Common sense

Versle įprasta ieškoti Gralio taurės. Net jei ji egzistuotų, abejoju, ar ji galėtų suteikti nemirtingumą. Pasaulis per daug greitai keičiasi, kad kas nors nebūtų sugadinta. Todėl pats laikas įsivelti į diskusiją apie distribucijos verslo vystymąsi ir perspektyvas.

Žinant TOC pagrindines idėjas galima lengvai paaiškinti pokyčius distribucijoje. Deja, TOC žinojimas neleidžia atspėti ateities, bet mes galime pabandyti paspekuliuoti.

Taigi, kai pradedame distribucijos verslą, susiduriame su tokia situacija, kad mūsų tiekiamas prekes visi graibsto. Nes klientų yra daugiau negu mūsų pateiktų prekių. Tokią situaciją galima pavadinti distributoriaus aukso amžiumi. Tebūnie tai pirmasis distribucijos verslo raidos etapas. Jis greitai greitai baigiasi (kai tik rinka įsisotina) ir daugiau nepasikartoja, bet prisiminimai išlieka. Kuo šis aukso amžiaus periodas ypatingas? Ogi tuo, kad apribojimas yra klientas, o kai kuriais atvejais netgi jo piniginės dydis. Todėl visi distributoriai (čia neskaidau į didmeninkus ir mažmenininkus) matuoja tik klientų skaičių ir čekio dydį. O norint padidinti čekio sumą, reikia tik didinti asortimentą ir prekiauti mažomis pakuotėmis, kad pirkėjui neatrodytų, kad brangiai perka bileką. Kažkuriuo momentu distributoriai pastebi, kad augimas nustojo, ir butų laikas pereiti į antrą etapą, bet sunken costs ir inercija nugali.

Gerai, kad krizė pasireklamavo, tai privertė daugumą distributorių susimąstyti, ar tikrai šūkis “Per mažas sandėlis ir per mažas asortimentas” yra geras. Nes pasirodė, kad lėšos tapo apribojimu tiek pirkėjams, tiek distributoriams. Todėl distributoriai persimetė į apyvartumo skaičiavimą.

Beje, šiam antrajam raidos etapui startuoti reikia ne tik krizės, bet ir oligopolijos. Kai jau nebereikia konkuruoti kainomis, ir asortimentą galima mažinti. O kur pirkėjas eis? Na, nueis pas kitą distributorių, o šį kankina tokios pačios bėdos. Todėl jis irgi mažina asortimentą, t.y. atsisako lėtai judančių prekių, o ir kainos mažinti nesiruošia. Galite pasidairyti po elektronikos pardavėjus, kad surastumėte patvirtinančių faktų.

Žinoma, tam tikras pasistumdymas gali įvykti. Gamintojas negali duoti tokių pačių nuolaidų dviems distributoriams. Todėl distributoriai pareikalauja išskirtinumo (exclusive), kas greitai tampa uždarumu. Ir tada prasideda dviejų distributorių karas, tiksliau dviejų tiekimo grandinių karas. Žinoma, gamintojo sąskaita. Ir kai gamintojas numiršta, ateina galas ir distributoriui.

Taip distributoriui ateina supratimas, kad kol galutinis pirkėjas nenupirko, tol niekas tiekimo grandinėje neuždirbo, o jeigu uždirbo, tai reikia dalintis, kad visiems gerai būtų. Tik gaila, kad toks supratimas ateina per vėlai.

Koks požymis atskleidžia, kad prasidėjo trečiasis etapas? Ogi bendros arba vienodos akcijos pas visus distributorius. O koks požymis, kad pasiekėm šio etapo epogėjų? Kai nebelieka mažų pakuočių ir pasirinkimo kriterijus jau nebe kaina.

Tarkime, pienas, nesvarbu kurio gamintojo, bet lentynose matome vienodas pakuotes, vienodą riebumo standartą, kaina irgi jau vienoda. Pasirinkimo kriterijus yra tik pakuotės išvaizda? Beje, kad pakuotės didėja, galite įsitikinti pažiūrėję į ledus. Jų pakuotes tiesiog išpučia tikrąja šio žodžio prasme. Jeigu ledus ištirpintumėte, įdomu, ar gautųsi nors pieno šaukštelis. Tas pats ir su sultimis: sulčių nebeliko, liko tik sulčių gėrimas, kuriame sultis pakeitė vanduo. Arba labai įdomu stebėti, kaip kepama mėsa susitraukia. Kokius 3 kartus? Gamintojai dėl to pradėjo drausti mėsą kepti, kad nesimatytų, kiek vandens išgaruoja. Pavyzdžių galite ir daugiau pateikti.

Gerai, tarkime, jūs esate tarp tų kelių distributorių, kurie išgyveno. O kas toliau? Prekių asortimentas mažas, visada turite prekių, neturite nelikvidų. Praplėsti asortimentą galėtumėte, bet konkurentai to nedaro, tai ir jums nėra ko plėšytis. Deja, gamta nemėgsta stagnacijos, todėl praktiškai jau prasideda mirimo procesas. Kyla klausimas: kaip organizuoti augimą po rinkos įsisotinimo?

Ieškant atsakymo verta paieškoti, ar nėra dar kokio nors apribojimo, kuri būtų galima panaikinti. Tarkime, mane labai erzina didelės parduotuvės, nes ten praleidžiu mažiausiai valandą, kol viską surenku, todėl bet koks pasiūlymas, kaip sutaupyti mano laiką, yra labai pagirtinas. Juk kainos ir asortimentas visur beveik vienodas. Kai skirtumas toks mažas, koks skirtumas, koks distributorius atveža prekes man iki durų?

Pirmąja lakštingala, žengusia šia kryptimi, tapo E-MAXIMA. Ne viskas šio sistemoje idealu, bet ateityje turbūt bus tokios el. sistemos arba MacDrive tipo. Kai privažiuoji prie įvažiavimo į distributoriaus logistikos centrą, pateiki užsakymą ir greičiau nei per 5 minutes atsiimi užsakytas prekes. Šioje idėjoje yra dar daug problemų, viena jų – kaip garantuoti vaisių išvaizdos kokybę (apie skonį jau nekalbu, jo tiesiog nebus, arba pridės kartu su E vitaminais). Bet ateitis bus greičiausiai tokia.

Dabar distributoriaus svajonė bus žinoti, ką pirkėjas paėmė iš šaldytuvo, kad jį būtų galima kuo greičiau papildyti.

Kaip manote, kokie dar reikšmingi pasikeitimai laukia distribucijos verslo?

Share/Bookmark

Penktadienį buvau pakviestas papasakoti baldininkams, kaip daryti efektyvų marketingą. Kalba ėjo apie B2B, t.y. apie tai, kaip padaryti, kad lietuviškų baldų kolekcijos rastųsi baldų parduotuvėse, ir, pageidautina, užsieniuose.

Nieko naujo neprigalvosi: negalėdami pakonkuruoti su kinais (taivaniečiais ir panašiais) kainomis, turime vienintelį potencialų konkurencinį pranašumą – greitą gamybą mažomis partijomis ir greitą papildymą. Jei išmoktume gaminti greitai ir po mažai – galėtume užtikrinti geresnį prekių turėjimą ir apyvartumą mažmenininkui. Pastarasis, net ir su mažesne marža (palyginti su tuo, ką užsimeta ant kiniškų baldų), greičiau apsukdamas pinigus gali turėti tą patį pelningumą, t.y. uždirbti tiek pat ar net daugiau.

Tai pailiustruosiu teoriniu paskaičiavimu, bet prieš tai papasakosiu, kokia, pasak vieno pašnekinto baldų parodos dalyvio, yra prekybos kiniškais kolekciniais baldais realybė.

Taigi tautiečių firma prekiauja pintais lauko baldais. Labai sexy baldai, ir aš tokių norėčiau. Veža iš Kinijos. Sezono pradžioj (kaip tik dabar) atsiveža 3 konteinerius baldų. Vienas konteineris firmai kainuoja ~30k USD, taigi firma sezonui užsiperka už 90k USD. Pirkėjai pavarto katalogėlį ir perka: jei pasirinkta prekė yra tarp konteineriuose atsivežto asortimento – baldus gaunate tuojau pat. Jei pasirinktos kolekcijos nėra – formuojamas naujas užsakymas. Kadangi gabenti vieną komplektą iš Kinijos į Lietuvą neapsimoka, firma prirenka kelis ar keliolika užsakymų, ir tik tuomet užsako konteineriuką. Taigi jei jums labai pasiseks, šiandien užsakytą prekę turėsite liepos mėnesį. Sėkmės atveju ant pintų fotelių šį sezoną pasėdėsite porą mėnesių. O birželio mėnesį apskritai užsakinėti neverta, nes žiemą galima apsieiti ir be pintų baldų terasoj.

Kadangi firmos atsigabenti trys konteineriai yra skirti visam sezonui, natūralu, kad keliems mėnesiams nuspėti paklausą labai sudėtinga. Tai reiškia, kad kažkuriuos baldus išperka staigiai, o kai kurie lieka neparduoti. “Rudenį organizuojate išpardavimus?”, – klausiu. Ne, sako, bando parduoti kitą sezoną. Nepaklausiau, bet jei lieka koks penktadalis (kas labai realu), vadinasi, 18k USD lieka neištrauktų. Nežinant tikslios maržos, neina paskaičiuoti, koks sezono realus pelningumas. Bet faktas, kad jei firma turėtų daugiau tų baldų, kurie šį sezoną lietuviams patiks, ir sezonui pasibaigus liktų be užsilikusių baldų, jos pelningumas būtų ženkliai didesnis.

Kadangi nežinau, kokia tos firmos marža, pamėginkime spėti, kad ji yra 200% (tiek ant gamintojo kainos užsimeta tipinis baldų distributorius Europoje). Tokiu atveju, jei firma parduoda kiniškų baldų už 216.000 USD, jai lieka 144.000 USD uždarbis. Baldai iš Kinijos keliauja, kaip sakė, 3 mėnesius, o į partiją, skaičiuokime, investuoti minėti 90.000 USD. Turim tokį biznį:

Papildymo terminas: 12 savaičių
Investicija (atsargos): 90.000 USD
Marža: 200%
Pardavimai (4/5 visų atsargų): 216.000 USD
TVC (kintami kaštai): 72.000 USD
Pelnas:  144.000 USD

Ir štai mes pasiūlome tiekti lietuviškus pintus baldus kas dvi savaites (šešis kartus trumpesnis papildymo laikotarpis). Beje, 20% brangiau nei kinai. Įtikiname firmą nedidinti kainos, t.y. susimažinti savo maržą tais 20%. Pardavimai dėl sumažėjusių praleistų pardavimų išauga 10 proc. Taigi per mėnesį prekiautojas parduoda už 237.600 USD, o uždarbis lieka netgi didesnis nei bendradarbiaujant su kinais – 152.957 USD.

Papildymo terminas: 2 savaitės
Investicija: 15.000 USD
Marža: 180%
Pardavimai išauga 10%: 237.600 USD
TVC: 84.643 USD
Pelnas:  152.957 USD

Bet mažmenininkui su lietuviais baldininkais vertėtų prasidėti ne tik dėl 6% didesnio pelno. Pažiūrėkite į atsargas/investicijas: jos sumažėtų nuo 90.000 USD iki 15.000 USD. Tai reiškia, kad kapitalo atsiperkamumas atitinkamai išaugtų nuo 1,6 (144.000/90.000) iki 10,1 (152.000/15.000)!!!!!!!!!!1111

Būtent tokį paskaičiavimą žadėjau parašyti seminaro dalyviams, komenduodamas 9 skaidrę:

Taigi pažadą tesėjau. Seminaro organizatoriai (“Versli Lietuva”) žadėjo išsiųsti dalyviams nuorodą į šį paaiškinimą. Labai linkiu tokią matematiką panaudoti pardavinėjant savo partnerystę Europos prekybos taškams, nuo mūsų nutolusiems per 1-2 paras.

Žinoma, prieš tai reikia išmokti gaminti greitai, kaip tai padarė “Lesta”, “Aurika”, “Alsena” ir kitos firmos, pakviestos pasidalinti savo patirtimi PanBaltic tiekimo grandinės konferencijoje, kuri vyks Vilniuje balandžio 26 d (jau vyksta Early Bird registracija su 20% nuolaida). Kadangi esame vieni iš šios konferencijos organizatorių, primygtinai rekomenduojame joje apsilankyti. Maniškė matematika yra niekis palyginti su tais efektyvumo fokusais, kuriuos minėtos įmonės įsidiegė ir atskleis renginio metu.

Bet tuo marketingas nesibaigia. Kai turime konkurencinį pranašumą, jį dar reikia sugebėti parduoti. Dar ir dabar akyse stovi seminaro dalyvių veidai, susiraukę išvydus šią skaidrę:

Tai skaudi žinia žmogui, kuris moka drožti taburetes, daro tai nuostabiai ir negailėdamas savęs. Tai skaudu ir dizaineriui, sukūrusiam nerealų stalelį rytinei kavai, ir cecho dirigentui, mintinai žinančiam kiekvieno įrenginio partiją. Ir suprantu, kad jums visiems nesinori galvoti apie apyvartumus, availability ir kitas SAVO KLIENTO problemas. Bet biznio esmė yra ne taburetėse (kad ir kokios dailios jos būtų), bet kliento problemos sprendime. Kuo didesnė kliento problema, tuo daugiau pridėtinės vertės suteikia jos sprendimas.

Visa laimė, kad mažmenininkai ir distributoriai turi problemą (7 skaidrė). Vadinasi, lietuvių gamintojams tereikia pasinaudoti šia puikia galimybe.

Share/Bookmark

Praėjusią savaitę “Verslo žiniose” driokstelėjo žinia, kad ragais susikalė du monstrai: prekybininkė “Norfa” ir skanumynų-gardumynų tiekėjas “Kraft Foods Lietuva”:

UAB „Norfos mažmena“ parduotuvių lentynose nebeliko AB „Kraft Foods Lietuva“ tiekiamos produkcijos – koncerno gaminiai perkami iš tarpininkų Vokietijoje ir jiems nebeatiduodamos geriausios prekybos centrų lentynos.

Tai ne pirmas ir ne paskutinis panašus konfliktas, tačiau pastarasis įdomus tuo, kad susikalta buvo ne dėl kainų:

NM pageidauja, kad būtų užtikrinimas nepertraukiamas 99% asortimentas, KFL, neoficialiomis žiniomis, siūlo 90–95%. Tai reiškia, kad dalį produktų, kurių gali pritrūkti, prekybininkai turi saugoti savo sandėliuose.

Esame rašę “Verslo klasėj”: mažmeninės prekybos tinklui labai svarbu turėti patikimą tiekimą, nes prekių neturėjimas parduotuvei reiškia du dalykus:

• prastą reputaciją (“kodėl turėčiau eiti į parduotuvę, kuri neturi net tos prekės?”)
• prarastus pardavimus.

Net tyrimais yra įrodyta, kad 40% atvejų pirkėjai, neradę ieškotos prekės (įvykus tokiam nemaloniam dalykui kaip Out Of Stock – OOS), suplanuotų pinigų toje parduotuvėje neišleidžia.

“Kraftų” produkcija yra labai paklausi, žmonės mėgsta “Milka”, “Stimorol”, “Jacobs”. Žiūrint prekybininko akimis, kuo paklausesnė prekė, tuo svarbiau ją turėti. Nes jei parduotuvėje nerasite mėgstamos “Jacobs”, įspūdį apie tą parduotuvę susidarysite, švelniai tariant, nekokį.

Taigi kodėl “Norfa” nori 99 proc. patikimumo, motyvas aiškus.

Bet panagrinėkime, kodėl “Kraftai” negali užtikrinti tokio patikimumo? Juolab tiekimas į parduotuves vykdomas iš jų centrinio sandėlio Kaune.

Dirbdami su įvariais prekybos tinklais, esame pastebėję faktą, kurį imsiu dabar ir konstatuosiu: daugelis tiekėjų, įskaitant ir plačiai žinomus tarptautinius koncernus, turi prastą patikimumą. Tačiau tos nepatikimos (prekybininkų akimis) kompanijos mėgsta pasigirti savo pasiekimais diegiant LEAN. Naudoja LEAN ir kartu yra mažiau patikimas tiekėjas už tą, kuris nenaudoja LEAN? Kaip taip gali būti?!

Priežastis paprasta. Labai dažnai vadovai galvoja, kad LEAN yra nuostolių (kaštų) mažinimo metodika. Dėl to jie taip susimažina kaštus ir “susioptimizuoja” procesus, kad pamiršta, ko iš tikrųjų reikia klientams. Kaina? Taip, ji svarbi. Tačiau, kaip rodo istorija su “Norfa” ir “Kraftais”, klientams (parduotuvėms) reikia ne tik kainos. Jiems visų pirma reikia prekės.

Žmonės, diegiantys savo firmose LEAN, nesuvokia LEAN esmės: tai visų pirma yra srauto užtikrinimas ir geresnis kliento poreikių patenkinimas. Kai sakome “nuostolių mažinimas”, nepamirškime, kad nuostolingos yra tik tos veiklos, kurios nekuria pridėtinės vertės. Dėmesio – pridėtinės vertės KLIENTO POŽIŪRIU. Tad jei veži klientui labai “optimaliai”, išnaudoji transportą, prikrauni pilną fūrą, bet veži ne tai, ko klientui reikia ar ką jis užsakė, tai klientas bus nepatenkintas. Vadinasi, tokie tiekėjai turi ne LEAN, o pseudoLEAN, kitaip vadinamą TCC (Total Cost Cutting).

Kiekvieno tiekimo grandinės nario konkurencinis pranašumas: kuo greitesnis ir patikimesnis užsakymų įvykdymas savo klientams. O ką daryti prekybininkui, kai jo tiekėjai nepatikimi? Vienintelis kelias – laikyti daugiau atsargų. Kodėl prekybininkams šis variantas nepatinka? Turime atsakymą:

„Mums tokios atsargos kainuoja. Norėdami, kad pirkėjas visada rastų įprastą KFL asortimentą, pagal dabartines
sąlygas turėtume įšaldyti 3–4 mln. Lt“, – skaičiuoja p. Dundulis. Tai, anot jo, tiek būtų verta dar vienos naujos NM parduotuvės statyba.

Kaip išspręsti tokias tiekimo grandinės problemas, pasakosime spec. tam reikalui rengiamoje tarptautinėje konferencijoje balandžio pabaigoj – sekite pranešimus

Profesinis anekdotas į mūsų temą:

- Kodėl už botus pleši po 50 litų, kai kitam turgaus gale už juos prašo po 30 Lt?

- O kodėl pats neperki kitam turgaus gale?

- Tai kad pas juos botai pasibaigė, dabar neturi.

- Aaa, tai kai man pasibaigia, tai aš po 5 litus pardavinėju.

Uždirbi ne tada, kai parduodi pigiai, o tada, kai parduodi.

Share/Bookmark

Verslas - tai vakarėliai, šėlionės ir burbulinė skepetaitė kišenėj. (ELTA foto via balsas.lt)

***

Praėjusią savaitę viena firma viešai pasigyrė, kaip pasiekė neoficialų web-seminaro žiūrimumo rekordą. Tąkart viename laido gale buvau aš, o kitame rekordiškau daug jūsų:

Tiesioginiame vaizdo seminare apsilankė 1512 interneto vartotojų, o visą seminarą stebėjo 721 žiūrovas.

Mano manymu, to webinaro (tema: Penki kertiniai verslo sistematizavimo žingsniai) populiarumą nulėmė pati tema. Daugelis vadovų norėtų sistematizuoti verslą, tačiau nežino, kaip tai padaryti. Todėl daro tai, ką moka: dirba įmonėje, atlieka darbuotojų darbus, užuot dirbę su įmone. Ir dėl to negalėjo atsispirti kvietimui

Visus, kas norėtų pažiūrėti rekordinio webinaro įrašą, kviečiu tai padaryti nemokamai užsiregistravus www.versloakademija.lt . Kas nepatiko, ko nesupratote ar nesutinkate -- išsakykite komentaruose.

Kad verslo sistematizavimas yra TOP tema smulkiems ir pradedantiems verslininkams -- jokia čia ne paslaptis. Pasižiūrėkite į smulkų verslininką ar startuolį:

• jaučia nuolatinę įtampą dėl prisiimtų įsipareigojimų (algas sumokėt iki 10 dienos, “Sodrai” iki 15, PVM iki 25…),
• niekada neturi laiko susitikti su draugais, nes “yra daug darbo”,
• planuoja išsimiegoti šį savaitgalį, bet, ko gero, išsimiegos tik dar kitą.

Tokie žmonės jau pamiršo, ką reiškia dirbti 8 valandas per dieną, nes tiek mažai niekada nedirbo. Dėl savo darbštumo, beje, ir įkūrė savo verslą, kad nereiktų nugaros lenkti ponui. Užtat nugarą lenkia sau.

Ant šių žmonių laikosi Lietuvos ekonomika (ne ant “Vilniaus energijos” ir panašių firmų), nuo jų priklauso darbo biržų eilių ilgis (trumpumas) ir pensijų dydis. Tas, kuris nevertina smulkaus verslo ir negerbia smulkiųjų darbdavių pastangų, tegu tai išbando savo kailiu.

Pernai rengiau mokymus smulkiems verslininkams “Nuo amato prie verslo”, kuriuose dalyvavo virš 50 žmonių (iš įvairiausių sferų -- automobilių servisas, IT kompanijos, statybos prekių prekyba, kaimo turizmas, ūkininkas, tekstilės gamyba, maisto prekių gamyba, baldų gamyba ir prekyba, ir tt). Šiemet taip pat rengiu šiuos mokymus, skirtus būtent tokiems neišsimiegojusiems, pavargusiems, bet ambicingiems verslininkams.

Jei kyla minčių mesti savo verslą, tai nedarykite to nepasitarę su manim Esame ne vieną kartą įrodę, kad išeitį galima surasti bet kurioje situacijoje.

Štai pora video, kuriuose pernykščių kursų dalyviai pasakoja, ko jiems trūko, ir ką jie padarė, kad jų firmos pradėtų uždirbinėti daugiau. Apie verslą gali šnekėti ne tik A. Zabulis (kuris, beje, joks ne verslininkas), A. Šikšta (irgi, beje, ne verslininkas) ir kt. gerbiami kalbėtojai, bet ir štai šie nuostabūs paprasti žmonės:

Taigi programą šiems metams sudariau štai tokią:

Seminarų ciklas “Nuo amato prie verslo” unikalus tuo, jog jis trunka ne dieną ar dvi dienas, o daugiau nei pusę metų. Iš viso cikle yra 6 visos dienos seminarai, kurie vyksta kas mėnesį. Viso ciklo metu aktyviai formuojami reikalingi verslo vystymo įgūdžiai.

Visi ciklo seminarai skirti ne tik suteikti žinių apie verslo sistemų bei procesų efektyvumo didinimą, bet ir suteikti įgūdžius žinių pritaikymui. Viską darome taip, kad dalyviai gautų ne tik teoriją, bet ir atliktų būtinus veiksmus savo firmose, ir gautų išmatuojamus finansinius rezultatus.

O štai šiame video aš pasakoju, kodėl mes darome tokius mokymus, ir kokios naudos gali tikėtis dalyviai:

Praėjusį savaitgalį pirmieji užsiėmimai jau įvyko Kaune ir Klaipėdoje. Pirmasis iš šešių seminarų Vilniuje vyks šį šeštadienį (sausio 21 dieną). Jei norėtumėte prisijungti prie grupių Kaune ir Klaipėdoj, galite atvykti pirmojo seminaro į Vilnių, o vėliau prisijungti prie grupių tuose miestuose. Taip jau padarė, beje, šiauliečiai, panevėžiečiai, mažeikiečiai ir kazlų rūdiečiai!

Tiesa, speciali kaina commonsense.lt skaitytojams yra 2.500 2.100 Lt vienam asmeniui. Jei norite šios spec. kainos, registruodamiesi pas Ievą (ieva@toc.lt) laiške nukopijuokite nuorodą į šį įrašą, ir Ieva neturės kur dėtis, turės atsižvelgti į ryšius. Nuolaida galioja iki sausio 19 dienos 23:59.

Daugiau detalios informacijos apie seminarų ciklą rasite toc.lt saite.

Jeigu savo aplinkoje pažįstate panašių verslininkų, kaip tuose dviejuose video (primenu: Ž. Grigaitis -- ne verslininkas), ir norite jiems padėti, pasiūlykite šį mano kursą. Gal pažįstamasis, pasidvigubinęs savo pelną, pastatys jums alaus. O gal užteks to, kad žmogus tiesiog turės laiko išlenkti bokalą su draugais.

Share/Bookmark

Vilniaus savivaldybei antradienį surengus spaudos konferenciją ir eilinį kartą pažongliravus skaičiais, daugumai stojosi natūralus klausimas: o ką gi apie tas žonglirystes pasakys commonsense.lt?

Geranoriškų paskatų vedini atidžiai perskaitėme savivaldybės pranešimą spaudai ir peržiūrėjome liaudžiai pagamintą prezentaciją.

Mus, TOC žmones, kiti paprastai laiko arba pasipūtusiais (“Iš kur jūs čia tokie viską žinot??”), arba vriednais (“Užknisote kabinėtis!”), ir ko gero ne be pagrindo. TOC metodika yra pagrįsta nuobodžiu prielaidų tikrinimu. O kai viską patikrinam, stojasi aiškuma, ir štai toji aiškuma yra nuostabus dalykas diegiant firmose efektyvumus.

Žiūrime į A. Zuoko prezentacijos paskutinę skaidrę:

Štai patikrinkime prielaidą, kad:

Per 2011 metų lapkritį (30 parų nuo lapkričio 1-os iki lapkričio 30-os imtinai) iš bendrovės „Vilniaus energija“ į šilumos tinklus buvo patiekta 306176 MWh šilumos, tai yra 2,4% daugiau, nei per atitinkamą 2010 metų laikotarpį.

Kadangi savivaldybės faile netyčiuke tokių duomenų apie “šilumos kiekį tinklams” nėra, negalime patikrinti jų tikslumo. Todėl pasitikime tuo, kas parašyta. Juolab, šie skaičiai sutampa su tuo, ką “Vilniaus energija” papasakojo Valstybinei energetikos inspekcijai. Toji net ir grafiką, tiesa, du grafikus nupaišė anądien:

Kadangi procentaliai gražiau skamba kairysis grafikas (padidėjimas vos 2,4%), tai apie antrąjį, dešinįjį – realizuotos šilumos kiekio (kur padidėjimas 11,5%) – Artūras Zuokas nieko nepasisakė. O sąskaitos gyventojams juk išstatytos pagal realizuotą (parduotą) šilumą…

Jei pažiūrėsime į failą netyčiuką, pamatysime, kad skaičiai, grafike pavaizduoti ‘realizuota MWh’, visiškai sutampa su faile esančiais ‘parduota MWh’ skaičiais. Bėda tik, kad jie apima ~33 dienų laikotarpį.

Viską įvertinus galima daryti prielaidą (dar vieną), kad kairysis žaliasis stulpelis apima 30 parų (taip sako Zuokas), o dešinysis žaliasis – ~33 paras (taip rodo failas netyčiukas). Jei tai būtų tradicinis assessment’as, kokius darome prieš diegimus, paprašytume suvienodinti duomenų kriterijus, kad nelygintume apelsinų su kopūstais. Bet kadangi yra labiau kompetentingų darbo grupių, komisijų ir inspekcijų, tai štai jums ir prašom.

Panagrinėkime dar vieną prielaidą:

Nustatyta, kad šilumos tiekėjas “Vilniaus energija” nedarė įtakos šilumos suvartojimui pastatuose nuotoliniu būdu.

Kaip žinia, taip nustatė pačios “Vilniaus energijos” pasamdyti ekspertai. Norint patikrinti, ar jie teisingai nustatė, reikėtų panagrinėti, kokią metodiką jie naudojo. O gal netyčia klaidą padarė? Juk niekas neapsaugotas, tiesa? Ta proga būtų nuostabu gauti tyrimo ataskaitą (ne tik išvadą). Net neabejoju, kad A. Zuokas, būdamas doras ir skaidrus politikas, išsireikalaus, kad “Vilniaus energija” paskelbtų tą auditorių ataskaitą.

Kol ataskaitos nematėm, prisiminkime, ką apie “Rubiseifus” pareiškė minėtoji Valstybinė energetikos inspekcija:

(10) Neperdavus nuotolinio valdymo įrenginių prižiūrėtojui, išlieka galimybė nuotoliniu būdu valdyti šilumos punkto darbą ir reguliuoti temperatūrinius režimus.

Klausimas A. Zuokui ir visam savivaldybės viešųjų ryšių skyriui: daleiskime, VE nereguliavo rubiseifų nuotoliniu būdu 2011 m. lapkričio mėnesį. Kaip užtikrinate, kad jie to nedaro šiuo metu? Ryt užsakysite dar vieną auditą?

Juk šitas raštas vis dar aktualus, tiesa?

Taigi mere, klausimas, kurį rytoj Jums pakartosiu per Twitterį, kad nepasimestų:

Kaip užtikrinate, kad “Vilniaus energija”  šiuo metu nedaro įtakos šilumos suvartojimui pastatuose nuotoliniu būdu?

Galiausiai patikrinkime dar vieną prielaidą. Paskutinę, nes jau laikas miegot (laisva spauda seniai miega, btw):

Šį į tinklus patiekto šilumos kiekio padidėjimą galima paaiškinti 7,7 proc. šaltesniu 2011 metų lapkričiu, nei 2010 metų lapkritis.

Temperatūros pokyčius matuoti procentais – wow. Bet numalšinkime nuostabą ir pamėginkime įsigilinti, ką ir kaip A. Zuokas čia suskaičiavo.

Štai uždavinukas visam Vilniui. Mieli matematikos mokytojai, būtinai paspręskite mokykloje (tinka nuo 7 klasės).

“Vilniaus energijos” teigimu, 2010 metų lapkričio mėnesio vidutinė temperatūra Vilniuje buvo +4 laipsniai C, o 2011 m. lapkritį ji buvo žemesnė ir siekė + 3 laipsnius C, todėl šilumos suvartojimas vilniečiams šiemet išaugo. (…) Meteorologų duomenimis, Vilniuje šiais metais vidutinė lapkričio mėnesio temperatūra buvo 0,8 laipsnio žemesnė nei pernai.

Kiek procentų sumažėjo temperatūra?

Jeigu norite uždavinį pasunkinti, įveskite vieną temperatūrą pliusinę, kitą – minusinę

Kadangi pats nesu matematikas, o tik vriednas pasikėlęs procesistas, bandyčiau pasilengvinti sau sprendimą, todėl Celcijaus laipsnius pasiversčiau į Kelvino. Ir gaučiau propagandiškai labai niekingai atrodantį rezultatą. Jis į pranešimą spaudai tikrai nepatektų.

Taigi jei norime žongliruoti skaičiais, tai pirmyn, bet tai bus panašu į cirką, o ne į tyrimą. O jei norime tyrimo, tai skaičiavimo, auditavimo metodikos neturėtų būti paslaptis.

Priešingu atveju, mere, mes jums negalėsime niekuo padėti.

PAPILDYTA 2011-01-11 12:50

Po mūsų įrašo Vilniaus savivaldybė išėmė prezentaciją iš interneto (ir iš slideshare, ir iš savo saito):

Visa laimė, kad mes turėjome kopiją. Ir ją dabar visame ankstesniame gražume publikuojame savo sąskaita:

***

Ankstesnės šilumos skandalo tyrimo blogeriškos serijos:

Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? Atsakymas čia
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? (termometrai išdavikai) #2
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? (žurnalai nedega) #3
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? Nr.4: Atsakomybės, įgaliojimai ir techniniai fokusai
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? (failas netyčiukas) #5
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? Nr.6: kas taupo, tam didėja.
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? Nr.7: pardavimų valdymas, faktai ir statistika
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? (valdiški nemokšos) #8
Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? (šilumos išpardavimas) #9

Share/Bookmark

Naujųjų metų pradžioje įprasta duoti sau pažadus:

• mesti rūkyti,
• numesti svorio,
• pradėti rimtai sportuoti.

Yra dar vienas pažadas, kurį kiekvienais metais sau taiko smulkūs ir ne visai smulkūs verslininkai:

• sistematizuoti verslą. T.y. padaryti taip, kad ne aš dirbčiau verslui, bet verslas dirbtų man.

Kas sieja visus šiuos ir daugybę kitų pažadų? Jų paprastai netesime. Pavyzdžiui, rūkome tik išgėrę arba laukiame, kol nutirps sniegas (kad galėtume rytais bėgioti) ir t.t.

Todėl siūlau nelaukiant pavasario griebti jautį už ragų, ir žengti pirmą žingsnį tesint sau duotus pažadus. Kalbu, žinoma, apie žalingus įpročius versle.

Poryt, ketvirtadienį, kviečiu visus į savo webinarą (nemokamą), kurio tema:

Penki kertiniai verslo sistematizavimo žingsniai

Per pusantros valandos, kol jūs atsidarę butelį alaus ar vyno patogiai įsitaisę spoksosite į monitorius savo namuose, aš kalbėsiu pagal tokį seminaro planą:

• Kodėl daugelis smulkaus ir vidutinio verslo vadovų užsiima ne tuo kuo reikia?
• Į ką turi būti nukreiptas didžiausias vadovo dėmesys?
• Kaip sukurti ryškų konkurencinį pranašumą?
• Kokia yra pagrindinė bėdų priežastis?
• Kokie jos sprendimo elementai?
• Jūsų klausimai ir mano atsakymai bet kokia verslo valdymo tema

Taigi:

• Data - 2012.01.05 (ketvirtadienis)
• Pradžia - 20:00 (Lietuvos laiku)
• Trukmė - 1,5 val (+ klausimai ir atsakymai).

Registracijos nuoroda – čia.

O ką šiemet sau pasižadėjote jūs?

Share/Bookmark

Beveik prieš mėnesį TOC sprendimai tinklapyje publikavome Dr. E. Goldratt  2008 metais parašyto straipsnio  “Standing on the Shoulders of Giants“ vertimo pirmąją ir antrąją dalis. Kaip jau minėjau anksčiau, straipsnis labai specifinis ir skirtas gamybininkams. Bet jo populiarumas stebina. Google Analytics teigia, kad iki šiandienos pirmąją dalį perskaitė peržiūrėjo net 896 kartus, o antrąja dalį – 402 kartus.

Metų pabaigos sindromas bei energetiniai klausimai šiek tiek nukreipė mūsų mintis bei pastangas, tačiau galiausiai pateikiame trečią (paskutinę) vertimo dalį.

Ant milžinų pečių. Gamybos koncepcijos ir jų praktinis pritaikymas. Dalis 3/3

Share/Bookmark

Stabilumas ir augimas. Suprantu, kad naktimis gaisrus gesinanti valdžia neturi kada įsigilinti, kiek šie du dalykai svarbūs verslui. Atiminėjimas iš vienų ir davimas kitiems veda ten, kur, tiesą sakant, dalis tautos ir nueis.

Šiandien sužinojom, koks finansų ministrės požiūris į verslo skatinimą. Jei Lrytas.lt neiškraipo ministrės žodžių, tuomet:

Kaip teigė I.Šimonytė, eksporto rinkų perspektyvos išlieka pagrindiniu rizikos veiksniu. Tačiau, paklausta, ar galvota apie šios sekcijos skatinimą, patikino, jog eksportas savaime reguliuojasi ir šalies verslininkams tai pastaruoju metu pavyko padaryti be jokių valstybės skatinimo planų.

Taigi, kadangi mums, verslams, pavyko “susireguliuoti” be valstybės skatinimo planų, t.y, SAVAIME, tai ir dabar visas rizikos suvaldymas yra mūsų pačių rankose. Atiminėjimu (vieni politikai tai vadina “socialiniu teisingumu”, kiti -- “perskirstymu”, treti -- “biudžeto subalansavimu”) užsiiminėjantys valdžiagaisrininkiai nusiplovė rankas nuo tokios neįdomios ir sudėtingos veiklos kaip ekonominio pyrago didinimas, ir nėra požymių, kad tuo kas nors iki kadencijos galo užsiimtų. Juk, jų manymu, pyragas didėja/mažėja SAVAIME!

Deja, realybė kiek kitokia.

Pyragas didėja tuomet, jei rinkoje sukuriama daugiau pridėtinės vertės. Tam reikia padidinti įmonių konkurencingumą, o tam reikia maksimaliai išnaudoti darbuotojų potencialą, dirbti žymiai efektyviau. Jei jūsų firma sugebės tai padaryti, galbūt net eksportuoti šį bei tą vertingo į užsienius, štai tuomet ir padidės ekonominis pyragas.

Kai nežinai, kaip kažkas veikia, tuomet atrodo, kad tai vyksta savaime.

Kadangi jokių valdiškų verslo skatinimo planų makro-lygiu nenusimato, siūlau pasinaudoti mūsų firmine iniciatyva mikro-lygyje. Kitą savaite vyks mano seminarai smulkioms ir vidutinėms įmonėms Vilniuje (13 d.), Klaipėdoj (14 d.) ir Kaune (15 d.). Juose dėstysiu, kaip užsitikrinti pardavimų bei pelno augimą, kad antroji krizės banga, dėl kurios Finansų ministerija sumažino augimo prognozes, nesmogtų jūsų įmonei. Dėstysiu, ką turi daryti ir ko nedaryti įmonės savininkas-vadovas, kad įmonė užsitikrintų stabilią ateitį nepaisant valdžios akibrokštų, gaisrų, pensininkų, graikų, italų ir kitų Merfių.

Štai ką dėstysiu:

Šimto litų mokestis tradiciškai nustatytas atsijoti plepėtojus ir replikuotojus, idant kiti dalyviai per tris valandas gautų maksimaliai naudos, kiek jos įmanoma gauti per tris valandas.

Iki šio penktadienio (2011-12-09) 23:59 organizatoriai daro mano paskaitos spec. akciją:

• Perkate 1 bilietą, gaunate 1 dovanų (1+1)
• Perkate 2 bilietus, gaunate 2 dovanų (2+2)
• ir t.t.

Dalyvių registracija vyksta čia.

Share/Bookmark

Praėjusią savaitę TOC sprendimai tinklapyje publikavome Dr. E. Goldratt  2008 metais parašyto straipsnio  “Standing on the Shoulders of Giants“ vertimo pirmąją dalį. Nors straipnis labai specifinis ir skirtas gamybininkams, tačiau, mano nuostabai, per nepilną savaitę buvo peržiūrėtas daugiau nei 500 kartų.

Taigi, šią savaitę pateikiame antrąją šios straipsnio vertimo dalį.

Gero skaitymo:

Ant milžinų pečių. Gamybos koncepcijos ir jų praktinis pritaikymas. Dalis 2/3 (bus daugiau)

Share/Bookmark

"Stovėti ant milžino pečių (lotyn. nanos gigantium humeris insidentes)" - metafora, reiškianti gebėjimą kurti, plėtoti ateitį atsiremiant į iškilių praeities mąstytojų pasiekimus.

Pastaruoju metu “veiklos efektyvumas” tapo labai madingu žodžiu. Na, o LEAN – tapo kiekvieno gamybininko garbės reikalu. Tik nepagalvokite, kad tai (veiklos efektyvumas ar LEAN) yra blogai. Labai smagu, kad šie terminai jau nebegąsdina įmonių vadovų. Tačiau pasikalbėjus su kai kuriais diegusiais LEAN savo įmonėse, išgirsti nelinksmų istorijų apie įdėtas dideles pastangas mokant darbuotojus ir diegiant LEAN ir labai kuklius rezultatus. Ir Lietuvos verslininkai ne vieniši šiuo klausimu.

Kažkada Audrius pamėgino pasigilinti į šią problemą. Ir tikrai, kartais supranti, kad aklas dalies veiksmų atkartojimas, nesuprantant jų esmės, labiau panašus į Krovinių kultą (Cargo cult), nei į rimtą vadybos metodiką.

Taigi, kodėl tokia puiki metodika, leidusi Toyotai tapti automobilių pramonės lyderiu, taip sunkiai atkartojama net pačioje Japonijoje?

Dr. E. Goldratt dar 2008 metais parašė straipsnį “Standing on the Shoulders of Giants“, kuriame nuosekliai apžvelgė ir Fordo ir Taiichi Ohno metodikas, bei įvertino jų esminius privalumus. Taip pat jis identifikavo priežatis, kodėl kai kuriose aplinkose tos metodikos nesuveikė, ir papildė jas savo pastebėjimais, praplėsdamas tų principų veikimo sferą.

Nors vertimo darbai šiek tiek užtruko, pagaliau galime jums pristatyti šio straipsnio vertimą į lietuvių kalbą. Straipsnis pernelyg ilgas, pernelyg nuoseklus ir pernelyg rimtas, kad jį publikuotume šalia savo blogeriškų rašliavų – kviečiu skaityti mūsų firmos tinklapyje.

Tiems, kurie straipsnyje minimus dalykus puikiai išmano, ir dėl to sunkiai randa kalbą su bendradarbiais, primenu apie pigius įvadinius TOC mokymus (prasidės kitą savaitę). Po Rokiškio reklamos jau surinkome vieną grupę, dabar formuojasi antra, kurioje rasis vietos ir jūsų nesukalbamiems bendradarbiams. Jaunieji TOC lektoriai dar nėra pasikėlę arogantiški pasipūtėliai, todėl kantriai išaiškins TOC principus tiems žmonėms, kuriems jūs galbūt pritrūkote laiko ar kantrybės.

Mokymuose daug dėmesio bus skiriama pralaidumo, srauto, fokusavimosi temoms ir įrankiams, tad apsidairykite savo darbovietėj – galbūt įmanomas win-win: mūsų firmos jaunimas pasitreniruos dėstyti ant jūsų firmos jaunimo, o jūsų firmos jaunimas išsitreniruos ir pagaliau galėsite susikalbėti efektyvumo tema.

Gero skaitymo:

Ant milžinų pečių. Gamybos koncepcijos ir jų praktinis pritaikymas. Dalis 1/3 (bus daugiau)

Share/Bookmark