Common sense

Įsigali graži tradicija, kad lietuviškų bestselerių autoriai nuolankiai dovanoja mums, šio tinklaraščio autoriams, savo bestselerines knygas.

Šiandien super maloniai nustebino išskirtinis žurnalistas-rašytojas Dailius Dargis (žr. nuotrauką). Pasirodo, jis yra ne tik rašytojas, bet ir ištikimas commonsense.lt skaitytojas. Pasikvietęs kavos, atitinkamai užrašė ir mums padovanotą knygą, kurią jau pasičiupo Nerius ir, matomai, perskaitys per ilgąjį savaitgalį.

Kiek sužinojau iš Dailiaus prie kavos – per pusantro mėnesio tautiečiai iššlavė pirmąjį 5.000 egz. tiražą, ir ta proga knygynai buvo papildyti antruoju tiražu. Pagal kažkokius-tai-ten pardavimų top’us, Dailius netgi lenkia Andrių Užkalnį, katras pakvietė į savo knygos pristatymą praeitą mėnesį (ir mes jam atsidėkojome pareklamuodami).

Žodžiu, smagu stebėt, kaip verkšlenantiems rašytojų sąjunginiams rateliams nepriklausantys jaunuoliai (Dailiui ~30, Andriui ~40) padaro gerus produktus, kurie būna perskaitomi per artimiausią savaitgalį. Važiuodami pagulinėti prie jūros šiomis dienomis, užsukite į akropolius-knygynus pagriebti “Tikrosios Daktarų istorijos”, nes suprantu, kad ne visiems sekasi gauti bestselerius už dyką

Gero savaitgalio su daktarais

Keista man buvo skaityti straipsnį www.balsas.lt apie lietuviškos knygos pristatymą Lietuvoje, kai ją mačiau pardavinėjant Japonijoje. O gal tikrai mums reikia padirbti užsienyje, o tik po to į Marijos žemę sugrįžti?

Užsienyje mes esame užsieniečiai, ir todėl savo keistumais galime atkreipti dėmesį. O jeigu dievas duos, tai ir prakusti. Ir tada grįžus į Lietuvą būsi pristatytas kaip Lietuvos Užsienietis (tipo Amerikonas, Airis, Japonas…). Ir vėlgi toks pristatymas labiau traukia dėmesį, nei tiesiog 20 metų čia pradirbęs. O jeigu dar pavyks tą dėmesį materializuoti, tai ir į televizijos šokių konkursą papulsi.

Kaip nesuksi, o savo kieme visada sunkiau negu pas kaimynus.

PAPILDYTA knygos autoriaus:
Vaizdo medžiaga apie mano knygą  „Youtube.com“ mėgėjams:

Pagarbiai,

Darius Ratkevičius

Mano kolega neseniai parašė komentarą apie “Norfos” darbo stilių. Aš taip pat esu rašęs apie prasidedančią “deficito” erą. Tęsdamas prekybos tinklų temą, norėčiau šiek tiek pasigilinti į jų veiklą. O taip pat sulaukti jūsų komentarų.

Neseniai teko skaityti pranešimą “ECR Baltic” forume. Pranešimo prezentaciją galima rasti čia.

Ruošdamas pranešimą, pirmas klausimas, kurį sau uždaviau, buvo: „Ar prekybos tinklų tiekėjai ir prekybos tinklai – partneriai ar konkurentai?“. Natūralu, kad kiekviena įmonė siekia maksimizuoti savo pelną.

Kadangi tiekėjai parduoda prekybos tinklams, ir…

• …kuo pigiau prekybos tinklas nupirks, tuo daugiau uždirbs,
• …kuo brangiau tiekėjas parduos, tuo daugiau uždirbs, tai…

…Atrodytų, kad konfliktas užprogramuotas. Ir nieko nepadarysi. Bet ar tikrai?

Niutonas yra pasakęs: “Natura valde simplex est et sibi consona” (“Gamta yra paprasta ir harmoninga”). Taigi, jei gamta (ir realybė) yra tikrai paprasta ir haroninga, tai gal visgi konflikto tarp mažmenininkų ir tiekėjų turėtų būti ryškiai mažiau?

Pasižiūrėkime, kas lemia mažmeninko pelną? Tą nulemia 3 kertiniai dalykai:

• kiek klientų ateina,
• kiek atėjusių klientų perka,
• ką klientai perka.

Jeigu kompanija nori pritraukti klientus, ji būtinai turi turėti ESMINĮ konkurencinį pranašumą. O kas yra konkurencinis pranašumas? Norint sukurti ryškų konkurencinį pranašumą, reikia patenkinti kliento reikšmingus poreikius taip, kaip negali nė vienas konkurentas. Ar kaina gali būti konkurencinis pranašumas? Kiek laiko reikia konkurentui, kad nukopijuotų kainą?

Kokie gi mažmenos klientų reikšmingi poreikiai?

Protinga kaina yra vienas iš pirkėjų poreikių (ypač dabar, krizės sunkmečio metu). Tačiau mes, kaip pirkėjai, jau įpratome prie mažmeninių tinklų nuolaidų žaidimų, kuomet iš esmės kaina nesikeičia. Todėl retas kuris tinklas iš tikrųjų gali pasiūlyti mažas kainas ir būti pelningu. Taigi turėtų būti kiti sprendimai.

Geras prekių asortimentas ir tų prekių buvimas lentynose (availability) yra kitas reikšmingas pirkėjų poreikis. Jei klientas neranda norimos prekės (SKU – stock keeping unit), jis nusivilia ir susidaro blogą įspūdį apie prekybininko siūlomą prekių asortimentą bei turėjimą. O lentynų plotas yra įprastas parduotuvės apribojimas užtikrinant geresnį prekių turėjimą. Labai dažnai didelė dalis lentynų, ekspozicijos (t.y. apribojimo) yra panaudota toms prekėms, kurios buvo užsakytos remiantis pernelyg optimistinėmis prognozėmis. Jeigu netikite, apsilankykite elektronikos, avalynės ar drabužių parduotuvėse. Pamatysite pilnas lentynas, tačiau nemaža dalis prekių – iš praėjusio sezono. Tačiau rinkoje didelės paklausos neturinčių prekių siūlymas neprisideda prie prekių turėjimo įspūdžio kūrimo.

Be to, daugelis tikriausiai pritars (nes tai yra faktas), kad skirtingose parduotuvės vietose esančios prekės pardavimai skiriasi. Todėl logiška būtų geriausiose vietose eksponuoti pelningiausias prekes. Tačiau dažniausiai tose vietose mes matome „išpardavimo“ prekes. O prekės, parduodamos su didele nuolaida, nėra pelningiausios (gerai, jei išvis jos parduodamos su kokiu nors pelnu…).

Daugelio produktų trumpas gyvavimo terminas (pvz., sezonas) bei lėta tiekimo grandinės reakcija sąlygoja, kad pasiūla remiasi veikiau gudriu spėjimu (prognozėmis) nei realiomis rinkos preferencijomis. Apie ekonominių, pardavimo prognozių tikslumą, matyt, neverta atskirai rašyti, nes daugelis per pastarąjį laikotarpį matėte mūsų garsiųjų prognozuotojų (Nausėdos ir kt.) darbus. Sąlyginai trumpo gyvavimo produktai su kiekviena papildoma diena, kuomet prekė “sėdi” lentynoje, naikina gero asortimento įspūdį.

Jeigu klientas visgi nusprendė išleisti savo pinigus (o dabar jis priima daug atsargesnius sprendimus), tuomet atėjęs į parduotuvę jis nori nusipirkti tai, ką nusprendė. Tačiau neradęs pirkti to, ką nusprendė, jis ne tik (dažnai) nepirks siūlomos alternatyvos, bet ir nusivils pačia parduotuve ir kitą kartą eis kitur. Taigi prarastas ne tik dabartinis pardavimas, bet ir klientas (ateities pardavimai).

Prieš tęsdamas toliau, norėčiau sužinoti jūsų nuomonę ir komentarus, ar mano nupieštas vaizdelis atitinka jūsų realybę. Ar tokios problemos (simptomai) mažmenoje egzistuoja? Tik nesakykite, kad jūs kitokie, nes kiekvienas vaikštote į vienokias ar kitokias parduotuves ir susiduriate su prekių trūkumais, išpardavimais ir pan.

Kad lengviau komentuotųsi, šio straipsnių ciklo aktyviausiam komentatoriui padovanosiu naujausią Dr. E. Goldratto knygą „Isn‘t it obvious?“. Taigi, mieli pirkėjai, pasidalinkite savo patirtimi!

Net neabejoju, kad ši žinia pradžiugins mūsų tinklaraščio skaitytojus: ką tik lietuvių kalba pasirodė naujausioji dr. E. Goldratto knyga “Pasirinkimas”.  Šioje knygoje dr. E. Goldrattas pirmą kartą atskleidžia savo mąstymo metodų paslaptis. Knygą galima būtų laikyti filosofine, bet tuo pat metu ji yra labai praktiška – autorius aprašė ir išanalizavo labai skirtingus ir įdomius verslo pavyzdžius.

Šią knygą ypač rekomenduoju tiems, kurie laukė ko nors dar vertingesnio nuo to momento, kai perskaitė “Tikslą I-III”,  “Kritinę grandinę” ar “Lenktynes”.

Kuo “Pasirinkimas” yra ypatingas?

Vienas žymiausių Antikos mąstytojų Platonas yra pasakęs: “Dėl savo nelaimių žmonės linkę kaltinti likimą, dievus ir visa kita, bet tik ne save.” Tokiems skaitytojams ši knyga gali nepatikti: jos autorius privers pažvelgti į veidrodį, kuriame pamatysite, kad bet kokia situacija, kurioje atsiduria kiekvienas žmogus, verslininkas ar jo įmonė, yra tiesiog žmogaus ar vadovo pasirinkimo pasekmė.

Daugelis mūsų norime gyventi pilnavertį gyvenimą. Pabrėždamas, kad šis pasirinkimas nesuderinamas su siekiu gyventi lengvai, autorius subtiliai atskleidžia, kaip gyventi prasmingai.

Tikrovė yra paprasta, jos tobulinimui nėra ribų. Žmonės yra geri. Bet kokie konfliktai gali baigtis “aš laimiu – tu laimi“ sprendimu. Sugebėjimą mąstyti logiškai turi kiekvienas žmogus. Išvystytas loginis mąstymas tiesiogiai įtakoja emocinį gyvenimo foną ir  intuiciją. Šiuos teiginius E. Goldrattas verčia aksiomomis ir jas įrodo. Kartu atskleisdamas, kodėl daugelis žmonių gyvenime ir versle pasitenkina nereikšmingais situacijos pagerinimais, užuot įvykdę esminius pokyčius. Tokius, kurie įmonę, šeimą ar bet kurią kitą organizaciją paverčia, kaip jau minėta, tobulėjimo ribų neturinčia sistema.

„Pasirinkimas“ skirtas pritaikyti tiek asmeniniame gyvenime, tiek ir versle. Verslo valdymo pavyzdžiai distribucijos, mažmeninės prekybos, gamybos sferose papildo ir padeda atskleisti žmogišką pasirinkimą gyventi pilnavertį gyvenimą. Šioje knygoje  aprašoma ir viena Lietuvos bendrovė. Šis faktas tebūnie mažyte paslaptimi – viena iš daugelio, kurias įveiksite skaitydami „Pasirinkimą“.

Knygą galima užsisakyti čia. Beje, dėl nuo 2009 m. didėjančio PVM knygoms, iki Naujųjų “Pasirinkimą” galima įsigyti žymiai pigiau. Taip pat galite užmesti akį į knygos ištrauką.

Jau senokai neparašiau į blogą. Bet turiu “pasiteisinimą” – atostogavau .  Per atostogas perskaičiau keletą knygų, ir vienoje iš jų (Neil Rackham. SPIN pardavimai) radau įdomų žodį – entelechija. Tai žodis, reiškiantis pasiektą, realizuotą tikslą. Kaip teigia knygos autorius, “šis žodis yra nusipelnęs užimti tam tikrą vietą mūsų kasdieniniuose pokalbiuose. Entelechija reiškia, kad tas, kas buvo įmanoma teoriškai, tapo naudinga praktiškai, t.y. galimybė pavirto tikrove.”

Dar savo įraše “Treneriai kartais ir įspiria” diskutavau apie mokymų bėdą – realios naudos nebuvimą. Taigi, kaip ‘jerundiciją’ (jerunda+erudicija) paversti entelechija ? Beje, ar jūs pastebėjote idomų dėsningumą – kuo žmogus turi daugiau žinių (jerundicija), tuo mažiau pas jį rezultatų (entelechijos). Negalima sakyti, kad problema tinginystėje, nes žinių gavimas reikalauja daug pastangų. Sėkmė, ar tai būtų važiavimas dviračiu, ar mokėjimas parduoti, valdyti gamybą, priklauso nuo intensyvių ir nuobodžių praktinių pastangų. Prisimenu vieną filmą, apie žymią Rusijos baleriną. Filmo pabaigoje herojė moko savo dukrą atlikti kažkokį balerininį pratimą: viens-du-trys, viens-du-trys, viens-du-trys… Dukra klausia – ar ilgai man reiks taip daryti ? Visą gyvenimą, – atsako mama…

Mūsų nieks nemokė svarbiausių praktinių įgūdžių perpratimo metodikų. Juk mokykloje (universitete) sėkmė priklauso nuo to, kaip įvaldysi žinių įsigijimo būdus. Apie praktinius įgudžius retai buvo užsimenama. O ir geriausiais buvo laikomi tie, kurie buvo ‘moksliukai’ (teoriniai įgūdžiai).

Taigi, Neil’o Rackham’o keturios auksinės įgudimo taisyklės:

1. Vienu metu tobulinkite tik vieną elgesio modelį
2. Naują elgesio modelį bandykite taikyti bent tris kartus
3. Pirma kiekybė, o ne kokybė
4. Naujus įgūdžius lavinkite saugioje aplinkoje

SĖKMĖS PRAKTIKUOJANTIS !