Atgal į universitetą ruošti pardavimų valdymo specialistų

sales_are_down

Kai besibaigiant vasarai sulaukiau kvietimo skaityti paskaitų Kazimiero Simonavičiaus universitete, pirmas dalykas, ką padariau – pasigooglinau, kas čia per universitetas. Dabar, likus kelioms dienoms iki pirmosios (iš 12) paskaitos-seminaro, studentai googlina mane, šviežią dėstytuvą.

ksu_banner_770

Pirmosios paskaitos metu ketinu išsakyti savo dėstytojavimo motyvus, ir štai ką pasakysiu.

1. Universitetas man davė absoliučią laisvę ir sutiko su visomis sąlygomis. Sutapo interesai parengti praktinį studijų modulį, be jokio akademinio bullshito, perteikiant studentams tokius ir tik tokius įgūdžius ir žinias, ką naudoja mano iš vidaus matytos firmos.

Mano komandai teko dirbti su keletu įmonių, kurios daugiau nei pusę produkcijos eksportavo neturėdamos websaito užsienio kalba. Mes matėm pardavėjus su plytos sunkumo ano amžiaus laptopais, darančiais gėdą savo firmai eksporto susitikimuose. Mes organizavome eksporto susitikimus pardavėjams, kurie į Suomiją važiuodavo automobiliu, jame vaikinai (tradicinės orientacijos, btw) ir nakvodavo, o langus užsidangstydavo rankšluosčiais, mat pasitaikė baltosios naktys. Ir, deja, man neteko sutikti nė vienos firmos, kuri savo darbe naudotų Conjoint analizę ar paklausos elastingumo skaičiavimus.

2. Užuot įsijungęs į chorą verslininkų, dejuojančių, kad universitetai neparuošia tinkamų specialistų, gavau progą imti ir paruošti tokių specialistų. Keletą (paruoštų pardavimų valdymo specialistų, ne studentų) mielai įdarbinsime pas save (šiuo metu ieškome 7 papildomų žmonių darbui Vilniuje ir Klaipėdoje).

Gal čia sutapimas, tačiau mano team’o kelyje pasitaiko įmonės arba su silpnais pardavimų vadovais, arba be jų išvis. Gerų pardavimo vadovų yra labai nedaug, tai nykstanti rūšis. Vieną-kitą, dar neišnykusį, atgabensiu į universiteto auditoriją tiesiai iš Pardavimo Vadovų Raudonosios Knygos.

3. Noriu skleisti TOC žinią išnaudojant tą įdirbį ir rezultatus, ką pasiekėm su klientais pastaraisiais metais. Todėl kursą padarėm atvirą. Jums nebūtina tapti studentu, kad sudalyvautumėte kurse: pakanka įsigyti bilietą (taikomos nuolaidos nuo kiekio – čia jau privataus universiteto biznis). Suprantu, kad toje pačioje auditorijoje turėsiu ir mažai patyrusį studentą, ir pernelyg daug mačiusį įmonės savininką, bet su šiuo iššūkiu susidorosiu.

4. Guest Stars! Net jei mano sapalionės (viso 12 penktadienių) pasirodytų nei į tvorą, nei į mietą, kiekvieną paskaitą-seminarą išgelbės svečias. Iš kviestųjų pasisharinti su studentais know-how nepavyko suderinti laiko su vieninteliu pranešėju (tiksliau, pranešėja). Visi, ką matote sąraše, sutiko paknopstom. Netikiu, kad čia atsitiktinumas ar kad tik mane supa tokie geranoriški žmonės – manau, verslo žmonės eitų į studentus, bile tik juos kas kviestų! Ir, beje, verslininkai tai ne tik Ilja Laurs, Robertas Dargis ir Žilvinas Grigaitis.

Įtariu, kad daug pasiekę vadovai, savininkai gyvena su grąžos jausmu, pasirengę grįžti į universitetą. Net jei tą universitetą reikia pasigooglinti.

Taigi special thanks eina (abėcėlės tvarka) Aidui Šetikui iš Rifo, mano nuotoliniam Mokytojui, nepabijojusiam savo fabriko paversti TOC poligonu, kuriame teorija arba virsta pinigais, arba vadovėliai yra perrašomi. “Rifas” yra pavyzdinė įmonė ne tik Lietuvos mastu, bet pasaulio mastu (čia taip ne aš nusprendžiau, bet jo klientai japonai, neradę geriau organizuoto tiekėjo šioj ašarų planetoj). Aido pasirodymas universitete suplanuotas 2016-11-11.

Su Dainium Grebliku (Ventmatika) susipažinom pagal standartinį verslo romanuose nuvalkiotą scenarijų. Atvažiuoju į jo fabriką Šiauliuose, sėdi jiedu su savininku užu stalelio, ant white-boardo nupieštas pardavimų piltuvėlis ir kiek kuriame žingsnyje ko yra. “Vat, sako, nusipiešėm, o ką daryti toliau – nežinome. Tai ir pasikvietėm”. Dainius, būdamas fizikas (ar tai chemikas) beigi programuotojas, turi genialų loginį mąstymą, todėl, suprantama, užsikrėtė TOC, ir gatavas pasipasakoti, kokių stebuklų pridarė vystydamas šiaulietišką verslą. Dainiaus pranešimas jau šį penktadienį, 2016-09-16.

Apie Liną Šiautkulį (BPN LT, UAB) jūs, ko gero, žinote daugiau už mane. Šimtą kartų kalbėjo Logine, Passworde, Username, Account, Subscribe, Browser, Best Internet ir kituose internetų sambūriuose, ir visur būdavo išrenkamas geriausiu spykeriu. Liną pakviečiau, kad papasakotų, kaip daromas media planavimo biznis internetuose ir ant žemės. Media agentūros taškosi raudonuosiuose vandenynuose, čia augti gali tik skandindamas kitą. Linas jūsų dėmesiui suplanuotas 2016-10-07.

Firma, masiniu būdu gaminanti puikų maistą. Pats mačiau, kaip “Mantingos” menedžmentas skanauja savo produktus, ir valgiau kartu su jais. Jie žiauriai myli tai, ką gamina, nuo bandelių iki sriubų vairuotojams. Mantas Agentas, vienas iš verslą valdančios šeimos narių, rūpinasi produkcijos pardavimais eksporto rinkose, ir jo komandai labai gerai sekasi. Turiu įtarimą, kad į paskaitą Mantas neatvyks tuščiomis. Neprisivalgykite per pietus 2016-12-02.

Mantas Katinas (Investuok Lietuvoje) yra Lietuvos pardavėjas Nr. 1. Jei jam pavyksta parduoti Lietuvą, čia padaugėja darbo vietų. Savo valdiškoje kontoroje jie užkūrę tokį pardavimų konvejerį, kad kai Mantas šnekės, atsisėsiu tarp studentų, išsitrauksiu sąsiuvinį ir konspektuosiu. Tai vyks 2016-09-30.

Mano bendravardis Mindaugas Rutkauskas (Litexpo) akmens amžiuje dirbo “Verslo žiniose”, prekiavo katalogais, konferencijomis ir knygomis. Kadangi Goldratto knygomis jie neprekiavo, vieną (gerai pamenu, “Kritinę grandinę”) jam padovanojau. Dabar gi Litexpo antros salės pastato rekonstrukcija valdoma pagal CCPM (statybininkai lenkia grafiką, suprise, surprise), o kiekvienas stendas nuo užklausos iki sumontavimo valdomas Kanbanais. Anksčiau turėdavę krūvas viršvalandžių, dabar net per pasiruošimą didžiausioms parodoms (Resta, Knygų mugė) darbininkai vakarus ir naktis leidžia šeimose. Absoliuti dauguma Litexpo pardavimų padaromi telefonu, tad apie telefoninius pardavimus Mindaugas pasakos 2016-11-18.

Su Artilux NMF pirmą kartą susidūriau prieš kokius 8-9 metus, kai Reikjaviko parduotuvėj nusipirkom silikoninių formelių šaldyti ledukams. Grįžę pamatėm, kad ant formelių užrašyta Made in Lithuania. Rimantas Damanskis, šios firmos vadovas, turi itin jautrią verslo uoslę, pridėkite procesinį mąstymą, ir nebesistebėkite Artilux augimo tempais. Retai, nepelnytai retai viešumoj šnekantis Rimantas universiteto auditorijoje pasirodys 2016-11-25.

Yra viena prekė, kurios pasigedę, jūs keiksitės trim aukštais. Ant Roberto Krutikovo (Grigeo Grigiškės) pečių, ko gero, žinomiausias Lietuvos fabrikas, su nesiliaujančiomis milijoninėmis investicijomis ir aukštais biržos maklerių lūkesčiais. Pats kadaise buvęs superpardavėjas, Robertas žino, kaip valdyti šimtamilijoninį fabriką, kai apribojimas šokinėja nuo gamybos pajėgumų į rinką ir atgal. Kad šiandien pasižadėjęs važiuoti į universitetą, sekretorė Robertui primins 2016-10-21.

Robertas Žudys (TEO LT) iš Rifo atsineštą eksporto patirtį išnaudoja valdydamas komandą, kuri užsieniuose pardavinėja IT sprendimus. Kas pažįsta Robertą, žino, kad jis nenusiramins, kol nepadarys dar vienos sėkmės istorijos. Tokie pranešėjai studentams yra įkvėpimo ir padrąsinimo šaltinis. Robertas grįžta į universitetą 2016-10-28.

Ar žinote, kaip parduoti lėktuvą? Tadas Goberis (AviaAM Leasing) jums papasakos, kad nupirkti lėktuvą kur kas sunkiau, nei jį parduoti. Nežinau, ar jis papasakos istoriją apie Kinijos komunistų partijai priklausiusio lėktuvo sandorį, nes gal ta istorija konfidenciali. Į paskaitą Tadas atskris iš Kinijos, kur jie įsteigė įmonę, katra užsibrėžusi valdyti lėktuvų parką, vertą 900 mln. USD. Manau, kad Tado pranešimas bus mažiausiai praktiškas, mat prekyba lėktuvais yra toks pat kosmosas, kaip pats kosmosas. Taigi anšlagas numatytas 2016-12-09.

Tadas Pečiukevičius (Venipak) yra žmogus, kurį samdyčiau pardavimų direktoriumi bet kuriame versle, jei tik įpirkčiau. Kai tenka spręsti, ką turėtų daryti ir ko neturėtų daryti pardavimų direktorius, prieš akis įsivaizduoju Tadą ir man visada lengva verbalizuoti reikalavimus svajonių pardavimų direktoriui. Kada Tadas išstos, datos dar neturime. Stay tuned.

Tomas Parnarauskas yra Nod Baltic, UAB ir dar kelių verslų savininkas. Man teko iš labai arti stebėti, kaip Tomui pavyko sistematizuoti savo verslą, iš amatininko tapti verslo valdytoju. Pranešimas ypač pravers dienos šviesos nematantiems darboholikams, norintiems ištrūkti iš užburto rato be kardiochirurgų įsikišimo. Kaip susistyguoti smulkų verslą Tomas dalinsis 2016-09-23.

Iki pasimatymo!

komentarų yra lygiai 5

  1. Sveiki,

    Senai jau ieškojau ilgalaikių pardavimų mokymų, o šitie atrodo tikrai super.

    Deja, bet šis pusmetis jau suplanuotas.

    Ar nuo sausio mėnesio žadate kartoti kursą?

    • Kol kas negaliu atsakyti. Aš apskritai labai nemėgstu ką nors kartoti :)

      • Mindaugai,

        Ar yra tikimybė, kad kursas bus kartojamas? :)

        • Tikimybė yra, bet plano kol kas nėra. Toks kursas atima pernelyg daug laiko pasiruošti ir dėstyti, kad lengvai kartočiau.

  2. Seminarai – vieni geresnių iš kada girdėtų. Pagal savo veiklos sritį buvau susiruošęs tik į temą apie CRM sistemas nueiti, bet kai nuėjau, tai pasilikau iki galo. TOC požiūrio kampas + unikali patirtis su labai konkrečiais „žinau kaip“ + įkvepiančios paprastų žmonių nepaprastos istorijos = sprogstamas pardavimų mišinys.
    Gal tik gerai būtų dar vieną kartą viską pakartoti, po 45 min ekstraktą iš kiekvienos temos prasukti. Jaučiu, kad susirinktų auditorija iš buvusių, o gal ir net nebuvusių.

Jūsų komentaras