Kodėl susifakapina technologiniai startapai

fakapas

Pastaruoju metu Andrius Užkalnis padarė du įsimintinus dalykus: numetė 22 kg nuo savęs bei įmetė ašarinių dujų bombikę į “Coffe-Inn’e” besisvaiginančių startuper’ių būrelį. Vargšai ašaroja, čiaudo, kvykauja ir žada pagauti sulieknėjusį Užkalnį ir prilupti.

Yra dėl ko. Vos prieš kelias dienas jie buvo ambicingi startuper’iai, tuomet buvo negailestingai nužeminti iki shutuper’ių, o galiausiai liko pasmerkti fakaper’iai.

Sluoksniai sujudo, tad pats laikas įnešti aiškumo, kodėl startaper’iai tampa fakaper’iais, ir ką būtina padaryti, kad ši tendencija apmažtų.

Pirmiausia leiskite jus paguosti. Technologiniai startup’ai tikrai neišveš ekonomikos, nes ją kuria krabų lazdelių gamintojai. Tačiau ekonomikos augimo tempas – gerb. Užkalni, skaitykite atidžiai – ‘augimo tempas’ – priklauso nuo technologinių startup’ų sėkmių ar nesėkmių. Kitaip tariant, be technologinių startup’ų galime gyventi taip pat gerai, kaip dabar, bet gyvenimo gerėjimo sparta, deja, priklauso nuo tų jaunuolių, kavinėje siurbčiojančių karamelinę šaltąją su keksiuku.

Antras momentas – krabų lazdelių gamyklos modernizuotos arba pastatytos už ES pinigus, ir žinau vos keletą stambių verslininkų, savanoriškai atsisakiusių pasinaudoti nemokamais pinigais tuo metu, kai dauguma dėl jų pešėsi daužydami vieni kitiems per galvas. Ir pešis ateityje. Tas pats “verslumo skatinimas”, tik pavadintas “konkurencingumo didinimu”, žiūrėk, jau nėra toks blogas. Negavę europinių pinigų gamyklų savininkai, oops, ilgainiui dingo iš žurnalų viršelių, pilnų sėkmingesnių verslininkų. Tad hipsteriškas startuper’ių noras iššokti ant svetimo gero, pažymėto privalomuoju mėlynu ženkliuku, galėjo būti genetiškai paveldėtas per krabų lazdelių šeimyninę liniją.

Trečia, gerb. Užkalnio aprašytoji startapur’ių stadija – svaigimo apie užkariausimą pasaulį, laikymo durniais tradicinio verslo (krabų lazdelių, metalo spintų, silikono papams, etc.) ir kt. – yra gan trumpa. Ji baigiasi sulyg diena, kai tenka prisiminti mokykloje nekestą matematiką, ir tai nutinka labai greitai. Įvykius paspartina karjerą sėkmingai padaręs Pranckevičius iš paralelkės, kuriam kartu su skyriaus viršininko pareigom atiteko ankstesnio viršininko “Škoda Octavia” ir “Statoil” firminė kortelė. Tą akimirką startuper’iui dašunta, kad firminė “Škoda” su benzinu yra geriau, nei tėvelių dovanota “Audi TT”, į kurią piltis tenka už savus.

Patys esame gavę CV su motyvaciniais laiškais iš ex-startuper’ių, iš kurių matyti, kad “Coffe-inn’io” šūdmalimo laikotarpis tęsiasi maksimum 2 metus. Kai pinigai baigiasi, tuomet ir samdomas darbas neatrodo toks prastas pasirinkimas, ypač “sukaupus tokią nuosavo verslo patirtį”. Tad startuper’ių –> shutuper’ių –> fakaper’ių reiškiniui neteikčiau daugiau reikšmės nei tinklinės rinkodaros, veikiančios pagal principą “на*би ближнего своего”, reikalui. Abiem atvejais pavyksta vos keletui, o dauguma užsikabinusiųjų praserga.

Taigi kodėl tiek daug tech. startuolių susifakapina? Gerb. Užkalnio paaiškinimas, kad jie yra bevilitiški lūzeriai, manęs neįtikina, nes lūzeriškumas yra pasekmė, o “kodėl?” buvo sugalvotas priežastims išsiaiškinti. Tereikia šį žodelį panaudoti bent 5 kartus iš eilės.

Internetai pilni statistikos – nežinau, pagrįstos ar ne – kad sėkmingu tampa vos 1 startuolis iš 10.  Vadinasi, likę 9/10 yra nesėkmingi. Tačiau tam, kad galėtume susišnekėti apskritai, pirmiausia turime susitarti, ką vadinsime startuolio pradžia ir ką vadinsime startuolio sėkme, arba momentą, kai jis jau sėkmingas.

E. Goldrattas kadaise pasiūlė tokį apibrėžimą. Startuolio pradžia jis pasiūlė laikyti momentą, kai įmonė-chebra-kavinės ratelis gauna pirmuosius pinigus iš išorės (ne iš mamos). O sėkmingu gali būti laikomas nuo tos dienos, kai liovėsi praradinėti pinigus. Pagal tokį apibrėžimą apie 2010-uosius Izraelyje – pirmaujančioje tech. startuolių šalyje – sėkmingi startup’ai sudarydavo vos 5 proc. nuo visų pradėjusiųjų, t.y. santykis buvo 1/20.

Taigi fakapu vadinkime situaciją, kai įmonė per tam tikrą laiką, skaičiuojamą nuo pirmųjų išorinių pinigų gavimo, taip ir nesugebėjo uždirbti (arba pritraukti išorinių pinigų) daugiau, nei pravalgo. Todėl Vinted gali būti laikoma sėkminga, o hipsteriškas kavinės draugų ratelis, taip ir neišrašęs nė vienos sąskaitos – nė nepradėjusiu. Negali sufakapinti to, ko nepradėjai.

Eikim toliau. Minėtasis Goldrattas yra pasakęs tezę, kurią visi be išimties tech. startup’ai turėtų įsidėti į google kalendoriaus reminder’į, kad iššoktų kiekvieną rytą:

Technology can bring benefits if and only if it diminishes a limitation!

Kadangi ši frazė jums iššokinės kiekvieną dieną, ilgainiui būsite priversti susimąstyti. Darykite tai sistemiškai.

Tebūnie šis įrašas kartu ir atsakymas vienam žmogui, parašiusiam man emailą prieš pusantrų metų, kuriam taip ir neatsakiau.

laiskas_mentoriui

Taigi žingsniai yra tokie ir ne kitokie.

Pirmiausia, raskite atsakymą, kokį dabartinį barjerą jūsų naujoji technologija eliminuoja arba ženkliai sumažina? Štai manodrabuziai.lt eliminuoja barjerą susižinojimo, kurie kitų, nepažįstamų, moterų spintose tyliai iš mados išeinantys drabužiai galėtų papildyti vartotojos garderobą. Arba sumažina barjerą tai pačiai vartotojai rasti dėvėtojų rūbams, nugrūstiems giliai į pačios spintą.

O kokį barjerą eliminuoja jūsų technologija, a?

Toliau, kokios vartojimo taisyklės, paternai ar elgesys egzistuoja šiandien, prisitaikęs prie dabartinio barjero? Pažiūrėkime į tas rinkas, kur dar nėra Vinted. Ten dama, norėdama susižinoti, kas dūla kitų moterų spintose, turi arba raustis draugių spintose (spintų potencialas apsiriboja draugių rateliu), arba ieškoti privačių skelbimų, arba lankytis second hand parduotuvėse. Pati, norėdama perleisti savo suknią, gražią, bet nenešiojamą, turėdavo rašyti skelbimą arba siūlyti draugėms pirkti ar keistis. Bet iš principo ligšiol galima gyventi be minėto susižinojimo.

Mieli startupai, supraskite paprastą dalyką: mes, vartotojai ar verslas, kažkaip išgyvenome – ir visai neblogai – ir be jūsų technologijos. Kai nuvažiuoju į Panevėžį, priparkavęs prie “Čili picos” duodu du litus human-aparatui-moterėlei. Ar man tikrai reikia apps’o? Na, apps’as gerai, bet ir moterėlė nėr blogai. Su jūsų technologija viskas yra gerai, bet mes ilgainiui susikūrėme taisykles ir išmokome gyventi prisitaikydami prie turimų technologijų. Mūsų technologija tokia: aš atvažiavau, priėjo moterelė, aš jai padaviau du litus, ji man davė čekį. Jei dabar litukų neturiu, pažadėjau, kad atnešiu grįždamas.

Yra dar vienas dalykas, kurį visada kalu į galvą startuperiams, kai pakviečia juos mentorinti. Norint parduoti pokyčius, neužtenka parodyti, kiek daug pliusų turi jūsų technologija ar pasiūlymas. Kaip jau minėjau, negalite ignoruoti to, kad potencialūs klientai kažkaip sugebėjo iki šiol išgyventi ir be jūsų technologijos. Todėl norėdami parduoti, turite susitelkti ne į savo produktą (koks jis švelnus, nes pūkuotas), bet į pokytį, be kurio technologija nebus išnaudota, taigi ir naudos jūsų klientui nesuteiks.

startup_matrica

Kaip jau supratote, kalba eina apie jūsų kliento keitimąsi. Jeigu pasikeis, turės daug pliusų (užlipsi į kalną, gausi aukso puodą – keitimosi pliusai). Tačiau, o varge, pasikeitimas jam gali suteikti ir minusų, tarkime, reikės atleisti parkingo moterėlę (lipsi į kalną, nukrisi ir teks vaikščioti su ramentais – keitimosi minusai). Kita vertus, pliusų turi ir nesikeitimas. Gal toji moterėlė yra partijos bičiulė, o dirbantis bičiulis yra svarbiau nei darbo vietai grėsmę keliantis app’sas (undinė simbolizuoja pagundą nesikeisti). Tačiau nesikeitimas turi ir minusų, tarkime, Panevėžys liks gaidiškiausias miestas (krokodilas simbolizuoja grėsmę, jei klientas nesikeis).

Čia multikas, paaiškinantis, kodėl būtent undinė ir krokodilas:

Kartą šią matricą ir algoritmą išaiškinau vienam estų startup’ui, beveik sukūrusiam programinę įrangą verslo centrams, apskaitančią komunalinių išteklių suvartojimą visuose taškuose (pastatoma įranga prie kiekvieno radiatoriaus, lemputės, čiaupo), duomenis sukramtančią, ir suteikiančią info pastatų valdytojams, ką ir kur užsukti, kad sumažėtų bereikalingas energijos vartojimas. Mintis lyg ir nebloga, o ir energijos sutaupymai, jų paskaičiavimu, galėtų siekti apie 20%. Įsivaizduokite, kad “Europos” verslo centras staiga ima suvartoti 20% mažiau komunalinių reikalų. Not bad deal, ar ne?

Taip galvojo ir startuperiai. Kol nepasiūliau jiems kartu užpildyti pokyčių matricos ir sudėlioti algoritmą (vienas iš tų atvejų, kai minčių verbalizavimas atskleidžia, kad jos ne itin perspektyvios). Algoritmo sudėliojimas reiškia akcentavimą keitimosi pliusų ir nesikeitimo minusų bei sumenkinimą nesikeitimo pliusų ir keitimosi minusų.

Pasirodė, kad verslo centrams, kurių absoliučią daugumą prižiūri tiekėjai su ilgametėmis sutartimis, nesikeisti yra kur kas daugiau ir svaresnių priežasčių, nei įsileisti estų startup’ą. Nes pokytis reikštų dabartinio tiekėjo atsisakymą ir krūvą problemų, kurių startuperiai nepajėgūs išspręsti. Klausiu estų: “Ar jūs suprantate, kad jūsų pardavimas reiškia tiekėjo pakeitimą? Kad norėdami parduoti save, turite išmesti kitą?”. Nudelbė akis tik. Taip smagu rašyti kodą ir taip nesmagu pripažinti, kad ir be to kodo įmonės kažkaip išgyvendavo.

Tuomet sumąstėm, kad jų potencialūs klientai yra visai ne verslo centrai, bet juos prižiūrinčios įmonės, kurias iki tol jie laikė konkurentais. O tai reiškia, kad verslo centrų prižiūrėtojai jau naudoja kažkokį softą komunaliniams reikalams apskaityti, ir startupas turėtų siūlyti ne alternatyvą, bet veikiau daprogramuoti trūkstamą algoritmą konkrečiam paslaugų teikėjui. O tai keičia jų verslo modelį. Palikau vargšelius prie įskilusios geldos.

Kitas klausimas: kokios taisyklės ar elgesys turi būti pakeisti, idant nauja technologija suteiktų naudą? Čia slypi key dalykas: jūsų technologija suteiks naudą tik tuomet, jei vartotojai (ar verslas, jei technologija skirta jam) pakeis elgesį. Padaryti apps’ą yra kur kas lengviau, nei pakeisti Panevėžio miesto savivaldybės tarybos nutarimą Nr. KPŠ-192.168.1.1, nustatantį moterėlišką rinkliavą už parkingą. Arba sukurti IT sistemą, kuri surinktų reikalingus duomenis ir pateiktų reikalingais pjūviais, irgi nėra sunku. Bet užtikrinti, kad įmonė pakeistų įprotį ataskaitas žiūrėti kas mėnesį (nes kažkada reikėdavo kelių savaičių duomenims surinkti ir sukramtyti), ir pradėtų žiūrėti kasdien ir atitinkamai sprendimus priiminėtų ne kas mėnesį, o bent jau kas savaitę, čia jau iššūkis. Ir kol jo neįveiksite, pasakykite man, kokia nauda bus mano verslui, jei sprendimus priiminėju vis tiek tik kartą per mėnesį, nors jūsų nuostabios IT sistemos dėka tai galėčiau daryti kur kas dažniau, vadinasi, ir reaguoti greičiau?

Taigi, startuperiai, pamėginkite sufomuluoti, kokias taisykles reikia pakeisti, ir pamatysite, kad jūsų apps’o tobulinti jau nebereikia. Laikas išlįsti į off-line režimą, ir įtikinti potencialius klientus, kad jų elgesio pasikeitimas + jūsų technologija duos naudą.

Čia dar ne viskas. Dar būtina atsakyti, kaip naujoji technologija turi būti pristatyta, idant užtikrintų minėtus elgesio pokyčius nesukeldama jiems pasipriešinimo? Taip, human-aparatas-moterėlė yra so yesterday, bet tai nėra atsakymas į aukščiau paryškintą klausimą. Sakote, ne jūsų reikalas, kur dėti moterėles po to, kai panevėžiečiai naudosis jūsų parkingo apps’u? Tai vat ir sėdėkite “Coffee-inn’uose” taip manydami.

Ir tik atsakius į visus minėtus klausimus, nesupainiojant jų eiliškumo, tik tuomet galima svarstyti, kaip kapitalizuoti ir uždirbti kapeiką iš savo idėjos, kaip gauti limonus.

Taip kad, mieli startaperiai, visą energiją, švaistomą piktinantis Andrium Užkalniu (kuris visada yra teisus), siūlau nukreipti surandant atsakymus į minėtuosius klausimus.

Linkiu visiems sėkmės!

komentarų yra lygiai 20

  1. Pirmas:)

  2. Nekilo klausimas kam jaunieji startuperíai kuria produktus? Gal sau ir auganciai kartai, o ne tiems, kurie “ïsgyveno mokedami moterelei”? Jei randi grupe bendraminciu, anything is possible. Stai sugalvojai, kad nori alternatyvios valiutos – sukurei BitCoins ir gyveni pagal naujas taisykles. That’s the game.

    • Nesvarbu, kam kuri. Svarbu, kad parduotum tiems, kam kuri.

    • pasižiūri į perkamąją galią tų, kurie “ïsgyveno mokedami moterelei” ir naujosios kartos, kurie išvis nieko neuždirba ir pasidaro aišku kuriems kažką parduoti yra realiau dabar, o ne po 10 metų kai tavo startupo niekas net neatsimins.

  3. Dėkui už dosnų trigubą mūsų įmonės vardo paminėjimą :) Vinted irgi nemažai kavos čia išgėrė, tiesa.

    • Nidai, pakabinkit atitinkamą atminimo lentą kur ant sienos! Kuo daugiau lankytojų pas jus, tuo didesnė tikimybė, kad išauginsite daugiau Vintedų.

  4. “…kaip kapitalizuoti ir uždirbti kapeiką iš savo idėjos, kaip gauti limonus.”

    Centą!

  5. hm

    Tai kaip supratau, reik daryti startupą apsikoučinus pagal TOC ir tada bus profit?

    • Nebūtinai TOC. Svarbu, kad mąstytumėte (o ne svaigtumėte), fokusuotumėtės į tą, ką reikia,, ir atliktumėte veiksmus.

    • Kas tas TOC?

  6. E.

    Ačiū, privertė pamąstyti. Manau į šiuos klausimus verta sau atsakyti kiekvienam Shutup’ui.

  7. Gal galėtumėte paaiškinti vieną dalyką? Žiūriu žiūriu į tą 2×2 matricą, ir niekaip galai nesueina. Logika diktuoja, kad keitimosi pliusai savaime yra nesikeitimo minusai, o nesikeitimo pliusai yra keitimosi minusai. Galima viename laukelyje suformuluoti vienaip, o kitame kitaip, bet esmė ta pati. Turėti undinėlę – pliusas, netekti undinėlės – minusas. Tokiu būdu visi įrašai susidubliuoja. Galima būtų apeiti šitą bėdą susitarus, kad nenaudosime neiginių (“turėti undinėlę” rašome, o “netekti undinėlės” nerašome), bet atsiranda klausimų dėl alternatyvių formuluočių, o dar blogiau, pasidaro nebeaišku, kas apskritai yra nesikeitimo pliusai/minusai – juk pliusą ar minusą gali suskaičiuoti tik tada, kai lygini kažką su kažkuo kitu, o lyginant X su X visada išeina apskritas nulis. Kaip bežiūrėtum, atrodo, kad ta 2×2 lentelė yra tik išsipūtusi 1×2 lentelė (pokyčio pliusai vs. pokyčio minusai), kurią žmonėse taiko natūraliai ir be jokių gudrių teorijų. Taigi, estų startupo bėdą galima apibendrinti taip: pokyčio pliusai nenusveria pokyčio minusų, o viso straipsnio pagrindinė mintis būtų, kad reikia visada skirti dėmesio pokyčių minusams, o ne tik žavėtis pliusais. Kaip čia visgi yra?

    • Na taip, visi magiški kvadratai nėra jau tokie magiški :) Bet jei pažiūrėtum į juos kaip į būdą, kuris primena neužmiršti apžvelgti tam tikrų proceso dalių, tai jie visai naudingi.

      O šis konkrečiai yra visai geras. Nemanau, kad jį verta suprastinti iki 1×2, todėl, kad noras nesikeisti turi savus argumentus už ir prieš, lygiai taip pat noras pasikeisti turi savus pliusus ir minusus. Kartais taip, nesikeitimo pliusai yra keitimosi minusai, bet taip ne visada yra.

    • Vat manymas, kad keitimosi pliusai yra tolygūs nesikeitimo minusams, dažnai ir pakiša koją. Daugeliu atvejų tai signalizuoja, kad nepakankamai pažįstame potencialų klientą.

      Gintai, duokite kokį konkretų pokyčio pavyzdį, kad palukštentume.

  8. ds

    Taip ir būna, kada darai nežinodamas ką darai.

  9. Dėl Vinted nesupratau…. Koki jie barjiera pašalino.. nes Ebay pagrindinėse jų rinkose jau seniai buvo… ir leidžia “pasiknisti” po kieno tik nori spintas, stalčius ar garažus.

  10. Inexperienced, twentysomething founders were an outlier. Companies with well-educated, thirtysomething co-founders who have history together have built the most successes

    http://techcrunch.com/2013/11/02/welcome-to-the-unicorn-club/

  11. http://www.verslilietuva.lt/lt/renginiai/startup-lithuania-2013-metu-apzvalga/ – Po šios apžvalgos mitai apie startuolius buvo sugriauti, ir paaiškėjo, kad valstybės investicijos į juos atsipirko ir davė grąžos.

  12. Puikus straipsnis, dėkoju :)

  13. […] isterija, palietė labai svarbią temą – kaip padidinti technologinių (nebūtinai tik IT) startuolių šansus tapti pinigus nešančiais, o ne pinigus eikvojančiais. Tema pasirodė aktuali net Verslo Klasės […]

  14. […] Keli įraše minimi, naudojami, turimi omenyje tekstai: Andrew Yang, Smart People Should Build Things Startapai, shut-up’ai. Paskutinis žodis apie fakaperių verslą KODĖL SUSIFAKAPINA TECHNOLOGINIAI STARTAPAI […]

Jūsų komentaras