Didžioji pardavimų nuodėmė #3 – nesifokusavimas į siauriausią vietą – aktyvų pardavėją

nuodeme3_meeting

Netikėkite clipart’ais. Tikrovėje susitikimams su potencialiais klientais pardavėjas skiria mažiausiai laiko.

Kaip jau įprasta, pradėsime nuo teorijos.

Jei gyvenate mieste ir rytais pareigingai važiuojate į darbą, ko gero, vis papuolate į transporto spūstį. Ši gi susidaro prieš kelio susiaurėjimą (kai dvi-trys juostos pereina į vieną juostą) ar sankryžą, kas akivaidžiai riboja srauto pralaidumą, pasireiškiantį masiniais vėlavimais į darbą. Dar kamščiai gali susidaryti dėl atsiradusių kliūčių – avarijos, remonto darbų – kas vėlgi susiaurina kelią ir atitinkamai sumažina srauto pralaidumą. Bėdos ypač išryškėja piko metu, kai automobilių srautas yra didžiausias; ne piko metu remonto darbai gali nė neužkliūti, tiesa?

Gamyboje tokios siauros vietos vadinamos butelio kakliukais arba apribojimais. Apribojimų ginkdie nereikia šalinti, mat jie nėra tas pats, kas kliūtys. Kliūtis, taip, reikia šalinti, bet apribojimų šalinti nereikia. Apribojimas nėra blogas, neigiamas dalykas. Jis tiesiog tam tikru momentu yra svarbiausias visame sraute, mat nuo to, kiek praleidžia jis, priklauso, kiek praleidžia visa sistema.

Taigi jūs stovite rytiniame kamštyje ir eilinį kartą nusikeikiate Zuoko pusėn, mat ką tik A juosta pralekia dar vienas pustuštis autobusas. Suvokiate, kad nebūtina plėsti gatvių, pradžioje užtektų atsisakyti netinkamų, nepasiteisinusių taisyklių. Ir sureguliuoti šviesoforus. Arba piko metu kai kuriose sankryžose pastatyti po gyvą policininką su lazdele ir švilpuku.

Žinoma, galimas ir kitas būdas. Susitaikyti su tuo, kad automobilių pralaidumo pagerinti mes nesugebėsime, ir tuomet pasistengti sumažinti jų – būtent automobilių – srautą. Pavėlinti pamokų ir valdiškos tarnybos pradžią, iškelti valdžią iš senamiesčio ar skatinti dirbti nekeliant kojos iš namų. Arba tautą iš automobilių persodinti į autobusus.

Tiek apie siauriausią vietą.

O dabar apie fokusavimąsi. T.y. darymą to, ką reikia, ir jokiu būdu nedarymą to, ko nereikia. Viso labo tėra 5 fokusavimosi žingsniai, ką ant dienų priminė p. Rabinovičius:

1 žingsnis. Surask apribojimą
2 žingsnis. Nuspręsk, kaip išnaudoti apribojimą
3 žingsnis. Pajunk (subordinuok) visą sistemą ankstesniam sprendimui
4 žingsnis. Praplėsk apribojimą
5 žingsnis. Jei apribojimas sulaužytas, grįžk į žingsnį Nr. 1. Neleisk incercijai tapti apribojimu.

Taigi, jei pamatome transporto spūstį, vadinasi, toji sankryža jos gale yra apribojimas (1). Piko metu sankryžoje pastatome policininką su lazdele (2). Užtikriname, kad piko metu nesugalvotų remontuoti sankryžos, nesusirgtų numatytas policininkas, nepamestų lazdelės, gal net kokių perspėjimo ženklų pastatome artėjant prie sankryžos, idant žioplesni neišsigąstų “mento” vidury gatvės (3). Statome viaduką arba įrengiame papildomų juostų (4). Ieškome, kur kamštis susidaro dabar, ir visų pirma statome ten reguliuotoją (5).

Kaip jūs teisingai supratote, piniginių investicijų, taip trūkstamų, reikalauja tik 4 punktas. Tuo tarpu 1-3 punktai reikalauja tik mąstymo, ko potencialiai turime belenkiek.

Net realaus butelio kakliuko pralaidumas gali būti skirtingas, nelygu kaip juo naudosimės:

Beje, transporto srautuose Apribojimų teorija neveikia. Žr. paaiškinimą žemiau:

sankryza

Ta proga baigiu teorinę įžangą, ir tęsiu įžvalgas, kaip pagerinti jūsų firmos pardavimus.

Laikydamiesi minėtų 5 žingsnių, visų pirma turėtume nustatyti apribojimą. Bėda, kad mūsų pardavėjai kol kas dirba autonomiškai, tad norėdami išsiaiškinti, kur jų procese yra siaura vieta, prieš tai apskritai turime išsiaiškinti, koks jų procesas. Pasisodinam Antaną iš UAB “Ragai ir kanopos” ir paprašom papasakoti, kaip jis dirba.

Paaiškėja, kad daugeliu atvejų Antanui pardavinėjant Lietuvos rinkoje intuityviai susiklosto tokie žingsniai:

  1. Pirminės informacijos surinkimas
  2. Skambutis dėl susitikimo
  3. Susitikimas
  4. Pasiūlymo parengimas
  5. Pasiūlymo išsiuntimas
  6. Sutarties parengimas
  7. Derybos
  8. Sutarties pasirašymas

Jei Antaną paklausime, kuris iš šių žingsnių yra apribojimas, jis nesupras. Todėl klausiame kitaip: “Mielas Antanai, jei kiekvieną iš šių žingsnių darytum visą dieną nemultitaskindamas, kiek jų padarytum per dieną?”

Gauname skaičius:

nuodeme3_darbeliai

Matome, kad siauriausia vieta yra “Susitikimai”, mat jų per dieną Antanas gali padaryti maksimum 4, ir tai su sąlyga, jei pavyktų suderinti visus susitikimus viename mieste.

Jeigu pardavimų veikla vyktų pilnu tempu, prieš “Susitikimų” žingsnį neabejotinai susidarytų Zuoko rytinis kamštis. Taigi apribojimą radome.

Dabar patikrinkime, ar jį išnaudojame (antrasis fokusavimosi žingsnis, pamenate?). Vėl kreipiamės į Antaną, trumpai drūtai prašydami paskaičiuoti, kiek kuriame žingsnyje šiuo metu yra pardavimų. Tarkime, kiek eilėje laukia parengti pasiūlymų, kiek reikia parengti sutarčių. Tyčia taip formuluojame, kad Antanas suprastų, ko teiraujamės, nors iš tiesų mus domina išgauti vieną vienintelį skaičių.

Gauname visus, bet žiūrime ten, kur apibraukta:

nuodeme3_piltuvelis

Še tau, boba, devintinės! Pardaviminių susitikimų pardavėjas turi susitaręs vos tiek (4 vnt.), kiek jis pajėgtų subėgioti per vienui vieną dienelę!

Bet Antanas, pasakysite, negali tik bėgioti pas potencialius klientus, mat gi jis turi kitų darbų! Suprantu! Čia lygiai tas pats, kas pasakyti, kad negalime dedikuoti policininko-reguliuotojo į Geležinio vilko & Ukmergės g. sankryžą ryte porai valandų, nes policininkas tuo metu stovi pasaloj su fenu Molėtų plente!

Jei atidžiai skaitėte teorinę įžangą, turbūt pritarsite, kad pardavimų (sutarčių) mūsų procesas negalės išgimdyti daugiau nei leidžia siauriausia vieta – pardaviminiai susitikimai. Net jei įvyktų du stebuklai, ir kažkas kitas nudirbtų pardavėjo darbus, einančius po susitikimo (pirmas stebuklas), ir visi susitikimai baigtųsi nuostabia sėkme (antras stebuklas), net ir tokiu atveju maksimalus teorinis sutarčių pralaidumas būtų 4 kontraktai per dieną.

Bet šiedu stebuklai mums kol kas visiškai nereikalingi, mat siauriausia vieta ir taip neišnaudota.

Kadangi jau žinome, kuo užsiiminėja Antanas pardavinėdamas, paanalizuokime jo veiklas. Padarykime tai tūpuoju būdu susirašydami, kokio pobūdžio yra konkretus darbas.

Paaiškėja netikėtas dalykas:

nuodeme3_darbeliai2

Sunku patikėti savo akimis, bet pardaviminiai (paveiksliuke – žalieji) darbai sudaro mažąją dalį pardavėjų veiklos! Kaži kodėl mes šiuos žmones iki šiol vadiname pardavimų vadybininkais?

Beje, tikiu, kad surasti gerą pardavėją yra sunku. Juk jis turi mokėti dirbti su duomenų bazėmis, exceliais, internetais. Turi mokėti malti liežuviu per telefoną, pageidautina, būti malonaus balso. Jis taip pat privalo reprezentatyviai atrodyti, drąsiai bendrauti direktorių lygyje. Taip pat privalo išmanyti produktus, gamybą, mat neleistina suklysti rengiant specifikaciją ar susimauti derybose. Taip pat turi išmanyti teisinius niuansus, visokius juridinius kabliukus, kad netyčiom ant vieno neužkibtų dėdamas parašą. Turi būti atidus, mat ne vietoje padėtas kablelis gali reikšti dešimt ar šimtą kartų didesnius įsipareigojimus (nelygu, kur tasai kablelis turėjo būti). Turi išmanyti visokius derybų triukus, kaip antai nesisėsti ant žemesnės kėdės ar tyčia vartoti panašius žodžius kaip kita pusė. Svarbiausia, būtina, jog pardavėjas visus šiuos skirtingos kompetencijos ir įgūdžių reikalaujančius darbus pajėgtų sklandžiai suvaldyti – būtent todėl mes juos ir vadiname ne pardavėjais, bet pardavimų vadybininkais! (Nesvarbu, kad visi jų valdomi ištekliai tėra jie patys.)

Kartą vienos firmos, gaminančios kartoną, vadybininkas man pasakojo turėjęs nerealų kolegą, super-pardavėją, galėjusį patekti pas bet ką, įgauti pasitikėjimą ir įtikinti bet kuo. Vos pradėjęs dirbti iškart tapo komandos pirmūnu pagal sudarytų kontraktų skaičių. Deja, gan greitai super-pardavėjas buvo atleistas išryškėjus jo nepamainoma minusui – nekoncentravo dėmesio ir palikdavo žioplų klaidų sutartyse. Vadovybė, žinoma, to negalėjo toleruoti.

Čia vadovus galiu paguosti. Ne tik jūs vargstate, kol surandate universalių super-paradavėjų. Jie taipogi vargsta dirbdami darbus, kuriuos daryti moka, geba, bet, deja, nemėgsta! O kai žmogus dirba nemėgstamą darbą, jį būtinai reikia motyvuoti. Kuo labiau nemėgstamas darbas, tuo didesnis motyvacinis paketas!

Apie tai plačiau pakalbėsime #5 serijoje “Motyvavimas už asmeninius apyvartos/pelno pasiekimus”.

O dabar pareziumuokime:

  • Ar sutinkate, kad nėra prasmės plėsti ne siauriausią srauto vietą?
  • Ar sutinkate, kad apskritai nėra prasmės plėsti, jei siauriausia vieta nėra pilnai išnaudojama?
  • Ar sutinkate, kad pardaviminiai susitikimai yra siauriausia vieta jūsų B2B pardaviminiame procese? (gali būti ir kitaip, ypač, jei tenka daryti bandomąsias partijas, demo gaminius)
  • Jei taip, ką darysite, kad pardaviminių susitikimų įvyktų kuo daugiau? Ar suprantate, kad nepagausinę pardaviminių susitikimų niekada nepadidinsite naujų sutarčių srauto savo firmoje?

Puiku, dabar beliko sugalvoti, kaip padaryti, jog pardavėjas “darytų” 4 susitikimus per dieną 5 dienas per savaitę, kaip buvau žadėjęs. Universalaus, visiems gyvenimo atvejams tinkamo sprendimo, deja, nėra, bet sprendimo kryptis būtų tokia:

– užtikrinti, kad marketingas generuotų lead’us, o pardavimai visada turėtų šiltų lead’ų buferį.

– pardavimų susitikimus pardavėjui turėtų rengti kitas žmogus, pavadinkime jį koordinatoriumi. Jis turi imti lead’sus, jiems skambinti ir dėti į pardavėjo kalendorių susitikimus.

– pardavėjas turėtų ~100% savo laiko praleisti kelyje arba pas potencialius klientus. Pardavėjo sėdėjimas biure reiškia, kad mūsų srauto apribojimas prastovi, o tai yra blogiausia, kas gali būti. Panašiai būtų, jei policininkas-reguliuotojas atsisėstų vidury sankryžos ant odinės kėdės ir atsiloštų.

– pasiūlymų rengimą reikia kuo labiau standartizuoti užtikrinant, kad pardavėjas tiksliai perduos kliento poreikius, sužinotus per pardaviminį susitikimą, o pasiūlymą rengiantis asmuo (ne pardavėjas) gerai išmanys gamybos galimybes tuos poreikius patenkinti.

– pardavėją taipogi reikėtų atleisti nuo sutarčių rengimo ir derinimo su klientu.

– derybos yra vienintelis žingsnis, kurį – be susitikimų – galima palikti pardavėjui. Dažnai būna taip, kad pardavimų procese prireikia daugiau nei vieno susitikimo, tad į juos turėtų keliauti tas pats pardavėjas (kartais kartu su technologais, inžinieriais). Dėl to, žinoma, sumažės “pirmojo karto susitikimų” pralaidumas, bet tai jau bus pirmas požymis, kad mūsų apribojimas juda iš ano žingsnio.

Natūraliai kyla klausimas, o iš kur paimsime papildomai žmonių – juk siūlomam modeliui įgyvendinti reikės minimum vieno koordinatoriaus ir vieno techninio pasiūlymų rengėjo? Iš tiesų, rolių gali būti daugiau ir įvairesnių ne paminėtosios. Universalaus sprendimo nėra, bet paprastai atrandame žmonių tame pačiame pardavimų skyriuje. Būna, paaiškėja, kad kažkas kaip tik nemėgsta vizituoti potencialių klientų, ir mielai atsidėtų pasiūlymų rengimui. Roles paprastai padarome tokias, kad dabar pardavimuose dirbantys žmonės geriausiai atsiskleistų ir darytų tai, ką labiausiai mėgsta. Ypač gražiai konvejeris išsitiesina ten, kur dirba 4-8 amatininkai (vidutinės gamybos įmonės vidutinis pardavimų skyrius) ar daugiau.

Svarbiausia, jog ištiesinus procesą ir dedikavus vieną pardavėją aktyviems susitikimams, pastarųjų jis padarys daugiau nei dabar padaro visas skyrius multitaskindamas. Gerokai daugiau.

Tai buvo trečioji iš serijos:

DEŠIMT DIDŽIŲJŲ PARDAVIMŲ NUODĖMIŲ

#1 Autonomiškas pardavėjų darbas

#2 Multitaskingas tarp reaktyvių ir proaktyvių darbų

#3 Nesifokusavimas į siauriausią vietą – aktyvų pardavėją

#4 Pardavimų žaliavos – lead’ų – srauto neužtikrinimas

#5 Motyvavimas už asmeninius apyvartos/pelno pasiekimus

#6 Lūkesčiai dėl CRM

#7 Eksporto rinkų baimė

#8 Mafia-offer’io neturėjimas

#9 Savo pelningiausių produktų nežinojimas

#10 Pardavinėjantis pardavimų skyriaus vadovas

komentarų yra lygiai 12

  1. Sveiki,
    Manau skambutis del susitikimo tai sudetingas daiktas. Juk ta susitikima irgi reikia “parduoti”. Idomiai kad paraset jog sita turetu daryti ne pardavejas.

    • Taip, kadangi susitikimą “parduoti” nėra paprasta, ir čia praverčia specializacija. Kai susitikimus pardavinėja tas, kam tai geriausiai pavyksta. O jei “pardavinėti” susitikimus sekasi puikiai, kodėl apsiriboti “pardavinėjimu” tik vienam asmeniui, ir dar savanaudiškai tik sau?

  2. Keletas momentų:

    1. kai su klientu bendrauja ne vienas, o keli žmonės, kyla painiava, su kuo ir apie ką klientui kalbėti: skambina vienas, atvažiuoja kitas, o sutarties sąlygas dėlioji dar su trečiu. Atrodo, jau su vienu viską apkalbėjai, o atvažiuoja kitas, su kuriuo vėl iš naujo turi megzti ryšį.
    2. dėl su juo bendraujančių žmonių gausos klientas negauna to asmeninio dėmesio, kuris labai prisideda prie kliento išlaikymo;
    3. informacijos dalinimasis. Visi grandinės dalyviai vienas kitam turi perduoti informaciją apie proceso eigą. Iš kur teisininkui žinoti, ką su klientu sutarė pardavėjas, t.y. pagal kokias sąlygas rengti sutartį? Be to, kuo daugiau žmonių dalyvauja grandinėje, tuo didesnė tikimybė informacijai pakeliui išsikraipyti. Aišku, visi gali pildyti kokį nors standartizuotą exceliuką, padėtą į serverį. Bet kokiu atveju, pardavėjui vis vien teks viena ar kita forma perduoti informaciją, taigi, jis negalės atsidėti vien tik pardavimams.

    • Dėkui už pastebėjimus.

      1. Pas klientą visuomet važiuoja vienas ir tas pats. Painiava gali kilti ne dėl to, kad bendrauja skirtingi žmonės, o dėl to, kad tie skirtingi žmonės blogai perduoda informaciją. Bet čia sutvarkomas dalykas.

      2. Apie klientų išlaikymą čia nekalbame. Kalbame apie pardavimą _nesamam_ klientui. Jam pardavus kliento išlaikymu rūpinasi kiti žmonės. Žr. #2 seriją: http://www.commonsense.lt/2013/12/08/didzioji-pardavimu-nuodeme-2-multitaskingas-tarp-reaktyviu-ir-proaktyviu-darbu/

      3. Iš tiesų – standartizavimas labai padeda teisingai vaikščioti informacijai. Išsikraipymas priklauso ne nuo žmonių grandinėje skaičiaus, bet informacijos perdavimo proceso nesilaikymo.

  3. Pardavimas pardavimui nelygu, klientas klientui nelygu. Bet šiaip tai teisingi dalykai išdėstyti, praktiškai esu tą patyręs, gal tik ne visi lygmenys vienodai išpildyti.

  4. Jau laikas #4 nuodemei. Jau labai…

    • Nemažai nuodėmingųjų atsirado, tai prašyčiau šiek tiek kantrybės 😉

  5. Tai dabar gal jau laikas?

  6. O dabar? :)

  7. Tai kada kitos dalys? :)

  8. […] Didžioji pardavimų nuodėmė #3 – nesifokusavimas į siauriausią vietą – aktyvų pardavėją. […]

  9. Sveiki,

    kada sulauksime nuodėmių tęsinio? Labai jau užkabino 😉

  10. Pratęskite labai prašau.

Jūsų komentaras