Tag Archives: Rinkodara ir pardavimų procesas

Paprasta, bet nelengva: kaip padidinti eksporto pardavimus? (paskaitos video)

VŽ pardavimų pusryčiaiKai "Verslo žinios" pakvietė mudu su Aidu prieš Kalėdas "pakartoti paskaitą Kauno auditorijai" (pirmąkart pasakojomės Vilniuje pavasarį), pamaniau, kad Kaune žmonės neturi interneto. Mat aną pranešimą išpublikavome internetuose su viltim, kad gyvenime nebereiks kartoti tos pačios temos. Nei Aidas, nei aš nesame lektoriai, galintys sukti savo temą it plokštelę, tad anąkart apdairiai pasitelkėme vaizdo operatorių. Nepadėjo. Kauno žmonės nori gyvo kontakto, jie net "Žalgirio" žaidimą stebi gyvai iš tribūnų, o ne per durnadėžę. Ir ta proga buvo surengtas gyvas šou prie kalėdinės eglutės, sutraukęs 100 (vieną šimtą) verslininkų prieš pat šventes, dauguma kurių išbuvo iki galo, nepaisant to,...
skaityti visą įrašą

Pardavimų Tips & Tricks #1 – Nedomina, atsiųskite pasiūlymą

Į tipsus ir tricksus patarčiau žiūrėti šiek tiek prisimerkus. Joks triukas ar net visa jų komplektacija nepadės ištraukti užsakymų stokojančios firmos iš bado. Nepadės ir jūsų firmai, jei pasikliausite tik triukais, užuot užsukę sistemingą pardavinėjimą iš esmės. O tokiu vadinu tokį pardavinėjimą, kai išpildomos visos abi žemiau paminėtos sąlygos: - nuolat sudaromi kontraktai su naujais klientais, - pralaidumas (pridėtinė vertė) iš esamų klientų nuolat auga. Taigi triukai nepadės, bet jūs tikrai galite pamėginti. Ir pradėkime nuo tokios dažnos kliūties, užstabdančios 90% B2B pardavimų naujiems klientams. Toji kliūtis vadinasi "Nedomina, atsiųskite pasiūlymą". Šį prakeiksmą pardavėjai išgirsta keliolika ar keliasdešimt kartų per dieną, bandydami susiorganizuoti susitikimą su potencialiu klientu, tiksliau, su kažkuo iš firmos, laikomos potencialiu klientu. -...
skaityti visą įrašą

Eksporto pardavėjas per pažintis

Vienam klientui, metalo dalių fabrikui, ieškome eksporto pardavėjo. Ir kaip kaskart ieškant žmogaus į tokią poziciją susiduriame su keblumais. Kas sekėt mūsų tekstus pastarąjį dešimtmetį, žinote, kad geras pardavėjas yra ne tas, kuris yra žmogus orkestras, o tas, kuris tiesiog gerai pardavinėja. Kad būtų aiškiau, koks žmogus NETINKA, žiūrėkite apie jį video: https://www.youtube.com/watch?v=lPa05yOsyZ8&noredirect=1 Taigi eksporto pardavėjas neturės groti visais įprastais instrumentais. Jam nereikės tirti rinkų, ieškoti potencialių klientų, palaikyti santykių su esamais klientais, valdyti užsakymus, forminti eksporto procedūras. Jam netgi nereikės kurti naujų produktų, išmušinėti skolų. Jam netgi nereikės prižiūrėti firmos tinklapio! (Nes jis ir neprižiūrėtas iki šiol netrukdė sėkmingai eksportuoti.) Be to, šis žmogus neturės vadovauti. Tiesiog nėra kam. Vadybininką nuo paprastojo mirtingojo...
skaityti visą įrašą

Gėdingas faktas apie jūsų konkurentą

mindaugas_voldemaras_verslo_klase_2015-03 [16/03/15 10:29:28] Dainius Mazėtis:
norejau tamsta paskatint toliau rasyt. Siandien musu imones akcininkas imones direktoriui dave atsviesta tamstos straipsni is VK.
Štai taip mane ką tik padrąsino vienas bičiulis. OK. Praėjusiais metais mažai reiškiausi viešumoj tyčia. Internetai žiauriai defokusuoja, švaisto dėmesį, o tai kala per verslo auginimo tempus. Konsaltinge dažnas gudrus imtis kokios firmos ar dviejų-trijų, patvarkyti (arba nelabai), ir tuomet vėl imtis kitų. O kaip padaryti, kad vienu metu galėtum sėkmingai tvarkyti 10-20 firmų? Ir tvarkymo "projektai" niekada nesibaigtų (kabutės dėl to, kad argi būna projektai be pabaigos?). Todėl buvau pasižadėjęs internetams skirti laiko tik tuomet, kai būsiu įvykdęs visus įsipareigojimus savo komandai (kurią...
skaityti visą įrašą

Ačiū už patarimą diversifikuotis

desros Nenumaldomai artėjant ledynmečiui komerciniuose santykiuose su Rusija, su ana šalim reikalų turintis verslas, natūralu, šiek tiek prišlapino į batą. Balutė radosi ne šiaip sau: nė vienam darbdaviui nėra smagu raukti biznį, atleidinėti darbuotojus - jei kas manote priešingai, kviečiu ištestuoti šį jausmą asmeniškai (prieš tai reikės suinvestuoti krūvą pinigų ir pašvęsti keletą metų savo gyvenimo).  Faktai byloja, kad gali būti matęs šilto ir šalto, kaip p. Kaikaris, gali būti matęs netgi NSO, kaip p. Marčiulionis, tačiau niekas neperspjaus vaizdelio, kai ką tik paklausia buvusi produkcija virsta nelikvidais arba sugenda gatavos produkcijos sandėly. Kaip spręsti šią problemą, patarimų netrūksta. Premjeras Butkevičius...
skaityti visą įrašą

Kodėl susifakapina technologiniai startapai

fakapas Pastaruoju metu Andrius Užkalnis padarė du įsimintinus dalykus: numetė 22 kg nuo savęs bei įmetė ašarinių dujų bombikę į "Coffe-Inn'e" besisvaiginančių startuper'ių būrelį. Vargšai ašaroja, čiaudo, kvykauja ir žada pagauti sulieknėjusį Užkalnį ir prilupti. Yra dėl ko. Vos prieš kelias dienas jie buvo ambicingi startuper'iai, tuomet buvo negailestingai nužeminti iki shutuper'ių, o galiausiai liko pasmerkti fakaper'iai. Sluoksniai sujudo, tad pats laikas įnešti aiškumo, kodėl startaper'iai tampa fakaper'iais, ir ką būtina padaryti, kad ši tendencija apmažtų. Pirmiausia leiskite jus paguosti. Technologiniai startup'ai tikrai neišveš ekonomikos, nes ją kuria krabų lazdelių gamintojai. Tačiau ekonomikos augimo tempas - gerb. Užkalni, skaitykite atidžiai - 'augimo tempas'...
skaityti visą įrašą

Didžioji Pardavimų Nuodėmė #2 – multitaskingas tarp reaktyvių ir proaktyvių darbų

multitask Pradžioje pasiaiškinkime, kas yra reaktyvios ir proaktyvios užduotys. Jei mamai skambinate jūs, tai proaktyvu. O jei mama skambina jums - tai atsiliepimas yra reaktyvu, sutinkate? Kai einate į draugo gimtadienį, tai proaktyvu, o kai svečiai atvyksta pas jus, tai jau reaktyvu. Kai einate į "Buddhą" kabinti panų, tai proaktyvu. Na, o kai atėjote į "Buddhą" šiaip išgert, ir panos pradeda kabinti Jus, tai jums, laimingai vedusiam vyrui, reikalai tampa reaktyvūs. Tiek tos teorijos, pereikime prie praktikos. Šeštadienio vakarą jūs planuojate eiti pasveikinti draugą su gimtadieniu, bet netikėtai užgriūna svečiai su Maximos maišais. Sulaukiate pasiūlymo atsipalaiduoti, mat svečiai viskuo pasirūpino, apie viską pagalvojo. Ūmai sumojate,...
skaityti visą įrašą

Didžioji Pardavimų Nuodėmė #1 – autonomiškas pardavėjų darbas

puodaiKai tik kalba užeina apie pardavimų gerinimą, dažnai reikalai telieka kalbomis. Pasidairęs po mūsų prikurtus internetus taipogi pastebėjau, kad apie pardavimus dorai nesame parašę nė vieno straipsnio. Prišnekėta į valias, pranešimų suskaityta valandų valandos, net app'są turim šia tema, o straipsnių praktiškai nėr. Su sąlyga, kad pagaliau priėjo rankos išsigryninti ir paleisti naują biznio modelį - pradėjome teikti pardavimų konvejerio paslaugą - turime progą raštu užfiksuot esmę, idant googlintojai rastų, ko ieško. Jūsų dėmesiui sudariau Pardavimų Nuodėmių Dešimtuką arba Dešimt Didžiųjų Pardavimų Nuodėmių. Į vieną straipsnį visos netilps, tad turėsite sekti naujienas, idant sulauktumėte finalinio išrišimo. Pradėkime nuo problemų. Tiesą sakant, jų viso...
skaityti visą įrašą

Prastai aptarnavo, todėl ten nebepirksiu. Ar tikrai?

Prasidėjusi vasara praplyšo dideliu kiekiu darbų – beveik vienu metu startavo daug projektų. Labai turiu nuliūdinti mūsų heiterius, bet visų projektų užsakovai – privačios Lietuvos ir užsienio (Baltarusijos, Rusijos bei Moldavijos) verslo įmonės. Dėl  darbo krūvio nebeliko laiko pasirašymams į tinklaraštį, jau nekalbant apie prarastą galimybę džiaugtis atostogomis (kaip kai kuries skaitytojams galėjo klaidingai pasirodyti). Tačiau šį kartą ne apie projektus, apie juos parašysime vėliau, šį kartą užkabinsiu labai aktualią verslo temą – pardavimus. Neseniai ruošdamasis susitikimui su potencialiu klientu (mažmeniniu tinklu) dėliojau jų strategiją, kaip jie gali per ketverius metus pasiekti metinį pelną, lygų dabartinei apyvartai. Vertindamas galimą konkurencinį pranašumą bei...
skaityti visą įrašą

Kas užsako muziką tiekimo grandinėje?

Ne kartą rašėme, kad dauguma gamybos ir distribucijos įmonių tiekimo grandinėje sutelkia dėmesį tik į pardavimus sekančiai grandžiai, o ne į pardavimus galutiniam vartotojui. Dėl šios priežasties visa tiekimo grandinė persmelkta nepasitikėjimu, vyrauja vieni kitų “drožimo” santykiai, o pelną įmanoma pasididinti tik kitų sąskaita. Tiesa, situacija keičiasi į gerąją pusę. Kai pernai surengėme pirmąją Tiekimo grandinės konferenciją, ir į vieną vietą surinkę gamintojus, distributorius beigi mažmenininkus, pristatėme prekių traukimo (o ne stūmimo) logiką, feedback'as buvo nuostabus. Įmonių savininkai bei TOP menedžmentas pamatė (parodėme skaičiais, $), kad pinigų uždirbti galima nebūtinai drožiant žemesnę grandį (tiekimo grandinėje), o orientuojantis į aukštesnės grandies poreikius. Per metus pakeisti upės tekėjimo krypties 180 laipsnių, tiesa,...
skaityti visą įrašą