Versle įprasta ieškoti Gralio taurės. Net jei ji egzistuotų, abejoju, ar ji galėtų suteikti nemirtingumą. Pasaulis per daug greitai keičiasi, kad kas nors nebūtų sugadinta. Todėl pats laikas įsivelti į diskusiją apie distribucijos verslo vystymąsi ir perspektyvas.
Žinant TOC pagrindines idėjas galima lengvai paaiškinti pokyčius distribucijoje. Deja, TOC žinojimas neleidžia atspėti ateities, bet mes galime pabandyti paspekuliuoti.
Taigi, kai pradedame distribucijos verslą, susiduriame su tokia situacija, kad mūsų tiekiamas prekes visi graibsto. Nes klientų yra daugiau negu mūsų pateiktų prekių. Tokią situaciją galima pavadinti distributoriaus aukso amžiumi. Tebūnie tai pirmasis distribucijos verslo raidos etapas. Jis greitai greitai baigiasi (kai tik rinka įsisotina) ir daugiau nepasikartoja, bet prisiminimai išlieka. Kuo šis aukso amžiaus periodas ypatingas? Ogi tuo, kad apribojimas yra klientas, o kai kuriais atvejais netgi jo piniginės dydis. Todėl visi distributoriai (čia neskaidau į didmeninkus ir mažmenininkus) matuoja tik klientų skaičių ir čekio dydį. O norint padidinti čekio sumą, reikia tik didinti asortimentą ir prekiauti mažomis pakuotėmis, kad pirkėjui neatrodytų, kad brangiai perka bileką. Kažkuriuo momentu distributoriai pastebi, kad augimas nustojo, ir butų laikas pereiti į antrą etapą, bet sunken costs ir inercija nugali.
Gerai, kad krizė pasireklamavo, tai privertė daugumą distributorių susimąstyti, ar tikrai šūkis “Per mažas sandėlis ir per mažas asortimentas” yra geras. Nes pasirodė, kad lėšos tapo apribojimu tiek pirkėjams, tiek distributoriams. Todėl distributoriai persimetė į apyvartumo skaičiavimą.
Beje, šiam antrajam raidos etapui startuoti reikia ne tik krizės, bet ir oligopolijos. Kai jau nebereikia konkuruoti kainomis, ir asortimentą galima mažinti. O kur pirkėjas eis? Na, nueis pas kitą distributorių, o šį kankina tokios pačios bėdos. Todėl jis irgi mažina asortimentą, t.y. atsisako lėtai judančių prekių, o ir kainos mažinti nesiruošia. Galite pasidairyti po elektronikos pardavėjus, kad surastumėte patvirtinančių faktų.
Žinoma, tam tikras pasistumdymas gali įvykti. Gamintojas negali duoti tokių pačių nuolaidų dviems distributoriams. Todėl distributoriai pareikalauja išskirtinumo (exclusive), kas greitai tampa uždarumu. Ir tada prasideda dviejų distributorių karas, tiksliau dviejų tiekimo grandinių karas. Žinoma, gamintojo sąskaita. Ir kai gamintojas numiršta, ateina galas ir distributoriui.
Taip distributoriui ateina supratimas, kad kol galutinis pirkėjas nenupirko, tol niekas tiekimo grandinėje neuždirbo, o jeigu uždirbo, tai reikia dalintis, kad visiems gerai būtų. Tik gaila, kad toks supratimas ateina per vėlai.
Koks požymis atskleidžia, kad prasidėjo trečiasis etapas? Ogi bendros arba vienodos akcijos pas visus distributorius. O koks požymis, kad pasiekėm šio etapo epogėjų? Kai nebelieka mažų pakuočių ir pasirinkimo kriterijus jau nebe kaina.
Tarkime, pienas, nesvarbu kurio gamintojo, bet lentynose matome vienodas pakuotes, vienodą riebumo standartą, kaina irgi jau vienoda. Pasirinkimo kriterijus yra tik pakuotės išvaizda? Beje, kad pakuotės didėja, galite įsitikinti pažiūrėję į ledus. Jų pakuotes tiesiog išpučia tikrąja šio žodžio prasme. Jeigu ledus ištirpintumėte, įdomu, ar gautųsi nors pieno šaukštelis. Tas pats ir su sultimis: sulčių nebeliko, liko tik sulčių gėrimas, kuriame sultis pakeitė vanduo. Arba labai įdomu stebėti, kaip kepama mėsa susitraukia. Kokius 3 kartus? Gamintojai dėl to pradėjo drausti mėsą kepti, kad nesimatytų, kiek vandens išgaruoja. Pavyzdžių galite ir daugiau pateikti.
Gerai, tarkime, jūs esate tarp tų kelių distributorių, kurie išgyveno. O kas toliau? Prekių asortimentas mažas, visada turite prekių, neturite nelikvidų. Praplėsti asortimentą galėtumėte, bet konkurentai to nedaro, tai ir jums nėra ko plėšytis. Deja, gamta nemėgsta stagnacijos, todėl praktiškai jau prasideda mirimo procesas. Kyla klausimas: kaip organizuoti augimą po rinkos įsisotinimo?
Ieškant atsakymo verta paieškoti, ar nėra dar kokio nors apribojimo, kuri būtų galima panaikinti. Tarkime, mane labai erzina didelės parduotuvės, nes ten praleidžiu mažiausiai valandą, kol viską surenku, todėl bet koks pasiūlymas, kaip sutaupyti mano laiką, yra labai pagirtinas. Juk kainos ir asortimentas visur beveik vienodas. Kai skirtumas toks mažas, koks skirtumas, koks distributorius atveža prekes man iki durų?
Pirmąja lakštingala, žengusia šia kryptimi, tapo E-MAXIMA. Ne viskas šio sistemoje idealu, bet ateityje turbūt bus tokios el. sistemos arba MacDrive tipo. Kai privažiuoji prie įvažiavimo į distributoriaus logistikos centrą, pateiki užsakymą ir greičiau nei per 5 minutes atsiimi užsakytas prekes. Šioje idėjoje yra dar daug problemų, viena jų – kaip garantuoti vaisių išvaizdos kokybę (apie skonį jau nekalbu, jo tiesiog nebus, arba pridės kartu su E vitaminais). Bet ateitis bus greičiausiai tokia.
Dabar distributoriaus svajonė bus žinoti, ką pirkėjas paėmė iš šaldytuvo, kad jį būtų galima kuo greičiau papildyti.
Kaip manote, kokie dar reikšmingi pasikeitimai laukia distribucijos verslo?
“Žinių radijas” penktadienį pakalbino Gitaną Nausėdą, o šis eilinį kartą pasiūlė mūsų šalies gamintojams prisitaikyti ežiuko strategiją. Yra toks anekdotas.
Ateina pelė pas pelėdą, miško ekspertę, ir klausia:
- Ką man daryti, kad manęs, tokios mažos ir silpnos, nesuėstų?
Pelėda-ekspertė pamąstė ir sako:
- Tapk ežiuku!
- Valio!!! – apsidžiaugė pelė ir išskubėjo šiuo patarimu pasidalinti su kitomis pelėmis. Tik bebėgdama susimąstė: “WTF, o kaip tai padaryti?”. Grįžta pas pelėdą ir klausia:
- Kaip gi man užsiauginti spyglius?
Pelėda:
- Čia jau taktikos klausimas. Aš užsiiminėju tik strategija!
Šį kartą pas ponas Nausėda ekspertinius patarimus dalijo Lietuvos gamintojams. Iš DELFI straipsnio paimtos citatos bus ilgokos, bet tokie jau tie p. Nausėdos per radiją papasakoti anekdotai.
Pirmasis: gamintojų problema – nesugebėjimas susikurti stipraus prekės ženklo:
Viena iš didžiausių Lietuvos įmonių bėdų yra problemos parduodant, arba nepakankamai aktyvi rinkodaros politika, negebėjimas užsikabinti, susikurti prekės ženklo. (…) Tada mes, tartum, visai neblogai kalame tas kėdes ar spintas, audžiame audeklus, siuvame drabužius, bet mes juos parduodame pusvelčiui Vakarų Europos prekybos tinklams, kurie turi tikrai garsius vardus. Jie nuperka šitą prekę labai pigiai, o parduoda mažmeninėje rinkoje ganėtinai brangiai, tokiu būdu nusinešdami ir tą antkainį, kuris potencialiai galėjo būti mūsų. Potencialiai galėjo būti ir mūsų verslininkų pajamomis, ir tuo pačiu samdomų darbuotojų pajamomis. Štai kur yra didžiausia problema.
Antrasis: sprendimas – reikia palaukti 10-20 metų:
Tie prekių ženklai, apie kuriuos šiandien kiekvienas vaikas žino, turiu galvoje labai garsūs pasaulyje vardai – kai kurie iš jų formavosi ilgus dešimtmečius. Mes neturėjome tų dešimtmečių. Galbūt tokie stiprūs prekių ženklai, jau lietuviški prekių ženklai ir atsiras po 10-20 metų.
Po dvidešimties metų Gitanas Nausėda jau bus pensininkas, o man norėtųsi, kad mūsų šalies suklestėjimo jis sulauktų dar būdamas darbingo amžiaus. Tai gan nesunku padaryti – tiesiog kartais užtenka neklausyti miško strategų ir galvoti savo galva.
Taip darė gamintojai, savo sėkmės nemarketingines istorijas ketvirtadienį pristatę Tiekimo grandinės konferencijoje. Istorijos gan panašios:
1. Uždirbo krūvą pinigų:
2. Nes reikšmingai susimažino atsargas (įgavo daugiau apyvartinių) ir užtikrino, kad nebūtų prekių trūkumų pas jų klientus:
3. Ir išmoko gaminti greitai bei mažomis partijomis (kas tas DBR, skaitykite čia. Paimta iš “Alsenos” prezentacijos).
Kažkada E. Godrattas, Vilniuje susitikęs su lietuviška drabužių gamybos įmone, jos vadovams siauram ratelyje davė mokamą patarimą:
Vien tik pagalvojimas apie tarptautinį (pasaulinį) prekės ženklą jums kainuos mažiausiai 10M EUR.
Savaime suprantama, aukščiau paminėtos firmos tokių pinigų neturėjo (juolab siautė krizė), todėl aukščiau paminėti rodikliai buvo pasiekti investavus nulį litų į prekių ženklus.
Pamėginkime įsivaizduoti, kaip p. Nausėdos užrodytą problemą mato “Vakarų Europos prekybos tinklai”. Įsivaizduokime kad ir šį prekybos tašką:
Taigi turim parduotuvės lentynas, ir jose išdėliotas prekes. Tos prekės užima lentynų vietą, tad norint padėti (išstatyti) dar vieną prekę, reikia kažkurią kitą prekę išimti. Lentynos yra vienas iš dviejų apribojimų prekybos taške (antras – parduotuvės lankytojai/pirkėjai. Apskritai apie efektyvumus (ne tik mažmenoj) gerai savo tinklaraštyje aprašė TELE2). Tad parduotuvė stengiasi kuo geriau išnaudoti lentynas. Prekė, kuri užsiguli lentynoje, yra ženklas, kad lentyna yra blogai išnaudojama.
Pagrindinis kriterijus, pagal kurį prekybos taškas atsirenka prekes savo lentynoms, yra šis: judės prekė ar ne? Prekės judėjimą užtikrina (galima sakyti, garantuoja) bent vienas iš šių dviejų dalykų:
žinomas prekės ženklas,
maža kaina.
Kadangi lietuviškos prekės nėra brand’inės, maža kaina yra vienintelis būdas patekti į “Vakarų Europos prekybos tinklų” lentynas. Su sąlyga, kad kinai gamina žymiai pigiau, atrodytų, turime situaciją be išeities. Arba galime laukti 20 metų, kaip kad siūlo p. Nausėda.
Ar tikrai situacija tokia apverktinai beviltiška?
Anaiptol. Tie, kas geba gaminti greitai ir po mažai – gali užtikrinti geresnį prekių turėjimą ir apyvartumą mažmenininkui. Tai reiškia, kad pastarasis, net ir su mažesne marža (palyginti su tuo, ką užsimeta ant kiniškų prekių), greičiau apsukdamas pinigus gali turėti tą patį pelningumą, t.y. uždirbti tiek pat ar net daugiau.
Taigi prekė gali būti nežinoma ir nepigi, SU SĄLYGA, jei gamintojas užtikrina greitą papildymą prekybos taške. Pacituosiu save dar kartą:
Nereikia būti dideliu bankininku, kad pasiskaičiuotumėte savarankiškai: esu pateikęs pavyzdį.
Tačiau greita gamyba mažomis partijomis dar negarantuoja, kad kelias į parduotuves užsienyje bus rožėmis klotas. Šią vertę dar reikia sugebėti parduoti. Turime dvi geras naujienas:
1. Jei pavyksta “Lestai”, “Aurikai” ir “Alsenai”, vadinasi, pavyks ir jūsų firmai.
2. 2012-05-03 13:00 “Verslios Lietuvos” kvietimu internetuose skaitysime pranešimą apie B2B pardavimus. Organizatoriai sakė, kad jau užsiregistravo 250 žmonių, o vietų skaičius – neribotas.
Neabejoju, kad p. Nausėda tokiems internetams laiko neturės. Bet užtat gal ras tie, kam gaila išleisti 10M EUR prekės ženklo kūrimo pradžiai, arba kam tingisi laukti šviesaus rytojaus, kuris gal ateis “po 10-20 metų”.
PAPILDYTA: Pranešimo įrašą galima rasti http://www.versloakademija.lt/video-seminarai/video-njasinavicius-ir-mvoldemaras-kaip-padidinti-pardavimus
Penktadienį buvau pakviestas papasakoti baldininkams, kaip daryti efektyvų marketingą. Kalba ėjo apie B2B, t.y. apie tai, kaip padaryti, kad lietuviškų baldų kolekcijos rastųsi baldų parduotuvėse, ir, pageidautina, užsieniuose.
Nieko naujo neprigalvosi: negalėdami pakonkuruoti su kinais (taivaniečiais ir panašiais) kainomis, turime vienintelį potencialų konkurencinį pranašumą – greitą gamybą mažomis partijomis ir greitą papildymą. Jei išmoktume gaminti greitai ir po mažai – galėtume užtikrinti geresnį prekių turėjimą ir apyvartumą mažmenininkui. Pastarasis, net ir su mažesne marža (palyginti su tuo, ką užsimeta ant kiniškų baldų), greičiau apsukdamas pinigus gali turėti tą patį pelningumą, t.y. uždirbti tiek pat ar net daugiau.
Tai pailiustruosiu teoriniu paskaičiavimu, bet prieš tai papasakosiu, kokia, pasak vieno pašnekinto baldų parodos dalyvio, yra prekybos kiniškais kolekciniais baldais realybė.
Taigi tautiečių firma prekiauja pintais lauko baldais. Labai sexy baldai, ir aš tokių norėčiau. Veža iš Kinijos. Sezono pradžioj (kaip tik dabar) atsiveža 3 konteinerius baldų. Vienas konteineris firmai kainuoja ~30k USD, taigi firma sezonui užsiperka už 90k USD. Pirkėjai pavarto katalogėlį ir perka: jei pasirinkta prekė yra tarp konteineriuose atsivežto asortimento – baldus gaunate tuojau pat. Jei pasirinktos kolekcijos nėra – formuojamas naujas užsakymas. Kadangi gabenti vieną komplektą iš Kinijos į Lietuvą neapsimoka, firma prirenka kelis ar keliolika užsakymų, ir tik tuomet užsako konteineriuką. Taigi jei jums labai pasiseks, šiandien užsakytą prekę turėsite liepos mėnesį. Sėkmės atveju ant pintų fotelių šį sezoną pasėdėsite porą mėnesių. O birželio mėnesį apskritai užsakinėti neverta, nes žiemą galima apsieiti ir be pintų baldų terasoj.
Kadangi firmos atsigabenti trys konteineriai yra skirti visam sezonui, natūralu, kad keliems mėnesiams nuspėti paklausą labai sudėtinga. Tai reiškia, kad kažkuriuos baldus išperka staigiai, o kai kurie lieka neparduoti. “Rudenį organizuojate išpardavimus?”, – klausiu. Ne, sako, bando parduoti kitą sezoną. Nepaklausiau, bet jei lieka koks penktadalis (kas labai realu), vadinasi, 18k USD lieka neištrauktų. Nežinant tikslios maržos, neina paskaičiuoti, koks sezono realus pelningumas. Bet faktas, kad jei firma turėtų daugiau tų baldų, kurie šį sezoną lietuviams patiks, ir sezonui pasibaigus liktų be užsilikusių baldų, jos pelningumas būtų ženkliai didesnis.
Kadangi nežinau, kokia tos firmos marža, pamėginkime spėti, kad ji yra 200% (tiek ant gamintojo kainos užsimeta tipinis baldų distributorius Europoje). Tokiu atveju, jei firma parduoda kiniškų baldų už 216.000 USD, jai lieka 144.000 USD uždarbis. Baldai iš Kinijos keliauja, kaip sakė, 3 mėnesius, o į partiją, skaičiuokime, investuoti minėti 90.000 USD. Turim tokį biznį:
Ir štai mes pasiūlome tiekti lietuviškus pintus baldus kas dvi savaites (šešis kartus trumpesnis papildymo laikotarpis). Beje, 20% brangiau nei kinai. Įtikiname firmą nedidinti kainos, t.y. susimažinti savo maržą tais 20%. Pardavimai dėl sumažėjusių praleistų pardavimų išauga 10 proc. Taigi per mėnesį prekiautojas parduoda už 237.600 USD, o uždarbis lieka netgi didesnis nei bendradarbiaujant su kinais – 152.957 USD.
Bet mažmenininkui su lietuviais baldininkais vertėtų prasidėti ne tik dėl 6% didesnio pelno. Pažiūrėkite į atsargas/investicijas: jos sumažėtų nuo 90.000 USD iki 15.000 USD. Tai reiškia, kad kapitalo atsiperkamumas atitinkamai išaugtų nuo 1,6 (144.000/90.000) iki 10,1 (152.000/15.000)!!!!!!!!!!1111
Būtent tokį paskaičiavimą žadėjau parašyti seminaro dalyviams, komenduodamas 9 skaidrę:
Taigi pažadą tesėjau. Seminaro organizatoriai (“Versli Lietuva”) žadėjo išsiųsti dalyviams nuorodą į šį paaiškinimą. Labai linkiu tokią matematiką panaudoti pardavinėjant savo partnerystę Europos prekybos taškams, nuo mūsų nutolusiems per 1-2 paras.
Žinoma, prieš tai reikia išmokti gaminti greitai, kaip tai padarė “Lesta”, “Aurika”, “Alsena” ir kitos firmos, pakviestos pasidalinti savo patirtimi PanBaltic tiekimo grandinės konferencijoje, kuri vyks Vilniuje balandžio 26 d (jau vyksta Early Bird registracija su 20% nuolaida). Kadangi esame vieni iš šios konferencijos organizatorių, primygtinai rekomenduojame joje apsilankyti. Maniškė matematika yra niekis palyginti su tais efektyvumo fokusais, kuriuos minėtos įmonės įsidiegė ir atskleis renginio metu.
Bet tuo marketingas nesibaigia. Kai turime konkurencinį pranašumą, jį dar reikia sugebėti parduoti. Dar ir dabar akyse stovi seminaro dalyvių veidai, susiraukę išvydus šią skaidrę:
Tai skaudi žinia žmogui, kuris moka drožti taburetes, daro tai nuostabiai ir negailėdamas savęs. Tai skaudu ir dizaineriui, sukūrusiam nerealų stalelį rytinei kavai, ir cecho dirigentui, mintinai žinančiam kiekvieno įrenginio partiją. Ir suprantu, kad jums visiems nesinori galvoti apie apyvartumus, availability ir kitas SAVO KLIENTO problemas. Bet biznio esmė yra ne taburetėse (kad ir kokios dailios jos būtų), bet kliento problemos sprendime. Kuo didesnė kliento problema, tuo daugiau pridėtinės vertės suteikia jos sprendimas.
Visa laimė, kad mažmenininkai ir distributoriai turi problemą (7 skaidrė). Vadinasi, lietuvių gamintojams tereikia pasinaudoti šia puikia galimybe.
Tęsdami diskusiją, kaip apskaičiuoti socialinės žiniasklaidos kampanijų naudą, turime “Media House” atsakymą į vieną iš “Best Internet 2011″ dalyvių klausimą:
Būtų smagu, jei Media Housų (Pranešimas apie Lietuvos socialinės žiniasklaidos tendencijas. Socialinės žiniasklaidos tyrimo, pagrįsto Lietuvos įmonių patirtimi pristatymas) paklaustumėt tai, ką video kalba Jeremy Spiller, t.y koks buvo paskirų tyrime dalyvavusių firmų ROI iš socialinės žiniasklaidos?
Mes, kaip media agentūros atstovai, esame skaičių mėgėjai. Tiesa, problematiška juos visada sudėti ant stalo, nes: a) klientai nedrįsta dalintis, b) skaičiuodami socialinės žiniasklaidos rezultatus negali eliminuoti kitų kanalų, kurie lėmė apsisprendimą.
Jeremy Spiller ragina internetą matuoti pardavimais (bet matavimo tikslumo dėlei komunikacijoje nenaudoti kitų kanalų tik FB?), lojalumo pokyčiais (papildomos kokybinės fokus grupės užsakant tyrimus?) ar bent kaip TV (dedame į vieną lentyną TV ir Facebook?). Mes manome, kad ir to neužtenka, nes socialinė žiniasklaida nėra tik transliavimo kanalas. Tai dėkinga terpė „online-offline-online“ projektams, kurių metu kuriamos rekomendacijos ar net reklaminės žinutės. Šiuos ir kitus išvestinius rodiklius jau galima sieti su pardavimais.
Kalbant konkrečiais pavyzdžiais ir pinigais: mūsų klientas du kartus padidino produkto pardavimus fanų apklausos rezultatus ir rekomendacijas užklijavęs ant produkto. Tiesa, negalime visų laurų priskirti šiam veiksmui, nes buvo ir geras kainos pasiūlymas. Kitas klientas ribotai grupei žmonių išdalino kuponus ir aiškai paskaičiavo papildomų pirkimų apyvartas. Tačiau lazdos perlenkti nereikia, nes tuoj „Norfa“ pardavėja pradės klausinėti, kodėl jūsų krepšelyje „Palangos“ duona ir ar tai tik nėra „Facebook“ žinutės rezultatas.
Ar viską galime paskaičiuoti? Tomas ką tik nusipirko „Lexus“. Įteikdamas raktelius pardavėjas paklaus, kas paskatino jo apsipirkimą. Tomas atsakys, kad visada vertino japonišką kokybę, o draugas turintis „Lexus“ nesigaili. Pardavėjas padėkojo, o Tomas nuslėpė, kad „test drive“ užsiregistravo peržiurėjęs draugo nuorodą ant „Sienos“. Pardavėjas laimingas, Tomas nepasirodė „nerimtas“, o mes turime neatsakytą ROI klausimą?!
***
Ačiū už atsakymą.
Iš to ką pasakė Artūras ir ką esame diskutavę tinklaraštyje anksčiau man šviečiasi keletas išvadų. Tik prieš tai susitarkime, kas yra ROI.
Kad būtų aiškiau suprasti nefinansininkams (tokiems kaip aš), nupiešiau ROI formulę:
Tarkime, į socialinę žiniasklaidą investavome 50.000 Lt. Kadangi išleidome (gavom sąskaitą iš “Media House”, plius dedikavom žmogų ir mokėjom jam algą, pan.), tai sumas žinome tiksliai.
Pasibaigus “Best Internet” konferencijai ir žmonėms išsiskirsčius, liko slogokas įspūdis. Tai buvo dar viena konferencija, kur dalis žmonių sužinojo šį tą naujo, dalis galbūt šį bei tą net pritaikys savo darbuose. Kita dalis, žinoma, nieko nepritaikys ir burnos organizatorius beigi pranešėjus, kad per juos išmetė 570 Lt be PVM į balą.
Vienas konferencijos dalyvis, mano pakviestas Rokiškis Rabinovičius, savo įspūdžius jau surašė (kaip renginio moderatorius turėjau galimybę organizatorių sąskaita pakviesti tris žmones. Tokiu būdu pinigų sutaupė Rokiškis, Nerius bei viena mūsų skaitytoja (beje, labai žavinga moteris) Julija iš marketingo firmos IMBLANC). Žadėjau surašyti ir savuosius įspūdžius, papildytus pranešėjų atsakymais į klausimus. Konferencijos metu tapo akivaizdu, kad kone vertingiausia dalis yra diskusija su pranešėjais, o dėl laiko stokos tas diskusijas turėdavau nutraukti. Galimybės pateikti commonsense.lt skaitytojų klausimus taipogi beveik neturėjau. Todėl šovė mintis susitarti su pranešėjais, lai jie atsakys į papildomus klausimus pasibaigus konferencijai, aš juos paskelbsiu štai čia, o “Verso žinios” išsiųs dalyviams nuorodą į šį įrašą.
Prieš gvildenant gvildentas temas keletas bendrų pastebėjimų.
1. Vizinės kortelės. Prieš prieš pirmąjį pranešimą pasiūliau dalyviams, sėdėjusiems prie apskritų staliukų po 5-6, apsikeisti vizitinėmis kortelėmis (šią tradiciją inicijavo Saulius Peleckas iš If Draudimo per vieną VŽ renginį). Kilo šurmuliukas, kas turėjo kortelių, tie apsikeitė. Kai procedūrą pasiūliau pakartoti po pietų (su sąlyga, kad būtina sėsti prie kito staliuko), likau durniaus vietoje, nes persėdo vos vienas kitas. Absoliuti dauguma skėsčiojo rankomis ir teisinosi, kad neturi kortelių, todėl liko sėdėti kur sėdėję. Vat taip vat, ponai, mūsuose mezgami kontaktai ir pažintys: atsineši į renginį 2-3 vizitkes su mintim duoti, jei kas paprašys.
Manau, kad verslo renginiai -- ne vieta vaidinti nepasiekiamus išdiduolius. Priešingai, tai galimybė lengviausiu būdu megzti pažintis, kurios dar nė vienam nepakenkė. Pasimokykim iš diplomatų: turiu bent tuziną ambasadorių kortelių. Jie patys tiesia rankas, prisistato ir klausia, kuo užsiimi. Užsimezga trumpas pokalbis, o po to, žiūrėk, po pusmečio gauni rafinuotą pakvietimą į pietus ar priėmimą. Suprantu, kad koks nors firmos vadybininkas, sutiktas “Best Internet”, jūsų į priėmimą nepakvies. Bet galbūt jis pakeis darbą, taps kitos firmos brando vadovu, skirstys biudžetus, o tuomet graušitės nagus, kad norint patekti pas ex-vadybininką tenka stovėti bendroje eilėje su subinlaižiais pataikūnais.
2. Statistiniai duomenys. Rokiškis ta tema jau pasisakė -- jeigu jau darėte tyrimą, sugaišote savaites važinėdami omnibusais, tai nepagailėkite dar pusvalandžio, kad iš statistikos liūno ištrauktumėte esminius pjūvius. Dabar gi pusantro šimto žmonių pusvalandį klauso visokių skaičių ir procentų, o kai vėliau paprašau pasakyti esminį skaičių ir esminę įžvalgą, burbteli, kad, na, viskas augs… Ar verta dėl tokios įžvalgos buvo sugaišti 75 val. (150 dalyvių x 0,5 val.) mūsų visų bendro laiko?
Įtariu, per kitas VŽ konferencijas organizatoriai statistikas išdalins popieriuose, nes šis žanras yra kur kas patogesnis analizei, nei stulpelių įgarsinimas.
3. Pranešimų struktūra. Kažkodėl pranešėjai pranešimą renčia taip, kad pats įdomumas, pati pačiausioji kulminacija būtų paskutinėj skaidrėj. Su salyga, kad per duotą laiką paprastai nespėja išsakyti visų pasiruoštų tezių (o čia dar moderatorius prašo palikti laiko klausimams), pranešėjai ima skubėti ir taip užskubina, kad toji suplanuotoji kulminacija gaunasi šnipštas. O kodėl esminio dalyko nepasakius prezentacijos pradžioj ar vidury? Pranešimas verslo konferencijoj -- tai ne seksas: dalyviai nesupyks, jei iš kart eisite prie reikalo be didelių įžangų.
4. Pranešėjų požiūris. Užsieniečiams tas yra duota, matyt, su motinos pienu. O štai mes, tautiečiai, galvojame, kad vien mūsų pasirodymas ant scenos pats savaime yra vertingas dalykas. Dalyviams Klientams, susimokėjusiems du kartus (1. dalyvavimo kaštai, 2. sugaišto laiko kaštai), taip neatrodo. Tokį klausimą sau užduoti negėda jokiam kalbėtojui: “Kokią naudą iš to, kad aš kažką pasakysiu, gaus dalyvis klientas?”. Jei negaus, tai gal neverta to sakyti išvis?
Paruošti naudingą (pinigų ir laiko vertą) pranešimą nėra paprasta, tai užima daug laiko, tai atsakingas darbas, todėl kritiškai įvertinkite savo galimybes visi, kas kada nors būsite pakviesti lipti ant scenos.
5. Temos. Konferencijoje buvo 4 sesijos:
kūrybiškumas skaitmeninėje rinkodaroje,
paieškos rinkodara,
socialinės žiniasklaidos rinkodara,
elektroninė prekyba.
Paskutinę sesiją apžvelgsiu atskirame įraše kiek vėliau, nes “Pigu.lt” dar neatsakė į pateiktus klausimus. O ir prekybos tema turėtų būti nagrinėjame ne internetų kontekste, bet operacijų-logistikos. Nes, kaip pasakė Joost Steins Bisschop, šnekėjęs po lietuvaičių e-prekybininkų:
E-commerce business is not about internet. It is about logistics.
Visi jie turi bendrą vardiklį: vaikinams visur teko pajudinti smegenis ir sugalvoti veiksmų iki internetų ir po jų, kad kampanijos būtų sėkmingos. Kai kurie projektai buvo skirti padidinti pardavimus, ir tai buvo įgyvendinta (neužsirašiau skaičių, tai nebursiu).
Follow up Q&A:
1. I really enjoyed your presentation last week. You have a huge experience working with many companies in many different environments. Your presentation was full of examples taken from Business to Customer environment. And of course brand communication is critical here.
But B2B environment is completely different if compared to B2C. And you have mentioned it when answering to one question. Have you experienced or developed any success stories in B2B were the agency’s client is worried only about the volume of sales? Could you please share some links if possible.
All clients are worried about sales. Not only B2B-clients. It is our job to contribute to that sales targets are met. Both in the short term and long term. The difference is in the strategy used to achieve this goal. We believe that creativity is the most powerful force in business to quote Bill Bernbach, the legendary founder of DDB. It is by far the most cost efficient way for a client to make an impact in a market and sell. Especially with a limited marketing budget. But don’t forget that people who buy for a business are people too with the same needs, wants and motivations as the rest of us. Hence B2B advertising does not necessarily have to be ’facts only’ or boring. The “creative” approach is open to them as well.
The most obvious (or not) B2B-case is Apple. Most people don’t even reflect over the fact that a big share of Apples products are sold to corporations. That’s why it’s so good!
Hewlett Packard (HP) is another company that has been successful in creating campaigns that are both engaging and effective.
2. What are the methods or strategies to create text that sells? Is it possible for common person to create such a ‘selling’ text?
Writing copy is a craft and like any craft it requires a lot of practise and commitment to excel in it. You won’t become a master carpenter overnight just because you can use a hammer and saw. But if you are determined enough, you can learn how to do it and do it well.
When I (Patrick) started as a copywriter (a long time ago) I found this book useful on the subject.
3. Can online marketing create additional value to the product? Please share some links if such cases are publicly available
Yes, this is one of the things that online do best. Consider what being online has done for customer support and banking services for instance. Advertising in general adds value to a product by changing our perception rather than the product itself to quote adman Rory Sutherland from Ogilvy UK. Instead of sharing case studies with you, we would like to share this link of his TED-talk. Very informative and funny.
Gedas Kučinskas. Lietuvos paieškos sistemų rinkodaros tendencijos
PR agentūros turėtų rašyti tekstus atsižvelgdamos į SEO
1. Kas yra “content targeting” raktažodžiai? Kas įtakoją jų statistiką? Ar yra kokie įrankiai padedantys ją analizuoti?
Idėja paprasta -- skanuojamas turinys ir ieškoma esminių raktažodžių, jei turinyje (tekste) yra jūsų norimas raktažodis -- šalia rodoma reklama. Geras pavyzdys -- gmail, skaitote laišką apie draugų organizuojamą kelionę, o šalia matote reklamą su baidarių pasiūlymu. Jų statistiką įtakoja turinio atitikimo algoritmai ir strategija -- pvz. tekstas naujienų portale apie sužeistą šunį, o šalia rodoma reklama “maistas šunims”, tikėtina kad bus prasti rezultatai, bet jei turinio atitikimas teisingas ir kokybės ir informacijos prasme, tai skaitant tekstą apie kompiuterį asus -- šalia rodomas specialus pasiūlymas asus kompiuteriams -- rezultatai bus žymiai geresni. Lietuvoje populiariausia sistema -- textads.lt, taip pat yra galimybė pirkti tokius raktažodžius ir per adwords sistemą. Deja, įvertinimui efektyvių įrankių neteko matyti, nes techniškai sunku sukaupti statistiką apie visus įmanomus atvertimus su tam tikru žodžių atitikmeniu.
2. Įsivaizduokite pasaulį be google paieškos sistemos – kokias alternatyvas SEO ir SEM įžvelgiate artimoje ateityje?
Matau keletą scenarijų -- google Lietuvoje nenaudojama -- tada reiktų peprasti kitų paieškos sistemų, pvz search.lt algoritmus ir taip kurti SEO strategijas. Jeigu nebūtų paieškos kaip įrankio -- tada populiarūs taptų populiariausių rinkiniai, katalogai, pvz: http://www.on.lt/pramogos.htm arba draugų rekomendacijos (taip reiktų optimizuoti draugus:). Tiesa sunku tikėti, kad paieška išnyktų, labiau tikėtina, kad pasikeis paieškos tipai - paieška balsu, nuspėjamieji paieška (neuroniniai tinklai) ir t.t.
Dėl SEM, tai jei nebūtų paieškos sistemų, tai turėtumėme standartines reklamos pozicijas, paid inclusion (mokėtumėme, kad atsirastumeme kataloguose) ir t.t.
Kelvin Newman (UK). Europos paieškos sistemų rinkodaros kryptys, pokyčiai ir geroji patirtis
Šį pranešimą aprašė Rokiškis, tad nesikartosiu. Nebent papildysiu, kai Kelvinas atsakys į jūsų klausimus.
Justas Juozapaitis, Artūras Olšauskas, Jolita Petrauskaitė (“Media House”). Lietuvos socialinė žiniasklaida
“Media House” žmonės pristatinėjo tyrimą (apklausė ~100 rinkodarininkų), duomenis praskaidrindami video intarpais iš interviu su socialiniais žiniasklaidininkais.
Štai kas veikia: nuoširdumas, vartotojų paisymas, nuolatinis bendravimas.
O vat su šios veiklos matavimais kiek sudėtingiau:
Ta tema Nido iš “Coffee Inn” pasisakymas jūsų dėmesiui:
Nepaisant sunkumų pamatuoti socialinės medijos kampanijų efektyvumą pardavimais, “Media House” pabandė tai padaryti:
Ar jūs sutinkate?
Pradėkime nuo McDonald’s pavyzdžio. FB fanai išleidžia daugiau nei nei fanai. OK. Tik klausimas, kur priežastis, o kur pasekmė? “Media House” suka prie to, kad žmogus suvalgo daugiau mėsainių, nes jis Facebook fanas. O aš manau, kad dėl to jis ir yra McDonalds’o fanas Facebook’e, nes valgo daug mėsainių.
Kitas pavyzdys apie “Vytauto” mineralinį. Artūras paskaičiavo: kadangi 68 proc. fanų kažkokiame tyrime pasakė, kad rekomenduotų prekės ženklą, tai, Artūro nuomone, 10.000 “Vytauto” fanų reiškia pardavimų už 20.400 Lt. Nes, mat, viena rekomendacija reiškia du parduotus butelius “Vytauto”.
Čia, žinoma, aš nusistebėjau, ir dabar stebiuosi: kaip galima žmogaus intenciją rekomenduoti prilyginti įvykusiam pardavimui? Man rodos, kad pardavimai geriausiai matuojasi pardavimais. O jei neišeina to padaryti, tai geriau remtis jausmais, kaip tai daro Nidas, nei šurum burum paskaičiavimais. Reikia tikėtis, kad tokių miglų reklamos agentūros į savo klientų akis nepučia, o ši skaidrė tebuvo bandymas įpūsti ugnį diskusijoms apie socialinės žiniasklaidos įtaką pardavimams.
Temos pabaigai -- ko gero, geriausio visų laikų socialinio žiniasklaidininko -- “Krepšinio širdies” autoriaus -- patarimas (tips&trick’sas), kaip firmoms bendrauti Facebooke:
Jeremy Spiller (UK), Europos socialinės žiniasklaidos kryptys, tendencijos, geriausia praktika
Media now must be earned
Štai kaip reikalai pasikeitė, kai atsirado internetai:
Ir gausybė jūsų klausimų:
1. What are world trends in B2B high technology social media except for the LinkedIn and Google+? What could you name as best practice examples?
There are many other social media sites being launched in multiple areas such as dating sites, geo-location sites, sports sites, sites for business, sites for pets and sites for many other interests. While the big four dominate, (Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn) the landscape is changing with other sites popular in different countries eg Orkut in South America. New sites to watch are Hashable and Quora which may or may not succeed. The trend for multiple sites in different areas is growing rapidly. While we all love Facebook, it is not considered new or even trendy any more as so many people are now on it. As so many people are on it, pioneers and early adopters are looking for “the next big thing”. Facebook is reacting by adding new features almost daily now to try and maintain its newness and of course has a huge subscription base. Many early adopters and innovators have moved on though.
Other trends are Gamification and shopping inside social media platforms. Also virtual shopping, such as music, films, games this also includes fashion, travel, financial services and others.
Apps are now huge and the growth in the use of smart-phones and tablets is driving this. These are devices which support social media well as many are on the move often. In other words people on the move want to stay connected with their friends through common interests, chat, sharing what music they’re listening too (Spotify) what movies they’re watching (LoveFilm, Netflix) what bands they’re seeing (Layar), where they are (Foursquare, Gowalla) so that gadgets are the must have items and this will continue to grow.
As well as the growth in the number of sites, the way that social media is being used is also changing rapidly. This is often misunderstood by brands who use it as another broadcast platform for special offers, promotions, the launch of new products and so on. This misunderstands the very nature of social media which is a place where people meet, discuss, play and share. Some brands do understand this though and are leading the way.
2. How can social media help increase sales for companies who sell specific products, say, huge building constructions, offered by several suppliers? Is it worth for such companies to invest money into online advertising?
Social media for business is about networking and building credentials, demonstrating expertise and providing genuine help to customers and potential customers. In Western Europe and the US this is done mainly through LinkedIn or specialist sites, and especially LinkedIn Groups. When a business needs a specific product typically the buyer accesses social media and discusses a requirement, possibly asks for recommendations. Sales teams are now beginning to use social media to source and build contacts to which they can sell products.
3. Could you please share the Social media marketing ROI calculation framework, which could be adopted in companies of different sizes and industries?
The best way I can answer this would be to direct people to some excellent articles by Brian Solis who has written extensively on this. These sum up what a business should consider and the links are here:
4. What are the key critical success factors of the social media marketing strategy that generates income (money) or gives tangible value?
The key factors are:
Know your audience/customers
Know how to engage with your audience/customers
Know what you audience/customers want
Provide your customers with content that is as good, useful and relevant as possible
Remember your customers are people not statistics and all have wants, needs, desires, fears
Respect your customers rather than treat them like statistics
Know the places/social media where they live, share and play on the web
Be honest, ethical, transparent, accountable and above all engage with them, talk with them contnuously
Measure the cost and return of this carefully
Get the right people and resource to do the job properly
5. If we count direct sales in, say, euros, and if social media is more than direct sales, can we still count it in euros?
Direct sales can easily be identified and measured if the right tools and processes are used, whatever currency is used.
6. Where is it better to invest: social media or sales department?
The best way forward is to educate the sales department on how best to work with social media. Social media now spans across all areas of a business. While many hype it, there is little new about it. People have been “socialising” since the stone age. It’s just that now with the web they can do this online and more easily. Understanding social media means a company can present itself in a very good way such as innovative, interested in its customers and responsive. This will result in more sales and happier customers. When brands and businesses learn to listen and work with their customers social media works very well and there are dozens of case studies that prove this.
Pasibaigus krepšiniui (ir išlaikius tylos įžadus nieko nerašyti apie čempionatą), galima grįžti prie internetų. O internetuose -- kaip įprasta -- viskas sukasi apie internetus: internetai rašo apie internetus, žmonės diskutuoja apie internetus, firmos bandosi naujus internetus, internetus, internetus.
Praėjusią savaitę turėjau progą pravesti internacionalinę paskaitą-seminarą ISM studentams. Spėkite, apie ką? Ogi apie internetus!
Prieš kelias dienas marketingo gildija pasikvietė mane aukštam lygy pravesti konferenciją (vyks ryt), Apie ką? Žinoma, kad apie internetus!
Kad patvirtintų, jog bėda po vieną nevaikšto, anądien skambina TEO atstovas ir prašo parengti dar vieną straipsnį didžiausiam Lietuvos laikraščiui. Pageidaujama tema -- internetai!
Ta proga, supuolus aplinkybėms, nominuojam save internetų egzpertais, nepaisydami to, kad off-line (gamyklose, visokiuose susirinkimuose ir kelionėse) praleidžiame kur kas daugiau laiko, nei refreshindami.
Su ISM studentais buvo gan paprasta. Iš pradžių paklausiau, kiek iš jų ateity ketina imtis savo verslo. Rankas pakėlė pusė (Ilja Laurs pasakojo, kad kitų lietuviškų universitetų auditorijose šis rodiklis siekia vos kelis procentėlius).
Tuomet susitarėm, koks verslo tikslas. Tuomet susitarėm, kad būtina įvertinti, kur verslas turi esminę problemą: viduj ar išorėj? Tuomet priėjom išvados, kad nėra prasmės gaišti laiko kalboms apie internetus, jei firma neuždirba pinigų dėl to, kad nesusitvarko viduj, t.y. nesugeba patenkinti esančios paklausos. Ir atitinkamai nusprendėm, kad internetai verslui duos naudą tik tuomet, jei firmos pajėgumai (gamybiniai, aptarnavimo ar pažadų vykdymo apskritai) yra neišnaudojami, t.y. galima būtų padidinti pralaidumą, jei tik kas pirktų.
Tuomet, kai atmetėm firmas su vidinėmis problemomis (pvz., nespėja gaminti, nespėja aptarnauti, vėluoja statyti arenas ir pan.), susitarėme, kad visi likę verslai turi vieną bendrą problemą -- nepakankamus pardavimus.
Tuomet studentams įpiršau nuomonę, kad:
Technology can bring benefits if and only if it diminishes a limitation
Po kelių pavyzdžių niekas neprieštaravo, kad jei technologija kažką truputį pagerina, bet esmės nepakeičia, tai neverta dėl tokios technologijos aušinti burną. Tarkime, jei firmos direktoriaus telefono aparatas bus su viena kamera, ar su dviem, nuo to firma pelningesnė netaps (studentams pasakiau kažkokį kitą pavyzdį). Studentai sutiko.
Ir štai tik dabar priėjome prie visokių blogų, twitterių, facebookų ir kitų internetų, mąstydami, kokią gi naudą jie gali suteikti verslui. Aptarėm, kodėl savo “Facebook” puslapio neturi TEO (studentai sutiko, kad tikrai ne dėl to, kad TEO komunikatoriai nesupranta internetų, ir ne dėl to, kad TEO vadovybėj dirba kvailiai. Manau, abiem atvejais yra priešingai).
Mano įsitikinimu, kurį diegiau būsimiesiems darbdaviams, reikia analizuoti ne internetus, bet verslą. Tuomet suradus, kas trukdo daryti pinigus, paieškoti techninio sprendimo, kaip kliūtį pašalinti. Internetuose yra melejonai visokių įrankių įrankėlių, tarp jų daug nemokamų ar kapeikas tekainuojančių, kurių pagalba galima nesunkiai tas kliūtis pašalinti.
Dar ką pabrėžiau studentams: jokie internetai už jumis nepadarys biznio. Deja, labai daug teks dirbti off-line režimu (net ir online bizniuose). Ir galbūt labai faina yra tweetinti ir retweetinti, bet ne tai kuria vertę klientams. Jei kalbame apie pardavimą kaip procesą, tai internetai gali būti sėkmingai panaudojami sales promotion sumetimais, bet tik su sąlyga, kad yra daromi teisingi off-line žingsniai iki internetų komunikacijos ir po jos.
Po paskaitos griaudėjo audringi plojimai. Gal dėl to, kad niekas nieko nesuprato, gal dėl to, kad taip įprasta ISM’e, nežinau. Bet jei koks kitas universitetas ar būrelis norėtų pasinaudoti commonsense.lt gerumu ir padiskutuoti apie internetus, tai visada prašom kreiptis. Prezentaciją turim, datą pirmoj skaidrėj pakeičiam, ir galim šviesti jaunąją kartą!
Diskusija su studentais buvo, galima sakyti, lengvoji internetinio egzpertavimo dalis. Antroji, sunkioji, laukia trečiadienį (2011-09-21), kur buvau iškviestas moderuoti visą “Best Internet 2011″ konferenciją.
Viena iš mano užduočių (be anekdotų pasakojimo per pertraukėles) -- pateikti pranešėjams protingų klausimų tais atvejais, kai auditorija tylės žado netekusi.
Dėmesio! Skelbiu egzpertinį konkursą, kurio laimėtoją, pasinaudodamas suteiktu blatu, kooptuosiu į konferenciją žiūrovo teisėmis.
Jums tereikia komentaruose (iki 2011-09-20 21:00) parašyti, ko paklausti gerb. prelegentų ar vieną kurį (žr. programą). Laimėtoją atsirinksiu subjektyviai pagal man dar nežinomus kriterijus. Kas nenorite atsiduoti likimui, pats (pati) galite būti jo kalvis, t.y. įsigyti dalyvio bilietą už 570 Lt be PVM.
Jeigu klausimų nepasufleruosite, galiu netyčia sužlugdyti konferenciją, nes pradėsiu visų marketingistų-reklamistų klausti to paties:
1. Kiek pardavei?
2. Kur babkės?
Taigi kviečiu dalyvauti konkursėlyje.
Galiu atskleisti nedidelę paslaptį.
Konferencijos organizatoriai (“Verslo žinios” ir “Best marketing”), įtariu, nerimauja, ar nesuklydo konferencijos vadžias įbrukę į tinklaraštininko rankas. Juolab tokio, kuris nelabai gaudosi paskutiniuose reklamos trenduose, kūrybiškumuose ir dvasingumuose. Turiu visą dieną, kad paskaitinėčiau, ką pastaruoju metu rašė www.dansu.lt.
Mano manymu, dažniausios verslo konferencijų vedėjų klaidos būna šios:
1. narcizavimasis
2. savo nuomonės piršimas
Jei žinote daugiau, parašykite komentaruose -- pasidarysiu atmintinę.
Tačiau didžiausia verslo konferencijų problema, kiek teko lankytis Lietuvoje -- pernelyg mažai dėmesio skiriama… verslui. Klausaisi valandą, lyg ir protingai žmogus porina, tačiau kaip pasinaudoti tomis mintimis ir grįžus į darbą užkalti papildomą kapeiką -- neaišku. Nepamiršiu “Maximos” pranešimo paskutiniame “Login’e”: sugužėjo minios žmonių pasiklausyti, vietos tuščios salėje nerastum, o gerb. prelegentas įsijungią standartinę korporacinę skaidrę ir pasakoja, maždaug, buvo krizė, nu, įsteigėm el. parduotuvę, nu, visai pasiteisino, žiūrėsim, ateity turbūt vystysim.
Kitas trūkumas -- ypač būdingas marketingistų susibūrimams -- tai visokie bla bla bla pranešimai. Svarbiausia paryškinti kliento pavadinimą ir nepamiršti paminėti, kad jis liko labai patenkintas įvykdyta kampanija (gaila tik, kad tas klientas jau dirba su kita agentūra). Žmonės ne tam paklojo krūvą pinigų už dalyvavimą renginy, kad klausytųsi savireklaminių svaigalų. Verčiau papasakokite, su kokiomis problemomis klientas buvo susidūręs ir kaip jas išsprendėte, ir dalyviai plos atsistoję.
Ir trečias, sakyčiau, akibrokštas (kartą pasitaikęs vienoj VŽ konferencijoj), kai reklamistas-marketingistas atsistoja ir demonstratyviai didžiuodamasis pareiškia, kad jis nieko nesupranta apie verslą, tačiau apie reklamą žino daugmaž viską, ir tuoj su mumis pasidalins savo know-how. Ar nemanote, kad tiekėjas (kūrybinės, media planavimo, PR ir t.t. agentūros yra tiekėjai) turi išmanyti, kaip uždirba jo klientas? Kaip tiekėjas, to neišmanydamas, gali padėti klientui uždirbti daugiau?
Kol kas bežiūrinėjant “Best Internet 2011″ prelegentų prezentacijų juodraščius šviečiasi, kad trečiadienį šių paminėtų trūkumų pavyks išvengti.
Štai, pavyzdžiui, vienas pranešėjas, toks Jeremy Spiller, porina, kad investicijų į socialines medijas grąžą reikia skaičiuoti pardavimų pokyčiu. Sveikas požiūris, ar ne?
O jei pavyktų įnešti dar daugiau monotonijos ir pakreipti šnekas labiau link pinigų ir kaip juos uždirbti, gautųsi puikiai praleistas trečiadienis.
Vienintelis dalykas, kurio pasigedau – populiariausių blogų topo unikalių lankytojų prasme. Pastaruoju metu tenka vis dažniau stebėti, pvz., aludarių žaidimus su blogeriais. Tačiau kol kas žaidimai lieka žaidimais, nes susitikimų kambariuose vis iškyla abejonių dėl blogerių vertės verslui. Juolab, kad TNS skaičiai nepadeda – jie rodo nedidelį blogų skaitytojų ratą (tik keli šimtai tūkstančių). Poko skaičiai (jeigu tokie įmanomi) padėtų galvojant apie komunikacijos būdus.
Dansu, kaip žinia, yra reklamistų tinklaraštis, o reklama yra toks masinis dalykas, lyg kombikormas viščiukams-broileriams. Ir šiame kombikorminiame kontekste atsiranda konfliktas, kurį pavaizduosiu vaizdžiai:
Kitaip tariant, tam, kad A, reikia B1, o tam reikia C1. Kita vertus, kad A, tai reikia B2, o tam reikia C2. Turim konfliktą. Ir Dansu beigi visa lietuviškoji marketingo industrija renkasi pirmąjį (viršutinį) kelią.
Dėl to mes kartas nuo karto gaunam po dėžę ar dvi alaus, ir tai tėra kone sėkmingiausias marketingas, kurį tinklaraščių skaitytojų atžvilgiu taiko kompanijos (kiti blogeriai papasakotų, kaip gavo kokį išmaniaką dovanų pratęstavimo sumetimais). Skaitytojai paskaičiavo, kad commonsense.lt įrašas “Švyturiui” kainavo ~70 Lt, arba 7 centai vienas lankytojas, kai tą įrašą perskaitys 1.000 commonsense.lt skaitytojų.
Marketingistas skaito šitas eilutes ir galvoja: “Aha, commonsense.lt galima nupirkt už 70 Lt, vadinasi, šimtą panašių tinklaraščių galima nupirkti išleidus 7.000 Lt, logiška?”. Ir mintyse dėlioja: panašiai kainuoja straipsnis laikrašty ar du su Užs. numeriu. O čia gi visa blogosfera mirgės…
Ir tuomet kažkas marketingistą paprotina: o kas bus, jei keli ar keliolika (neduokdie – keliasdešimt) blogerių parašys neigiamai, na, kad, tarkim, “Švyturys” yra šūdas? Marketingistas bando atsakyt, kad “there’s no bad publicity”, bet niekas jo neklauso. Taigi arba užtikrini, kad visi parašys normaliai, arba kilinam šitą idėją.
Marketingistas susiduria su antra dilema:
Su šiuo konfliktu susidūrėm prieš metus, kai vienas universitetas darė kažkokius studentų apdovanojimus ir kvietė mus tapti informaciniu rėmėju (dabar nepamenu, bet buvo kažkas apie darbdavius, geriausius KTU studentus, pan.). Sutikom. Sutikę sužinojom, kad visi informaciniai rėmėjai turės paskelbti organizatorių parengtus pranešimus spaudai. Sakau, jūs man duokite tų kelių studentų laureatų kontaktus, aš jiems pasiskambinsiu, pašnekėsiu ir parašysiu ką nors. Sako, ne, negalima, tam ir yra sugalvoti informaciniai rėmėjai, kad visi skelbtų tą pačią organizatorių info. Tuomet, sakau, nereikia mums to rėmėjo titulo, davai, duokit man poros laureatų telefonus. Pasitarė ir praneša, kad, deja, bet direktorius neleido. Sakau tuomet, gal galėtų man tas direktorius paskambinti, aš jam paaiškinčiau, kodėl nenorim būti kombikorminiu kanalu, o norim patys įdėt dūšios. Žinoma, direktorius nepaskambino. Užtat vėliau vis tik gavom studentų kontaktus. Bet įkvėpimas rašyt nebepagavo
Taigi centralizavimas, standartizavimas ir kontrolė dirbant su blogeriais neveikia. Paklauskite bet kurio blogerio. O kas tuomet veikia? Ne atsitiktinai Dansu pripažįsta, kad
susitikimų kambariuose vis iškyla abejonių dėl blogerių vertės verslui.
Vadinasi, verslas mumis apkalbinėja. Ta proga šekit dar vieną konfliktų debesį, idant turėtumėte ką aptarinėti artimiausiame susirinkime.
Taigi, norint A, reikia B1, o tam reikia C1. Dansu, vat, ir klausia duomenų. Kita vertus, norint A, reikia B2, o tam C2. O kad išmanytum kliento verslą (ir pasiūlytum jam vertę didinančius sprendimus), reikia truputėlį platesnio požiūrio, nei tasai, kur vyrauja visokie CPT skaičiukai, TNS žongliruotės ir otkatų matematika.
Žinau, media planuotojai pasakys, jog norint patenkinti kliento poreikius, reikia turėti daug skaičiukų (apie tai šneka ir pirmasis konflikto debesėlis). Ir pateiks, pavyzdžiui, “Omnitelio” pavyzdį, kuriam gerai ar blogai suplanuota reklamos kampanija (teisingai sudėlioti skaičiukai) gali būti kažką lemianti. Sutinku. Tačiau nepamirškime, kad rinka nesibaigia didžiaisiais reklamdaviais, ir yra tūkstančiai įmonių, kurių poreikių media planuotojas ir išsižergęs nepatenkintų.
O blogai čia turi realių galimybių. Žinoma, jei įmonės ir jas konsultuojantys marketingistai įveiks dar vieną dilemą:
Kaip žinia, verslo klientai retai kada įsileidžia reklamistus ir marketingistus į savo vidaus reikalus. Pastarieji irgi mieliau imasi fasadinių dažymo darbų, nei kapitalinio remonto. O blogerio visi tie fasadiniai dalykėliai – pranešimai spaudai, spaudos konferencijos, tūpi produktų pristatymai – nedomina. Jei jie mažai domina žurnalistus, manote, blogeriai pagerins dalyvavusių dūšių skaičiukus?
Užtat Sharkeen, įtariu, mielai apsilankytų gyvos muzikos koncerte (žinoma, ne Yvos). Beata Nicholson besilankydama Vilniuje, ko gero, neatsisakytų pastebėti, kaip dirbama “Čili picos” virtuvėje (jei Beata atsisakytų, tai koks tuzinas kitų maistablogių mielai pasinaudotų proga). Andrius Užkalnis, žinoma, dėl gyvo sudalyvavimo VLKK posėdyje atskirstų iš Londono paknopstom. Ričardas Šmaižys neatsisakytų ekskursijos po BDC ar HOSTEX duomenų centrą, Vidmantas Nuolaida – ekskursijos po Žalgirio arenos statybas. Ir t.t.
Žinoma, visi jie parašytų tai, ką pamatė. O tai nebūtinai atitiktų fasadinę versiją. Todėl ekskliuzyvinių kvietimų sulaukiame nedaug. Bet pasitaiko (štai praėjusią savaitę į vidinę diskusiją Nerių pasikvietė “Swedbank” per PR agentūrą “Integrity”. Kalba ėjo apie korteles ir grynųjų pinigų uždraudimą, prieš ką buvome pasisakę labai kategoriškai).
Užtat tokių kvietimų kaip vakarykštis gauname kiekvieną savaitę bent po kelis:
Sveiki,
Jau šį savaitgalį Vilniuje pasidės inovacijų festivalis “IF…Vilnius ir Dizaino savaitė”. Vienas iš festivalio renginių – konkursas “O kas, jeigu…” – kviečia visus neabejingus kurti ir dalintis kylančiomis idėjomis. 10 geriausių idėjų autorių bus apdovanoti kvietimais į festivalio uždarymo renginį.
Kviečiame jus, kaip aktyvų tinklaraštį konkursui pateikti savo idėją/ų bei pakviesti tai padaryti jūsų tinklaraščio skaitytojus. Tam prisegame konkurso aprašymą/taisykles bei reklaminį skydelį, kuris galėtų besidominčius nuvesti į konkurso aplinką http://www.inovacijos.lt/if/lt/konkursas/. Už jūsų palaikymą taip pat atsidėkosime kvietimu į uždarymo renginį.
Jei kiltų klausimų, būtinai kreipkitės.
Visą “IF…Vilnius ir Dizaino savaitė” renginių programą rasite Innovationfestival.lt
Klausimų nekilo. Bet ir pasiūlymas nesudomino (nors, gaunasi, paskelbėm . Nesudomino ne dėl to, kad mes gražūs ir pūkuoti, ir mus reikia kaip nors ypatingai paglostyti – tiesiog nesugalvoju, kaip čia galima būtų pritempti tokį įrašą, kad skaitytojams naudos ar pramogos būtų. Organizatoriais dėtas gal bandyčiau (jei jau tikrai norisi suspindėti commonsense.lt eteryje) pasikviesti vieną mūsų tiesiog į renginį ir pasiūlyti įvertinti tas idėjas. Bet čia gi europinis projektas, ir ataskaitoje pakaks uždėti pliusiukus prie užsakytų laidų ir straipsnių, nėra poreikio persistengti.
Tiesa, buvo ir rafinuotesnių bandymų prisibelsti, bet dėl laiko stokos beigi per mažai patirto spaudimo nepajudinom subinių:
On Jan 31, 2011, at 12:01 AM, <info@englishthruhumor.com> <info@englishthruhumor.com> wrote:
Sveikas commonsense.lt kolektyve,
Esu Egidijus Jarašūnas, mažytės įmonėlės projektų vadovas. Mūsų įmonėlė kuria įvairius internetinius projektus, palengvinančius žmonėms gyvenimą ir panašiai. Šiuo metu baigiame kurti lietuvių-anglų kalbos kursų puslapį, kuriame pirkėjai galės įsigyti mėnesio, trijų, šešių arba metų trukmės kursus mokyti ar lavinti savo anglų kalbos įgūdžius. Turime keletą privalumų prieš kitus konkurentus, pirma – visos pamokos sukurtos su humoru, tad visų pirma jas lengviau įsiminti, antra humoro forma perteikiami anglų kalbos įpatumai, etiketas. Kitas privalumas – pamokas ruošė lietuviai jau ilgą laiką gyvenantys anglakalbėse šalyse, tad jos pateikta „sukramtyta“ ir sava patirtimi išbandyta mokymosi metodika, beje visus audio įrašus įgarsino „autentiškas“ amerikietis, tad galima mokytis originalaus tarimo, o ne mūsiškio „baltish“ . Mūsų siūlomi kursai susideda iš 5 dalių/etapų, tai 1. Dienos juokas (Joke du jour) 2. Garso įrašas 3. Lietuviškas vertimas 4. Posakio/juoko paaiškinimas 5. Keletas žodžių įsiminimui.
Manome, kad dabartiniame globaliame pasaulyje gerai mokėti reikia ne tik anglų kalbą, bet ir anglų kalbos kultūrą, todėl labai stengėmės, kad pamokos teiktų kiek galima daugiau naudos. Esame ištikimi jūsų blogo skaitytojai, visada vertiname jūsų „sveiku protu“ išsakomas mintis. Mums būtų didžiausias malonumas ir pagalba, jei galėtumėte skirti mūsų projektukui englishthruhumor.com šiek tiek savo brangaus laiko ir dėmesio, bei viešai jį apžvelgtumėte įvertindami projekto pliusus ir minusus. Būtų įdomu išgirsti nuomonę tiek apie patį puslapį, atsiskaitymų patogumą ir kt., bei apie informaciją. Žinoma, kad nebūtų nuobodu ir kad jūsų blogo skaitytojai nesijaustų tarsi laižantys medų per stiklą norime jums padovanoti keletą nemokamų 1 mėnesio kursų, kuriuos galėsite padovanoti skaitytojams.
Įvedę žemiau nurodytą kodą 5 žmonės galės gauti 1 mėnesio kursus nemokamai (įskaitant ir jus) Nuolaidos kodas galios iki Vasario 14 dienos.
Kodas: 56F9R2I4E3N9D45
Dėkui už Jūsų laiką,
Pagarbiai
Egidijus Jarašūnas
VšĮ Nauja Šeima International
Kodas nebeveikia, šaukštai po pietų
Panašių testavimų mums yra bandę įpiršti ir daugiau, bet rezultatas gavosi toks pat, kaip ir visų B2B pardavimų, kurie baigiasi el. laiško išsiuntimu. Nelengvas pardavėjų darbas, žinau Dėl to nekaltas nei produktas, nei klientas. Dažniausiai kaltas pasiūlymo silpnumas + neteisingas procesas ar jo nesilaikymas.
B2B (verslas-verslui) pardavimus paminėjau ne veltui. Mano manymu, reiškinys, kai firmos ieško kontaktų su blogeriais (arba per blogerius su jų skaitytojais), yra velniškai panašus į B2B pardavimus. Ne masinis retail’as, kai Maximoj perki kokakolą, bet toks pavienis vertės klientui pateikimas, kliento problemos išsprendimas.
Beje, B2B pardavimus taip pat galima standartizuoti, centralizuoti ir kontroliuoti (plačiau esame užsiminę čia), bet tai ne reklamistų duona. Jie, sprendžiant iš Dansu replikos, darbui su blogeriais ieško “komunikacijos būdų”, užuot suradę konkrečius sprendimus blogeriams.
Ir čia turime paskutinį konfliktą:
Nepamirškite šių dilemų, kai kitą kartą apkalbinėsite blogerius marketingo susirinkimuose.
Po kurio laiko atsiverčiu VLKK puslapį, ir kad mane pypkės galas, savom akim netikiu:
Ankstesnės išaiškinimo versijos screen-shot’o neturiu, užtat turim tekstinę kopiją. Joje prieš pusantro mėnesio nebuvo matyti jokių rekomendacinio pobūdžio GERIAU VADINTI, o buvo liepama pakasyti sliekui pažastis ir TAISYTI:
Ar veiksmažodinį daiktavardį „pardavimas“ galima vartoti daugiskaita?
Daugiskaitinė forma pardavimai atsirado dėl anglų kalbos įtakos (angl. sales), o bendrinėje lietuvių kalboje abstraktieji daiktavardžiai paprastai vartojami vienaskaita, pvz.:aptarnavimas, balsavimas, finansavimas, registravimas ir pan.
Taigi asmenys, atsakingi už produktų, gaminių ir paslaugų pardavimą, naujų klientų paiešką, nuolatinių ryšių su jais išlaikymą ir plėtojimą, rinkos tyrimą bei analizę, ryšius su tiekėjais, vadinamipardavimo vadybininkais (angl. sales manager). Pvz.: Firma ieško pardavimų (taisomapardavimo) ir reklamos vadybininkų.
Asmenys, vadovaujantys pardavimo vadybininkų veiklai, vadinami pardavimo vadovais,prekybos direktoriais. Pvz.: Siūlome darbą programinės įrangos pardavimų (taisomapardavimo) skyriaus vadovui, priimamas į darbą pardavimų (taisomapardavimo, prekybos) direktorius (žr. Lietuvos rytas, 1998-05-29; Vadovai ir vadybininkai: dvikalbis aiškinamasis žodynėlis, Vilnius, 2003, p. 10, 66).
Kalbainių adminai neapsižiūrėjo, gal darbo laikas baigėsi, vienžo jų saite dar valkiojasi 2008 m. sukurtas puslapiukas, priskirtas mažiau prižiūrimai rubrikai “Ar tiesą kad…?”. Tebūnie tai kaip įrodymas, kad LVKK pakeitė savo poziciją pardavimų atžvilgiu.
Taigi mūšis laimėtas, teisingumas atstatytas. Sveikas protas nugalėjo.
Gerb. verslo žurnalistai ir redaktoriai, mieli stilistai ir korektoriai, jūs galite nebesigėdyti pardavimų vadinti pardavimais, tai nelaikoma klaida, ir LVKK tai raštiškai pripažįsta.
Ponai verslininkai, pardavėjai, pardavimų vadovai! Kai, tarkime, “Verslo žinios” ar koks kitas garbus laikraštis bandys iškraipyti jūsų pareigas, nurodomas vizitinėje kortelėje, ir jus, pardavimų vadovą, padaryti pardavimo vadovu, beskite kompiuteriniu žymekliu į šį įrašą susimildami.
Ačiū VLKK, kad skaitote tinklaraščius, kad reaguojate. Gaila, kad tai darote (reaguojate) paslapčiomis klastodami savo duomenų bazę, bet, kaip sakoma, nugalėtojų niekas neteisia. Nes šį kartą nugalėjome mes visi – įskaitant ir VLKK.
Diskusijoje apie būsimosios veiklos gaires buvo aptarti pastaruoju metu suaktyvėję išpuoliai prieš lietuvių kalbą, jos valstybinį statusą. Apie naujausią viešąją polemiką dėl lietuvių kalbos puoselėjimo, bendrinės kalbos išsaugojimo sistemos kalbėjo Draugijos narys doc. Aldonas Pupkis. Draugijos pirmininkas prof. B.Stundžia pakvietė Draugijos narius aktyviau dalyvauti viešosiose diskusijose ir kartu neskubėti smerkti visuomenės veikėjų (tarp jų ir lituanistų, tokių kaip Lietuvių kalbos instituto Kalbos kultūros skyriaus vedėjos L.Vaicekauskienės), kurie kritikuoja dabar veikiančią lietuvių kalbos apsaugos ir norminimo tvarką, o geranoriškai su jais kalbėtis, profesionaliai nurodant jų klaidas ir netikslumus.
Su sąlyga, kad prieš tai paskelbtame įraše išpuolyje esmė paskendo komentarų gausoje, leiskite susifokusuoti.
Pone Aldonai Pupki,
prašau geranoriškai, kaip žadėjote, atsakyti į šį konkretų klausimą:
jei pirkimas neįmanomas be pardavimo,
jei pirkimas ir pardavimas yra antonimai,
jei pirkimo ir pardavimo gramatinė sandara yra identiška,
jei pirkimas ir pardavimas yra vienodai abstraktūs,
jei pirkimo ir pardavimo gramatinės savybės yra identiškos,
