Paprasta, bet nelengva: kaip padidinti eksporto pardavimus? (paskaitos video)

VŽ pardavimų pusryčiaiKai “Verslo žinios” pakvietė mudu su Aidu prieš Kalėdas “pakartoti paskaitą Kauno auditorijai” (pirmąkart pasakojomės Vilniuje pavasarį), pamaniau, kad Kaune žmonės neturi interneto. Mat aną pranešimą išpublikavome internetuose su viltim, kad gyvenime nebereiks kartoti tos pačios temos. Nei Aidas, nei aš nesame lektoriai, galintys sukti savo temą it plokštelę, tad anąkart apdairiai pasitelkėme vaizdo operatorių. Nepadėjo. Kauno žmonės nori gyvo kontakto, jie net “Žalgirio” žaidimą stebi gyvai iš tribūnų, o ne per durnadėžę. Ir ta proga buvo surengtas gyvas šou prie kalėdinės eglutės, sutraukęs 100 (vieną šimtą) verslininkų prieš pat šventes, dauguma kurių išbuvo iki galo, nepaisant to, kad tas galas atėjo dviem valandomis vėliau, nei planuota.

Aidas Šetikas

Aidas Šetikas, “Rifo” gen. direktorius, ir kalėdinė eglutė jam už nugaros.

Kokia gi turi būti tema, kad sulauktų tokio susidomėjimo?

Taip, tai tiesa: pardavimai, eksportas, pinigai.

Idant nesikartotume kaip sugedęs patefonas, su Aidu ruošdamies paskaitai sutarėme sekančius dalykus:

  • nesikartoti, ką jau kalbėjom pavasarį ir užkabinti naujų aspektų;
  • nu biškį pasikartoti su sąlyga, jei žmonės nebus matę video.

Deja, nesikartoti nepavyko nepaisant to, kad įrašą prisipažino žiūrėję vos vienas kitas dalyvis. Priežastis – jei žmonės kelia tuos pačius klausimus, tad, savaime suprantama, ir atsakymai bus tokie patys. Panašu, kad su šiais mitais dar kovosime ir kovosime:

  • specializacija (darbo pasidalijimas) pardavimuose sunkiai įmanomi, nes padalinus darbą į roles, pardavėjai esą praras kvalifikaciją;
  • negalima eliminuoti komisinių pardavėjams, nes jie esą jausis nemotyvuoti ir nenorės dirbti;
  • negalima pardavimų proceso patikėti keliems skirtingiems žmonėms, nes pakeliui esą bus prarasta svarbi informacija.
Mindaugas Voldemaras

“Yra keli esminiai dalykai: pirmas, antras ir trečias”

Tiesa, laužyti šiuos mitus kaunietiškoje auditorijoje mums visai neblogai sekėsi. Kai pranešimo vidury paprašėme dalyvių įvertinti TOCinę pardavimų konvejerio koncepciją, rezultatai buvo štai tokie:

Aidas kelis kartus perspėjo, kad paprastai atrodantys dalykai nereiškia, jog bus lengvai įgyvendinti. Padrąsinti dalyvių suvokimo, antroje paskaitos dalyje pasakojome, kaip šią paprastą koncepciją įdiegti.

Ar kauniečiams buvo įdomu? Štai ką jie supildė į feedbacko anketas:

ar_rekomenduotuTebūnie šis feedbackas kaip kriterijus jums renkantis, ar žiūrėti paskaitos vaizdo įrašą, publikuojamą šiek tiek žemiau.

Kol dar nežiūrite, keletas steitmentų:

1. Aidas Šetikas turėtų būti pagerbtas nacionaliniu mastu tarp verslininkų už tai, kad atvirai viešai pasakoja, kaip su savo komanda daro biznį. Ypač įdomūs tie jo pasisakymai, kur atskleidžia, ką jie darė ne taip, kokių klaidų pridarė ir ko išmoko per kančias. Klaidos ir ieškojimai truko mėnesius, kuriuos, pasiklausę Aido, galite sutaupyti. Tokie atviravimai yra it gaivaus oro gūsis nūdienos triukšme apie verslą ir sėkmę, kur vienas už kitą protingesnis, sėkmingesnis, bet nė vienas nepateikia detalių, kaip tokiu tapo. Kol kiti verslininkai apie sėkmę jums pasakoja bendrais bruožais, Aidas tai daro nuosekliai, detaliai, su smulkmenomis.

2. Dėkoju savo komandai, kurios dėka turiu ką pasakoti. Mano žmonės yra daugiausia pardavimų susirinkimų sudalyvavę asmenys ant svieto (po 4-5 kiekvieną dieną), and counting, tad iš čia mes turime tiek daug pavyzdžių, istorijų ir atsakymus į beveik visus jūsų klausimus pardavimų tema. Taip pat dėkoju visam tuzinui mūsų klientų už tai, kad padeda tobulėt ir augt kartu su jų pardavimais.

3. Su sąlyga, kad 2016 Q1 esame susibiudžetavę priimti į komandą 5 naujus talentus ryšium su plėtra į užsienius, galbūt turėtumėte ką pasiūlyti? Jei kažkam iš jūsų pažįstamų ar jums pačiam (-iai) prie širdies pokyčiai, apie kuriuos pasakojome paskaitoje, ir norėtumėte pakeisti nlb mėgstamą dabartinį darbą į kur kas geresnį – laukiam kandidatų. Svarbu, kad mokėtumėte kalbų, būtumėte sveiko proto bei gebėtumėte verbalizuoti. Pridėsiu Dr. Goldratto citatą, kad suprastamėte, kas čia per reikalavimas:

“As long as we will not verbalize our intuition, as long as we do not learn to cast it clearly into words, not only will we be unable to convince others, we will not even be able to convince ourselves of what we already know to be right. If we don’t bother to verbalize our intuition, we ourselves will do the opposite of what we believe in.”

Pažadam atsakyti kiekvienam besikreipsiančiam į info@toc-marketing.lt. Į SUBJECT galite rašyti belenką – ne tiek jau daug laiškų mes gaunam, kad neatsirinktume.

4. Dėkoju “Verslo žinioms”, kad leidžia filmuoti mūsų paskaitas ir vėliau dėti į internetus. Faktai rodo, kad mūsų paskaitų viešinimas nesumažina bilietukų pardavimų į kitus seansus, o juos netgi padidina. Garantuoju, kad bet kuriam kitam Lietuvos mieste su Aidu vėl surinktume šimtą verslininkų nepaisant internete kabančio paskaitos vaizdo įrašo (jau antro šia tema). Verslininkas neturi kada internete sėdėti 4 valandas prie kažkokio įrašo, todėl jis mielai ateis tų 4 valandų praleisti į konferencijų salę. O mes tikrai rasime ką papasakoti dar nepasakoto, ypač, jei duosite mums pusmetį. Jūs nė neįsivaizduojate kaip greitai progresuojama, kai dirbi srauto principu.

Pabaigai – tai, ką rasite vaizdo įrašo viduje:

  • Dvi pardavimų strategijos: kai turi laisvų gamybinių pajėgumų ir kai jų neturi;
  • Kodėl verta tarti “sudie” senam geram klientui (arba kodėl miegama su atšalusiais lavonais);
  • Matai, rodikliai ir sprendimai pardavimuose: ką žinoti vadovui, ir ko geriau nežinoti;
  • Kodėl CRM įsidiegimas niekada nepadidina pardavimų ir kodėl magnetinė lenta kur kas geriau (demonstracija);
  • Iš kur gauti potencialių klientų kontaktus ir ką daryti vėliau, kai jie nekelia ragelio ir neatsako į laiškus;
  • Kiek kainuoja eksporto pardavimai vidutinio dydžio Lietuvos įmonei ir kiek trunka laukti „break even” (realūs pavyzdžiai);
  • Penki „taip, bet”, stabdantys lietuviškos įmonės eksporto augimo tempus.

Prezentacija greitam prascrollinimui:

Ir, galiausiai, minėtosios paskaitos vaizdo įrašas. Linkiu gerų pardavimų ir gausaus eksporto 2016-aisiais!

komentarų yra lygiai 14

  1. Peržiūrėjau video ir labai patiko. Konkrečiai su detalėmis, papasakota iš patirties, labai gera informacija. Ačiū už dovanėlę Kalėdinę :)

    • Prašom nepaisant to, kad dovanėlė užsiskaitys, tik kai realizuosite skaidrę Nr. 15.

      • Mindaugai, tai dabar ir darbuojuos ties realizacija, kolkas aktyvių pardavimų visai neturėjome, tai reikia viską pastatyti. Dabar smarkiai darbuojuos ties pakeitimais.
        1. Žmonės bus 3 – 4, beje jie darbuosis per atstumą. Pradžioje pigiau ir paprasčiau, negu su ofiso darbuotojais.
        2. Pamainos susirinkimus turim kam daryti.
        3. Procesai dar ne iki galo standartizuoti. Sunku išskirti lead’o būseną, ir į juodą neviltį varo ilgas 9 – 12 mėn, pardavimo ciklas, bet galbūt pradėsim bandymus su pigia paslauga, ten nebus abiejų problemų.
        4. Vietoj CRM pradžioje naudosime Google Spreadsheet’ą.

        Beje įmonės viduje turėjome daug diskusijų, dėl fiksuotų vs komisinių atlyginimų. Ir priėjau išvados, kad turėjau turbūt bent 5 atvejus, kai atlygis už rezultatą nemotyvuodavo žmonių. Ir nebelieka, kaip jo taikyti, kai tą patį darbą išskaidai per kelis žmones.

  2. O yra kažkokių konkrečių CRM sitemų, kurias galėtumėt rekomenduot?

    • Vieną paprastą, nors kai kuriose vietose ir galinčią būti patogesne, radau. Jei nesuklydau, tai trūksta tik automatizavimo.

      https://clinchpad.com

    • Clinchpad.com, nors ir primityvų, bet automatizavimą turi. Dar kitas Kanban’inis CRM’as – https://www.pipedrive.com. Kainuoja daugiau, bet ir galimybės didesnės. Žinot kas kitų?

      • Vienas mano klientas Latvijoje naudojasi pipedrive ir labai patenkintas. Aš pats žiūrėsiu kaip pas jį veikia tik kitą mėnesį.
        Mindaugas naudoja MS Dinamics. Bet čia jis pats galėtų pakomentuoti

      • Belenkoks CRMas man yra tinkamas, jei išpildo šiuos reikalavimus:
        – leidžia sustatyti daugiau nei 1 pardavimų procesą
        – leidžia nustatyti žingsniams trukmes, o jas viršijus keisti statusą ir signalizuoti
        – leidžia automatizuoti IF –> THEN workflow’us. Tarkime, IF stage equals “Create Quote” AND IF customer type equals VIP THEN make owner VIP Quote Creator :) Galima gyventi ir be automatizavimų, bet susistygavus automatizavimas gyvenimą palengvina.
        – logina visus pasikeitimus belenkokiuose laukuose, kad turėtum šimtaprocentinį atsekamumą
        – leidžia kurti custom fieldsus, idealiu atveju, calculated fieldus (kurie moka skaičiuoti)
        – skaičiuoja transitionus iš žingsnio į žingsnį
        – atiduoda visus duomenis išeksportuoti į .xls tam, kad galėtumei daryti reportavimą ir analizę su kokiu nors BI toolsu. Idealu, jei sistema duoda pasijungti prie duomenų bazės tiesiai.

        Pridėjus letenas šitai galima išpildyti su MS Dynamics CRM, Odoo, Kanbanize, netgi SalesForce.
        Pipedrive netestavome – bet užsirašau pabandyti :)

        • Panagrinėjau truputį estų kuriamą pipedrive ir 9 mln. USD investiciją į juos,

          – leidžia sustatyti daugiau nei 1 pardavimų procesą
          + leidžia. Kilnoti kontaktus tarp procesų irgi leidžia.

          – leidžia nustatyti žingsniams trukmes, o jas viršijus keisti statusą ir signalizuoti
          – neleidžia, bet matosi kurie kontaktai neturi jokių nustatytų acitivities, kurie turi, o kuriems activity vėluoja (pvz. paskambinimas). Kiekvieną kontaktą atskirai galima peržiūrėti kiek laiko jis užtruko konkrečiame žingsnyje. Čia šiek tiek skiriasi logika nuo tavosios, nes siekiama, kad kontaktas tiesiog nebūtų be nesuplanuotų activities. Todėl jei kažkas atostogauja, tai tame žingsnyje kontaktas gali būti ir dvi savaites, jei tik jam yra suplanuotas veiksmas po atosotogų.

          – leidžia automatizuoti IF –> THEN workflow’us. Tarkime, IF stage equals “Create Quote” AND IF customer type equals VIP THEN make owner VIP Quote Creator :) Galima gyventi ir be automatizavimų, bet susistygavus automatizavimas gyvenimą palengvina.
          – neturi tokio dalyko, bet sistema turi savo API, kurio pagalba tokį funkcionalumą būtų galima realizuoti savarankiškai.

          – logina visus pasikeitimus belenkokiuose laukuose, kad turėtum šimtaprocentinį atsekamumą
          +- logina, bet man rodos ne viską taip detaliai.

          – leidžia kurti custom fieldsus, idealiu atveju, calculated fieldus (kurie moka skaičiuoti)
          +- leidžia, kurti ir labai įvairių tipų, bet ne calculated. Tai reikėtų realizuoti per API arba esamą kitų sistemų integraciją.

          – skaičiuoja transitionus iš žingsnio į žingsnį
          + taip, skaičiuoja, taip pat ir kitokią kiekvieno žingsnio statistiką.

          – atiduoda visus duomenis išeksportuoti į .xls
          + atiduoda į csv arba xls deals, people, organizations, notes, activities. Per API turėtų būti galima pasiimti bet ką.

          Didelis pipedrive pliusas – krūva visokių integracijų su kitais naudingais tools’ais: https://www.pipedrive.com/en/integrations

        • – leidžia nustatyti žingsniams trukmes, o jas viršijus keisti statusą ir signalizuoti
          + leidžia, tik giliau setting’uose reikia pakapstyti. Pavadinta kontakto “puvimu” žingsnyje. Geras žargonas. :)

  3. O susitikimo pardavimą telefonu darot iš esmės su sprendžiančiu asmeniu? Jei iki jo prisikasti neišeina, tuomet su jam artimiausiu ir to susitikimo metu jau bandot parduoti susitikimą su pačiu sprendžiančiu?

  4. SuiteCRM esu idieges keliose imonese (ex darbovietese). Man patinka, kad be programavimo ziniu galima daug ka modifikuoti.

Jūsų komentaras