Kai vien vilties ir entuziazmo nepakanka

Prieš mėnesį Mindaugas, pasinaudojęs Andriaus Užkalnio sukelta fakaperių startuperių isterija, palietė labai svarbią temą – kaip padidinti technologinių (nebūtinai tik IT) startuolių šansus tapti pinigus nešančiais, o ne pinigus eikvojančiais. Tema pasirodė aktuali net Verslo Klasės redaktoriui. Verslo Klasė – solidus leidinys, todėl straipsnį teko perrašyti. Kaip Mindaugo straipsnis atrodė po mano perrašymo, rasite žemiau.

Bet klausimų srautas apie tecnologinių idėjų (ne)sėkmę emeilu, telefonu bei per kursą Nuo Amato prie Verslo nesibaigė. Tai mane paskatino padaryti atskirą video seminarą programos Nuo Amato prie Verslo dalyviams. Bet manau, kad ši tema gali būti idomi ir kitiems, todėl nusprendžiau surengti atvirą seminarą, kurio video įrašas vėliau bus programos Nuo Amato prie Verslo dalimi.

Taigi, 2014 m. kovo 25 dieną Vilniuje nuo 17:30 iki 21:00 bus seminaras:
Kaip padidinti technologinio startuolio (HiTech StartUp) sėkmės šansus ?  

Daugiau informacijos apie seminarą, registraciją, nuolaidas kainas galite rasti mūsų tinklapyje toc.lt.

Ta proga taip pat prisiminiau mūsų su Mindaugu darytą pranešimą apie debesų naudą konferencijoje “ATEA Action”.

Tęsiant mūsų tradiciją tinklaraštyje publikuoti Verslo Klasei rašytus straipsnius, su geriausiais linkėjimais !

Kai vien vilties ir entuziazmo nepakanka

Susidomėjimo technologiniais startuoliais (Tech Startups) niekada netrūko. Tačiau po pranešimų apie 25 mln. JAV dolerių investiciją į lietuviškąjį Vinted.com bei Facebook pranešimą apie 19 milijardų JAV dolerių kainą už WhatsApp, metu ažiotažas sustiprėjo. Vienas Lietuvos skiltininkų beigi Verslo klasės autorių Andrius Užkalnis savo provokaciniu stiliumi paerzino išvadindamas startuolius shutup’ais. O čia dar kaip tyčia pagrindinis Lietuvos startuolių įkvėpėjas Ilja savo verslą pardavė tik už 5 mln JAV dolerių[1].

Ta proga panagrinėkime kaip sumažinti startuolių broko (nesėkmės) kiekį.

Internetai pilni statistikos – nežinau, pagrįstos ar ne – kad sėkmingu tampa vos 1 startuolis iš 10.  Vadinasi, likę 9/10 yra nesėkmingi. Tačiau tam, kad galėtume susišnekėti apskritai, pirmiausia turime susitarti, ką vadinsime startuolio pradžia ir ką vadinsime startuolio sėkme, arba momentą, kai jis jau sėkmingas.

Apribojimų teorijos kūrėjas, verslo romano „Tikslas“ autorius dr.E.Goldrattas kadaise pasiūlė tokį apibrėžimą. Startuolio pradžia jis pasiūlė laikyti momentą, kai įmonė-chebra-kavinės ratelis gauna pirmuosius investicinius pinigus iš išorės (ne iš mamos). O sėkmingu gali būti laikomas nuo tos dienos, kai liovėsi praradinėti pinigus. Pagal tokį apibrėžimą apie 2010-uosius Izraelyje – pirmaujančioje tech. startuolių šalyje – sėkmingi startuoliai sudarydavo vos 5 proc. nuo visų pradėjusiųjų, t.y. santykis buvo 1/20.

Tas pats dr.E.Goldrattas, kalbėdamas apie bet kokios naujos technologijos naudą yra pasakęs tezę: Technology can bring benefits if and only if it diminishes a limitation! – Technologija yra naudinga tada ir tik tada, kuomet panaikina kažkokį ribojimą! Net ir įspūdingiausia nauja technologija neatneša naudos, jie ji nepanaikina kokio nors ribojimo. Kad būtų paprasčiau įvertinti galimą technologijos naudą, dr. Goldrattas suformulavo “6 būtinus ir pakankamus technologijos klausimus”.

1. Kokia yra naujos technologijos galia ?

Atrodo labai paprastas klausimas, tačiau neretai naujos technologinės idėjos autoriai nesugeba į jį atsakyti. Jau girdžiu jūsų pasipiktimą – juk negali autorius nesuprasti savo idėjos. Uždavus tokį klausimą galima sulaukti kelių valandų paskaitos apie produkto funcionalumus, privalumus, naujoviškumą ir pan. Tačiau labai retai startuolininkai suvokią savo tikrąją technologijos galią (ar jos nebuvimą). Ar kada susimąstėte, kokia gi yra kompiuterinių Verslo Valdymo Sistemų (ERP) galia ? Neretai šis klausimas neįkandamas net VVS pardavėjams. Pagrindinė VVS kaip technologijos galia – sugebėjimas surinkti, greitai apdoroti visus įmonės duomenis bei operatyviai pateikti reikalingą informaciją valdymo sprendimų priėmimui.

2. Kokį dabartinį barjerą jūsų naujoji technologija eliminuoja arba ženkliai sumažina?

Anksčiau minėtoji VVS eliminuoja ribojimą, susijusi su laiku, reikalingu surinkti visą įmonės informaciją, reikalingą sprendimo priėmimui. Kindle technologija eliminuoja būtinybę knygai turėti fizinę formą. O štai manodrabuziai.lt eliminuoja barjerą susižinojimo, kurie kitų, nepažįstamų, moterų spintose tyliai iš mados išeinantys drabužiai galėtų papildyti vartotojos garderobą. Arba sumažina barjerą tai pačiai vartotojai rasti dėvėtojų rūbams, nugrūstiems giliai į pačios spintą.

Tačiau nei jei technologija ir naikina kažkokį rimtą ribojimą, tai dar neužtikrina jos sėkmės.

3. Kokios taisyklės, procedūros, matavimai, elgsena ar įpročiai padėjo prisitaikyti prie ribojimo ?

Mieli startupai, supraskite paprastą dalyką: visas pasaulis, t.y. vartotojai ar verslas, neblogai išgyvenome ir be jūsų technologijos. Kai nuvažiuoju į Panevėžį, priparkavęs prie “Skanios picos” sumoku du litus mobiliam mokėjimo aparatui – moterėlei. Ar man tikrai reikia mobilios programėlės, liaudyje vadinamos apps’u? Na, programėlė gerai, bet ir moterėlė nėr blogai. Su jūsų technologija viskas yra gerai, bet mes ilgainiui susikūrėme taisykles ir išmokome gyventi prisitaikydami prie turimų technologijų. Mūsų technologija tokia: aš atvažiavau, priėjo moterelė, aš jai padaviau du litus, ji man davė čekį. Jei dabar litukų neturiu, pažadėjau, kad atnešiu grįždamas.

Įmonės neblogai gyveno ir iki verslo valdymo sistemų. Tam, kad priimti verslo sprendimus greitai, nelaukiant visos sprendimo priėmimui reikalingos informacijos, buvo sukurtos įvairios lokalių optimumų taisyklės – pvz. pilna produktų savikaina su visomis pridėtinėmis išlaidomis, ar projektų valdymo taisyklės siekiant kiekvieną užduotį užbaigti numatytu laiku.

Jeigu nesuprasite kas padėdavo prisitaikyti prie ribojimo, negalėsite atsakyti į ketvirtąjį klausimą.

4. Kokios taisyklės ar elgesys turi būti pakeisti, idant nauja technologija suteiktų naudą?

Čia slypi dažna  nesėkmės priežastis: jūsų technologija suteiks naudą tik tuomet, jei vartotojai (ar verslas, jei technologija skirta jam) pakeis elgesį. Padaryti naują programėlę yra kur kas lengviau, nei pakeisti Panevėžio miesto savivaldybės tarybos nutarimą, nustatantį moterėlišką rinkliavą už parkingą. Juolab kad toks nutarimas gali padaryti moterėlę bedarbe, o iš valdiškų darbų neatleidžiama.

Kaip jau minėjau, negalite ignoruoti to, kad potencialūs klientai kažkaip sugebėjo iki šiol išgyventi ir be jūsų technologijos. Todėl norėdami parduoti, turite susitelkti ne į savo produktą (koks jis švelnus, nes pūkuotas), bet į pokytį, be kurio technologija nebus išnaudota, taigi ir naudos jūsų klientui nesuteiks.

Sukurti verslo valdymo sistemą, kuri surinktų reikalingus duomenis ir pateiktų reikalingais pjūviais, irgi nėra sunku. Bet užtikrinti, kad buhalterė pakeistų įprotį skaičiuoti teisingą produktų savikainą, ir pradėtų vertinti galimo užsakymo įtaką visai organizacijai – čia jau iššūkis. Reikia nepamiršti, kad klasikinės kaštų apskaitos ją mokė universitete, apie tai parašyta tūkstančiai knygų ir ji taip dirbo dešimt metų.

O kaip paskatinti vidurinės grandiens vadovus ataskaitas žiūrėti ne kas mėnesį (nes kažkada reikėdavo kelių savaičių duomenims surinkti ir sukramtyti), ir o kasdien ir atitinkamai sprendimus priiminėtų ne kas mėnesį, o bent jau kas savaitę, Ir kol jo neįveiksite, pasakykite man, kokia nauda bus mano verslui, jei sprendimus priiminėju vis tiek tik kartą per mėnesį, nors jūsų nuostabios IT sistemos dėka tai galėčiau daryti kur kas dažniau, vadinasi, ir reaguoti greičiau?

Tokių pokyčių įgyvendinimas neretai apsunkinamas dar ir tuo, kad sukurtas naujas sprendimas sprendžia problemą, kurios daugelis žmonių ar verslų paprasčiausiai neturi. Ir neturi ne todėl, kad jie nesusiduria su ribojimu, o todėl, kad jie net neįsivaizduoja kitokios realybės. Dar visai neseniai pas garbaus amžiaus žmones tekdavo matyti, kad mobilus telefonas namie laikomas vienoje vietoje (kur anksčiau stovėjo laidinis) ir nebūdavo nešiojamas.

Visuomet pravartu prisiminti tą nuvalkiotą istoriją apie du avalynės pardavimo agentus, apsilankiusius kažkokioje Afrikos šalyje, ir pastebėjusius kad visi vaikšto basi. Vienas pardavėjas nusprendė, kad rinkos nėra, nes nieks nenešioja batų, tuo tarpu kitas įžvelgė neribotas galimybes, nes dar nieks neturi batų. Ir abu buvo teisūs.

5. Kaip  naujoji technologija turi būti pristatyta, idant užtikrintų minėtus elgesio pokyčius nesukeldama jiems pasipriešinimo?

Yra dar vienas labai svarbus dalykas, kurį visada būtina atsiminti visiems startuoliams. Norint parduoti pokyčius, neužtenka parodyti, kiek daug pliusų turi jūsų technologija ar pasiūlymas. Dažnas pokytis atsineša ir galimus minusus. Čia naujos technologijos susiduria su rimčiausiais iššūkiais, nes neretai reikia keisti labai giliai įsišaknijusius įpročius, verslo modelius ar net paradigmas. Muzikos kūrinių skaitmenizavimas atsinešė didelį pavojų – sunkiai sukontroliuojąmą piratavimą bei neretai autorių pajamų sumažėjimą.

Verslo Klasė 2012 balandžio mėn. numeryje publikavo mano kolegos Mindaugo Voldemaro straipsnį apie interneto technologijos bei daugelio intelektualinės nuosavybės kūrinių skaitmenizavimo įtaką jų platinimui bei vartojimui. Kuomet muzikos kūriniai, filmai ar knygos pavirto į elektroninių vienetukų ir nuliukų rinkinį, jie prarado savo fizinę formą, o internetiniam ryšiui tapus labai pralaidžiam, tų produktų platinimo galimybės visiškai pasikeitė. Nebeliko esminio poreikio fizinio produkto platintojams, todėl iškilo didelė grėsmė jų verslui, kas paskatino imtis aktyvių lobistinių veiksmų mėginant išlaikyti senąsias taisykles.

Galima nuspręsti, kad mobilus mokėjimo aparatas – moterėlė yra morališkai pasenęs reikalas ir neatspindi šiuolaikinių technologijų, bet tai nėra atsakymas į aukščiau paryškintą klausimą. Galima netgi nuspręsti, kad ne jūsų reikalas, kur dėti moterėles po to, kai panevėžiečiai naudosis jūsų mokėjimo už parkavimą programėle. Tačiau tuomet nereikia stebėtis, kodėl klientai neperka jūsų nuostabaus produkto, o investiciniai pinigai jau baigiasi.

Suprantu, kad nėra lengva tapti savo nuostabiosios idėjos kritiku ir labai norisi ignoruoti galimą klientų skepticizmą, bet realybė vistiek išliks tokia pati.

6. Kaip idėją kapitalizuoti sukuriant ir išvystant verslą

Paskutinis klausimas tarsi apibendrina visus ankstesniuosius klausimus bei nustato konkrečius uždavinius rinkodarai – kokie patraukliausi segmentai, kokiu būdu geriausia juos pasiekti bei parodyti naujo produkto unikalią vertę vartotojui.

Ar šis procesas yra vienintelis teisingas ? Tikrai ne. Yra nemažai sėkmės istorijų, kai buvo sugalvota kažkokia idėja ir tiesiog aktyviai ją įgyvendinant pasiekti rezultatai. Juk daugelis žino istoriją, kai gyvo bendravimo vengiantis programuotojas kūrė kažką, kas padėtų jam bendrauti su merginomis ir vistai netikėtai sukūrė Facebook‘ą. Tačiau kiek panašių feisbukų taip ir numirė niekieno nežinomi ?

Jeigu norite, kad jūsų idėjos sėkmės šansas būtų žymiai didesnis už šansą laimėti Teleloto, pasinaudokite šiuo nesudėtingu procesu tobulinant naujo technologinio startuolio idėją, ir galbūt tapsite naujuoju GetJar.com ar Vinted.com



[1] Retas kuris startuolis įsigilino į tokias GetJar sandorio smulkmenas, kad buvo parduota tik dalis kompanijos, ir buvo numatyti nemaži mokėjimai per keletą metų priklausomai nuo rezultatų

komentarų yra lygiai 4

  1. TTechnology can bring benefits if and only if it diminishes a limitation!!! But what if technology generates a limitation?
    Praktinis pavyzdys iš gyvenimo: Š. miesto savivaldybė (kai ir daugelis kitų savivaldybių) prieš keletą metų įsidiegė dokumentų valdymo sistemas. Š. miesto savivaldybė tai padarė 2011. Iki to laiko procesas buvo maždaug toks: Atkeliauja paštu (ar faksu, ar meilu) koks nors dokumentas. Kanceliarija jį užregistruoja, padaro kopiją ir porą kartų per dieną tas kopijas nuneša administracijos direktoriui. Direktorius pasiima savo per 55 jubiliejų gautą parkerį ir surašo vizas (nukreipimus) ir grąžina sekretorei. Sekretorė pora kartų per dieną tą pavizuotų dokumentų krūvą nuneša atgal į kanceliarija. Kaceliarija pora kartų per dieną tą krūvą dokumentų su vizomis išmėto į tokią didelę spintą, kur kiekvienas skyrius turi savo spintelę. Skyriaus specialistas porą kartų per dieną ateina patikrinti tą spintelę ir pasiima dokumentus. Tada skyriaus vedėjas pora kartų per dieną peržiūri jam direktoriaus paskirtus dokumentus ir nukreipia skyriaus specialistui, kuris rengs atsakymą. Kol dokumentai “vaikščiodavo” po savivaldybę, geriausiu atveju nuo dokumento gavimo iki atsakymo ruošimo pradžios praeidavo 3-4 dienos. Blogiausiu atveju atsakymas buvo pradedamas ruošti, kuomet terminas atsakymui jau būdavo pasibaigęs.
    Toliau: specialistas parengia raštą – atsakymą. Tada reikėdavo ant rašto surinti kitų skyrių vedėjų derinimus ir parašus. El. Paštu to daryti nebuvo galima, nes didelė dalis skyrių vedėjų dėl “didelio darbo krūvio” net neturi laiko įsijungti kompiuterius. Todėl raštą pagal kiekvieno vedėjo pastabas reikėdavo iš naujo spausdinti ir vėl iš naujo rinktis “parašus”. Su visais parašais raštas atsidurdavo pas direktoriaus sekretorę, kuri jį padėdavo į raštų krūvą. Direktoriaus parašas ant rašto (priklausomai nuo krūvos dydžio) atsidurdavo po 2-3 dienų. Taigi nuo dokumento gavimo iki atsakymo išsiuntimo geriausiu atveju būdavo savaitė, nors pats atakymo parašymas užimdavo maksimum valandą. Pradėjus dirbti savivaldybėj „rašo rengimas“ įgavo kitokią prasmę.
    2011 atėjo išsigebėjimas – dokumentų valdymo sistema „avilys“. Nors daugiau nei puse darbuotojų tam baisiausiai priešinosi, nes vietoj kavos gėrimo reiks eiti į kursus ir mokytis „kažko“ naujo.
    Sistema veikia maždaug taip (taip iš tikrųjų turėtų veikti): atkeliauja dokumentas į savivaldybę (jei su elektroniu parašu arba per e-pristatymą tiesiai į „avilį“). Tada direktorius prie kompiuterio sudėlioja „varneles“ ir nukreipia skyriams. Skyrių vedėjai nukreipia specialistams. Specialistas sukuria raštą, sudėlioja „varnikes“ kas turi derinti ar vizuoti. Visi derina el. versija. Jokių vaikščojimų po kabinetus, jokių parašų ir spausdinimų. Po suderinimu ir vizavimų raštas automatiškai atsiduria direktoriaus kompiuteryje. Yra galimybė pasirašyti el. parašu ir net nesiųsti popierinio originalo. Viskas. Atsakymas tą pačią dieną. Blogiausiu atveju kitą.
    Dėja viskas yra šiek tiek kitaip. Direktorius nepripažysta kompiuterio…. Dokumentas atkeliauja į savivaldybę. Kanceliarija jį užregistruoja į įkelia į „avilį“. Padaroma jo kopija. Jei elektroninis variantas, tai jis atspausdinamas. Tada visa krūva dokumentų pora kartų per dieną keliauja pas direktoriaus sekretorę, kuri juos perduoda direktoriui. Tada direktorius su tuo pačiu parkeriu ant popierinio varianto surašo vizas. Direktoriaus sekretorė, vietoj direktoriaus „avilyje“ surašo parkeriu rašytus nukreipimus ir nuneša atgal į kanceliariją. Skyrių vedėjai per „avilį“ gautus raštus nukreipia specialistams, kurie rašo atsakymą. Dalis ir toliau pripažystą tik popierinį variantą ir toliau vaikšo po kabinetus ir renkasi parašus derinimui. Kita dalis parašytą raštą, su tais vedėjais, kurie kartais įsijungia kompiuterį suderina per kompiuterį. Tada atspausdina ne tik raštą bet ir visus el. suderinimus, kadangi direktorius juos gali matyti tik kompiuteryje, o kompiuterio jis nenaudoja. Jei direktorius būna labai pedantiškos nuotaikos, tai popieriniame variante mėlynu rašalu pataiso pora kablelių ar kitokių stiliaus klaidų ir tada procedūra iš naujo. Jei pasirašo, tai pasirašytą dokumentą direktoriaus sekretorė pasirašo avilyje ir grąžina į kanceliariją. Yra galimybė išsiųsti nemokamai naudojanti el. pristatymu, tačiau Š. savivaldybė mieliau moka po 4000 lt. per mėn. už pašto paslaugas, nes taip jau įprasta. Kanceliarija grąžina pasirašytus dokumentus skyriams arba sudeda į vokus ir išsiunčia paštu.
    Procesas nesutrumpėjo nei kiek, nors yra galimybė jį sutrumpinti bent kelis kartus. Ir toliau daroma kalnai kopijų ir perkamį padėklai segtuvų. Pakeisti sistema atrodo paprasta, bet pakeisti įpročius atrodo neįmanoma.
    Jei koks ūkininkas prie arklių pririšęs John deidre traktorių po laukus tampytų, būtų mažų mažiausiai keista, tačiau savivaldybė tai ne koks ūkis….

    • Labai puiki iliustracija, kai IT sprendimas negali duoti esminės naudos nes senosios taisyklės (parkeris) lieka nepakeistos.

    • Aš nesuprantu, kas čia nesuprantama :) Įstaigos vadovas į proceso optimizavimą pažiūrėjo lokaliai t.y. kiek sprendimas didina jo asmeninį produktyvumą. Uždėti parašą ant popieriaus, kurio logistika užsiima sekretorė ir visi kiti, ko gero tikrai greičiau nei jungtis kompą, brautis į kažkokius avilius ir ten gaudyti varnas. Ko gero įstaiga (kaip ir visi kiti Lietuvoje) neturi “pristatymo pirkėjui dienomis” rodiklio, todėl negali pasakyti ar įgyvendintas pokytis turi kažkokią naudą, o gal apčiuopiamos naudos ištikro nėra, nes sistema toliau optimizuoja vietas, kurios nėra įstaigos veiklos apribojimas.
      Asmeniškai skeptiškai vertinu dokumentų valdymo sistemas, nes jos vis vien operuoja nestruktūrizuota informacija. Vienintelis privalumas, kad š… vienetas keliaujantis per š… procesą transportuojamas šviesios greičiu. Kaip liko daug beprasmių veiksmų, taip ir liko.
      Mane savotiškai žavi (panašiai kaip vabzdžių valgytojai) IT entuziastai bandantys optimizuoti kiaurus procesus.

  2. Kaip uždirbti milijoną? Pradėk konsultuoti ir vesti paskaitas, kaip uždirbti miljoną. Ar teisingai supratau?
    O GetJar dabar jau ne pavyzdys. Lietuvos masteliu Ilja vis dar milijonierius su penkiais milijonais, bet pasaulio mastu jis tik kiek prakutęs varguolis.

Jūsų komentaras