Category Archives: Rinkodara ir pardavimų procesas

Pardavimas, deja, yra ne menas, bet procesas

Atgal į universitetą ruošti pardavimų valdymo specialistų

sales_are_down Kai besibaigiant vasarai sulaukiau kvietimo skaityti paskaitų Kazimiero Simonavičiaus universitete, pirmas dalykas, ką padariau - pasigooglinau, kas čia per universitetas. Dabar, likus kelioms dienoms iki pirmosios (iš 12) paskaitos-seminaro, studentai googlina mane, šviežią dėstytuvą. ksu_banner_770 Pirmosios paskaitos metu ketinu išsakyti savo dėstytojavimo motyvus, ir štai ką pasakysiu. 1. Universitetas man davė absoliučią laisvę ir sutiko su visomis sąlygomis. Sutapo interesai parengti praktinį studijų modulį, be jokio akademinio bullshito, perteikiant studentams tokius ir tik tokius įgūdžius ir žinias, ką naudoja mano iš vidaus matytos firmos. Mano komandai teko dirbti su keletu įmonių, kurios daugiau nei pusę...
skaityti visą įrašą

Paprasta, bet nelengva: kaip padidinti eksporto pardavimus? (paskaitos video)

VŽ pardavimų pusryčiaiKai "Verslo žinios" pakvietė mudu su Aidu prieš Kalėdas "pakartoti paskaitą Kauno auditorijai" (pirmąkart pasakojomės Vilniuje pavasarį), pamaniau, kad Kaune žmonės neturi interneto. Mat aną pranešimą išpublikavome internetuose su viltim, kad gyvenime nebereiks kartoti tos pačios temos. Nei Aidas, nei aš nesame lektoriai, galintys sukti savo temą it plokštelę, tad anąkart apdairiai pasitelkėme vaizdo operatorių. Nepadėjo. Kauno žmonės nori gyvo kontakto, jie net "Žalgirio" žaidimą stebi gyvai iš tribūnų, o ne per durnadėžę. Ir ta proga buvo surengtas gyvas šou prie kalėdinės eglutės, sutraukęs 100 (vieną šimtą) verslininkų prieš pat šventes, dauguma kurių išbuvo iki galo, nepaisant to,...
skaityti visą įrašą

Pardavimų Tips & Tricks #1 – Nedomina, atsiųskite pasiūlymą

Į tipsus ir tricksus patarčiau žiūrėti šiek tiek prisimerkus. Joks triukas ar net visa jų komplektacija nepadės ištraukti užsakymų stokojančios firmos iš bado. Nepadės ir jūsų firmai, jei pasikliausite tik triukais, užuot užsukę sistemingą pardavinėjimą iš esmės. O tokiu vadinu tokį pardavinėjimą, kai išpildomos visos abi žemiau paminėtos sąlygos: - nuolat sudaromi kontraktai su naujais klientais, - pralaidumas (pridėtinė vertė) iš esamų klientų nuolat auga. Taigi triukai nepadės, bet jūs tikrai galite pamėginti. Ir pradėkime nuo tokios dažnos kliūties, užstabdančios 90% B2B pardavimų naujiems klientams. Toji kliūtis vadinasi "Nedomina, atsiųskite pasiūlymą". Šį prakeiksmą pardavėjai išgirsta keliolika ar keliasdešimt kartų per dieną, bandydami susiorganizuoti susitikimą su potencialiu klientu, tiksliau, su kažkuo iš firmos, laikomos potencialiu klientu. -...
skaityti visą įrašą

Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose? (VIDEO)

setikas_voldemaras_commonsenseLT Prieš mėnesį "Verslo žinios" pakvietė mudu su Aidu Šetiku pasipasakoti, kaip jo vadovaujamai firmai "Rifas" pavyko driokstelt eksportuose. Pasakojimas-pusryčiai vietoje numatytų dviejų valandų išsitęsė į cielas tris, nes publika tiesiog nepaleido. O ir pranešėjai labai nesipriešinom. Man pačiam buvo žiauriai įdomu išgirsti tiek daug prieštaravimų iš auditorijos ir kartu stebėti, kaip prieštarautojai palaipsniui virsta palaikytojais. Pagal anketas užpildžiusių dalyvių vertinimus, pusryčiai neprisvilo. Asmeniškai (Aido dėka) ženkliai pagerinau savo klausytojų pasitenkinimo rodiklį, mat ligšiol nepatenkintieji sudarydavo, kaip taisyklė, pusę auditorijos. pusryciai_ar_pateisino Maža to, kad klausytojams patiko, jie pareiškė, jog dar rekomenduotų ir draugui (gaila, organizatoriai nepaklausė, ar...
skaityti visą įrašą

Eksporto pardavėjas per pažintis

Vienam klientui, metalo dalių fabrikui, ieškome eksporto pardavėjo. Ir kaip kaskart ieškant žmogaus į tokią poziciją susiduriame su keblumais. Kas sekėt mūsų tekstus pastarąjį dešimtmetį, žinote, kad geras pardavėjas yra ne tas, kuris yra žmogus orkestras, o tas, kuris tiesiog gerai pardavinėja. Kad būtų aiškiau, koks žmogus NETINKA, žiūrėkite apie jį video: https://www.youtube.com/watch?v=lPa05yOsyZ8&noredirect=1 Taigi eksporto pardavėjas neturės groti visais įprastais instrumentais. Jam nereikės tirti rinkų, ieškoti potencialių klientų, palaikyti santykių su esamais klientais, valdyti užsakymus, forminti eksporto procedūras. Jam netgi nereikės kurti naujų produktų, išmušinėti skolų. Jam netgi nereikės prižiūrėti firmos tinklapio! (Nes jis ir neprižiūrėtas iki šiol netrukdė sėkmingai eksportuoti.) Be to, šis žmogus neturės vadovauti. Tiesiog nėra kam. Vadybininką nuo paprastojo mirtingojo...
skaityti visą įrašą

Praplėsk savo horizontus. Ryžkis verslo pokyčiams 2015 metais,

18425278346604149453 Peržvelgęs commonsense.lt tinklaraščio statistiką, pastebėjau, kad per visą gyvavimo laiką esame paskelbę virš 700 įrašų. Žinoma, ne visi buvo apie tai, kaip verslui tapti efektyvesniu beigi pelningesniu, bet prirašyta tikrai nemažai. Ne tik prirašyta, bet net prikalbėta bei prifilmuota. Ar tos mūsų įžvalgos tikrai davė naudos ? Ar mūsų propaguojamos tiesos veikia ? Neretai sulaukiame skeptiškų komentarų bei reikalavimo parodyti tuos, kurie padarė ir gavo rezultatus. Atsakydamas tokiems skeptikams, ir net tik skeptikams, noriu informuoti jus apie praktinę konferenciją IŠSKLAIDANT VERSLO MITUS 2015 kuri įvyks 2015 m. vasario 20 d. Vilniuje. Konferencijoje savo verslo sistematizavimo bei auginimo patirtimi dalinsis verslininkai, kurie...
skaityti visą įrašą

Didžioji pardavimų nuodėmė #3 – nesifokusavimas į siauriausią vietą – aktyvų pardavėją

nuodeme3_meeting Netikėkite clipart'ais. Tikrovėje susitikimams su potencialiais klientais pardavėjas skiria mažiausiai laiko. Kaip jau įprasta, pradėsime nuo teorijos. Jei gyvenate mieste ir rytais pareigingai važiuojate į darbą, ko gero, vis papuolate į transporto spūstį. Ši gi susidaro prieš kelio susiaurėjimą (kai dvi-trys juostos pereina į vieną juostą) ar sankryžą, kas akivaidžiai riboja srauto pralaidumą, pasireiškiantį masiniais vėlavimais į darbą. Dar kamščiai gali susidaryti dėl atsiradusių kliūčių - avarijos, remonto darbų - kas vėlgi susiaurina kelią ir atitinkamai sumažina srauto pralaidumą. Bėdos ypač išryškėja piko metu, kai automobilių srautas yra didžiausias; ne piko metu remonto darbai gali nė neužkliūti, tiesa? Gamyboje tokios siauros vietos vadinamos butelio kakliukais...
skaityti visą įrašą

Didžioji Pardavimų Nuodėmė #2 – multitaskingas tarp reaktyvių ir proaktyvių darbų

multitask Pradžioje pasiaiškinkime, kas yra reaktyvios ir proaktyvios užduotys. Jei mamai skambinate jūs, tai proaktyvu. O jei mama skambina jums - tai atsiliepimas yra reaktyvu, sutinkate? Kai einate į draugo gimtadienį, tai proaktyvu, o kai svečiai atvyksta pas jus, tai jau reaktyvu. Kai einate į "Buddhą" kabinti panų, tai proaktyvu. Na, o kai atėjote į "Buddhą" šiaip išgert, ir panos pradeda kabinti Jus, tai jums, laimingai vedusiam vyrui, reikalai tampa reaktyvūs. Tiek tos teorijos, pereikime prie praktikos. Šeštadienio vakarą jūs planuojate eiti pasveikinti draugą su gimtadieniu, bet netikėtai užgriūna svečiai su Maximos maišais. Sulaukiate pasiūlymo atsipalaiduoti, mat svečiai viskuo pasirūpino, apie viską pagalvojo. Ūmai sumojate,...
skaityti visą įrašą

Didžioji Pardavimų Nuodėmė #1 – autonomiškas pardavėjų darbas

puodaiKai tik kalba užeina apie pardavimų gerinimą, dažnai reikalai telieka kalbomis. Pasidairęs po mūsų prikurtus internetus taipogi pastebėjau, kad apie pardavimus dorai nesame parašę nė vieno straipsnio. Prišnekėta į valias, pranešimų suskaityta valandų valandos, net app'są turim šia tema, o straipsnių praktiškai nėr. Su sąlyga, kad pagaliau priėjo rankos išsigryninti ir paleisti naują biznio modelį - pradėjome teikti pardavimų konvejerio paslaugą - turime progą raštu užfiksuot esmę, idant googlintojai rastų, ko ieško. Jūsų dėmesiui sudariau Pardavimų Nuodėmių Dešimtuką arba Dešimt Didžiųjų Pardavimų Nuodėmių. Į vieną straipsnį visos netilps, tad turėsite sekti naujienas, idant sulauktumėte finalinio išrišimo. Pradėkime nuo problemų. Tiesą sakant, jų viso...
skaityti visą įrašą

Šventos karvės marketinge

Su sąlyga, kad garbusis LIMA kviestas svečias-spykeris p. Kleckas nejuokais pasiligojo, skaityti pranešimą marketerių bendruomenei teko man. Laiko pasiruošti teturėjau kelias valandas, bet to pakako, kad įneščiau šiek tiek monotonijos į šiaip jau sklandų marketerių gyvenimą. Ne viską pavyko pasakyt, ką buvau suplanavęs, kai kur nusidiskutavom į lankas, bet buvo smagu. Man buvo naudinga, nes pasitikrinau kai kurias prielaidas ir argumentaciją (yra ką pagerinti). Auditorijai irgi turėjo būti naudinga, nes davė sceną žmogui iš kito pasaulio. Tai kokios gi tos šventos karvės marketinge? Radau 5:
  • "Reikia didinti prekės ženklo vertę"
  • "Marketingas yra sunkiai išmatuojamas"
  • "Klientui svarbiausia kaina"
  • "Nepelningi klientai yra nereikalingi"
  • "CRM padeda padidinti pardavimus"
Paskutinės šventos karvės aptarti nespėjau, vadinasi, turiu neliestą temą pranešimui ateityje. Antroji...
skaityti visą įrašą