Kaip jūs jau girdėjote, prasideda rimčių rimčiausia revoliucija prieš kalbainių cenzūrą. Drausdami vartoti tam tikrus žodžius, kalbainiai nusausina mūsų kalbą išgarindami iš jos mąstymo šaltinius. Rokiškis tą puikiai pavaizdavo: jeigu, pasak kalbainių, nėra ryžos, felečytavos, bordinės ir pan. spalvų, tai tuomet p. Smetonienė, kalbainių lyderė, atrodo ne taip:
o taip:
Turbūt sutiksite, kad raskladuškė ir sudedamoji lovytė yra skirtingai daiktai? O univermagas ir universalinė parduotuvė? Sasyska ir dešrelė?
Sovietmečio terminai apibrėžia sovietmečio daiktus su visu jų tarybiniu krūviu. Lygiai kaip mano senelių terminai (pvz. prosas, daboklė, papirosas, vailokai, etc.) turi atitinkamą reikšmę, kuri iškastruojama VLKK pakaitalais. Nebėr proso, reiškia, visą laiką buvo tik lygintuvai – elektriniai su garinimo funkcija ir temperatūros automatiniu reguliavimu.
Jei ką, tai mes vaikystėje nežaidėme bromoje, nesimaudėme prūde, nesilaistėm su šlanga, neprisitrindavom mazolių nuo turniko, nesimerkėm bulkos į arbatos puodelį, ir negrauždavom baronkų.
Viso šito, pasak VLKK kalbainių, niekada nebuvo. O vietoj to buvo kažkas kita.
Tačiau kalbainiai nusausina ne tik mūsų praeitį, prisiminimus. Išimdami žodžius iš apyvartos, jie lygiai taip kastruoja mūsų dabartį.
Jie sako: “Šito žodžio vartoti negalima, nes jis yra netinkamas”. Kodėl? “Todėl, kad svetimybė / žargonas / skolinys“. Arba: “Šio žodžio vartoti negalima, nes jo sandara (tai, kaip jis sudarytas) prieštarauja tokioms ir tokioms gramatikos taisyklėms”. Rezultatas?
Bendrinė kalba virsta biurokratine. Be niuansų, netikslumų ir dviprasmybių – visai kaip teisės aktai. Jei esate marketingo vadovas, tai laikraštis jus pavers rinkodaros vadovu. O jei esate vykdantysis direktorius, tai laikraštis, vėlgi, padarys jus vykdomuoju direktorium. Nes taip liepė VLKK, todėl kad… (žr. pastraipą aukščiau).
Bendrinė kalba tampa neįgali. Jei kažko negali išreikšti žodžiais, vadinasi, to ir nėra. Nėra vokų (wokų), tačiau turim kiniškas keptuves. Nėra mocarelos, užtat turim itališką sūrį. Nėra barterių (prekių mainai), steiko (kepsnys), ir t.t.
Štai dėl ko mes prisidedam prie revoliucinio judėjimo, kuris kol kas juda belekaip, daugiausia blogosferoje (pasak kalbainių, tinklaraštijoje). Kalbos vartotojams ir kūrėjams įgrįso cenzūra.
Tai iš dalies buvo atliekama kuriant naujus žodžius, bet dažniausiai — naikinant nepageidautinus žodžius, šalinant visas nelojalias reikšmes, kiek įmanoma — ir visas antrines reikšmes. Imkim vieną pavyzdį. Žodis laisvas dar buvo naujakalbėje, bet jau įmanomas tik tokiuose pasakymuose kaip „Šis šuo laisvas nuo blusų“ arba „Šitas laukas laisvas nuo piktžolių“. To žodžio nebegalėjai pavartoti sąvokoms „politiškai laisvas“ arba „intelektualiai laisvas“, nes politinė ir intelektualinė laisvė, kaip idėjos, nebeegzistavo, tad nebebuvo reikalo jas ir įvardyti. Be eretiškų žodžių slopinimo, buvo dar ir kitas bendras tikslas — kaip galint sumažinti žodyną, nepaliekant nė vieno žodžio, be kurio įmanoma išsiversti. Naujakalbės paskirtis buvo ne plėsti minties erdvę, o mažinti ją, ir tam tikslui netiesiogiai tarnavo iki minimumo apribotas žodžių pasirinkimas.
Štai kas darosi, štai dėl ko į kokią kovą kyla kalbos vartotojai.
O kadangi mes jungiamės į šį revoliucinį judėjimą, kaip ir visi revoliucionieriai be idealistinių interesų turime ir vieną savanaudišką. Tikiuosi, grąžinę kalbą jos vartotojams, kartu grąžinsime ir kol kas cenzūruojamą žodį, kurio draudimas trukdo lietuviškiems verslams, o kartu – ir mūsų konsaltingo bizniams.
Pardavimai, po velnių!
Deja, bet pardavimai yra draudžiamas žodis. Lietuvoje turime tik pardavimą, vieną vienintelį. Štai kodėl:
Ar veiksmažodinį daiktavardį „pardavimas“ galima vartoti daugiskaita?
Daugiskaitinė forma pardavimai atsirado dėl anglų kalbos įtakos (angl. sales), o bendrinėje lietuvių kalboje abstraktieji daiktavardžiai paprastai vartojami vienaskaita, pvz.:aptarnavimas, balsavimas, finansavimas, registravimas ir pan.
Taigi asmenys, atsakingi už produktų, gaminių ir paslaugų pardavimą, naujų klientų paiešką, nuolatinių ryšių su jais išlaikymą ir plėtojimą, rinkos tyrimą bei analizę, ryšius su tiekėjais, vadinami pardavimo vadybininkais (angl. sales manager). Pvz.: Firma ieško pardavimų(taisoma pardavimo) ir reklamos vadybininkų.
Asmenys, vadovaujantys pardavimo vadybininkų veiklai, vadinami pardavimo vadovais,prekybos direktoriais. Pvz.: Siūlome darbą programinės įrangos pardavimų (taisomapardavimo) skyriaus vadovui, priimamas į darbą pardavimų (taisoma pardavimo, prekybos)direktorius (žr. Lietuvos rytas, 1998-05-29; Vadovai ir vadybininkai: dvikalbis aiškinamasis žodynėlis, Vilnius, 2003, p. 10, 66).
Na ir dar vienas cenzūrinis išaiškinimas ta pačia tema:
Ar taisyklingas seminaro pavadinimas „Sėkmės receptas pardavimuose“?
Ne, netaisyklingas. Pavadinime netinkamai vartojama daugiskaitos forma pardavimai (plg. angl. sales) – bendrinėje lietuvių kalboje turi būti vienaskaita, žr. banko įrašą pardavimai,pardavimų.
Taisytinas ir vietininkas ypatybės reiškimosi sričiai nusakyti, nes šiuo atveju turi būti reiškiamas požymis, žr. Kalbos patarimai. Kn. 2: Sintaksė: 1. Linksnių vartojimas, Vilnius, 2003, p. 97.
Taigi seminaro pavadinimas Sėkmės receptas pardavimuose taisytinas taip: Pardavimo sėkmės receptas.
Taigi, aišku, kodėl “Verslo žinios” ištaiso pardavimų vadovų pareigas į pardavimo vadovų. Taupymo sumetimais vengia baudelių.
Pasak kalbainių, pardavimų būti negali, nes pardavimas yra abstraktusis daiktavardis. Ką tai reiškia, gilinamės toliau:
Abstraktiejidaiktavardžiai yra tie, kuriais pavadinami ne konkretūs daiktai, o abstrakčios sąvokos, daiktiškai suvokiami veiksmai, būsenos, ypatybės ir požymiai (esmė, drąsa, garbė, ilgesys, nuovargis, bėgimas, grožybė, ramumas). Abstraktieji daiktavardžiai paprastai skaičiais nekaitomi. Dauguma jų turi vienaskaitos formą ir tik vienas kitas yra daugiskaitinis (atostogos, kautynės, laidotuvės, vedybos). Abstraktieji daiktavardžiai nesudaro junginių su kiekiniais skaitvardžiais, ir tik vienas kitas jų gali būti pasakomas su neapibrėžtą kiekybę reiškiančiais prieveiksmiais (daug naudos; mažai naudos; tiek graužaties; kiek garbės).
Miela p. Smetoniene, jei įrodysime, kad pardavimas yra konkretus, ir pardavimus galima skaičiuoti, ar pakeisite savo idiotišką sprendimą?
Mes reikalaujame, kad pardavimą traktuotumėte lygiai kaip pasiūlymą (šiandien gavau du darbo pasiūlymus; išsiunčiau tris komercinius pasiūlymus, tačiau du iš jų nepasiekė adresatų).
Štai, p. Smetoniene, pasižiūrėkite į šį, jūsų manymu, abstraktą.
Štai mes pardavinėjame prosus ir šlangas.
Turime keturis potencialius klientus:
Štai vienam iš jų, tarkime, Užkalniui, pardavinėjame prosą pagal tokį procesą:
‘Step length’ reiškia, kiek dienų yra skirta atlikti veiksmui, darant konkretų pardavimą.
Ir šit, be pardavimo minėtam Užkalniui, turime dar tris pardavimus. Viso keturis. Štai jų statusas šią sekundę:
VLKK atstovių bijome, todėl joms dar neišdrįsome paskambinti – tai matosi ‘current step’ laukelyje.
Taigi šis abstraktas – pardavimas – turi procesą (žingsnius ir jų terminus), savo produktą (prosą arba šlangą), savo potencialų pirkėją (Užkalnį, Smetonienę, etc.) ir savo pardavėją (šiuo atveju aš).
Tą abstraktą netgi galime pamatuoti įvairiais pjūviais arba pavaizduoti piltuvėlio principu, kad matytųsi, kaip juda pinigai:
Matome, kad pardavinėjant prosus, vienas pardavimas yra pirmame žingsnyje, o antras – antrame. Tas pats ir pardavinėjant šlangas (vienas pirmame, kitas antrame). Tik sumos skiriasi, nes produktai skirtingi. Ir pardavimų trukmė skiriasi, nes procesai skirtingi.
Taigi, p. Smetoniene, primygtinai reikalaujame panaikinti cenzūrą pardavimams, nes tai yra labai konkretus, valdomas ir išmatuojamas reiškinys. Jūsų cenzūra prisideda prie to, kad mūsų verslai nepakankamai efektyviai pardavinėja (nesugeba efektyviai parduoti tam, kam reikia, to, ko reikia), esant nepakankamiems pardavimams mažta produktyvumas ir verslo konkurencingumas, atitinkamai mažiau lėšų surenkama per mokesčius į biudžetą. Jūs, uždraudę mums galvoti apie daug pardavimų, padarėte viską (kas jūsų biurokratinėse galiose), kad jų, pardavimų, būtų kuo mažiau.
Štai dėl ko mes prisidedame prie revoliucinio judėjimo prieš VLKK talibaną, ir prašome grąžinti lietuvių kalbą žmonėms!
Kol kas tai – geriausia metų idėja ir žinote kuo kvepia? Optimizmu ir nenoru atsiklausti masinės, kolektyvinės nuomonės, ir pasiryžimu kažką daryti savo protu.
Neseniai personalo atrankos ir konsultavimo kompanija “Search Group” savo tinklapyje paskelbė straipsnį apie darbuotojų pervargimą. Straipsnio esmė, o ypač ta dalis, kur dėstoma apie darbuotojų nuovargį, neturėtų nieko stebinti. Kad nuvarytus arklius reikia nušauti (nes jie niekam daugiau netinka), žinojo dar gilioje senovėje. Kad darboholizmas – tokia pati liga kaip alkoholizmas arba priklausomybė nuo cheminių medžiagų, senovėje gal ir nežinojo, bet šiuolaikiniam žmogui tai tikrai ne naujiena.
Tačiau verta atkreipti dėmesį, kad (skirtingai nuo Lietuvai įprasto požiūrio) labiausiai pervargti rizikuoja smulkūs verslininkai, o ne “kapitalistų išnaudojami” darbininkai.
„Smulkūs verslininkai įmonėje dirba ir buhalteriais, ir krovėjais, ir vadybininkais. Jie visus darbus atlieka patys. Iš pradžių viskas gali būti labai gerai, tačiau jei žmogus neatostogaus, pirmieji simptomai vis tiek pasireikš po 2 ar 3 metų. Iš pradžių viskas idealu, bet po tam tikro laiko pradeda nesisekti – ar su tiekėju, ar su užsakovu. Taip nutinka, nes verslininkas iš nuovargio ką nors praleidžia“, – sako Ąžuolyno“ psichiatrijos klinikos gydytojas psichiatras Dainius Stasiūnas.
Anot specialisto, visi turi suprasti, kad nepakeičiamų nėra. „Todėl verslininko sėkmę parodo, ar po tiek sunkaus darbo atsirado nauja pamaina. Na, kad nors ragelį už jį pakeltų. Žmonės turi išmokti nedirbti savaitgaliais ir poilsio valandomis. Būna, kad tokie pacientai prašo pagalbos. Tačiau kada jiems skirti gydymą: ryte ar vakare? Jei jie patys nežino, kiek dirbs. Idealu, jei žmogus eina miegoti tuo pačiu metu“, – pasakoja D. Stasiūnas.
Tačiau kaip palikti (be priežiūros, nors trumpam) verslą, kuriame viskas laikosi ant smulkaus verslininko pečių? Bet ar tai verslas, ar visgi labiau amatas?
Senųjų ir Naujųjų metų sandūroje įprasta duoti sau daug pažadų apie tai, ką pakeisti savo gyvenime (mesti rūkyti, numesti svorio ar pan.). Tai kodėl pažadas negalėtų būti apie tai, kaip atsikratyti kitos priklausomybės – priklausomybės nuo darbo. Gal 2011 metai gali tapti tais metais, kuomet pertvarkysite savo amatą į verslą ir užtikrinsite jo klestėjimą bei atrasite daugiau laiko poilsiui, šeimai, draugams ir sau?
Aš žinau, ką reiškia turėti savo verslą, ir žinau, ką reiškia būti to verslo tarnu. Aš žinau tą jausmą, kai norėtum skirti laiką šeimai, draugams, hobiui ar paprasčiausiai nieko neveikimui, tačiau negali, nes… verslas nelaukia. Aš pats esu patyręs tą bejėgiškumo jausmą. Pats buvau pakliuvęs į tą užburtą ratą.
Išlipau, bet daugybė žmonių juose toliau sukasi: advokatai, dizaineriai, autoservisų, restoranų savininkai, parduotuvių savininkai, stomatologai, kirpėjai, smulkaus remonto-statybų specialistai, kepyklos, vežėjai, buhalterinių paslaugų įmonės, prekybos atstovai, smulkūs prekeiviai, įvairūs konsultantai, baldininkai, draudimo brokeriai, kelionių agentūros, apželdintojai, kompiuterininkai, programuotojai, tinklapių kūrėjai, vertėjai, siuvėjai, suvenyrų gamintojai ir prekeiviai, interneto parduotuvių savininkai, veterinarijos klinikos, kaimo turizmo sodybų savininkai, architektai, santechnikai, dailidės, tinkuotojai, šaltkalviai ir t.t.
Turbūt pusė Lietuvos gaunasi.
Šiais metais daugiau dėmesio skirsiu būtent darbui su tokiais smulkiais verslininkais-amatininkais. Ko gero, apie amato pavertimą verslu dažniau rašysime ir commonsense.lt .
Tačiau ne tik rašysime. Pernai išmėginome kelis webseminarus, pasiteisino, sulaukėme gerų atsiliepimų, tad bendravimui naudosime ir šį žanrą.
Pirmąjį metų webseminarą būtent ir noriu surengti tema: “Kaip amatą paversti verslu”. NEMOKAMAS webseminaras įvyks 2011 m. sausio 11 d. 19 val. per webseminarai.lt.
Dažnai labai užsiėmę smulkūs verslininkai neturi laiko skaityti tinklaraščius (laiko švaistymas!), todėl beveik neabejoju, kad ir apie šį webseminarą jie nesužinos. Nebent jūs apie tai pranešite. Jei tarp jūsų artimųjų yra tokių žmonių, kurie savo nedideliame versle dirba nepakeldami galvos, nusiųskite jiems šį mano pakvietimą:
Galbūt bendromis pastangomis mums pavyks padaryti tam tikrus pokyčius jų versle, kad ilgainiui jiems nebebus problematiška atrasti laiko su jumis išgerti alaus, ar nueiti į kiną, ar išvažiuoti atostogų ilgesniam nei savaitės laikotarpiui.
Metų pabaigoje suvedam galus. Vienas skaičius parodė, kad padidėjusios išlaidos transportui, o tiksliau – remontui. Suma didoka, todėl buvo lengva apsispręsti pirkti įmonei naują automobilį. Greitai sudarėme potencialių tiekėjų sąrašą. Pagal abėcėlę gavosi toks: Audi, BMW, Lexus, Mercedes-Benz. Dar ir atsarginį sąrašą sudarėme: Jaguar, Saab, Volvo. Toliau diskusija buvo dėl biudžeto: kai jį pasitvirtinome, tapo aišku, kad ieškosime second hand automobilio, pageidautina su mažesne rida.
Truputį panagrinėjus auto pardavimo portalus (www.autoplius.lt, www.autogidas.lt ) tapo aišku, kad iki 100K kilometrų pravažiavę automobiliai yra patyrę auto įvykių. Ir dažnai turi įdomią istoriją – įvežtas detalėms. O lizingams tai labai nepatinka, kai kurie iš vis nelizinguoja amerikietiškų automobilių. Teko eiti pas oficialius dilerius.
Ir čia galiu pasidalinti patirtimi, kai menas yra gerai, o procesas dar geriau. Esu intravertas, todėl emocinis pardavimas mane veikia tik tol, kol šalia yra pardavėjas. Kai pardavėjo nėra, viskas susidėlioja į lentynas. Taigi dabar iš šių lentynų trauksiu savo pastabas.
Audi
Labai maloniai priėmė. Kai suprato, kad ieškau naudoto automobilio, ir biudžetas yra solidus, patikino, kad jeigu ir nerasime tarp dabar turimų automobilių, bus galima atvaryti iš Vokietijos. Taigi iš principo nėra apribojimų, užtenka tik mane įtikinti, kad šitas automobilis labiausiai tinka prie mano figūros. Kadangi nesu važinėjęs A6, paprašiau bandomojo važiavimo. Kaip tyčia, tą dieną nebuvo nei demo, nei siūlomo automobilio, taigi sutarėm užkelių dienų susitikti.
Atvykus išaiškėjo, kad vėl nėra nei demo, nei siūlomo automobilio. Ir apie tai pardavėjas žinojo iš vakaro. Sunku buvo paskambinti? Pasirodo, sunku, nes turėjo dar kartą man paskambinti ir pasiūlyti variantų. Taigi sumuojam: geras priėmimas, lūkesčių sukėlimas. Galim padėti didelį pliusą tiems, kurie mokė pardavėją, kaip kalbėtis su klientu. Ir didelis minusas – tai pažadų nesilaikymas bei nesugebėjimas problemoms užbėgti už akių. O čia jau proceso laikymosi klausimai. Ar dar kartą eisiu? Pirkti turbūt, kad neisiu, o, va, pakalbėti apie automobilius galima.
BMW
Priėmė ir iš karto pasiūlė kavos arba arbatos. Smulkmena, bet maloni. Greitai suorganizavo pasiūlymą, jį atspausdino ir suderinom automobilio testinį važiavimą. Taip jau atsitiko, kad tą valandą, kurią buvom sutarę, aš negalėjau atvažiuoti, todėl perskambinus perkėlėm susitikimo laiką. Ir tada ėmiau ir atvažiavau visu pusvalandžiu anksčiau. Mano kontaktinio pardavėjo nebuvo, bet buvo kitas, kuris iš karto man pasiūlė kavos ir arbatos bei surengė pusvalandžio ekskursiją po ekspoziciją. Patiko frazė atsisveikinant: „Tai ar bus šitas automobilis sekantis jūsų pirkinys?“.
Sutarėm susiskambinti, skambučio nesulaukiau. Taigi sumuojant, tai buvo vienintelis auto dileris, kuris aiškiai išsiskyrė tuo, kad dirba su labiau pasiturinčiais klientais, ir tikrai kreipia dėmesį į smulkmenas. Pardavėjai malonūs, stengėsi atlikti visus gero pardavėjo principus, vienoda apranga. Atidirbtas standartinis pardavimo procesas. Bet jis yra skirtas naujų automobilių pirkėjams, kurie patys yra BMW fanai, ir yra aktyvūs. O aš buvau neapsisprendęs, ir mane reikėjo stumti. Turbūt todėl ir nepardavė, tiksliau nepaskambino, gal tik tiek ir trūko iki pardavimo.
LEXUS
Pritraukė nuolaida. Ne veltui sakoma, kad pagal brendo kainą dabar patys brangiausi yra brendai – „Akcija“ ir „Nuolaida“. Taigi jeigu įkursite įmonę, geriausias būtų pavadinimas – „Akcija su nuolaida“.
Atvažiavus teko truputį pereiti „iš rankų į rankas“, kol papuoliau pas dėvėtų automobilių pardavėją. Suradom man tinkamą variantą, pravažiavom. Nieko gero ir nieko blogo apie automobilį negalėjau pasakyti. Todėl sutarėm, kol kitų variantų neapžiūrėjau, susiskambinti vėliau.
Paskambino ir tada sužinojau, kad kaina yra neteisinga. Dar reikia pridėti PVM. Tiesa, pardavėjas įtikino mane atvažiuoti ir bandė siūlyti kitus variantus. Galų gale atlikom bandomąjį važiavimą automobiliu, kuris buvo mano sąrašo gale. Sumuojame: nors Lexus ir bando lygiuotis į aukščiausią lygą, bet visur lenda plataus vartojimo Toyotos standartai. Pardavėjas nors ir suklydo, bet įdėjo daug pastangų, kad paliktų gerą įspūdį. Ir kas svarbu, nepamiršo savo duotų pažadų.
Jau norėtųsi pasidžiaugti, kad sutikau aktyvų pardavėją. Tiesa, kiekvieną kartą aptarnavimas ir priėmimas buvo skirtingas, dėl ko spėju, kad nėra standartinio pardavimo proceso. O tai truputį erzina, kai kiekvieną kartą nežinai, ko tikėtis.
Mercedes-Benz
O čia nepavyko. Aš buvau atpažintas, supakuotas ir perduotas pardavėjams. Todėl viskas vyko kaip iš pypkės. Neturiu jokių pasiūlymų ar komentarų. Bet vėliau pavyko susėsti prie arbatos ir pakalbėti apie viską. Ir kaip visada užkabinom krizę.
Kalbėdamas apie krizę aš visada pateikiu pavyzdį: kai įmonėje mažėja pardavimai, jį pradeda taupyti atleisdama pardavėjus. Tai kas tada įmonėje krizės metu didina pardavimus? Išgirdęs mano klausimą Mercedes-Benz darbuotojas nusišypsojo. Mes irgi pradėjom nuo pardavėjų atleidimo. Dabar galiu pasakyti, kad mes atleidom ne pardavėjus, o užsakymų vadybininkus. Liko tik aktyvus pardavėjai, kurie kliento nepaleidžia.
Išvada tokia, kad dabar ypač reikia aktyvių pardavėjų, o prisiminus 6 klausimą, dar ir dirbančių pagal procesą. Nes per didelį aktyvumą pametami klientai.
Kaip jūs jau skaitėte, ketvirtadienį VŽ surengė didžiausią metų pardavimų konferenciją, kurioje be kita ko įvyko ir finalinis “Pardavimų čempionų lygos” etapas. Su sąlyga, kad ir aš ten buvau, valgiau ir gėriau, pasidalinsiu savo pastebėjimais. Kadangi ne visi turėjote galimybę suploti ~500 Lt už dalyvavimą, o man išpuolė sudalyvauti svečio-rėmėjo teisėmis (на халяву), tai jaučiu pareigą aprašyti chronologiškai, tebūnie ir persmelktai asmenine nuomone.
Beje, apie pardavimus turiu savo gan kategorišką nuomonę, kurią vienaip ar kitaip dėsčiau įvairiuose įrašuose beigi komentaruose. Na, jūs žinote: procesas, vertė, win-win, priežastis-pasekmė ir pan. Nuomonė nuotoliniu būdu nepalenkiamai suformuota E. Goldratt’o (kurį gyvą mačiau tik kartą šiemet Las Vegase) beigi to paties Neriaus, kurį gyvą mačiau daug kartų, o susitikę dažniausiai kalbamės apie tuos pačius ir vis kitus pardavimus. Savo nuomonę nepalenkiamai bruku savo verslo klientams, kai jiems padedu daryti pokyčius būtent pardavimų srityje. Apgraibom brukinėju ir šiame tinklaraštyje.
Ir šit su tokiu išankstiniu nusistatymu atsisėdu užu stalelio “Litexpo” salėje, kur be manęs sugužėjo dar 160 “pardavimais besidominčių”, kaip mus pavadino vedėjai, žmonių. Žodelį taria Ugnius Jankauskas, VŽ gen. direktorius, vėliau mikrofonus perima ”TMD Partners” konsultantai Darius Pietaris ir Mindaugas Žebrauskas, kurie čia, pasirodo, ir vadovaus paradui.
Vedėjai be kita ko pasiūlo gerbiamiems konferencijos dalyviams užsirašyti bent po vieną patikusią mintį iš kiekvieno pranešimo, idant ją galima būtų panaudoti savo versle ar gyvenime. Aš ta proga nusprendžiu, kad pasižymėsiu ir nepatikusias mintis, nes būtent jos, manau, bus naudingiausios commonsense.lt skaitytojams.
Darius pradeda šnekėti, ir aš jau turiu ką užsirašyti: pasako jo, pardavimai tai yra kova, pergalė, karas. Pasitelkiami pavyzdžiai iš mūšių, kur kapojosi romėnai, suvorovai ir t.t. Vieni kažkur stovėjo, kiti apsupo ir sutriuškino. Ekrane šmėžuoja 10 kažkokių jo siūlomų principų, kurių nesikonspektuoju, nes organizatoriai sakė, kad visos prezentacijos bus online. Pasirodo, visos, išskyrus Dariaus. Ta proga neatsimenu nei tų svarbių principų, nei kas ten kokį mūšį laimėjo. Sumoju, kad per savo prezentaciją, Darius nepaminėjo žodžių “vertė” ir “procesas”, ir nusprendžiu pasižymėti laiką, kada pirmą kartą konferencijoje šie žodžiai bus paminėti. O tuo tarpu dedu Dariui riebų minusą už tą karišką propagandą, kuri, mano giliu įsitikinimu, netinka mūsų esamomis taikos sąlygomis. Jei kas manote, kad pardavimai yra karas, mūšis ir t.t., tai dedu minusą ir jums, sorry.
Toliau ant scenos pakyla Jurgita Vanagė, tyrimų firmos “Euromonitor International” pardavimų vadovė, ir Nijolė Kvietkauskaitė, “Kraft Foods Lietuva” panBaltic prekybos direktorė. Spirgu kėdėj, bo programėlėje užrašyta, kad damos šnekės tema “Pardavimų proceso organizavimas ir iššūkiai augančioje rinkoje. Kaip nepramiegoti?”. Deja, apie jokius procesus ir apie jokį organizavimą kalba neužėjo, vietoj to gavom dozę visokių grafikų, tokių kaip šitas:
arba šitie du:
Auditorija pradeda žiovauti, ir visa laimė, kad Jurgitos liūliavimą karts nuo karto praskaidrina Nijolė iš “Kraft Foods” taikliais pastebėjimais. Pavyzdžiui, kad nepaisant visų tų kreivių į viršų, bedarbystė Lietuvoj nemažės ir žmonių pajamos nedidės. Kol auditorija pagarbiai pučia į ūsą, vedėjas Mindaugas pradeda barbenti gongą, ir sulyg J. Vanagės pastebėjimais, kad socialinių tinklų populiarėjimas keičia bendradarbiavimo formas su vartotojais, ir kad atsiranda galimybės juos įtraukti net į produktų kūrimą, vedėjas pusiau diplomatiškai sustabdo pranešimą ir mes turime galimybę plojimais prabudinti save.
Ant scenos iškviečiamas Šarūnas Nedzinskas, “DnB Nord” banko valdybos narys ir prezidento pavaduotojas. Jis mums paskaitys pranešimą apie tai, “Kas motyvuoja pirkti šiandieninį pirkėją?”. Prisipažinsiu, man tai buvo pirmas kartas (mat kito neatsimenu), kad banko atstovas šnekėtų ne apie makromakaronus, bet apie įmones. Keistas geras jausmas.
Šarūnas šneka apie tai, kad seniai praėjo laikai, kai pirkėjai taikėsi prie pardavėjo (tačiau dar ne visi pardavėjai tai supranta) ir pirko rinkdamiesi iš to, kas pasiūlyta. Kad aktyvūs pardavimai padeda parduoti (kai kas vis dar galvoja, kad užteks įdėti reklamą ir budėti prie telefono), ir prasitaria, kad jo bankui prireikė visų metų, kad išmokytų pardavėjus daryti aktyvius pardavimus. Dar sako, kad lojalumo programos yra gerai, bet žiauriai sudėtingas malonumas. Sako, kad nuolaidos yra blogis, ir geriau padaryti klientui mažą stebuklą (sakė pavyzdžių, bet dabar neatsimenu. Man mažas stebuklas būtų, jei bankas pasiūlytų man, kaip smulkiam verslinykui, atvykti pasišnekėti apie mano biznį ir jo plėtrą), o ne duoti nuolaidą.
Prie šitos skaidrės (žr. žemiau), Šarūnas pakomentavo, kad jo vienas pažįstamas verslininkas ilgai galvojęs, koks yra gero pardavimo receptas, priėjo išvados, kad tai yra geros emocijos ir tinkami sprendimai. Kitaip tariant, kai tau faina ir/arba reikia.
Vėliau, per kavos pertraukėlę Šarūnui asmeniškai išsakiau pastebėjimą, kad per savo pranešimą neatskyrė pirkėjų -- verslo kliento nuo privataus vartotojo. Juk versle (investuodami arba pirkdami paslaugą) vadovaujamės tik piniginiais skaičiavimais (kiek uždirbsiu arba kiek sutaupysiu), o štai asmeniniame gyvenime galime nusipirkti ir kokį nors niekalą vien dėl to, kad patiko. Arba pardavėja graži pasitaikė. Šarūnas į mano pastabą atsakė, kad stengėsi į trumpą pranešimą sutalpinti kuo daugiau dalykų, tad šito tiesiog nespėjo pasakyti.
Tačiau jis spėjo pabrėžti, kad didelį pranašumą prieš kitus turi tas produktas/sprendimas, kuris yra paprastas, greitai pateikiamas ir asmeniškai parduodamas. Atsiminiau frazę “Pigiai, greitai ir kokybiškai. Rinkis du iš trijų”, kurią mėgsta kartoti užsakymus vykdantys freelancer’iai. Tai čia apie delivery stadiją. O apie pardavimų stadiją, pasinaudojant Šarūno įžvalga, galima būtų pasakyti taip: “Paprastai, greitai ir asmeniškai”. Kurio 1/3 labiausiai pritrūksta jūsų firmos pardavimuose?
Beje, Šarūnas buvo pirmasis, metinėje pardavimų konferencijoje paminėjęs žodį “vertė” -- tai nutiko praėjus lygiai 100 min. nuo kalbų pradžios, 10:40 val. Dar po penkių minučių jis pirmą kartą tądien paminėjo mano lauktą žodžių junginį “pardavimų procesas”.
Vaizdelis, kurį matote aukščiau, buvo nupaveiksluotas prasidėjus “Pardavimų čempionų lygos” finaliniam etapui.
Iš 20 komandų, pradėjusių turnyrą, iki gruodžio vidurio „išgyveno“ tik 5: „If P&C Insurance AS“ filialas, „Skubios siuntos“ (UPS), „DHL Lietuva“, „Creditinfo Lietuva“ ir AB „Lietuvos draudimas“ (LD). Jos buvo išrinktos pagal tai, kaip pirmajame etape komandos demonstravo įgūdžius ir rodė, ką moka: reikėjo įveikti psichologinio pasirengimo užduotis, įtikinti klientą nauda, mokėti parduoti produktą ir parodyti gebėjimą derėtis.
Antrajame etape buvo vertinami finansiniai pasiekimai. Už viršytus pardavimo planus buvo skiriami papildomi balai. Taip pat buvo vertinama surinkta parama socialiniams partneriams. Be to, buvo atliekamas klientų nuomonės tyrimas.
Susumavus rezultatus, paaiškėjo finalinis trejetas: UPS, If, LD.
Taigi nuotraukoje kairėje sėdi finalinio trejeto komandų kapitonai. Iš kairės -- Saulius Peleckas iš “If draudimo”, Gintarė iš UPS ir Juozas iš “Lietuvos draudimo”. Jie atsakinės į klausimus, kuriuos jiems uždavinės komisijos nariai (iš kairės -- Nijolė Kvietkauskaitė iš “Kraft Foods Lietuva”, Dalius Butkus iš “Blue Bridge”, Darius Pietaris iš “TMD Partners”, Ugnius Jankauskas iš VŽ ir Rytis Juozapavičius).
Kapitonas (realybėje -- savo įmonių pardavimų vadovai) per minutę turi atsakyti, o kiti du per 30 sek. gali papildyti. Komisijos nariai skirs balus, kurie sumuosis skaičiuojant nugalėtoją.
Labai įdomus formatas, atskleidęs, kas yra kas. Saulius (If) pasirodė visa galva pranašesnis už Gintarę ir Juozą, nes nešnekėjo banalybių (pvz., kad “reikia tenkinti vartotojų poreikius”), o atsakinėjo labai argumentuotai, rimtus dalykus pasakydamas šmaikščiai.
Jei Saulius (If) rašytų savo tinklaraštį, tai jis būtų labai bendramintiškas mūsiškiam, ir mes dažnai dėtume į jį linkus.
Įdomu, ką klausė komisija ir žiūrovai? Kiek įskaitau savo užrašus, tai klausimai buvo daugmaž tokie. Tyčia sunumeravau tam atvejui, jei norėtumėte pateikti savąsias versijas komentaruose.
1. Ar atleistumėte kvalifikuotą pardavėją, kuris gerai pardavinėja, bet yra konfliktiškas kolektyve?
2. Kas geriau skatina pardavėjus -- ar konkurencinė aplinka komandoje, ar ne? (Juozas pasakė, kad konkurencija tarp komandos narių yra gerai (FAIL), o Saulius pasakė, kad JOKIOS KONKURENCIJOS tarp pardavėjų negali būti.
3. Koks svarbiausias sprendimas, kuris nulems komandos rezultatus 2011 metais?
4. Kiek galima etiškai manipuliuoti kliento interesais?
5. Kokius 5 klausimus užduotumėte atrenkamam darbuotojui, kad suprastumėte, ar jis tinkamas kandidatas į pardavėjus?
6. Du pardavėjai daro tiek pat pardavimų. Tačiau vienas padaro du kartus daugiau kontaktų. Kuris pardavėjas geresnis?
7. Pasitikėjimas su klientu ir atvirumo ribos. Dilema derybose. Kiek gali būti atviras su klientu?
8. Koks kriterijus svarbesnis -- racionalumas ar emocija?
9. 3 didžiausios klaidos (neįskaitau užrašuose, kieno) derybose?
10. Geras pardavėjas -- koks jis?
11. Kokia pasitikėjimo formulė?
12. Kodėl jūs esate geriausias pardavimų vadovas Lietuvoje?
13. Viena firma susegmentavo klientus į tris grupes. Pirma -- klientai, perkantys nuo 50.000 Lt, antra -- nuo 10.000-50.000, trečia -- iki 10.000. Pakomentuokite tokį segmentavimą.
14. Vienas esminis gero pardavėjo bruožas?
15. Kaip apibūdintumėte etišką pardavimą?
Ir tuomet vedėjas kreipėsi į žiūrovus, siūlydamas užduoti paskutinį klausimą. Kaip sakant, не выдержала душа поэта, ir pakėlęs ranką gavau mikrofoną ir užklausiau, kaip gerbiamieji ponai mano:
16. Pardavimas -- tai procesas ar menas?
Atsakymas į šį klausimą mane galutinai įtikino, kad Saulius (If) yra geriausias iš pateiktų trijų.
Juozas (LD) pasakė, kad pritaria Sauliui. Tačiau manęs neįtikino, nes atidžiai klausiau, ką jis kalbėjo prieš tai. Gintarė (UPS) į šį klausimą visai neatsakinėjo. Dabar gailiuosi, kad jos nuomonės neišsiaiškinau furšeto metu (pasveikinau su antrąja vieta ir tiek).
Kitas sekęs pranešimas -- “Metas išlaisvinti talentus” -- vėl į pardavimus įpūtė miglos ir mistikos. Kokių štai ir kiek daug reikia asmeninių savybių geram pardavėjui, mums pasakojo Tomas Stonys, “Omnitel” verslo klientų valdymo direktorius. Prezentacija buvo turbūt labiau tinkama personalo konferencijai. Keletas skaidrių:
Priešingai “Omnitel’iui”, Rasa Lapinskaitė, UAB “Lietuva Statoil” regiono pardavimų vadovė, vėl pamėgino demistifikuoti pardavimus. Visų pirma ji atskyrė, kad “Statoil’e” pardavimai būna dviejų rūšių -- tie, kur degalinėse (mažmena), ir tie, kur siūloma organizacijoms sudaryti nuolatines sutartis dėl degalų (B2B). Taigi Rasa šnekėjo apie mažmeną, bet ne apie atsargų valdymą (kaip turėti lentynose tai, kas paklausu, ir neturėti to, kas nejuda), bet apie upselling’ą. Pastarasis pasireiškia, kai jūs atvažiuojat į “Statoil” tik degalų, o išvažiuojate su dešrainiu, kavos puodeliu ir “Snickers’u”. Pro plovyklą, žinoma.
Norėdami pagerinti savo upselling’ą, “Statoil” ėmė ir surengė vidinį čempionatą:
Pardavėjų varžymasis atskleidė, kad čempionato metu pardavėjų krepšelis (pardavimai) padidėjo 45 proc. palyginti su paprastomis dienomis. Toks štai kasoje dirbančių žmonių (talentų?) potencialas. O gal tai procedūrų vykdymo potencialas? Prieš porą metų apie jį užsiminiau pateikdamas “Norfos” pavyzdį.
Ir štai “Statoil” Lietuvoje įdiegia premijavimo sistemą, kuri kiekvienam pardavėjui nurodo dienos pardavimų target’ą beigi matuoja jo vykdymą. Tai lemia, kad Lietuvos “Statoil” pagal upsell’inimo rodiklius duoda į kaulus kolegoms Latvijoje ir Estijoje.
Pranešimo pabaigoj Rasa užsimena, kad josios šefas Igoris ją išleido į konferenciją su sąlyga, kad Rasa paprašys dovanų. O dovanos -- tai belenkokie konferencijos dalyvių atsiliepimai apie aptarnavimą, nusiskundimai ir pan. Antispaminiais sumetimais šiek tiek užtušavau:
Po “Statoil”, pranešimą skaitė Arkadij Bliumin, “Litagros prekyba” pardavimų direktorius. Šnekėjo apie tai, “Kaip atrasti žmonėse tai, kas juos motyvuoja”.
Pranešimo esmė atspindėta šioje skaidrėje (žemiau):
Iliustravo pavyzdžiais iš savo karjeros (dirbo 5 skirtingose firmose). Jis pabrėžė, kad motyvacija yra besikeičiantis reiškinys, kai negali visiems taikyti vieno kurpaliaus ir vienodų dirgiklių. Apie motyvavimą pinigais išvis neužsiminė. Arkadijaus manymu, labai svarbu, kad vadovas ir jam pavaldus asmuo pasitikėtų vienas kitu, o vadovas staigiai reaguotų įjungdamas reikiamą dirgiklį. Apie bausmes pasakė, kad jas reikia taikyti (už aiškiai įvardintą prasižengimą, kai nedaroma išlygų panašioje situacijoje skirtingiems žmonėms), tačiau ne finansines. Bausmė -- atlyginimo sumažinimas -- yra nesąmonė, pasak Arkadijaus. Geriau žmogų iš karto atleisti. Pats minėjo taikęs tokias bausmes, kaip kad “jei nepadarysi to ir to iki tada ir tada, tai turėsi perskaityti tokią ir tokią knygą. O jei jos neperskaitysi iki tada ir tada, tai tuomet turėsi nusipirkti tris knygas tokias ir tokias”.
Vėliau šnekėjo Tomas Bratninkas, “Astos dizaino”, reklamos agentūros, vadovas. Iškart pareiškė, kad apie pardavimus nieko nesupranta, tačiau viską supranta apie reklamą, ir apie ją mums pašnekės. Tema -- “Produkto išskirtinumas. Kaip rytoj parduoti tai, ko jau šiandien nebeperka”. Jo vaistas -- KEISTIS. Jei kreipsitės į “Astos dizainą”, tai jie tikrai jums pakeis gaminio formą, spalvą, maketą, žinutę, dar kažką. Bo jie netgi savo biure susirinkimų kambarį pakeitė (perdažė ir iš namų baldų atvilko ir apie tai net video klipą susuko), kad klientams mieliau būtų, kad jie kaip namie jaustųsi. Taip, pasak Tomo, jo firma didina savo pardavimus. Sėkmės!
Nepaisant to, kad pranešimas buvo šmaikštus, visiems rekomenduočiau prieš kreipiantis į Tomą ar jo firmą, visų pirma tiksliai žinoti, kodėl jūsų produkto nebeperka. O tuomet, kai rasite pagrindinę priežastį, pasvarstykite, ar ją galima panaikinti reklamos ar išorinių pasikeitimų pagalba.
Po šio pranešimo atėjo eilė Pecha Kucha žanro pranešimams, kuriuos parengė pardavimų čempionato dalyviai.
Pirmąjį, “If draudimo” pražiopsojau nufilmuoti, tačiau kitus du užfiksavau.
“Lietuvos draudimas”:
UPS:
O štai čia galite pasižiūrėti komisijos vertinimus:
Tuomet į sceną įžengė Tomas Kaulinskas iš NVO “Kitas variantas”, kuris padėkojo visiems pardavimų čempionams už surinktus $$$, bo viena iš užduočių čempionato dalyviams buvo surinkti paramos nevyriausybinėms organizacijoms. Ir štai trys organizacijos -- “Kitas variantas”, Gyvūnų globos tarnyba „Pifas” ir “Gelbėkit vaikus” -- pasidalins 460.000 Lt vertės paramą, kurią jiems reklama, paslaugomis ir pinigais surinko besivaržę pardavėjai.
Pačioj pabaigoj mikrofoną paėmė Darius Pietaris iš “TMD Partners” ir sureziumavo. Prisiminė mano klausimą, kas yra pardavimas (procesas ar menas), ir pareiškė, kad pardavimas yra toks procesas, kuris neturi pabaigos, kuris vis tęsiasi ir tęsiasi, nes tam pačiam klientui galima parduoti vis daugiau ir daugiau. Švelniai tariant, keistokas Dariaus požiūris, į kurį suplakti du dalykai -- aktyvus pardavimas ir kliento “accountinimas” (kaip lietuviškai?!).
Atėjus į įmones tvarkyti pardavimų, dažnai tenka pradėti būtent nuo šių dviejų skirtingų funkcijų atskyrimo. Daugybę kartų matyta situacija: kompanija priima pardavimų vadybininką, tasai sėkmingai pardavinėja (daro aktyvius pardavimus), o vėliau pradeda “accountinti” (aptarnauti klientus ir daryti papildančius pardavimus). Ir atlyginimui užsidirba, ir darbdaviui pajamų atneša. O štai kad neišnaudojamas pardavimo/pajamų/augimo potencialas (juk firma prarado pardavimų vadybininką), tai čia jau tam prarastam vadybininkui galvos neskauda.
Dar įdomiau parašė VŽ savo reportaže apie renginį. Nesuprasi, ar čia žurnalistė taip nusprendė, ar čia konsultantai paprotijo, bet parašyta štai taip:
„Pardavimo čempionų lygos“, kurią organizavo „Verslo žinios“ kartu su „TMD Partners“, dalyviai neslėpė, jog susirungti juos skatino ne tik noras laimėti, parodyti, ką sugeba, bet ir iš kitų pasisemti patirties. O ji nepamaišys net stipriausiam profesionalui, nes pardavimai – toks procesas, kuriame ne taip svarbu, kaip daroma, o koks rezultatas pasiekiamas. Jei jo nėra, vadinasi, pardavimai šlubuoja.
Ir jei šlubuoja, ką keisti? Kaip keisti? Kodėl gamyboje mus (vadovus) domina proceso eiga, o ne vien rezultatas? Ar tik ne todėl, kad eigos nežinodamas, negalėsi nieko patobulinti ir pagerinti rezultato?
Žodžiu, kaip atėjau į konferenciją su išankstine nuomone, taip ir išėjau. Kai vieną kartą atsiveria akys ir pamatai, kad pardavimuose nieko mistiško (meniško, filosofiško, lyderiško) nėra, paskui grįžti į pirminę būseną yra neįmanoma. Manau, kad Saulius iš “If draudimo” pritars.
Ačiū “Verslo žinioms” ir “TMD Partners” už renginį. Minčių daug, temų daug, tad tikrai turėsime, ką pašnekėti komentaruose.
Pastaruoju metu Lietuvoje pastebimas “debesų kompiuterijos” propagandos suintensyvėjimas. Natūralu: garsiai prognozuoti debesuotumą ėmusiam “Microsoft”, iš paskos aidu atsikartoja ir jų mažesnieji partneriai su savo PR biudžetėliais. Reta IT konferencija apsieina be kalbų apie debesis, jau nekalbant apie tai, kad debesuota be pragiedrulių net ir paskutinėje “Verslo klasėje”.
Žodžiu, tai “naujovė”, “ateitis”, “įmonių konkurencinis pranašumas”. Ir netgi “komunalinė paslauga”, kaip taikliai įvardijo Liutauras minėtoje “Verslo klasėje”.
O štai vienas mūsų tinklaraščio skaitytojas ant savo sienos “Facebook’e” prieš keletą dienų užsirašė štai taip: sounds like new marketing bullshit – “cloud computing”. Užvirė virtuali diskusija (Nerius, pvz., pareiškė: “ERP, CRM ir kiti panasus nebeveikia, tai… naujas dalykas” ir “Manau, kad kai sunku parodyti ‘positive bottom-line impact’, tada einama i ‘pievas’ ar ‘debesis”), kurioje aš bandžiau išsiaiškinti: kas gi čia tokio naujo tuose debesyse?
Žodžiu, įmonė mažytė, negalinti leisti sau samdyti IT administratorių ar pirkti serverį, jau nekalbant apie prabangias IT sistemas.
O dirbti reikia
1. Microsoft Exchange. Matyt, prie pastarojo pripratau dirbdamas korporacijose Public folderiai, užduočių skirstymas, dalinimasis kalendoriais, ir žinoma el. paštas. Plius visa tai belekokiuose išmaniakuose, taip pat pasiekiama per naršyklę. To visiškai pakanka valdyti nesudėtingiems projektams, tokiems kaip renginiai, ar užtikrinti sklandžią komunikaciją. Tačiau savo serverio mes, žinoma, neturim, o bet tačiau naudojamės “Bizmail” paslauga, kurią teikia UAB HOSTEX. Mokam po 39 Lt/mėn. už vieną vartotoją ir tarpusavio komunikacijos galimybių prasme turim tą patį, ką, pavyzdžiui, “Mažeikių nafta”.
2. ERP. Įsidiegėm atviro kodo sistemą “Open ERP”: joje vyksta visas veiklos planavimas, valdymas ir finansinė apskaita ir truputėlis CRM. Gitaros mokytojai arba vadybininkas kuria pamokas (joms priskiria laiką, išteklių (yra 4 skirtingi užsiėmimų kambariai) klientą ir produktą), joms pasibaigus jas “uždaro” ir tiek žinių. Sąskaitos išrašomos automatiškai pagal “uždarytas” ir užpajamuotas pamokas, visos ataskaitos taipogi pasigamina pačios (darbo laiko žiniaraščiai, pajamos/savikaina per mokytoją, produktą ir t.t.), žodžiu negaištam nė sekundės reportingui. Kalendoriai susieti su finansine apskaita – tai pagrindinė priežastis, kodėl pamokų laiko planavimui nebenaudojame MS Exchange (tiksliau, “Bizmail”).
Už “Open ERP” mokam po 40 Lt/mėn. UAB “Sandas”, kurie yra šaunuoliai, ir visiems rekomenduoju. Sistema turi Mac, Windows ir Linux desktopines aplikacijas, bet visi įgudom naudotis tiesiog per naršyklę.
3. Pardavimai. Pardavimams valdyti naudojam “Systemtier” programą. Pasiekama tik per naršyklę. Susivedi produktus (ką pardavinėsi), procesus (kaip pardavinėsi) ir klientus (kam pardavinėsi). Ir pirmyn. Padarius vieną žingsnį (pvz., el. laiškas), iššoka kitas žingnis (pvz., skambutis, kurį reikia atlikti per numatytą laiką), tuomet trečias (susitikimas) ir t.t. Kol įvyksta pardavimas (pasirašoma sutartis) arba pardavimas neįvyksta. Programa leidžia valdyti galimybių srautą (apie tai kadaise rašė Nerius) piltuvėlio principu, kai, tarkime, vadybininkas daro 50 skambučių, tuomet įvyksta 20 pirmųjų susitikimų (nes 30 pasiunčia velniop), vėliau 10 antrųjų susitikimų, ir iš jų randasi 5 sutartys. Tuomet marketingas pagalvoja, kad būtų gerai sumažinti pasiuntimų velniop skaičių, tad savo veiksmais apšildo skambučius, dėl ko po 50 skambučių randasi 35 susitikimai. Žodžiu, fantastiška programa, be jokių CRM įmantrybių, iš pirmo žvilgsnio primityvoka, tačiau leidžianti fokusuotis į pardavimą ir sekti vėlavimus bet kuriame proceso žingsnyje. Jei vadybininkas nepateikė pasiūlymo (tebūnie tai ketvirtas proceso žingsnis) per numatytas dvi dienas po susitikimo (trečias žingsnis), tai apie tai vadovas sužino tą pačią dieną. Ir vadybininkui šis žingsnis raudonuoja tol, kol įvykdomas. Vėlgi, jokio reportingo ir žiauriai sutrumpėję susirinkimai pardavimų tema.
Mokam kas mėnesį priklausomai nuo klientų/procesų kiekio, per pastaruosius 6 mėn. UAB “System tier” daugiausiai esame per mėnesį mokėję 150 Lt.
4-5. Kitos sistemos. Dar epizodiškai naudojam tokias lietuviškas sistemas kaip “E-parašas” (tiekėjas UAB “EVP International”) – sutartims sudaryti online, arba “Salonium” - priiminėti vienkartiniams užsakymams tam tikru metu (gitaros pamokoms netinka, bet naudojam gitaros karaokė paslaugai). “Salonium” kainuoja 20 Lt/mėn. per specialistą. Gitarų versle šios sistemos nėra kritinės (galime apsieiti), tačiau vis tiek naudingos. Kituose smulkiuose versluose šios sistemos gi būtų superkritinės.
Taigi suskaičiuoju, kad minėta mūsų mikroįmonė naudoja 5 “debesų kompiuterijos” sistemas, iš kurių 4 sukūrė lietuviai. Ir pradėjo jas naudoti dar nežinodama, kad tame yra kažkas debesuoto ar kosmiško. Tiesiog buvo aiškiai žinomi poreikiai (apribojimai), ir buvo ieškoma sprendimų. Žinoma, jei būtume turėję pinigų ir laiko perteklių, gal būtume diegęsi “Navision” ar kažką atitinkamo, gal net savo serverinę įsirengę
Taip pat reikėtų nepamiršti dar vieno labai svarbaus debesų kompiuterijos aspekto, ypač aktualaus smulkioms ir vidutinio dydžio įmonėms. Debesų kompiuterija šioms įmonėms suteiks galimybę už prieinamą kainą ir be didelių pradinių investicijų naudotis tokiais kompiuteriniais ir programiniais resursais, kokie anksčiau buvo tik didžiųjų įmonių privilegija.
Su tuo visiškai sutinku.
Ir labai tikiuosi, kad tokie ledlaužiai kaip “Microsoft” su savo marketinginiais biudžetais praskins kelią ir mažiukams mūsų IT tiekėjams. Kad Vyriausybės indėlis į debesų kompiuteriją neapsiribos viešaisiais pirkimais, kuriuose varžysis “Microsoft” partneriai. Taip pat tikiuosi, kad tuzinas novatoriškų lietuviškų kompanijų, tokių kaip minėtosios “Sandas” ar “Salonium”, greitai taps dar vieni “Pixelmator”, o ministrai lenks galvas būtent prieš juos, o ne prieš “Microsoft” ar kokios kitos korporacijos atstovus.
Tuomet galėsime pasakyti, kad debesų kompiuterija buvo ne marketing bullshit, bet išnaudota galimybė Lietuvai.
Yra toks Seimo narys. Jurkevičius jo pavardė. Evaldas. Konservatorius. Kadaise rašėm apie jį, kai ans iš neturėjimo ką veikti įšoko į trasą su siūlymu paskelbti žodį “seimūnas” nenaudotinu.
Po kelių dienų šis seimūnas išsiuntinėjo rinkėjams štai tokį savo naujametinį atviruką, kurio, na, niekaip neina neįdėti.
Ponui Seimo nariui primenam, kad kiti metai bus Zuikio, ir laukiam atitinkamos atvirutės.
Pasigooglinus matyti, kad ponas Jurkevičius, išrinktas į Seimą, laiko veltui neleido. Siūlė kažkokas pataisas dėl kirpyklų, bo ir pats su žmona turi vieną kirpyklėlę. Be to, vasarą Smiltynės viešajame lauko tualete gaudė kažkokį iškrypėlį su prožektorium ant galvos. Grįžęs po gaudynių ponas Jurkevičius užsimanė dažnesnių ir ilgesnių frakcijos posėdžių, į ką jo kolegos atsakė pasukiodami pirštą ties smilkiniu. Dar jis sugalvojo, kad, davai, taksi vairuotojai tegu nebesega saugos diržų darbo metu (nepavyko). Ir dar sumąstė, kad skęstančiųjų gelbėjimas turėtų būti pripažintas pavojingu darbu (atodo, ši, mano manymu, nebloga, iniciatyva pavyko).
Iš googlinio darbų sąrašo matyti, kad žmogus baisiai užsiėmęs ir turi ką veikti. Ne veltui partiečiai kadaise jį pavadino“protingiausiu pasirinkimu”. Žodžiu, išrinkom, tai ir turim dabar.
Ir štai ponas Jurkevičius šoka į trasą su dar viena iniciatyva:
2010-10-20 10.00 val. įvyks Seimo nario Evaldo JURKEVIČIAUS spaudos konferencija “Mikrobangas skleidžiantys prietaisai – pavojingi žmonių sveikatai”. Dalyvaus Nepartinio demokratinio judėjimo Sveikatos komiteto pirmininkė Genovaitė Šunokienė.
Kadangi apie bangas rašėm ir mes čia ir čia (o ir jūs prikomentavote tąkart, dar ir televizorius mus patpolnai pasikalbino ir parodė per prime time), tai būtų nuodėmė šios taip aktualios temos nepratęsti. Juolab pats Seimo narys per spaudos konferenciją pabrėžė, kad jo tikslas -- vėl sukelti diskusiją šiuo klausimu.
Spaudos konferenciją klausiau per trūkčiojantį internetą, ta proga galėjau šį bei tą praklausyti. Bet neišgirdau nieko naujo: yra moteris, tokia Genovaitė Šunokienė iš Žibininkų kaimo Kretingoje, kurią toje apygardoje rinktas seimūnas pasikvietė į spaudos konferenciją, ir toji moteris šventai tiki, kad mobiliakai sukelia galvos auglius. Kad visi apie šitą nelaimę tyli, bo visiems (mokslininkams, medikams, politikams) sumokėti kyšiai. Kad bazinės antenos, įrengtos ant namų, žudo žmones. Kad įvairūs tyrimai, kurie buvo atlikti Lietuvoje ir užsieniuose, ir paneigė bangų žalą, buvo korupciniai. Ir t.t., ir pan.
O kaip viso šito sąmokslo įrodymas, buvo parodytas eksperimentas su lochotronu, kuris fiksavo iš Seimo restorano atvilktos mikrobangės krosnelės spinduliuotę, vėliau mob. telefono ir netgi bevielio telefono. Garsinis lochotronas klykia rėkia, kitas, skaitmeninis, rodo kažkokius tūkstančius kažko. Galiausiai seimūno viešnia pareiškia, maždaug, kad laikyti prie ausies mob. telefoną, tai tas pats, kas laikyti galvą mikrobanginėj.
Gabaliuką Seime vykusio eksperimento man pavyko nusicapturinti, o ta proga susukom netgi reklaminį klipuką:
O dabar klausimas gerb. Seimo nariui (gal jam kas nors parodys šitą tekstą?): ar žmonių gąsdinimas yra tamstos politinės programos įgyvendinimo priemonė? O gal politika čia neprieko, ir Jūs esate tiesiog vienos tokios firmos EMFields reklamos vadybininkas?
Ta firma, kaip žinia, prekiauja įvairiom šmutkėm, kurios esą apsaugo nuo bangų.
Keletas egzempliorių:
Mūsų Seimo narys-reklamos vadybininkas per spaudos konferenciją tiesiai šviesiai pasakė, kad girdėjo apie Sveikatos apsaugos ministerijos ir PSO oficialią poziciją, jog mob. ryšys nesukelia vėžio, bet, pasak jo, “yra ir kitų nuomonių”.
Ir štai besiklausant spaudos konferenciją toji kita nuomonė paaiškėjo. Pateikiu taip, kaip spėjau susikonspektuot.
Per Seimo rūmų mikrofoną šneka ponia Genovaitė Šunokienė:
O aš Seimo nariui noriu įteikti dovaną. Kai pradėjau domėtis, aš sužinojau, kad užsienyje gaminamas audinys, kuris sulaiko būtent mikrobangų spinduliuotę, sulaiko elektromagnetinį lauką (kadangi aš nepasitikiu, noriu viską pačiupinėti, esu labai smalsus žmogus), aš parsisiunčiau šito audinio (kvadratinis metras kainuoja apie 35 svarus) ir matau. Jeigu šitas telefonas skambina ir prilygsta mikrobangų krosnelei, ir uždėjus šitą audinį matuojant šitie skaičiukai 10 kartų mažesni.
Audinį reikia dėti tarp galvos ir telefono.
Štai taip:
Aš dabar ieškau žmonių, kurie vežtų į Lietuvą ir siūtų (mačiau užsienyje pardavinėjami tokie dėkliukai, pasiūti) telefonams. Dovanoju audinį Seimo nariui, kad nesukeltų galvos auglio.
Dar noriu pasakyt, kad užsieny labai plačiai moterys naudoja iš šitokio audinio pasiūtas sukneles apsaugai nuo kompiuterių spinduliuotės. Pirmas tyrimas atsiradus laptopams su bevieliu ryšiu atliktas prieš porą mėnesių, kuris rodo, kad vyrai, naudojantys ant savęs pasidėję kompiuterį su bevieliu ryšiu, kenkia savo vaisingumui, sumažina spermos gyvybingumą ir judrumą 40 proc. plius dar genetiniai pakitimai. Gali būti, kad ateity ir mūsų vyriška giminė nešios iš šito audinio pasiūtas kelnaites, jei norės susilaukti vaikų. O nėščiosioms pilnas internetas yra sunkelių, ten žiūrėjau, keli šimtai modelių, įvairių, gražių suknelių apsisaugoti nuo spinduliuotės.
Vienžo Seimo tribūna yra gera vieta ieškoti verslo partnerių (kas galėtų siūti), reklamuoti prekes (gražias sukneles ir triusikėlius), net ir kainas paskelbti. Artėja Kalėdos, turbūt ir nuolaidas per Seimą paskelbs. O Kalėdinėje Seimo nario konferencijoje dalyvaus ne tik mikrobangė krosnelė ir pora lochotronų, bet ir nauja suknelių bei apatinio trikotažo kolekcija. O Zuikis vaikščios tarp akredituotų žurnalistų ir trauks iš maišo dovanų tai saugų dėkliuką mobiliakui, tai anti-elektromagnetinių dažų bonkutę, tai anti-elektromagnetinį dezodorantą.
Na, ir pabaigai -- Šunokienės-Jurkevičiaus verslo plano esmė (išplepėjo p. Šunokienė):
Tačiau kadangi šitas pavojus yra nežinomas, apie jį nekalbama, niekas nesiima priemonių saugotis. Aš net nerandu firmos, kuri sutiktų tas sukneles įvežti į Lietuvą. Jie sako, jų niekas nepirks. Kaip nepirks? Jeigu mes kalbėsim apie tai, kad tai pavojinga, kad elektromagentinės bangos susijusios su persileidimais (…), ir nuo to gali apsaugoti ta suknelė už keliasdešimt dolerių. Ir jeigu tai mūsų jaunimas žinotų, tai saugotųsi. Tačiau jie to nežino.
Neseniai iš vieno kliento sulaukiau štai tokio laiško su klausimu:
Sveikas,
Tiesiog norėjau paklausti, ar turite rekomendacijų kaip valdyti kompanijos pardavimų planą (kartais vadinamą biudžetu). Kitaip tariant, kaip sekti, ar pardavėjai įvykdo numatytus planus ar ne. Dauguma kompanijų kenčia nuo ketvirčio (ar mėnesio) pabaigos sindromo, ir tuo pat metu, ketvirčio (ar mėnesio) planą įvykdę pardavėjai praranda motyvaciją parduoti daugiau. Jie mieliau vėlina pardavimus, siekdami išvengti kito mėnesio pardavimų „suvalgymo“ – t.y. stengiasi plano perviršį nustumti į kitą mėnesį.
Iš anksto dėkui už atsakymą.
Štai mano atsakymas:
Labas,
Malonu tave girdėti!
Yra du žingsniai, kuriuos mes taikome šiai problemai spręsti:
Panaikinti ketvirtinius biudžetus – geriau T/Cu tipo matavimas (pinigų kiekis, tenkantis vienam pardavėjo susitikimui su klientu).
Atsisakyti komisinių (ar kitokios pardavėjų motyvacijos nuo apyvartos). Mokėti žmonėms tiek, kiek jie yra verti, ir nustatytų planų įvykdymą padaryti privalomu.
Nerius
Šis klausimas priminė apie tai, kad dauguma pardavimų funkcijų nėra ritmingai funkcionuojančios. Šis elektroninis laiškas privertė mane susimąstyti: kodėl vadovai (mes) istoriškai sukūrėme tokią pardavimo aplinką. (Tikriausiai ne todėl, kad esame kvaili ar iš piktos valios.) Tarp prielaidų, kuriomis grindžiamos pardavimo funkcijų organizavimas, turi būti klaidingų … Kokios jos?
Trys klaidingos prielaidos
Štai keletas prielaidų, kurios, mano manymu, neatlaikytų patikrinimo realybe. Tai tėra mano asmeninė patirtis, todėl jauskitės laisvai kritikuodami arba siūlydami savo prielaidas.
Pardavėjai turėtų būti atsakingi/atskaitingi už pardavimus. Tikrai? Kiek egzistuoja organizacijų, kur pardavėjai iš tikrųjų pilnai valdo pardavimus? Koks jūsų sandorių procentas yra tik jūsų pardavėjų darbo rezultatas:
1. Pačio pardavėjo surastos galimybės (o ne reagavimu į kliento užklausą)?
2. Pačio pardavėjo viso pardavimo padarymas savarankiškai be technologų, inžinierių, kainos įvertinimo ar vadovybės pagalbos?
Jeigu pardavėjai nėra atsakingi už potencialių klientų paiešką bei galimybių skaičiaus didinimą (savo pačių pastangomis), ar nebūtų prasmingiau pardavėjus laikyti atsakingais/atskaitingais tik už tą veiklą, kurią jie iš tiesų vykdo?
Mūsų kompanija, tiek pati pardavinėdama, tiek padėdama klientams pertvarkyti pardavimo padalinio veiklą, rekomenduoja, kad pardavėjai įmonėje darytų tik pardaviminius susitikimus – nieko daugiau. (Rinkodaros funkcija/padalinys turi rasti potencialius klientus ir generuoti galimybes, projektų vadovai ar technologai sukuria sprendimus bei ruošia pasiūlymus ir pan.) Taigi, pardavėjai turi būti atskaitingi tik už tai, ką jie daro per šiuos susitikimus. Ir kokie to pardavimo susitikimo rezultatai – ar galimybė perėjo į kitą pardavimo proceso žingsnį. Pardavimai yra pardavimų vadovo atsakomybė. Taip pat, kaip gamyba yra gamybos vadovo atsakomybė – ne staklių operatoriaus ar kito technologinio/gamybinio žingsnio darytojo.
Protingas matavimo dažnumas pardavimams yra ketvirtis (ar mėnuo). Tikrai? Tiesa, kad mes apskaičiuojame įmonės pelną ar nuostolį kas ketvirtį (mėnesį). Bet ar tai reiškia, kad visi vidaus procesai taip pat turėtų būti matuojami tik vieną kartą kas 90 (ar 30) dienų. Pavyzdžiui, pagalvokite apie savo užsakymų įvykdymu laiku rodiklį ar vėluojančių užsakymų rodiklį: turėtumėte sustoti ir apskaičiuoti rezultatus tik vieną kartą per mėnesį? Žinoma, ne. Jis turėtų būti skaičiuojamas kiekvienam pristatymui.
Mes apskaičiuojame pelną/nuostolį kas ketvirtį (mėnesį), nes pelnas ar nuostolis yra įvykių, įvykstančių skirtingu dažnumu (ir be vieno su kitu sinchronizacijos), rezultatas. Dažnesni apskaičiavimai tikriausiai suteiktų mažiau informacijos nei daugiau.
Jei pardavėjasatsakingas už galimybių/potencialių klientų judėjimo per pardavimo procesą greičio didinimą (o taip ir turėtų būti), ir jeigu pardavėjo pastangos naudojamos atskiromis “porcijomis”, vadinamomis pardavimų susitikimais – kodėl gi mes neapskaičiuojame kiekvienos galimybės progresą lyginant su kiekvienu susitikimu?
Taip pat kaip su užsakymų įvykdymo laiku rodikliu, galite nustatyti rodiklio stebėjimą slenkačio vidurkio formoje, bet tai nekeičia fakto, vertinimo taškas turi būti susitikimų kiekis ir efektyvumas, bet ne mėnuo.
Komisiniai (ar panašus pardavėjų skatinimas nuo apyvartos) skatina teigiamą elgesį. Tikrai? Neseniai buvau susitikęs su vienu iš savo klientų, didelės paslaugų kompanijos kompanijos vadovu. Po ilgos mūsų diskusijos apie perėjimo nuo “pardavimų kaip meno” prie “pardavimų kaip proceso” kliūtis, problemas ir naudas, jis paklausė apie neigiamas pasekmes panaikinant komisinius (pakeičiant juos fiksuotu darbo užmokesčiu).
Aš atsakiau jam (kaip aš paprastai darau, nors sako, kad tai nemandagu) užduodamas savo klausimą. Aš paklausiau jo, ar jis galėtų įvardinti tegiamą pardavėjų elgseną (pagal aptartą darbų pasidalinimo modelį), kurią skatintų šiuo metu jo įmonėje veikianti pardavėjų motyvacinė sistema “nuo pardavimų”.
Kaip įprasta, šis klausimas (aš tikiu, jūs sutiksite, nekaltas!) buvo sutiktas tokia tyla, kurią galima buvo pjaustyti peiliu. Jis pripažino, kad tokia motyvacinė sistema visiškai neskatina teigiamo elgesio – tik neigiamą! Ir jis savo noru padarė išvadą, kad reikėtų pasitikrinti, ar tikrai motyvacijos nuo “pardavimų” nauda tokia didelė, kad jos nevertėtų atsisakyti ?
Taigi, jei pardavimai yra svarbūs jūsų įmonei (o kuriai įmonei jie nėra svarbūs?), siūlau jums nustatyti esmines veiklas, kurios yra būtinos užtikrinti pardavimus, ir tas veiklas padaryti privalomomis atitinkamiems pardavimų darbuotojams (pvz. šaltų skambučių kiekis per dieną/savaitę, susitikimų skaičius ir pan.) O motyvacija “nuo apyvartos” parodo pardavėjams, kad nebūtina taip stengtis, ypač jei pasisekė pagauti riebų klientą.
Jeigu trumpai apibendrinti, tai ko gi reikia tam, kad sėkmingai pardavinėtume dabar ir visada?
Pirmiausia, įsitikinkite, kad jus turite gerą pasiūlymą tinkamu laiku tinkamai auditorijai (rinkos segmentui). Kuo aiškiau jį detalizuokite, iki smulkmenų. Pasiūlymas turi būti ne tik apie tai, kokia gera jūsų prekė, bet ir kokia nauda iš jos pirkėjui.
Antra, įsitikinkite, kad šį pasiūlymą gerai supranta jūsų pardavėjai. Neretai vidinis seminaras „Tai ką gi mes parduodame?“ trunka 2-3 dienas, tačiau po jos neretai galima išgirsti tokius pasisakymus iš pardavėjų: „Aš trejus metus dirbu, ir tik dabar supratau, ką iš tikrųjų siūlau klientams!“
Trečia, reikia įdiegti aiškų detalizuotą pardavimo procesą su kiekvieno žingsnio įrankiais, atsakomybėmis, trukme ir kt. – lygiai taip pat, kaip tai daroma gamyboje.
Nešvaistykite pardavėjų laiko! Motyvuokite juos nuo darbų – kiek susitikimų jis padarė, ir ar tie susitikimai buvo sėkmingi (ar potencialus klientas perėjo į kitą pardavimo proceso žingsnį). Neleiskite pardavėjams planuoti savo darbo laiko ir užduočių savarankiškai – juk jūsų svarbiausių staklių operatoriai gauna tikslų gamybos planą. Kai žmogus turi galimybę rinktis, ar daryti tai, ką reikia, arba tai, kas patinka, ką dažniausiai renkasi? Kad tokios galimybės nebūtų, jam reikia suteikti aiškų darbo planą ir nuolat kontroliuoti jo eigą.
Valdykite galimybių srautą per pardavimo procesą, kontroliuokite kiekvieną jo žingsnį. Nuo to, kaip sėkmingai jūs tai atliekate, kaip tik ir priklauso rezultatas!
Seneka pasakė: “Sėkmė –kuomet pasiruošimas sutinka galimybę”. Todėl noriu jums palinkėti SĖKMĖS
Mes, tinklaraštininkai, rašinėjantys į savo internetus, rizikuojame būti iškviesti pasiaiškinti kokiam nors TV ar radijui. Mums taip yra nutikę jau bent keletą kartų. Paskutinį kartą -- penktadienį -- išsikvietė BTV, tiksliau toks rimtas žurnalistas Aurimas Perednis. Jo ir simpatiškos prodiuserės, vardu Aušra, rengiama laida “Karštas vakaras” savo debiutui naujame sezone pasirinko krepšinio sirgališką temą. Ir čia, kaip sakant, sutapo interesai.
Be dviejų paprastų žalių sirgalių į televizorių buvo pakviestas ir Antanas Guoga, krepšinio rėmėjas. Taigi turėjom galimybę už gerus darbelius jam padėkoti gyvai. Tačiau, svarbiausia, sutarėme artimiausiu metu įduoti Antanui pasiūlymų sąrašą, kaip galima pagerinti rengiamą krepšinio čempionatą Lietuvoje. Stambule prie alaus sukurtas pasiūlymų sąrašas (nemokamas Wi-Fi arenose, restoranų darbo laikas, pauzės tarp varžybų, etc.) bus papildytas ir pateks į būtent tas rankas, kam reikia (tiesiai Antanui).
Štai laidos įrašas:
Ką dar siūlysim čempionato organizatoriams be to, ką jau rašėme?
Bilietai. Bilietai. Bilietai.
Dėl jų kitąmet skaudės galvą visiems, kas norėsite gyvai pamatyti, kaip lošia lietuviai. Skaudės galvą ir graikams, turkams, italams. Ir kuo mūsų mylimos komandos turnyre žengs toliau, tuo bilietai kels didesnį galvos skausmą.
Kodėl taip yra?
Pirma, bilietai į varžybas (ypač -- atkrintamąsias) išparduodami gerokai iš anksto. Padorūs sirgaliai paprastai įsigyja visą bilietų paketą -- visas savo grupės varžybas ir visas atkrintamąsias. Tik tuomet gali būti ramus, kad būsi su savo komanda iki galo.
Antra, vienas bilietas galioja ne vienerioms varžyboms, bet visoms tą dieną arenoje vykstančioms varžyboms. Taip yra dėl to, kad nėra kaip po pirmų varžybų išvaryti į lauką visų žiūrovų, ir paskelbti naują seansą. Taip daro kino teatruose, bet nedaro FIBA turnyruose. Ši tvarka nulemia tai, kad dėl bilietų į savo komandos varžybas konkuruoji ne tik su varžovų aistruoliais, bet ir visų tą dieną arenoje žaidžiančių komandų aistruoliais. Organizatoriai tuo tarpu per dieną į tris varžybas parduoda tik maks. 5.000 bilietų (5.000 vietų arenoje), užuot pardavę 15.000.
Trečia, egzistuoja kvotos šalims. Tam, kad vienos šalies aistruoliai neišpirktų visų bilietų (į visos dienos varžybas), nustatomos kažkokios kvotos šalims. Tiksliai nežinau, kaip ši sistema veikia, bet ji, SPĖJU, neleis lietuviams įsigyti daugiau kaip pusės (~3.500) bilietų CIDO arenoje, kur savo grupės varžybas žais Lietuvos rinktinė. Koks konkursas į vieną vietą, kas galit paskaičiuoti?..
Ketvirta, bilietų perpardavinėjimas yra griežtai draudžiamas. Turkijoje patyrėm savo kailiu. Vieną mūsiškį, beje, šio tinklaraščio skaitytoją, palaikė už grotų. Man asmeniškai teko pabendrauti su bilietų pirkliais apsimetusiais turkų policininkais. Tuo tarpu mano bendražygiams, su kuriais dalyvavau tame pačiame bilietų pardavimo procese, teko panaudoti sprintą (nuo policininkų). Kai mums nereikalingus bilietus (~30 vnt.) vis tik pardavėm, sužinojom, kad už bandymą parduoti vieną bilietą turkai yra numatę 500 lirų (900-1000 Lt) baudą. Visa tai dėl to, kad būtų užkirstas kelias perpardavinėtojams. Nupirkai visus bilietus, padarei sold-out’ą ir susikėlęs kainas ramiai prekiauji prie arenos. FIBA šito niekada neleis.
Ir štai turim situaciją, kai bilietų gauti beveik neįmanoma (keletas VIP’inių nuo 500 EUR, žinoma, visada rasis), o tribūnos pustuštės. Išskyrus, be abejonės, finalo dieną. Mes po bronzinės pergalės taipogi neišvykom ir stebėjom finalo rungtynes. Iki tol visąlaik maudavom lauk į savo barą.
Ką daryti?
Jei pažvelgtume procesiškai, pamatytume dilemą:
Ir matom konfliktą.
Norint išspręsti šią dilemą, turim nustatyti klaidingą prielaidą. Gal nereikia, kad tribūnos visada būtų užpildytos? Panašu, kad taip galvoja FIBA. O gal FIBA galėtų kontroliuoti bilietų perpardavinėjimą? Sakote, utopija?
Jei taip sakote, vadinasi, jums kol kas neteko pabūvoti “FC Barcelona” rungtynėse “Camp Nou” stadione Barselonoj. Šią žiemą ten apsilankęs (“Barca” žaidė su “Villa Real” eilines Ispanijos lygos rungtynes) netyčia išsiaiškinau, kaip jie sugeba į paprastas varžybas surinkti pilną stadioną (98.000 vietų), didžiausią visoje Europoje.
Bilietus pirkau rungtynių dieną Barselonoj, “Barca Shop’e” Katalonijos aikštėj. Atstovėjau didžiulę eilę ir paprašiau dviejų bilietų. Klausiu, kiek yra laisvų vietų. Sako, apie 50. Galvoju, šakės, dar dešimt minučių ir būtų tekę žmoną vesti į teatrą, o ne futbolą (jaučiu, nebūtų labai supykus). Ir paduodu mokėjimo kortelę. Sako, ne, priimam tik kreditinę. Pasirodo, “Barca Shop’as” daro tą pačią el. operaciją, kurią daryčiau pirkdamas pats internetu (grynais taip pat nepriima). Bet kadangi nuomojamame bute neturim spausdintuvo (el. bilietui atsispausdinti), grįžtu namo pasiimti kreditinės kortelės ir vėl tekinas bėgu į Katalonijos aikštę, pakeliui keikdamasis matam.
Nors bilietų gauti, jaučiu, nebėra šansų, vėl stoju į eilę. Ji jau ilgesnė, beje. Po valandos vėl prašau dviejų bilietų, duodu -- šįkart -- kreditinę kortelę ir klausiu, kiek liko laisvų vietų. Sako, 150. WTF?? Prieš valandą buvo mažiau nei dabar? Laimingas nusiperku du bilietus, tačiau lauke pasigaunu vieną ispaną su “Barcos” šalikėliu, paprašau prisidegti, ir su sąlyga, kad jis šneka angliškai, paprašau man paaiškinti, kas čia per stebuklai.
Pasirodo, jokie čia ne stebuklai. Maždaug 80% visų bilietų į visas “Barcos” varžybas yra parduodami kaip abonementai sezono pradžioje. Įsigiję tampa klubo nariais. Kainuoja tie abonementai tūkstančius eurų, dabar nebepamenu kiek. Taigi turim aštuonių nulių zonos skaičius (eurais), kuriuos grynųjų pavidalu klubas surenka jau sezono pradžioje. Bepigu pirkti visokius L. Messi, ar ne?
Pasak to ispano su šalikėliu, kartu su abonementu į “Barcos” rungtynes pirkėjas gauna ir savo paskyrą (account’ą) prie el. bilietų sistemos. Jei žmogus nusprendžia, kad neis į rungtynes, jis pažymi tai sistemoje, ir jo bilietą nuo to momento gali įsigyti bet kas kitas. Jei (tiksliau būtų sakyti ‘kai’, nes “Barcos” bilietai turi neįtikėtiną paklausą) kas nors nuperka, žmogeliui į jo sąskaitą grįžta pinigai. Štai kodėl sezono pradžioje visi perka abonementus nesusimąstydami už belekiek. Juk rizikos tai praktiškai jokios. Ir juodosios bilietų rinkos nėra, nes puikiai veikia skaidri antrinė rinka, kontroliuojama paties klubo.
Ar iš to galėtų pasimokyti FIBA? Ar tai galėtų pritaikyti čempionato Lietuvoje organizatoriai?
Visi, kas nors kiek susidūrę su el. prekyba/sistemomis, įtariu, jau matote techninį sprendimą. Tiesa, jis -- šis “Barcos” modelis -- kol kas išsprendžia tik problemą su nereikalingais visos dienos bilietais. Tarkime, turime bilietus į visas keturias aštuntfinalio dienas, o trijų nereikia ir mielai parduotume, lai kiti nusiperka. O štai kaip skaidriai ir kontroliuojamai parduoti savo bilietą į varžybas, kurios vyksta po Lietuvos rungtynių?
Ir štai turim antrą dilemą, žvelgdami organizatorių akimis:
Kur klaidinga prielaida?
O gal žmonių nereikia varyti, gal jie patys norės išeiti, a? Ypač, jei jiems duosime už tą išėjimą ką nors naudingo. Pavyzdžiui, litų? Su sąlyga, kad žiūrovas paliks areną (jo bilietas išeinant bus nuskanuotas) likus ne mažiau kaip 45 min. iki kitų varžybų pradžios, ir kad jo bilietas bus parduotas. Jei ne -- sorry, nebuvo sold-out’o, taigi ir juodoje rinkoje nebūtumei pardavęs. Bilietų grąžinimo procedūrą dar reikia susieti su asmens identifikavimu, bet tai neturėtų būti didelė problema: vardan galimybės susigrąžinti 50 EUR dauguma žmonių nepatingėtų užsiregistruoti tam skirtoje sistemoje, jei tokio funkcionalumo neišstenėtų mūsiškiai “Tiketa” ar “Bilietai.lt”.
O štai parduoti krūvą bilietų likus 45-0 min. iki rungtynių pradžios neturėtų būti sudėtinga tam laikui praplėtus apribojimą -- kasas. Be to, paskutinės minutės bilietams organizatoriai galėtų drąsiai nustatyti didesnę kainą, taigi skubėjimas kuo greičiau palikti areną gali ne tik sumažinti nuostolius, bet netgi būti žiūrovui pelningas Dalis nuo pelno gali eiti ir organizatoriams, negi gaila?..
Taip, šiame siūlyme yra daugybė niuansų, trūkumų, etc., bet, manau, 4 val. intensyvaus mąstymo turėtų pakakti rasti sprendimą. Apskritai manome, kad Lietuva turi gerą progą pademonstruoti, kaip daromi win-win-win sprendimai. Ir arenos gali būti pilnos, ir bilietų deficitas gali būti mažesnis, ir išlaidos bilietams gali būti mažesnės, ir organizatoriai iš bilietų gali uždirbti daugiau. Oops, gaunasi win-win-win-win.
Praėjusį penktadienį vykusiame www.commonsense.lt gimtadienio vakarėlyje vyko aklas degustavimas . Tiesą sakant, manęs nė kiek nenustebino rezultatai. Aš nemanau, kad didieji aludariai labai jau bijotų tokių degustacijų tol, kol jie lenkia mažuosius kitoje, kur kas svarbesnėje srityje.
Būtent tokie šios degustacijos rezultatai bei praėjusios savaitės diskusijos apie produkto skanumo svarbą pardavimuose su vienu klientu mane paskatino parašyti apie konkurencinį pranašumą.
Prieš keletą mėnesių pradėjome netrumpą projektą su vienu mėsos produktų gamintoju (beje, ne Lietuvoje). Pagrindinė jo problema – smarkiai mažėjantys pardavimai bei rinkos dalis, ir iš mūsų tikisi, kad padėsime atgauti (ar sukurti naują) konkurencinį pranašumą bei susigrąžinti prarastas pozicijas. Kas svarbiausia – jų brand‘as labai žinomas (dažniausiai minimas per apklausas), vertinamas, produktai aklos degustacijos metu užima pirmąsias vietas (jie naudoja daug mėsos ir nededa E621), kaina standartinė rinkoje, bet pardavimai mažėja.
Taigi, ko reikia, kad toks plataus vartojimo produkto (FMCG) gamintojas turėtų pardavimų? (Nepaisant dažnai girdimo kaltinimo mano pusėn dėl per daug supaprastinto požiūrio į sudėtingus verslo aspektus) Aš išdrįsiu teigti, kad tam reikia patenkinti 2 sąlygas – gamintojo produktas turi būti lentynose (t.y. mažmeninės prekybos taškuose) ir produktas turi judėti iš lentynų. Viskas elementaru ir paprasta, tačiau tam, kad patenkintume šias sąlygas, reikia turėti konkurencinį pranašumą. Kokį? Ir ar vienas konkurencinis pranašumas užtikrins abiejų sąlygų patenkinimą?
Kodėl aš išskyriau buvimą lentynoje kaip atskirą būtiną sąlygą? O gi todėl, kad nepriklausomai nuo to, koks produktas geras bebūtų, jeigu jo nėra pas mažmenininką, tuomet galutinis pirkėjas to produkto nusipirkti negalės. Geras to pavyzdys galėtų būti ir www.commonsense.lt gimtadienio degustacija. “Daujotai” atsirado degustavime 2 kartus ne todėl, kad taip buvo suplanuota, o todėl, kad planuoto paskutinio degustavimui numatyto alaus (buvo planuota “Butautai”) nebebuvo (todėl “Daujotai” buvo išpilstyti dukart ir tapo kontroliniu gėrimu). Taigi penktadienio vakarą (20 valandą) alaus bare nebebuvo alaus. Tokiu atveju, jo skonis ar kaina yra visiškai nesvarbūs, nes pardavimai bus nuliniai.
Dauguma plataus vartojimo prekių (FMCG) gamintojų (ir distributorių) susifokusuoja į produkto žinomumo didinimą ir jo patrauklumo galutiniam vartotojui gerinimą, tačiau visiškai pamiršta, kad pirmiausiai reikia susitvarkyti tiekimo grandinės valdymą.
The way to have a decisive competitive edge is to satisfy a client’s significant need to an extent that no significant competitor can.
Esminį konkurencinį pranašumą galimą sukurti patenkinant reikšmingą kliento poreikį tokiame lygyje, kurio nesugebėtų nukopijuoti joks reikšmingas konkurentas.
Taigi, koks mano (ir, manau, daugelio alaus gėrėjų) reikšmingas poreikis? Galimybė nusipirkti pakankamai gero alaus be didesnių problemų už protingą kainą.
Pakankamai geras. Dauguma Lietuvoje parduodamų alų pakankamai geri įprastiniam vartojimui (aš nekalbu apie “Žaibus”, “Kobras” ir pan). Žinoma, vieni šiek tiek skanesni, kiti mažiau skanūs, tačiau ar tai iš tikrųjų REIKŠMINGAS skirtumas didžiajam vartotojų kiekiui, tiek, kad neradęs savo mėgstamo alaus eitų į kitą pardavimo vietą ieškoti mėgstamo?
Be didesnių problemų. Mano manymu, “be didesnių problemų”, reiškia – galiu nusipirkti beveik visur, kur prekiaujama alumi. Didieji aludariai kuo puikiausiai susifokusavo patenkinti šią poreikio dalį. Jų alaus galima nusipirkti beveik visur ir visuomet. Ir prekių trūkumų beveik nepasitaiko.
Todėl ir tenka konstatuoti, kad nors mažieji aludariai laimėjo mūšį (dėl skonio), tačiau karą dėl klientų pinigų pralošia. Ir kol jie leis didiesiems turėti esminį konkurencinį pranašumą distribucinėje sistemoje, kol mažųjų aludarių produkcijos nebus galima lengvai (toli neieškant) nusipirkti, tol skonis tebus smagus savęs pagyrimas, bet nelabai virstantis pardavimais ir uždirbamais pinigais.
Kaip, matyt, supratote, prekių lentynoje (ne)užtikrinimas ir tapo pagrindine mano anksčiau minėto kliento pardavimų mažėjimo priežastimi. Būdami dideli, žinomi ir skaniausi, jie manė, kad jų klientai (mažmeniniai prekybininkai) patys norės turėti tuos produktus. Tačiau konkurentai daug geriau valdo distribuciją ir stumia juos iš lentynų ir rinkos.
Pabaigai apie skonį
Vartotojų skonis – įdomus dalykas. Prisimenu, kuomet dirbau alkoholio distribucijos įmonėje, mes darėme tyrimą, kodėl pirkėjai renkasi vienokią ar kitokią viskio rūšį. Manau, kad nenustebinsiu pasakydamas, kad 90% pirkėjų prioritetą teikia skoniui, nors 80% iš jų viskį vartodami maišo su kola. Tai ar tikrai, skonis yra lemiantis kriterijus?
