Kai kalbame apie motyvaciją, kiekvienas turi savo nuomonę. Ir ji dažniausiai nesutampa su aplinkinių, todėl tai puiki tema diskusijoms.
Tačiau kartą teko stebėti atvejį, kai diskusijos nebuvo. Klausant prof. Dr. J. Strikwerdo seminarą apie įmonių strategijas, kilo daug klausimų. Aišku, ne vien apie tai, kokios strategijos versle yra geriausios, bet ir kaip jas įgyvendinti. Ir kadangi auditorija buvo labai įvairi, tai ir klausimai skambėjo aktualūs.
Ir, be abejo, nuskambėjo klausimas apie darbuotojų motyvaciją. Atsakymas buvo trumpas: pradžiai procesus susitvarkykite, o paskui žaiskite socialinius žaidimus. Man pasirodė, kad tai teisingas atsakymas, bet tą akimirką negalėjau paaiškinti, kodėl. O tie, kuriems nebuvo aišku ar turėjo kitokią nuomonę, po tokio atsakymo nutilo. Bet teiginys be paaiškinimo nedaug ko vertas, todėl po truputį pradėjau rinkti medžiagą tam teiginiui paneigti arba patvirtinti.
Pirma, teko truputi pačiam suprasti, kad „motyvacija“ – tai toks platus terminas, kad net visą visatą uždengtų. Tad pradėjau siaurinti. Na, mane domina įmonės, todėl sportininkų motyvacijos nenagrinėsime. Toliau – įmonėje yra svarbu rezultatas ir tik pagal jį viskas matuojama. Į pastangas nekreipiama dėmesio. Ne, žodžiais tai mes deklaruojame, kad pastangos yra svarbu, bet veiksmais to nepatvirtiname. Nagrinėdamas darbuotoją pasirinkau tokį, kuris dirba raumenimis, o ne smegenimis. Taigi liko štai toks motyvacijos objektas: darbuotojas, dirbantis prie staklių ir atliekantis tik tris veiksmus. Įdeda detalę į stakles, paspaudžia mygtuką ir išima detalę. Darbo apmokymo trukmė – mažiau negu 10 min. Todel ir atlyginimas artimas minimui.
Taigi, kaip motyvuoti tokį darbuotoją?
Ir čia papuola senas Demingo eksperimentas, kuri galite pažiūrėti čia (arba www.youtube.com paieškos langelyje suvesktie „Red Bead Experiment“, rasite 6 filmukus). Siulau peržiūrėti, tikrai verta to laiko, ir atkreipti dėmesį, kokios motyvacijos buvo naudojamos. Panaudotos visos klasikinės motyvacijos – baudimas, apdovonojimas, premijos, blogiausiųjų išmetimas, geriausiujų vertimas dirbti dvigubai, ir visos pastangos pasibaigė šnipštu.
Kokios išmoktos pamokos?
Reikia tvarkyti sistemą, o ne darbuotojus. Norite pagerinti rezultatus, fokusuokitės ties sistemos pagerinimu.
Kokybę sukuria vadovai, kurie yra sistemos savininkai. Kokybė yra sistemos darbo rezultatas.
Nustatyti tikslai dažnai būna absurdiški. Kokį tikslą galimą pasiekti nustato sistema, o ne vadovai.
Apdovonojimai arba baudimai neturi reikšmingos įtakos rezultatams.
Tikslūs procesų aprašymai nėra kokybės garantas.
Gražus šūkiai nedidina darbuotojų efektyvumo.
Ir t.t. ir panašiai.
O dabar pereikime nuo teorijos prie praktikos.
Maždaug prieš dvejus metus kreipėsi verslo savininkas ir klausė patarimo, ką daryti. Jis išbandė visokias motyvacines sistemas, o našumo padidėjimas buvo lygus nuliui. Apmokėjimas tam momentui buvo vienetinis, t.y. darbuotojai gali užsidirbti tiek, kiek nori, bet kaip patys sakė, jie nenori. Todėl ir buvo taikytos visokios motyvacijos, kad tas noras atsirastų.
Kadangi nesu motyvacijų šalininkas, pasiūliau fiksuoti atlyginimą ir pradžiai susitvarkyti darbo vietas, kad darbuotojas jaustųsi darbo savininku, o ne auka. Taigi dvejus metus žingsnis po žingsnio buvo tvarkomasi. Rezultatas: tie patys darbuotojai pagamina du kartus daugiau per tą patį laiką. Beje, sako, kad dirbti tapo lengviau.
Tam momentui tapo aišku, kad individualus skatinimas neturi prasmės, o jos duoda mažos komandos, kurios gali atlikti visą darbą. Kai procesas stabilizavosi, savininkas vėl grižo prie vienetinio apmokėjimo, bet dabar buvo vertinamas komandos darbas. O rezultatas (išmatuojamas!!!) jau buvo gautas toks, kokio ir buvo tikėtasi: darbuotojai per 3 mėnesius padidino našumą dar 50% ir taip pat pasiūlė, kaip būtų galima gaminti produkciją dar greičiau.
Dažnai konsultantai, kurie specializuojasi tik soft ar hard dalykuose (čia ne apie kompiuterius kalbame: soft tai neišmatuojami ir su žmonių psichologija susiję dalykai, o hard – tai visos metodikos), stengiasi nematyti aiškių ryšių tarp soft ir hard dalykų. Dažnai hard dalykas pageriną soft, o soft paturbina hard. Tarkime, mūsų atveju, tik tada, kai buvo sutvarkytas visas gamybos procesas, ir darbininkas galėjo 100% valdyti rezultatą, tik tada motyvacija suveikė. Tik tada, kai suveikė motyvacija, darbuotojai pradėjo gaminti pagal TAKT.
Oi, profesorius buvo teisus, kad prieš pradėdami taikyti motyvacines sistemas, įsitikintume, ar darbuotojai neturi aukos sindromo. Jeigu jis yra, tai reikia pirmiausiai sutvarkyti darbuotojų darbo aplinką, o tik po to motyvuoti darbuotojus. O kai motyvuojame darbuotojus, turime pasiekti aiškiai išmatuojamą tikslą.
Kaip jūs jau girdėjote, prasideda rimčių rimčiausia revoliucija prieš kalbainių cenzūrą. Drausdami vartoti tam tikrus žodžius, kalbainiai nusausina mūsų kalbą išgarindami iš jos mąstymo šaltinius. Rokiškis tą puikiai pavaizdavo: jeigu, pasak kalbainių, nėra ryžos, felečytavos, bordinės ir pan. spalvų, tai tuomet p. Smetonienė, kalbainių lyderė, atrodo ne taip:
o taip:
Turbūt sutiksite, kad raskladuškė ir sudedamoji lovytė yra skirtingai daiktai? O univermagas ir universalinė parduotuvė? Sasyska ir dešrelė?
Sovietmečio terminai apibrėžia sovietmečio daiktus su visu jų tarybiniu krūviu. Lygiai kaip mano senelių terminai (pvz. prosas, daboklė, papirosas, vailokai, etc.) turi atitinkamą reikšmę, kuri iškastruojama VLKK pakaitalais. Nebėr proso, reiškia, visą laiką buvo tik lygintuvai – elektriniai su garinimo funkcija ir temperatūros automatiniu reguliavimu.
Jei ką, tai mes vaikystėje nežaidėme bromoje, nesimaudėme prūde, nesilaistėm su šlanga, neprisitrindavom mazolių nuo turniko, nesimerkėm bulkos į arbatos puodelį, ir negrauždavom baronkų.
Viso šito, pasak VLKK kalbainių, niekada nebuvo. O vietoj to buvo kažkas kita.
Tačiau kalbainiai nusausina ne tik mūsų praeitį, prisiminimus. Išimdami žodžius iš apyvartos, jie lygiai taip kastruoja mūsų dabartį.
Jie sako: “Šito žodžio vartoti negalima, nes jis yra netinkamas”. Kodėl? “Todėl, kad svetimybė / žargonas / skolinys“. Arba: “Šio žodžio vartoti negalima, nes jo sandara (tai, kaip jis sudarytas) prieštarauja tokioms ir tokioms gramatikos taisyklėms”. Rezultatas?
Bendrinė kalba virsta biurokratine. Be niuansų, netikslumų ir dviprasmybių – visai kaip teisės aktai. Jei esate marketingo vadovas, tai laikraštis jus pavers rinkodaros vadovu. O jei esate vykdantysis direktorius, tai laikraštis, vėlgi, padarys jus vykdomuoju direktorium. Nes taip liepė VLKK, todėl kad… (žr. pastraipą aukščiau).
Bendrinė kalba tampa neįgali. Jei kažko negali išreikšti žodžiais, vadinasi, to ir nėra. Nėra vokų (wokų), tačiau turim kiniškas keptuves. Nėra mocarelos, užtat turim itališką sūrį. Nėra barterių (prekių mainai), steiko (kepsnys), ir t.t.
Štai dėl ko mes prisidedam prie revoliucinio judėjimo, kuris kol kas juda belekaip, daugiausia blogosferoje (pasak kalbainių, tinklaraštijoje). Kalbos vartotojams ir kūrėjams įgrįso cenzūra.
Tai iš dalies buvo atliekama kuriant naujus žodžius, bet dažniausiai — naikinant nepageidautinus žodžius, šalinant visas nelojalias reikšmes, kiek įmanoma — ir visas antrines reikšmes. Imkim vieną pavyzdį. Žodis laisvas dar buvo naujakalbėje, bet jau įmanomas tik tokiuose pasakymuose kaip „Šis šuo laisvas nuo blusų“ arba „Šitas laukas laisvas nuo piktžolių“. To žodžio nebegalėjai pavartoti sąvokoms „politiškai laisvas“ arba „intelektualiai laisvas“, nes politinė ir intelektualinė laisvė, kaip idėjos, nebeegzistavo, tad nebebuvo reikalo jas ir įvardyti. Be eretiškų žodžių slopinimo, buvo dar ir kitas bendras tikslas — kaip galint sumažinti žodyną, nepaliekant nė vieno žodžio, be kurio įmanoma išsiversti. Naujakalbės paskirtis buvo ne plėsti minties erdvę, o mažinti ją, ir tam tikslui netiesiogiai tarnavo iki minimumo apribotas žodžių pasirinkimas.
Štai kas darosi, štai dėl ko į kokią kovą kyla kalbos vartotojai.
O kadangi mes jungiamės į šį revoliucinį judėjimą, kaip ir visi revoliucionieriai be idealistinių interesų turime ir vieną savanaudišką. Tikiuosi, grąžinę kalbą jos vartotojams, kartu grąžinsime ir kol kas cenzūruojamą žodį, kurio draudimas trukdo lietuviškiems verslams, o kartu – ir mūsų konsaltingo bizniams.
Pardavimai, po velnių!
Deja, bet pardavimai yra draudžiamas žodis. Lietuvoje turime tik pardavimą, vieną vienintelį. Štai kodėl:
Ar veiksmažodinį daiktavardį „pardavimas“ galima vartoti daugiskaita?
Daugiskaitinė forma pardavimai atsirado dėl anglų kalbos įtakos (angl. sales), o bendrinėje lietuvių kalboje abstraktieji daiktavardžiai paprastai vartojami vienaskaita, pvz.:aptarnavimas, balsavimas, finansavimas, registravimas ir pan.
Taigi asmenys, atsakingi už produktų, gaminių ir paslaugų pardavimą, naujų klientų paiešką, nuolatinių ryšių su jais išlaikymą ir plėtojimą, rinkos tyrimą bei analizę, ryšius su tiekėjais, vadinami pardavimo vadybininkais (angl. sales manager). Pvz.: Firma ieško pardavimų(taisoma pardavimo) ir reklamos vadybininkų.
Asmenys, vadovaujantys pardavimo vadybininkų veiklai, vadinami pardavimo vadovais,prekybos direktoriais. Pvz.: Siūlome darbą programinės įrangos pardavimų (taisomapardavimo) skyriaus vadovui, priimamas į darbą pardavimų (taisoma pardavimo, prekybos)direktorius (žr. Lietuvos rytas, 1998-05-29; Vadovai ir vadybininkai: dvikalbis aiškinamasis žodynėlis, Vilnius, 2003, p. 10, 66).
Na ir dar vienas cenzūrinis išaiškinimas ta pačia tema:
Ar taisyklingas seminaro pavadinimas „Sėkmės receptas pardavimuose“?
Ne, netaisyklingas. Pavadinime netinkamai vartojama daugiskaitos forma pardavimai (plg. angl. sales) – bendrinėje lietuvių kalboje turi būti vienaskaita, žr. banko įrašą pardavimai,pardavimų.
Taisytinas ir vietininkas ypatybės reiškimosi sričiai nusakyti, nes šiuo atveju turi būti reiškiamas požymis, žr. Kalbos patarimai. Kn. 2: Sintaksė: 1. Linksnių vartojimas, Vilnius, 2003, p. 97.
Taigi seminaro pavadinimas Sėkmės receptas pardavimuose taisytinas taip: Pardavimo sėkmės receptas.
Taigi, aišku, kodėl “Verslo žinios” ištaiso pardavimų vadovų pareigas į pardavimo vadovų. Taupymo sumetimais vengia baudelių.
Pasak kalbainių, pardavimų būti negali, nes pardavimas yra abstraktusis daiktavardis. Ką tai reiškia, gilinamės toliau:
Abstraktiejidaiktavardžiai yra tie, kuriais pavadinami ne konkretūs daiktai, o abstrakčios sąvokos, daiktiškai suvokiami veiksmai, būsenos, ypatybės ir požymiai (esmė, drąsa, garbė, ilgesys, nuovargis, bėgimas, grožybė, ramumas). Abstraktieji daiktavardžiai paprastai skaičiais nekaitomi. Dauguma jų turi vienaskaitos formą ir tik vienas kitas yra daugiskaitinis (atostogos, kautynės, laidotuvės, vedybos). Abstraktieji daiktavardžiai nesudaro junginių su kiekiniais skaitvardžiais, ir tik vienas kitas jų gali būti pasakomas su neapibrėžtą kiekybę reiškiančiais prieveiksmiais (daug naudos; mažai naudos; tiek graužaties; kiek garbės).
Miela p. Smetoniene, jei įrodysime, kad pardavimas yra konkretus, ir pardavimus galima skaičiuoti, ar pakeisite savo idiotišką sprendimą?
Mes reikalaujame, kad pardavimą traktuotumėte lygiai kaip pasiūlymą (šiandien gavau du darbo pasiūlymus; išsiunčiau tris komercinius pasiūlymus, tačiau du iš jų nepasiekė adresatų).
Štai, p. Smetoniene, pasižiūrėkite į šį, jūsų manymu, abstraktą.
Štai mes pardavinėjame prosus ir šlangas.
Turime keturis potencialius klientus:
Štai vienam iš jų, tarkime, Užkalniui, pardavinėjame prosą pagal tokį procesą:
‘Step length’ reiškia, kiek dienų yra skirta atlikti veiksmui, darant konkretų pardavimą.
Ir šit, be pardavimo minėtam Užkalniui, turime dar tris pardavimus. Viso keturis. Štai jų statusas šią sekundę:
VLKK atstovių bijome, todėl joms dar neišdrįsome paskambinti – tai matosi ‘current step’ laukelyje.
Taigi šis abstraktas – pardavimas – turi procesą (žingsnius ir jų terminus), savo produktą (prosą arba šlangą), savo potencialų pirkėją (Užkalnį, Smetonienę, etc.) ir savo pardavėją (šiuo atveju aš).
Tą abstraktą netgi galime pamatuoti įvairiais pjūviais arba pavaizduoti piltuvėlio principu, kad matytųsi, kaip juda pinigai:
Matome, kad pardavinėjant prosus, vienas pardavimas yra pirmame žingsnyje, o antras – antrame. Tas pats ir pardavinėjant šlangas (vienas pirmame, kitas antrame). Tik sumos skiriasi, nes produktai skirtingi. Ir pardavimų trukmė skiriasi, nes procesai skirtingi.
Taigi, p. Smetoniene, primygtinai reikalaujame panaikinti cenzūrą pardavimams, nes tai yra labai konkretus, valdomas ir išmatuojamas reiškinys. Jūsų cenzūra prisideda prie to, kad mūsų verslai nepakankamai efektyviai pardavinėja (nesugeba efektyviai parduoti tam, kam reikia, to, ko reikia), esant nepakankamiems pardavimams mažta produktyvumas ir verslo konkurencingumas, atitinkamai mažiau lėšų surenkama per mokesčius į biudžetą. Jūs, uždraudę mums galvoti apie daug pardavimų, padarėte viską (kas jūsų biurokratinėse galiose), kad jų, pardavimų, būtų kuo mažiau.
Štai dėl ko mes prisidedame prie revoliucinio judėjimo prieš VLKK talibaną, ir prašome grąžinti lietuvių kalbą žmonėms!
Mes ir patys rašėme nemažai ir apie efektyvumus, našumus, pridėtinę vertę bei mudą. Kažkada mano kolega parašė savo įspūdžius apie olandų kavinę, pasirodo ne tik pas mus prastos kavinės.
Ta proga kviečiu pažiūrėti linksmą vaizdelį, kur dirbama daug, tik padaroma nelabai daug.
Kartais tenka aplankyti klientus kartu su praktiką atliekančiais studentais. Ir dažnai tenka susidurti su jų nuostaba: kokiais brangiais automobiliais važinėja savininkas, arba koks turi būti savininko atlyginimas, kad segi “Rolex”? Tuomet mes pereiname į skaičiavimus.
Taigi siurbėlė savininkas iš darbuotojų atima visus pinigus ir jiems moka minimalų atlyginimą. Aš visada paklausiu, ar darbuotojas mano, kad yra teisinga, jeigu jis su įmone uždirbtus pinigus pasidalins per pusę. Praktiškai visi sutinka, kad tai yra teisinga. Toliau: reikia mokėti mokesčius valstybei už gydymo paslaugas, pensijas ir t.t. Tai irgi kaip ir nieko naujo.
O dabar topinis klausimas: tai kiek norėtumėte uždirbti? Tarkim, 2500 Lt. Pagal skaičiuoklę gaunasi, kad reikia uždirbti 4311 Lt. Ei, mes užmiršom įmonę. Jai irgi reikia 4311 Lt palikti. Juk taip susitarėm, kad dalinsimės po lygiai. Įmonė šiuo pinigus leis darbo vietų išlaikymui, investavimui į naujas darbo vietas ir galų gale mokesčiams. Taigi darbuotojas turi uždirbti 8622 Lt, jei nori gauti 2500 Lt “į rankas”.
Kitas klausimas: tai kiek gali sau išsimokėti įmonės savininkas nuo 8622 Lt atlyginimo pavidalu? Na, statistika sako, kad iki 5% gamybinėse įmonėse. Neretai esu susidūręs, kad tas skaičius siekia vos 2%. Taigi jeigu darbuotojas nuo 8622 Lt pasiima 2500 Lt, o tai sudaro apie 29%, tai savininko 2% sudarys apie 173 Lt. Savininkas gauna 15 kartų mažiau.
Laikas pradėti džiaugtis, kad kažkam yra blogiau. Taip skaičiuojant visai neatrodo, kad savininkas yra siurbėlė. Tačiau, jeigu įmonėje dirbs 16 darbuotojų, tai įmonės savininkas jau gaus daugiau negu darbuotojas. O jeigu paimam gamybines įmones, kur dirba 200 darbuotojų, tai gausis, kad savininko atlyginimas gali siekti 30-35 tūkstančius litų. Aišku, galima sakyti, kad gamybinėje įmonėje darbuotojas uždirba apie 1.000 Lt, t.y. 2,5 karto mažiau negu mūsų nagrinėtame pavyzdyje. Bet vis vien gautųsi, kad savininko alga gali siekti 10-15 tūkstančių litų ir tai yra socialiai neteisinga. Nors pinigų dalinimos principas yra socialiai teisingas. Tiesiog logikos paradoksas.
Po tokio pasiaiškinimo lieka tik vienas argumentas: o kaip yra kitose šalyse? Kiek man teko ieškoti informacijos, tai Japonijoje vidutinio atlyginimo santykis su brangiausiai apmokamo vadovo yra apie 5 kartus, o JAV – neretai viršija ir 30 kartų. Pagal lietuvišką socialistinį mentalitetą, jeigu direktoriaus atlyginimas santykinai neperlipa dešimtuko, mes dar galime pakęsti.
O dėl automobilių viskas dar paprasčiau. Kaip tik su studentu vaikščiojom po gamyklą. Gamykla skundėsi, kad nespėja atlikti užsakymų. Todėl aš galėjau ramia sąžine efektyvinti darbuotojų darbą, nes buvau tikras, kad darbuotojų neatleidinės. Taigi prie vienų staklių studentui pademonstravau, kaip darbuotojas užsiima MUDA. Vietoje 800 detalių gamino 360. Aišku, už toki našumą gaudavo atitinkamą atlyginimą. Todėl ir nedirbo našiai. Žodžiu, tautologija. Pakėlėm našumą, ir našumo padidėjimą užtvirtinom didesniu atlyginimo.
Kitoje vietoje po 10 minučių pokalbio su staklių operatoriumi sužinojome, kad staklės veikia lėčiausiu greičiu. Jau kitą valandą gavome 15% našumo padidėjimą. Paklausiau: “O kodėl anksčiau greičio nepadidinote?”. O kam, atlyginimą ir taip moka, kuo ilgiau darysiu, tuo daugiau atlyginimo gausiu. Nesupranta, kad su tokiu našumu jam atlyginimą mažina prie kiekvienos progos ir jis praranda daugiau negu gauna dirbdamas lėtai.
Dar kitoje vietoje pakeitėme darbo vietos išdėstymą ir darbuotojai dviejų dienų darbą padarė per dieną. Realiai įmonė panaikino vėlavimą užsakymuose ir tą mėnesį gavo papildomai 60 tūkstančių pelno. Po to, kai viską suskaičiavome, aš paklausiau studento, kiek, jo manymu, kainuoja savininko mašina. Sako, apie 200 tūkstančius. Gaunasi, kad jeigu taip gerinsime įmonės veiklą, kaip mes padarėme per pastąjį mėnesį, tai per kokius 3-4 mėnesius ir užsidirbtų sau naują automobilį. Bet taip nebus, nes tie pinigai reikalingi įmonės vystymuisi, darbo užmokesčio fondui didinti ir dar visokiems reikalams. Todėl bus paimta tik tiek, kiek reikia lizingui apmokėti. Ir šiuo atveju neatrodo, kad daug sau savininkas susigriebė.
Ir tada lieka paskutinis ir geležinis argumentas: savininkas visada savo turtus susikrauna išnaudodamas darbuotojus. Ar tikrai? Pradėkime nuo to, kad niekas jūsų į darbą su botagais nevaro. Yra du maži stimulai, kurie mus stumia: tai noras valgyti ir nesėsti į kaliūzę už mokesčių nemokėjimą. Aišku, yra atskira kategorija žmonių kurie bombžauja. Neseniai teko žiūrėti dokumentinį filmą, kaip rusai atominę bombą kūrė. Kiek tenai yra tiesos, aš negaliu spręsti, bet patiko žurnalisto požiūris. Taigi visame atominės bombos kūrimo projekte dalyvavo daugiau negu 50 tūkstančių žmonių. Bet rusai suprato, kad jie atsilieka nuo amerikonų, todėl nusprendė nusisamdyti vokiečius. Ir dar suprato, kad vergų darbas neefektyvus, todėl vokiečiams pasiūlė labai geras sąlygas. Netgi pagal vokiškus standartus sąlygos buvo kelis kartus geresnės negu Vokietijoje. Į tokias geras sąlygas papuolė apie 500 vokiečių. Galim greitai paskaičiuoti, kad tai sudarė apie 1% visų darbuotojų. O gal taip yra ir Lietuvoje?
Tarkim, Šarkinas yra samdomas darbuotojas, nesiginčysite, taigi jo atlyginimas po sumažinimo siekia apie 13 tūkstančių. Galite pasiieškoti bankų ar kitų didelių įmonių samdomų vadovų atlyginimų ir sulyginkite su vidutiniu tos įmonės atlyginimu. Dabar galite šaukti, kad jūs išnaudoja toks pats samdinys, kaip ir jūs. Beje, 90% Lietuvos verslo savininkams tokie pinigai tik sapnuojasi. Ne savininkai ar darbdaviai užsiima išnaudojimu. Šiam momentui tai vienintelė įstatymais įteisinta sistema, kuri kažkiek bando subalansuoti visų šalių interesus. Ir kiekviena šalis mano, kad ji labiausiai yra nukentėjusi.
Ir visiškai pabaigai. Jei nenorite savo verslo turėti, bet gerai gyventi, turite būti tarp 1% geriausių. Čia tas pats, kaip sporte: arba esi čempionas ir viską turi, arba esi tarp tų kurie sugalvoja šimtus priežasčių, kodėl nelaimėjo. Todėl nesiskųskite, kad išnaudoja, kol nesate čempionai.
P.S. “Volvo” įmonę nusipirko kinai. “Volvo” darbuotojus, atvykusius dirbti į Kiniją, ištiko šokas, kad reikia dirbti šešias arba septynias dienas per savaitę.
Metų pabaigoje suvedam galus. Vienas skaičius parodė, kad padidėjusios išlaidos transportui, o tiksliau – remontui. Suma didoka, todėl buvo lengva apsispręsti pirkti įmonei naują automobilį. Greitai sudarėme potencialių tiekėjų sąrašą. Pagal abėcėlę gavosi toks: Audi, BMW, Lexus, Mercedes-Benz. Dar ir atsarginį sąrašą sudarėme: Jaguar, Saab, Volvo. Toliau diskusija buvo dėl biudžeto: kai jį pasitvirtinome, tapo aišku, kad ieškosime second hand automobilio, pageidautina su mažesne rida.
Truputį panagrinėjus auto pardavimo portalus (www.autoplius.lt, www.autogidas.lt ) tapo aišku, kad iki 100K kilometrų pravažiavę automobiliai yra patyrę auto įvykių. Ir dažnai turi įdomią istoriją – įvežtas detalėms. O lizingams tai labai nepatinka, kai kurie iš vis nelizinguoja amerikietiškų automobilių. Teko eiti pas oficialius dilerius.
Ir čia galiu pasidalinti patirtimi, kai menas yra gerai, o procesas dar geriau. Esu intravertas, todėl emocinis pardavimas mane veikia tik tol, kol šalia yra pardavėjas. Kai pardavėjo nėra, viskas susidėlioja į lentynas. Taigi dabar iš šių lentynų trauksiu savo pastabas.
Audi
Labai maloniai priėmė. Kai suprato, kad ieškau naudoto automobilio, ir biudžetas yra solidus, patikino, kad jeigu ir nerasime tarp dabar turimų automobilių, bus galima atvaryti iš Vokietijos. Taigi iš principo nėra apribojimų, užtenka tik mane įtikinti, kad šitas automobilis labiausiai tinka prie mano figūros. Kadangi nesu važinėjęs A6, paprašiau bandomojo važiavimo. Kaip tyčia, tą dieną nebuvo nei demo, nei siūlomo automobilio, taigi sutarėm užkelių dienų susitikti.
Atvykus išaiškėjo, kad vėl nėra nei demo, nei siūlomo automobilio. Ir apie tai pardavėjas žinojo iš vakaro. Sunku buvo paskambinti? Pasirodo, sunku, nes turėjo dar kartą man paskambinti ir pasiūlyti variantų. Taigi sumuojam: geras priėmimas, lūkesčių sukėlimas. Galim padėti didelį pliusą tiems, kurie mokė pardavėją, kaip kalbėtis su klientu. Ir didelis minusas – tai pažadų nesilaikymas bei nesugebėjimas problemoms užbėgti už akių. O čia jau proceso laikymosi klausimai. Ar dar kartą eisiu? Pirkti turbūt, kad neisiu, o, va, pakalbėti apie automobilius galima.
BMW
Priėmė ir iš karto pasiūlė kavos arba arbatos. Smulkmena, bet maloni. Greitai suorganizavo pasiūlymą, jį atspausdino ir suderinom automobilio testinį važiavimą. Taip jau atsitiko, kad tą valandą, kurią buvom sutarę, aš negalėjau atvažiuoti, todėl perskambinus perkėlėm susitikimo laiką. Ir tada ėmiau ir atvažiavau visu pusvalandžiu anksčiau. Mano kontaktinio pardavėjo nebuvo, bet buvo kitas, kuris iš karto man pasiūlė kavos ir arbatos bei surengė pusvalandžio ekskursiją po ekspoziciją. Patiko frazė atsisveikinant: „Tai ar bus šitas automobilis sekantis jūsų pirkinys?“.
Sutarėm susiskambinti, skambučio nesulaukiau. Taigi sumuojant, tai buvo vienintelis auto dileris, kuris aiškiai išsiskyrė tuo, kad dirba su labiau pasiturinčiais klientais, ir tikrai kreipia dėmesį į smulkmenas. Pardavėjai malonūs, stengėsi atlikti visus gero pardavėjo principus, vienoda apranga. Atidirbtas standartinis pardavimo procesas. Bet jis yra skirtas naujų automobilių pirkėjams, kurie patys yra BMW fanai, ir yra aktyvūs. O aš buvau neapsisprendęs, ir mane reikėjo stumti. Turbūt todėl ir nepardavė, tiksliau nepaskambino, gal tik tiek ir trūko iki pardavimo.
LEXUS
Pritraukė nuolaida. Ne veltui sakoma, kad pagal brendo kainą dabar patys brangiausi yra brendai – „Akcija“ ir „Nuolaida“. Taigi jeigu įkursite įmonę, geriausias būtų pavadinimas – „Akcija su nuolaida“.
Atvažiavus teko truputį pereiti „iš rankų į rankas“, kol papuoliau pas dėvėtų automobilių pardavėją. Suradom man tinkamą variantą, pravažiavom. Nieko gero ir nieko blogo apie automobilį negalėjau pasakyti. Todėl sutarėm, kol kitų variantų neapžiūrėjau, susiskambinti vėliau.
Paskambino ir tada sužinojau, kad kaina yra neteisinga. Dar reikia pridėti PVM. Tiesa, pardavėjas įtikino mane atvažiuoti ir bandė siūlyti kitus variantus. Galų gale atlikom bandomąjį važiavimą automobiliu, kuris buvo mano sąrašo gale. Sumuojame: nors Lexus ir bando lygiuotis į aukščiausią lygą, bet visur lenda plataus vartojimo Toyotos standartai. Pardavėjas nors ir suklydo, bet įdėjo daug pastangų, kad paliktų gerą įspūdį. Ir kas svarbu, nepamiršo savo duotų pažadų.
Jau norėtųsi pasidžiaugti, kad sutikau aktyvų pardavėją. Tiesa, kiekvieną kartą aptarnavimas ir priėmimas buvo skirtingas, dėl ko spėju, kad nėra standartinio pardavimo proceso. O tai truputį erzina, kai kiekvieną kartą nežinai, ko tikėtis.
Mercedes-Benz
O čia nepavyko. Aš buvau atpažintas, supakuotas ir perduotas pardavėjams. Todėl viskas vyko kaip iš pypkės. Neturiu jokių pasiūlymų ar komentarų. Bet vėliau pavyko susėsti prie arbatos ir pakalbėti apie viską. Ir kaip visada užkabinom krizę.
Kalbėdamas apie krizę aš visada pateikiu pavyzdį: kai įmonėje mažėja pardavimai, jį pradeda taupyti atleisdama pardavėjus. Tai kas tada įmonėje krizės metu didina pardavimus? Išgirdęs mano klausimą Mercedes-Benz darbuotojas nusišypsojo. Mes irgi pradėjom nuo pardavėjų atleidimo. Dabar galiu pasakyti, kad mes atleidom ne pardavėjus, o užsakymų vadybininkus. Liko tik aktyvus pardavėjai, kurie kliento nepaleidžia.
Išvada tokia, kad dabar ypač reikia aktyvių pardavėjų, o prisiminus 6 klausimą, dar ir dirbančių pagal procesą. Nes per didelį aktyvumą pametami klientai.
Kaip jūs jau skaitėte, ketvirtadienį VŽ surengė didžiausią metų pardavimų konferenciją, kurioje be kita ko įvyko ir finalinis “Pardavimų čempionų lygos” etapas. Su sąlyga, kad ir aš ten buvau, valgiau ir gėriau, pasidalinsiu savo pastebėjimais. Kadangi ne visi turėjote galimybę suploti ~500 Lt už dalyvavimą, o man išpuolė sudalyvauti svečio-rėmėjo teisėmis (на халяву), tai jaučiu pareigą aprašyti chronologiškai, tebūnie ir persmelktai asmenine nuomone.
Beje, apie pardavimus turiu savo gan kategorišką nuomonę, kurią vienaip ar kitaip dėsčiau įvairiuose įrašuose beigi komentaruose. Na, jūs žinote: procesas, vertė, win-win, priežastis-pasekmė ir pan. Nuomonė nuotoliniu būdu nepalenkiamai suformuota E. Goldratt’o (kurį gyvą mačiau tik kartą šiemet Las Vegase) beigi to paties Neriaus, kurį gyvą mačiau daug kartų, o susitikę dažniausiai kalbamės apie tuos pačius ir vis kitus pardavimus. Savo nuomonę nepalenkiamai bruku savo verslo klientams, kai jiems padedu daryti pokyčius būtent pardavimų srityje. Apgraibom brukinėju ir šiame tinklaraštyje.
Ir šit su tokiu išankstiniu nusistatymu atsisėdu užu stalelio “Litexpo” salėje, kur be manęs sugužėjo dar 160 “pardavimais besidominčių”, kaip mus pavadino vedėjai, žmonių. Žodelį taria Ugnius Jankauskas, VŽ gen. direktorius, vėliau mikrofonus perima ”TMD Partners” konsultantai Darius Pietaris ir Mindaugas Žebrauskas, kurie čia, pasirodo, ir vadovaus paradui.
Vedėjai be kita ko pasiūlo gerbiamiems konferencijos dalyviams užsirašyti bent po vieną patikusią mintį iš kiekvieno pranešimo, idant ją galima būtų panaudoti savo versle ar gyvenime. Aš ta proga nusprendžiu, kad pasižymėsiu ir nepatikusias mintis, nes būtent jos, manau, bus naudingiausios commonsense.lt skaitytojams.
Darius pradeda šnekėti, ir aš jau turiu ką užsirašyti: pasako jo, pardavimai tai yra kova, pergalė, karas. Pasitelkiami pavyzdžiai iš mūšių, kur kapojosi romėnai, suvorovai ir t.t. Vieni kažkur stovėjo, kiti apsupo ir sutriuškino. Ekrane šmėžuoja 10 kažkokių jo siūlomų principų, kurių nesikonspektuoju, nes organizatoriai sakė, kad visos prezentacijos bus online. Pasirodo, visos, išskyrus Dariaus. Ta proga neatsimenu nei tų svarbių principų, nei kas ten kokį mūšį laimėjo. Sumoju, kad per savo prezentaciją, Darius nepaminėjo žodžių “vertė” ir “procesas”, ir nusprendžiu pasižymėti laiką, kada pirmą kartą konferencijoje šie žodžiai bus paminėti. O tuo tarpu dedu Dariui riebų minusą už tą karišką propagandą, kuri, mano giliu įsitikinimu, netinka mūsų esamomis taikos sąlygomis. Jei kas manote, kad pardavimai yra karas, mūšis ir t.t., tai dedu minusą ir jums, sorry.
Toliau ant scenos pakyla Jurgita Vanagė, tyrimų firmos “Euromonitor International” pardavimų vadovė, ir Nijolė Kvietkauskaitė, “Kraft Foods Lietuva” panBaltic prekybos direktorė. Spirgu kėdėj, bo programėlėje užrašyta, kad damos šnekės tema “Pardavimų proceso organizavimas ir iššūkiai augančioje rinkoje. Kaip nepramiegoti?”. Deja, apie jokius procesus ir apie jokį organizavimą kalba neužėjo, vietoj to gavom dozę visokių grafikų, tokių kaip šitas:
arba šitie du:
Auditorija pradeda žiovauti, ir visa laimė, kad Jurgitos liūliavimą karts nuo karto praskaidrina Nijolė iš “Kraft Foods” taikliais pastebėjimais. Pavyzdžiui, kad nepaisant visų tų kreivių į viršų, bedarbystė Lietuvoj nemažės ir žmonių pajamos nedidės. Kol auditorija pagarbiai pučia į ūsą, vedėjas Mindaugas pradeda barbenti gongą, ir sulyg J. Vanagės pastebėjimais, kad socialinių tinklų populiarėjimas keičia bendradarbiavimo formas su vartotojais, ir kad atsiranda galimybės juos įtraukti net į produktų kūrimą, vedėjas pusiau diplomatiškai sustabdo pranešimą ir mes turime galimybę plojimais prabudinti save.
Ant scenos iškviečiamas Šarūnas Nedzinskas, “DnB Nord” banko valdybos narys ir prezidento pavaduotojas. Jis mums paskaitys pranešimą apie tai, “Kas motyvuoja pirkti šiandieninį pirkėją?”. Prisipažinsiu, man tai buvo pirmas kartas (mat kito neatsimenu), kad banko atstovas šnekėtų ne apie makromakaronus, bet apie įmones. Keistas geras jausmas.
Šarūnas šneka apie tai, kad seniai praėjo laikai, kai pirkėjai taikėsi prie pardavėjo (tačiau dar ne visi pardavėjai tai supranta) ir pirko rinkdamiesi iš to, kas pasiūlyta. Kad aktyvūs pardavimai padeda parduoti (kai kas vis dar galvoja, kad užteks įdėti reklamą ir budėti prie telefono), ir prasitaria, kad jo bankui prireikė visų metų, kad išmokytų pardavėjus daryti aktyvius pardavimus. Dar sako, kad lojalumo programos yra gerai, bet žiauriai sudėtingas malonumas. Sako, kad nuolaidos yra blogis, ir geriau padaryti klientui mažą stebuklą (sakė pavyzdžių, bet dabar neatsimenu. Man mažas stebuklas būtų, jei bankas pasiūlytų man, kaip smulkiam verslinykui, atvykti pasišnekėti apie mano biznį ir jo plėtrą), o ne duoti nuolaidą.
Prie šitos skaidrės (žr. žemiau), Šarūnas pakomentavo, kad jo vienas pažįstamas verslininkas ilgai galvojęs, koks yra gero pardavimo receptas, priėjo išvados, kad tai yra geros emocijos ir tinkami sprendimai. Kitaip tariant, kai tau faina ir/arba reikia.
Vėliau, per kavos pertraukėlę Šarūnui asmeniškai išsakiau pastebėjimą, kad per savo pranešimą neatskyrė pirkėjų -- verslo kliento nuo privataus vartotojo. Juk versle (investuodami arba pirkdami paslaugą) vadovaujamės tik piniginiais skaičiavimais (kiek uždirbsiu arba kiek sutaupysiu), o štai asmeniniame gyvenime galime nusipirkti ir kokį nors niekalą vien dėl to, kad patiko. Arba pardavėja graži pasitaikė. Šarūnas į mano pastabą atsakė, kad stengėsi į trumpą pranešimą sutalpinti kuo daugiau dalykų, tad šito tiesiog nespėjo pasakyti.
Tačiau jis spėjo pabrėžti, kad didelį pranašumą prieš kitus turi tas produktas/sprendimas, kuris yra paprastas, greitai pateikiamas ir asmeniškai parduodamas. Atsiminiau frazę “Pigiai, greitai ir kokybiškai. Rinkis du iš trijų”, kurią mėgsta kartoti užsakymus vykdantys freelancer’iai. Tai čia apie delivery stadiją. O apie pardavimų stadiją, pasinaudojant Šarūno įžvalga, galima būtų pasakyti taip: “Paprastai, greitai ir asmeniškai”. Kurio 1/3 labiausiai pritrūksta jūsų firmos pardavimuose?
Beje, Šarūnas buvo pirmasis, metinėje pardavimų konferencijoje paminėjęs žodį “vertė” -- tai nutiko praėjus lygiai 100 min. nuo kalbų pradžios, 10:40 val. Dar po penkių minučių jis pirmą kartą tądien paminėjo mano lauktą žodžių junginį “pardavimų procesas”.
Vaizdelis, kurį matote aukščiau, buvo nupaveiksluotas prasidėjus “Pardavimų čempionų lygos” finaliniam etapui.
Iš 20 komandų, pradėjusių turnyrą, iki gruodžio vidurio „išgyveno“ tik 5: „If P&C Insurance AS“ filialas, „Skubios siuntos“ (UPS), „DHL Lietuva“, „Creditinfo Lietuva“ ir AB „Lietuvos draudimas“ (LD). Jos buvo išrinktos pagal tai, kaip pirmajame etape komandos demonstravo įgūdžius ir rodė, ką moka: reikėjo įveikti psichologinio pasirengimo užduotis, įtikinti klientą nauda, mokėti parduoti produktą ir parodyti gebėjimą derėtis.
Antrajame etape buvo vertinami finansiniai pasiekimai. Už viršytus pardavimo planus buvo skiriami papildomi balai. Taip pat buvo vertinama surinkta parama socialiniams partneriams. Be to, buvo atliekamas klientų nuomonės tyrimas.
Susumavus rezultatus, paaiškėjo finalinis trejetas: UPS, If, LD.
Taigi nuotraukoje kairėje sėdi finalinio trejeto komandų kapitonai. Iš kairės -- Saulius Peleckas iš “If draudimo”, Gintarė iš UPS ir Juozas iš “Lietuvos draudimo”. Jie atsakinės į klausimus, kuriuos jiems uždavinės komisijos nariai (iš kairės -- Nijolė Kvietkauskaitė iš “Kraft Foods Lietuva”, Dalius Butkus iš “Blue Bridge”, Darius Pietaris iš “TMD Partners”, Ugnius Jankauskas iš VŽ ir Rytis Juozapavičius).
Kapitonas (realybėje -- savo įmonių pardavimų vadovai) per minutę turi atsakyti, o kiti du per 30 sek. gali papildyti. Komisijos nariai skirs balus, kurie sumuosis skaičiuojant nugalėtoją.
Labai įdomus formatas, atskleidęs, kas yra kas. Saulius (If) pasirodė visa galva pranašesnis už Gintarę ir Juozą, nes nešnekėjo banalybių (pvz., kad “reikia tenkinti vartotojų poreikius”), o atsakinėjo labai argumentuotai, rimtus dalykus pasakydamas šmaikščiai.
Jei Saulius (If) rašytų savo tinklaraštį, tai jis būtų labai bendramintiškas mūsiškiam, ir mes dažnai dėtume į jį linkus.
Įdomu, ką klausė komisija ir žiūrovai? Kiek įskaitau savo užrašus, tai klausimai buvo daugmaž tokie. Tyčia sunumeravau tam atvejui, jei norėtumėte pateikti savąsias versijas komentaruose.
1. Ar atleistumėte kvalifikuotą pardavėją, kuris gerai pardavinėja, bet yra konfliktiškas kolektyve?
2. Kas geriau skatina pardavėjus -- ar konkurencinė aplinka komandoje, ar ne? (Juozas pasakė, kad konkurencija tarp komandos narių yra gerai (FAIL), o Saulius pasakė, kad JOKIOS KONKURENCIJOS tarp pardavėjų negali būti.
3. Koks svarbiausias sprendimas, kuris nulems komandos rezultatus 2011 metais?
4. Kiek galima etiškai manipuliuoti kliento interesais?
5. Kokius 5 klausimus užduotumėte atrenkamam darbuotojui, kad suprastumėte, ar jis tinkamas kandidatas į pardavėjus?
6. Du pardavėjai daro tiek pat pardavimų. Tačiau vienas padaro du kartus daugiau kontaktų. Kuris pardavėjas geresnis?
7. Pasitikėjimas su klientu ir atvirumo ribos. Dilema derybose. Kiek gali būti atviras su klientu?
8. Koks kriterijus svarbesnis -- racionalumas ar emocija?
9. 3 didžiausios klaidos (neįskaitau užrašuose, kieno) derybose?
10. Geras pardavėjas -- koks jis?
11. Kokia pasitikėjimo formulė?
12. Kodėl jūs esate geriausias pardavimų vadovas Lietuvoje?
13. Viena firma susegmentavo klientus į tris grupes. Pirma -- klientai, perkantys nuo 50.000 Lt, antra -- nuo 10.000-50.000, trečia -- iki 10.000. Pakomentuokite tokį segmentavimą.
14. Vienas esminis gero pardavėjo bruožas?
15. Kaip apibūdintumėte etišką pardavimą?
Ir tuomet vedėjas kreipėsi į žiūrovus, siūlydamas užduoti paskutinį klausimą. Kaip sakant, не выдержала душа поэта, ir pakėlęs ranką gavau mikrofoną ir užklausiau, kaip gerbiamieji ponai mano:
16. Pardavimas -- tai procesas ar menas?
Atsakymas į šį klausimą mane galutinai įtikino, kad Saulius (If) yra geriausias iš pateiktų trijų.
Juozas (LD) pasakė, kad pritaria Sauliui. Tačiau manęs neįtikino, nes atidžiai klausiau, ką jis kalbėjo prieš tai. Gintarė (UPS) į šį klausimą visai neatsakinėjo. Dabar gailiuosi, kad jos nuomonės neišsiaiškinau furšeto metu (pasveikinau su antrąja vieta ir tiek).
Kitas sekęs pranešimas -- “Metas išlaisvinti talentus” -- vėl į pardavimus įpūtė miglos ir mistikos. Kokių štai ir kiek daug reikia asmeninių savybių geram pardavėjui, mums pasakojo Tomas Stonys, “Omnitel” verslo klientų valdymo direktorius. Prezentacija buvo turbūt labiau tinkama personalo konferencijai. Keletas skaidrių:
Priešingai “Omnitel’iui”, Rasa Lapinskaitė, UAB “Lietuva Statoil” regiono pardavimų vadovė, vėl pamėgino demistifikuoti pardavimus. Visų pirma ji atskyrė, kad “Statoil’e” pardavimai būna dviejų rūšių -- tie, kur degalinėse (mažmena), ir tie, kur siūloma organizacijoms sudaryti nuolatines sutartis dėl degalų (B2B). Taigi Rasa šnekėjo apie mažmeną, bet ne apie atsargų valdymą (kaip turėti lentynose tai, kas paklausu, ir neturėti to, kas nejuda), bet apie upselling’ą. Pastarasis pasireiškia, kai jūs atvažiuojat į “Statoil” tik degalų, o išvažiuojate su dešrainiu, kavos puodeliu ir “Snickers’u”. Pro plovyklą, žinoma.
Norėdami pagerinti savo upselling’ą, “Statoil” ėmė ir surengė vidinį čempionatą:
Pardavėjų varžymasis atskleidė, kad čempionato metu pardavėjų krepšelis (pardavimai) padidėjo 45 proc. palyginti su paprastomis dienomis. Toks štai kasoje dirbančių žmonių (talentų?) potencialas. O gal tai procedūrų vykdymo potencialas? Prieš porą metų apie jį užsiminiau pateikdamas “Norfos” pavyzdį.
Ir štai “Statoil” Lietuvoje įdiegia premijavimo sistemą, kuri kiekvienam pardavėjui nurodo dienos pardavimų target’ą beigi matuoja jo vykdymą. Tai lemia, kad Lietuvos “Statoil” pagal upsell’inimo rodiklius duoda į kaulus kolegoms Latvijoje ir Estijoje.
Pranešimo pabaigoj Rasa užsimena, kad josios šefas Igoris ją išleido į konferenciją su sąlyga, kad Rasa paprašys dovanų. O dovanos -- tai belenkokie konferencijos dalyvių atsiliepimai apie aptarnavimą, nusiskundimai ir pan. Antispaminiais sumetimais šiek tiek užtušavau:
Po “Statoil”, pranešimą skaitė Arkadij Bliumin, “Litagros prekyba” pardavimų direktorius. Šnekėjo apie tai, “Kaip atrasti žmonėse tai, kas juos motyvuoja”.
Pranešimo esmė atspindėta šioje skaidrėje (žemiau):
Iliustravo pavyzdžiais iš savo karjeros (dirbo 5 skirtingose firmose). Jis pabrėžė, kad motyvacija yra besikeičiantis reiškinys, kai negali visiems taikyti vieno kurpaliaus ir vienodų dirgiklių. Apie motyvavimą pinigais išvis neužsiminė. Arkadijaus manymu, labai svarbu, kad vadovas ir jam pavaldus asmuo pasitikėtų vienas kitu, o vadovas staigiai reaguotų įjungdamas reikiamą dirgiklį. Apie bausmes pasakė, kad jas reikia taikyti (už aiškiai įvardintą prasižengimą, kai nedaroma išlygų panašioje situacijoje skirtingiems žmonėms), tačiau ne finansines. Bausmė -- atlyginimo sumažinimas -- yra nesąmonė, pasak Arkadijaus. Geriau žmogų iš karto atleisti. Pats minėjo taikęs tokias bausmes, kaip kad “jei nepadarysi to ir to iki tada ir tada, tai turėsi perskaityti tokią ir tokią knygą. O jei jos neperskaitysi iki tada ir tada, tai tuomet turėsi nusipirkti tris knygas tokias ir tokias”.
Vėliau šnekėjo Tomas Bratninkas, “Astos dizaino”, reklamos agentūros, vadovas. Iškart pareiškė, kad apie pardavimus nieko nesupranta, tačiau viską supranta apie reklamą, ir apie ją mums pašnekės. Tema -- “Produkto išskirtinumas. Kaip rytoj parduoti tai, ko jau šiandien nebeperka”. Jo vaistas -- KEISTIS. Jei kreipsitės į “Astos dizainą”, tai jie tikrai jums pakeis gaminio formą, spalvą, maketą, žinutę, dar kažką. Bo jie netgi savo biure susirinkimų kambarį pakeitė (perdažė ir iš namų baldų atvilko ir apie tai net video klipą susuko), kad klientams mieliau būtų, kad jie kaip namie jaustųsi. Taip, pasak Tomo, jo firma didina savo pardavimus. Sėkmės!
Nepaisant to, kad pranešimas buvo šmaikštus, visiems rekomenduočiau prieš kreipiantis į Tomą ar jo firmą, visų pirma tiksliai žinoti, kodėl jūsų produkto nebeperka. O tuomet, kai rasite pagrindinę priežastį, pasvarstykite, ar ją galima panaikinti reklamos ar išorinių pasikeitimų pagalba.
Po šio pranešimo atėjo eilė Pecha Kucha žanro pranešimams, kuriuos parengė pardavimų čempionato dalyviai.
Pirmąjį, “If draudimo” pražiopsojau nufilmuoti, tačiau kitus du užfiksavau.
“Lietuvos draudimas”:
UPS:
O štai čia galite pasižiūrėti komisijos vertinimus:
Tuomet į sceną įžengė Tomas Kaulinskas iš NVO “Kitas variantas”, kuris padėkojo visiems pardavimų čempionams už surinktus $$$, bo viena iš užduočių čempionato dalyviams buvo surinkti paramos nevyriausybinėms organizacijoms. Ir štai trys organizacijos -- “Kitas variantas”, Gyvūnų globos tarnyba „Pifas” ir “Gelbėkit vaikus” -- pasidalins 460.000 Lt vertės paramą, kurią jiems reklama, paslaugomis ir pinigais surinko besivaržę pardavėjai.
Pačioj pabaigoj mikrofoną paėmė Darius Pietaris iš “TMD Partners” ir sureziumavo. Prisiminė mano klausimą, kas yra pardavimas (procesas ar menas), ir pareiškė, kad pardavimas yra toks procesas, kuris neturi pabaigos, kuris vis tęsiasi ir tęsiasi, nes tam pačiam klientui galima parduoti vis daugiau ir daugiau. Švelniai tariant, keistokas Dariaus požiūris, į kurį suplakti du dalykai -- aktyvus pardavimas ir kliento “accountinimas” (kaip lietuviškai?!).
Atėjus į įmones tvarkyti pardavimų, dažnai tenka pradėti būtent nuo šių dviejų skirtingų funkcijų atskyrimo. Daugybę kartų matyta situacija: kompanija priima pardavimų vadybininką, tasai sėkmingai pardavinėja (daro aktyvius pardavimus), o vėliau pradeda “accountinti” (aptarnauti klientus ir daryti papildančius pardavimus). Ir atlyginimui užsidirba, ir darbdaviui pajamų atneša. O štai kad neišnaudojamas pardavimo/pajamų/augimo potencialas (juk firma prarado pardavimų vadybininką), tai čia jau tam prarastam vadybininkui galvos neskauda.
Dar įdomiau parašė VŽ savo reportaže apie renginį. Nesuprasi, ar čia žurnalistė taip nusprendė, ar čia konsultantai paprotijo, bet parašyta štai taip:
„Pardavimo čempionų lygos“, kurią organizavo „Verslo žinios“ kartu su „TMD Partners“, dalyviai neslėpė, jog susirungti juos skatino ne tik noras laimėti, parodyti, ką sugeba, bet ir iš kitų pasisemti patirties. O ji nepamaišys net stipriausiam profesionalui, nes pardavimai – toks procesas, kuriame ne taip svarbu, kaip daroma, o koks rezultatas pasiekiamas. Jei jo nėra, vadinasi, pardavimai šlubuoja.
Ir jei šlubuoja, ką keisti? Kaip keisti? Kodėl gamyboje mus (vadovus) domina proceso eiga, o ne vien rezultatas? Ar tik ne todėl, kad eigos nežinodamas, negalėsi nieko patobulinti ir pagerinti rezultato?
Žodžiu, kaip atėjau į konferenciją su išankstine nuomone, taip ir išėjau. Kai vieną kartą atsiveria akys ir pamatai, kad pardavimuose nieko mistiško (meniško, filosofiško, lyderiško) nėra, paskui grįžti į pirminę būseną yra neįmanoma. Manau, kad Saulius iš “If draudimo” pritars.
Ačiū “Verslo žinioms” ir “TMD Partners” už renginį. Minčių daug, temų daug, tad tikrai turėsime, ką pašnekėti komentaruose.
Mes, tinklaraštininkai, rašinėjantys į savo internetus, rizikuojame būti iškviesti pasiaiškinti kokiam nors TV ar radijui. Mums taip yra nutikę jau bent keletą kartų. Paskutinį kartą -- penktadienį -- išsikvietė BTV, tiksliau toks rimtas žurnalistas Aurimas Perednis. Jo ir simpatiškos prodiuserės, vardu Aušra, rengiama laida “Karštas vakaras” savo debiutui naujame sezone pasirinko krepšinio sirgališką temą. Ir čia, kaip sakant, sutapo interesai.
Be dviejų paprastų žalių sirgalių į televizorių buvo pakviestas ir Antanas Guoga, krepšinio rėmėjas. Taigi turėjom galimybę už gerus darbelius jam padėkoti gyvai. Tačiau, svarbiausia, sutarėme artimiausiu metu įduoti Antanui pasiūlymų sąrašą, kaip galima pagerinti rengiamą krepšinio čempionatą Lietuvoje. Stambule prie alaus sukurtas pasiūlymų sąrašas (nemokamas Wi-Fi arenose, restoranų darbo laikas, pauzės tarp varžybų, etc.) bus papildytas ir pateks į būtent tas rankas, kam reikia (tiesiai Antanui).
Štai laidos įrašas:
Ką dar siūlysim čempionato organizatoriams be to, ką jau rašėme?
Bilietai. Bilietai. Bilietai.
Dėl jų kitąmet skaudės galvą visiems, kas norėsite gyvai pamatyti, kaip lošia lietuviai. Skaudės galvą ir graikams, turkams, italams. Ir kuo mūsų mylimos komandos turnyre žengs toliau, tuo bilietai kels didesnį galvos skausmą.
Kodėl taip yra?
Pirma, bilietai į varžybas (ypač -- atkrintamąsias) išparduodami gerokai iš anksto. Padorūs sirgaliai paprastai įsigyja visą bilietų paketą -- visas savo grupės varžybas ir visas atkrintamąsias. Tik tuomet gali būti ramus, kad būsi su savo komanda iki galo.
Antra, vienas bilietas galioja ne vienerioms varžyboms, bet visoms tą dieną arenoje vykstančioms varžyboms. Taip yra dėl to, kad nėra kaip po pirmų varžybų išvaryti į lauką visų žiūrovų, ir paskelbti naują seansą. Taip daro kino teatruose, bet nedaro FIBA turnyruose. Ši tvarka nulemia tai, kad dėl bilietų į savo komandos varžybas konkuruoji ne tik su varžovų aistruoliais, bet ir visų tą dieną arenoje žaidžiančių komandų aistruoliais. Organizatoriai tuo tarpu per dieną į tris varžybas parduoda tik maks. 5.000 bilietų (5.000 vietų arenoje), užuot pardavę 15.000.
Trečia, egzistuoja kvotos šalims. Tam, kad vienos šalies aistruoliai neišpirktų visų bilietų (į visos dienos varžybas), nustatomos kažkokios kvotos šalims. Tiksliai nežinau, kaip ši sistema veikia, bet ji, SPĖJU, neleis lietuviams įsigyti daugiau kaip pusės (~3.500) bilietų CIDO arenoje, kur savo grupės varžybas žais Lietuvos rinktinė. Koks konkursas į vieną vietą, kas galit paskaičiuoti?..
Ketvirta, bilietų perpardavinėjimas yra griežtai draudžiamas. Turkijoje patyrėm savo kailiu. Vieną mūsiškį, beje, šio tinklaraščio skaitytoją, palaikė už grotų. Man asmeniškai teko pabendrauti su bilietų pirkliais apsimetusiais turkų policininkais. Tuo tarpu mano bendražygiams, su kuriais dalyvavau tame pačiame bilietų pardavimo procese, teko panaudoti sprintą (nuo policininkų). Kai mums nereikalingus bilietus (~30 vnt.) vis tik pardavėm, sužinojom, kad už bandymą parduoti vieną bilietą turkai yra numatę 500 lirų (900-1000 Lt) baudą. Visa tai dėl to, kad būtų užkirstas kelias perpardavinėtojams. Nupirkai visus bilietus, padarei sold-out’ą ir susikėlęs kainas ramiai prekiauji prie arenos. FIBA šito niekada neleis.
Ir štai turim situaciją, kai bilietų gauti beveik neįmanoma (keletas VIP’inių nuo 500 EUR, žinoma, visada rasis), o tribūnos pustuštės. Išskyrus, be abejonės, finalo dieną. Mes po bronzinės pergalės taipogi neišvykom ir stebėjom finalo rungtynes. Iki tol visąlaik maudavom lauk į savo barą.
Ką daryti?
Jei pažvelgtume procesiškai, pamatytume dilemą:
Ir matom konfliktą.
Norint išspręsti šią dilemą, turim nustatyti klaidingą prielaidą. Gal nereikia, kad tribūnos visada būtų užpildytos? Panašu, kad taip galvoja FIBA. O gal FIBA galėtų kontroliuoti bilietų perpardavinėjimą? Sakote, utopija?
Jei taip sakote, vadinasi, jums kol kas neteko pabūvoti “FC Barcelona” rungtynėse “Camp Nou” stadione Barselonoj. Šią žiemą ten apsilankęs (“Barca” žaidė su “Villa Real” eilines Ispanijos lygos rungtynes) netyčia išsiaiškinau, kaip jie sugeba į paprastas varžybas surinkti pilną stadioną (98.000 vietų), didžiausią visoje Europoje.
Bilietus pirkau rungtynių dieną Barselonoj, “Barca Shop’e” Katalonijos aikštėj. Atstovėjau didžiulę eilę ir paprašiau dviejų bilietų. Klausiu, kiek yra laisvų vietų. Sako, apie 50. Galvoju, šakės, dar dešimt minučių ir būtų tekę žmoną vesti į teatrą, o ne futbolą (jaučiu, nebūtų labai supykus). Ir paduodu mokėjimo kortelę. Sako, ne, priimam tik kreditinę. Pasirodo, “Barca Shop’as” daro tą pačią el. operaciją, kurią daryčiau pirkdamas pats internetu (grynais taip pat nepriima). Bet kadangi nuomojamame bute neturim spausdintuvo (el. bilietui atsispausdinti), grįžtu namo pasiimti kreditinės kortelės ir vėl tekinas bėgu į Katalonijos aikštę, pakeliui keikdamasis matam.
Nors bilietų gauti, jaučiu, nebėra šansų, vėl stoju į eilę. Ji jau ilgesnė, beje. Po valandos vėl prašau dviejų bilietų, duodu -- šįkart -- kreditinę kortelę ir klausiu, kiek liko laisvų vietų. Sako, 150. WTF?? Prieš valandą buvo mažiau nei dabar? Laimingas nusiperku du bilietus, tačiau lauke pasigaunu vieną ispaną su “Barcos” šalikėliu, paprašau prisidegti, ir su sąlyga, kad jis šneka angliškai, paprašau man paaiškinti, kas čia per stebuklai.
Pasirodo, jokie čia ne stebuklai. Maždaug 80% visų bilietų į visas “Barcos” varžybas yra parduodami kaip abonementai sezono pradžioje. Įsigiję tampa klubo nariais. Kainuoja tie abonementai tūkstančius eurų, dabar nebepamenu kiek. Taigi turim aštuonių nulių zonos skaičius (eurais), kuriuos grynųjų pavidalu klubas surenka jau sezono pradžioje. Bepigu pirkti visokius L. Messi, ar ne?
Pasak to ispano su šalikėliu, kartu su abonementu į “Barcos” rungtynes pirkėjas gauna ir savo paskyrą (account’ą) prie el. bilietų sistemos. Jei žmogus nusprendžia, kad neis į rungtynes, jis pažymi tai sistemoje, ir jo bilietą nuo to momento gali įsigyti bet kas kitas. Jei (tiksliau būtų sakyti ‘kai’, nes “Barcos” bilietai turi neįtikėtiną paklausą) kas nors nuperka, žmogeliui į jo sąskaitą grįžta pinigai. Štai kodėl sezono pradžioje visi perka abonementus nesusimąstydami už belekiek. Juk rizikos tai praktiškai jokios. Ir juodosios bilietų rinkos nėra, nes puikiai veikia skaidri antrinė rinka, kontroliuojama paties klubo.
Ar iš to galėtų pasimokyti FIBA? Ar tai galėtų pritaikyti čempionato Lietuvoje organizatoriai?
Visi, kas nors kiek susidūrę su el. prekyba/sistemomis, įtariu, jau matote techninį sprendimą. Tiesa, jis -- šis “Barcos” modelis -- kol kas išsprendžia tik problemą su nereikalingais visos dienos bilietais. Tarkime, turime bilietus į visas keturias aštuntfinalio dienas, o trijų nereikia ir mielai parduotume, lai kiti nusiperka. O štai kaip skaidriai ir kontroliuojamai parduoti savo bilietą į varžybas, kurios vyksta po Lietuvos rungtynių?
Ir štai turim antrą dilemą, žvelgdami organizatorių akimis:
Kur klaidinga prielaida?
O gal žmonių nereikia varyti, gal jie patys norės išeiti, a? Ypač, jei jiems duosime už tą išėjimą ką nors naudingo. Pavyzdžiui, litų? Su sąlyga, kad žiūrovas paliks areną (jo bilietas išeinant bus nuskanuotas) likus ne mažiau kaip 45 min. iki kitų varžybų pradžios, ir kad jo bilietas bus parduotas. Jei ne -- sorry, nebuvo sold-out’o, taigi ir juodoje rinkoje nebūtumei pardavęs. Bilietų grąžinimo procedūrą dar reikia susieti su asmens identifikavimu, bet tai neturėtų būti didelė problema: vardan galimybės susigrąžinti 50 EUR dauguma žmonių nepatingėtų užsiregistruoti tam skirtoje sistemoje, jei tokio funkcionalumo neišstenėtų mūsiškiai “Tiketa” ar “Bilietai.lt”.
O štai parduoti krūvą bilietų likus 45-0 min. iki rungtynių pradžios neturėtų būti sudėtinga tam laikui praplėtus apribojimą -- kasas. Be to, paskutinės minutės bilietams organizatoriai galėtų drąsiai nustatyti didesnę kainą, taigi skubėjimas kuo greičiau palikti areną gali ne tik sumažinti nuostolius, bet netgi būti žiūrovui pelningas Dalis nuo pelno gali eiti ir organizatoriams, negi gaila?..
Taip, šiame siūlyme yra daugybė niuansų, trūkumų, etc., bet, manau, 4 val. intensyvaus mąstymo turėtų pakakti rasti sprendimą. Apskritai manome, kad Lietuva turi gerą progą pademonstruoti, kaip daromi win-win-win sprendimai. Ir arenos gali būti pilnos, ir bilietų deficitas gali būti mažesnis, ir išlaidos bilietams gali būti mažesnės, ir organizatoriai iš bilietų gali uždirbti daugiau. Oops, gaunasi win-win-win-win.
Praėjusią savaitę lankydamasis Rumunijoje susidūriau su keliais idomiais faktais.
Štai rumuniškas “Kraft’as” teigia, kad krizę pardavimuose pradėjo jausti tik šiemet. O Rumunijos Vyriausybė nusprendė biudžeto deficito problemą spręsti tik (bent jau kolkas) mažindama išmokas (t.y. pensijas ir viešojo sektoriaus atlyginimus), tačiau nebausdama dirbančiųjų – nedidinamas nei PVM’as, nei GPM’as, nei įmonių pelno mokestis. Beje, pensijos mažinamos visiems vienodai…
Bet įdomiausią dalyką sužinojau su vienu klientu aptarinėdamas jo pardavimų rezultatus. Ta kompanija pardavinėja programinę įrangą. Prieš keletą mėnesių kartu pertvarkėme jų pardavimo procesą, pakeitėme klientų segmentavimą, paruošėme naujus pasiūlymus, kurie orientuoti į kliento naudą, o ne programinės įrangos funkcionalumą. Ir kompanijos bendrasavininkė ėmėsi aktyvių pardavimo veiksmų. Per nepilnus 2 mėnesius buvo nemažai pardaviminių susitikimų, todėl buvo ką aptarti ir dėl ko pakoreguoti procesą.
Be keleto taktinių proceso korekcijų reikalaujančių įžvalgų, didžiausią nuostabą man sukėlė kai kurių verslininkų požiūris į “outsourcing’ą” (paslaugų pirkimą iš išorės).
Kadangi dabar krizė-sunkmetis, tai kompanijos mažina išlaidas ir siekia (ar bent jau mano siekiančios) efektyvumo didėjimo. Atrodytų, kas čia blogo? Tačiau kai kurios kompanijos nusprendė imtis drastiškų taupymo priemonių – visą pardavimo funkciją “outsource’inti”. Atrodytų, kas čia blogo? Juk iš fiksuotų veiklos išlaidų (OE) pardavimo kaštai tampa kintamais (TVC). Argi tai ne puiku?
Bet verslo tikslas nėra taupyti. Verslo tikslas yra uždirbti pinigus, o pinigai uždirbami parduodant. Todėl pardavimų funkcija yra (mano manymu) viena svarbiausių. Todėl ir nusprendžiau parašyti šį įrašą: ar mes norime, kad kažkas už mus pardavinėtų ?
Prisimenu nelabai seną projektą su vienu klientų – tai stambus (beveik 55% šalies rinkos) gamintojas. Jo rinka – mažmena, tačiau pats gamintojas su mažmeniniais taškais neužsiiminėja – juk ne lygis .
Visą jų produkciją platino 3 distributoriai. Atlikę pirminę analizę, iškart identifikavome riziką – jei bent vienas distributorius nuspręs parodyti charakterį, tuomet gamintojui skaudės. Žinoma, kad pradžioje mumis nepatikėjo – juk gamintojas buvo (ir yra) labai žinomų prekinių ženklų turėtojas. Gamintojo vadovai manė, kad tai yra jų jėga. Visgi tam, kad plataus vartojimo prekių gamintojas klestėtų, reikia patenkinti 2 sąlygas – reikia kad prekės būtų ant lentynų, ir kad prekes iš lentynų pirktų. Stiprus prekinis ženklas (i.e. brand‘as) užtikrina, kad prekes ims iš lentynų… jei jos bus tose lentynose . Štai čia ir atsiranda distributoriaus vertė ir jėga. Tas gamintojas visiškai nevaldė paskirstymo. Nežinia, kaip tas projektas būtų rutuliojęsis, bet praėjus mėnesiui po analizės pristatymo, vienas iš distributorių nusprendė tapti konkurencinio produkto importuotoju. Rezutate gamintojo pardavimai krito 25%.
Pertvarkydami to gamintojo platinimo sistemą, mes susidūrėme su dilema/klausimu: ar norime, kad mūsų distributoriai pardavinėtų? Ir pakankamai greit buvo nuspresta – ne, mes nenorime, kad distributoriai pardavinėtų. Gamintojas per nepilną pusmetį suformavo savo pardavimų komandą bei sukūrė 18 distributorių tinklą. Tačiau distributoriai buvo TIK transportininkai. Jie vykdė gamintojo nurodymus – kam kiek nuvežti, bei rinkdavo pinigus už produkciją. Beje, sprendimas nebuvo sudėtingas ir todėl, kad prie gamintojo vadovų komandos prisijungė išeivis iš “Coca-Colos”, šiek tiek pasidalinęs savo patirtimi.
Galbūt toks vadovas, kuris “outsource‘ina” pardavimų funkciją irgi turėtų būti iš-out-source‘intas (pakeistas) ?
Viena tokia naujai įsikūrusi įmonė pasiūlė mūsų tinklaraščio skaitytojams 2 bilietus į rytoj prasidėsiančią parodą “Agrobalt“. Bilietai kainuoja po 8 Lt, tad gaunasi, jog parsidavėm už 16 Lt marketinginį biudžetą
Toji įmonė – “Tiklis.lt” – sako sukūrusi elektroninės prekybos ir logistikos sistemą, kuri padės padidinti pardavimus ūkininkams ir smulkiesiems natūralių maisto produktų gamintojams, o vartotojams sudarys patogias sąlygas įsigyti ūkininkų produkciją neišeinant iš namų. Dabar per parodą (2010-04-29 – 2010-05-01) jie “kabins” ūkininkus, kad jie įsitrauktų į logistinę sistemą ir išstatytų internete savo gaminius, o kai pririnks pakankamą asortimentą, paleis pardavimus. Pardavimai, žada, startuos gegužės 17 d. (iki tol, matyt, pirkti dar negalėsime).
Stebėsim, kaip jiems seksis, nes bent jau mano šeimyna bus tarp tų, kurie pasinaudos galimybe pirkti bulves per internetą, o ne važiuoti į turgų. Pagal “Tiklio” verslo modelį, bulvės gi bus tos pačios, iš to paties ūkininko. Taip pat varškė, pienas, skilandžiai ir visa kita, kas šiaip pardavinėjama tradiciniame ūkininkų turguje! Štai kokia reklama iš commonsense.lt lūpų už 16 Lt biudžetą, kurį, beje, įsisavins kažkas iš Jūsų!
Konkurso sąlygos – įrašo pabaigoj. O čia – “Tiklio.lt” procesas, į kurį būsime įpainioti mes, pirkėjai, ir bent dalis žmonių iš “Agrobalto”. Paėmiau iš jų tinklaraščio:
Mano manymu, šiame procese didžiausias apribojimas yra ūkininkas. Kaip jis sugebės laikyti up-to-date savo asortimentą tinklapyje, taip mes būsime patenkinti arba keiksime šitą virtualų turgų. Nes bus labai nefaina, kai gražiame websaite į virtualų krepšelį įsimesi bulvių iš vieno ūkininko, varškės iš kito, o sūrio iš trečio, tačiau pastarojo bendrame pakete neatveš, nes “ūkininkas buvo užmiršęs nurodyti, kad viską pardavė”. Su sąlyga, kad sistemoje dalyvaus šimtai skirtingų ūkininkų, man norėtųsi palinkėti sėkmės idėjos sumanytojams.
Taigi, kas norite pakvietimo, parašykite apie tai komentaruose nurodydami savo veikiantį el. pašto adresą. Pirmieji du panorėję gaus Adomo iš “Tiklis.lt” kontaktus ir susitars, kaip atsiims tuos bilietukus po 8 Lt
Štai taip atrodo mano gitara. Įsigijau prieš tris dienas. Praėjus savaitei po pirmosios ir kol kas vienintelės mano pamokos pas Mokytoją – Darių, bičiulio bičiulį. Draugiškai nuvykome į muzikos prekių parduotuvę Subačiaus gatvėje ir išrinkome šitą daiktą (330 Lt, jei ką). Beje, panašu, kad muzikos prekių parduotuvė neturi jokių problemų su asortimentu, priešingai nei kiti mažmenininkai nūdien. Jei pavyks išsiaiškinti, kaip jiems pavyksta – būtinai parašysiu.
Taigi aš iš tikrųjų pradėjau mokytis groti gitara, nors kol kas apie tai daugiau laiko kalbu, nei repetuoju. Jei atvirai, susiduriu su visais simptomais, su kuriais susiduria žmonės, kai reikia dėti dideles pastangas, kad padarytų kažkokį pokytį.
- Man atrodo, kad neišmoksiu.
- Norėčiau ką nors pasamdyti, kas išmoktų už mane.
- Dabar neturiu laiko, pamėginsiu vėliau.
- Kur kas smagiau kalbėti apie tai, kaip aš kada nors išmoksiu, nei mokytis realiai, nes man iš tikrųjų atrodo, kad aš neišmoksiu.
- Turiu du labai rimtus pasiteisinimus: 1. per trumpi pirštai, 2. neturiu talento
Kadangi Darius už pamokas iš manęs neima (matyt, kol kas) nė lito, esu priverstas susigalvoti kitą priemonę, kuri verstų mane tobulėti. Kitaip tariant, kažkas turi spardyti man į minkštą vietą. Jei mokėčiau po 300 Lt/val., papildomų spardymų nereikėtų. Taigi karts nuo karto parašysiu į commonsense.lt, kaip man einasi progresas. Jei su Dariumi, bičiulio bičiuliu, sutarsime matavimus, tyčia juos paskelbsiu – kaip minėjau, tai bus spardymo į mano sėdynę pakaitalas.
O jei išmoksiu groti gitara (man atrodo, kad neišmoksiu), tai bus gera žinia ne tik mano sugėrovams, bet ir tiems, kurie susiduria su panašiais, aukščiau paminėtais, simptomais susidūrę su pokyčiais. Aš žinau, kad gitara groja tūkstančiai, o gal milijonai žmonių – bet kažkodėl, pradėjus asmeniškai čiupinėti akordus, man atrodo, kad darau kažkokį žygdarbį. O tie tūkstančiai ar milijonai groti išmoko todėl, kad jie buvo kitokie (turėjo ilgesnius pirštus ir talentą).
Dalis nuo pelno gali eiti ir organizatoriams, negi gaila?..
