O neapžvelgta liko vienintelė sesija apie el. prekybą (jau rašėm apie kūrybiškumus ir ROI matavimus, po to dar kartą rašėm apie ROI matavimus). Kaip žinia, konferencijos dalyviams buvau pažadėjęs, kad pranešėjai atsakys į dalyvių “follow-up” klausimus. Atsakymus turim apačioj, tačiau prieš tai įkišiu savąjį trigrašį.

Iš pradžių šnekėjo Laura Paskočinaitė iš tyrimų firmos RAIT. Ji parodė mums daugybę stulpelių, pyragėlių ir grafikėlių. Jums pasisekė, nes nereikėjo viso to klausytis: atrinkau du įdomesnius grafikus (pats tyrimas yra vertingas tiems, kas gliaudo niuansus ir žino, kaip panaudoti dviejų procentų padidėjimą ten, o septynių sumažėjimą štai ten. Aš nežinau):

Grafikuose galima įskaityti, kad lietuvišką interneto prekybą valdo mamos (tame tarpe ir supermamos šmaikštašiknės). Dėl demografinių aplinkybių pririštos namie, jos neprarado šopinimosi poreikio ir įgūdžių, o su žviegiančiais vaikais blaškytis po akropolius negali, todėl perka internetuose. Dėkite banerius į supermama.lt ar kt. panašius saitus, organizuokite ten žaidimukus “atsiųsk vaikelio šypsniuką, laimėk soskę”, susiekite visa tai su savo saitais, ir susikrausite turtus iš soskių, pampersų, kvepaliukų, kremukų ir kitokių šūdeliukų, kurių pilni namai, bet niekada nebus per daug.

Dainius Liulys, pigu.lt. Lietuvos el. prekybos tendencijos

Dainiui šnekėti talkino Aldas Kirvaitis, kurio firma valdo grupinis.lt ir kitus grupinio apsipirkinėjimo portalus. Aldą paskutinį kartą buvau matęs prieš kokius 4-5 metus kažkokioj konferencijoj, tuomet jis išdidžiai kalbėjo kaip one.lt atstovas. Dabar one.lt išleidinėja paskutinį kvapą Aldui nebedalyvaujant, o Aldas užsiima perspektyvesniais bizniais išsaugojęs visą ankstesnį išdidumą.

Na, žodžiu, grupiniam.lt gerai sekasi ir palinkėkim jiems sėkmės.

Vaikinai komentavo tyrimą, kurį atliko apklausę lietuviškų el. parduotuvių atstovus. Viena skaidrė užkabino mano akį:

Atkreipiu dėmesį, kad šiuos dalykus, “keliančius susirūpinimą klientams”, išsakė ne klientai, bet el. parduotuvės. Įdomu, o ką galvoja klientai patys? Šitai paprašiau patikslinti Laurą iš RAIT. Pasak jos, RAIT kaip tyčia darė kitą tyrimą, kur klausė vartotojų, ko jie pasigenda. O pasigenda žmonės -- asortimento!

Žmonės į parduotuvę eina (jungiasi) prekių, o parduotuvės galvoja, kad kainos ar pristatymo kokybės…

Čia Vytautas Žiemys iš amazingsales.com pasakoja konferencijos dalyviams, su kokiomis problemomis susiduria el. parduotuvės:

www.youtube.com/watch?v=8D4Ee27c4SI

Kadangi Vytautas atvirai pasakė, tai aš atvirai pakomentuosiu. Ar tikrai kalta maža rinka ir mažai išleidžiantys klientai? Ar tik kioskai, dingę iš gatvių, nesulindo į internetą, taip ir nepakeitę savo veiklos modelio: sėdėti prie langelio ir laukti, kol kas nors ateis ir nupirks? O jei neateina, tai, vadinasi, kioskas nekaltas, jis gi kioskas.

Toliau šneka Jurgis Gylys (trečio pagal populiarumą visų laikų commonsense.lt įrašų autorius) iš IMK.lt, vienintelės Lietuvoj el. parduotuvės, kur aš kažką perkuosi. IMK.lt turi superinį aptarnavimą, žiauriai orientuoti į klientą ir aš juos rekomenduoju visiems, ką sutinku gatvėj ar kuluaruose.

www.youtube.com/watch?v=CwxDCzzs8pc

Jurgis ekrane porina, kad el. parduotuvių pranašumas prieš paprastus prekybos tinklus yra ne tik kaina, bet ir pristatymas į namus. “OK, -- klausiu ant scenos įsitaisiusio Dainiaus Liulio, -- o koks jūsų (pigu.lt) vidutinis pristatymo laikas?”. “Viena diena”, -- rėžia Dainius ir priduria, kad šitas terminas garantuojamas toms prekėms, kurias jie turi sandėly. “O kokią asortimento dalį laikote sandėly?”, -- remiu prie sienos (konferencijos organizatoriams buvau pažadėjęs, kad nepiršiu savo nuomonės. Bet gi klausimus tai uždavinėti nedraudžiama…). “Na, laikom 5%…20% (patikslinta)”, -- numykia Dainius. Tuomet klausimą pakartoju dar kartą: “Tai koks vidutinis pristatymo laikas?”. Ir štai išgirstame prisipažinimą, kurio tikėjausi: “Vidutinis pristatymo laikas -- 3-4 dienos”.

Tuomet pasisuku į ant scenos stovintį Joost Steins Bisschop, el. prekybos žinovą iš Nyderlandų, su tuo pačiu klausimu: “What is the average delivery time in your country?”.

“One day”.

Ačiū. Tą ir norėjom išgirsti. Daug vietos tobulėjimui, ar ne?

Žinau, kad komentaruose parašysite, kad yra daug niuansų, kad neišvystyta infrastruktūra, kad greitas pristatymas pabrangina prekę (o klientui gi svarbiausia kaina) ir t.t. Čia pateiksiu pavyzdį iš savo proteguojamo automobilių serviso, kur prižiūrim firmos automobilius. Autoservisas atsarginių detalių sandėly nelaiko. Jei ko nors prireikia, dažniausiai užsakinėja iš lenkų, prie Varšuvos esančio didelio didelio sandėlio. Jei detalę užsako iki šiandienos 16:00, tai ją turės rytoj ryte 8 val. Jei užsakys po 16:00, prekę turės rytoj po pietų.

Kitaip tariant automobilių detalių papildymas į Vilnių vyksta du kartus per dieną.

Štai tas mano proteguojamas servisas:

www.youtube.com/watch?v=X-UvagS_dzE

Manote, kad detalių pristatymo tempais šis servisas yra unikalus? Anaiptol -- tokį patį detalių pristatymo greitį gali pasiūlyti BET KURIS GARAŽAS. Kaip jiems tai pavyksta? Paklauskite bet kurio šaltkalvio. Manau, dauguma net nesupras klausimo.

Toliau apie šviesų el. parduotuvių rytojų papasakojo Vaidas Kančauskas, e-maxima.lt atstovas:

www.youtube.com/watch?v=IaRqn3_goy0

Ir, žinoma, Dainiaus Liulio, “Pigu.lt” vadovo išsamūs atsakymai į Jūsų pateiktus klausimus:

1. Koks yra vidutinis prekybos internetu antkainis (procentais)?

Antkainis priklauso nuo prekių grupės -- paprastai didesnės vertės prekių antkainis procentais yra mažesnis (pvz. stambios buitinės technikos), smulkių prekių yra didesnis (pvz. kvepalų). Konkrečių skaičių negalime atskleisti, nes tai komercinė paslaptis, kurios mes nenorime atskleisti visų pirma savo konkurentams. Bet konkurencija tarp pardavėjų verčia mažinti antkainius iki minimumo, ir galime teigti, kad interneto parduotuvėms gana dažnai pavyksta dirbti pelningai su mažesniais antkainiais nei įprastai mažmenai su fiziniais prekybos taškais. Visų pirma, taip yra dėl interneto parduotuvių prekybos mažesnių kaštų (nereikia išlaikyti fizinių parduotuvių ir pan.).

2. Kaip manote/prognozuojate, kada Lietuva pasieks Europos prekybos internetu vidurkį? Kelintais metais?

Matyt, klausiama kada pirkėjų internetu dalis tarp visų pirkėjų Lietuvoje prilygs analogiškam vidutiniam rodikliui Europoje. Galima prognozuoti, kad tai įvyks per 5-10 m. Kad tai pasiekti reikia įveikti dvi kliūtis -- technologinis pirkėjų išprusimas ir pasitikėjimas prekyba internetu turi didėti. Antra, turi augti Lietuvos gyventojų perkamoji galia. Pirmoji kliūtis taps mažiau svarbi jau gana greitai, nes interneto skvarba Lietuvoje jau dabar yra nemaža, o gyventojai yra vidutiniškai gana aukšto išsilavinimo. Bet taip pat reikia kad Lietuvos žmonės turėtų daugiau finansinės galios vartoti, pirkti prekes

3. Kodėl Jūsų svetainėje negalima atsiskaityti kreditine kortele?

Visų pirma, todėl, kad nematome, kad mūsų pirkėjai to norėtų. Populiaresnis atsiskaitymo būdas yra per vadinamąjį bank-link, t.y. per elektroninės bankininkystės sistemą. Kreditinės kortelės dažniausiai naudojamos atsiskaitymams užsienio elektroninėse parduotuvėse, kur atsiskaityti per bank-link nėra galimybės.

4. Norėjau paklausti, kaip Jūsų įmoneje yra sprendžiami “”piktavalių”" žmonių pateikiami užsakymai -- t.y. tokie užsakymai, kurių apmokėjimo būdas yra grynais kurjeriui ir nurodomi bet kokie užsakovo duomenys? Kaip žinia, tokie užsakymai yra nuostolingi, kadangi jie grįžta atgal į sandėlį. Ar Jūsų e-parduotuvės sistema turi kažkokią BAN sistemą ar pan.?

Visi užsakymai yra tikrinami telefonu ir tik įsitikinus pirkėjo tapatybe, užsakymas atiduodamas vykdyti į sandėlį ir kurjeriams. Norime pasidžiaugti, kad Lietuvoje pirkėjai yra pakankamai sąmoningi ir tokių atvejų nepasitaiko dažnai.

5. Kada ateis ta diena, kai Pigu.lt bus atpirkę visas investicijas?

Tai priklauso nuo daugelio aplinkybių -- Lietuvos ekonomikos vystymosi greičio, konkurentų skaičiaus didėjimas, taip pat pigu.lt akcininkų planų investuoti ar siekti pelno iš šio verslo. Todėl neįmanoma vienareikšmiškai atsakyti į šį klausimą. Bet atsižvelgiant į įprastą verslo logiką, ilgesnės nei 10-15 m. investicijos į tokį verslą be žymios finansinės grąžos tuo laikotarpiu yra paprastai nedaromos.

6. Kaip paprastam tautiečiui naudojantis internete esamomis priemonėmis sukurti savaime parduodančią sistemą?

Savaime parduodanti sistema yra neįmanoma. Panašiai, kaip neįmanoma duoną paversti auksu. Jei klausiama apie tai, ar įmanoma sukurti e-komercijos verslą be didelių investicijų -- tai atsakymas, kad taip, įmanoma. Patartume orientuotis į labai siaurą prekybos nišą, kur turėsite mažai konkurentų, o pirkėjai bus linkę susirasti jus patys.

7. Koks šiuo metu yra santykis tarp paprastos ir internetinės prekybos, bei kaip šis santykis keisis ateityje?

Patikimų ir aiškių statistinių duomenų, deja, nėra, bet mūsų vertinimu situacija yra tokia. Skaičiuojant nuo mažmeninės prekybos, be maisto produktų, prekyba internetu (be bilietų) Lietuvoje užima apie 1,5%. Palyginimui, JAV analogiškas rodiklis yra 4,5%. Santykis keisis prekybos internetu naudai, prognozuotume, kad per artimiausius 5 metus Lietuvoje šis rodiklis turėtų priartėti prie 4-4,5%. Kita vertus, atskirose prekių grupėse internetinės prekybos dalis yra žymiai didesnė -- bilietai, GPS prietaisai, knygos ir kt.

8. Paklausk visų kaip jie patys “vartoja” reklamą. Pvz: Jie nori gerų ausininukų (ar baldų, buitinės įrangos, ir tt) už “teisingą kainą” ir renkasi internetu. Kaip jiems išsirinkti tikrai geras ausines, o ne tapti jų kolegų “socialinio maketingo” aukomis. Kaip jie “dekonstruoja” ir mato, kad “čia marketingas”, o čia – “tikras reikalas”. Kaip ir pagal ką jie atskiria tai , kai būna vartotojų pusėje.

Klausimas nėra iki galo aiškus. Supratome, kad klausiama, kaip išsirinkti geriausią prekę už geriausią kainą ir nepasiduoti reklamai prekių, kurios yra blogesnės kokybės. Atsiradus internetui tai galima padaryti lengviau -- lyginant kainas, lyginant prekių savybes, skaitant kitų pirkėjų ar profesionalių vertintojų atsiliepimus. Bet dauguma pirkėjų neturi tokios galimybės ar noro tai daryti, nes tai reikalauja laiko ir gana gilios kompetencijos. Mes patartume elgtis taip -- skirkite laiko ir jėgų pasirinkdami vieną pardavėją parduodanti jums reikiamas prekes: vertinkite interneto svetainės išvaizdą, naudojimo patogumą, paskambinkite parduotuvei ir pasikalbėkite, pažiūrėkite kaip su jumis bendraujama. Gera interneto parduotuvė skiria didelį dėmesį pirkėjų aptarnavimui, nes didžiausias laimėjimas yra ne vienos prekės pardavimas, o ilgalaikis ryšys su pirkėjų. Jei parduotuvė atrodo patikima ir maloni, nusipirkite 1-2 daiktus, atkreipkite dėmesį ar laikomasi pažadų apie pristatymo greitį, ar prekės atvežama kokybiškai supakuota, ar kurjeris elgiasi mandagiai. Jei visi šie dalykai jus tenkina, patartume daugiau nesukti galvos ieškant kitų parduotuvių, o naudotis šios parduotuvės paslaugomis -- taupysite savo laiką ir greičiausiai gausite ir finansinės naudos, gaudami įvairių nuolaidų už lojalumą. Pardavėjo ir pirkėjo santykis panašus į draugystę -- kai bandome susidraugauti elgiames atsargiai, kai susidraugaujame, pradėdame pasitikėti. O kai pardavėjai “draugai” nuvilia, vieną ar kitą kartą atleiskite, o po to ieškokite kitų parduotuvių.

Joost Steins Bisschop (Nyderlandai), Europos e. prekybos kryptys, tendencijos, geriausia praktika

Šis pranešimas, kiek komentavo dalyviai, buvo labai stiprus, tik aš jo metu buvau užsiėmęs pašaliniais dalykais. Todėl užfiksavau tik dvi nuostabias skaidres.

Anksčiau tiekimo grandinė (distributor-dealer-customer) atrodė taip:

O dabar ji atrodo štai šitaip:

Pasikeitimas: vartotojui pardavinėja ne tik parduotuvė, bet ir pats distributorius, įkūręs el. parduotuvę.

Balieka tikėtis, kad lenkų distribucijos firmos miega žiemos miegu ir dar ilgai nesumos per el. parduotuvę pardavinėti viską ir belenką Lietuvos vartotojams, užtikrindami vienos paros pristatymo laiką kaip kad garažams.

Joost Steins Bisschop spec. atsakymai į Jūsų klausimus:

1. I really enjoyed your presentation last week. You have a huge experience working with many comp1 What are world trends in B2B high technology product e-commerce? What could you name as best practice examples?

I think world trends:

- looking for the balance online / offline. Companies that play the cross-chanel game best will be high in rankings
- waiting for a world wide accepted elegant (micro)payment system. If this gets there, so that also the payments of amounts less dan -say- 5 dollars is easy and cheap, there will be a hugh impact. Publishing market will change. Music market as well. Streaming books, audio etc.

- the mobile revolution is definitely taking place. Which means influence of location based applications, social grouping, mobile shopping

- influence of social on e-commerce:

Penetration of e-shops seems to me quite in line with international trends.

Share/Bookmark

Best Internet 2011 galiukai #3 (ko el. kioskai gali pasimokyti iš garažų) originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Spalis 14, 2011.

Būtų smagu, jei Media Housų (Pranešimas apie Lietuvos socialinės žiniasklaidos tendencijas. Socialinės žiniasklaidos tyrimo, pagrįsto Lietuvos įmonių patirtimi pristatymas) paklaustumėt tai, ką video kalba Jeremy Spiller, t.y koks buvo paskirų tyrime dalyvavusių firmų ROI iš socialinės žiniasklaidos?

Atsako Artūras Olšauskas, “Media House”:

Mes, kaip media agentūros atstovai, esame skaičių mėgėjai. Tiesa, problematiška juos visada sudėti ant stalo, nes: a) klientai nedrįsta dalintis, b) skaičiuodami socialinės žiniasklaidos rezultatus negali eliminuoti kitų kanalų, kurie lėmė apsisprendimą.

Jeremy Spiller ragina internetą matuoti pardavimais (bet matavimo tikslumo dėlei komunikacijoje nenaudoti kitų kanalų tik FB?), lojalumo pokyčiais (papildomos kokybinės fokus grupės užsakant tyrimus?) ar bent kaip TV (dedame į vieną lentyną TV ir Facebook?). Mes manome, kad ir to neužtenka, nes socialinė žiniasklaida nėra tik transliavimo kanalas. Tai dėkinga terpė „online-offline-online“ projektams, kurių metu kuriamos rekomendacijos ar net reklaminės žinutės. Šiuos ir kitus išvestinius rodiklius jau galima sieti su pardavimais.

Kalbant konkrečiais pavyzdžiais ir pinigais: mūsų klientas du kartus padidino produkto pardavimus fanų apklausos rezultatus ir rekomendacijas užklijavęs ant produkto. Tiesa, negalime visų laurų priskirti šiam veiksmui, nes buvo ir geras kainos pasiūlymas. Kitas klientas ribotai grupei žmonių išdalino kuponus ir aiškai paskaičiavo papildomų pirkimų apyvartas. Tačiau lazdos perlenkti nereikia, nes tuoj „Norfa“ pardavėja pradės klausinėti, kodėl jūsų krepšelyje „Palangos“ duona ir ar tai tik nėra „Facebook“ žinutės rezultatas.

Ar viską galime paskaičiuoti? Tomas ką tik nusipirko „Lexus“. Įteikdamas raktelius pardavėjas paklaus, kas paskatino jo apsipirkimą. Tomas atsakys, kad visada vertino japonišką kokybę, o draugas turintis „Lexus“ nesigaili. Pardavėjas padėkojo, o Tomas nuslėpė, kad „test drive“ užsiregistravo peržiurėjęs draugo nuorodą ant „Sienos“. Pardavėjas laimingas, Tomas nepasirodė „nerimtas“, o mes turime neatsakytą ROI klausimą?!

***

Ačiū už atsakymą.

Iš to ką pasakė Artūras ir ką esame diskutavę tinklaraštyje anksčiau man šviečiasi keletas išvadų. Tik prieš tai susitarkime, kas yra ROI.

Kad būtų aiškiau suprasti nefinansininkams (tokiems kaip aš), nupiešiau ROI formulę:

Tarkime, į socialinę žiniasklaidą investavome 50.000 Lt. Kadangi išleidome (gavom sąskaitą iš “Media House”, plius dedikavom žmogų ir mokėjom jam algą, pan.), tai sumas žinome tiksliai.

Dabar klausimas, kiek gavome ROI?

Kad gautume teigiamą ROI, turime patenkinti NORS VIENĄ iš šių sąlygų:

• padidinti pardavimus;
• sumažinti tiesioginius kintamuosius kaštus (na tuos, kurie tiesiogiai susiję su mūsų produkcija ar paslaugomis, pvz., prekių savikaina, žaliavos, komisiniai pardavėjams, ir t.t.);
• sumažinti veiklos kaštus (tiesiogiai nesusijusius su produkcija ar paslaugomis, pvz., atlyginimai, biurai, lizingai, šiukšlių išvežimas, darbuotojų kalėdinis vakarėlis, etc).

Sutinkate su šituo?

Jei taip, galime žygiuoti toliau.

Imam Artūro pavyzdį apie “Norfą”, “Palangos” duoną ir “Facebook”. Minutę pamąsčius peršasi tokia išvada:

• jei turime B2C aplinką (kur firma, ar kaip mėgstama sakyti -- brand’as -- parsidavinėja vartotojams);
• jei socialinė žiniasklaida yra vienas iš naudojamų reklamos (OK, komunikacijos/bendravimo) kanalų kartu su kitomis medijomis,

tuomet matuoti ROI iš socialinės žiniasklaidos nėra prasmės: reikia matuoti bendrą kampanijos ROI, skaičiuojant visai integruotai reklamos kampanijai išleistus pinigus ir duonos pardavimų padidėjimą. Žinoma, su sąlyga, kad lentynos nebuvo tuščios (bet atsargų valdymas -- Neriaus daržas, dabar nesigilinkim).

Tačiau labai užsispyrus net ir šiuo atveju galima pagrįsti ROI, jei kontakto kaina (kiek kainavo žinutei pasiekti vieną tikslinį vartotoją) socialinės žiniasklaidos kanale buvo mažesnė nei būtų buvusi kituose kanaluose. Kadangi media agentūros (visos, ne tik Artūro “Media House”) nėra linkusios pasinaudoti mažesne kontakto kaina ir sumažinti kliento išlaidas (nes media agentūros uždarbis tiesiogiai proporcingas išleistų pinigų kiekiui), realybėje gaunasi taip, kad užsakovas gauna daugiau kontaktų už tą pačią sumą.

Taigi pardavimų padidėjimo išmatuoti negalime, o kaštų nesumažinome (nors gal ir galėjome. Ir tai tik tuo atveju, jei social media kanalas yra pigesnis nei kiti). Tuo tarpu ne kartą minėtasis “Coffee Inn”, komunikuodamas tik nemokamuose internetuose, susikūrė didelį prekės ženklo žinomumą, taigi sutaupė “ant reklamos”. Dėl to Nido Kiuberio matematika ir remiasi jausmais, nes ans ir taip žino, kad DAUG sutaupė.

www.youtube.com/watch?v=-M9KNSe84-Y

Artūras paminėjo ir kitą social media panaudojimo būdą („online-offline-online“), kai vartotojai įtraukiami vystyti produktus ar paslaugas, siūlo kavos receptus, kuria reklamines žinutes ar kaip kitaip santykiauja su brand’u. Žiūrim į ROI paveikslą: ar toks santykiavimas priduoda pardavimų? Tiesiogiai ne. Tai gal sumažina kaštus? Klausimas neturi prasmės, nes jokia kita media santykiauti neleidžia, alternatyvų čia nėra. Todėl jei galvojame, kad santykiavimas yra būtinas, vadinasi, ir social media yra būtina. Be jokių ROI pagrindimų.

O kaip su social media ROI paskaičiavimais B2B versle?

Čia galima būtų paklausti, tarkime, “Blue Bridge”. Vasarą startavę tinklaraštį apie cloud computing, jie stengiasi parašyti bent porą kartų per savaitę. Kaip tinklaraštininkas galiu pareikšti, kad bet kokia rašliava atima nemažai laiko (tą galėtų patvirtinti ir Andrius Kubilius, metęs tinklaraštininkystę vos tapęs premjeru). Klausimas, ar “Blue Bridge” firmai verta tai daryti, t.y. rašinėti?

Žiūrim į ROI paveikslą ir suvokiam, kad kaštų šis tinklaraštis nesumažina. Tai gal padidina pardavimus? Žinau vieną firmą, kuri savo tinklaraštį tikrai panaudoja pardavimų procese (pardavėjai kartu su preliminariu pasiūlymu išsiunčia nuorodą į aktualų įrašą. Dalis gavusiųjų panaršę po tinklaraštį pamato, kad toj firmoj dirba gyvi atviri cool žmonės, ir tai padeda pagerinti pardavėjų susitikimų konversiją). Ar taip elgiasi “Blue Bridge” bei kitos tinklaraščius rašančios firmos, t.y. ar jos įtraukia social media į savo pardavimų procesus, nežinau. Galbūt tokios firmos čia ateis ir pačios pakomentuos.

O kaip gauti teigiamą ROI iš komunikacijos “Facebook’e”?

B2B aplinkoj -- nesugalvoju pavyzdžių. Galbūt dėl to, kad mes, verslininkai, pirkdami firmos vardu, VISADA vadovaujamės ta pačia ROI taisykle:

• arba tie išleisti litai turi padėti man uždirbti,
• arba tie išleisti litai turi padėti man sutaupyti.

Pats santykiavimas čia netenka prasmės, nebent per “Facebook’ą” gausiu gerą pasiūlymą, pavyzdžiui, nuolaidą kompiuteriui, kurį kaip tik ketinome pirkti naujam darbuotojui (vadinasi, sutaupysiu). (Beje, el. parduotuvės naudoja savo FB puslapius upsell’inti savo klientus.) Bet man rodosi, kad įmonės vadovą su geru (jo firmai naudingu) pasiūlymu lengviau pasiekti el. paštu, telefonu, nei per “Facebook”. Vadovai yra pernelyg užsiėmę, kad švaistytų laiką didžiausiam laiko vagiui.

Kai Google Plus įsileis verslą, turėsime nuostabų įrankį tiek B2B, tiek B2C pardavimams valdyti (valdyti galės tik tie, kurie apskritai turės pardavimų procesus, kiti tiesiog ir toliau santykiaus). Tačiau kol kas B2B, “Facebook” ir ROI man niekaip nesueina.

Pabaigai grįžkime prie Artūro iškelto klausimo:

Ar viską galime paskaičiuoti?

Ir leiskite perfrazuoti: o kokių galų mums viską, t.y. kiekvieną dedadamąją, skaičiuoti ir vertinti? Dėl to, kad kažkas kažkada pasakė, kad kiekvienas išleistas litas turi būti išleistas efektyviai? O ar nemanote, kad kontroliuoti kaštus ir skaičiuoti ROI kiekvienam litui yra du skirtingi dalykai?

Todėl siūlau skaičiuoti:

• kampanijų ROI -- padarėm produktą už tiek ir tiek, išstatėme lentynose tiek ir tiek, sukišom pinigų į reklamą tiek ir tiek. Kiek grįžo?
• pardavimų veiklos ROI -- per ketvirtį pardavėjams sumokėjom tiek ir tiek, pardavimų rėmimui (lankstinukams, internetams, renginiams, kt.) išleidom tiek ir tiek. Kiek grįžo?

Kas dėl antrojo punkto, tai nepamirškime pardavimo procesų (taip, mes juos labai propaguojam): juk tikslas ne išmatuoti kiekvieno žingsnio ar media kanalo ROI, bet užtikrinti bendrą siekiamą ROI. Kai jis nepakankamas, eini per procesą ir analizuoji, kur nesuveikė. Ir gerini, gerini. O kai proceso neturi, tuomet užuot gerinęs spėlioji: gal klientas “Lexusą” nusipirko užsimanęs japoniškos kokybės, o gal paskaitęs rekomendaciją ant draugo “sienos”.

Share/Bookmark

Best Internet 2011 galiukai #2 (kaip apskaičiuoti ROI) originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Spalis 4, 2011.

Vienas konferencijos dalyvis, mano pakviestas Rokiškis Rabinovičius, savo įspūdžius jau surašė (kaip renginio moderatorius turėjau galimybę organizatorių sąskaita pakviesti tris žmones. Tokiu būdu pinigų sutaupė Rokiškis, Nerius bei viena mūsų skaitytoja (beje, labai žavinga moteris) Julija iš marketingo firmos IMBLANC). Žadėjau surašyti ir savuosius įspūdžius, papildytus pranešėjų atsakymais į klausimus. Konferencijos metu tapo akivaizdu, kad kone vertingiausia dalis yra diskusija su pranešėjais, o dėl laiko stokos tas diskusijas turėdavau nutraukti. Galimybės pateikti commonsense.lt skaitytojų klausimus taipogi beveik neturėjau. Todėl šovė mintis susitarti su pranešėjais, lai jie atsakys į papildomus klausimus pasibaigus konferencijai, aš juos paskelbsiu štai čia, o “Verso žinios” išsiųs dalyviams nuorodą į šį įrašą.

Prieš gvildenant gvildentas temas keletas bendrų pastebėjimų.

1. Vizinės kortelės. Prieš prieš pirmąjį pranešimą pasiūliau dalyviams, sėdėjusiems prie apskritų staliukų po 5-6, apsikeisti vizitinėmis kortelėmis (šią tradiciją inicijavo Saulius Peleckas iš If Draudimo per vieną VŽ renginį). Kilo šurmuliukas, kas turėjo kortelių, tie apsikeitė. Kai procedūrą pasiūliau pakartoti po pietų (su sąlyga, kad būtina sėsti prie kito staliuko), likau durniaus vietoje, nes persėdo vos vienas kitas. Absoliuti dauguma skėsčiojo rankomis ir teisinosi, kad neturi kortelių, todėl liko sėdėti kur sėdėję. Vat taip vat, ponai, mūsuose mezgami kontaktai ir pažintys: atsineši į renginį 2-3 vizitkes su mintim duoti, jei kas paprašys.

Manau, kad verslo renginiai -- ne vieta vaidinti nepasiekiamus išdiduolius. Priešingai, tai galimybė lengviausiu būdu megzti pažintis, kurios dar nė vienam nepakenkė. Pasimokykim iš diplomatų: turiu bent tuziną ambasadorių kortelių. Jie patys tiesia rankas, prisistato ir klausia, kuo užsiimi. Užsimezga trumpas pokalbis, o po to, žiūrėk, po pusmečio gauni rafinuotą pakvietimą į pietus ar priėmimą. Suprantu, kad koks nors firmos vadybininkas, sutiktas “Best Internet”, jūsų į priėmimą nepakvies. Bet galbūt jis pakeis darbą, taps kitos firmos brando vadovu, skirstys biudžetus, o tuomet graušitės nagus, kad norint patekti pas ex-vadybininką tenka stovėti bendroje eilėje su subinlaižiais pataikūnais.

2. Statistiniai duomenys. Rokiškis ta tema jau pasisakė -- jeigu jau darėte tyrimą, sugaišote savaites važinėdami omnibusais, tai nepagailėkite dar pusvalandžio, kad iš statistikos liūno ištrauktumėte esminius pjūvius. Dabar gi pusantro šimto žmonių pusvalandį klauso visokių skaičių ir procentų, o kai vėliau paprašau pasakyti esminį skaičių ir esminę įžvalgą, burbteli, kad, na, viskas augs… Ar verta dėl tokios įžvalgos buvo sugaišti 75 val. (150 dalyvių x 0,5 val.) mūsų visų bendro laiko?

Įtariu, per kitas VŽ konferencijas organizatoriai statistikas išdalins popieriuose, nes šis žanras yra kur kas patogesnis analizei, nei stulpelių įgarsinimas.

3. Pranešimų struktūra. Kažkodėl pranešėjai pranešimą renčia taip, kad pats įdomumas, pati pačiausioji kulminacija būtų paskutinėj skaidrėj. Su salyga, kad per duotą laiką paprastai nespėja išsakyti visų pasiruoštų tezių (o čia dar moderatorius prašo palikti laiko klausimams), pranešėjai ima skubėti ir taip užskubina, kad toji suplanuotoji kulminacija gaunasi šnipštas. O kodėl esminio dalyko nepasakius prezentacijos pradžioj ar vidury? Pranešimas verslo konferencijoj -- tai ne seksas: dalyviai nesupyks, jei iš kart eisite prie reikalo be didelių įžangų.

4. Pranešėjų požiūris. Užsieniečiams tas yra duota, matyt, su motinos pienu. O štai mes, tautiečiai, galvojame, kad vien mūsų pasirodymas ant scenos pats savaime yra vertingas dalykas. Dalyviams Klientams, susimokėjusiems du kartus (1. dalyvavimo kaštai, 2. sugaišto laiko kaštai), taip neatrodo. Tokį klausimą sau užduoti negėda jokiam kalbėtojui: “Kokią naudą iš to, kad aš kažką pasakysiu, gaus dalyvis klientas?”. Jei negaus, tai gal neverta to sakyti išvis?

Paruošti naudingą (pinigų ir laiko vertą) pranešimą nėra paprasta, tai užima daug laiko, tai atsakingas darbas, todėl kritiškai įvertinkite savo galimybes visi, kas kada nors būsite pakviesti lipti ant scenos.

5. Temos. Konferencijoje buvo 4 sesijos:

• kūrybiškumas skaitmeninėje rinkodaroje,
• paieškos rinkodara,
• socialinės žiniasklaidos rinkodara,
• elektroninė prekyba.

Paskutinę sesiją apžvelgsiu atskirame įraše kiek vėliau, nes “Pigu.lt” dar neatsakė į pateiktus klausimus. O ir prekybos tema turėtų būti nagrinėjame ne internetų kontekste, bet operacijų-logistikos. Nes, kaip pasakė Joost Steins Bisschop, šnekėjęs po lietuvaičių e-prekybininkų:

E-commerce business is not about internet. It is about logistics.

Taigi šia tema bus tęsinys.

Björn Kusa, Patrick Dry (Švedija). Kūrybiškumas skaitmeninėje rinkodaroje

Rinkos mažumas neturi jokios įtakos kūrybiškumo potencialui.

Brand’ai turi stengtis padėti savo klientams tapti įdomesniais žmonėmis.

Pristatyti ir nupasakoti pavyzdžiai:
http://www.livingchristmascards.com/
http://www.pictureprotect.org/
http://www.thehumanjukebox.se/
http://www.stockholmpride.org/howhetero/
http://www.unbottleyourself.com/
http://www.minigetawaystockholm.com/

Visi jie turi bendrą vardiklį: vaikinams visur teko pajudinti smegenis ir sugalvoti veiksmų iki internetų ir po jų, kad kampanijos būtų sėkmingos. Kai kurie projektai buvo skirti padidinti pardavimus, ir tai buvo įgyvendinta (neužsirašiau skaičių, tai nebursiu).

Follow up Q&A:

1. I really enjoyed your presentation last week. You have a huge experience working with many companies in many different environments. Your presentation was full of examples taken from Business to Customer environment. And of course brand communication is critical here.

But B2B environment is completely different if compared to B2C. And you have mentioned it when answering to one question. Have you experienced or developed any success stories in B2B were the agency’s client is worried only about the volume of sales? Could you please share some links if possible.

All clients are worried about sales. Not only B2B-clients. It is our job to contribute to that sales targets are met. Both in the short term and long term. The difference is in the strategy used to achieve this goal. We believe that creativity is the most powerful force in business to quote Bill Bernbach, the legendary founder of DDB. It is by far the most cost efficient way for a client to make an impact in a market and sell. Especially with a limited marketing budget. But don’t forget that people who buy for a business are people too with the same needs, wants and motivations as the rest of us. Hence B2B advertising does not necessarily have to be ’facts only’ or boring. The “creative” approach is open to them as well.

The most obvious (or not) B2B-case is Apple. Most people don’t even reflect over the fact that a big share of Apples products are sold to corporations. That’s why it’s so good!

Hewlett Packard (HP) is another company that has been successful in creating campaigns that are both engaging and effective.

2. What are the methods or strategies to create text that sells? Is it possible for common person to create such a ‘selling’ text?

Writing copy is a craft and like any craft it requires a lot of practise and commitment to excel in it. You won’t become a master carpenter overnight just because you can use a hammer and saw. But if you are determined enough, you can learn how to do it and do it well.

When I (Patrick) started as a copywriter (a long time ago) I found this book useful on the subject.

3. Can online marketing create additional value to the product? Please share some links if such cases are publicly available

Yes, this is one of the things that online do best. Consider what being online has done for customer support and banking services for instance. Advertising in general adds value to a product by changing our perception rather than the product itself to quote adman Rory Sutherland from Ogilvy UK. Instead of sharing case studies with you, we would like to share this link of his TED-talk. Very informative and funny.

Gedas Kučinskas. Lietuvos paieškos sistemų rinkodaros tendencijos

PR agentūros turėtų rašyti tekstus atsižvelgdamos į SEO

Dėmesio verta skaidrė. Su sąlyga, kad kažkada buvom užšokę ant vienos greitų kreditų firmos SEO suktybių.

Follow-up Q&A:

1. Kas yra “content targeting” raktažodžiai? Kas įtakoją jų statistiką? Ar yra kokie įrankiai padedantys ją analizuoti?

Idėja paprasta -- skanuojamas turinys ir ieškoma esminių raktažodžių, jei turinyje (tekste) yra jūsų norimas raktažodis -- šalia rodoma reklama. Geras pavyzdys -- gmail, skaitote laišką apie draugų organizuojamą kelionę, o šalia matote reklamą su baidarių pasiūlymu. Jų statistiką įtakoja turinio atitikimo algoritmai ir strategija -- pvz. tekstas naujienų portale apie sužeistą šunį, o šalia rodoma reklama “maistas šunims”, tikėtina kad bus prasti rezultatai, bet jei turinio atitikimas teisingas ir kokybės ir informacijos prasme, tai skaitant tekstą apie kompiuterį asus -- šalia rodomas specialus pasiūlymas asus kompiuteriams -- rezultatai bus žymiai geresni.  Lietuvoje populiariausia sistema -- textads.lt, taip pat yra galimybė pirkti tokius raktažodžius ir per adwords sistemą. Deja, įvertinimui efektyvių įrankių neteko matyti, nes techniškai sunku sukaupti statistiką apie visus įmanomus atvertimus su tam tikru žodžių atitikmeniu.

2. Įsivaizduokite pasaulį be google paieškos sistemos – kokias alternatyvas SEO ir SEM įžvelgiate artimoje ateityje?

Matau keletą scenarijų -- google Lietuvoje nenaudojama -- tada reiktų peprasti kitų paieškos sistemų, pvz search.lt algoritmus ir taip kurti SEO strategijas. Jeigu nebūtų paieškos kaip įrankio -- tada populiarūs taptų populiariausių rinkiniai, katalogai, pvz: http://www.on.lt/pramogos.htm arba draugų rekomendacijos (taip reiktų optimizuoti draugus:). Tiesa sunku tikėti, kad paieška išnyktų, labiau tikėtina, kad pasikeis paieškos tipai  - paieška balsu, nuspėjamieji paieška (neuroniniai tinklai) ir t.t.

Dėl SEM, tai jei nebūtų paieškos sistemų, tai turėtumėme standartines reklamos pozicijas, paid inclusion (mokėtumėme, kad atsirastumeme kataloguose) ir t.t.

Kelvin Newman (UK). Europos paieškos sistemų rinkodaros kryptys, pokyčiai ir geroji patirtis

Šį pranešimą aprašė Rokiškis, tad nesikartosiu. Nebent papildysiu, kai Kelvinas atsakys į jūsų klausimus.

Justas Juozapaitis, Artūras Olšauskas, Jolita Petrauskaitė (“Media House”). Lietuvos socialinė žiniasklaida

“Media House” žmonės pristatinėjo tyrimą (apklausė ~100 rinkodarininkų), duomenis praskaidrindami video intarpais iš interviu su socialiniais žiniasklaidininkais.

Štai kas veikia: nuoširdumas, vartotojų paisymas, nuolatinis bendravimas.

O vat su šios veiklos matavimais kiek sudėtingiau:

Ta tema Nido iš “Coffee Inn” pasisakymas jūsų dėmesiui:

www.youtube.com/watch?v=-M9KNSe84-Y

Nepaisant sunkumų pamatuoti socialinės medijos kampanijų efektyvumą pardavimais, “Media House” pabandė tai padaryti:

Ar jūs sutinkate?

Pradėkime nuo McDonald’s pavyzdžio. FB fanai išleidžia daugiau nei nei fanai. OK. Tik klausimas, kur priežastis, o kur pasekmė? “Media House” suka prie to, kad žmogus suvalgo daugiau mėsainių, nes jis Facebook fanas. O aš manau, kad dėl to jis ir yra McDonalds’o fanas Facebook’e, nes valgo daug mėsainių.

Kitas pavyzdys apie “Vytauto” mineralinį. Artūras paskaičiavo: kadangi 68 proc. fanų kažkokiame tyrime pasakė, kad rekomenduotų prekės ženklą, tai, Artūro nuomone, 10.000 “Vytauto” fanų reiškia pardavimų už 20.400 Lt. Nes, mat, viena rekomendacija reiškia du parduotus butelius “Vytauto”.

Čia, žinoma, aš nusistebėjau, ir dabar stebiuosi: kaip galima žmogaus intenciją rekomenduoti prilyginti įvykusiam pardavimui? Man rodos, kad pardavimai geriausiai matuojasi pardavimais. O jei neišeina to padaryti, tai geriau remtis jausmais, kaip tai daro Nidas, nei šurum burum paskaičiavimais. Reikia tikėtis, kad tokių miglų reklamos agentūros į savo klientų akis nepučia, o ši skaidrė tebuvo bandymas įpūsti ugnį diskusijoms apie socialinės žiniasklaidos įtaką pardavimams.

Temos pabaigai -- ko gero, geriausio visų laikų socialinio žiniasklaidininko -- “Krepšinio širdies” autoriaus -- patarimas (tips&trick’sas), kaip firmoms bendrauti Facebooke:

www.youtube.com/watch?v=0VseUvAy6Nw

Jeremy Spiller (UK), Europos socialinės žiniasklaidos kryptys, tendencijos, geriausia praktika

Media now must be earned

Štai kaip reikalai pasikeitė, kai atsirado internetai:

Ir gausybė jūsų klausimų:

1. What are world trends in B2B high technology social media except for the LinkedIn and Google+? What could you name as best practice examples?

There are many other social media sites being launched in multiple areas such as dating sites, geo-location sites, sports sites, sites for business, sites for pets and sites for many other interests. While the big four dominate, (Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn) the landscape is changing with other sites popular in different countries eg Orkut in South America. New sites to watch are Hashable and Quora which may or may not succeed. The trend for multiple sites in different areas is growing rapidly. While we all love Facebook, it is not considered new or even trendy any more as so many people are now on it.  As so many people are on it, pioneers and early adopters are looking for “the next big thing”. Facebook is reacting by adding new features almost daily now to try and maintain its newness and of course has a huge subscription base. Many early adopters and innovators have moved on though.

Other trends are Gamification and shopping inside social media platforms. Also virtual shopping, such as music, films, games this also includes fashion, travel, financial services and others.

Apps are now huge and the growth in the use of smart-phones and tablets is driving this. These are devices which support social media well as many are on the move often. In other words people on the move want to stay connected with their friends through common interests, chat, sharing what music they’re listening too (Spotify) what movies they’re watching (LoveFilm, Netflix) what bands they’re seeing (Layar), where they are (Foursquare, Gowalla) so that gadgets are the must have items and this will continue to grow.

As well as the growth in the number of sites, the way that social media is being used is also changing rapidly. This is often misunderstood by brands who use it as another broadcast platform for special offers, promotions, the launch of new products and so on. This misunderstands the very nature of social media which is a place where people meet, discuss, play and share. Some brands do understand this though and are leading the way.

There are many examples of best practice so I have added a link here for people to explore.

2. How can social media help increase sales for companies who sell specific products, say, huge building constructions, offered by several suppliers? Is it worth for such companies to invest money into online advertising?

Social media for business is about networking and building credentials, demonstrating expertise and providing genuine help to customers and potential customers. In Western Europe and the US this is done mainly through LinkedIn or specialist sites, and especially LinkedIn Groups. When a business needs a specific product typically the buyer accesses social media and discusses a requirement, possibly asks for recommendations. Sales teams are now beginning to use social media to source and build contacts to which they can sell products.

3. Could you please share the Social media marketing ROI calculation framework, which could be adopted in companies of different sizes and industries?

The best way I can answer this would be to direct people to some excellent articles by Brian Solis who has written extensively on this. These sum up what a business should consider and the links are here:

http://www.briansolis.com/2010/02/roi-how-to-measure-return-on-investment-in-social-media/

http://www.briansolis.com/2011/09/whats-the-r-o-i-a-framework-for-social-analytics/

http://www.briansolis.com/2010/08/roi-doesnt-mean-return-on-ignorance/

http://www.briansolis.com/2011/04/social-media-roi-roi-doesn%E2%80%99t-stand-for-return-on-ignorance/

4. What are the key critical success factors of the social media marketing strategy that generates income (money) or gives tangible value?

The key factors are:

• Know your audience/customers
• Know how to engage with your audience/customers
• Know what you audience/customers want
• Provide your customers with content that is as good, useful and relevant as possible
• Remember your customers are people not statistics and all have wants, needs, desires, fears
• Respect your customers rather than treat them like statistics
• Know the places/social media where they live, share and play on the web
• Be honest, ethical, transparent, accountable and above all engage with them, talk with them contnuously
• Measure the cost and return of this carefully
• Get the right people and resource to do the job properly

5. If we count direct  sales in, say, euros, and if social media is more than direct sales, can we still count it in euros?

Direct sales can easily be identified and measured if the right tools and processes are used, whatever currency is used.

6. Where is it better to invest: social media or sales department?

The best way forward is to educate the sales department on how best to work with social media. Social media now spans across all areas of a business. While many hype it, there is little new about it. People have been “socialising” since the stone age. It’s just that now with the web they can do this online and more easily. Understanding social media means a company can present itself in a very good way such as innovative, interested in its customers and responsive. This will result in more sales and happier customers. When brands and businesses learn to listen and work with their customers social media works very well and there are dozens of case studies that prove this.

***

Ačiū visiems pranešėjams už atsakymus!

Share/Bookmark

Best Internet 2011 galiukai #1 originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Spalis 2, 2011.

Kaip jau skaitėte, Tarptautinis valiutos fondas skelbia, kad pasaulio ekonomika įžengė į pavojingą etapą. Graikijos skola siekia 340 mlrd. eurų. Portugalijos valstybines ir privačias įmones pusvelčiui perima buvusios kolonijos. Trys iš 17 šalių, įsivedusių bendrąją ES valiutą, gavo finansinę pagalbą, kad galėtų išsikapstyti iš krizės. Naujausia domino efekto rinkose auka – Italija, kurios skolinimosi reitingas sumažintas.

Nuo vienos didžiausių ekonominių krizių dar neatsigavusią Europos (o ir Lietuvos) ekonomiką puolą nauji negalavimai. Valstybių skolų krizė grasina kirsti ne prasčiau nei nekilnojamojo turto burbulo sprogimas.

Nors Lietuvos Vyriausybė ir toliau regi optimistines prognozes, tačiau ne vienas vadovas užduoda sau klausimą: kaip apsisaugoti nuo nuo ekonominių audrų ir užtikrinti verslo stabilumą ir augimą?

Kaip sako šios dienos BBC herojus:

The biggest risk is not act

www.youtube.com/watch?v=lqN3amj6AcE

Su sąlyga, kad į Lietuvą VšĮ „Versli Lietuva“ kvietimu atvyksta vienas kiečiausių TOC ekspertų pasaulyje John L. Thompson, pasinaudodami proga surengėme dviejų dienų mokymus. Jų metu be jokių bla bla bla bus išdėstyta, kaip sėkmingai įsidiegti efektyvumo bei konkurencingumo didinimo metodikas (TOC ir LEAN) savo firmose ir pasidaryti įmonės konkurencingumo didinimo veiksmų planą. Tokį, kad ekonominės audros netrukdytų stabiliai auginti verslą.

Apie efektyvumus kažkiek parašinėjame šiame tinklaraštyje, tačiau ne tiek giliai ir detaliai, kad paskaitę atlaikytumėte krizes. Šie Johno L. Thompsono mokymai (kuriuos rekomenduojame gamybos bei paslaugų įmonių vadovams, gamybų vadovams ir aukščiausio lygio vadybininkams) užpildys spragas tiems mūsų skaitytojams, kurie nori staigiai ir konkrečiai sužinoti, kaip uždirbti krūvą pinigų išmokstant dirbti kelis kartus efektyviau nei konkurentai.

Šį kartą jokių kvietimų, nuolaidų ir blatų nebus: jeigu nemanote, kad jūsų firma turi efektyvumo problemų, arba neturite įgaliojimų toms problemoms spręsti, tai nešvaistykite pinigų ir laiko. Su Johnu L. Thompsonu norime surinkti tokią auditoriją, kuri pasiryžusi veikti (kai tuo metu kiti verks, kad rinkos krenta ir klientai neperka).

Aš Johną pažįstu labai seniai (žr. jo biografiją), esame bendravę įvairiuose pasaulio kampeliuose, praleidę daugybę valandų bediskutuodami apie tai, kaip galėtume pagerinti TOC diegimus, kad pasiektume dar geresnių rezultatų savo klientams. Kad susipažintumėte ir jūs, įrašiau mūsų pokalbį, kuriame Johnas pasakoja apie būsimą seminarą Vilniuje:

John Thompson exclusive interview for commonsense.lt by commonsenseLT

Taigi tikiuosi, kad bent kelis iš jūsų pamatysiu šiame seminare 2011 m. spalio 6-7 d. (ketvirtadienis-penktadienis).

Žemiau -- seminaro programa, informacija apie registraciją ir kt.:

Share/Bookmark

Kaip užtikrinti verslo konkurencingumą ir stabilumą su TOC ir LEAN? originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Rugsėjis 27, 2011.

Praėjusią savaitę turėjau progą pravesti internacionalinę paskaitą-seminarą ISM studentams. Spėkite, apie ką? Ogi apie internetus!

Prieš kelias dienas marketingo gildija pasikvietė mane aukštam lygy pravesti konferenciją (vyks ryt), Apie ką? Žinoma, kad apie internetus!

Kad patvirtintų, jog bėda po vieną nevaikšto, anądien skambina TEO atstovas ir prašo parengti dar vieną straipsnį didžiausiam Lietuvos laikraščiui. Pageidaujama tema -- internetai!

Ta proga, supuolus aplinkybėms, nominuojam save internetų egzpertais, nepaisydami to, kad off-line (gamyklose, visokiuose susirinkimuose ir kelionėse) praleidžiame kur kas daugiau laiko, nei refreshindami.

Su ISM studentais buvo gan paprasta. Iš pradžių paklausiau, kiek iš jų ateity ketina imtis savo verslo. Rankas pakėlė pusė (Ilja Laurs pasakojo, kad kitų lietuviškų universitetų auditorijose šis rodiklis siekia vos kelis procentėlius).

Tuomet susitarėm, koks verslo tikslas. Tuomet susitarėm, kad būtina įvertinti, kur verslas turi esminę problemą: viduj ar išorėj? Tuomet priėjom išvados, kad nėra prasmės gaišti laiko kalboms apie internetus, jei firma neuždirba pinigų dėl to, kad nesusitvarko viduj, t.y. nesugeba patenkinti esančios paklausos. Ir atitinkamai nusprendėm, kad internetai verslui duos naudą tik tuomet, jei firmos pajėgumai (gamybiniai, aptarnavimo ar pažadų vykdymo apskritai) yra neišnaudojami, t.y. galima būtų padidinti pralaidumą, jei tik kas pirktų.

Tuomet, kai atmetėm firmas su vidinėmis problemomis (pvz., nespėja gaminti, nespėja aptarnauti, vėluoja statyti arenas ir pan.), susitarėme, kad visi likę verslai turi vieną bendrą problemą -- nepakankamus pardavimus.

Tuomet studentams įpiršau nuomonę, kad:

Technology can bring benefits if and only if it diminishes a limitation

Po kelių pavyzdžių niekas neprieštaravo, kad jei technologija kažką truputį pagerina, bet esmės nepakeičia, tai neverta dėl tokios technologijos aušinti burną. Tarkime, jei firmos direktoriaus telefono aparatas bus su viena kamera, ar su dviem, nuo to firma pelningesnė netaps (studentams pasakiau kažkokį kitą pavyzdį). Studentai sutiko.

Ir štai tik dabar priėjome prie visokių blogų, twitterių, facebookų ir kitų internetų, mąstydami, kokią gi naudą jie gali suteikti verslui. Aptarėm, kodėl savo “Facebook” puslapio neturi TEO (studentai sutiko, kad tikrai ne dėl to, kad TEO komunikatoriai nesupranta internetų, ir ne dėl to, kad TEO vadovybėj dirba kvailiai. Manau, abiem atvejais yra priešingai).

Mano įsitikinimu, kurį diegiau būsimiesiems darbdaviams, reikia analizuoti ne internetus, bet verslą. Tuomet suradus, kas trukdo daryti pinigus, paieškoti techninio sprendimo, kaip kliūtį pašalinti. Internetuose yra melejonai visokių įrankių įrankėlių, tarp jų daug nemokamų ar kapeikas tekainuojančių, kurių pagalba galima nesunkiai tas kliūtis pašalinti.

Dar ką pabrėžiau studentams: jokie internetai už jumis nepadarys biznio. Deja, labai daug teks dirbti off-line režimu (net ir online bizniuose). Ir galbūt labai faina yra tweetinti ir retweetinti, bet ne tai kuria vertę klientams. Jei kalbame apie pardavimą kaip procesą, tai internetai gali būti sėkmingai panaudojami sales promotion sumetimais, bet tik su sąlyga, kad yra daromi teisingi off-line žingsniai iki internetų komunikacijos ir po jos.

Po paskaitos griaudėjo audringi plojimai. Gal dėl to, kad niekas nieko nesuprato, gal dėl to, kad taip įprasta ISM’e, nežinau. Bet jei koks kitas universitetas ar būrelis norėtų pasinaudoti commonsense.lt gerumu ir padiskutuoti apie internetus, tai visada prašom kreiptis. Prezentaciją turim, datą pirmoj skaidrėj pakeičiam, ir galim šviesti jaunąją kartą!

Diskusija su studentais buvo, galima sakyti, lengvoji internetinio egzpertavimo dalis. Antroji, sunkioji, laukia trečiadienį (2011-09-21), kur buvau iškviestas moderuoti visą “Best Internet 2011″ konferenciją.

Viena iš mano užduočių (be anekdotų pasakojimo per pertraukėles) -- pateikti pranešėjams protingų klausimų tais atvejais, kai auditorija tylės žado netekusi.

Dėmesio! Skelbiu egzpertinį konkursą, kurio laimėtoją, pasinaudodamas suteiktu blatu, kooptuosiu į konferenciją žiūrovo teisėmis.

Jums tereikia komentaruose (iki 2011-09-20 21:00) parašyti, ko paklausti gerb. prelegentų ar vieną kurį (žr. programą). Laimėtoją atsirinksiu subjektyviai pagal man dar nežinomus kriterijus. Kas nenorite atsiduoti likimui, pats (pati) galite būti jo kalvis, t.y. įsigyti dalyvio bilietą už 570 Lt be PVM.

Jeigu klausimų nepasufleruosite, galiu netyčia sužlugdyti konferenciją, nes pradėsiu visų marketingistų-reklamistų klausti to paties:

1. Kiek pardavei?

2. Kur babkės?

Taigi kviečiu dalyvauti konkursėlyje.

Galiu atskleisti nedidelę paslaptį.

Konferencijos organizatoriai (“Verslo žinios” ir “Best marketing”), įtariu, nerimauja, ar nesuklydo konferencijos vadžias įbrukę į tinklaraštininko rankas. Juolab tokio, kuris nelabai gaudosi paskutiniuose reklamos trenduose, kūrybiškumuose ir dvasingumuose. Turiu visą dieną, kad paskaitinėčiau, ką pastaruoju metu rašė www.dansu.lt.

Mano manymu, dažniausios verslo konferencijų vedėjų klaidos būna šios:

1. narcizavimasis

2. savo nuomonės piršimas

Jei žinote daugiau, parašykite komentaruose -- pasidarysiu atmintinę.

Tačiau didžiausia verslo konferencijų problema, kiek teko lankytis Lietuvoje -- pernelyg mažai dėmesio skiriama… verslui. Klausaisi valandą, lyg ir protingai žmogus porina, tačiau kaip pasinaudoti tomis mintimis ir grįžus į darbą užkalti papildomą kapeiką -- neaišku. Nepamiršiu “Maximos” pranešimo paskutiniame “Login’e”: sugužėjo minios žmonių pasiklausyti, vietos tuščios salėje nerastum, o gerb. prelegentas įsijungią standartinę korporacinę skaidrę ir pasakoja, maždaug, buvo krizė, nu, įsteigėm el. parduotuvę, nu, visai pasiteisino, žiūrėsim, ateity turbūt vystysim.

Kitas trūkumas -- ypač būdingas marketingistų susibūrimams -- tai visokie bla bla bla pranešimai. Svarbiausia paryškinti kliento pavadinimą ir nepamiršti paminėti, kad jis liko labai patenkintas įvykdyta kampanija (gaila tik, kad tas klientas jau dirba su kita agentūra). Žmonės ne tam paklojo krūvą pinigų už dalyvavimą renginy, kad klausytųsi savireklaminių svaigalų. Verčiau papasakokite, su kokiomis problemomis klientas buvo susidūręs ir kaip jas išsprendėte, ir dalyviai plos atsistoję.

Ir trečias, sakyčiau, akibrokštas (kartą pasitaikęs vienoj VŽ konferencijoj), kai reklamistas-marketingistas atsistoja ir demonstratyviai didžiuodamasis pareiškia, kad jis nieko nesupranta apie verslą, tačiau apie reklamą žino daugmaž viską, ir tuoj su mumis pasidalins savo know-how. Ar nemanote, kad tiekėjas (kūrybinės, media planavimo, PR ir t.t. agentūros yra tiekėjai) turi išmanyti, kaip uždirba jo klientas? Kaip tiekėjas, to neišmanydamas, gali padėti klientui uždirbti daugiau?

Kol kas bežiūrinėjant “Best Internet 2011″ prelegentų prezentacijų juodraščius šviečiasi, kad trečiadienį šių paminėtų trūkumų pavyks išvengti.

Štai, pavyzdžiui, vienas pranešėjas, toks Jeremy Spiller, porina, kad investicijų į socialines medijas grąžą reikia skaičiuoti pardavimų pokyčiu. Sveikas požiūris, ar ne?

www.youtube.com/watch?v=_dwpv__fne0

O jei pavyktų įnešti dar daugiau monotonijos ir pakreipti šnekas labiau link pinigų ir kaip juos uždirbti, gautųsi puikiai praleistas trečiadienis.

Share/Bookmark

Geriausias internetas ir kiti internetai originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Rugsėjis 20, 2011.

Bruzda tai blogeriai.

Trypčioja tai verslas, kurio Google+ kol kas griežtai neįsileidžia (sakė, net patį Rokiškį Rabinovičių buvo užblokavę, bo Google+ darbuotojams pasirodė, kad jis yra kažkokia firma. Bet po dienos atblokavo, kai tasai parodė dokumentą, panašų į pasą).

O štai katučių ploja Google kolektyvas, nes žino, kad darė super-produktą, o galiausiai padarė Facebook’ą.

Jūsų žiniai, net toks tinkliškai asocialus raštininkas Aurelijus Katkevičius suka Google Pliuse ratą po rato, ir suka taip, kad kyla verpetai. Tarp kurių niekada nepasitaikys tokių ar panašių incidentų:

Klaipėdos Kultūrų Komunikacijų Centras and Nautilus Laisvalaikio Namai are now friends with Siuvineju Masina.

Šitaip betrypčiodami sumojom išbandyti vieną idėją. Išbandėm:

www.youtube.com/watch?v=65gUEiQOWL0

Su sąlyga, kad pavyko, apsiskelbėm iš pradžių nacionaliniu mastu (delfi.lt, lrytas.lt, vz.lt), o po poros dienų -- ir per visą planetą.

Kadangi planeta didesnė nei mūsų dainų ir artojų tėvynė, tai ir sklaidos užsieniuose gavosi daugiau:

http://news.yahoo.com/guitar-studio-tests-online-lessons-google-hangout-074322869.html

http://newsguide.us/technology/information/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout.html

http://news.onlinewriters.org/2011/07/29/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout/

http://www.allvoices.com/news/9806533-guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout

http://www.pressbox.co.uk/detailed/Arts/Guitar_studio_tests_online_lessons_on_Google_Hangout_728340.html

http://www.scoop.it/t/the-google-project/p/330066116/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout

http://www.computeruser.com/pressreleases/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google+-hangout.html

http://worldbookandnews.com/entertainment/music/117661-Guitar-studio-tests-online-lessons-on-Google-Hangout.html

http://liviogianola.info/guitar/2309

http://www.prlog.org/11605429-guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout.html

http://musicalinstrumentsnews.org/online-guitar-group-video-lessons-guitar-teachers-plan-to-use-google-hangout/112452/

http://www.redorbit.com/news/education/2087688/guitar_studio_tests_online_lessons_on_google_hangout/

http://www.about-google.com/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout/

http://fullguitarlessons.com/blog/2011/07/29/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout/

http://howtoplayguitar.341s.com/2011/07/30/guitar_teachers__guitar_studio_tests_online_lessons_on_google_hangout/

http://guitar-lessions-for-you.com/how_to_play_guitar/guitar-teachers-guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout/

http://forguitarlessons.com/guitar-lesson/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout/

http://mbas.co.in/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout/business-mba/

http://www.onenewspage.com/news/Press+Releases/20110729/24401643/Guitar-studio-tests-online-lessons-on-Google+-Hangout.htm

http://www-guitarlessonsreview.com/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout

http://www.guitarnewsdaily.com/?p=2100

http://digital-examples.blogspot.com/2011/07/guitar-cookery-lessons-on-google-plus.html

http://www.sonicstate.com/amped/2011/08/01/guitar-teaching-school-tests-google-hangout-lessons/

http://fullguitarlessons.com/blog/2011/07/31/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout/

http://mi2n.com/press.php3?press_nb=144625

http://learntoplayguitarstore.com/guitarcenter/guitar-studio-tests-online-lessons-on-google-hangout-2/

http://www.pcinpact.com/actu/news/64878-google-plus-bulles-hangouts-youtube-live.htm

http://www.sonicstate.com/amped/2011/08/01/guitar-teaching-school-tests-google-hangout-lessons/

***

Toks neprastas sąrašiukas susigeneravo, matyt, dėl to, kad pataikėm ant Google+ bangos. Pajungėm prie interneto du kompiuterius, įsijungėm Google Plus ir še tau ir prašom pasaulinė naujiena.

***

***

***

Visas šitas tarpkontinentinis buzzas pasireiškė tuom, kad viešai paskelbtą laikiną G+ profilį į savo ratus įsitraukė keliasdešimt užsieniečių. Ir kadangi iš mažos tautinės firmelės staiga patapom pasauline servisų kompanija beigi savo kailiu išsibandėm Google Plus biznio reikaluose, tai dabar galime surimtėti ir išsakyti keletą dalykiškų minčių.

Apie Google +. Ir apie iš jo išplaukiančias galimybes įmonėms.

Atidžiai paanalizuokite šį Facebook langelį. Toks atsiveria FB puslapio administratoriui, kai jis ką nors postina puslapio fanams. Jei jūs esate lietuvis FB vartotojas, ir šnekate lietuviškai, tai štai jums ir prašom.

Tarkime, mūsų draugai Coffee-Inn FB’e turi lygiai 42.612 fanų. Ir jei Nidas nori jiems ką nors parašyti, tai turi du pasirinkimus: arba rašyti visiems 42.612, arba nė vienam. Klausimas: kaip mes vadiname tuos, kurie siuntinėja tą pačią žinutę dešimtims tūkstančių?..

Kadangi Coffee-Inn nenori būti spammeriais, todėl:

- stengiasi rašyti įdomiai, originaliai,

- stengiasi nerašyti daugiau nei 2-3 kartus per dieną.

Panašiai stengiasi visos FB’e tupinčios įmonės, tik ne visoms taip pavyksta, kaip minėtiems Coffee-Inn

Rezultatą matome atsidarę savo FB profilį -- viena kita nuoroda iš pažįstamo beigi lavina šlamšto iš firmų. Ir ne dėl to, kad firmos blogos -- viskas dėl to, kad FB yra nesubalansuotas firmoms.

O štai Google+ bus subalansuotas. Nes firmos ratų galės kurti tiek ir tokių, kokie klientų segmentai randasi jų biznyje:

• vyrai
• moterys
• vilniečiai
• kauniečiai
• šiauliečiai
• latte mėgėjai
• cappucino mėgėjai
• espresso mėgėjai
• aktyvūs komentatoriai
• ieškantys šiknoj razinkų
• prisijungę iki 2010-08-01
• prisijungę nuo 2010-08-01

(sąrašas ekspromtinis ir toli gražu ne baigtinis)

Tačiau vertė bizniui slypi dar ne čia. O štai galimybėje pasidaryti tokius štai ratus:

• vilniečiai vyrai aktyvūs komentatoriai cappucino mėgėjai, prisijungę iki 2010-08-01

Ir štai taip išsipjovę mes upsell’iname pasiūlydami tikrai “tik jums!” skirtą pasiūlymą.

Kitaip tariant, Google+ bus ne kas kita kaip CRM įrankis, skirtas valdyti… dėmesio:

• santykius su vartotojais, t.y. fiziniais asmenimis kaip galutiniais pirkėjais! T.y. santykių valdymas tampa įmanomas ne tik B2B, bet ir B2C.
• santykius su neklientais (aš, pavyzdžiui, esu Omnitel FB ‘fanas’, nors gal neišsiplėsim). Iki šiol CRMais valdomas tik santykiavimas su esamais klientais.

Taigi jeigu jūs iki šiol manėte, kad kažką išmanote apie segmentavimą, tai jūsų vadovėliai ką tik paseno.

Ieškant pajamų didinimo galimybių, turime tokius kelius:

1. Upsell’inti esamus klientus. Jau užsiminiau su Coffee-Inn pavyzdžiu. Nepamirškime, kad absoliučiai didžioji dalis Google+ vartotojų jungiasi tikru vardu ir pavarde. O štai Omnitel Tele2 lyg tyčia turi klientų duomenų bazę. Tai kodėl šių duomenų nesuintegravus ir nepadarius tokių ratų, kad neerzintume su naujais pasiūlymais tų, kurie ką tik tapo klientais, tačiau nepamirštume tų, kuriems iki sutarties pabaigos beliko keli mėnesiai?

OK, galbūt operatoriai netinka kaip pavyzdys, nes jie ir taip mus visus atakuoja personaliai. Paimkim domėn Vichy vandens parką. Esate G+ puslapio fanas (duomenys iš G+) bei turite vardinį abonentą (duomenys iš Vichy DB)? Šekite slaptažodį, kurį pasakęs ir kasininkei parodęs savo abonementą galėsite pravesti draugą pasipliuškenti už pusę kainos tik šį trečiadienį!!!

Beje, kai turi 30k fanų, tarp jų, ko gero, yra 120 Mindaugų, 93 Audriai ir netgi 15 Nerių. Šie žmonės turi vardadienius, o vandens parkas kaip tyčiai varduvininkams klientams turi hot-offerį.

2. Daryti naujus pardavimus potencialiems (dar nesamiems) klientams. Kadangi turime esamų klientų duombazę, vadinasi, iš fanų sąrašo nesunkiai išsipjaunam žmones, kurie nėra mūsų klientai (ir suformuojam atitinkamą ratą). Pavyzdžio sumetimais padarykime prielaidą, kad gitaros studija “Noriu groti” kada nors turės 5000 lietuvių G+ fanų, iš kurių tik 500 bus esami klientai. Taigi imam ir įrašom kokį gerą gabalą ir (1) papostinam neklientams (4.500 asm.). Iš jų 100 palaikina ar, tiksliau, papliusina. Tuomet mes jamam tą šimtą papliusinusiųjų, ir (2) po kelių dienų jiems (100 asm.) papostinam tos dainos tabus. Papliusina 20 asm. Tuomet mes (3) tam dvidešimtukui rašom -- jeigu norite išmokti šitą dainą, tai jums trys pamokos (iki 17:00) nemokamai. Atsiliepia desietka. Tuomet (4) subatchiname juos ir pravedame grupines pamokas. Trys atkrenta (pirštai per trumpi, per brangu), 7 užsikabina (nes visada svajojo groti), na ir turime 7 pardavimus.

Taip, jūs supratote teisingai -- Google+ leis realizuoti pardavimų procesus B2C (iki šiol tai buvo įmanoma tik B2B, ir tai tik persukus smegenis akcininkams). Tai yra absoliutus paradigmos pasikeitimas. O jei dar bus integruotas Google Analytics, kuris automatiškai darys ratus pagal vartotojų reakciją į G+ puslapio adminų injekcijas, tai bus kažkas tokio, kam aš neturiu pavadinimo.

PS. Jei jau perskaitėte iki galo, įtariu, jums bus įdomu paskaityti ir kitą mano įrašą apie G+ ir pardavimus, tiesa, laužyta anglų kalba. Tęsiantis mūsų tarpkontinentiniams eksperimentams, neatmetu, kad šią temą tęsime atitinkamai.

Beje, jei kam reikia pakvietimo į Google Plus, rašykite komentarą (nurodykite emailą, viešumoj jo nematys), atsiųsim.

Share/Bookmark

Kaip Google Plus pakeis pardavimus #1 originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Rugpjūtis 3, 2011.

Skaitytojas Vaidas benaršydamas internete išmoko vieną pardavimų pamokėlę ir atsiuntė pasidalinti:

Kalba eina apie šilauogių krūmus. Jei sugalvosit pirkti, papildomos informacijos teiraukitės tik telefonu.

Share/Bookmark

Klientas teiraujasi originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Gegužė 26, 2011.

Ankstesnės išaiškinimo versijos screen-shot’o neturiu, užtat turim tekstinę kopiją. Joje prieš pusantro mėnesio nebuvo matyti jokių rekomendacinio pobūdžio GERIAU VADINTI, o buvo liepama pakasyti sliekui pažastis ir TAISYTI:

Ar veiksmažodinį daiktavardį „pardavimas“ galima vartoti daugiskaita?

Daugiskaitinė forma pardavimai atsirado dėl anglų kalbos įtakos (angl. sales), o bendrinėje lietuvių kalboje abstraktieji daiktavardžiai paprastai vartojami vienaskaita, pvz.:aptarnavimas, balsavimas, finansavimas, registravimas ir pan.

Taigi asmenys, atsakingi už produktų, gaminių ir paslaugų pardavimą, naujų klientų paiešką, nuolatinių ryšių su jais išlaikymą ir plėtojimą, rinkos tyrimą bei analizę, ryšius su tiekėjais, vadinami pardavimo vadybininkais (angl. sales manager). Pvz.: Firma ieško pardavimų (taisoma pardavimo) ir reklamos vadybininkų.

Asmenys, vadovaujantys pardavimo vadybininkų veiklai, vadinami pardavimo vadovais,prekybos direktoriais. Pvz.: Siūlome darbą programinės įrangos pardavimų (taisoma pardavimo) skyriaus vadovui, priimamas į darbą pardavimų (taisoma pardavimo, prekybos) direktorius (žr. Lietuvos rytas, 1998-05-29; Vadovai ir vadybininkai: dvikalbis aiškinamasis žodynėlis, Vilnius, 2003, p. 10, 66).

Kalbainių adminai neapsižiūrėjo, gal darbo laikas baigėsi, vienžo jų saite dar valkiojasi 2008 m. sukurtas puslapiukas, priskirtas mažiau prižiūrimai rubrikai “Ar tiesą kad…?”. Tebūnie tai kaip įrodymas, kad LVKK pakeitė savo poziciją pardavimų atžvilgiu.

Taigi mūšis laimėtas, teisingumas atstatytas. Sveikas protas nugalėjo.

Dėmesio, commonsense.lt pareiškimas!

Gerb. verslo žurnalistai ir redaktoriai, mieli stilistai ir korektoriai, jūs galite nebesigėdyti pardavimų vadinti pardavimais, tai nelaikoma klaida, ir LVKK tai raštiškai pripažįsta.

Ponai verslininkai, pardavėjai, pardavimų vadovai! Kai, tarkime, “Verslo žinios” ar koks kitas garbus laikraštis bandys iškraipyti jūsų pareigas, nurodomas vizitinėje kortelėje, ir jus, pardavimų vadovą, padaryti pardavimo vadovu, beskite kompiuteriniu žymekliu į šį įrašą susimildami.

Ačiū VLKK, kad skaitote tinklaraščius, kad reaguojate. Gaila, kad tai darote (reaguojate) paslapčiomis klastodami savo duomenų bazę, bet, kaip sakoma, nugalėtojų niekas neteisia. Nes šį kartą nugalėjome mes visi – įskaitant ir VLKK.

Su pergale, lietuviai!

Share/Bookmark

Mūšis prieš kalbainius laimėtas: mums grąžino pardavimus! originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Kovas 25, 2011.

Diskusijoje apie būsimosios veiklos gaires buvo aptarti pastaruoju metu suaktyvėję išpuoliai prieš lietuvių kalbą, jos valstybinį statusą. Apie naujausią viešąją polemiką dėl lietuvių kalbos puoselėjimo, bendrinės kalbos išsaugojimo sistemos kalbėjo Draugijos narys doc. Aldonas Pupkis. Draugijos pirmininkas prof. B.Stundžia pakvietė Draugijos narius aktyviau dalyvauti viešosiose diskusijose ir kartu neskubėti smerkti visuomenės veikėjų (tarp jų ir lituanistų, tokių kaip Lietuvių kalbos instituto Kalbos kultūros skyriaus vedėjos L.Vaicekauskienės), kurie kritikuoja dabar veikiančią lietuvių kalbos apsaugos ir norminimo tvarką, o geranoriškai su jais kalbėtis, profesionaliai nurodant jų klaidas ir netikslumus.

Su sąlyga, kad prieš tai paskelbtame įraše išpuolyje esmė paskendo komentarų gausoje, leiskite susifokusuoti.

Pone Aldonai Pupki,

prašau geranoriškai, kaip žadėjote, atsakyti į šį konkretų klausimą:

• jei pirkimas neįmanomas be pardavimo,
• jei pirkimas ir pardavimas yra antonimai,
• jei pirkimo ir pardavimo gramatinė sandara yra identiška,
• jei pirkimas ir pardavimas yra vienodai abstraktūs,
• jei pirkimo ir pardavimo gramatinės savybės yra identiškos,

kodėl leidžiate viešuosius pirkimus, tačiau draudžiate pardavimus?

Maloniai lauksime Jūsų, p. Pupki, atsakymo, kurį paskelbsime čia ir visur kitur.

Share/Bookmark

Grąžinkite lietuviams pardavimus #2 originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Vasaris 8, 2011.

o taip:

Turbūt sutiksite, kad raskladuškė ir sudedamoji lovytė yra skirtingai daiktai? O univermagas ir universalinė parduotuvė? Sasyska ir dešrelė?

Sovietmečio terminai apibrėžia sovietmečio daiktus su visu jų tarybiniu krūviu. Lygiai kaip mano senelių terminai (pvz. prosas, daboklė, papirosas, vailokai, etc.) turi atitinkamą reikšmę, kuri iškastruojama VLKK pakaitalais. Nebėr proso, reiškia, visą laiką buvo tik lygintuvai – elektriniai su garinimo funkcija ir temperatūros automatiniu reguliavimu.

Jei ką, tai mes vaikystėje nežaidėme bromoje, nesimaudėme prūde, nesilaistėm su šlanga, neprisitrindavom mazolių nuo turniko, nesimerkėm bulkos į arbatos puodelį, ir negrauždavom baronkų.

Viso šito, pasak VLKK kalbainių, niekada nebuvo. O vietoj to buvo kažkas kita.

Tačiau kalbainiai nusausina ne tik mūsų praeitį, prisiminimus. Išimdami žodžius iš apyvartos, jie lygiai taip kastruoja mūsų dabartį.

Jie sako: “Šito žodžio vartoti negalima, nes jis yra netinkamas”. Kodėl? “Todėl, kad svetimybė / žargonas / skolinys“. Arba: “Šio žodžio vartoti negalima, nes jo sandara (tai, kaip jis sudarytas) prieštarauja tokioms ir tokioms gramatikos taisyklėms”. Rezultatas?

• Bendrinė kalba virsta biurokratine. Be niuansų, netikslumų ir dviprasmybių – visai kaip teisės aktai. Jei esate marketingo vadovas, tai laikraštis jus pavers rinkodaros vadovu. O jei esate vykdantysis direktorius, tai laikraštis, vėlgi, padarys jus vykdomuoju direktorium. Nes taip liepė VLKK, todėl kad… (žr. pastraipą aukščiau).
• Bendrinė kalba tampa neįgali. Jei kažko negali išreikšti žodžiais, vadinasi, to ir nėra. Nėra vokų (wokų), tačiau turim kiniškas keptuves. Nėra mocarelos, užtat turim itališką sūrį. Nėra barterių (prekių mainai), steiko (kepsnys), ir t.t.

Štai dėl ko mes prisidedam prie revoliucinio judėjimo, kuris kol kas juda belekaip, daugiausia blogosferoje (pasak kalbainių, tinklaraštijoje). Kalbos vartotojams ir kūrėjams įgrįso cenzūra.

Atsimenate Orvelo “1984-uosius”? Naujakalbės kūrimo principai:

Tai iš dalies buvo atliekama kuriant naujus žodžius, bet dažniausiai — naikinant nepageidautinus žodžius, šalinant visas nelojalias reikšmes, kiek įmanoma — ir visas antrines reikšmes. Imkim vieną pavyzdį. Žodis laisvas dar buvo naujakalbėje, bet jau įmanomas tik tokiuose pasakymuose kaip „Šis šuo laisvas nuo blusų“ arba „Šitas laukas laisvas nuo piktžolių“. To žodžio nebegalėjai pavartoti sąvokoms „politiškai laisvas“ arba „intelektualiai laisvas“, nes politinė ir intelektualinė laisvė, kaip idėjos, nebeegzistavo, tad nebebuvo reikalo jas ir įvardyti. Be eretiškų žodžių slopinimo, buvo dar ir kitas bendras tikslas — kaip galint sumažinti žodyną, nepaliekant nė vieno žodžio, be kurio įmanoma išsiversti. Naujakalbės paskirtis buvo ne plėsti minties erdvę, o mažinti ją, ir tam tikslui netiesiogiai tarnavo iki minimumo apribotas žodžių pasirinkimas.

Štai kas darosi, štai dėl ko į kokią kovą kyla kalbos vartotojai.

O kadangi mes jungiamės į šį revoliucinį judėjimą, kaip ir visi revoliucionieriai be idealistinių interesų turime ir vieną savanaudišką. Tikiuosi, grąžinę kalbą jos vartotojams, kartu grąžinsime ir kol kas cenzūruojamą žodį, kurio draudimas trukdo lietuviškiems verslams, o kartu – ir mūsų konsaltingo bizniams.

Pardavimai, po velnių!

Deja, bet pardavimai yra draudžiamas žodis. Lietuvoje turime tik pardavimą, vieną vienintelį. Štai kodėl:

Ar veiksmažodinį daiktavardį „pardavimas“ galima vartoti daugiskaita?

Daugiskaitinė forma pardavimai atsirado dėl anglų kalbos įtakos (angl. sales), o bendrinėje lietuvių kalboje abstraktieji daiktavardžiai paprastai vartojami vienaskaita, pvz.:aptarnavimas, balsavimas, finansavimas, registravimas ir pan.

Taigi asmenys, atsakingi už produktų, gaminių ir paslaugų pardavimą, naujų klientų paiešką, nuolatinių ryšių su jais išlaikymą ir plėtojimą, rinkos tyrimą bei analizę, ryšius su tiekėjais, vadinami pardavimo vadybininkais (angl. sales manager). Pvz.: Firma ieško pardavimų(taisoma pardavimo) ir reklamos vadybininkų.

Asmenys, vadovaujantys pardavimo vadybininkų veiklai, vadinami pardavimo vadovais,prekybos direktoriais. Pvz.: Siūlome darbą programinės įrangos pardavimų (taisomapardavimo) skyriaus vadovui, priimamas į darbą pardavimų (taisoma pardavimo, prekybos)direktorius (žr. Lietuvos rytas, 1998-05-29; Vadovai ir vadybininkai: dvikalbis aiškinamasis žodynėlis, Vilnius, 2003, p. 10, 66).

Na ir dar vienas cenzūrinis išaiškinimas ta pačia tema:

Ar taisyklingas seminaro pavadinimas „Sėkmės receptas pardavimuose“?

Ne, netaisyklingas. Pavadinime netinkamai vartojama daugiskaitos forma pardavimai (plg. angl. sales) – bendrinėje lietuvių kalboje turi būti vienaskaita, žr. banko įrašą pardavimai,pardavimų.

Taisytinas ir vietininkas ypatybės reiškimosi sričiai nusakyti, nes šiuo atveju turi būti reiškiamas požymis, žr. Kalbos patarimai. Kn. 2: Sintaksė: 1. Linksnių vartojimas, Vilnius, 2003, p. 97.

Taigi seminaro pavadinimas Sėkmės receptas pardavimuose taisytinas taip: Pardavimo sėkmės receptas.

Taigi, aišku, kodėl “Verslo žinios” ištaiso pardavimų vadovų pareigas į pardavimo vadovų. Taupymo sumetimais vengia baudelių.

Pasak kalbainių, pardavimų būti negali, nes pardavimas yra abstraktusis daiktavardis. Ką tai reiškia, gilinamės toliau:

Abstraktieji daiktavardžiai yra tie, kuriais pavadinami ne konkretūs daiktai, o abstrakčios sąvokos, daiktiškai suvokiami veiksmai, būsenos, ypatybės ir požymiai (esmė, drąsa, garbė, ilgesys, nuovargis, bėgimas, grožybė, ramumas). Abstraktieji daiktavardžiai paprastai skaičiais nekaitomi. Dauguma jų turi vienaskaitos formą ir tik vienas kitas yra daugiskaitinis (atostogos, kautynės, laidotuvės, vedybos). Abstraktieji daiktavardžiai nesudaro junginių su kiekiniais skaitvardžiais, ir tik vienas kitas jų gali būti pasakomas su neapibrėžtą kiekybę reiškiančiais prieveiksmiais (daug naudos; mažai naudos; tiek graužaties; kiek garbės).

Miela p. Smetoniene, jei įrodysime, kad pardavimas yra konkretus, ir pardavimus galima skaičiuoti, ar pakeisite savo idiotišką sprendimą?

Mes reikalaujame, kad pardavimą traktuotumėte lygiai kaip pasiūlymą (šiandien gavau du darbo pasiūlymus; išsiunčiau tris komercinius pasiūlymus, tačiau du iš jų nepasiekė adresatų).

Štai, p. Smetoniene, pasižiūrėkite į šį, jūsų manymu, abstraktą.

Štai mes pardavinėjame prosus ir šlangas.

Turime keturis potencialius klientus:

Štai vienam iš jų, tarkime, Užkalniui, pardavinėjame prosą pagal tokį procesą:

‘Step length’ reiškia, kiek dienų yra skirta atlikti veiksmui, darant konkretų pardavimą.

Ir šit, be pardavimo minėtam Užkalniui, turime dar tris pardavimus. Viso keturis. Štai jų statusas šią sekundę:

VLKK atstovių bijome, todėl joms dar neišdrįsome paskambinti – tai matosi ‘current step’ laukelyje.

Taigi šis abstraktas – pardavimas – turi procesą (žingsnius ir jų terminus), savo produktą (prosą arba šlangą), savo potencialų pirkėją (Užkalnį, Smetonienę, etc.) ir savo pardavėją (šiuo atveju aš).

Tą abstraktą netgi galime pamatuoti įvairiais pjūviais arba pavaizduoti piltuvėlio principu, kad matytųsi, kaip juda pinigai:

Matome, kad pardavinėjant prosus, vienas pardavimas yra pirmame žingsnyje, o antras – antrame. Tas pats ir pardavinėjant šlangas (vienas pirmame, kitas antrame). Tik sumos skiriasi, nes produktai skirtingi. Ir pardavimų trukmė skiriasi, nes procesai skirtingi.

Taigi, p. Smetoniene, primygtinai reikalaujame panaikinti cenzūrą pardavimams, nes tai yra labai konkretus, valdomas ir išmatuojamas reiškinys. Jūsų cenzūra prisideda prie to, kad mūsų verslai nepakankamai efektyviai pardavinėja (nesugeba efektyviai parduoti tam, kam reikia, to, ko reikia), esant nepakankamiems pardavimams mažta produktyvumas ir verslo konkurencingumas, atitinkamai mažiau lėšų surenkama per mokesčius į biudžetą. Jūs, uždraudę mums galvoti apie daug pardavimų, padarėte viską (kas jūsų biurokratinėse galiose), kad jų, pardavimų, būtų kuo mažiau.

Štai dėl ko mes prisidedame prie revoliucinio judėjimo prieš VLKK talibaną, ir prašome grąžinti lietuvių kalbą žmonėms!

Share/Bookmark

Grąžinkite lietuviams pardavimus #1 originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Vasaris 7, 2011.