Jau ne pirmą kartą įsitikinu, kad “Verslo klasę” skaito labai daug žmonių. Nes kai šis žurnalas publikuoja mano straipsnį, kelias dienas netyla telefonas. Skambinantieji – klientai, mokymų dalyviai, įvairūs pažįstami – nori pasiginčyti, kad rašydamas neatsižvelgiau į tam tikrus niuansus, kiti gi sutinka su viskuo, kas parašyta, ir kviečia pietų “detaliau aptarti”. Treti klausia, kiek susimokėjau “Verslo klasei” už nuolatinę rubriką.

Po paskutinio straipsnio apie tiekimo grandinę, kuris išėjo VK spalio numeryje, telefonas vėl netilo. Žinojau, kad užminsim tiekėjams ir prekybininkams ant pūlinio – taip ir atsitiko.

Įdomiausia, kad Lietuvos rinkoje ieškoma išeities, nepatikliai žiūrima į atsargų valdymą pagal TOC modelį, kai tuo tarpu kitose šalyse yra gausu sėkmingų implementacijų. Lietuvoje taip pat turime keletą. Visur rezultatai – įspūdingi.

Kaip juos pasiekti – tinklaraštyje to išdėstyti nesugebėsiu. O štai papasakoti susitikus gyvai – prašom.

Kviečiu visus, kurie man skambino ir kvietė pietų, taip pat visus, kurie nekvietė, bet nori giliau panagrinėti tiekimo grandinės niuansus ir savo galimybes susitvarkyti parduotuves pagal TOC, atvykti į spec. renginį, skirtą pratęsti “Verslo klasės” temą.

Šįkart pusdienio seminaras Vilniuje bus simboliškai mokamas (praėjusį sykį po VK straipsnio webinarą dariau atvirą) idant pritrauktume tuos prekybininkus, kurie ketina aiškintis, kaip tai veikia (o ne tuos, kurie už dyką susirenka pareplikuoti, kad Lietuvoje tai neveiks).

Kad būtų įdomiau, seminarą vesime kartu su Justu Gavėnu iš konkuruojančios konsultacijų įmonės. Justas turi visiškai kitokį požiūrį į mažmeninę prekybą nei aš, ir tai turėtų popietę padaryti išskirtinę bei labai naudingą.

Žemiau – mano tekstas “Verslo klasei”. Neišcenzūruotas, kalbos žinovų nepatiuninguotas (žr. antraščių skirtumus ).

Tiems, kam nepatinka ilgą tekstą skaityti tinklaraštyje, rekomenduoju įsigyti “Verslo klasę” (dar neprenumeruojat?!) ir pasidaryti sau nedidelę šventę.

Nuotykiai tiekimo grandinėje

Vartojimo kranelio beieškant

Ankstų rytą banko analitikas-kalbėtojas įsėlina į dušą ir atsuka šalto vandens čiaupą. Ledinis vanduo padeda nubusti ir išjudinti smegenis. Analitikas vakar suskaičiavęs paskelbė, kad mes visi kartu bankuose, bankėse, kojinėse ir kitokiuose pinigų rezervuaruose užspaudę laikome apie 30 mlrd. litų. Žvelgdamas į bėgantį vandenį analitikas pasvajoja apie kranelį, kuriuo galėtų atsukti vartojimą. Žmonės suplūstų į parduotuves, parduotuvės pagausintų užsakymų tiekėjams, šie savo ruožtu pateiktų daugiau užsakymų gamintojams. Padidėjus gamybos apimtims, būtų sukurta daug naujų darbo vietų. Padidėtų atlyginimai, stabilumas, žmonės pradėtų dar daugiau pirkti. Kuo gyvybingesnė ekonomika, tuo laimingesni banko akcininkai…

Prieš veidrodį rišdamasis kaklaraištį kalbėtojas bando analizuoti. Šią akimirką jis gali būti su savim atviras, nes jo nemato kameros ir prožektoriai. “Prekyba neįsibėgėja, nes ekonominė padėtis prasta. O ekonominė padėtis prasta, nes neįsibėgėja prekyba…”. Atrodytų, nebloga įžvalga būsimam interviu. O jei paklaus, kaip išpainiot šitą mazgą? Kalbėtojas kaip nors išsisuks. Blogiausiu atveju pasakys, kad laikas parodys.

Tuo pat metu politikas įžengia į rūmus ir atsilošęs odiniame krėsle užmeta akį į kalendorių. Rinkimai ant nosies, o ausyse spengia kauniečių švilpimas. Skaito laikrašty analitiko paskaičiavimus ir galvoja: po velnių, kur rasti tą vartojimo kranelį? Rinkėjai, kodėl laikote užspaudę milijardus, stabdote Lietuvos ekonomiką bei partijos politinę perspektyvą?

Apie kranelį galvoja ir kelių parduotuvių tinklo direktorius. Jis taip pat ką tik perskaitė analitiko paskaičiavimus. Jeigu pirkėjai nebūtų tokie šykštūs, šitoj šaly būtų galima daryti visai neblogą biznį. Dabar gi – nesibaigiantis kainų karas ir nuolaidų terorizmas. Jeigu šykštuoliai atsuktų stiklainių, kur laiko litus, dangtelius, tai ir būtų tasai vartojimo kranelis. “Ne kranelį reikia atsukinėti, o stiklainius”, – ši mintis priverčia nusišypsoti jos autorių. Galbūt tai išvirs į rinkodarinę žinutę artimiausiame nuolaidų kataloge.

Nuotykiai parduotuvėje

Analitikas, politikas ir prekybininkas yra teisūs: ekonomika šlubuoja dėl mūsų – gyventojų, pirkėjų, rinkėjų – kaltės. Juk mes sėkmingai įsikalėme į galvas politikų raginimus susiveržti diržus ir taupyti, ir taip lengvai jų neatsisakysime.

Į parduotuvę einame tik su prekių sąrašu, kad neprisipirktume ko nereikia. Neskubame didinti darbuotojų atlyginimų, kol nesame tikri, kad iš jų neišspaudėme maksimumo. Drožiame savo tiekėjus kovodami dėl kiekvieno lito. Ieškome, kur čia ką dar sutaupius, suoptimizavus: nuo asmeninių išlaidų iki korporacijos investicijų.

Štai Jurgiui žmona surašė, ką jis turi nupirkti vakarienei. Sąraše – šešiolika pozicijų. Pasekime Jurgį parduotuvėje.

Agurkai, pomidorai jau krepšy. Tuk, tuk, tuk, arbūzas taip pat. O štai nurodytos dešros parduotuvės šaldytuvuose nėra. Laimė, šalia šaldytuvo Jurgis sutinka mergužėlę, kuriai ant nugaros prekybininkai išsiuvinėjo, kad ji gali padėti. Mergužėlė padeda: “Tos dešros nėra, yra kitokių”. Ačiū. Jurgis skambina žmonai ir dvi minutes skaito etiketes. Kadangi kepsime picą, tai tiks ir šita.

Štai majonezai. Jurgis minutę žiūri į lentyną. Kodėl žmona surašo tokias retas prekes? Vėl klausia išsiuvinėtos mergužėlės, ar ji galėtų padėti surasti štai tokį ypatingą majonezą. Praeitą kartą jis nupirko kažkokį kitą ir, žmonos žodžiais, sugadino vakarienę. Todėl, mergužėle, būk gera, atidžiai paieškok.

Nėra. Jurgis skambina žmonai. Sužino, kad joks kitas majonezas netinka. Kaip netinka? Jie gi visi vienodi! Pasirodo, čia mes, vyrai, visi vienodi, o ne majonezai. Po intensyvių derybų šeimai pavyksta susitarti: Jurgis grįždamas užsuks į kitą  parduotuvę, nors ir nėra garantijos, kad ten ypatingasis majonezas bus. O žmona nepriekaištaus Jurgiui, kad jis neva sugadino vakarienę, nes Jurgis bus padaręs viską, kas įmanoma (nuvažiavo į kitą parduotuvę), kad išgelbėtų vakarą. Juolab yra tikimybė, kad ypatingąjį majonezą pavyks įsigyti kitoje parduotuvėje.

Duonos skyrius. Sausainiai krepšy. Jurgis toliau skaito sąrašą: bandelės su cinamonu, 4 vnt. Bus rytoj pusryčiams, abiems vaikams po dvi. Pažvelgęs į bandelių lentyną Jurgis susierzina: trys gulinčios bandelės grasina sukelti jo šeimos krizę. Juk tai mėgstamiausios vaikų bandelės! Skambinti žmonai trečią kartą ar ne? O gal priimti sprendimą savarankiškai? T.y. imti tas tris bandeles, ir ryt pasinaudoti proga pamokyti vaikus dalintis paskutiniu duonos kąsniu? O gal paimti vieną kitokią bandelę? Kokią? Jurgis apsidairęs pamato dar kelis vyrus, savarankiškai su telefonu paausy slampinėjančius po parduotuvę ir įsidrąsina: “Alio, brangioji, dėl  bandelių norėjau pasitart…”.

Štai kodėl mes, vyrai, nemėgstame parduotuvių. Mes savo brangiąsias galime į parduotuvę nuvežti, galime palaukti automobilyje, galime netgi palūkuriuoti laikraščių skyriuje. Bet vardan šeimyninės santarvės ir šeimos biudžeto (“Tu vėl nupirkai tai, ką aš turėsiu išmesti!”), jūs geriau prekinkitės pačios!

Tiesa, mūsų Jurgis parduotuvėje nusipirko laikraštį (nepaisydamas to, kad šios prekės nebuvo sąraše). Ir, žinoma, perskaitė banko analitiko pamąstymus apie neįsibėgėjančią mažmeninę prekybą. “Jūs pirma dešrom, majonezais ir bandelėmis pasirūpinkit, kad lentynos nedulkėtų!”, – kraipo galvą mūsų išgalvotas herojus. Jei galėtų, jis mielai įteiktų žmonos sąrašėlį tam banko kalbėtojui ir išgrūstų į savo parduotuvę, kad tas nešnekėtų į laikraštį nesąmonių.

Lentynose trūksta perkamiausių

Suremkime galvas ir padėkime mūsų herojams išnarplioti Gordijaus mazgą. Kodėl žmonės neperka? Nesunkiai išmąstome dvi priežastis: žmonės neturi pinigų (ribotas pinigų kiekis) arba, kaip mūsų Jurgis, neranda tų prekių, kurių ieško.

Peršasi du sprendimai: arba prispausdinkime pinigų (kas būtų nesąmonė), arba užtikrinkime, kad Jurgiui lentynose niekuomet nepritrūks prekių. Jeigu žmonių turimi ir išleidimui paskirti pinigai yra apribojimas, tuomet vienintelis kelias užtikrinti prekybos efektyvumą yra maksimaliai išnaudoti šį apribojimą. Kitaip tariant, Jurgis turi šimtą litų, būtų linkęs juos išleisti, tačiau neradęs reikiamų prekių išleido tik 80 litų. Vadinasi, Jurgio apribojimas (100 Lt) nebuvo maksimaliai išnaudotas.

Kalbai pakrypus link prekybos, pats laikas duoti vardą mūsų prekybininkui, parduotuvių tinklo direktoriui. Tam, kuris sugalvojo reklaminę žinutę apie stiklainius ir kranelius. Tebūnie jis Antanas.

Taigi Antano parduotuvėse, kaip ir visoje prekyboje, veikia Pareto dėsnis: 20 proc. asortimento sukuria 80 proc. apyvartos, o 80 proc. asortimento sukuria likusius 20 proc. apyvartos.

Pasauliniai tyrimai rodo, kad vidutinis prekių trūkumas (stock out – angl.) išsivysčiusiose šalyse siekia apie 8 proc. Į šį skaičių patenka Jurgio nerasta dešra, majonezas ir bandelės su cinamonu (dirbdamas su lietuviškais, ukrainietiškais ir moldaviškais prekybos centrais, tiksliai žinau, kad daugeliui posovietinių prekybininkų 8 proc. prekių trūkumas būtų siekiamybė).

Kai kurie produktai turi pakaitalus (pavyzdžiui, kitokia pakuotė, litražas, kitas gamintojas), tad darykime prielaidą, kad Antano prekybos tinkle trūksta 5 proc. nuo visų prekių.

O kokių prekių paprastai trūksta? Į šį klausimą geriausiai atsakys pirkėjas Jurgis: jei bandelės su cinamonu nebūtų tokios populiarios, jų taip greitai neišpirktų. Taigi trūksta populiariausių prekių. Jas Antano aplinkoje vadina best-seleriais (best seller – geriausiai parduodamas, angl.).

Prisimename Pareto dėsnį: jei 20 proc. asortimento (paklausiausioji jo dalis!) sudaro 80 proc. apyvartos, tai 5 proc. trūkstamų paklausių prekių sudarytų (jei tos prekės būtų lentynose) 20 proc. apyvartos, logiška? Tai reiškia, kad dėl best-selerių trūkumo Antano parduotuvės praranda net 20 proc. pajamų!

Taigi majonezo trūkumas kur kas labiau gadina ne pirkėjo Jurgio, bet pardavėjo Antano gyvenimą. Nes Antanui kiltų depresija paskaičiavus, kiek gi pelno jis praranda dėl prekių trūkumo. Didėjant pajamoms dėl prekių turėjimo, fiksuoti kaštai, kurių liūto dalį sudaro nuoma ir atlyginimai, nedidėja!

Kiek šie paskaičiavimai pagrįsti? Na, jie labai konservatyvūs. Man teko iš arti stebėti, kaip vienas mažmeninės prekybos tinklas, prekiaujantis buitine chemija ir kosmetika, užtikrinęs prekių buvimą lentynose, pajamas išaugino trečdaliu. Kaip minėjau, fiksuoti kaštai nepaaugo nė per plauką.

Dabar visi klausiamai nužvelgiame Antaną: brol, kodėl nesusitvarkai su prekėmis? Jei susitvarkytum, žmonės nupirktų daugiau, tu užsakytum daugiau, gamintojas daugiau pagamintų, pasamdytų daugiau žmonių, šie gautų didesnius atlyginimus ir daugiau išleistų. Ir tuomet banko analitikas-kalbėtojas per televizorių paskelbtų, kad ekonomika atsigavo, nes įsibėgėjo prekyba. Arba pareikštų, kad prekyba įsibėgėjo, nes atsigavo ekonomika.

Taigi, Antanai, kodėl trūksta paklausių prekių?

Aha, kodėl trūksta?

Todėl, kad jas išperka!

Jeigu žinotų, kad rytoj į jo parduotuvę po pamokų užsuks visa 3c klasė, Antanas tikrai užsakytų daugiau bandelių su cinamonu. Bet iš kur žinoti, kada tie vaikai ateis, ir ar išvis ateis?

Todėl Antanas savo pirkimų vadybininkams pasakė: jau geriau pritrūkti prekės, nei sandėliuoti neperkamus produktus. Ypač – greitai gendančių produktų grupėje.

Antanas taip elgiasi dėl to, kad siekia optimizuoti savo parduotuvių veiklą. Transportas, krovikai yra brangūs, todėl visuotinio optimizavimo sumetimais prekės į parduotuvę pristatomos kuo rečiau ir kuo didesnėmis partijomis. Dar rečiau užsakinėjamos ilgai galiojančios prekės, pavyzdžiui, “Coca-Cola”.

Pats laikas susipažinti su didmenininku Martynu, dar vienu tiekimo grandinės herojumi. Jis valdo didelius sandėlius, į kuriuos suplaukia prekės iš gamintojų, o išplaukia į parduotuves.

Mūsų Martynas, iš kurio prekes užsakinėja Antano parduotuvės, taip pat sėkmingai optimizavo veiklą. Įvedė minimalius užsakymo kiekius: norėdamas užsakyti “Coca-Colą”, privalai imti iškart 10 dėžių. Nes vykdyti 5 dėžių užsakymą neoptimalu: dėl tokio kiekio neapsimoka blaškytis po futbolo aikštės dydžio sandėlį, neapsimoka transportuoti. Remdamasis statistiniais duomenimis, didemininkas daro paklausos prognozes ir pagal jas užsakinėja iš gamintojų.

Gamintojas taipogi optimizavosi. Jis atsisako gaminti mažomis partijomis, kad pasiektų mažiausią įmanomą gaminio savikainą. Juk visiems svarbiausia kaina! Kaip ir didmenininkas Martynas, gamintojas užsiima paklausos prognozavimu remdamasis praeities statistika ir ankstesnių metų sezoniškumo svyravimų duomenimis.

Spėkite, ar optimizavosi gamintojo tiekėjas? Žinoma. Štai alaus etikečių gamintojas, norėdamas laimėti užsakovo apklausą, pateikė nuostabiai mažą vienos etiketės kainą. Ta proga prisigamino toną etikečių ir optimistiškai prognozuoja, kad alaus darykla užsakys. Juk praėjusį kartą užsakė!

Visoje tiekimo grandinėje kiekviena grandis optimizavosi, kiek tik galėjo. Kai kas dar kartą praėjo derybų kursus, idant sėkmingiau drožtų savo tiekėjus.

O mūsų Jurgis, štai, stovi prie alaus lentynos ir krapšto pakaušį (alus yra vienintelė prekė, kurios vyrai nepamiršta nupirkti nepaisant to, kad ji niekada nebūna įtraukiama į prekių sąrašiukus). Jurgis, nebehipnotizuojamas alaus reklamų, nūdien alaus skyriuje užsilaiko. Laimė, lyg iš po žemių išdygęs Jurgio kaimynas brunka į ranką skardinę belgiško šnekučio su geriausia rekomendacija. Jurgis ima glėbį šių neregėtų skardinių ir išsprogdina visų tiekimo grandinės grandžių prognozes.

Realybė negailestinga: prognozuoti paklausą remiantis praeities duomenimis, tai lyg prognozuoti rytojaus orus pagal vakar dieną.

Ydingas atsargų valdymas

Likti be prekių nenori joks prekybininkas. Todėl jie susigalvojo būdą, kaip kontroliuoti atsargų lygį kartu optimizuojant logistikos kaštus. Kiekvienai prekei įveda vadinamąjį min-max principą: nustato minimalų atsargų kiekį, kurį pasiekus užsako naujų prekių maksimalų kiekį. Tarkime, krepšinio kamuolių min-max yra 6-30. Tai reiškia, kad parduotuvės lentynose likus paskutiniams 6 kamuoliams bus užsakyta 24 papildomi (kad pasiektų 30 vnt. maksimumą).

Šis principas ydingas dėl kelių priežasčių.

Pirma, neatsižvelgiama į papildymo laikotarpį. Tarkime, jei krepšinio kamuoliai į parduotuvę atvyksta per 6 dienas nuo užsakymo momento, tai jei paskutinius 6 kamuolius nupirks per dvi dienas, tuomet šios prekės trūkumas (ir prarasti pardavimai!) tęsis keturias dienas.

Antra, neatsižvelgiama į kintančią paklausą.  Dauguma produktų numiršta ne staigiai, bet palengva. Juos žmonės perka, bet vis mažiau ir mažiau. Štai neseniai buvo išdalinta dešimtys tūkstančių krepšinio kamuolių. Vadinasi, kamuolių paklausa sumažės. Tačiau min-max liko toks pat. Jei anksčiau 30 kamuolių parduodavo per 10 dienų, tai dabar, sumažėjus paklausai 6 kartus, atsargų pasipildys dviems mėnesiams į priekį.

Trečia, paklausa skirtinguose prekybos taškuose dažnai skiriasi, o min-max rodikliai – ne.

Tai automatiškai pasmerkia prekybos taškus vienų prekių pertekliui, o kitų – trūkumui.

Nuotykiai duše

Ką daryti?

Pasvajokime kartu su banko kalbėtoju, besipliuškenančiu duše. Duokim jam Aloyzo vardą. Ar įmanoma sukurti prekybos kranelį?

Štai mūsų Aloyzas, gyvenantis ištaigingame name su nuosavu gręžiniu, atsuko čiaupą, ir šaltas vanduo kaip mat pradėjo tekėti. Kodėl čiaupas nepradėjo čiaudėti, t.y. kodėl nepritrūko vandens? Dėl to, kad čiaupas vamzdžiais susisiekia su hidroforu, vandens rezervuaru, kuriame yra palaikomas tam tikras vandens lygis.

Pasekime, kas vyksta vandentiekio sistemoje, kol Aloyzas ramiai pliuškenasi. Nukritus slėgiui hidrofore-rezervuare, automatiškai įsijungia vandens siurblys, kuris pradeda popmuoti vandenį į hidroforą, kad pasiektų reikiamą lygį. Liaudiškai tariant, Aloyzui pliuškenantis, siurblys pagamina tiek vandens, kad užtikrintų realų poreikį. Kai Aloyzas užsuko čiaupą, siurblys dar kelias akimirkas padirbėjo, kad pasiektų nustatytą lygį hidrofore, ir išsijungė. Kas nutiks, kai į vonią ateis Aloyzo žmona ir atsuks čiaupą? Vanduo iškart pradės bėgti. O kas bus, jei Aloyzo žmona nakvojo ne namie? Net kai ji atsuks čiaupą svečiuose, vanduo pradės bėgti iš karto.

O iš kur vandens dievai žino, kiek vandens ir kada prireiks Aloyzui ir jo žmonai, nepaisant jų buvimo vietos?

Kadangi šito niekas nežino, o vandens paklausos konkrečiame taške tiksliai nuspėti neįmanoma, visa vandens sistema yra laikoma po slėgiu. Jei gyvenate daugiabutyje, jūsų naudojama vandens tiekimo sistema yra labai panaši į naudojamą Aloyzo, tik joje keliomis grandimis daugiau. Tačiau visos grandys yra po slėgiu. O iš gręžinių vanduo yra pumpuojamas tik tuomet, kai nukrenta vandens lygis arčiausiai siurblio esančiame rezervuare, ir pumpuojamas tik tiek, kad atstatytų nustatytą lygį. Ir nė lašo daugiau! Jūs atsukote čiaupą, o visos grandys pasipildė lygiai tiek, kiek jūs sunaudojote. Visi pasipildo ne trečiadieniais, ne “ne daugiau nei 6 kibirais”, o lygiai tuomet ir tiek, kiek jūs sunaudojote.

Ar įmanoma spaudimo principą pritaikyti prekyboje?

Traukimo principas

Prekyboje šis principas vadinamas traukimu. Bet jis veikia visiškai taip pat, kaip vandens tiekimo sistema.

Thomas Friedmanas, “The New York Times” skiltininkas, yra atskleidęs ko gero efektyviausio pasaulyje prekybos tinklo “Wal-Mart” paslaptį: “Kai jūs paimate prekę iš parduotuvės lentynos Niuhavene, Kontektikute (New Haven, Connecticut), tokia pati prekė tučtuojau yra pagaminama Šendžene, Kinijoje (Shēnzhèn, China)”. Kinai gamina tiek ir tik tiek, kiek reikia papildyti amerikiečių lentynas pagal faktą. Didžiausia nauda glūdi tame, jog dažno papildymo pagal kasdienius pardavimus mechanizmas leidžia operatyviau reaguoti į faktinį suvartojimą.

Suprantu, kad “Wal-Mart” pavyzdys jums įspūdžio nepadarė, nes šis tinklas yra kitoks nei mūsiškiai: didelis, veikia kitam žemyne už didelės balos, jie nebuvo okupuoti sovietų, jų lentynos platesnės ir t.t. Mes turime savus niuansus, kurių amerikiečiai nesupras, tad nėr čia ko lyginti nepalyginamų dalykų! (Tokios tautiečių reakcijos paprastai susilaukiu paminėjęs “Wal-Mart” tiekimo grandinės pavyzdį.)

Įsivaizduokime, kad įvyko stebuklas, ir lietuviškoji tiekimo grandinė pradėjo dirbti pagal pažangiausią modelį. Šiuolaikinės informacinės technologijos leidžia užtikrinti, kad kasoje nuskenavus prekę, apie tai tą pačią sekundę informuojamas tiekėjas.

Kaip veiktų sistema?

Jurgiui įsigijus kilogramą sausainių, šiuo kilogramu sumažėja bendras sausainių lygis visoje gandinėje. Didmenininko Martyno sandėlys pastebi šį sumažėjimą ir reaguoja: papildo Antano parduotuvės sausainių atsargas, kilogramą sausainių įtraukdamas į artimiausią užsakymą Antano parduotuvei. Kai didmenininkas pro sandėlio vartus išsiunčia kilogramą sausainių, sumažėja jo turimų sausainių atsargų lygis. Apie tai automatiškai informuojamas gamintojas, kuris kilogramą sausainių įtraukia į artimiausią užsakymą didmenininkui.

Svainių krašto niuansai

Ar tokio modelio negalime realizuoti Lietuvoje?

Trukdo du klaidingi įsitikinimai. Pirma, manoma, kad dažnas prekių pristatymas yra brangu. Todėl taupant transporto išlaidas prekės pristatomos kuo rečiau, žinoma, didesniais kiekiais. Antra, manoma, kad parduotuvės turima informacija apie įvykusius pardavimus yra konfidenciali, ir jos jokiais būdais negalima atskleisti kitoms tiekimo grandims. “Mano tiekėjas sužinos, kiek mes parduodam – o, siaube!”

Kodėl šie įsitikinimai klaidingi? Dėl šykštumo transportavimui: paskaičiuokite, kiek prarandate dėl apyvartinių lėšų stygiaus (lėšos užšaldytos nejudančiose prekėse) negalėdami užsakyti prekių. Pridėkite tai, kiek prarandate dėl prekių neturėjimo, jau rašiau – mažiausiai 20 proc.! O dabar paskaičiuokite, kiek pabrangs transportavimas, jei prekes vešite kiekvieną dieną. Čia pamatysite, kad dalis asortimento ir šiandien yra pristatoma kiekviena dieną: Antanas vargiai atsimintų dieną, kada į jo parduotuvę nebuvo užsukęs didmenininko sunkvežimis. Tuo jis nesiskiria nuo “Wal-Mart”. Tik Antanui didmenininkas atvežė šimtą skirtingų prekių prognozuojamai savaitės paklausai, o į “Wal-Mart” toks pat sunkvežimis atvežė 1000 skirtingų prekių šios dienos realiai paklausai.

Sakote, tūkstantį skirtingų prekių iškrauti ir paskirstyti po parduotuvę yra sunkiau nei šimtą, reikia daugiau krovikų ir mergelių išsiuvinėtomis nugaromis? Būtent taip mano ir taupusis Antanas. Tas pats, kuris praranda 20 proc. pajamų dėl tuščių lentynų!

Antrasis klaidingas prekybininkų įsitikinimas – negalima tiekėjams atskleisti konkrečių operatyvių duomenų apie pardavimus. Negalima, nes gyvename svainių krašte, ir galbūt  tiekėjo svainis turi savo parduotuvę, ir žinodamas konkurento Antano parduotuvės duomenis sudarys jam dar didesnę konkurenciją… Ar tikrai? Juk tiekėjas savo svainiui ir dabar gali suteikti šiuos duomenis, tiesa, ne tokius operatyvius, bet pakankamus tam, kad žinotų, ką žmonės perka Antano parduotuvėse.

Kita atsisakymo atskleisti duomenis tiekėjams priežastis kyla iš blogos karčios bendradarbiavimo patirties. “Kas iš to, kad aš atskleisiu duomenis, o jie man priveš to, ko man nereikia?”, – mano dažnas prekybininkas. Ir iš tiesų: štai pienininkai Lietuvoje laikomi dirbančiais bene efektyviausiai. Tačiau jų patikimumas (duomenys neišgalvoti) – 85 proc. Tai reiškia, kad kas šeštas užsakymas įvykdomas ne pilnai arba visiškai neįvykdomas. Mūsų Antanas nusistebėtų: “Ir jūs siūlote tokiems pažadukams patikėti valdyti mano parduotuvės atsargas?”.

Rykštės pažadukams

Jei didmenininką Martyną paklaustume, kodėl parduotuvės jį laiko pažaduku, Martyną labai suerzintume. Jis kiekvieną mėnesį iš savo kišenės sumoka didžiules baudas parduotuvėms už neįvykdytus užsakymus. Baisiausia, kad parduotuvėms nė motais, kad dažniausiai kalti būna gamintojai, kurie nespėja laiku pristatyti prekių į Martyno sandėlius. Martynas mielai pasidalintų baudomis su gamintojais, bet tokio atvejo jis dar negirdėjo, tad nemato kitos išeities, kaip tik sugerti finansines rykštes ir ieškoti papildomų galimybių taupyti.

Martyno klientams – parduotuvėms – svarbiausia maža kaina, todėl jis nė nesvarstė galimybės pasiūlyti parduotuvėms papildomą paslaugą – valdyti jų atsargas. Valdydamas parduotuvių lentynas, jis galėtų efektyviau laviruoti savajame sandėlyje. Matydamas, kad Antano parduotuvėje sausainių dar yra sočiai, jis Antanui išsiųstų mažesnę partiją. Tuomet galėtų įvykdyti ir dar vienos parduotuvės užsakymą, kurio dėl sausainių trūkumo sandėlyje dabar neįvykdys ir gaus baudą.

Martynas būtų tarsi išmanusis hidroforas, kuris aprūpintų vandeniu kitas grandis. Paprastas hidroforas neturi smegenų nuspręsti, kam teikti didesnį prioritetą: skalbyklei, tualeto bakeliui ar pievutės laistymui. Todėl visiems šiems galutiniams įrenginiams vienu metu paprašius vandens, hidroforas nesugebės sėkmingai patenkinti nė vieno (slėgis kris visuose). Tuo integruotos informacinės sistemos yra pranašesnės už vamzdynus: gal per lietų nereikia laistyti pievutės, a? Žiūrėk, ir skalbyklei bei tualeto bakeliui slėgio pakaks!

Kranelis galvoj

Grįžkime į bankininko Aloyzo vonios kambarį. Labai tikiuosi, kad šis “Verslo klasės” numeris atsidurs šalia kitų leidinių, kuriuos Aloyzas pavarto vienas likęs. Keliskart perskaitęs šį straipsnį Aloyzas supras, kad ekonomikos kranelis egzistuoja, o jį turi kiekvienas prekybininkas, net mūsų Antanas.

Norint atsukti kranelį, reikia padaryti kelis perversmus savo galvose. Pirma, suprasti, kad kol Jurgis nenusipirko, todėl niekas visoje tiekimo grandinėje nepardavė. Tai reiškia, kad kiekviena grandis suinteresuota, kad nupirktų Jurgis, o ne žemesnė grandis. Nes iškišus prekių žemesnei grandžiai, o Jurgiui nenupirkus, toji žemesnė grandis nebeturės pinigų naujiems užsakymams.

Antra, informacinės sistemos leidžia atsargų, esančių (ir nesančių) parduotuvių lentynose, valdymą patikėti tiekėjams. Be to, prekybininkai turėtų ne tik reikalauti baudų už užsakymų nevykdymą, bet ir pradėti mokėti premijas tiekėjams už aukšto atsargų apyvartumo ir prekių turėjimo užtikrinimą. Atiduodami nedidelę pelno dalį tiekėjams motyvuoti, prekybininkai turėtų “Wal-Mart” lygio apyvartumus, taigi uždirbtų visi.

Trečia, nepamirškime, kad šopingo tema yra ketvirta (moterims – pirma) po krepšinio, oro ir politikos, tad visada pilnų lentynų reklamai pinigų leisti nereikės.

Tačiau visų svarbiausia, jog įsitraukę į optimizavimosi lenktynes pamiršome vargšą pirkėją Jurgį, negalintį išleisti numatytos šimtinės. Juk kol Jurgis nenupirko, niekas tiekimo grandinėje ir nepardavė!

Share/Bookmark

Kaip surasti vartojimo kranelį? originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Spalis 5, 2011.

Kaip jau skaitėte, Tarptautinis valiutos fondas skelbia, kad pasaulio ekonomika įžengė į pavojingą etapą. Graikijos skola siekia 340 mlrd. eurų. Portugalijos valstybines ir privačias įmones pusvelčiui perima buvusios kolonijos. Trys iš 17 šalių, įsivedusių bendrąją ES valiutą, gavo finansinę pagalbą, kad galėtų išsikapstyti iš krizės. Naujausia domino efekto rinkose auka – Italija, kurios skolinimosi reitingas sumažintas.

Nuo vienos didžiausių ekonominių krizių dar neatsigavusią Europos (o ir Lietuvos) ekonomiką puolą nauji negalavimai. Valstybių skolų krizė grasina kirsti ne prasčiau nei nekilnojamojo turto burbulo sprogimas.

Nors Lietuvos Vyriausybė ir toliau regi optimistines prognozes, tačiau ne vienas vadovas užduoda sau klausimą: kaip apsisaugoti nuo nuo ekonominių audrų ir užtikrinti verslo stabilumą ir augimą?

Kaip sako šios dienos BBC herojus:

The biggest risk is not act

www.youtube.com/watch?v=lqN3amj6AcE

Su sąlyga, kad į Lietuvą VšĮ „Versli Lietuva“ kvietimu atvyksta vienas kiečiausių TOC ekspertų pasaulyje John L. Thompson, pasinaudodami proga surengėme dviejų dienų mokymus. Jų metu be jokių bla bla bla bus išdėstyta, kaip sėkmingai įsidiegti efektyvumo bei konkurencingumo didinimo metodikas (TOC ir LEAN) savo firmose ir pasidaryti įmonės konkurencingumo didinimo veiksmų planą. Tokį, kad ekonominės audros netrukdytų stabiliai auginti verslą.

Apie efektyvumus kažkiek parašinėjame šiame tinklaraštyje, tačiau ne tiek giliai ir detaliai, kad paskaitę atlaikytumėte krizes. Šie Johno L. Thompsono mokymai (kuriuos rekomenduojame gamybos bei paslaugų įmonių vadovams, gamybų vadovams ir aukščiausio lygio vadybininkams) užpildys spragas tiems mūsų skaitytojams, kurie nori staigiai ir konkrečiai sužinoti, kaip uždirbti krūvą pinigų išmokstant dirbti kelis kartus efektyviau nei konkurentai.

Šį kartą jokių kvietimų, nuolaidų ir blatų nebus: jeigu nemanote, kad jūsų firma turi efektyvumo problemų, arba neturite įgaliojimų toms problemoms spręsti, tai nešvaistykite pinigų ir laiko. Su Johnu L. Thompsonu norime surinkti tokią auditoriją, kuri pasiryžusi veikti (kai tuo metu kiti verks, kad rinkos krenta ir klientai neperka).

Aš Johną pažįstu labai seniai (žr. jo biografiją), esame bendravę įvairiuose pasaulio kampeliuose, praleidę daugybę valandų bediskutuodami apie tai, kaip galėtume pagerinti TOC diegimus, kad pasiektume dar geresnių rezultatų savo klientams. Kad susipažintumėte ir jūs, įrašiau mūsų pokalbį, kuriame Johnas pasakoja apie būsimą seminarą Vilniuje:

John Thompson exclusive interview for commonsense.lt by commonsenseLT

Taigi tikiuosi, kad bent kelis iš jūsų pamatysiu šiame seminare 2011 m. spalio 6-7 d. (ketvirtadienis-penktadienis).

Žemiau -- seminaro programa, informacija apie registraciją ir kt.:

Share/Bookmark

Kaip užtikrinti verslo konkurencingumą ir stabilumą su TOC ir LEAN? originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Rugsėjis 27, 2011.

Vėliau dr.E.Goldrattas parašė nemažai knygų, kurių daugelis buvo išleistos ir lietuvių kalba. Pats dr.Goldrattas manė, kad pati svarbiausia jo parašyta knyga – “Pasirinkimas“, kurioje ne tik pristato esminius apribojimų teorijos principus, bet ir pateikia “turiningo gyvenimo instrukciją”. Jis priverčia pažvelgti į veidrodį, kuriame pamatysite, kad bet kokia situacija, kurioje atsiduria kiekvienas žmogus, verslininkas ar jo įmonė, yra tiesiog žmogaus ar vadovo pasirinkimo pasekmė.  Platonas yra pasakęs: “Dėl savo nelaimių žmonės linkę kaltinti likimą, dievus ir visa kita, bet tik ne save.”

Skirtingai negu daugelis mano, Apribojimų teorija ne tik apie gamybą. Tai ir apie pokyčių/projektų valdymą, ir apie pardavimus, marketingą bei atsargų (tiekimo grandinės) valdymą, mąstymo procesus, mažmeninę prekybą ir t.t.

Taip jau nutiko, kad  Dr. Elyiahu M. Goldratto mirtis sukliudė jam pabaigti užsibrėžtą užduotį – parašyti ir išleisti knygą “Vadybos mokslas” (The Science of Management). Todėl paskutine jo parašyta knyga tapo dar vienas verslo romanas apie mažmeninės prekybos verslą “Isn’t It Obvious?” – “Ar tai ne akivaizdu?”. Todėl labai džiaugiuosi, kad leidykla “Eugrimas” išleis šią knygą lietuvių kalba. Štai čia galite rasti video įrašą, kuriame pats autorius pristato knygą. Knygynuose knyga kainuos apie 55 litus.

Štai kokią mano savireklaminę anotaciją rasite šioje knygoje:

Kiekvieno prekybininko svajonė: parduotuvės lentynose turėti tai, ką žmonės perka, ir neturėti to, ko jie neperka. Dr. E. M. Goldratto vedama TOC bendruomenė sukūrė universalų mažmeninės prekybos Strategijos ir taktikos medį (S&T Tree – angl.), kurį įsidiegusios prekybos įmonės realizuoja šią svajonę. Verslo romanas “Ar tai ne akivaizdu?”, parašytas pagal minėtą S&T medį, prekybininkams suteikia galimybę įsivaizduoti, kokios galimybės laukia jų įmonių, jei ryžtųsi pokyčiams pagal pasiteisinusią TOC praktiką.

Jei dirbate prekybos srityje, vadinasi, knygoje atpažinsite save. Nėra tokio prekybos verslo, kuris nesusidurtų su šiomis problemomis:

• nesugebėjimas tiksliai prognozuoti būsimos konkrečių prekių paklausos konkrečiame pardavimo taške;
• pernelyg ilgas tiekimo laikas;
• vienų prekių trūkumas, o kitų – perteklius dažnai vadinamas “dumblu” arba nelikvidais.

Kokios šių problemų pasekmės? Jūs puikiai žinote:

• įmonės  apyvartinės lėšos užšaldytos nepaklausiose prekėse;
• dėl lėšų trūkumo nėra galimybių užsakyti paklausių prekių;
• apyvartinių lėšų trūkumo problemą prekybininkai perkelia ant tiekėjų pečių (kelių mėnesių trukmės yra jūsų apmokėjimo atidėjimas?);
• visa tiekimo grandinė persmelkta nepasitikėjimu, vyrauja vieni kitų “drožimo” santykiai, o pelną gali pasididinti tik kitų sąskaita.

Ar tikrai?

Konsultacijų bendrovė “TOC sprendimai” šioje knygoje aprašytą sprendimą yra padėjusi įsidiegti konkrečioms kompanijoms ir pasiekti neįtikėtinų, tačiau akivaizdžių rezultatų:

• sumažinti 4 kartus prekių trūkumą;
• padidinti atsargų apyvartumą nuo 20 iki 50 proc;
• padidinti įmonių pelningumą nuo 50 iki 100 proc.

Dėl šios priežasties dr. E. M. Goldratto romaną “Ar tai ne akivaizdu?” galima drąsiai priskirti dokumentikos žanrui. Ir jūsų prekybos įmonė gali būti ta, apie kurią yra ši knyga. Pirmąją dr. E. M. Goldratto knygą „Tikslas“ žurnalas TIME pripažino viena įtakingiausių verslo knygų, o “Ar tai ne akivaizdu?” pretenduoja tapti „Tikslu“ prekybos verslui.

—————————-

Rugsėjo 1-osios proga mūsų super-pasiūlymas tinklaraščio www.commonsense.lt skaitytojams. Pasinaudodami savo ryšiais ir blatomis, galime jus užtikrinti, kad užsisakę knygą iki 2011 m. rugsėjo 7 dienos (imtinai) galėsite ją įsigyti už 45 Lt (+siuntimas).

Norėdami užsakyti knygą, rašykite elektroninį laišką adresu info@commonsense.lt, ir mes su jumis susisieksime. Leidėjas žada, kad knygos jus pasieks iki rugsėjo 15 dienos.

Share/Bookmark

Paskutinė dr.E.Goldratto knyga “Isn’t it obvious?” – jau lietuviškai originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Rugpjūtis 29, 2011.

Taigi ir aš turiu savą supratimą, bet šį kartą parašysiu ne savo nuomonę, bet apie galimybę.

Tokia „Eksportuojančioji Lietuva“ anądien surengė seminarą konsultantams apie rodiklių sistemas. Pasikartojom, ką ir taip dauguma žinojome. Bet šį kartą nepabaigėm vien tik teorijomis: be jų įsipareigojom atlikti konkurencingumo įvertinimą. T.y. atlikti vienoje vietoje sujungtos rodiklių sistemos ir kitų rodiklių palyginimą su kitomis įmonėmis. O čia jau įdomiau.

Taigi konkurencigumo lyginimui naudosime „Winning moves“ sukurtą sistemą. Aišku, kai sistema jau sukurta, negali pasirinkti rodiklių, bet, kita vertus, jeigu įmonė neturi įsidiegusi BSC, tai yra šansas daug nediskutuojant pasimatuoti visą krūvą įmonės parametrų. Ir sužinoti, ar jūs esate tarp pirmaujančių, ar tarp besivejančių. Kam jau pasidarė įdomu, galite užsukti į trumpą aprašą.

Taigi Lietuvoje pasirinkta tikrinti tik du tipus įmonių: gamybines ir paslaugų. Tiesą pasakius, skiriasi tik rodiklių kiekis. Nes, tarkim, paslaugų įmonės atsargų neturi. Tiesa, jų atsargos yra klientai, bet pastarųjų sandėlyje su 5% nuolaida metams į priekį neužsipirksi, todėl ir nėra prasmės kalbėti apie rodiklius, susijusius su atsargomis. Taigi padalinimas labai sąlyginis, nes distribucinės įmonės niekur nepapuola. O galėtų, tiesiog tokiu atveju kai kurie rodikliai distribucinėms įmonėms būtų neaktualūs.

Toliau rodikliai yra sudalinti į 4 grupes, kaip ir pagal klasikinę teoriją. Finansai turi 23 rodiklius, klientai – 8, mokymasis ir augimas – 15, vidaus procesai – 25. Patys rodikliai nieko nesako, jeigu neturite patirties ir nežinote savo rinkos vidurkių. Tam ir buvo pasinaudota anglų konkurencingumo vertinimo sistema, kad lietuviškos įmonės galėtų save sulyginti su kitais. Sistemoje yra daugiau nei 20.000 įmonių, jos sudalintos pagal šalis ir NACE. Todėl galima save sulyginti tiek pagal šalį, tiek pagal sritį. Tik kuo siauresnė sritis, tuo mažiau yra su kuo lygintis. Beje, finansinė informacija yra pateikta valstybės, todėl sulyginamasis kiekis yra žymiai didesnis.

Jeigu atsirado noras pasibandyti BSC realiai, tai procesas būtų toks. Reikia pasirinkti konsultantą – „Eksportuojančioji Lietuva“ žadėjo sąrašą paskelbti. Toliau pasirašoma konfedicialumo sutartis. Ir čia įmonė turi pasirinkimą: arba pati suveda duomenis, arba užpildo klausimyną ir duomenis suveda konsultantas. Patikrinama, ar duomenys korektiški. Ir tada atliekama lyginamoji analizė. Beje, galima tik viena analizė, ir duomenys saugomi tik vieną mėnesį: po to jie papuola į vidurkius ir nebelieka galimybės pakartotinai save palyginti. Įdomu tai, kad galima suvesti kelerius metus, t.y. pasižiūrėti tendenciją.

Kad ilgai nereikėtų ieškoti konsultantų, galite rašyti man į audrius@toc.lt, ir padėsime ne tik įsivertinti savo įmonės konkurencingumą, bet ir paanalizuoti gautų rezultatų priežastis.

Share/Bookmark

Pasimatuokite bendrovių konkurencingumą originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Gegužė 3, 2011.

Neseniai personalo atrankos ir konsultavimo kompanija “Search Group” savo tinklapyje paskelbė straipsnį apie darbuotojų pervargimą. Straipsnio esmė, o ypač ta dalis, kur dėstoma apie darbuotojų nuovargį, neturėtų nieko stebinti. Kad nuvarytus arklius reikia nušauti (nes jie niekam daugiau netinka), žinojo dar gilioje senovėje. Kad darboholizmas – tokia pati liga kaip alkoholizmas arba priklausomybė nuo cheminių medžiagų, senovėje gal ir nežinojo, bet šiuolaikiniam žmogui tai tikrai ne naujiena.

Tačiau verta atkreipti dėmesį, kad (skirtingai nuo Lietuvai įprasto požiūrio) labiausiai pervargti rizikuoja smulkūs verslininkai, o ne “kapitalistų išnaudojami” darbininkai.

„Smulkūs verslininkai įmonėje dirba ir buhalteriais, ir krovėjais, ir vadybininkais. Jie visus darbus atlieka patys. Iš pradžių viskas gali būti labai gerai, tačiau jei žmogus neatostogaus, pirmieji simptomai vis tiek pasireikš po 2 ar 3 metų. Iš pradžių viskas idealu, bet po tam tikro laiko pradeda nesisekti – ar su tiekėju, ar su užsakovu. Taip nutinka, nes verslininkas iš nuovargio ką nors praleidžia“, – sako Ąžuolyno“ psichiatrijos klinikos gydytojas psichiatras Dainius Stasiūnas.

Anot specialisto, visi turi suprasti, kad nepakeičiamų nėra. „Todėl verslininko sėkmę parodo, ar po tiek sunkaus darbo atsirado nauja pamaina. Na, kad nors ragelį už jį pakeltų. Žmonės turi išmokti nedirbti savaitgaliais ir poilsio valandomis. Būna, kad tokie pacientai prašo pagalbos. Tačiau kada jiems skirti gydymą: ryte ar vakare? Jei jie patys nežino, kiek dirbs. Idealu, jei žmogus eina miegoti tuo pačiu metu“, – pasakoja D. Stasiūnas.

Tačiau kaip palikti (be priežiūros, nors trumpam) verslą, kuriame viskas laikosi ant smulkaus verslininko pečių? Bet ar tai verslas, ar visgi labiau amatas?

Senųjų ir Naujųjų metų sandūroje įprasta duoti sau daug pažadų apie tai, ką pakeisti savo gyvenime (mesti rūkyti, numesti svorio ar pan.). Tai kodėl pažadas negalėtų būti apie tai, kaip atsikratyti kitos priklausomybės – priklausomybės nuo darbo. Gal 2011 metai gali tapti tais metais, kuomet pertvarkysite savo amatą į verslą ir užtikrinsite jo klestėjimą bei atrasite daugiau laiko poilsiui, šeimai, draugams ir sau?

Aš žinau, ką reiškia turėti savo verslą, ir žinau, ką reiškia būti to verslo tarnu. Aš žinau tą jausmą, kai norėtum skirti laiką šeimai, draugams, hobiui ar paprasčiausiai nieko neveikimui, tačiau negali, nes… verslas nelaukia. Aš pats esu patyręs tą bejėgiškumo jausmą. Pats buvau pakliuvęs į tą užburtą ratą.

Išlipau, bet daugybė žmonių juose toliau sukasi: advokatai, dizaineriai, autoservisų, restoranų savininkai, parduotuvių savininkai, stomatologai, kirpėjai, smulkaus remonto-statybų specialistai, kepyklos, vežėjai, buhalterinių paslaugų įmonės, prekybos atstovai, smulkūs prekeiviai, įvairūs konsultantai, baldininkai, draudimo brokeriai, kelionių agentūros, apželdintojai, kompiuterininkai, programuotojai, tinklapių kūrėjai, vertėjai, siuvėjai, suvenyrų gamintojai ir prekeiviai, interneto parduotuvių savininkai, veterinarijos klinikos, kaimo turizmo sodybų savininkai, architektai, santechnikai, dailidės, tinkuotojai, šaltkalviai ir t.t.

Turbūt pusė Lietuvos gaunasi.

Šiais metais daugiau dėmesio skirsiu būtent darbui su tokiais smulkiais verslininkais-amatininkais. Ko gero, apie amato pavertimą verslu dažniau rašysime ir commonsense.lt .

Tačiau ne tik rašysime. Pernai išmėginome kelis webseminarus, pasiteisino, sulaukėme gerų atsiliepimų, tad bendravimui naudosime ir šį žanrą.

Pirmąjį metų webseminarą būtent ir noriu surengti tema: “Kaip amatą paversti verslu”. NEMOKAMAS webseminaras įvyks 2011 m. sausio 11 d. 19 val. per webseminarai.lt.

Dažnai labai užsiėmę smulkūs verslininkai neturi laiko skaityti tinklaraščius (laiko švaistymas!), todėl beveik neabejoju, kad ir apie šį webseminarą jie nesužinos. Nebent jūs apie tai pranešite. Jei tarp jūsų artimųjų yra tokių žmonių, kurie savo nedideliame versle dirba nepakeldami galvos, nusiųskite jiems šį mano pakvietimą:

www.youtube.com/watch?v=MR9u5Avuy8U

Galbūt bendromis pastangomis mums pavyks padaryti tam tikrus pokyčius jų versle, kad ilgainiui jiems nebebus problematiška atrasti laiko su jumis išgerti alaus, ar nueiti į kiną, ar išvažiuoti atostogų ilgesniam nei savaitės laikotarpiui.

Share/Bookmark

Nuvarytus arklius nušauna. Gal dar ne vėlu? originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Sausis 3, 2011.

Nors laikau save atspariu reklamai (kaip ir daugelis iš mūsų), tačiau šią savaitę pasidaviau RIMI reklamai, ir tapau jų lojaliu klientu – t.y. pasiėmiau jų lojalumo kortelę. Lojalumą jau iš dalies esame pademonstravę užsiminę apie RIMI savo ankstesniuose rašiniuose čia ir čia.

Ir pačią pirmąją mano oficialaus lojalumo prekybos centrui RIMI dieną sulaukiau akibrokšto.

Trečiadienio vakarą užsuku į Žirmūnuose esančią RIMI parduotuvę apsipirkti. 19 valanda, parduotuvė pilna žmonių, dirba bene visos kasos, ir prie kiekvienos yra eilutė. Taigi, prekyba verda.

Stumdau vežimėlį po parduotuvę ir kraunu prekes pagal sąrašą. Pastebiu keletui prekių iš pirkinių sąrašo akciją – speciali nuolaida turintiems lojalumo korteles. Ta proga kavą, nors ir ne iš sąrašo, bet su nuolaida, įsidedu į vežimėlį (va ir atsparumas reklamai ).

Besivažinėjant po parduotuvę kelis kartus per garsiakalbius buvo pranešta, kad laikinai banko kortelėmis atsiskaityti negalima. Na, negalima, tai negalima. Bet privažiavus prie kasos prasidėjo tikrieji įdomumai. Pasirodo, sistema ne tik nepatarnauja banko kortelių, bet ir lojalumo kortelių. Klientai, eilėje stovėję prieš mane, mėgino aiškintis, tačiau iš kasininkės tik sulaukė: „Čia ne mano reikalas, sistema neveikia, nuolaidų nebus“. Tuomet pirkėjai pasakė nebenorintys pirkti nuolaidinių prekių, už ką susilaukė ir kasininkės dar tirados, nes jai “reikia daryti minusus”.

Visiems kitiems pirkėjams kasininkė pareiškė, kad jie iškart “išsiimtų akcijines prekes, jei nesiruošia pirkti”, todėl kad kitaip kasininkei “bus daug darbo su minusais”. Vienam pirkėjui paklausus, negi jie privalo mintinai žinoti, kam RIMI žadėjo nuolaidą, kasininkė atšovė, kad čia jau pirkėjų problemos.

Natūralu, kad prie kasos stovintys klientai buvo LABAI NEPATENKINTI, ir teko išgirsti pakankamai piktų pasisakymų apie išdūrinėjimą, klientų apgaudinėjimą ir netgi stipresnių…

Kadangi aš pirkau tik sąrašines prekes, tai nieko nepalikau (išskyrus kavą), tačiau mano paskaičiavimu, RIMI mane išdūrė ant 10 litų. Galima sakyti, kad tai nedidelė suma (apytiksliai 9% nuo čekio sumos).

Koks rezultatas:

• RIMI darė melagingą reklamą, t.y. žadėjo nuolaidas prekėms, tačiau tų nuolaidų nesuteikė;
• daugelis ką tik iškeptų lojalių (?) klientų buvo išdurti ar apskaičiuoti;
• ryškiai sumažėjo klientų pasitikėjimas RIMI kortelėmis ir pačia RIMI, kaip už pažadus neatsakančia įmone;
• ir dar daug kitokios smulkios žalos: užtrukęs aptarnavimo prie kasos laikas, nes reikėjo “daryti minusus”, prie kasos paliktų prekių nešiojimas atgal į lentynas ir pan.

Taigi, kliento nepasitenkinimą ir dėl to patirtą žalą žalą aprašiau. Dabar pasižiūrėkime, ką parduotuvės vadovybė galėjo padaryti kitaip.

Pirma, bankinių kortelių ir lojalumo kortelių aptarnavimo sistema pakankamai svarbi šiais laikais, todėl turėtų būti pradubliuota, kad nelūžtų.

Antra, jei vis tik dubliuota sistema nulūžo, kodėl niekas nepranešė apie tai per garsiakalbius? Juk būtų buvę mažiau netikėtų surprizų pirkėjams prie kasų, ir būtų išvengta lengvų konfliktų su kasininkėmis. Jos tikrai nekaltos dėl situacijos, tačiau būtent jos sulaukė daugiausiai priekaištų iš pirkėjų, jiems atsikirtinėjo, tuo tik pablogindamos pirkėjų nuotaikas. Beje, kodėl negalėjimas atsiskaityti banko kortelėmis beveik nieko nesuerzino? Bent jau stovėdamas eilėje negirdėjau, kad kažkas dėl to piktintųsi. Mano manymu, todėl, kad apie tai buvo nuolat informuojama per garsiakalbius ir buvo back-up‘as, t.y. bankomatai toje pačioje parduotuvėje. Todėl žmonės galėjo greitai problemą išsispręsti.

Trečia, kodėl nebuvo galima suteikti akcijinėms prekėms nuolaidų visiems pirkėjams tol, kol nėra galimybės aptarnauti lojalumo kortelių (nebebūtų melagingos reklamos)? Galbūt būtų išdalinta daugiau nuolaidų, bet žala tikrai būtų mažesnė nei dabar.

Ketvirta, kodėl nebuvo galima pasakyti klientams, kad jie su čekiu (be nuolaidos) ir lojalumo kortele bet kada per, pavyzdžiui, 2 savaites gali atgauti tą nuolaidą? Nemanau, kad daugelis būtų tuo pasinaudoję, tačiau taip RIMI būtų parodžiusi, kad pirkėjai jiems svarbūs, ir kad RIMI pasiruošusi ištaisyti savo ar savo tiekėjų klaidas. Juk dėmesys klientui ir pažadų laikymasis svarbiausia. Ar ne taip?

Aš suprantu, kad sistema, kokia gera bebūtų, gali padaryti klaidų. Ir niekas nesitiki, kad klaidų nebus. Tačiau mes, kaip klientai, norime matyti, kad tiekėjas/pardavėjas pasiruošęs savo klaidas taisyti, ir jis už savo pažadus (“kortelių turėtojams – nuolaida akcijinei prekei”) atsako. Juk taip norisi, kad verslai – ir smulkūs, ir stambūs – Lietuvoje teiktų puikų aptarnavimą ir klestėtų. Ir kad nekiltų abejonių, ko verti RIMI ar kitų prekybos centrų pažadai!

***

PAPILDYMAS (atnaujinta 2010-10-05 18:00)

Jovita Bagdonaitė, „RIMI Lietuva“ atstovė ryšiams su visuomene mums parašė:

Sveiki, Commonsense.lt autoriai,

pirmiausia tenka apgailestauti, kad tik dabar pastebėjome šį įrašą, kai nuoroda į jį jau pradėjo keliauti tarp RIMI darbuotojų, o kažkas, kaip suprantu, galbūt iš RIMI, spėjo tai ir pakomentuoti – bet kuriuo atveju prašau šio komentaro nelaikyti RIMI pozicija, jei tai rašė mūsų darbuotojas – tai tėra tik jo asmeninė nuomonė (tokias juk gali turėti kiekvienas  .

Reaguodami į įrašą ir į kritiką, visų pirma norime atsiprašyti už patirtus nepatogumus. Vos paskaičiusi įrašą, išsiaiškinau detales, daug neišsiplėsdama trumpai pakomentuosiu jas. Turime pripažinti, kad problema dėl lojalumo kortelių neveikimo Jus užpuolė taip pat netikėtai, kaip mus – kilo IT problemos, apie kurias pirmiausiai spėjo sužinoti pirkėjai. Apie 19 val. kilusią problemą ištaisėme per valandą. Deja, Jūs buvote vieni iš pirmųjų, susidūrusiu su problema, todėl natūralu, kad ir apie lojalumo kortelių neveikimą dar nebuvome spėję pranešti per vietinį radiją. Kasos taip pat dar nebuvo gavusios tokios informacijos – tai lėmė žmogiškasis faktorius. Pirkėjai negalėjo būti operatyviai informuojami, nes lojalumo kortelių sistema yra nepriklausoma nuo banko kortelių sistemos ir darbuotojai dirbadami su nauja programa dar neturėjo pakankamai įgūdžių akimirksniu identifikuoti problemą. Incidento metu iš tiesų visos nuolaidos buvo taikomos (nebent problema galėjo būti su kavos akcija), tik informacija nebuvo atspausdinta čekyje.

Beje, norime pabrėžti, kad kilusios IT problemos nebuvo susijusios su pačia lojalumo programa, tiesiog įvyko techniniai nesklandumai. Kitaip tariant, kai dingsta elektra, juk nekaltinate savo televizoriaus, kad šis nerodo vaizdo 

Turinčius pretenzijų pirkėjus, pirkusius prekes Vilniaus Žirmūnų RIMI Hypermarket, rugsėjo 29 d. kviečiame kreiptis mūsų nemokamu kokybės telefonu 8 800 29000 ir registruoti savo pirkinių čekių numerius. Dėl IT sistemos klaidų patirtus nuostolius mes kompensuosime.

Dėkoju už įrašą – konstruktyvi kritika ir tuo labiau vertingi patarimai visada laukiami. Jeigu ateityje norėtumėte gauti “RIMI Lietuva” komentarą savo įrašams, mielai kreipkitės mano el. paštu jovita.bagdonaite (eta) rimibaltic.com. Nes kaip rodo šis įvykis, gali užtrukti kelias dienas, kol įrašas pasieks mus – greičiau bus, jei kreipsitės tiesiai 

Share/Bookmark

Ko verti RIMI pažadai (papildyta oficialia RIMI pozicija) originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Spalis 2, 2010.

Praėjusį penktadienį vykusiame www.commonsense.lt gimtadienio vakarėlyje vyko aklas degustavimas . Tiesą sakant, manęs nė kiek nenustebino rezultatai. Aš nemanau, kad didieji aludariai labai jau bijotų tokių degustacijų tol, kol jie lenkia mažuosius kitoje, kur kas svarbesnėje srityje.

Būtent tokie šios degustacijos rezultatai bei praėjusios savaitės diskusijos apie produkto skanumo svarbą pardavimuose su vienu klientu mane paskatino parašyti apie konkurencinį pranašumą.

Prieš keletą mėnesių pradėjome netrumpą projektą su vienu mėsos produktų gamintoju (beje, ne Lietuvoje).  Pagrindinė jo problema – smarkiai mažėjantys pardavimai bei rinkos dalis, ir iš mūsų tikisi, kad padėsime atgauti (ar sukurti naują) konkurencinį pranašumą bei susigrąžinti prarastas pozicijas. Kas svarbiausia – jų brand‘as labai žinomas (dažniausiai minimas per apklausas), vertinamas, produktai aklos degustacijos metu užima pirmąsias vietas (jie naudoja daug mėsos ir nededa E621), kaina standartinė rinkoje, bet pardavimai mažėja.

Taigi, ko reikia, kad toks plataus vartojimo produkto (FMCG) gamintojas turėtų pardavimų? (Nepaisant dažnai girdimo kaltinimo mano pusėn dėl per daug supaprastinto požiūrio į sudėtingus verslo aspektus) Aš išdrįsiu teigti, kad tam reikia patenkinti 2 sąlygas – gamintojo produktas turi būti lentynose (t.y. mažmeninės prekybos taškuose) ir produktas turi judėti iš lentynų.  Viskas elementaru ir paprasta, tačiau tam, kad patenkintume šias sąlygas, reikia turėti konkurencinį pranašumą. Kokį? Ir ar vienas konkurencinis pranašumas užtikrins abiejų sąlygų patenkinimą?

Kodėl aš išskyriau buvimą lentynoje kaip atskirą būtiną sąlygą? O gi todėl, kad nepriklausomai nuo to, koks produktas geras bebūtų, jeigu jo nėra pas mažmenininką, tuomet galutinis pirkėjas to produkto nusipirkti negalės. Geras to pavyzdys galėtų būti ir www.commonsense.lt gimtadienio degustacija. “Daujotai” atsirado degustavime 2 kartus ne todėl, kad taip buvo suplanuota, o todėl, kad planuoto paskutinio degustavimui numatyto alaus (buvo planuota “Butautai”) nebebuvo (todėl “Daujotai” buvo išpilstyti dukart ir tapo kontroliniu gėrimu). Taigi penktadienio vakarą (20 valandą) alaus bare nebebuvo alaus. Tokiu atveju, jo skonis ar kaina yra visiškai nesvarbūs, nes pardavimai bus nuliniai.

Dauguma plataus vartojimo prekių (FMCG) gamintojų (ir distributorių) susifokusuoja į produkto žinomumo didinimą ir jo patrauklumo galutiniam vartotojui gerinimą, tačiau visiškai pamiršta, kad pirmiausiai reikia susitvarkyti tiekimo grandinės valdymą.

Dr. Eli Goldratt, Apribojimų teorijos kūrėjas, esminio konkurencinio pranašumo kūrimą apibrėžia:

The way to have a decisive competitive edge is to satisfy a client’s significant need to an extent that no significant competitor can.

Esminį konkurencinį pranašumą galimą sukurti patenkinant reikšmingą kliento poreikį tokiame lygyje, kurio nesugebėtų nukopijuoti joks reikšmingas konkurentas.

Taigi, koks mano (ir, manau, daugelio alaus gėrėjų) reikšmingas poreikis?  Galimybė nusipirkti pakankamai gero alaus be didesnių problemų už protingą kainą.

Pakankamai geras. Dauguma Lietuvoje parduodamų alų pakankamai geri įprastiniam vartojimui (aš nekalbu apie “Žaibus”, “Kobras” ir pan). Žinoma, vieni šiek tiek skanesni, kiti mažiau skanūs, tačiau ar tai iš tikrųjų REIKŠMINGAS skirtumas didžiajam vartotojų kiekiui, tiek, kad neradęs savo mėgstamo alaus eitų į kitą pardavimo vietą ieškoti mėgstamo?

Be didesnių problemų. Mano manymu, “be didesnių problemų”, reiškia – galiu nusipirkti beveik visur, kur prekiaujama alumi. Didieji aludariai kuo puikiausiai susifokusavo patenkinti šią poreikio dalį. Jų alaus galima nusipirkti beveik visur ir visuomet. Ir prekių trūkumų beveik nepasitaiko.

Todėl ir tenka konstatuoti, kad nors mažieji aludariai laimėjo mūšį (dėl skonio), tačiau karą dėl klientų pinigų pralošia. Ir kol jie leis didiesiems turėti esminį konkurencinį pranašumą distribucinėje sistemoje, kol mažųjų aludarių produkcijos nebus galima lengvai (toli neieškant) nusipirkti, tol skonis tebus smagus savęs pagyrimas, bet nelabai virstantis pardavimais ir uždirbamais pinigais.

Kaip, matyt, supratote, prekių lentynoje (ne)užtikrinimas ir tapo pagrindine mano anksčiau minėto kliento pardavimų mažėjimo priežastimi. Būdami dideli, žinomi ir skaniausi, jie manė, kad jų klientai (mažmeniniai prekybininkai) patys norės turėti tuos produktus. Tačiau konkurentai daug geriau valdo distribuciją ir stumia juos iš lentynų ir rinkos.

Pabaigai apie skonį

Vartotojų skonis – įdomus dalykas. Prisimenu, kuomet dirbau alkoholio distribucijos įmonėje, mes darėme tyrimą, kodėl pirkėjai renkasi vienokią ar kitokią viskio rūšį. Manau, kad nenustebinsiu pasakydamas, kad 90% pirkėjų prioritetą teikia skoniui, nors 80% iš jų viskį vartodami maišo su kola. Tai ar tikrai, skonis yra lemiantis kriterijus?

Share/Bookmark

“Daujotų” skaniausias! Ir ką? O “Utenos” užtat yra ant kiekvieno kampo originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Rugpjūtis 23, 2010.

Pamenate, praėjusį ketvirtį buvome nuvykę į “Švyturį” savo akimis padaboti, kaip ten klaipėdiečiai verda alų? Mus priėmę aludariai kantriai atsakinėjo į visokiausius klausimus – apie šamarliakus, gamybos procesą, logistiką, papildymą į lentynas, vartotojų informavimą ir t.t. Gavosi ilgokas tekstas, o jei skaičiuotume su komentarais – ištisa lietuviško alaus duomenų bazė gautųsi.

Panašu, kad anąkart stengėmės ne veltui. Prieš savaitę nusipirkau “Ragučio” gamybos “Forto” alaus vien dėl to, kad ant etiketės pastebėjau pažymėtą išpilstymo datą. Taip, tą pačią, kuriai “Švyturys” tuomet sakė nerandąs vietos.

Pažiūriu “Ragučio” internetą, o ten jau savaitę atitinkamas presrelyzas bekabąs. Ta proga padarysiu kompiliaciją zebro principu, lai pasišneka bloge šiedu aludariai su commonsense.lt pagalba:

Commonsense.lt apie “Švyturį” 2010-03-14:

Tęsiame etikečių apžiūrą ir klausiame, kodėl rašoma tik alaus galiojimo pabaigos data, o nerašoma, kada alus buvo išpilstytas. Juk, sutikime, kelis mėnesius išlaikyti alų “tinkamomis” sąlygomis yra sunkiau, nei savaitę, todėl vartotojams būtų įdomu sužinoti, kiek laiko šnekutis laukė savo šnekoriaus. Juolab pagaminimo datą žinome pirkdami dešras, sūrį, grietinę.

“Ragutis” 2010-07-21:

Ant šia proga išleisto naujo dizaino „Forto“ butelio esančios etiketės „Ragutis“ taip pat pradeda spausdinti ne tik alaus galiojimo datą, bet ir pagaminimo datą – to nedaro kol kas nė viena alaus darykla Lietuvoje. Spausdinant alaus pagaminimo datą, ketinama pasiekti, kad vartotojai atkreiptų dėmesį į tai, kokio šviežumo alų geria ir rinktųsi šviežesnį produktą.

Commonsense.lt apie “Švyturį” 2010-03-14:

Iš pradžių Džuljeta pažeria abejonę, kodėl vartotojams apskritai turėtų rūpėti išpilstymo data, nes juk “gamintojas garantuoja, kad identiškos skonio savybės per šitą periodą bus išlaikytos”.

“Ragutis” 2010-07-21:

„Esame aludariai, mylime alų ir puikiai žinome, kad jis yra skaniausias, kai šviežias“, – savo sprendimą pritaikyti sau griežtesnius apribojimus, nei reikalauja Lietuvos teisiniai aktai, aiškino AB „Ragutis“ (…). „Alus, laikomas butelyje, santykiauja su jame esančiu kad ir nedideliu deguonies kiekiu. Deguonis verčia skystį oksiduotis ir šiek tiek keičia skonį. Manoma, kad geriausias, po išpilstymo į butelius beveik nepakitęs, alaus skonis išlieka apie du mėnesius nuo jo pagaminimo“.

Commonsense.lt apie “Švyturį” 2010-03-14:

Vėliau Dainius pasakoja, kad etiketėje maža vietos, kad daug vietos užima barkodas… Bet suskambus nelabai įtikinamai, buvo pasakyta, kad “Švyturiui-Utenos alui” išpilstymo datos privalomas žymėjimas netgi “būtų naudingas, nes mūsų galiojimo laikas yra trumpiausias”.

“Ragutis” 2010-07-21:

Gamintojai įsipareigoja, tikėdamiesi geranoriško prekybininkų požiūrio į pakeistas alaus pardavimo taisykles, kad „Forto“ alus parduotuvių lentynose nebus laikomas daugiau nei du mėnesius, tuo tarpu kai dažniausiai pasitaikanti alaus „išlaikymo“ riba Lietuvoje – net šeši mėnesiai. „Forto“ aludariai tikisi, kad Lietuvos pardavėjai priims šį iššūkį ir taip pat bus suinteresuoti, kad vartotoją pasiektų tik šviežias alus.

Commonsense.lt apie “Švyturį” 2010-03-14:

Pripažinęs, kad tos informacijos, kurios nereikalauja įstatymas, stengiamasi nedėti, nes “taip gali prisigalvoti ir paišyti mikimauzus”, Dainius, mano akimis, pasako dalyką, kuris būtų vertas ir kokio rimto laikraščio puslapių: “Švyturio-Utenos alaus” atstovas teigė palaikytų reglamentavimą, kuriuo aludariai būtų įpareigoti etiketėse atskleisti alaus išpilstymo į butelius datą”. Bet tam, pasak Džiuljetos, priešintųsi prekybininkai, kuriems “vartotojai sukeltų jovalą lentynose”, ieškodami šviežesnio produkto (taip išeina, poreikis šviežesniam alui egzistuoja?).

“Ragutis” 2010-07-21:

„Planuojame alų virti dažniau, taip pat dažniau ir mažesnėmis partijomis vežioti jį į parduotuves. Taigi, alaus gaminimas bei logistika pareikalaus iš bendrovės daugiau sąnaudų. Taip pat turėsime prižiūrėti, kad parduotuvėse „Forto“ alus nebūtų laikomas ilgiau nei du mėnesius – gal net rengsime alaus išpardavimus“, – pasakojo bendrovės vadovas.

Ką gi, ačiū, kad skaitote, komentuojate ir reaguojate. Dabar žinosime, kad lietuviško alaus rinkoje SLA į blogerių paburbuliavimus yra ~4 mėnesiai

RESPECT.

Viskas logiška. Kol vienas rinkos žaidėjas (“Švyturys”) siūlo vartotojams juo tikėti, kitas (“Ragutis”) tiesiog pateikia įrodymus.

RESPECT.

Kiek laiko reikės sureaguoti “Švyturiui”?

Share/Bookmark

“Ragutis” su savo “Fortu” kala “Švyturiui”. Kuris šviežesnis? originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Liepa 28, 2010.

Tie, kas skaitote mūsų tinklaraštį, žinote, kiek daug dėmesio skiriame atsargų valdymo temai. Apie tai kadaise rašėme:

Šventos karvės valdo

Ar tiekėjai ir parduotuvės gali gyventi draugiškai? #1

Ar tiekėjai ir parduotuvės gali gyventi draugiškai? #2

Kodėl tam skiriame tiek daug dėmesio? Ne paslaptis, kad atsargų valdymas daugeliui kompanijų (tiek prekybinių, tiek ir gamybinių) yra viena svarbiausių užduočių – juk neturint to, ko nori klientas, prarandami pardavimai, tuo pat metu per didelės atsargos – tai ne tik užšaldyti pinigai, bet ir papildomi kaštai, prarastas lankstumas ir pan.

Kadangi man kalbėti yra truputėlį lengviau nei rašyti, ir toliau naudojuosi tiesioginio bendravimo su jumis galimybe, užuot rašęs ilgiausius straipsnius ir mėginęs atsakyti į visus galimus klausimus raštu. Kas išmėginote šią bendravimo formą, matėte jos privalumus. Taigi kviečiu prekyboje besidarbuojančius ar šia sritimi besidominčius skaitytojus prisijungti prie nemokabo webseminaro “Efektyvus atsargų valdymas mažmenoje” liepos 1 d. 14 val. (Vilniaus laiku). Planuojama trukmė – 1 val. 15 min.

Taip pat pakvieskite savo draugus/pažįstamus, kuriems tai gali būti įdomu (o įdomu bus visiems, kurie nors truputį susiję su prekyba). Man nėra skirtumo, ar per internetą bendrauti su 20 žmonių, ar su 200. Juolab visas veiksmas – nemokamas, vykdomas iš geros valios, visi galime ramiai pasibendrauti iš savo darbo vietų.

Kuo šis webseminaras skirsis nuo kitų, jau surengtų panašia tema? Truputį nuodugniau panagrinėsiu, kuo kai kurie mažmeninės prekybos tinklų atsargų valdymo aspektai skiriasi nuo distributoriaus atsargų valdymo. Ir, žinoma, atsakymai į jūsų specifinius klausimus.

Taigi, pasimatykime webseminare:

Laikas: 2010-07-01 14:00

Tema: “Efektyvus atsargų valdymas mažmenoje”

Pranešėjas: Nerius Jasinavičius

Registracija

Share/Bookmark

Kai kalbėti efektyviau nei rašyti: webseminaras apie atsargų valdymą liepos 1 d. originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Birželis 25, 2010.

Amerikos vyriausybė nusamdė konsultantus, kad šie sugalvotų, kaip iš mėšlo padaryti sviestą. Praėjo pusmetis, ir klausia, kokie pasiekti rezultatai. Atsakymas buvo trumpas: jau kvepia kaip sviestas, bet su skoniu dar ne viskas gerai.

Mus užvaldęs siekis viską gauti kuo pigiau. Ir net reklamos bruką mintį, kad viską perkate labai pigiai. Tipo pigiau nebus. Bet ar galime nors kartą sustoti ir truputį pasukti smegenis?

Tarkime, yra įmonė, kuri gamina marškinėlius. Jos pardavimo kaina distributoriui yra 10 litų, o pelnas yra 2 litai. Turbūt ne paslaptis, kad lietuviški distributoriai vidutiniškai užsimeta apie 70-100% kainos. Dar pridėkime mokesčius ir gausime, kad lentynoje patys paprasčiausi marškinėliai kainuoja 30 litų. Bet jie kokybiški.

Na, drabužių kokybę man kažkada nusakė tokiu kriterijumi. Jeigu drabužis po vieno plovimo prarado formą ar spalvą, tai yra popierinis šlamštas. Jeigu po 10 kartų – tai tiesiog vienkartinis drabužis, tiesiog pagerintas šlamštas. Jeigu po 100 kartų, tai jūs nusipirkote kokybišką drabužį. Dar yra toks supratimas kaip amžinas ir jam taikomas reikalavimas atlaikyti kelis šimtus skalbimų. Dažniausiai tokie drabužiai-kostiumai naudojami pasilinksminimo parkuose.

Taigi nusipirkome marškinėlius už 30 litų, bet kokybiškus. O dabar atsiranda gamintojas, kuris gali pagaminti marškinėlius už 2 litus, bet tai jau bus vienkartinis drabužis ir pelnas tik 1 litas. Distributorius, gavęs tokias kainas, gali parduoti marškinėlius už 6 litus. Bet pirkėjas džiaugsis nusipirkdęs marškinėlius ir už 15 litų. Juk dvigubai pigiau. Taigi gamintojas parduoda distributoriui už 4 litus ir gauna net 3 litus pelno. Distributorius irgi neparduos už 12 litų, jeigu pirkėjas pasiruošęs mokėti daugiau. Taigi tiek gamintojas, tiek distributorius gauna milžiniškus pelnus, parduodami šlamštą.

O kas dar atsitiko? Gamintojas, kuris gamino kokybišką produkciją, bankrutavo, nes vertybės neleido gaminti šlamštą. O kiek atpigo pirkėjui prekė? Pirmu atveju 100 plovimų atlaikė vieni marškinėliai, t.y. sumokėta 30 litų, o va antru atveju jums prireiktų net 10 marškinėlių, ir tai jums kainuotų tik 150 Lt. Tikrai, pigiau šiukšlių nebus! Kaip tenai apie skūpus, kurie moka du kartus. Reiks sugalvoti terminą tam, kuris moka dešimt kartų ir vis vien nepasimoko. Beje, prisiminkime, kad vienkartiniams marškinėliams reikia specialių skalbimo miltelių. Kam tų miltelių reikia? Kad spalvos marškinėliai neprarastų, ar kad šlamštas dar daugiau kainuotų?

Gerai, galime padaryti eksperimentą. Žinom, kad kainą reikia dalinti iš trijų, ir gausime gamintojo kainą. Dažnai gamintojas skelbia, už kiek superką žaliavas. Taigi paėmiau saulėgrąžas, ir po greito skaičiavimo supratau, kad gamintojas turi du kartus pigiau supirkinėti žaliavą, jeigu nori įtilpti į distributorių diktuojamą kainą. Greičiausiai tenai ne saulėgrąžos, o tai, kas liko nuo saulėgrąžų. Tas pats atsitiko ir su medumi, atpigo tik kažkodėl natūralus medus, kuris nenori cukruotis. Gal afrikietiškos bitės kitokį medų renka, ar tiesiog vertimo klaida ir čia visai ne medus? O kaip paaiškinti ramunėlių arbatą su skonio ir kvapo stiprikliais? Jau ir saldainiai yra ne šokoladiniai, o šokoladinio skonio. Ir kaip manote, kiek visas šitas grožis atpigo. Tik tiek, kad tie, kurie dar bandė gaminti kokybiškus produktus, bankrutuotų.

Kažkaip su kiekvienu vitaminu E pradedu jausti, kad nebenoriu daugiau nuolaidos. Pradedu jausti, kad pradedu baidytis nuolaidų. Nesusikalbu su žmonėmis, kurie siūlo pigiau. Gal tai alergija, o gal tai nuolaidos baimė, nes intuicija sako, kad jau viskas, ką aplinkui siūlo nusipirkti, yra šlamštas, net jeigu aiškina, kad mažesnė kaina yra dėl sumažėjusio antkainio. Kiek gali mažėti kaina, juk yra riba. Mažiau nulio vis vien nebus. Ir kas nustatys, kada ta riba yra pasiekta? Bent jau pagal E vitaminų kiekį maiste galime sakyti, kad ta riba jau senai peržengta.

Tiesa pasakius, bandžiau ieškoti kokybiškų daiktų, kurie turėtų kokius nors kokybės vertinimus. „Sveikas maistas“ bando padėti susigaudyti maisto srityje. Yra kelios specializuotos elektronikos parduotuvės. O su drabužiais tai tragedija. Jeigu nori kostiumo, tai labiau apsimoka nuskristi į Milaną ir nusipirkti šių metų sezono kostiumą, negu pirkti kelių sezonų senumo kostiumą Lietuvoje.

Bendras vaizdelis, kad konsultantams pavyko išspręsti problemas, susijusias su mėšlo skoniu, nes mes net nepajutom, kad jau valgome ne sviestą.

Share/Bookmark

Nuolaidos baimė originalus įrašas buvo paskelbtas tinklaraštyje Common sense štai šią dieną Birželis 10, 2010.