Common sense

Mes jau rašėme, kad darome mokymus. O mokymų metu užduodami įdomūs klausimai. Ir vieną tokį dėstytojas parsinešė į biurą: “Ką daryti, jeigu win-win nesigauna, o gaunasi win-lose situacija, o pats esi win pozicijoje? Juk kvaila tuo nepasinaudoti?”.

Atsakymas buvo trumpas ir aiškus. Trumpalaikėje perspektyvoje jūs laimėsite ir turėsite naudos, bet toks sprendimas turi labai daug neigiamų pasekmių, kurias jūs pajusite tik ilgalaikėje perspektyvoje. Atvirai pasakius, mes šio atsakymo net ir nediskutavom, nes ir taip viskas aišku, bet noras parašyti įrašą pasiliko.

Visa laiką sukosi mintis, kad demokratija yra win-lose sistema. Ir kaip tik šiandien blogeriai sprogo aptarinėdami PVM mokesčio keitimą. Ir sudėliojo visus paaiškinimus, todėl liko tik pasidalinti su jumis.

Pirmiausia, kuo užsiima valdžia? Ogi win-lose sprendimų prastūmimu į mases. O prieš tai leidžia visiems pasireikšti ir išsakyti savo argumentus.

Nors manęs niekas neklausė, bet ir aš įkišiu savo trigrašį. Versle viskas kinta labai sparčiai, ir tokie pakitimai lemia, kad tik 20% įmonių išgyvena pirmus penkerius metus. Todėl galime teigti, kad kuo mažiau bus pakeitimų, tuo geriau verslui.

Viena tokių sričių yra valstybinis reguliavimas. Po šiuo terminu slypi visi kontaktai su valstybės atstovais. Ir norisi, kad kuo mažiau būtų pakeitimų iš valstybės pusės, nepaisant to, kad Lietuvoje kurti verslą yra mazochistinis procesas. Su tuo irgi galima susitaikyti, bet tik prašau, nekeiskite nieko, nes baisiausia yra kiekvieną kartą laukti nežia ko. Gal ir pakėlus PVM trumpalaikėje perspektyvoje kam nors bus geriau, bet ilgalaikėje – mes dar giliau įkrisime į nevaldomą socializmą. O socializmas negali egzistuoti be visuotinio valstybinio kišimosi į visų reikalus. Kuo labiau yra kišamasi į žmonių reikalus, tuo labiau žmonės nusimeta atsakomybę ir reikalauja pagalbos. Ir ratas užsisuka, jis sustoja tik tada, kai nebelieka į kur kištis, ir tai vadinama diktatūra. Bet čia šiaip vienas lyrinis nukrypimas, prieš kitą.

Emigrantai jau senai padėjo, ką turėjo, o likusiems Lietuvoje reikia nuspręsti, ar apsimoka toliau investuoti į Lietuvos vadovus. Bet koks investuotojas pažiūri įmonės balansą. Kas nors, komentuodamas mokesčių pakeitimus, ar žiūrėjo į valstybės balansą? Toks įspūdis, kad nelabai.

Pažvelkim į pajamas, t.y. surenkamus mokesčius.

2010 m. iš mokesčių buvo surinkta 14,5 mlrd. Lt. Dar buvo labdaros iš ES, bet tai gerai užmaskuota paskola, kurią vėliau vis vien atsiims. Analizuojant pajamas įdomu, kas neša aukso kiaušinius. Taigi PVM 7,2 mlrd., akcizai 3,0 mlrd., ir pelno mokestis 0,9 mlrd. Beje GPM irgi pasiekė 0,9 mlrd., todėl kad buvo padidintas minimumas. Tie 14,5 mlrd., tai ne visi Lietuvoje sumokėti mokesčiai, dar yra “Sodra“, kuri surinko 11 mlrd., tiesa, 2009 metais (nes 2010 m. duomenų neradau). Taigi valstybė skirsto 25, o su ES pinigais – cielus 30 mlrd. litų. Bet “Sodrą” atmeskime, vis vien nieks nesupras, kuo ji užsiima.

O dabar žvilgsnelis į išlaidas. Didžiausia išlaida slepiasi po žodžiu „Ekonomika“ – net planuoti 6,9 mlrd. Lt. Tiesa, išleido mažiau, bet „Bendros valstybės paslaugos“ viršijo planą ir yra 6,9 mlrd. Daugiau nieko gero ar blogo negaliu pasakyti, tiesiog manipuliacija skaičiais. Todėl suprantu tik viena, kad išlaidos turi būti surištos su pajamomis. O pajamos yra 15 mlrd. lygyje. Ir tokio lygio išlaidos atitinka 2005 metų biudžetą.

Taigi, kas gi tie negerieji, kurie pridėjo 10 mlrd. 2010 biudžete?

Na, premijos valstybės tarnautojams “Bendras valstybės paslaugas“ padidino 1 mlrd. Atkatų sistema suveikė efektyviai ir savo nuotolius kompensavo papildomais 2,5 mlrd. Užtad pradėjom gyventi ekologiškai ir „Aplinkos apsauga“ pagerėjo 5 kartais. Sirgti irgi pradėjom masiškai, kokiais 10 kartų daugiau. Ir šviestis papildomai išnaudojom 0,7 mlrd. litų daugiau. Na, ir socialiai apsaugoti tapome net 1.5 mlrd. Lt. labiau.

Galima toliau ironizuoti, bet vis vien nieko nesurasi, nebent pabandytume įsivaizduoti, o kas man iš to? Na, 10 mlrd. padalinam kiekvienam, tai gautųsi po 3.300 Lt. O dabar įsivaizduokime, kad kiekvienas kur nors juos išleidžiam. Visai neblogas ekonomikos stimuliavimas gautųsi? Valstybė dar mokesčių parinktų, o eiliniai piliečiai malonumą pajustų. Ir visiems būtų gerai. Nejaugi win-win gaunasi?

Share/Bookmark

Viena iš pačių švenčiausių karvių, su kuria man tenka susidurti konsultuojant savo klientus, tai apskaitos ir rodiklių sistemos. Kodėl jos yra svarbios? Todėl, kad apskaitos ir rodiklių sistemos lemia žmonių ir organizacijų veiksmus. Daugelis turbūt girdėjo šią frazę: „Pasakyk man, kaip mane matuosi ir aš pasakysiu kaip elgsiuos“. Taip pat, daugelis turbūt yra girdėję žinomą Dr. E. Goldrato (verslo romano „Tikslas“ bei „Pasirinkimas“ autoriaus) frazę: „Išlaidų apskaita – didžiausias produktyvumo priešas!“.

Turbūt daugelis vadovų yra susidūrę su situacija, kuomet vidinis balsas skatino nepasikliauti finansiniais rodikliais. Ir ne todėl, kad kažkas juos falsifikavo, o todėl, kad tų rodiklių esmė neteisinga.

O finansininkai yra susidūrę su situacija, kuomet jiems nepavyko įrodyti vadovams, kad verta imtis „nuostolingo“ užsakymo, nors prekė ar paslauga atrodo nepelninga.

Kiekviena metodika yra paremta tam tikromis esminėmis prielaidomis, ir, nesuvokus metodikos šerdies, galima priskaldyti daug malkų. Apribojimų teorija seniai apibrėžė, ką reikia keisti valdymo apskaitoje ir rodiklių sistemoje. Kviečiu jus į websebinarą, kurio metu apie tai ir kalbėsime. O jei norite įsigilinti, kviečiu dalyvauti nuotoliniuose (internetiniuose) kursuose „Kaip priimti ir vertinti verslo sprendimus“.

Webseminaras „Kaip vertinti verslo sprendimus, arba kodėl klasikinė išlaidų sistema paseno?“

Kada: kovo 29 d. 14:00 val.

Apie ką:

Kiekybiniais matavimais paremti vertinimai formuoja įmonės elgseną. „Pasakykite, kaip mane matuosite, ir aš pasakysiu, kaip aš elgsiuos”. Finansinių tarnybų pateikiami vertinimai lemia įmonės veiklos rezultatus. Bet ar mes susimąstome, kaip mes formuojame vertinimus ir rodiklius šiandien? Neleiskite inercijai ir toliau griauti Jūsų verslo. Kaštų apskaita paremti matavimai yra žlugdantys. Atėjo laikas permąstyti nusistovėjusias „tiesas”, užkertančias daugeliui įmonių kelią link geresnių veiklos rezultatų. Šių kursų metu apžvelgsime klaidingus įmonės veiklos vertinimus, pateikiamus finansinių tarnybų bei iškraipytos informacijos sukeliamus padarinius.

REGISTRACIJA

Share/Bookmark

Prieš kokius 4 metus išklausiau vieno investuotojo pasakojimą. Olandai pasiskaičiavo, kad viename lietuviškame kaime apsimoka pastatyti lentpjūvę. Maždaug per 8 metus turėtų atsipirkti. Vidutinis atlyginimas turėjo būti apie 1300 Lt, įdarbintų apie 20% darbingų kaimo gyventojų.

Aišku, pradžioje visko buvo, kol perprato lietuviško verslo ypatybes. Tarkim, atlyginimus mokėti reikia griežtai penktadienį po darbo. Tiesa, pirmadienį ne visi darbininkai susirinkdavo. O krepšinio varžybos buvo oficialios nedarbo dienos, kad girti ko nors sau nenusipjautų. O po kelių mėnesių visas kaimas suprato, kad galima pasidaryti ir po bizniuką – čia kai kojos išdyksta viskam, kas neprikalta. Taigi jau po pusmečio olandai suprato, kad lentpjūvė turbūt ir po 20 metų neatsipirks. Taigi pasiūlė darbuotojams rinktis: arba atlyginimas 1000 Lt, arba investuotojai imsis veiksmų. Na, darbininkai nesutiko, investuotojai viską pardavė ir grįžo į Olandiją. Vėl sėdi pusė kaimo be pajamų ir prisimena gerus laikus, kai galėjo bizniuką prasukti.

Kai prasideda kalbos apie MMA (minimalios mėnesinės algos) padidinimą, visada reikia įžvelgti tris suinteresuotas puses.

Pradėsime nuo pačios aiškiausios – tai darbininkai. Manau, kad deugaliu atvejų jie šauks “valio”, nes jų pajamos padidės. Aišku, tie, kurie gauna daugiau negu minimumas, jiems atrodytų nei šilta, nei šalta. Bet taip tik iš pirmo žvilgsnio. JAV labai neigiamai žiūri į minimalų atlyginimą, nes jį priskiria prie diskriminacinių. Tarkim, žmogus dirba Lietuvoje ir gauna 1000 Lt ir jis tikrai juos užsidirba. Ir yra bendradarbis, kuris gauna 800 Lt, ir tai turbūt nėra jų vertas. Ir tada pareina valstybės sprendimas pakelti minimalų iki 1000 Lt. Ir dabar abu darbuotojai uždirba vienodai. 800 Lt gavusio darbuotojo požiūriu, tai pati geriausia vyriausybė, o, va, 1000 Lt gavėjų požiūriu, tai dykaduonių auginimas, kurie nieko kito nedaro, kaip tik reikalauja iš kitų, kad jiems duotų. Aišku, tokia demotyvacija paliekama spręsti darbdaviui.

Na, nauda valstybei kaip ir aiški. Padidėja atlyginimas, surenkama daugiau mokesčių, gal net ir vidutinis atlyginimas padidės. Bus galima prieš Briuselį pliusą užsidėti. Bent jau dirbantieji neis Seimo langų keisti, o tai irgi neblogai. Kaip nežiūrėsi, o valstybei, iš pirmo žvilgsnio, nieko blogo neatsitiks.

Ir lieka verslininkai, kurie ir turės tą MMA mokėti. Man toli eiti nereikia, giminės turi IĮ ir samdosi du darbuotojus. Laikai ne geriausi, todėl jiems moka MMA, o patys po pusę etato susiforminę, nors dirba be savaitgalių. Į mano klausimą, kas būtų, jei MMA padidėtų 200 Lt, atsakė, kad atleistų vieną darbuotoją. Nes tiesiog nėra pinigų, kad sumokėtų padidėjusius atlyginimus, o po to bankrutuotų, nes su likusiu darbuotoju visų darbų neapsidirbtų. Realiai per pusmetį atsirastų 4 nauji bedarbiai. Valstybė dėl papildomų 4 bedarbių nenumirs. Taigi tai visai ne argumentas, nes mūsų darbdaviai jau įprato prie tokių kaitaliojimų.

O, va, investuotojai, šito negali suprasti. Ir tas nesupratimas ateina iš dviejų šaltinių: tai MMA nepastovumas ir nenuspėjama biurokratija. Teko dalyvauti projekte, kuris turėjo skatinti investicijas į Lietuvą. Todėl buvo padaryta potencialių investuotojų apklausa siekiant suprasti, kaip priimamas sprendimas dėl investavimo ar investicijų nutraukimo.

Taigi investavimui labai svarbu, kaip greitai bus galima pradėti gauti pelną. Tarkim, čekai sugeba taip viską organizuoti, kad per metus pakeičiama žemės paskirtis, detalieji planai, pastatoma gamykla, apmokinami darbuotojai, pastatomas logistikos centras bei pritaikoma infrastruktūra – tarkim, atsiranda gaisrinė ir greitosios pagalbos punktas! Atsiliepimai apie Lietuvą dažnai, atrodo, susivesdavo į tai, kad reikia paremti tam tikrą įmonę ir biurokratai viską išspręs. Nei aišku, kiek paremti, nei kada bus viskas išspręsta, o dar dažniau atvykusiems atstovams net nepavykdavo susitikti su vietinės administracijos atstovais. Dėl šios priežasties Lietuva nepapuola į ilgąjį patraukliųjų sąrašą, o apie trumpąjį net nekalbu. Gal todėl tik IBM su “Barclays” ir gali Lietuvoje ką nors veikti, nes biurui išsinuomoti biurokratų leidimo nereikia.

Kada investuotojas priima sprendimą, ar perkelti savo investicijas? Labai paprastai: tiesiog žiūri bendrą mokesčių naštą verslui. Ir kai tik atsiranda kitur mažesnė, perkeliamas verslas be jokių sentimentų. Lietuva jau seniai nėra pigiausias kraštas, nors dauguma darbuotojų šauktų, kad atlyginimai yra maži, ir Airijoje daugiau moka. Tik tenai darbuotojas du kartus daugiau Big Mac gali nusipirkti, bet čia jau kiekvienam spręsti asmeniškai. O, va, toks MMA padidinimas tik padidina mokesčių naštą verslui.

Todėl ir neateina į Lietuvą investuotojai, o vėliau jau suveikia kitas principas. Apie 4% lietuvių valdo daugiau negu 80% Lietuvos turto. Kaip suprantate, esant tokiam santykiui konkurencija net nekvepia. Todėl niekas nemažina produktų kainos ir nedidina darbuotojų atlyginimo. Juk konkurentai neateis. O tuo atveju, jeigu valstybė sugalvotų įsikišti, irgi yra sprendimas. Pasiūlom dar daugiau mokesčių mokėti. Juk neatsisakys, kai biudžete tokia skylė. Šiuo žingsniu oligapolijos nušauna kelis zuikius: pribaigia mažus konkurentus, atbaido investuotojus ir tuo prisidengdami neproporcingai sumažina atlyginimus bei pakelia kainas. O po kainų padidinimo pasirodys, kad už 1000 Lt nusipirksi daiktų mažiau negu tuomet,  kai gaudavai 800 Lt.

Bet kam tas rūpi, juk MMA sumažinimas duotų rezultatus tik po kokių 10 metų, ir tai tik tuo atveju, jeigu investuotojai susidomėtų. Niekas nenori ilgai laukti 10 metų, nes valgyti norisi dabar.

Papildymas

Dar vieną gerą pastebėjimą pateikė Žilvinas. Dings pigios paslaugos. Ar pastebėjote, kad nebeliko vasaros metu ledų pardavėjų. Kiek reikia parduoti ledų porcijų, kad uždirbti MMA 1000 Lt.? Pagal www.tax.lt tai butu 1625 Lt. Jeigu nuo kiekvienos porcijos po 1 litą pelno. Tai reiktų parduoti 1625 porcijas. Kažkaip sunkiai tikisi, kad tiek parduosi. Taigi reikia kelti antkainį nors iki dviejų litų. Bet tada kas mokės už ledų porcija po 4 litus. Turbūt niekas nemokės, bet už tai pradės kalbėti apie prekybininkų antkainius.

Share/Bookmark

Neseniai iš vieno kliento sulaukiau štai tokio laiško su klausimu:

Sveikas,

Tiesiog norėjau paklausti, ar turite rekomendacijų kaip valdyti kompanijos pardavimų planą (kartais vadinamą biudžetu). Kitaip tariant, kaip sekti, ar pardavėjai įvykdo numatytus planus ar ne. Dauguma kompanijų kenčia nuo ketvirčio (ar mėnesio) pabaigos sindromo, ir tuo pat metu, ketvirčio (ar mėnesio) planą įvykdę pardavėjai praranda motyvaciją parduoti daugiau. Jie mieliau vėlina pardavimus, siekdami išvengti kito mėnesio pardavimų „suvalgymo“ – t.y. stengiasi plano perviršį nustumti į kitą mėnesį.

Iš anksto dėkui už atsakymą.

Štai mano atsakymas:

Labas,

Malonu tave girdėti!

Yra du žingsniai, kuriuos mes taikome šiai problemai spręsti:

Panaikinti ketvirtinius biudžetus – geriau T/Cu tipo matavimas (pinigų kiekis, tenkantis vienam pardavėjo susitikimui su klientu).

Atsisakyti komisinių (ar kitokios pardavėjų motyvacijos nuo apyvartos). Mokėti žmonėms tiek, kiek jie yra verti, ir nustatytų planų įvykdymą padaryti privalomu.

Nerius

Šis klausimas priminė apie tai, kad dauguma pardavimų funkcijų nėra ritmingai funkcionuojančios.  Šis elektroninis laiškas privertė mane susimąstyti: kodėl vadovai (mes) istoriškai sukūrėme tokią pardavimo aplinką. (Tikriausiai ne todėl, kad esame kvaili ar iš piktos valios.) Tarp prielaidų, kuriomis grindžiamos pardavimo funkcijų organizavimas, turi būti klaidingų … Kokios jos?

Trys klaidingos prielaidos

Štai keletas prielaidų, kurios, mano manymu, neatlaikytų patikrinimo realybe. Tai tėra mano asmeninė patirtis, todėl jauskitės laisvai kritikuodami arba siūlydami savo prielaidas.

Pardavėjai turėtų būti atsakingi/atskaitingi už pardavimus. Tikrai? Kiek egzistuoja organizacijų, kur pardavėjai iš tikrųjų pilnai valdo pardavimus? Koks jūsų sandorių procentas yra tik jūsų pardavėjų darbo rezultatas:

1. Pačio pardavėjo surastos galimybės (o ne reagavimu į kliento užklausą)?

2. Pačio pardavėjo viso pardavimo padarymas savarankiškai be technologų, inžinierių, kainos įvertinimo ar vadovybės pagalbos?

Jeigu pardavėjai nėra atsakingi už potencialių klientų paiešką bei galimybių skaičiaus didinimą (savo pačių pastangomis), ar nebūtų prasmingiau pardavėjus laikyti atsakingais/atskaitingais tik už tą veiklą, kurią jie iš tiesų vykdo?

Mūsų kompanija, tiek pati pardavinėdama,  tiek padėdama klientams pertvarkyti pardavimo padalinio veiklą, rekomenduoja, kad pardavėjai įmonėje darytų tik pardaviminius susitikimus – nieko daugiau. (Rinkodaros funkcija/padalinys turi rasti potencialius klientus ir generuoti galimybes, projektų vadovai ar technologai  sukuria sprendimus bei ruošia pasiūlymus ir pan.) Taigi, pardavėjai turi būti atskaitingi tik už tai, ką jie daro per šiuos susitikimus. Ir kokie to pardavimo susitikimo rezultatai – ar galimybė perėjo į kitą pardavimo proceso žingsnį. Pardavimai yra pardavimų vadovo atsakomybė. Taip pat, kaip gamyba yra gamybos vadovo atsakomybė – ne staklių operatoriaus ar kito technologinio/gamybinio žingsnio darytojo.

Protingas matavimo dažnumas pardavimams yra ketvirtis (ar mėnuo). Tikrai? Tiesa, kad mes apskaičiuojame įmonės pelną ar nuostolį kas ketvirtį (mėnesį). Bet ar tai reiškia, kad visi vidaus procesai taip pat turėtų būti matuojami tik vieną kartą kas 90 (ar 30) dienų. Pavyzdžiui, pagalvokite apie savo užsakymų įvykdymu laiku rodiklį ar vėluojančių užsakymų rodiklį: turėtumėte sustoti ir apskaičiuoti rezultatus tik vieną kartą per mėnesį? Žinoma, ne. Jis turėtų būti skaičiuojamas kiekvienam pristatymui.

Mes apskaičiuojame pelną/nuostolį kas ketvirtį (mėnesį), nes pelnas ar nuostolis yra įvykių, įvykstančių skirtingu dažnumu (ir be vieno su kitu sinchronizacijos), rezultatas. Dažnesni apskaičiavimai tikriausiai suteiktų mažiau informacijos nei daugiau.

Jei pardavėjasatsakingas už galimybių/potencialių klientų judėjimo per pardavimo procesą greičio didinimą  (o taip ir turėtų būti), ir jeigu pardavėjo pastangos naudojamos atskiromis “porcijomis”, vadinamomis pardavimų susitikimais – kodėl gi mes neapskaičiuojame kiekvienos galimybės progresą lyginant su kiekvienu susitikimu?

Taip pat kaip su užsakymų įvykdymo laiku rodikliu, galite nustatyti rodiklio stebėjimą slenkačio vidurkio formoje, bet tai nekeičia fakto, vertinimo taškas turi būti susitikimų kiekis ir efektyvumas, bet ne mėnuo.

Komisiniai (ar panašus pardavėjų skatinimas nuo apyvartos) skatina teigiamą elgesį. Tikrai? Neseniai buvau susitikęs su vienu iš savo klientų, didelės paslaugų kompanijos kompanijos vadovu. Po ilgos mūsų diskusijos apie perėjimo nuo “pardavimų kaip meno” prie “pardavimų kaip proceso” kliūtis, problemas ir naudas, jis paklausė apie neigiamas pasekmes panaikinant komisinius (pakeičiant juos fiksuotu darbo užmokesčiu).

Aš atsakiau jam (kaip aš paprastai darau, nors sako, kad tai nemandagu)  užduodamas savo klausimą. Aš paklausiau jo, ar jis galėtų įvardinti tegiamą pardavėjų elgseną (pagal aptartą darbų pasidalinimo modelį), kurią skatintų šiuo metu jo įmonėje veikianti pardavėjų motyvacinė sistema “nuo pardavimų”.

Kaip įprasta, šis klausimas (aš tikiu, jūs sutiksite, nekaltas!) buvo sutiktas tokia tyla, kurią galima buvo pjaustyti peiliu. Jis pripažino, kad tokia motyvacinė sistema visiškai neskatina teigiamo elgesio – tik neigiamą! Ir jis savo noru padarė išvadą, kad reikėtų pasitikrinti, ar tikrai motyvacijos nuo “pardavimų” nauda tokia didelė, kad jos nevertėtų atsisakyti ?

Taigi, jei pardavimai yra svarbūs jūsų įmonei (o kuriai įmonei jie nėra svarbūs?), siūlau jums nustatyti esmines veiklas, kurios yra būtinos užtikrinti pardavimus, ir tas veiklas padaryti privalomomis atitinkamiems pardavimų darbuotojams (pvz. šaltų skambučių kiekis per dieną/savaitę, susitikimų skaičius ir pan.) O motyvacija “nuo apyvartos” parodo pardavėjams, kad nebūtina taip stengtis, ypač jei pasisekė pagauti riebų klientą.

Jeigu trumpai apibendrinti, tai ko gi reikia tam, kad sėkmingai pardavinėtume dabar ir visada?

Pirmiausia, įsitikinkite, kad jus turite gerą pasiūlymą tinkamu laiku tinkamai auditorijai (rinkos segmentui). Kuo aiškiau jį detalizuokite, iki smulkmenų. Pasiūlymas turi būti ne tik apie tai, kokia gera jūsų prekė, bet ir kokia nauda iš jos pirkėjui.

Antra, įsitikinkite, kad šį pasiūlymą gerai supranta jūsų pardavėjai. Neretai vidinis seminaras „Tai ką gi mes parduodame?“ trunka 2-3 dienas, tačiau po jos neretai galima išgirsti tokius pasisakymus iš pardavėjų: „Aš trejus metus dirbu, ir tik dabar supratau, ką iš tikrųjų siūlau klientams!“

Trečia, reikia įdiegti aiškų detalizuotą pardavimo procesą su kiekvieno žingsnio įrankiais, atsakomybėmis, trukme ir kt. – lygiai taip pat, kaip tai daroma gamyboje.

Nešvaistykite pardavėjų laiko! Motyvuokite juos nuo darbų – kiek susitikimų jis padarė, ir ar tie susitikimai buvo sėkmingi (ar potencialus klientas perėjo į kitą pardavimo proceso žingsnį). Neleiskite pardavėjams planuoti savo darbo laiko ir užduočių savarankiškai – juk jūsų svarbiausių staklių operatoriai gauna tikslų gamybos planą. Kai žmogus turi galimybę rinktis, ar daryti tai, ką reikia, arba tai, kas patinka, ką dažniausiai renkasi? Kad tokios galimybės nebūtų, jam reikia suteikti aiškų darbo planą ir nuolat kontroliuoti jo eigą.

Valdykite galimybių srautą per pardavimo procesą, kontroliuokite kiekvieną jo žingsnį. Nuo to, kaip sėkmingai jūs tai atliekate, kaip tik ir priklauso rezultatas!

Seneka pasakė: “Sėkmė –kuomet pasiruošimas sutinka galimybę”. Todėl noriu jums palinkėti SĖKMĖS

Share/Bookmark

Jei, kaip teigiama, kas trečias ar ketvirtas šalyje išleidžiamas litas yra nelegalus, tai šiuos pinigus sugebėjus ištraukti iš šešėlio būtų galima valstybės biudžetą papildyti keliais milijardais litų ir panaikinti deficitą.

Taip šiandien rašo lietuviškasis „IQ. The Economist partneris Lietuvoje“.

Ir tarp eilučių pateikia šešėlinio verslo pavyzdžius:

- mokesčių slėpimas

- atlyginimai vokeliuose

- kontrabanda

Žinoma, negalima nesutikti su straipsnio išvada:

O Vyriausybės užduotis turėtų būti pasirūpinti, kad pasitikėjimo valstybe būtų daugiau. Tam reikia užtikrinti teisingumą – kad mažiau būtų paisoma įvairių grupių teisėtų lūkesčių ir daugiau kreipiama dėmesio į teisėtus jų įsipareigojimus prieš kitus mokesčių mokėtojus, kad legaliai mokesčius mokantys gyventojai neturėtų išlaikyti mokesčių nemokančių, o legaliems verslininkams nereikėtų konkuruoti su šešėliniais biznieriais.

Iš tiesų, mokesčius mokėti reikia, kontrobandą naikinti reikia.

Man tik kyla klausimas, kodėl lietuviškasis “The Economist” šiame ilgame straipsnyje nė žodžiu neužsimena apie dar vieną šešėlį -- viešuosius pirkimus. Ar dėl to, kad tą šešėlį meta ne verslas, o valdžios institucijos? O tai šešėlis gal spalvas turi?

Lyg sutapimas, šiandien “Verslo žinios” redakciniame mums primena:

Didžiulės lėšos nusėda pirkėjų ir pardavėjų apsukrumo tinkluose – pats premjeras Andrius Kubilius yra paminėjęs ir tokią sumą – apie 4 mlrd. Lt. Solidus lopas būtų valstybės biudžetui, tiesa?

Tiesa. Apie tai kadaise ir mes rašėme, netgi gabalą premjero liežuvio atkirpome į atskirą video filmuką.

Nūdien dažnai paskaitome apie Viešųjų pirkimų tarnybos reidus (šaunuoliai. Tai neramina daugumą, VŽ terminais kalbant, “apsukrių” verslininkų) ir tie pavieniai skaidrėjimo ženklai džiugina. Tačiau mums reikia ne ženklų, o milijardų. Nes valdžia, dusindama smulkų verslą, irgi šneka ne apie ženklus, o apie litus ir daug nulių.

Labai norėčiau, kad ateityje lietuviškasis “The Economist” paskaičiuotų, kokio gi dydžio yra Lietuvos šešėlinis biudžetas. Gal paaiškės, kad užsisiūti savo valdiškas kišenes yra truputėlį paprasčiau nei persekioti žulikauti linkusias privačias įmones.

Share/Bookmark

“Aš manau, kad čia kaip tik turime matyti iššūkį – padėti valdžiai suvokti, kad jeigu jie toleruoja mažus atlyginimus mokytojams, mažas pensijas, tai jie taip pat turėtų labai draugiškai visi sutarti, kad reikia susitaikyti su didėjančia tolerancija kontrabandai, mokesčių nemokėjimui, šešėliniams atlyginimams, nes valstybės biudžete yra sutinkama turėti mažiau pinigų”.

Taip sakau aš. O štai taip sako Andrius Kubilius:

“Aš manau, kad čia kaip tik turime matyti iššūkį – padėti žmonėms suvokti, kad jeigu jie toleruoja kontrabandą, tai jie taip pat turėtų labai draugiškai visi sutarti, kad reikia mažinti atlyginimus mokytojams, pensijas, nes tolerancija kontrabandai, mokesčių nemokėjimui, šešėliniams atlyginimams reiškia, kad valstybės biudžete yra sutinkama turėti mažiau pinigų”.

Tarp pasakymų skirtumas nedidelis. Klausimas: kur priežastis, o kur pasekmė?

Share/Bookmark

Šįryt paskaitęs dar vieną finansų ministrės leptelėjimą, pamaniau vakarop jį aprašyti. Bet Dainiaus, besidžiaugiančio tėvystės atostogomis, reakcija buvo greitesnė. “Seniai nebestebina politinės valdžios keistenybės – jie prognozuoja vienaip, gyvenimas viską koreguoja, o tie patys politikai vėliau kritikuoja ne savo prognozes, o realų gyvenimą. Šį kartą buvo lygiai taip pat”, – parašė Dainius. Taip jis įvertino I. Šimonytės frazę apie šiai valdžiai netikėtas sunkmečio pasekmes:

“Tikėjome, kad verslas stengsis išlaikyti darbo vietas mažindamas to paties darbo užmokestį (nes buvo būtina mažinti sąnaudas). Raginome taip elgtis, bet rezultatas, deja, liūdnesnis”.

Beskaitydamas Dainiaus išaiškinimą, kodėl taip nutiko, mąstau: negi I. Šimonytei neužteko proto išsilavinimo, patirties, kad numatytų pasekmes, kurios yra visiškas common sense? Jei neina numatyti, tai imkite ir paklauskite pačių verslininkų, kaip jie reaguos į valdžios veiksmus ir rinkų smukimą.

Bet pati I. Šimonytė interviu paaiškina, kokiu principu yra valdomi valstybės pinigai:

Ir čia norėtųsi paminėti, kad mes labai dažnai pamirštame, jog valstybės finansai niekuo nesiskiria nuo šeimos finansų: jeigu šeimoje dėl įvairių priežasčių sumažėja pajamos, lieka dvi išeitys – prisidurti iš santaupų arba skolintis. Bet kai skolintojai pradeda įtarinėti, kad galbūt negalėsi skolų grąžinti, ir skolinti nustoja, belieka arba ieškoti antro darbo, arba labai radikaliai karpyti išlaidas. Viskas gana paprasta ir todėl stebina, kai žmonės valstybės kišenę įsivaizduoja kitaip, nei savą.

Suprantu, kad norint žmonėms išaiškinti valstybės politiką tenka griebtis paprastų pavyzdžių. Ačiū, dabar supratom. Pastarasis I. Šimonytės pavyzdys išryškino, kad Finansų ministerijoje vyrauja samdinių ir išlaikytinių mąstymas.

Keletas valstybės skirtumų nuo šeimos:

1. Šeima einamosioms išlaidoms nesiskolina. Taip, daugelis turi būsto kreditus, bet nėra taip, kad kiekvieną mėnesį skolintųsi ir skolintųsi… Tačiau, yra šeimų, kurios yra nuolatiniai visokių SMS123 ir panašių “kredito įstaigų” klientai.

2. Šeima neturi tiek neefektyvių išlaidų…. Tačiau  yra šeimų, kurios perka buitinę techniką tik dėl to, “nes yra nuolaida“. Yra ir tokių, kurios pinigus prageria, o priduotus butelius – irgi prabaliavoja. Kitos išgyvena tragediją dėl sėdinčiųjų ant adatos.

3. Šeima iš savęs nevagia… Tačiau yra ir tokių, kur vaikai pakrausto tėvelių kišenes, gal net seifukus.

4. Šeimoje negrėbia kieme lapų, jei juos kitas šeimos narys ką tik sugrėbė. Dukart nesiurbliuoja to paties kambario tą pačią dieną. Ir antrąkart nedažo ką tik perdažytos sienos… Tačiau yra ir tokių šeimų, kuriose remontas (dulkės, balaganas) yra amžina būsena.

5. Šeimoje suprantama, kad jei viename darbe mažai moka, galima jį pakeisti geresniu. Nebūtina dirbti antrą darbą (kaip siūlo I. Šimonytė), galima dirbti kitą samdomą darbą. Arba įkurti savo verslą… Tačiau yra daug šeimų, kuriose žmonės visą gyvenimą pradirbo toje pačioje valdiškoje įstaigoje ir net nebandė patys keisti savo padėtį.

6. Šeima gali investuoti į save. Skirti pinigų laiko ir pastangų savo tobulėjimui… Tačiau yra ir tokių, kurie nėra perskaitę knygos, buvę užsieny ar kitame mieste, domėjęsi galimybėmis.

7. Šeima, sukaupusi pinigų, apmąsto, kur juos investuoti, kad būtų maksimali grąža… Tačiau kai kurios šeimos griūva, nes jų nariai nejaučia saiko ir savo bei artimųjų turtą pralošia prie ruletės ar lošimo automato. Dauguma šeimų, žinoma, apskritai nieko nesukaupia ir nežino, kas yra investavimas.

8. Šeima gali sėkmingai gyventi Lietuvoje ir neduoti jokio fako (© Algis Greitai) apie valdžią ir jos nesąmones… Tačiau tūkstančiai tautiečių emigruoja ir, būsimam dideliam finansų ministrės nustebimui, emigruos dar labiau, kai Lietuvos ekonomika dar kris kitoms šalims jau kylant.

Kaži kokią šeimą I. Šimonytė turėjo minty, prilygindama jos kišenę valstybės kišenei?

Share/Bookmark

DELFI.lt ir Finansų ministerija kviečia tautą įsijungti į diskusiją dėl valstybės biudžeto ir netgi sukūrė webinę formą pagal Šemetos excelinę lentelę, kad kiekvienas tautietis galėtų numygti savo siūlomus pakeitimus.

Jei Finansų ministerija turi laiko žaidimams, tai OK, galima maigyti. Bet paskaičius tai, ką žaidimo aprašyme nurodo Finansų ministerija, norisi pasukioti pirštą jiems prie smilkinio.

Girdėta arba-arba dainelė:

Užduoties tikslas – ne tik pamėginti sudaryti savo valstybės kitų metų biudžeto išlaidų planą, bet ir siekti, kad biudžeto deficitas (tai yra skirtumas tarp pajamų ir išlaidų) – o tuo pačiu ir valstybės skolinimosi poreikis – būtų kuo mažesnis. Tam galima mažinti biudžeto išlaidas arba didinti pajamas iš mokesčių.

O štai čia Finansų ministerijos pravalas atsiskleidžia visu savo gražumu:

Siekdami sumažinti biudžeto deficitą ir surinkti daugiau pajamų į biudžetą, kuriuos mokesčius didintumėte? (galima rinktis kelis atsakymus)

Siūlau Finansų ministerijai pažaisti kitą žaidimą.

Įmonės “Kanopos ir ragai” tikslas – gauti kuo mažesnį nuostolį. Bo tuomet akcininkams reikės mažiau mestis, kad padengtų. Kaip žinia, įmonė gamina du produktus: kanopas ir ragus, kurių, kaip žinia, niekas neperka. Ir nepirks, nes niekada nepirko. Tačiau daryti kažką reikia.

Variantai:

• tęsti gamybą išlaikant dabartinį lygį, nes yra tikimybė, kad kanopos ir ragai taps paklausūs,
• atleisti pusę darbuotojų ir tęsti gamybą mažesne apimtimi, nes yra tikimybė, kad kanopos ir ragai taps paklausūs.

Atsakymus rašykite DELFI komentaruose, atsirinksim.

Kol sprendžiate šį rebusą, grįšiu prie ano DELFI biudžetinio žaidimėlio. Aš jį pavadinčiau “Susikiršinkite, tautiečiai”. Rėžkite vieni nuo kitų pagal tai, kokioje srityje dirba jūsų artimieji, draugai, jūs pats ir jūsų nedraugai. Vis tiek nežinote, kas slepiasi už tų ‘programų’. Tai nėra būtina. Juk jūs turite unikalią galimybę pasinaudoti tais dviem matematiniais veiksmais, kuriais grindžiama Šemetos finansų politika – sudėtimi ir atimtimi.

Taigi Finansų ministerija daro prielaidą yra garantuota, kad didesnes pajamas į biudžetą lemia tik didesni mokesčiai. Nesivelsiu į internetuose neslopstančią ekonomistų, politikų diskusiją dėl mokesčių tarifų dydžio ir pajamų surinkimo, nes priežasties-pasekmės argumentai neveikia, kol viskas gali būti nurašyta krizei (prajusią ir šią savaitę lankiausi Šveicarijoje. Apie krizę jie girdėjo, bet nelabai ką gali apie ją pasakyti. Šveicarai, žinoma, kitokie, nes turi bankus, gamina laikrodžius ir peiliukus).

Tačiau ir tūpam turėtų būti aišku, kad kalbant apie galutinę eilutę (pelnas-nuostolis / biudžeto perviršis-deficitas) tavo turima marža (tarifas) nieko nereiškia, kol nežinai, koks bus vienetų skaičius per laikotarpį. Ką labiau apsimoka pardavinėti – automobilį su 15 proc. marža ar degtukus su 5 proc. marža?

Taigi jei padidinsime mokesčius, tačiau turėsime mažiau mokesčių mokėtojų, tai biudžeto pajamos, deja deja, nepadidės.

Subalansavimas negali būti biudžeto tikslas. Biudžeto tikslas – jau rašėm - darbo vietų skaičius ir darbo vietose sukuriama pridėtinė vertė. Visos ekonominės programos, mokesčiai turi būti subordinuoti į šiuos abu rodiklius. Kai bus maža bedarbystė, o dirbantieji užsiims ne muda, bet realiai uždirbinės pinigą, tuomet ir valstybė surinks oi kiek daug mokesčių.

Bet juk ūkio (verslo) reikalai nėra Finansų ministerijos reikalas, čia, matyt, asmeninis D. Kreivio komandos daržas. Na ir dar keliolikos ekonomistų, opozicionierių, blogerių, kurie kišasi, kur nereikia. Davai, duokim jiems visiems delfyje prabalsuot.

Kai pagalvoji, tai metai nuėjo velniop.

Share/Bookmark

Ėmė finansų ministrė ir parašė straipsnį įvairiems portalams. Tikslas pasiektas – dauguma internautų norom nenorom perskaitė tą straipsnį: ministrė užsidėjo pliusą ties užduotimi, ką jai buvo prigrąsiusi Prezidentė (daugiau laiko skirti žmonių švietimui ir sprendimų aiškinimui).

Ministrės laiko straipsnio rašymas atėmė nemažai, o štai aiškumo ir šviesos – bent jau aš – gavau nedaug. Nes taip ir nesupratau, ką konkrečiai ministrė norėjo pasakyti – kad viską Vyriausybė darė gerai? Ko gero, čia yra kertinės straipsnio tezės:

Todėl apsimesti, kad buvo kitas veikimo būdas, nei bandyti kuo labiau sumažinti grėsmingai besiveriantį pajamų ir išlaidų atotrūkį, yra negarbinga – tokiai mažai šaliai pasiskolinti 20 mlrd. litų bet kokia kaina vien tam, kad laikinai pamaitintų bebliūkštantį burbulą, būtų savižudiška, nes tai būtų vien kompreso pridėjimas prie operuotinos vietos – trumpam padeda, bet negydo, o dažniausiai dar ir kenkia. (…)

Todėl teisingausia būtų matyti konkrečiai savo problemas ir bandyti spręsti būtent jas, t.y. gydytis mūsų ligoms gydyti tinkamais vaistais, užuot gėraliojus viską, tikintis, gal padės. Manau, kad mūsų pagrindinę ligą (augančius deficitus, kurie nevaldomi sukeltų skolos vėžį) ir gydome, o santūraus pagrindo tikėtis, kad pirmieji stabilizavimosi ar atsigavimo ženklai pasaulyje netruks pasiekti ir mus, yra.

Taigi “augantys deficitai” yra pagrindinė, pasak I. Šimonytės, Lietuvos liga. Jei jos negydysime, bus “skolos vėžys”.

Galima tik apgailestauti, kad biudžeto subalansavimą mūsų valdžia laiko pagrindiniu savo tikslu. Kol valdžia balansuoja biudžetą, mūsuose sėkmingai mažėja darbo vietų. Ministrė parašė tokį ilgą straipsnį, tačiau jame nerasite nieko apie “bedarbystę”, “darbo vietas”, “užimtumą”. Apie tai šneka visa Europa, bet tik ne mūsų valdžia. Ministre, jei Jūs subalansuosite biudžetą, o bedarbystė bus 30 proc., ar tikslą būsite pasiekusi, ligą pagydžiusi?

Taigi pažiūrėkime, kaip atrodo toji mūsų “pagrindinė liga”:

Atsidarę lentelę, visų pirma, tikiuosi, įvertinsite tą laiką, kurį sugaišau suvesdamas duomenis iš įvairių EUROSTATo šaltinių (pagrindinis čia, dar parankiojau EA16 ir EU27 vidurkius). Duomenys pravers diskutuojant.

Taigi matome, kad ta liga, kuri varo vėžį I. Šimonytei (biudžeto deficitas), vos viršija 3% Mastrichto kriterijų, o jį taip pat viršija vengrai, lenkai, rumunai, britai. Iš Euro zonos šalių šį kriterijų viršija dar 7 valstybės.

Turiu pasiūlymą p. Šimonytei: kai kitą kartą ponas eurokomisaras Almunia atvyks į Lietuvą, paklauskite jo, kodėl jo gimtosios Ispanijos biudžeto deficitas 2008 m. buvo -3.8? Lietuvos, kaip žinia, -3.2.

Kita vėžį varanti mūsų valdžios baimė – valstybės skola. Pagal Mastrichto kriterijus, valstybės skola neturi viršyti 60% bendrojo vidaus produkto (BVP) praėjusiųjų fiskalinių metų pabaigoje. Mes turim 15,6%, čekai ir danai po ~30%, lenkai 47,1%, Švedai 38% ir t.t. Euro zonos, į kurią mes taip norime patekti, šalių vidurkis siekia 69,6% !!!

Ką p. Šimonytė nori pralenkti? Ir dėl ko ji lenktyniauja? Žiūrint į visus skaičius man kyla pagrįstas klausimas, ar tikrai “augantys deficitai” sukelia “nevaldomų skolų vėžį”? Jei taip, kaip galėtume pavadinti ligą, kuria serga italai (skola siekia 105.8% BVP) ar graikai (97.6%)?

Kadangi žmogus elgiasi taip, kaip jį matuoji, akivaizdu, kad biudžeto subalansavimas yra pagrindinis kriterijus, lemiantis I. Šimonytės, o prieš tai ir A. Šemetos, elgesį. Pastarasis tarnybą Briuselyje jau gavo, ar tik ne panašus likimas sėkmės atveju yra pažadėtas ir jo įpėdinei?

Bet juk valdžią rinko ir ministrę skyrė ne Briuselis, o lietuviai. Ir mums, dar neemigravusiems, yra įdomus praktiškai tik vienas rodiklis – žmonių užimtumas. Jei turime darbą, reiškiasi, esame laimingi. Mokam mokesčius ir t.t. O jei finansų ministrės darbas būtų matuojamas pagal užimtumą (nedarbo lygis Lietuvoje yra beveik pats didžiausias ES)? Almunija ir kiti briuseliniai dogmatikai neturėtų įrankio, kuriuo galima gerinti europinius vidurkius. Bet užtat Lietuvoje būtų geriau gyventi. Tebūnie sergant suomišku ar švedišku vėžiu.

Share/Bookmark

“Atsikąskite bandelę, meskite ją ir pirkite kitą”, – taip V. Landsbergis apibūdino vartotojiškos kultūros principą. Tačiau skubame, lekiame ne tik mes – vartotojai/mokesčių mokėtojai, bet ir šiandieninė valdžia.

Tik skubėdama toji valdžia kandžioja ne bandeles, bet prancūziškus batonus. Atsikanda, meta, ir bėga prie kito.

Turiu minty valdžios planus – kuriame, svarstome, paskelbiame, po to kažką darome… ir vėl pradedame kepti naują batoną. Senasis sudžiuvo neišlaikęs šiandieninio tempo.

Kadangi Vyriausybė sėkmingai vykdo savo mokesčių surinkimo planą, norėtųsi šią temą dar truputėlį pagvildenti. Įkvėptas Neriaus pabūsiu Kodėlčiumi. Jo, kiek pamenu, niekas nevadino kritiku ar demagogu.

• Per 1-5 mėnesius į biudžetą surinkta 5,992 mlrd. Lt.
• Per 1-12 mėnesius suplanuota surinkti 16,462 mlrd. Lt.

Ir štai čia norėtųsi paklausti, kaip mums sekasi vykdyti Antikrizinį planą?

Kadangi valdžia pati paskelbė, kad jų Antikrizinio plano “bendro paketo finansinis efektas – iki 5,3 milijardų litų”, tai kyla nekaltas klausimas: kaip sekasi siekti to efekto ir kokia to efekto dalis jau pasiekta?

Juk jei užsibrėžiame tikslą ir nusimatome matavimus, vadinasi, galime juos ir sekti (track’inti), taip?

Ir dar keli klausimai (tai – ne kritika, tik klausimai):

• Kada paskutinį kartą valdžia (koalicija, Vyriausybė) svarstė, kaip jiems sekasi vykdyti Antikrizinį planą? Jei kas žinote tokio posėdžio datą ir formatą – neslėpkite.

• Kas yra šio plano owner’is? Kitaip tariant, žmogus ar jų grupė, kuri rūpinasi šio plano įgyvendinimu? Taip, jau girdžiu, čia yra niuansų, nes Vyriausybė kažką iš plano įsitraukė į savo Vyriausybės programą, kažkas buvo pavesta konkrečioms ministerijoms, dar ne viskas įgyvendinta ir t.t. ir pan. OK. Bet tiesiog domaujuosi, pas ką ant stalo guli darbinė šio plano kopija ir kas ją varto. Jeigu žinote, pasakykite. Manau, ir žurnalistams būtų įdomu nufotografuoti tą per pusmetį jau, matyt, gerokai aptrintą segtuvėlį. O gal koks failas kabo vidiniame Vyriausybės intranete – irgi būtų įdomu sužinoti. (Bo konservatorių tinklapyje neradau, o Permainų koalicija savo saito, regis, jau nebesusikurs.)

Dabar Vyriausybė pradeda svarstyti naujus mokestinius pakeitimus. Valdžios motyvai suprantami. Bet jie neatsako į klausimus:

• Ar tai reiškia, kad ankstesnis planas jau įgyvendintas?

• Jei dar ne, tai ko jam konkrečiai trūko?

• Ir jei Vyriausybė siūlys mokesčių pakeitimus, kurie nenumatyti koalicinėje sutartyje (Antikrizinis planas, kaip suprantu, buvo sutarties priedas), ar tai reiškia, kad koalicija baigė darbą? O gal koalicijos sutartis bus papildoma?

Prieš prakandant naują batoną norėtųsi žinoti, kiek buvo išmesta senojo.

Share/Bookmark