Pardavimų Tips & Tricks #1 – Nedomina, atsiųskite pasiūlymą

Į tipsus ir tricksus patarčiau žiūrėti šiek tiek prisimerkus. Joks triukas ar net visa jų komplektacija nepadės ištraukti užsakymų stokojančios firmos iš bado. Nepadės ir jūsų firmai, jei pasikliausite tik triukais, užuot užsukę sistemingą pardavinėjimą iš esmės. O tokiu vadinu tokį pardavinėjimą, kai išpildomos visos abi žemiau paminėtos sąlygos:

– nuolat sudaromi kontraktai su naujais klientais,
– pralaidumas (pridėtinė vertė) iš esamų klientų nuolat auga.

Taigi triukai nepadės, bet jūs tikrai galite pamėginti.

Ir pradėkime nuo tokios dažnos kliūties, užstabdančios 90% B2B pardavimų naujiems klientams.

Toji kliūtis vadinasi “Nedomina, atsiųskite pasiūlymą”. Šį prakeiksmą pardavėjai išgirsta keliolika ar keliasdešimt kartų per dieną, bandydami susiorganizuoti susitikimą su potencialiu klientu, tiksliau, su kažkuo iš firmos, laikomos potencialiu klientu.

– Laba diena, skambinu jums iš Super Firmos, ar galėčiau kalbėti su įmonės vadovu, arba žmogumi, atsakingu už kažkokiąlabaisvarbią sritį? – iš kito laido galo džiugesiu užturbintu balsu teiraujasi Kęstutis, pardavimų vadybininkas.

– Laba diena, jūs gal tiesiog atsiųskite pasiūlymą, ir jei sudomins, mūsų atskingas žmogus susisieks, – lediniu balsu atsako sekretorius (-ė) (jei tikėsime lygiateisiškai subalansuotais darbo skelbimais), kuri nebūtinai miega su jūsų Sprendimų Priėmėju, tačiau Kęstutis pastaruoju metu vis dažniau neatmeta tokios galimybės.

Reguliarūs dažni pyptelėjimai Kęstučio ausy žymi pokalbio pabaigą ir faktą, jog mūsų herojus papuolė į Sekretorės Filtrą ir buvo sėkmingai nufiltruotas.

Žinoma, Kęstas siunčia pasiūlymą, po poros dienų dar follow-upina džiugesinga greitakalbe berdamas pasiteiravimą, ar Ledo Karalienė gavo anądien pasiūlymą, ar persiuntė viršininkui ir gal jau dabar galima būtų susitikti su atsakingu žmogum. Į ką Miss Filtras atsako, kad jei niekas nesusisiekė, tai, reiškia, pasiūlymas nesudominovisogero.

Kęstutis žino – kai jam pavyksta akis į akį susitikti su teisingu žmogum anoj firmoj, jis turi progą išsiaiškinti tos anos firmos bėdas ir atAtinkamai sukonstruoti spec. pasiūlymą. Vėliau pasiūlymas dar keičiamas bent kelis kartus po interakcijų su Teisingu Žmogumi, bet tai yra nuostabioji pardavėjo darbo dalis, nepalygintina su pasiuntimu ant trijų sekretorės raidžių nė negavus šanso pasišnekėti su tuo, kurį Panelė Filtrevičiūtė izoliavo nuo išorinio pasaulio.

Taigi Kęstas spaudžia CRM’e ‘Lost’ mygtuką ir pažymi, kad “Kliento nedomina”. Per savaitinį pardavimų susirinkimą Kęstutis paaiškins, kad mūsų pasiūlymai yra nekonkurencingi, niekuo neišskirtiniai, nedomina klientų, štai nesusidominusių sąrašas, ištrauktas iš CRMo.

Taigi panašioje situacijoje, kai iš tiesų neturite ypatingo konkurencinio pranašumo, kurį išgirdusi sekretorė paknopstom jungtų su viršininku, patekimas pas klientą tampa siauriausia vieta pardavimų procese. Nėra meetingo, nėra pardavimo – paprasčiau nebūna.

Kaip praeiti sekretorės filtrą ir gauti progą pasikalbėti su Teisingu Žmogumi arba gauti jo kontaktą?

Pažiūrėkit sekretorės akiniais.

Jos pareiga, priminsiu, apsaugoti viršininkus nuo išorės dirgiklių, trukdančių tiesioginiam darbui. Jei viršininkai, net ir ne patys didžiausi, susitikinėtų su visais norinčiais jiems parduoti, neliktų kada dirbti. Todėl, pirma, gerbkime sekretores-administratores už tai, kad jos gerai dirba savo darbą.

Antra, sekretorė nėra Jūrų Valdovė su belenkokiom teisėm, net jei ir miega pagal Kęsto įtarimus. Tad jei iškiltų klausimas, išeinantis už p. Filtrevičiūtės jurisdikcijos ribų, panelė visais atvejais eskaluos tąjį klausimą viršun. O jei bosas pasiges nudaigoto pasiūlymo? Koks turėtų būti pasiūlymas, kad panelė neišdrįstų rizikuoti jį nudaigodama?

Trečia, sekretorė dirba jūsų potencialiam klientui, o ne jums. Tai reiškia, kad ji nepadės jums pardavinėti. O prašymas “persiųsti atsakingam asmeniui” reiškia, prašymą padėti parduoti. Gal ir komisiniais pasidalinsite?

Jau galite nusiimti sekretorės akinius ir užsidėti savuosius. Paryškinsiu esmines vietas, kurias privalo turėti idealus pasiūlymas.

1. Jei norite susitikimo, tai nepardavinėkite produktų ar paslaugų, o pardavinėkite… bingo – susitikimą!
2. Jei norite su kažkuo susitikti, vadinasi, esate spameris. Norėkite susitikti su Vardeniu Pavardeniu. O jei jo nežinote, tai visų pirma jį išsiaiškinkite. Ir po kurio laiko (po dienos, savaitės, mėnesio, man vienodai) kreipkitės į p. Filtravičiūtę tiksliai žinodamas, su kuo norite pasišnekėti dėl susitikimo.

Ryčio Stanevičiaus nuotr.

Ryčio Stanevičiaus nuotr.

3. Jei pardavinėjate susitikimą, tai ir paaiškinkite, kokia bus to susitikimo nauda. T.y. ką kalbėsitės ir ko galima gero tikėtis. Jei negebate sugromuliuoti trijų dėmesio vertų key pointų, gal sekretorė teisi nuleisdama ant jūsų vandenį?

Ir paskutinis punktas – 4. suguldykite tai (1-3 punktus) į vieną puslapį, ar porą skaidrių, surašykite TB, padarykite iš to failą, kurį Miss Geroji Fėja galėtų just persiųsti bosui, nes ji LEIDŽIA BOSUI nuspręsti pačiam, ar toks susitikimas jam naudingas, ar ne.

Ką tai reiškia? Ogi tai, kad kvietimas susitikti pateko pas Teisingą Žmogų. Dabar jau pastarasis bus tas, kuris arba pasiųs ant trijų raidžių, arba kitą savaitę vaišins kava. Medžiokite jį – tai jūsų darbas.

***
(Bus daugiau)
Pardavimų Tips and Tricks serija skirta priminti apie Ievos akciją.

Ieva rinka aukas štai taip

Sąskaitos Nr. LT77 7300 0101 4079 5625
Paramos ir labdaros fondas „Mamų unija“
Įmonės kodas: 302288579
Swedbank AB
Banko kodas 73000
BIC – HABALT22
Paramos paskirtyje nurodykite: PALAIKAU IEVĄ

komentarų yra lygiai 6

  1. Na informacija apie Ievos akciją buvo įdomiausia straipsnio dalis. Pasitempkit, vyrukai

  2. Na informacija apie Ievos akciją buvo įdomiausia straipsnio dalis. Pasitempkit, vyrukai. Bl jūs kaip maži vaikai – mokyt ir mokyt. Krc, kaip praeiti sekretaršos filtrą ir pasiekti aukštesnį levelį. Sekretorė paprastai tūpa višta, darom prielaidą. Taigi, kai skambini tokiai vištai, reikia kabinti makaronus, kad skambina labai svarbi šyška iš labai svarbios kompanijos. Teko pastebėti, jeigu už tavęs stovi garsi firmelė su garsiu vardu, tu iškart pasikeli savo statusą klientų akyse. Apibendrinant darom taip: sveiki, jums skambina G. Nausėda iš Verslo klasės ir nori padaryti paslaugą pasikalbėdamas su jūsų šefu. Kažkaip taip. O jeigu jau neina praeiti durnos bobos, tai nx dirbti pardavi srityje. Eikit bandeles kepti ir pardavinėti ant kampo. Pardavimai ne tau broli.

  3. Visada, VISADA, cold pasiūlymą reikia adresuoti konkrečiam žmogui. Atsakymo į e-mail’us rate’as yra gal 10 kart didesnis, jei sugebu gauti reikiamo žmogaus ar jo boso tiesioginį mail’ą. Kas reiškia, kad eini į Linkedin’ą susirandi kompaniją, susirandi žmones reikiamose pozicijose, tada arba googlini jų mailus arba randi bet kokį kompanijos mailą, kad žinotum vard.pavardė@kompanija.com struktūrą ir rašai Dear Mr. John Smith….
    O jei nerandi mailo, tai tą laišką išsiunti vardas.pavardė mailu, gavęs bounce’ą v.pavardė mailu ir t.t.

  4. Povilas

    Manau kad problema kad dauguma pardavėjų į darbą žiūri atmestinai, kaip į “procentų uždirbimą” ar “valandų atsėdėjimą”, o ne mąsto kaip iš tikrųjų padėti klientui ir pasiūlyti būtent tai ko jiems reikia.
    Kitas variantas – bent jau IT sferoje – kad pardavėjai nelabai turi pasirinkimą ką parduoti – aitišnikai kokį produktą sukūrė, tokį ir reikia parduoti, pardavėjai neturi jokios įtakos produkto vystymui ar funkcijoms, tai jei pats produktas pusėtinas – tai jo į vatą nelabai suvyniosi.

  5. Na informacija apie Ievos akciją…. 😀 Džiugu, kad pamato skaitytojai! 😀

    Tie baisiai važni pardavėjai su galimybe parduoti eskimui sniego yra vienkartiniai. Nebent tai labai važni pardavėjai sugebantys antrą kartą parduoti sniego eskimui.

    Visiems nepatinka baisiai važni pardavėjai, nes jie net sau nepatinka.

  6. Dauguma daro klaidą, kuomet pasiūlymus siunčia SPAM būdu, ir retai atsižvelgia į realius kliento poreikius. Dažnai Cold skambučiai – leidžia perprasti klientą ir jo poreikius.

Jūsų komentaras