Common sense

Praėjusią savaitę pastebėjau, kad žurnalas TIME paskelbė “25 įtakingiausių verslo vadybos knygų” sąrašą – The 25 Most Influential Business Management Books. Į tą sąrašą įtraukta pirmoji dr.E.Goldratto knyga “TIKSLAS” (THE GOAL) išleista 1984 metais. Tas verslo romanas tapo gamintojų biblija – beveik dauguma skaitė ir pritarė, tačiau pritaikė tik mažuma.

Vėliau dr.E.Goldrattas parašė nemažai knygų, kurių daugelis buvo išleistos ir lietuvių kalba. Pats dr.Goldrattas manė, kad pati svarbiausia jo parašyta knyga – “Pasirinkimas“, kurioje ne tik pristato esminius apribojimų teorijos principus, bet ir pateikia “turiningo gyvenimo instrukciją”. Jis priverčia pažvelgti į veidrodį, kuriame pamatysite, kad bet kokia situacija, kurioje atsiduria kiekvienas žmogus, verslininkas ar jo įmonė, yra tiesiog žmogaus ar vadovo pasirinkimo pasekmė.  Platonas yra pasakęs: “Dėl savo nelaimių žmonės linkę kaltinti likimą, dievus ir visa kita, bet tik ne save.”

Skirtingai negu daugelis mano, Apribojimų teorija ne tik apie gamybą. Tai ir apie pokyčių/projektų valdymą, ir apie pardavimus, marketingą bei atsargų (tiekimo grandinės) valdymą, mąstymo procesus, mažmeninę prekybą ir t.t.

Taip jau nutiko, kad  Dr. Elyiahu M. Goldratto mirtis sukliudė jam pabaigti užsibrėžtą užduotį – parašyti ir išleisti knygą “Vadybos mokslas” (The Science of Management). Todėl paskutine jo parašyta knyga tapo dar vienas verslo romanas apie mažmeninės prekybos verslą “Isn’t It Obvious?” – “Ar tai ne akivaizdu?”. Todėl labai džiaugiuosi, kad leidykla “Eugrimas” išleis šią knygą lietuvių kalba. Štai čia galite rasti video įrašą, kuriame pats autorius pristato knygą. Knygynuose knyga kainuos apie 55 litus.

Štai kokią mano savireklaminę anotaciją rasite šioje knygoje:

Kiekvieno prekybininko svajonė: parduotuvės lentynose turėti tai, ką žmonės perka, ir neturėti to, ko jie neperka. Dr. E. M. Goldratto vedama TOC bendruomenė sukūrė universalų mažmeninės prekybos Strategijos ir taktikos medį (S&T Tree – angl.), kurį įsidiegusios prekybos įmonės realizuoja šią svajonę. Verslo romanas “Ar tai ne akivaizdu?”, parašytas pagal minėtą S&T medį, prekybininkams suteikia galimybę įsivaizduoti, kokios galimybės laukia jų įmonių, jei ryžtųsi pokyčiams pagal pasiteisinusią TOC praktiką.

Jei dirbate prekybos srityje, vadinasi, knygoje atpažinsite save. Nėra tokio prekybos verslo, kuris nesusidurtų su šiomis problemomis:

• nesugebėjimas tiksliai prognozuoti būsimos konkrečių prekių paklausos konkrečiame pardavimo taške;
• pernelyg ilgas tiekimo laikas;
• vienų prekių trūkumas, o kitų – perteklius dažnai vadinamas “dumblu” arba nelikvidais.

Kokios šių problemų pasekmės? Jūs puikiai žinote:

• įmonės  apyvartinės lėšos užšaldytos nepaklausiose prekėse;
• dėl lėšų trūkumo nėra galimybių užsakyti paklausių prekių;
• apyvartinių lėšų trūkumo problemą prekybininkai perkelia ant tiekėjų pečių (kelių mėnesių trukmės yra jūsų apmokėjimo atidėjimas?);
• visa tiekimo grandinė persmelkta nepasitikėjimu, vyrauja vieni kitų “drožimo” santykiai, o pelną gali pasididinti tik kitų sąskaita.

Ar tikrai?

Konsultacijų bendrovė “TOC sprendimai” šioje knygoje aprašytą sprendimą yra padėjusi įsidiegti konkrečioms kompanijoms ir pasiekti neįtikėtinų, tačiau akivaizdžių rezultatų:

• sumažinti 4 kartus prekių trūkumą;
• padidinti atsargų apyvartumą nuo 20 iki 50 proc;
• padidinti įmonių pelningumą nuo 50 iki 100 proc.

Dėl šios priežasties dr. E. M. Goldratto romaną “Ar tai ne akivaizdu?” galima drąsiai priskirti dokumentikos žanrui. Ir jūsų prekybos įmonė gali būti ta, apie kurią yra ši knyga. Pirmąją dr. E. M. Goldratto knygą „Tikslas“ žurnalas TIME pripažino viena įtakingiausių verslo knygų, o “Ar tai ne akivaizdu?” pretenduoja tapti „Tikslu“ prekybos verslui.

—————————-

Rugsėjo 1-osios proga mūsų super-pasiūlymas tinklaraščio www.commonsense.lt skaitytojams. Pasinaudodami savo ryšiais ir blatomis, galime jus užtikrinti, kad užsisakę knygą iki 2011 m. rugsėjo 7 dienos (imtinai) galėsite ją įsigyti už 45 Lt (+siuntimas).

Norėdami užsakyti knygą, rašykite elektroninį laišką adresu info@commonsense.lt, ir mes su jumis susisieksime. Leidėjas žada, kad knygos jus pasieks iki rugsėjo 15 dienos.

Share/Bookmark

Šios knygos niekas neperskaitysime. Dr. Elyiahu M. Goldratto mirtis sukliudė jam pabaigti užsibrėžtą užduotį -- parašyti ir išleisti knygą “Vadybos mokslas” (The Science of Management). Jis net gi pakomentavo “Niekuomet neleisk svarbiems dalykams tapti skubiais”.

Tačiau liko spėta parengti įžanga bei garso įrašas, užfiksuotas per vieną paskutiniųjų Goldratto susitikimų su jam artimiausiais TOC žmonėmis.

Mieli vadovai, ar atpažįstame save? Ar žinome, ką daryti, kad netaptume apribojimu savo organizacijose?

***

Vadybos mokslas (The Science of Management)

Bet kuri organizacija turi ribotą vadovų skaičių ir šie vadovai įmonės poreikiams gali skirti tik ribotą valandų skaičių per dieną. Neišvengiama išvada: bet kurioje organizacijoje vadovybės galimybės skirti dėmesį organizacijos poreikiams yra ribotos.

Kita vertus, bet kurioje organizacijoje yra daugybė dalykų, reikialaujančių vadovybės dėmesio.

Daugumoje organizacijų yra akivaizdu, kad vadovybės dėmesys yra butelio kakliukas – paklausa viršija turimus pajėgumus.

Kad suvoktumėte šį faktą, įsivaizduokite fizinį butelio kakliuką. Pavyzdžiui, įsivaizduokite situaciją, kurioje butelio kakliukas yra staklės, iškertančios skyles plieno lakštuose, ir pajėgumai yra mažesni, nei reikia gamybai. Dabar įsivaizduokite, kad tos staklės kerta skyles detalėse, kurios nėra reikalingos užsakymui, ir daugumoje atvejų skylių kirtimas tik gadina gaminius. Kitaip sakant, reikšminga pajėgumų dalis yra paprasčiausiai iššvaistoma, o kartais ne tik iššvaistoma, bet naudojama veiksmams, sukeliantiems žalą.

Šioje groteskiškoje situacijoje labai ašku, kad butelio kakliukas dėl jo pajėgumų panaudojimo ne ten, kur reikia, taps ne tik butelio kakliuku. Jis taps apribojimu, jis bus faktoriumi, kuris neleidžia organizacijai pasiekti daugiau pageidaujamų rezultatų. Kaip bebūtų nuostabu, tačiau būtent tai mes matome beveik kiekvienoje organizacijoje dėl ribotų vadovybės dėmesio pajėgumų.

Pamatysime, jog sukūrėme išpūstas sofistikuotas sistemas, kurios daro kaip tik tai.

Jos švaisto vadovybės dėmesį, o dažnai ne tik švaisto jį, bet ir nukreipia vadovų dėmesį žalai daryti, o ne naudai teikti.
Kodėl gi taip nutinka ? Jei situacija tokia groteskiška ir taip paplitusi, ją sąlygoja fundamentali žmogiska elgsena.

Kituose skyriuose bus pateiktas nuoseklus įrodymas, kad viskas kyla iš šių priežasčių:

1. sudėtingų sistemų baimė, skatinanti suskaidyti sudėtingas sistemas į posistemes ir nukreipaintios vadovybės dėmesį į lokalių optimumų, nepadedančių globaliems tikslams, vaikymąsi;

2. nežinomybės baimė, skatinanti siekti kuo didesnio detalumo ir nukreipianti vadovybės dėmesį į optimizaciją triukšmo lygyje;

3. mūsų baimė, kad konfliktai iššauks “antklodės tampymą”, kuri nukreipia vadovybės dėmesį į nuolatinę kompromisų paiešką.

Ši analizė per bendras priežastis sujungs iš pirmo žvilgsnio nesusijusius dalykus, tokius kaip strategija, apskaita, tiekimo grandinė, produktų kūrimas, pardavimai, organizacijų elgsena, suteikdama naujos šviesos stebėtinam (realiam) organizacijų veiklos tobulinimo potencialui.

Share/Bookmark

Įsigali graži tradicija, kad lietuviškų bestselerių autoriai nuolankiai dovanoja mums, šio tinklaraščio autoriams, savo bestselerines knygas.

Šiandien super maloniai nustebino išskirtinis žurnalistas-rašytojas Dailius Dargis (žr. nuotrauką). Pasirodo, jis yra ne tik rašytojas, bet ir ištikimas commonsense.lt skaitytojas. Pasikvietęs kavos, atitinkamai užrašė ir mums padovanotą knygą, kurią jau pasičiupo Nerius ir, matomai, perskaitys per ilgąjį savaitgalį.

Kiek sužinojau iš Dailiaus prie kavos – per pusantro mėnesio tautiečiai iššlavė pirmąjį 5.000 egz. tiražą, ir ta proga knygynai buvo papildyti antruoju tiražu. Pagal kažkokius-tai-ten pardavimų top’us, Dailius netgi lenkia Andrių Užkalnį, katras pakvietė į savo knygos pristatymą praeitą mėnesį (ir mes jam atsidėkojome pareklamuodami).

Žodžiu, smagu stebėt, kaip verkšlenantiems rašytojų sąjunginiams rateliams nepriklausantys jaunuoliai (Dailiui ~30, Andriui ~40) padaro gerus produktus, kurie būna perskaitomi per artimiausią savaitgalį. Važiuodami pagulinėti prie jūros šiomis dienomis, užsukite į akropolius-knygynus pagriebti “Tikrosios Daktarų istorijos”, nes suprantu, kad ne visiems sekasi gauti bestselerius už dyką

Gero savaitgalio su daktarais

Share/Bookmark

Keista man buvo skaityti straipsnį www.balsas.lt apie lietuviškos knygos pristatymą Lietuvoje, kai ją mačiau pardavinėjant Japonijoje. O gal tikrai mums reikia padirbti užsienyje, o tik po to į Marijos žemę sugrįžti?

Užsienyje mes esame užsieniečiai, ir todėl savo keistumais galime atkreipti dėmesį. O jeigu dievas duos, tai ir prakusti. Ir tada grįžus į Lietuvą būsi pristatytas kaip Lietuvos Užsienietis (tipo Amerikonas, Airis, Japonas…). Ir vėlgi toks pristatymas labiau traukia dėmesį, nei tiesiog 20 metų čia pradirbęs. O jeigu dar pavyks tą dėmesį materializuoti, tai ir į televizijos šokių konkursą papulsi.

Kaip nesuksi, o savo kieme visada sunkiau negu pas kaimynus.

PAPILDYTA knygos autoriaus:
Vaizdo medžiaga apie mano knygą  „Youtube.com“ mėgėjams:

Pagarbiai,

Darius Ratkevičius

Share/Bookmark

Mano kolega neseniai parašė komentarą apie “Norfos” darbo stilių. Aš taip pat esu rašęs apie prasidedančią “deficito” erą. Tęsdamas prekybos tinklų temą, norėčiau šiek tiek pasigilinti į jų veiklą. O taip pat sulaukti jūsų komentarų.

Neseniai teko skaityti pranešimą “ECR Baltic” forume. Pranešimo prezentaciją galima rasti čia.

Ruošdamas pranešimą, pirmas klausimas, kurį sau uždaviau, buvo: „Ar prekybos tinklų tiekėjai ir prekybos tinklai – partneriai ar konkurentai?“. Natūralu, kad kiekviena įmonė siekia maksimizuoti savo pelną.

Kadangi tiekėjai parduoda prekybos tinklams, ir…

• …kuo pigiau prekybos tinklas nupirks, tuo daugiau uždirbs,
• …kuo brangiau tiekėjas parduos, tuo daugiau uždirbs, tai…

…Atrodytų, kad konfliktas užprogramuotas. Ir nieko nepadarysi. Bet ar tikrai?

Niutonas yra pasakęs: “Natura valde simplex est et sibi consona” (“Gamta yra paprasta ir harmoninga”). Taigi, jei gamta (ir realybė) yra tikrai paprasta ir haroninga, tai gal visgi konflikto tarp mažmenininkų ir tiekėjų turėtų būti ryškiai mažiau?

Pasižiūrėkime, kas lemia mažmeninko pelną? Tą nulemia 3 kertiniai dalykai:

• kiek klientų ateina,
• kiek atėjusių klientų perka,
• ką klientai perka.

Jeigu kompanija nori pritraukti klientus, ji būtinai turi turėti ESMINĮ konkurencinį pranašumą. O kas yra konkurencinis pranašumas? Norint sukurti ryškų konkurencinį pranašumą, reikia patenkinti kliento reikšmingus poreikius taip, kaip negali nė vienas konkurentas. Ar kaina gali būti konkurencinis pranašumas? Kiek laiko reikia konkurentui, kad nukopijuotų kainą?

Kokie gi mažmenos klientų reikšmingi poreikiai?

Protinga kaina yra vienas iš pirkėjų poreikių (ypač dabar, krizės sunkmečio metu). Tačiau mes, kaip pirkėjai, jau įpratome prie mažmeninių tinklų nuolaidų žaidimų, kuomet iš esmės kaina nesikeičia. Todėl retas kuris tinklas iš tikrųjų gali pasiūlyti mažas kainas ir būti pelningu. Taigi turėtų būti kiti sprendimai.

Geras prekių asortimentas ir tų prekių buvimas lentynose (availability) yra kitas reikšmingas pirkėjų poreikis. Jei klientas neranda norimos prekės (SKU – stock keeping unit), jis nusivilia ir susidaro blogą įspūdį apie prekybininko siūlomą prekių asortimentą bei turėjimą. O lentynų plotas yra įprastas parduotuvės apribojimas užtikrinant geresnį prekių turėjimą. Labai dažnai didelė dalis lentynų, ekspozicijos (t.y. apribojimo) yra panaudota toms prekėms, kurios buvo užsakytos remiantis pernelyg optimistinėmis prognozėmis. Jeigu netikite, apsilankykite elektronikos, avalynės ar drabužių parduotuvėse. Pamatysite pilnas lentynas, tačiau nemaža dalis prekių – iš praėjusio sezono. Tačiau rinkoje didelės paklausos neturinčių prekių siūlymas neprisideda prie prekių turėjimo įspūdžio kūrimo.

Be to, daugelis tikriausiai pritars (nes tai yra faktas), kad skirtingose parduotuvės vietose esančios prekės pardavimai skiriasi. Todėl logiška būtų geriausiose vietose eksponuoti pelningiausias prekes. Tačiau dažniausiai tose vietose mes matome „išpardavimo“ prekes. O prekės, parduodamos su didele nuolaida, nėra pelningiausios (gerai, jei išvis jos parduodamos su kokiu nors pelnu…).

Daugelio produktų trumpas gyvavimo terminas (pvz., sezonas) bei lėta tiekimo grandinės reakcija sąlygoja, kad pasiūla remiasi veikiau gudriu spėjimu (prognozėmis) nei realiomis rinkos preferencijomis. Apie ekonominių, pardavimo prognozių tikslumą, matyt, neverta atskirai rašyti, nes daugelis per pastarąjį laikotarpį matėte mūsų garsiųjų prognozuotojų (Nausėdos ir kt.) darbus. Sąlyginai trumpo gyvavimo produktai su kiekviena papildoma diena, kuomet prekė “sėdi” lentynoje, naikina gero asortimento įspūdį.

Jeigu klientas visgi nusprendė išleisti savo pinigus (o dabar jis priima daug atsargesnius sprendimus), tuomet atėjęs į parduotuvę jis nori nusipirkti tai, ką nusprendė. Tačiau neradęs pirkti to, ką nusprendė, jis ne tik (dažnai) nepirks siūlomos alternatyvos, bet ir nusivils pačia parduotuve ir kitą kartą eis kitur. Taigi prarastas ne tik dabartinis pardavimas, bet ir klientas (ateities pardavimai).

Prieš tęsdamas toliau, norėčiau sužinoti jūsų nuomonę ir komentarus, ar mano nupieštas vaizdelis atitinka jūsų realybę. Ar tokios problemos (simptomai) mažmenoje egzistuoja? Tik nesakykite, kad jūs kitokie, nes kiekvienas vaikštote į vienokias ar kitokias parduotuves ir susiduriate su prekių trūkumais, išpardavimais ir pan.

Kad lengviau komentuotųsi, šio straipsnių ciklo aktyviausiam komentatoriui padovanosiu naujausią Dr. E. Goldratto knygą „Isn‘t it obvious?“. Taigi, mieli pirkėjai, pasidalinkite savo patirtimi!

Share/Bookmark

Net neabejoju, kad ši žinia pradžiugins mūsų tinklaraščio skaitytojus: ką tik lietuvių kalba pasirodė naujausioji dr. E. Goldratto knyga “Pasirinkimas”.  Šioje knygoje dr. E. Goldrattas pirmą kartą atskleidžia savo mąstymo metodų paslaptis. Knygą galima būtų laikyti filosofine, bet tuo pat metu ji yra labai praktiška – autorius aprašė ir išanalizavo labai skirtingus ir įdomius verslo pavyzdžius.

Šią knygą ypač rekomenduoju tiems, kurie laukė ko nors dar vertingesnio nuo to momento, kai perskaitė “Tikslą I-III”,  “Kritinę grandinę” ar “Lenktynes”.

Kuo “Pasirinkimas” yra ypatingas?

Vienas žymiausių Antikos mąstytojų Platonas yra pasakęs: “Dėl savo nelaimių žmonės linkę kaltinti likimą, dievus ir visa kita, bet tik ne save.” Tokiems skaitytojams ši knyga gali nepatikti: jos autorius privers pažvelgti į veidrodį, kuriame pamatysite, kad bet kokia situacija, kurioje atsiduria kiekvienas žmogus, verslininkas ar jo įmonė, yra tiesiog žmogaus ar vadovo pasirinkimo pasekmė.

Daugelis mūsų norime gyventi pilnavertį gyvenimą. Pabrėždamas, kad šis pasirinkimas nesuderinamas su siekiu gyventi lengvai, autorius subtiliai atskleidžia, kaip gyventi prasmingai.

Tikrovė yra paprasta, jos tobulinimui nėra ribų. Žmonės yra geri. Bet kokie konfliktai gali baigtis “aš laimiu – tu laimi“ sprendimu. Sugebėjimą mąstyti logiškai turi kiekvienas žmogus. Išvystytas loginis mąstymas tiesiogiai įtakoja emocinį gyvenimo foną ir  intuiciją. Šiuos teiginius E. Goldrattas verčia aksiomomis ir jas įrodo. Kartu atskleisdamas, kodėl daugelis žmonių gyvenime ir versle pasitenkina nereikšmingais situacijos pagerinimais, užuot įvykdę esminius pokyčius. Tokius, kurie įmonę, šeimą ar bet kurią kitą organizaciją paverčia, kaip jau minėta, tobulėjimo ribų neturinčia sistema.

„Pasirinkimas“ skirtas pritaikyti tiek asmeniniame gyvenime, tiek ir versle. Verslo valdymo pavyzdžiai distribucijos, mažmeninės prekybos, gamybos sferose papildo ir padeda atskleisti žmogišką pasirinkimą gyventi pilnavertį gyvenimą. Šioje knygoje  aprašoma ir viena Lietuvos bendrovė. Šis faktas tebūnie mažyte paslaptimi – viena iš daugelio, kurias įveiksite skaitydami „Pasirinkimą“.

Knygą galima užsisakyti čia. Beje, dėl nuo 2009 m. didėjančio PVM knygoms, iki Naujųjų “Pasirinkimą” galima įsigyti žymiai pigiau. Taip pat galite užmesti akį į knygos ištrauką.

Share/Bookmark

Jau senokai neparašiau į blogą. Bet turiu “pasiteisinimą” – atostogavau .  Per atostogas perskaičiau keletą knygų, ir vienoje iš jų (Neil Rackham. SPIN pardavimai) radau įdomų žodį – entelechija. Tai žodis, reiškiantis pasiektą, realizuotą tikslą. Kaip teigia knygos autorius, “šis žodis yra nusipelnęs užimti tam tikrą vietą mūsų kasdieniniuose pokalbiuose. Entelechija reiškia, kad tas, kas buvo įmanoma teoriškai, tapo naudinga praktiškai, t.y. galimybė pavirto tikrove.”

Dar savo įraše “Treneriai kartais ir įspiria” diskutavau apie mokymų bėdą – realios naudos nebuvimą. Taigi, kaip ‘jerundiciją’ (jerunda+erudicija) paversti entelechija ? Beje, ar jūs pastebėjote idomų dėsningumą – kuo žmogus turi daugiau žinių (jerundicija), tuo mažiau pas jį rezultatų (entelechijos). Negalima sakyti, kad problema tinginystėje, nes žinių gavimas reikalauja daug pastangų. Sėkmė, ar tai būtų važiavimas dviračiu, ar mokėjimas parduoti, valdyti gamybą, priklauso nuo intensyvių ir nuobodžių praktinių pastangų. Prisimenu vieną filmą, apie žymią Rusijos baleriną. Filmo pabaigoje herojė moko savo dukrą atlikti kažkokį balerininį pratimą: viens-du-trys, viens-du-trys, viens-du-trys… Dukra klausia – ar ilgai man reiks taip daryti ? Visą gyvenimą, – atsako mama…

Mūsų nieks nemokė svarbiausių praktinių įgūdžių perpratimo metodikų. Juk mokykloje (universitete) sėkmė priklauso nuo to, kaip įvaldysi žinių įsigijimo būdus. Apie praktinius įgudžius retai buvo užsimenama. O ir geriausiais buvo laikomi tie, kurie buvo ‘moksliukai’ (teoriniai įgūdžiai).

Taigi, Neil’o Rackham’o keturios auksinės įgudimo taisyklės:

1. Vienu metu tobulinkite tik vieną elgesio modelį
2. Naują elgesio modelį bandykite taikyti bent tris kartus
3. Pirma kiekybė, o ne kokybė
4. Naujus įgūdžius lavinkite saugioje aplinkoje

SĖKMĖS PRAKTIKUOJANTIS !

Share/Bookmark