Didžioji Pardavimų Nuodėmė #2 – multitaskingas tarp reaktyvių ir proaktyvių darbų

multitask

Pradžioje pasiaiškinkime, kas yra reaktyvios ir proaktyvios užduotys. Jei mamai skambinate jūs, tai proaktyvu. O jei mama skambina jums – tai atsiliepimas yra reaktyvu, sutinkate? Kai einate į draugo gimtadienį, tai proaktyvu, o kai svečiai atvyksta pas jus, tai jau reaktyvu. Kai einate į “Buddhą” kabinti panų, tai proaktyvu. Na, o kai atėjote į “Buddhą” šiaip išgert, ir panos pradeda kabinti Jus, tai jums, laimingai vedusiam vyrui, reikalai tampa reaktyvūs.

Tiek tos teorijos, pereikime prie praktikos.

Šeštadienio vakarą jūs planuojate eiti pasveikinti draugą su gimtadieniu, bet netikėtai užgriūna svečiai su Maximos maišais. Sulaukiate pasiūlymo atsipalaiduoti, mat svečiai viskuo pasirūpino, apie viską pagalvojo. Ūmai sumojate, jog draugą pasveikinti galėsite tik tuomet, kai svečiai išeis. Matyt, rytoj geriausiu atveju.

Visa laimė, svečių būta spontaniškų, bet supratingų: sužinoję, kad turite planų, jie po poros valandų rūpestingai išsinešdina suteikdami galimybę spėti į įpusėjusį gimtadienį. Bet čia lyg tyčia paskambina mama, prašydama atvažiuoti paimti du kibirus braškių, mat ką tik grįžo iš kaimo, o braškės suges, jei iškart nepadarysit uogienių.

Tuo metu, kai parsivežate namo abu kibirus braškių, draugo gimtadienio kompanija jau svarsto, kur pasiduoti pratęsimui. Visa laimė, supratinga žmona pasisiūlo savarankiškai sutvarkyti neplanuotas braškes su sąlyga, kad neužtruksite gimtadienio pratęsime, mat ryt iš ryto reikia nuvežti vaikus į sekmadieninį baseiną. O po to, žinoma, baigti tvarkyti braškes.

“Buddhoje” įkalate vos vieną Mojito, mat grįžti ketinate savo automobiliu. Visa laimė, spėjote įteikti draugui dovaną prieš jam išsijungiant, ir dabar, kadangi ratuotas, vežate smigusį solenizantą patį kaip dovaną jo šeimynai. Vakarėlis baigtas nė nespėjus patrepsėti šokių aikštelėje, jau nekalbant apie kitas prarastas galimybes.

Visa ši istorija reikalinga tam, kad suvoktumėte paprastą dalyką: net ir geriausius norus VISADA sužlugdo atsiradę įsipareigojimai.

Žinoma, visada gali neįleisti ar išprašyti svečius, nekelti ragelio mamai, atsisakyti braškių ar įsodinti draugą į taksi. Mat asmeniniame gyvenime neturite pareigybės aprašymo ir esate laisvas elgtis, kaip tinkamas. Kitaip tariant, jei labai norėsite, galimybių numuilinti reaktyvinius įsipareigojimus vardan savų proaktyvių norų visada rasite.

Nebent esate darbe, ir dirbate pardavimų vadybininku.

Trejetas atsitiktinių naujausių darbo skelbimų.

Čia pardavėjo savo klientui ieško “Preilė”:

pardavimu_vadybininkas_skelbimas3

Čia ieško UAB “Softra”:

pardavimu_vadybininkas_skelbimas2

Čia ieško AB “Axis Industries”:

pardavimu_vadybininkas_skelbimas1

Panašių skelbimų yra šimtai. Minėtosios firmos pasitaikė po ranka, mat pardavėjų ieško šiuo metu (jei nuorodos nebeveikia, vadinasi, nebeieško, galimai net rado sėkmės kūdikius).

Kaip jau supratote, žaliai apvedžiau darbus, kuriuos pardavėjai turės daryti proaktyviai. Raudonai gi pažymėti laukiantys reaktyvūs darbai.

Belieka būsimiems pardavėjams palinkėti sėkmės!

Juos dusins už tai, kad nesuranda pakankamai naujų klientų. Net jei įvyktų stebuklas, ir jie rastų laiko naujiems klientams ieškoti (skambinti, susitikinėti), nukentėtų darbas su esamais klientais: prasidėtų vėlavimai visose grandyse.

Taip pardavėjai pastatomi tarp žalio kūjo ir raudono priekalo.

Mieli direktoriai, verslų savininkai,

aš žinau, kaip jūs mąstote. Jūs galvojate, kad pardavėjas tegu paskirsto savo laiką, ir 30% jo skiria aktyviems pardavimams, o 70% – esamų klientų aptarnavimui. Atitinkamai net pardavimų planus sudarote, ir motyvacinę-premijinę formulę sukurpiat. Po to, kai jūsų “idėja” nepasiteisina, jūs kaltinate pardavėjus, galiausiai atleidžiate “nepateisinusius lūkesčių” ir ieškote naujų, “geresnių”, užversdami darbo skelbimų portalus.

Ši “prioritetų paskirstymo” idėja (kaip ją išgirdau vadinant vienoje firmoje) net teoriškai negali būti realizuota dėl vienos paprastos priežasties. Esamas klientas, tiekėjas, inžinerinių darbų rangovas ar belenkas, reaktyviai veikiantys jūsų pardavimų vadybininką – nė vienas iš jų nežino, kurios darbo  valandos yra dedikuotos tai 70% vadybininko laiko. Jie skambina, rašo tada, kai jiems reikia, o ne tada, kai pardavimų vadybininkas atsidėjęs laukia panašių skambučių.

Pavyzdys ne iš B2B, tad bus suprantamas ir masėms.

Prieš keletą metų dirbom su kazino tinklu (ne lietuvišku). Per krizę atleidus žmonių, natūralu, darbai buvo perskirstyti. Raumeningieji vaikinai rūpinosi ir pardavimais pirmąkart užėjusiems klientams (apmokyti žaisti automatais, paaiškinti, kaip žaidžiami stalo lošimai, pristatyti pirmo karto paketą), ir prižiūrėdavo tvarką. Visi buvo pakankamai malonūs, kad įgautų klientų pasitikėjimą, ir pakankamai raumeningi, kad greitai išspręstų bet kokį incidentą (mat kazino klientams paprastai leidžiama labai daug, ir riba iki “per daug” gali nusitrinti vos per kelias sekundes). Viena iš vyrukams priskirtų tvarkos priežiūros funkcijų buvo užėjusių klientų (kazino turi kelis įėjimus) sugaudymas salėje ir užregistravimas, mat visi lankytojai privalo būti identifikuoti. Ir štai stebime: vyrukas prieina prie kliento, atėjusio į kazino pirmą kartą, ir maloniai plepa, rodo jam lošimo automatą, pasakoja. Ir staiga, stop, atleiskite, turiu trumpam jus palikti – mat užėjo kitas klientas, ir jį reikia kuo skubiau užregistruoti (neduokdie jis pradėtų lošti neužsiregistravęs, būtų šakės). Po kelių minučių vyrukas grįžta prie naujoko, vėl bando tęst pokalbį. Ir, ką jūs manot – pyst, ateina dar vienas klientas! Gaunasi, kad kiekvieno esamo kliento atėjimas (kas šiaip jau yra super dalykas biznio požiūriu) trukdo pardavinėti naujam klientui!

Taigi, mieli direktoriai, reaktyvinis darbas, koks jis bebūtų – visada turės aukštesnį prioritetą už proaktyvinį! Jūs paskirstėte 30:70, o realybė yra tokia – 0:100! Nulis rodo, kiek laiko jūsų pasamdyti ir tarp kūjo ir priekalo pakišti vadybininkai skiria laiko naujiems pardavimams. Ir jie nekalti, nes jūs pats paskyrėte juos dirbti su esamais įsipareigojimais!

Jūsų vadybininkas jau ruošėsi skambinti į nepažįstamą įmonę, jau kaupėsi, ką pasakys sekretorei, kuri tikrai nenorės prileisti prie direktoriaus. Vadybininkas jau buvo paėmęs ragelį į ranką, kai – puft – įkrito el. laiškas iš esamo kliento su prašymu patikslinti aną pasiūlymą. Vadybininkas, žinoma, galėtų nekreipti dėmesio į įkritusį laišką, ir toliau rinkti nepažįstamos įmonės numerį, bet ne – vadybininkas irgi žmogus! Juk kur kas mieliau skambinti ten, kur tavęs tikrai nepasiūs ant trijų raidžių, nes esami klientai taip niekada nesielgia! Esamas klientas, esamas tiekėjas, esamas projektas yra žinomas prūdas, čia tavęs nepaskers rykliai, kurių knibžda naujų klientų vandenyne.

Žinoma,  pasakysite, kad naujų sutarčių turite daugiau nei nulį, ir tai, neva, rodo mano neteisumą. Leiskite paaiškinti, kaip kūjo-priekalo pardavėjai prasimano naujų pardavimų nedirbdami proaktyviai – klientai yra linkę kristi iš dangaus. Kažkas paskambino radęs info įmonės tinklapyje, kažkas davė rekomendaciją, kažkas pakvietė paskaičiuoti kainas vykdydami tenderį, kažkas atsidarė dukterinę įmonę.

Mieli direktoriai,

tiesiog paklauskite savo pardavimų vadybininkų, kiek “pirmojo karto” susitikimų jie “padarė” pastarąjį mėnesį. “Pirmasis kartas” reiškia, kad tai įmonei pastaruosius 3 metus nesate išstatę sąskaitos, IR vadybininikas iki šiol nebuvo susitikęs su jokiu kitu žmogumi iš tos įmonės.

Gavę šį skaičių pagalvokite, kaip jūsų, ko gero eksportuojanti, įmonė gali užaugti, jei ji iš principo nepardavinėja?

Prašau, nebeatleidinėkite pardavėjų. Dabartiniai yra visai puikūs. Tiesiog sudarykite jiems sąlygas daryti tai, ką jie nori daryti – vieni aptarnauti, kiti – pardavinėti. Padarykite taip, kad jiems neskambinėtų mamos, neužkluptų braškės, kad neužsuktų nekviesti svečiai – leiskite pardavėjams pasitūsinti neaprėpiamuose eksporto vandenynuose.  Padarykite kiekvienam 100% tūsą ir kiekvienas iš jų atsidėkos “padarydami” 4 susitikimus per dieną, 5 dienas per savaitę (kaip tai padaryti konkrečiai, pakalbėsime #3 serijoje).

Tai buvo antroji iš serijos:

DEŠIMT DIDŽIŲJŲ PARDAVIMŲ NUODĖMIŲ

#1 Autonomiškas pardavėjų darbas

#2 Multitaskingas tarp reaktyvių ir proaktyvių darbų

#3 Nesifokusavimas į siauriausią vietą – aktyvų pardavėją

#4 Pardavimų žaliavos – lead’ų – srauto neužtikrinimas

#5 Motyvavimas už asmeninius apyvartos/pelno pasiekimus

#6 Lūkesčiai dėl CRM

#7 Eksporto rinkų baimė

#8 Mafia-offer’io neturėjimas

#9 Savo pelningiausių produktų nežinojimas

#10 Pardavinėjantis pardavimų skyriaus vadovas

komentarų yra lygiai 11

  1. Atsimenu, per kažkurią konferenciją Antanas Guoga, mokydamas jaunuosius startuperius, yra pasakęs: “Sakote, kad trūksta programuotojų? Aš, pavyzdžiui, negaliu rasti normalių pardavėjų, juos rasti yra labai sunku”.
    Tuo metu pagalvojau – taip, tiesa, pardavinėti bendrai yra talentas, kurį ne kiekvienas žmogus turi, ir pabaigtas aukštasis tai mažai įtakoja.
    Bet šitas straipsnis parodo ir kitą pusę – gal tikrai patys darbdaviai, suradę vidutinišką pardavėją, net neleidžia jam atsiskleisti.

    • Būtent. Priimta manyti, kad geras pardavėjas turi gebėti daryti viską – ir telefonu pliurpti, ir reprezentatyviai atrodyti, ir nebijoti auditorijos, ir pašnekėti, ir skaičiuoti exceliais, ir rašyti, sutartis narplioti, išmanyti technologiją ir produktą, projektus valdyti, net skolas išmušinėti. Suprantu, kad surasti visa tai sugebantį žmogų nėra lengva.

      Užuot suradus žmogų, gebantį tik kai kuriuos iš šių dalykų, ir pastačius jį prie konvejerio, įdiegto pagal darbo pasidalijimo principą.

  2. Dar viena mintis – juk šis proaktyvumo principas gali būti pritaikytas toli gražu ne tik pardavimams, o beveik bet kokiam darbui: kiek laiko skiriama tobulėjimui ir ateities vizijoms vs kiek skiriama gaisrams gesinti ir rutininiam darbui daryti.
    Kad ir programuotojai: kiek laiko jie skiria produktų tobulinimui ir naujų funkcijų kūrimui, ir kiek laiko skiria bugų taisymui, vartotojų pageidavimams pildyti. Aišku, tai priklauso ir nuo pačių programuotojų, bet dažnai ir nuo vadovybės požiūrio.

    • IT kompanijos tai taikoma gan plačiai. T.y. visuotinai įprasta atskirti development’ą nuo helpdesk’o, bent jau niekas nesiginčija, kad taip turėtų būti.

      • Buvau startuperiu konferencijoje, ir ten viena buvo labai labai sekminga imone. Investuota i ja buvo 100k. o parduota buvo uz XXX mln.

        Tai jis sako, mes nesamdem zmogiu helpdeskui, o pastatem telefona ir programuotojai i ji atsakinedavo. ir kai programuotojui del tos pacios priezasties paskambindavo 3 karta, tai juos taip daknisdavo, kad bugas budavo staigiai sutvarkytas. O visi aplinkui sake, kodel jus neoursourcinat helpdesko ir nesutaupot kruvos pinigu.

        Tai visada nepamirskite isigyvendine pokyti ismatuoti ar jis duoda pageidaujama rezultata.

  3. Dėl programuotojų (įdomią temą užkabinote :-) – vienoje įmonėje programuotojus “bausdavo” skirdami dirbti į palaikymą ir privalomai ateiti su kostiumu ir kaklaraišiu. Įvedus šią tvarką klaidų gaminamame produkte ženkliai sumažėjo…
    O rimtai apie pardavimus. Be reaktyvių darbų dar svarbus ir pasiruošimas proaktyviems, ne tik jų vykdymas. Be “back ofiso” pagalbos tvarkantis su leadais, derinant susitikimus ir dar dirbant per kelias šalis (tegu tik trys Baltijos) neimanoma ilgesnį laiką daryti po keturis susitikimus per dieną. Čia kaip ir prie konvejerio… pats prie jo dirbdamas medžiagų neatsiveži ar pagamintos produkcijos neišvežioji.

    • Jūs ką tik paanonsavote serialo ketvirtąją seriją – #4 Pardavimų žaliavos – lead’ų – srauto neužtikrinimas.

      Ir netyčiom pareklamavote mūsų įmonės pasiūlymą gamintojams – http://www.toc-marketing.lt/pardavimu-konvejerio-paslauga/ – konkrečiai tą vietą, katra vadinasi “Nenutrūkstamas galimybių tiekimas”.

      • Tai komisiniai tada iš Jūsų… 😀

        • …o apie komisinius pašnekėsime penktoje serijoje: #5 Motyvavimas už asmeninius apyvartos/pelno pasiekimus
          😀

  4. Skupas moka du kartus. Siuo atveju skupas moka tuo, kad nera lead’u. ir tai turbut daugiau nei 2 kartus. O skupas todel, kad galvoja jog uzsidarysi i kambarely 3 valandom ir paskambinsi naujiems, tada perskambinsi potencialiems, tada ir susitikimus spesi nukeliauti. Gi nera biudzeto samdyti koordinatoriams. O jei taip nesugebi – tai prastas darbininkas esi, laiko planuot nemoki. Zodziu – nesisuksi – negyvensi.
    Tai vat ir negyvena jie 😀

  5. aciu uz ivardijima terminais to ka as supratau tik visai neseniai:-) dirbu visai ne su pardavimais, bet tai nesvarbu. paskutiniu metu emiausi paprastu priemoniu-siunciu kolegas, atejusius paplepeti po velniu (kencia santykiai, ka padarysi), isjungiu telefono garsa kol dirbu svarbu ir susikaupimo reikalaujanti darba, netikrinu el pasto kol dirbu ta pati svarbu darba. man atrodo, kad neseniai buvo rasyta apie tyrimus-mokinukai dabar jau yra kitos kartos ir jie negali sukoncentruoti demesio labai ilgam, demesys labai sokinejantis, mazdaug tokia mokinuke as irgi pasijauciu kai tenka sokineti tarp “atreaguok” ir “sukurk”. man tai yra kosmaras, kuris pamazu virsta mano esme ir tai yra blogiausia. na, bet cia as jau nukrypau nuo temos ar tai issipleciau..

  6. […] padaryti, jog pardavėjas “darytų” 4 susitikimus per dieną 5 dienas per savaitę, kaip buvau žadėjęs. Universalaus, visiems gyvenimo atvejams tinkamo sprendimo, deja, nėra, bet sprendimo kryptis […]

Jūsų komentaras