Gėdingas faktas apie jūsų konkurentą

mindaugas_voldemaras_verslo_klase_2015-03

[16/03/15 10:29:28] Dainius Mazėtis:

norejau tamsta paskatint toliau rasyt. Siandien musu imones akcininkas imones direktoriui dave atsviesta tamstos straipsni is VK.

Štai taip mane ką tik padrąsino vienas bičiulis. OK.

Praėjusiais metais mažai reiškiausi viešumoj tyčia. Internetai žiauriai defokusuoja, švaisto dėmesį, o tai kala per verslo auginimo tempus. Konsaltinge dažnas gudrus imtis kokios firmos ar dviejų-trijų, patvarkyti (arba nelabai), ir tuomet vėl imtis kitų. O kaip padaryti, kad vienu metu galėtum sėkmingai tvarkyti 10-20 firmų? Ir tvarkymo “projektai” niekada nesibaigtų (kabutės dėl to, kad argi būna projektai be pabaigos?).

Todėl buvau pasižadėjęs internetams skirti laiko tik tuomet, kai būsiu įvykdęs visus įsipareigojimus savo komandai (kurią pradėjom labai sistemingai plėtoti, mokyti). Su sąlyga, kad taip niekada nenutiko, internetams laiko tiesiog neliko. Užtat artėjame prie to, kad vienu metu galime tvarkyti vis daugiau ir daugiau firmų. Tai reiškia, kad mūsų pačių gamybiniai pajėgumai tampa didesni, ir mes nebespjauname į naujus klientus :)

Ta proga team’as stumia mane į dienos šviesą. Artimiausias nušvietimo seansas bus “Verslo žinių” kvietimu jau šį penktadienį (2015-03-20 9:00-11:30 Vilniuje kartu su afigiena eksporto firma).

O kad nereikėtų šviesti minėto “Verslo klasės” straipsnio*, publikuoju jį čia. Taupykim popierių!

Gėdingas faktas apie jūsų konkurentą

Mindaugas Voldemaras

Kaip reaguotumėte sužinoję, jog jūsų konkurentas nenaudoja interneto, apskaitą tvarko mediniais skaičiuotuvais, o klientus lanko karieta? Pasiruoškite. Tai, ką apie jį papasakosiu, yra kur kas blogiau. 

Etikos sumetimais pakeiskime konkurento vardą, ir straipsnyje vadinkime jį UAB “Sėkmė”. Veiklos sritis, idant neįtartų manęs išdavyste, tebūnie viena iš šių: gamyba, paslaugos, prekyba. Na, toji pati, kaip ir jūsų firmos. Žmonių “Sėkmėj” dirba nuo 20 iki 2000, o paskutinių metų pajamos siekė nuo 1 mln. iki 100 mln. EUR.

Identifikavę konkurentą, galime judėti prie pažado atskleisti gėdingą paslaptį. Tai firmai pasidarys gėda, ji iškart supras, kad čia straipsnis apie ją. O kitiems pasirodys keista, kaip toks žeminantis faktas iki šiol nesužlugdė kompanijos.

Tačiau prieš demaskuodami atsilikėlį, pasidžiaukime, kaip šauniai dirba jūsų firma. Turite internetą, net Facebook puslapį. Vadovai baigę pagerintus universitetus, stažavęsi užsieniuose, apsiskaitę. Pora tviskančių BMW parkinge demonstruoja, kad dirbate pelningai. Jokių atsilikimo požymių nepastebėta.

O štai konkurento atsilikimo faktas nustatytas. Redakcijai į rankas pateko dokumentai, rodantys, jog viena iš pagrindinių “Sėkmės” verslo funkcijų dirba nepaliesta industrinės revoliucijos. Kaip žinote, industrinė revoliucija vyko 18-19 amžiuose, vadinasi, konkurentas atsilieka maždaug pora šimtų metų. Teisūs besistebintys, kaip “Sėkmė” apskritai išsilaiko rinkoje. Gal toji atsilikusi verslo funkcija nėra tokia svarbi? Anaiptol! Kaip ir žadėjome, tuoj atskleisime visą gėdą. Tik prieš tai prisiminkime, kas šiuolaikinį verslą padarė tokiu sėkmingu.

Mašinos išmokė dalintis darbu

O buvo taip. Kažkada seniai seniai daiktus gaminome rankomis. Tačiau vieną dieną pradėjome gaminti mašinomis. Mums (tiksliau – mašinoms) puikiai sekėsi, todėl nepraėjo nė pora šimtų metų, ir fabrikai atėmė beveik visą pasaulio rinką iš amatininkų, palikę pastariesiems Kaziuko muges, Afrikos varguolius ir keletą kitų rinkos segmentų. Industrinė revoliucija baigėsi maždaug tuo metu, kai gimė Tadas Blinda, bet šių faktų sąsaja nėra įrodyta.

Taigi tuo metu, kol Blinda terorizavo tuometinę Žemaitijos verslo klasę, šiek tiek toliau pažengusiuose kraštuose garo mašinos keitė darbo organizavimą. Kadangi jos pukšėdamos atlikdavo tik tam tikras operacijas, žmonės fabrikuose vis tiek buvo reikalingi. Tačiau jie atlikdavo nebe visas operacijas, kaip namudinių manufaktūrų laikais, bet tik dalį jų. Mašinų atsiradimas iš žmonių darbo neatėmė, tačiau privertė juo dalintis. Tai labai svarbi aplinkybė judant prie mūsų paslapties.

Kita svarbi susijusi aplinkybė ištiko kartu su XX a. pradžia. Tuo metu mūsų seneliai ir proseneliai prie balanų skaitė kontrabandines knygas, o tuo tarpu Vakaruose buvo pradėti gaminti automobiliai. Gamino juos išradingų mechanikų dirbtuvės, kiekvieną pagal individualų užsakymą. Įsidarbinti mechaniku į tokias dirbtuves būdavo sunkiau, nei dabar gauti darbą F-1 komandoje: vargu ar šiandien “Red Bull Racing” rastume nors vieną, sugebantį savarankiškai pasigaminti automobilį ir visas jo detales. Neišmanydamas mechanikos, fizikos, inžinerijos, metalurgijos ir neturėdamas auksinių rankų apie darbą automobilių srityje galėjai tik svajoti.

Tokias svajones Henris Fordas išpildė net ir tiems, kas gaminti automobilių nesvajojo. Įdiegęs surinkimo konvejerį, gaminti “Ford Model T” markės automobilius Fordas patikėjo nekvalifikuotiems žmonėms. Gaminio tobulinimu rūpinosi saujelė inžinierių, o tūkstančiai žmonių stovėjo per žingsnį vienas nuo kito ir vykdė vienintelę jiems patikėtą operaciją. Atvažiuoja detalė, prisuki varžtą. Detalė, varžtas, dar viena detalė, dar vienas varžtas. Tuomet detalė su prisuktu varžtu važiuoja iki kitos operacijos, kur jai kolega prisuks dangtelį. Detalė, dangtelis. Tūkstančiai pasikartojančių operacijų per pamainą. Ir gluminantis faktas, jog darbininkas, montuojantis vairą, gyvenime nėra matęs variklio (dauguma “Ford” darbininkų variklį pamatė, kai už 4 mėnesių algą “Model T” įsigijo patys).

Darbo pasidalijimo, specializacijos ir standartinių gaminio maršrutų pasekmė – gatavas fordas nuo linijos nurieda kas tris minutes, vidutinis surinkimo laikas – vos pusantros valandos. Gamyklos parduoda viską, kiek pagamina, ir per penkerius metus iki prasidedant Pirmajam Pasauliniam karui spėja užimti pusę pasaulinės automobilių rinkos.

Nuo to laiko niekas neabejoja darbo pasidalijimo pranašumu prieš savarankišką darbą. Paklauskite bet kurį gamybininką, ar jis sutiktų panaikinti specializaciją savo fabrike, darbininkus paversti amatininkais ir liepti kiekvienam gaminti produktą nuo pradžios iki galo? Efektyvumo varžytuvėse vienas konvejeris triuškina būrį amatininkų tokiu rezultatu, kurio gėdinasi net švieslentė.

Todėl jus ištiks šokas, kai sužinosite, jog konkurentas – UAB “Sėkmė” – sistemingai neigia realybę ir savo veikloje sąmoningai vengia specializacijos. Jie jau keletą metų taiko manufaktūrinį darbo organizavimą, pasireiškiantį verčiant samdinius vykdyti visas operacijas nuo pradžios iki galo.

Sritis, nepaliesta industrializacijos

Į redakcijos rankas pakliuvo “Sėkmės” darbo skelbimų dokumentai. Pastaraisiais metais bendrovė kelis kartus ieškojo pardavimų vadybininkų, kiekvieną kartą leisdama suprasti, jog svarbiausiai savo veiklos funkcijai vykdyti ieško amatininkų.

Skelbimuose rašoma, jog pardavėjas turės tirti naujas eksporto rinkas, ieškoti ten potencialių klientų, vykti pas juos pristatyti “Sėkmės”, rengti pasiūlymus, vesti derybas, sudarinėti sutartis, valdyti užsakymus, rengti eksporto procedūrų dokumentus, skatinti esamų klientų lojalumą, valdyti skolas ir kurti naujus produktus. Skelbimuose pageidaujama, jog kandidatas į amatininkus mokėtų porą užsienio kalbų, gebėtų dirbti savarankiškai ir komandoje, turėtų daug derybinės patirties, reprezentatyvią išvaizdą, greitą reakciją, galimybę vykti į komandiruotes, būtų disciplinuotas, motyvuotas ir orientuotas į rezultatą. Už rezultatą amatininkui bus mokami komisiniai, sudarysiantys konkurencingą atlyginimą. Dirbtuvėse žadamos puikios darbo sąlygos, įskaitant jauną draugišką amatininkų kolektyvą.

Turbūt šios įmonės skelbimas neprasprūdo ir pro jūsų akis.

Kokia šios gėdos priežastis, pasamprotausiu straipsnio pabaigoje. Iš pradžių pamėginkime suprasti, kaip tokios įmonės vadovas jaučiasi.

Ačiū, savijauta prasta. Ieškodamas supermeno visada rizikuoji. Tačiau tokių esama. Juk “Sėkmės” vadovas ir bendrasavininkis neatskrido iš Marso, o turi visas skelbiman surašytas savybes. Ir nesivaikė lengvų pinigų jaunystėje, kaip kad dabartinis Y kartos jaunimėlis: negavo greito rezultato, ir, žiūrėk, jau keičiąs darbovietę (o“Sėkmė” tuokart skelbia naują pardavėjo paiešką).

O proveržio pardavimuose kaip nėra, taip nėra. Tik, rodosi, kreivė vos šokteli į viršų, ir, žiūrėk, vėl kritimas. Atrodytų, rinka didžiulė, tik eik ir pardavinėk. Bet kad jaunimėlis sėdynės nuo kėdės neatplėšia! Net Facebook’o naršymo uždraudimas nieko nepakeitė: nauji klientai daugiausia ateina patys, per rekomendacijas susiranda, iš parodų prisimena. O jaunimėlis už tai dar premijas pasiima! Ir vis skundžiasi, kad labai daug darbo, šeimos nemato.

“Sėkmė” neseniai dar labiau padidino komisinių dalį už naujų klientų atvedimą. Bet naujų klientų nepadaugėjo. Produktas geras, servisas geras, o pusė pajėgumų neišnaudota. Juk būtų galima nesunkiai ir antrą pamainą paleisti, kad tik užsakymų jaunimėlis pririnktų…

Buvo svarstymų, kad gal bėda nemokėjime valdyti pardavimų. Todėl firma įgijo debesinį CRM, o pardavėjams liepė fiksuoti savo judesius. Vadovybė kurį laiką judesius stebėjo, analizuodavo kažką, bet neseniai liovėsi. Nes du senbuviai pardavėjai kiek anksčiau liovėsi pildyti CRM motyvuodami, kad tai laiką gaišinantis darbas. Tie, kurie technologiją dar naudoja, parduoda tiek pat, kiek ir parduodavo iki CRM. Todėl “Sėkmės” vadovas mieliau tikrina banko sąskaitą, nei pieno riebumą rodančias pardavimų ataskaitas.

Jie sakė

Suprantu, kad “Sėkmės” vadovas, skaitydamas šį tekstą, jaučiasi nejaukiai. Laimė, firmos pavadinimas pakeistas, tad aplinkiniai nesupras, kokia nuraudusių skruostų priežastis.

Vargšelį paprasčiausiai apgavo.

Iš pradžių jam aiškino, kad pardavimai yra menas. Menas sudominti klientą, parduoti jam svajonę. Esą tai kažkas pakylėto, esančio gerokai aukščiau darbininkiškos rutinos. Ir jis patikėjo nesusimąstęs, kad net rašytojas, tapytojas ar kompozitorius savo šedevrą kuria pagal procesą.

Jį mokė, kad gamyba yra tuomet, kai gaminamas fizinis daiktas. Štai konvejeriu važiuoja datalė (atsargos), mes matome jos judėjimą, keitimąsi, pastebime, jei užstringa, įgauna defektą arba yra nepataisomai sugadinama. Studijų metais jo niekas neįspėjo, kad vieną dieną kompiuteriuose galėsime stebėti informacijos – virtualių atsargų – judėjimą ir transformaciją. Kaip manote, kokius etapus praėjo šis tekstas, kol pasiekė jūsų akis? Kiek žmonių prie jo dirbo skirtinguose žingsniuose? Negi būtina informaciją (straipsnius, pokalbius, sprendimus, pasiūlymus, kainoraščius, sutartis) atspausdinti ir tampyti po kabinetus, kad įžvelgtumėte gamybą?

Jam aiškino, kad klientų pasirinkimą lemia bendravimas, santykiai. Produkto, paslaugos vertė esą antraeilis dalykas. Taip pat jam aiškino, kad klientas esą nori, kad jį aptarnautų tas pats žmogus, kuris pardavė. Ir jis patikėjo. Ir todėl jo pardavėjai 90% laiko skiria santykiavimui su esamais klientais. Jis susitaikė, kad pardavinėti naujiems klientams tiesiog nėra laiko. Jis susitaikė, kad kiekvienas naujas pardavimas mažina pardavėjo-aptarnautojo pajėgumą daryti naują pardavimą.

Kai garsiai pasvarstydavo apie galimybę įdiegti darbo pasidalijimą į pardavimus, jį gąsdino, jog nerasiąs norinčių rutiniškai atlikinėti pardavėjų nekenčiamiausias operacijas. Faktas, rasti norinčiųjų diena dienon daryti šaltus skambučius nėra paprasta. Tačiau faktas ir tai, kad šio darbo kaip velnias kryžiaus vengia ir jo dabartiniai pardavėjai-menininkai. Rezultatas: nėra skambučių, nėra susitikimų, visi užsiėmę santykiavimu su esamais klientais. Ir patys nedaro, ir kitiems neduoda.

Nors naujų kontraktų vos vienas kitas, tačiau premijos pardavėjams įspūdingos. Kiti skyriai pasiustų sužinoję. Kažkada jį įtikino, kad pardavėją labiausiai motyvuoja rezultatas. O rezultatas – tai pinigai pardavėjo klientams išrašomose sąskaitose (jį užbūrė, kad klientai esą priklauso ne “Sėkmei”, bet pardavėjui). Patikėjo, kad 5% kiekvieno kliento užsakymo, kurį užregistruoja pardavėjas-registratorius, priklauso jam ir tik jam. Pamėginęs deleguoti kliento aptarnavimą kitam kolegai, buvo apkaltintas bandymu “atimti klientą”. Ilgainiui, mokėdamas amatininkui už rezultatą jis prarado bet kokią galimybę tą rezultatą pagerinti.

Jam žadėjo, kad įdiegus CRM, padidės pardavimai. Diegimo metu jam vis primindavo, kad pardavimai yra pernelyg specifinė veikla, nepasiduodanti standartizavimui. Bet jis neklausė ir standartizavo. Nepaisant to, CRM projektas pardavimų neatnešė. Kodėl? Ogi “Sėkmės” vadovui niekas nepaaiškino, kad standartizavimas be specializacijos neturi įtakos produktyvumui. Technologija leidžia kaupti duomenis apie veiksmus kiekviename žingsnyje ir perdavinėti pardavimą lyg estafetę. Tačiau jei ir toliau nesidalinsi darbu ir darysi visas operacijas, kam tau konvejeris? Jei įgijęs technologiją nepakeisi senų veiklos įpročių, įgytų dirbant be technologijos, pastaroji nesuteiks jokios vertės. Jei į BMW pakinkysi arklius, jis liks karieta.

Kas ilgą laiką apgaudinėjo jūsų konkurentą, šį kartą neatskleisime. Jei norėtumėte, jog tęstume tyrimą, rašykite pageidavimus redakcijai.

*Straipsnis publikuojamas toks, koks buvo atiduotas Aurelijui. Žurnalo suredaguotoji versija kažkiek gali skirtis įskaitant ištaisytas stiliaus ir gramatikos klaidas.

komentarų yra lygiai 11

  1. Ir mano spėjimas yra – UAB Girteka

  2. Ar būtų daugiau variantų? 😉

  3. Heineken irgi neieškojo vieno supermeno, o kiekviename etape pastatė po asą. :)

    https://www.youtube.com/watch?v=Bf_z_7B4Ifw

    • Puikus video. Tinkamas trolinti auditoriją, aiškinant, kas yra bottle neck :)

  4. A

    Jei daugiau pavyzdžių, tai yra tokia firmelė, kur pardavimų vadybininkai turi, padaryti pirkimų užsakymus, padėti iškrauti prekes, surasti toms prekėms vietą sandėly, po to padėti pakrauti jas klientui (vargas jei ne tu ją padėjai į sandėlį), nuvalyti dulkes nuo ekspozicijoje stovinčių prekių na ir aišku padaryti visus darbus išvardintus UAB “Sėkmė” darbo skelbime.

  5. Gal įmonėje tik tokios galimybės pasisamdyti pardavėją už 600 eur į rankas. Juk nepasisamdysi trijų į jo vieno vietą? Juk visokių augimo stadijų yra. Retas pradeda produktų gamybą nuo linijos įrengimo.

    • Kol pardavinėjantis žmogus vienas – tada taip. Bet jei turime pardavėją, ir jis nėra įmonės direktorius, tuomet jau turime du žmones :)
      Tačiau net jei direktorius katogirškai šalinasi pardavimų ir teturime vieną pardavinėjantį žmogų, tuomet svarbu nepadaryti klaidos, ir antrą žmogų jau statyti į procesą, o ne paraleliai daryti tą patį, ką darė pirmtakas, kol buvo vienintelis.

  6. Tai čia aš tas konkurentas. Ir tu, ir tu, ir tu irgi. Ko žiūri lyg ir tu nebūtum?

  7. =G=

    Bijau, kad tokiose amatininkų dirbtuvėse dirba 90% Lietuvos “pardavimo” vadynininkų.

    • sv

      nesutinku, 90% bendrovių turi sekretorę arba labai dalykišką direktorių, kuris paprastai visą dieną
      “pa dielam” – kitaip sakant dalyvauja visokiose sborkese ir pristatinėja savo galimybes, taigi jau kažkoks žingsnis iš amatininkų padarytas :)

  8. Straipsnis geras. O tokių “sėkmės” įmonių analogų toli ieškoti nereikia.
    Tik man natūraliai kylą klausimas – kas autorių paskatino tokio ironiško straipsnio kūrybai? Ar tik nebus nepavykęs bandymas UAB “Sėkmei” prastumti konsultavimo paslaugas? mm? 😀

Jūsų komentaras