Ačiū už patarimą diversifikuotis

desros Nenumaldomai artėjant ledynmečiui komerciniuose santykiuose su Rusija, su ana šalim reikalų turintis verslas, natūralu, šiek tiek prišlapino į batą. Balutė radosi ne šiaip sau: nė vienam darbdaviui nėra smagu raukti biznį, atleidinėti darbuotojus – jei kas manote priešingai, kviečiu ištestuoti šį jausmą asmeniškai (prieš tai reikės suinvestuoti krūvą pinigų ir pašvęsti keletą metų savo gyvenimo).  Faktai byloja, kad gali būti matęs šilto ir šalto, kaip p. Kaikaris, gali būti matęs netgi NSO, kaip p. Marčiulionis, tačiau niekas neperspjaus vaizdelio, kai ką tik paklausia buvusi produkcija virsta nelikvidais arba sugenda gatavos produkcijos sandėly. Kaip spręsti šią problemą, patarimų netrūksta. Premjeras Butkevičius šiandien priminė politikų išmintį:

Mes ir anksčiau esam rekomendavę, kad nereikia eksportuoti į vieną rinką, bet reikia diversifikuoti.

Iš Prezidentūros analogiška rekomendacija patarėjo Udrėno lūpomis nuskambėjo prieš pusmetį plykstelėjus pieno karui, o prieš porą dienų Prezidentūra pabrėžė, kad:

verslininkai turi įvertinti riziką dirbant Rusijoje.

Konstatuoju, jog turime bėdą: politikai nuolat vėluoja su gerais patarimais. Kaip tame priežodyje:

Experience is something you don’t get until just after you need it.

Belieka užjausti firmas, panašias į p. Kaikario, katros prarado budrumą, susifokusavo į Rusijos rinką, o dabar skėsčioja sviestuotom rankom. Ateity būtinai klausykite gerų patarimų ir taikykite juos atbuline tvarka. Iš LR Prezidentės Dalios Grybauskaitės sveikinimo RF Prezidentui Dmitrijui Medvedevui dvišalių santykių jubiliejaus proga:

(…) Visų pirma noriu nuoširdžiai pasidžiaugti, kad Lietuvos ir Rusijos ryšiai nuosekliai plėtojami atsižvelgiant į pamatinį tarpvalstybinių santykių sutartyje įtvirtintą principą – santykius kurti draugystės, geros kaimynystės, lygiateisiškumo ir abipusės naudos pagrindu pagal visuotinai pripažintas tarptautinės teisės normas.

Prieš dvidešimtį metų Lietuva ir Rusija pasirinko dialogo, konstruktyvaus bendradarbiavimo ir pagarbos laisvei bei demokratijai kelią. Per tą laiką pasiekėme labai daug. Ilgas sąrašas tarpvalstybinių ir tarpvyriausybinių susitarimų leidžia mums nuosekliai plėtoti bendradarbiavimą praktiškai visose srityse – pradedant prekybiniais ir ekonominiais santykiais ir baigiant turizmu ar laivyba Kuršių mariose.

Šiandien Rusija yra svarbiausia lietuviškų prekių eksporto rinka, o lietuviški maisto produktai puikiai žinomi ir mėgstami daugelio Rusijos gyventojų. Savo ruožtu, daugiausiai Lietuva taip pat importuoja iš Rusijos. Tai neišvengiamai skatina ieškoti racionaliausių būdų palengvinti mūsų ekonominius ryšius. Tikiu, kad Jūsų šalies tapimas Pasaulio prekybos organizacijos nare jau artimiausiu metu bus svarbus žingsnis šia linkme. Ir toliau remsiu šį Rusijos siekį.

(…) 2011-07-29, Dalia Grybauskaitė, Lietuvos Respublikos Prezidentė

Ir vis tik, politikai nėra beviltiški. Šiek tiek vėliau pateiksiu siūlymą, kaip juos galėtume išnaudoti bėgdami nuo ledynmečio į šiltesnius kraštus. Tačiau prieš tai susitarkime, kas gi yra tas “verslas, dirbantis su Rusija”, kurio laukia nieko gero. Išskiriu tokio pobūdžio firmas:

Plataus vartojimo prekių importuotojai. Veža čion kas degtinę, kas ikrus, išstato prekybcentrio lentynoje ir tiek žinių. Net jei kiltų karas su Rusija (ir nutrūktų bet kokie prekybiniai ryšiai), o paklausa ikrams išliktų, importuotojas nesunkiai rastų panašios kokybės substitutą šiai prekei kur nors kitur ir užsitikrintų panašų apyvartumą. Didelės bėdos nėr. O jei dėl karo kristų ikrų paklausa, tuomet, išloš tas, katras sugebės ikrus pakeisti kruopom. Žodžiu, turėk lentyną, turėk paklausią prekę ir biznis eis kaip iš pypkės. Dėl šitų nesijaudinčiau.

Žaliavų importuotojai. Nafta, dujos, mazutas, amoniakas, azoto rūgštis ir kt. daugeliu atvejų smirdintys dalykai. Čia blogiausia priklausantiems nuo dujų, mat kitą žaliavą galima gaut pasaulinėj rinkoj. Užsilenkt neužsilenks (nebent “Achema” be gamtinių dujų), nors TVC gali išaugt.

Trašų importuotojai. Čia didieji ūkininkai, matyt, tie patys, kur neleidžia žemės užsieniečiams pardavinėt. Viską, ką perka iš Rusijos, gali pakeist brangesniais pakaitalais iš belenkur kitur. Jei tikrai myli žemelę Lietuvos, nieko tokio, jei karo metu ją tręš sąjuninginkų pagamintomis trąšomis.

Reeksportuotojai. Liaudyje žinomi kaip perekupai. Šitie, man atrodo, bet kokiom sąlygom išsivartys. Jei vieni kitus išbombinsim, perekupai bus pirmieji, užmegziantys prekybinius ryšius su NSO net ir be Š. Marčiulionio pagalbos.

Eksportuotojai. Pienininkai, mėsininkai, duonininkai ir kiti maistininkai ir ne tik. Ir nors šiam rateliui priskiriamas p. Kaikario liūdnai išgarsintas grūdų supirkimo punktas, tai nesumenkina šio ratelio reikšmės mūsų šaliai (per mokesčius surinktomis lėšomis finansuojama kone viskas pradedant gatvių lopymu ir baigiant studentų stipendijomis). Būtent šiems – eksportuotojams – politikai pažėrė patarimų diversifikuotis, ir mes šito taip nepaliksim (skaityti toliau).

Investuotojai. Čia turiu minty ne biržos spekuliantus, o tokias firmas kaip Vičiūnai, ARVI, SBA, pasistatę Rusijoje gamyklų. Vat, įdomu būtų sužinoti, ką tokiems verslams patartų mūsų politikai. Atiminės priešų gamyklas ar ne? Perrašinėti reikalus ant kitos, draugiškesnės Rusijai šalies? Jei taip, gal tai galėtų būti Nyderlandai, kuriuose registruotas Lietuvoje veikiantis “Lukoil’as”?

Tiekimo grandinės aptarnautojai. Į čia priskirčiau vežėjus, krovos firmas, uostą. Jei sustoja tiekimo grandinė, suprantama, ir aptarnauti nėra ko. Tačiau jei išliks panaši paklausa, vadinasi, tuščią vietą greit užpildys kiti, atitinkamai, susiformuos kitos tiekimo grandinės, ir jas vėl reikės aptarnauti. Žinoma, kiekviena stovinčios fūros diena neša nuostolį, tad vežėjai pirmieji pajus ledynmetį. Tačiau pirmieji pajus ir atšilimą. Be to, nepamirškime, dalis jų turi ratus, vadinasi, gali nuvažiuoti ir gastruoliuoti po ten, kur geriau.

Turizmo objektai. Druskininkų purvo vonios, sniego arena, “Šarūno” viešbutis ir kt. Su šiuo segmentu gera žinia ta, kad karo metu reikės  reabilitacijos sužeistiesiems, taip pat Raudonojo Kryžiaus punktų, tad SPA ir viešbučiai negalės skųstis prastu užimtumu. Tiesa, pelno iš to nebus, tačiau karo ligoninių statusas sumažins subombardavimo tikimybę, kas jau savaime nėr blogai. Sniego areną naudosim belaisviams saugoti, kol pasibaigs ledynmetis.

Kaip matome iš sąrašiuko, dėl atšalusių santykių su Rusija skaudžiausių neigiamų pasekmių pridarytų eksportuotojų griūtis. Fabrikams sumažėtų darbo, atitinkamai prasidėtų atleidimai, išaugtų bedarbystė, sumažėtų įnašai mokesčiais, padidėtų valstybės išlaidos socialiniams black boxams, kurių ir taip pakanka. Šioje prieblandoje labai geras yra patarimas diversifikuotis. Tačiau jį įgyvendinant – susiduriama su negailestinga realybe (net ir taikos sąlygomis):

    • papildomų pardavimų marža jau veikiamoje Vakarų rinkoje, o konkrečiai – siūlant kitų gaminių iš asortimento (sandėlio) tam pačiam distributoriui, kuriam jau kažkas tiekiama – taigi marža būna ženkliai mažesnė. Nes distributorius Lenkijoje, Vokietijoje, Suomijoje turi jūsų katalogą ir būtų ėmęs prekes, jei jam būtų reikėję. Norite įgrūsti, ko jam nelabai reikia – teks duoti geresnę kainą (kas reiškia mažiau pelningą ar netgi nuostolingą pardavimą). Su didesne (padoria) marža daugeliu atveju pavyksta įeiti tik siūlant naują gaminį, o jiems sukurti irgi reikia kelių mėnesių laiko (ir tai, nėra garantijos, kad sukūręs pateksi į lentyną);

 

    • naujo pardavimo ciklas naujoje rinkoje yra ilgas, gali siekti 6 mėn. (skaičiuojant nuo pardavinėjimo pradžios iki pirmojo užsakymo atkrovimo, kalbu apie MTA maistininkus). Vadinasi, jei nutrūktų distribucija į Rusiją, atsistatyti pradėtų tik po pusmečio;

 

    • pardavimų konversija naujose rinkose yra nedidelė, siekia 5% nuo visų bandymų parduoti. Kiekiai pirmuosius metus taip pat būna nedideli, mat distributoriaus (ar prekybtinklio) pasitikėjimą reikia užsitarnauti. Bet vis tik sunkiausia įterpti koją tarp durų ir pradėti kalbėtis apie galimą bendradarbiavimą (tiekimą). Norinčiųjų tiekti, o ir gamybinių pajėgumų Europoj daugiau nei lentynų ir valgytojų. Daugelis mūsiškių fabrikų neturi ryškaus konkurencinio pranašumo (kuriuo galbūt galėtų būti kliento atsargų valdymas), tad stoja į bendrą audiencijos eilę su konkurentais dėl galimybės pateikti pasiūlymą. Čia būtina pabrėžti, kad nesusitikęs gyvai su sprendimo priėmėju distributoriaus pusėje, parduoti neturi galimybių;

 

    • audiencijos eilė priklauso nuo atsakymo į vieną paprastą klausimą: “Who the f@ck are you?!” (WTFAY). Įsivaizduokite, kad esate MAXIMA mėsos gaminių pirkimų grupės vadovas ir iki jūsų dasikasa naujas neregėtas tiekėjas iš Albanijos ir siūlosi tiekti vištų šlauneles. Už vidutinę kainą, nieko ypatingo. Mesite darbus, kad išklausytumėte juos? Ne? O jei tasai tiekėjas yra Albanijos rinkos lyderis? Vis tiek ne? Panašiai kaip mes reaguojame į albanus, taip vokietis reaguoja į lietuvius. Jam neįdomu, kad valdžia mums liepė diversifikuotis ir susirasti geresnes rinkas už Rusiją.

Čia turiu vieną  pasiūlymą politikams, padėsiantį eksportuotojams – didžiuliams darbdaviams ir mokesčių mokėtojams – diversifikuotis. Kitos valstybės šį  seną gerą metodą, skirtą išspręsti WTFAY kliūtį, naudoja labai intenvysiai. Lietuva – beveik ne. Štai Turkijos prezidentas, prieš metus lankęsis Vilniuje, savo delegacijos sudėtyje atsivežė 110 vnt. turkų verslininkų.

Kaip manote, kokio dydžio būna turkų delegacija, kai jie vyksta į Vokietiją? Ta proga, mieli skaitytojai, pamėginkite suskaičiuoti, kiek kartų verslo delegacijos lydėjo mūsų prezidentę oficialiuose ar darbo vizituose? (Premjerai vežėsi dažniau, bet irgi būtų sveika paskaičiuoti).

O dabar įsivaizduokime p. Kaikarį (tyčia duodu šio pono pavyzdį, idant geriau veiktų jūsų vaizduotė), praradusį grūdų biznį Rusijoj, bet užtat priimtą į prezidentinį “Wizz Air’ą”, skrendantį į Londoną, vėliau spaudžiantį ranką britų PM Camerono patarėjui, vėliau apsikeičiantį vizitkėmis su keliais vietos miltų gamintojais beigi gaunantį Karališkosios miltų asociacijos narių sąrašą.

Kaip manote, kaip tai padės p. Kaikariui atsakyti į klausimą WTFAY pradedant bendrauti rinkoje, kurioje esi tikrų tikriausias Pilypas iš kanapių? Ar jūs atsisakytumėte pasiderinti susitikimo laiką su albanų vištų šlaunelių rinkos lyderiu po to, kai būtumėte susiduręs su juo renginy Prezidentūroje?

Todėl niūrioje nūdienoje suprasčiau beigi sveikinčiau tokią aukščiausių politikų poziciją:

Mieli eksportuotojai į Rusiją,

geopolitinė situacija keičiasi, vienu draugu turime mažiau, todėl suprantame, kaip svarbu surasti naujų rinkų kompensuoti prarastąją. Ta proga aš ir kitu du iš trijų, kad kaip mes nekęstume vienas kito, padėsime užmegzti santykius su distributoriais Vakarų rinkose. Dėl šito reikalo pastatysim ant ausų valdiškus atašė, o ir patys padažninsime darbo vizitų, į kuriuos visur vešimės tiek verslininkų, kiek tik rasis norinčių susimokėti už skrydį. Viską padarysim, bile tik išlaikytumėt gamybą ir darbo vietas, bo iš mokesčių išlaikote ir mus, tarptautinės klasės geopolitikus.

komentarų yra lygiai 5

  1. Kiekvienas normalus verslininkas visada turi galvoti savo galva ir realiai vertinti riziką bei pats spręsti, ar ją prisiimti, ar ne.
    Politiškai jautriose sferose verslui valdžia gal ir gali padėti, bet labai abejoju ar ji gali padėti, jeigu nori, kad tavo konservuoti agurkai atsidurtų Tesco/Walmart/Magnit lentynose. Jei verslui reikia valdžios užtarimo, tai toks verslas iš principo yra rizikingas – nieko su tuo blogo, tiesiog reikia tą riziką vertinti.

    • Taip. Reikia galvoti savo galva. Verslo pradžią patikėti postsovietiniams “politikams” yra daugiau, negu naivu.

  2. A

    Geras įrašas. Čia dar nepamirštu Neriaus geros pastabos prieš porą metų:

    In Russia, joint ventures typically start with the foreign partner having the money and the Russian partner the local experience. By the end of the venture, the Russian partner has the money and he foreign partner has the local experience.

  3. Analizė labai įdomi, bet išvada manau per drąsi. Labiau tai galėtų būti hipotezė.

    Aš siūlyčiau pridėti tarpinį žingsnį. Suorganizuoti verslininkų dalyvavusių verslo misijoje apklausas, ar tai padėjo jų verslui, ar sudarė kontraktų, už kokią sumą, kokią gražą gavo iš investijos pinigais ir savo laiku ir ar jie vyktų į verslo misijas pakartotinai.

    Jeigu nuomonės išsiskiria tuomet galima išsiklausinėti, kokius žingsnius po vizito darė tie kuriem “pasisekė”, ir parašyti paprasta vadovėlį “Kaip gauti teigiamą gražą iš verslo vizitų”.

    P.S. Šaunuoliai atsinaujinote puslapį, dabar straipsnio tekstas maloniai skaitosi, bet komentarų rašymo vietą dar reikia tobulinti.

  4. Na, internetiniams eksporto verslams Rusijos rinka yra ne diversifikacijos, o “imti ar neimti pinigus” klausimas. Neimant Rusijos rinkos, jokie resursai kitu rinku labui neatsilaisvina. Tiesiog gali apsispresti neimti pinigu ( :) ). Arba del isplitusiu sankciju gali atsirasti kokie nors banai kuries isjungs pinigu is Rusijos srauta.

    Ko verslininkai nori is LT politiku – kad jie lotu solidariai su ES, o ne garsiau uz ES. O visa kita verslininkai susitvarkys.

Jūsų komentaras