Didžioji Pardavimų Nuodėmė #1 – autonomiškas pardavėjų darbas

puodaiKai tik kalba užeina apie pardavimų gerinimą, dažnai reikalai telieka kalbomis. Pasidairęs po mūsų prikurtus internetus taipogi pastebėjau, kad apie pardavimus dorai nesame parašę nė vieno straipsnio. Prišnekėta į valias, pranešimų suskaityta valandų valandos, net app’są turim šia tema, o straipsnių praktiškai nėr.

Su sąlyga, kad pagaliau priėjo rankos išsigryninti ir paleisti naują biznio modelį – pradėjome teikti pardavimų konvejerio paslaugą – turime progą raštu užfiksuot esmę, idant googlintojai rastų, ko ieško.

Jūsų dėmesiui sudariau Pardavimų Nuodėmių Dešimtuką arba Dešimt Didžiųjų Pardavimų Nuodėmių. Į vieną straipsnį visos netilps, tad turėsite sekti naujienas, idant sulauktumėte finalinio išrišimo.

Pradėkime nuo problemų. Tiesą sakant, jų viso labo yra viena:

Neišnaudotos pardavimų didinimo galimybės (NPDG).

Kvailas bosas? NPDG. Mažos vadybininkų algos? NPDG. Lievi produktai? NPDG. Spaudžia konkurentai? NPDG. Nemokūs klientai? NPDG.

Kaip jau supratote, toji problema – NPDG – yra pačiam viršuj; tai pasekmė daugybės susiraizgiusių negerovių, nulemtų nuodėmingo gyvenimo. Norint padidinti pardavimus, galima arba analizuoti kiekvieną įmonę, jos procesus, ir diegti unikalų sprendimą, arba tiesiog vengti Didžiųjų Nuodėmių, kas automatiškai garantuoja sotesnį gyvenimą net ir be didelių analizų.

Prieš lukštenant paeiliui, šekite visą sąrašėlį.

Dešimt Didžiųjų Pardavimų Nuodėmių

#1 Autonomiškas pardavėjų darbas

#2 Multitaskingas tarp reaktyvių ir proaktyvių darbų

#3 Nesifokusavimas į siauriausią vietą – aktyvų pardavėją

#4 Pardavimų žaliavos – lead’ų – srauto neužtikrinimas

#5 Motyvavimas už asmeninius apyvartos/pelno pasiekimus

#6 Lūkesčiai dėl CRM

#7 Eksporto rinkų baimė

#8 Mafia-offer’io neturėjimas

#9 Savo pelningiausių produktų nežinojimas

#10 Pardavinėjantis pardavimų skyriaus vadovas

Nuodėmių yra ir daugiau, bet nenorėkit būti šventesni už popiežių.

#1 Didžioji Pardavimų Nuodėmė – autonomiškas pardavėjų darbas

Šį reiškinį aptinkame kone kiekvienoje firmoje. Paimkime unikalią speficinę gamybos įmonę. Pardavimų vadybininkas (bent jau taip parašyta jo vizitinėje kortelėje) pats ieškosi potencialių klientų, suradęs rankiojasi pirminę informaciją, tuomet skambina tartis dėl susitikimo, sėkmės atveju važiuoja susitikti, prezentuojasi, aiškinasi poreikius, grįžęs biuran rengia pasiūlymą, skaičiuoja, (neretai užklausinėja tiekėjų dėl žaliavų kainų), siunčia preliminarų pasiūlymą, važiuoja susitikti antrąkart, tikslinasi detales, grįžęs perskaičiuoja pasiūlymą (bo klientas paprašė sumažinti kainą), atitinkamai paprašo tiekėjų pasiūlyti pigesnių alternatyvų, jų gavęs eina pas tiesioginį vadovą gauti leidimą nuolaidai, gavęs vėl siunčia pasiūlymą v.2, gaminamas prototipas arba bandomoji partija, pardavėjas, žinoma, kovoja dėl prioriteto gamybos eilėje, suveda specifikacinius duomenis į gamybos sistemą, tuomet rengia sutartį, siunčia ją potencialiam klientui, gauna atgal, pasirašo, tvirtina užsakymą, tikslina specifikacinius duomenis gamybos sistemoje, pakovoja dėl prioritetinio eiliškumo gamybos eilėje, patikrina kokybę, informuoja klientą, kada bus gatava, spaudžia gamybą, kad nevėluotų, skambinėja į gamybą pasitikslinti, ar jau pagaminta, gal jau galima atkrauti gatavą produkciją, valio, jau atkrauta, skambina informuoti klientą, išrašo sąskaitą-faktūrą, po kurio laiko skambina klientui pasiteiraudamas, kodėl neapmokėjo ir kada apmokės, ramina buhalteriją , kad čia naujas klientas, kad neskubėtų atiduoti skolų išmušinėtojams.

Ilgokas sakinys gavosi. Ir čia dar patrumpinta jo versija, mat realybėje pardavimų vadybininkui tuo metu skambinėja kiti klientai, prašydami spręsti kokybės, vėlavimo problemas, be to, reikia pildyti bent kelis ataskaitų excelius, ieškoti tiekėjų, kartais netgi kurti naujus gaminius (mat klientas užsakė prekę ne iš turimo asortimento). Tiesa, dar susirinkimai.

Tiesą sakant, aš tokio darbo dirbti negalėčiau. Jau geriau žiesti puodus.

Apvažiuoji Vilniaus rajono laukus ir randi molio. Prisikasi į priekabą. Parsigabeni į dirbtuves. Užminkai molio masę. Išminkai. Sėdi prie žiedimo rato, drebi molį, imi sukti ratą, spaudi molį, judesiukai aukštyn-žemyn, puodas beveik gatavas. Tuomet važiuoji į mišką malkų. Grįžęs pakuri krosnį. Įkaitus kiši ten puodą. Visą naktį kūreni krosnį, palaikai aukštą temperatūrą. Ištrauki išdegusį puodą. Lai atvėsta.  Štai ir gatava produkcija!

Kodėl žiesti puodus geriau nei pardavinėti? Ogi todėl, kad jei gerai seksis prekiauti naminiais puodais, gamybos procesą bus galima nesunkiai patobulinti. Pavyzdžiui, priimti studentą su golfu ir kabliu, ir lai rūpinasi molio kasybomis. Kitas studentas lai minko molio masę ir pečių kūrena. Svarbiausia gi, kad aš, puodų žiedėjas, kuo mažiau prastovėčiau, mat nuo šios grandies priklauso visos gamybos linijos (aš, du studentai, golfas su priekaba, žiedimo ratas ir krosnis) pralaidumas.

Ta proga turiu jums klausimą. Kodėl paskaitę paskutinę pastraipą nė nepastebėjote, kad puodų procesą nusprendžiau tobulinti ne pasamdydamas dar du autonomiškai dirbančius kvalifikuotus žiedėjus, o du į jau esantį žiedėją subordinuotus nekvalifikuotus studentus? Jei šitai prasprūdo pro akis, vadinasi, jūs mąstote labai logiškai. Mat samdyti dar du kvalifikuotus žiedėjus, ir vėliau įgalinti kiekvieną iš jų savarankiškai klampoti po molynus pasirūpinti žaliava, užsiimti minkymu, atskiro pečiaus kūrenimu – būtų tiesiog neefektyvu. Mat kol važinėji su priekaba po Vilniaus rajoną, žiedimo ratas – siauriausia linijos vieta – stovi.

Kad darbo pasidalijimas gali kelis kartus padidinti gamybos našumą, Henris Fordas įrodė prieš šimtą+ metų. Gamyklos juo tiki iki šiol, specializacija ir konvejeriai klesti visur.

Visur, išskyrus pardavimų skyriuose.

Čia mes vis dar žiedžiame puodus nuo-iki.

Turbūt sutiksite, kad daugumoje gamyklų pardavimus riboja ne gamybiniai pajėgumai, bet pardaviminiai pajėgumai. Kitaip tariant, jei užsakymų padaugėtų 30%, daugelis gamyklų susitvarkytų. Galiausiai, praplėsti gamybą – pastatyti naują įrenginį, visą liniją ar netgi naują gamyklą – šiais laikais menka bėda. O pamėginkite praplėsti pardavimus!

Taigi kaip čia gaunasi, kad pardavimų veikla – neabejotinai siauriausia įmonės funkcija – yra vadybiškai labiausiai atsilikusi, vis dar gyvenanti XIX amžiuje, kai “Fordų” dar nebuvo, o gatvėse kaukšėjo karietos?

Atsakymas paprastas. Kol nebuvo kompiuterių, serverių ir internetų, realizuoti konvejerį pardavimuose buvo neįmanoma net teoriškai. O kai teorinės galimybės atsirado, intertiškumas dirbti puodų-karietos principu buvo toks visuotinis, kad pasisakydamas priešingai rizikuoji būti sudegintas ant laužo net 2013-ųjų pabaigoje.

Tiesa, kai kuriose firmose pardavėjams yra duoti asistentai. Žinoma, geriau, kai meistras turi pameistrį, užuot dirbęs vienatvėj, tačiau darbo pasidalijimas reiškia gerokai daugiau nei darbo numetimas.

Taigi, kad lengviau suvoktumėte pirmąją Didžiąją Nuodėmę, atsakykite sau į šiuos du klausimus:

– Ar sutinkate, kad iš principo darbo pasidalijimas (specializacija) užtikrina didesnį našumą, nei autonomiškas darbas? (taip – 5 tšk., ne – 0 tšk.)

– Ar tikite, kad darbo pasidalijimas gali būti įgyvendintas pardavimų veikloje? (taip – 5 tšk., ne – 0 tšk.)

Surinkusius 10 taškų, pirmūnus, kviečiu apsilankyti mūsų firmos saite ir pabrausinti pasiūlymą.

Tuos, kas surinko 0 taškų, kviečiu apsilankyti belenkokioje gamykloje ar fabrikėlyje.

Na, o tiems, kas surinko 5 taškus, noriu pasiūlyti pažiūrėti į pardavimus kaip į paprastą konvejerį ar gamybos liniją. Tai ypač lengva padaryti gamybos firmų vadovams, nes jūs savo rankomis pinigais pastatėte cechą, o mano reikalas padėti tokį cechą pastatyti pardavimuose.

Taigi velkamės chalatą, jei reikia – įsikišame ausų kamštelius ar dezinfekuojame rankytes – ir einame į gamybą. Šįkart ekskursija bus trumpa.

Linijos pradžioj matėme prikrautų žaliavų. Konteineriuose, ant europadėklų, maišuose. Įsivaizduokime, kad tai yra mūsų lead’ai, pardavimų galimybės. Šios žaliavos pardavimų konvejeriui turi prigaminti marketingas. Idealiu atveju, žaliava turėtų atkeliauti srautu, t.y. prieš linijos pradžią visada turi būti palaikomas žaliavos buferis. Jei jis išsenka – nėra lead’ų – negalės startuoti ir pardavimai, taigi konvejeris kažkurį laiką prastovės, ir bus NPDG, jei tokį dar pamenate.

Po to, kai žaliavos iš konteinerių-europadėklų-maišų-bačkų patenka ant pirmojo ištekliaus, jos tampa atsargomis, judėsiančiomis per visus linijos įrenginius-išteklius. Atsargų kelias yra aiškiai apibrėžtas, t.y. nebus taip, kad mašina išpjovė formą, o mes renkame susirinkimą, kad padiskutuotume, ką dabar daryti su ta išpjauta formą, kur ją grūsti, ir kas už tai atsakingas. Toliau, matome, jog kiekvienas įrenginys mūsų atsargas transformuoja: prieš įrenginį strypas buvo l formos, o dabar L formos. Be to, mes žinome, kiek kokių atsargų turime konkrečiame etape. Tiesiog pasižiūrime į takelį, ir matome. Be to, atsižvelgdami į konkrečių išteklių pajėgumus ir siauriausią konvejerio vietą, įrenginių apdorojimo greičius ir konvejerio (traukinuko) spartą sureguliavome taip, kad srautas būtų sinchronizuotas. Mat jei visus įrenginius paleisime ant maksimalaus greičio, prieš lėtesnįjį iškart pradės kauptis atsargos ir turėsime problemų.

Tą patį realizuojame ir pardavimuose. Apibrėžiame žingsnius, kas turi būti padaryta su pardavimu, paleistu ant konkretaus proceso. Pirminės informacijos surinkimas, skambutis dėl susitikimo, susitikimas, informacijos surinkimas, pirminio pasiūlymo pateikimas, etc. Kiekvieno iš minėtų etapų įveikimas yra pažymimas (IT sistemoje), vadinasi, įvyko transformacija, pardavimas perėjo į kitą etapą. Ir – dėmesio – perėjo kitam ištekliui. Tarkime, mergaitė seksualiu balsu įvykdė “skambutis dėl susitikimo”, ir perdavė pardavimą (atsargas) tarsi estafetę pardavėjui gražiu kaklaraiščiu ir švariu automobiliu, katras puikiai vežioja po susitikimus su potencialiais klientais.

Taip mes žinome, kiek pardavimų (atsargų) kuriame etape turime. Trukmes tarp etapų nustatome tokias, kad nesikauptų atsargos (vėlavimai) kur nereikia, o siauriausia vieta – pardavėjas – visada turėtų buferį prieš save, t.y. potencialių klientų, su kuriais planuojami susitikimai.

Klausiate, kokiu būdu nustatome trukmes tarp etapų? Ogi pradžioje iš akies, o vėliau bandymų būdu (методом научного тыка)! Kaip ir gamyboje: paleidai ir žiūri, reguliuoji.

Grįžkime vėl į gamybą. Vieni  įrenginiai išspjauna mūsų atsargas, kiti nupjauna per daug, tai, žiūrėk, pakuotė suplyšo. Gamyboje tai vadinama broku. Į pastarąjį paprastai ranka nenumojama, visada aiškinamasi, kodėl įvyko brokas, ir ką reikia padaryti, kad nesikartotų.

Pardavimuose gi naudojame ne broko, bet konversijos sąvoką. Tai santykis tarp žaliavos vienetų (lead’ų) ir gatavos produkcijos (sutarčių). Jei gamyboje brokas yra 10% (nepavyko 1/10), tai pardavimuose reikštų 90% konversiją (pavyko 9/10). Žinodami kuriame pardavimo etape pardavimas nutrūko, ir fiksuodami to priežastis, jau po 2-4 savaičių matysime daugiausia broko keliančius pardavimų etapus, taigi žinosime, į ką sutelkti gerinimo pastangas. Gal pasiūlymai kreivai surašyti, jei juos išsiuntus potencialūs klientai mykia be aiškaus atsakymo? O gal vėluojame su bandomąja partija ir dėl to prarandame pasitikėjimą jo dar nė neįgiję? O dabar vėl įsivaizduokite gamybą, kurios 80% gaminių yra brokuota (kas pardavimuose reikštų kone rekordinę 20% konversiją), tačiau niekas nežino, kurie įrenginiai gadina atsargas, ir, po velnių, niekas nė nesirūpina, kad brokas mažėtų!

Konvejerio pabaigoje turime gatavą produkciją – naujas sutartis. Žinodami konvejerio greitį (vidutinę pardavimų ciklo trukmę) ir vidutinę konversiją galėsime gan tiksliai pasakyti, kada ir kiek galime tikėtis gatavos produkcijos – naujų sutarčių, atsižvelgdami į mūsų atsargas (pardavimus), šiuo metu esančias konvejeryje.

Reziumuokime, pardavimų konvejerio pliusas:

Išnaudojamos pardavimų didinimo galimybės, nes atsiranda apibrėžtumas (nuo planavimo iki rezultato), vyksta sisteminis gerinimas, išlaikomas susitelkimas į sutarčių pralaidumo didinimą.

Šio modelio minusas – pardavimų veikla tampa priklausoma nuo IT ir taisyklių, kaip vaikšto informacija tarp skirtingų žmonių, stovinčių skirtingoje konvejerio vietoje. Apie šį niuansą parašysiu #6 serijoje, kai gaiėdinsime populiariąsias CRM sistemas.

Tiesa, konvejerinis pardavimų modelis turi vieną labai nefainą ypatybę, kokios neturi tikrieji gamykliniai konvejeriai. Ir tos ypatybės pasekmių įveikimas verčia mus lįsti net į psichologinius personalinius niuansus ir intymiai padirbėti su klientų HR, kas diegimų metu suvalgo daug laiko. Pamėginkite atspėti, kas yra toji ypatybė – neturėtų būti labai sunku, jei savo firmos pardavimų skyrių pamėginsite mintyse sudėlioti pagal aprašytąjį modelį.

komentarų yra lygiai 17

  1. Principas labai aiškus ir logiškas tik noriu paklausti ar tai įgyvendinama paslaugų sektoriuje. PVZ įmonė turi daug, įvairių paslauginių produktų, kurių specifikacijos ganėtinai sudėtingos ir komplikuotos, taip pat tam kad užsakyti paslaugą reikia suvesti daug duomenų kuriuos pardavėjas gauna po susitikimo su klientu, atlikti pačio kliento analizę ir pan.
    Antras klausimas ar įmanoma konvėjerio principu užtikrinti vieno langelio principą, nes klientai dažnai nenori sulaukti aibės skaimbučių iš skirtingų darbuotojų, o jei viskas eis per pardavėją tai jis užsigrūzins visokiom detalėm ir nebeliks konvėjerio principo.

    • Siulau viena tema pagalvoti. Ar koks nors skirtumas tarp pardavimo ir uzsakymo priemimo?
      Ir dar vienas pastebejimas, siuo metu gamyba yra mazumoje, vos ne viskas yra tape paslaugomis. Negi nera imoniu kur paslaugos teikiamos konvejeriu ir keliu zmoniu?

    • Gediminai, produktų ar paslaugų specifikacijų sudėtingumas neturi jokios įtakos konvejeriui, kaip principui. Gamyboje specifikacijos paprastai būna dar sudėtingesnės, ypač tais atvejais, kai klientui parduodama ne iš turimo asortimento, bet pagal individualų užsakymą. Dėl to dažnai netgi daromos bandomosios partijos ar demo gaminiai. Tad specifikacijos nėra priežastis neveikti konvejeriui paslaugų sektoriuj.

      Dėl vieno langelio principo. Dėkui, reikės būtinai apie tai parašyti prie kurios nors Didžiosios Nuodėmės. Mūsų patirtis rodo, kad klientams reikia ne vieno langelio, bet vieno skambučio. Jie tiesiog nenori būti mėtomi per skirtingus žmones kaip karšta bulvė. Paslaugų sektoriuje tą gerai išsprendžia elementarus helpdesk’as.

  2. JB

    pardavimas ar kliento aptarnavimas? Turiu ne mažai klientų, kuriuos aptarnauju (parduodu) jau ne vienus metus, bet vadovai šį mano klientų aptarnavimą linkę vadinti pardavimu. Kadangi klientai yra 90% tie patys, aš tai daugiau vadinčiau aptarnavimu, o ne pardavimu.

    Lietuva ne guminė ir esami klientai ne auksiniai; vadovams siūlau koreguoti rizikos valdymą ir diegti, bent elementariausią CRM, bet kažkodėl susilaukiu tik kritikos, kad mano reikalas parduoti, o rizika jau kito skyriaus reikalas, bet nejau jie nori, kad pardavinėčiau bet kam? Nors to daryti negaliu, nes atlyginimas skaičiuojamas pagal atkrovas ir atsiskaitymus.

    Geras CRM man labai pagelbėtų, nes turėčiau potencialius ir esamus klientus, tada ir tikslai man kaip pardavėjui galėtų ir būtų keliami, bet įmonė bijo žodžio “sistema” ir nenori investuoti į kokią nors CRM sistemą.
    Tai aš turiu parduoti saugiai ir daug, bet darbui gaunu tik standartinį kompiuterį su Office programomis…
    Mechaninį darbą , kurį turiu atlikti gavęs bet kokį užsakymą su mielu noru atiduočiau sekretorei, nes viskas 100% standartizuota ir tai kelia tik nuobodulį.

    • Mes, TOC’ininkai, pardavimu vadiname irba naujų sutarčių sudarymą su ligšiol nesamais klientais, irba kitų papildomų sutarčių sudarymą su esamais klientais. Visa kita yra transakcijos, arba, kaip Jūs sakote, klientų aptarnavimas. Detaliau apie tai parašysime serijoje #2 😉

  3. Konvejerio įdiegimas jau veikiančiame pardavimų skyriuje ves prie susiskaldymo, hierarchijos (kieno darbas svarbesnis ir aukštesnis) ir nesantaikos tarp žmonių. T.y. žmogus, bendraujantis su klientais, visada jausis pats svarbiausias ir aukščiausias, o kiti proceso dalyviai ne tokie svarbūs. Dėl ko seks motyvacijos nebuvimas, personaliniai dalykai ir darbinės aplinkos suprastėjimas.

    Gamybiniame konvejeryje visi daugmaž lygūs.

    • Hm, mūsų ligšiolinė patirtis yra priešinga. Būtent konvejeryje kiekvienas tampa labai svarbus. Jūs išjunkite pačią “menkiausią” operaciją konvejeryje (būtent konvejeryje), ir pažiūrėkite, kas nutiks 😀

      • Na, išjungus bet kokią operaciją konvejeryje, konvejeris sustos. Pardavimų konvejerį sustabdyti, matyt, ne taip paprasta ir žmonės tiesiog atliks darbus, kurie nepriklauso jiems :)

  4. Čia praktiškai nupasakojote knygos “Project Phoenix” esmę (iš planšetės nepatogu nuorodą pastinti, paguglinsit) – automatizuoti, eliminuoti silpnąsias vietas, geriau išnaudoti svarbiausius išteklius ir kt.
    Visa tai normaliai suvokiama tik praktikoje, paverčiant į to konkretaus verslo realybę. Priešingai perskaitę jūsų provokuojančią teoriją, susivoks manau tik tie, kurie pakankamai protingi kad jau konvejerį taikytų.
    T. y. ar jūsų pamąstymai nukreipti į teisingą auditoriją?
    P. S. Nieko prieš neturiu, visą seriją skaitysiu su malonumu.

    • Dėkui, susiradau minėtą knygą, nusipirksiu ir perskaitysiu.

      Dėl auditorijos – čia kaip kalbėjimas ant bačkos: bet kas gali ateiti ir pasiklausyti.

  5. Ar tai gali buti pritaikyt B2C pardavimams?

    • Turite minty parduotuvę? El. parduotuvę? Turgų? Tiesioginius pardavimus ale Marry Kay ar Tuperware?

      • Papildysiu Audriaus klausimą, nes ir man aktualu. Visiškai konkretus pavyzdys – sakykim, yra koks nors online-kursas pardavinėjamas ne verslui, o “paprastiems mirtingiesiems”. Pardavimų procesas neturi viso to “oficialių pasiūlymų” ir sutarčių pasirašymų etapų, tai tiesiog produkto reklamavimas internete – socialiniai tinklai, SEO ir panašiai, ir tada vyksta pardavimai. Tada galbūt tas konvejerio modelis nelabai pritaikomas? Tiksliau, turi būti stipriai adaptuotas. Ne?

        • Pirma, niekada nesiūlyčiau pritempinėti patikusį dalyką (sprendimą) prie savo problemos. Reikia pradėti nuo pradžių: what is a problem?

          Pardavimų konvejeris, kokį čia aprašiau, yra skirtas B2B, nes išsprendžia B2B pardavimų šakninę problemą – nepakankamas “pirmo karto” susitikimų su __nesamais__ klientais skaičius. B2B ypatybė ta, kad daugeliu atvejų nesusitikęs gyvai neparduosi, nes pardavinėjamas bendradarbiavimas.

          Ta dalis, paminėta Povilo, B2B pardavimuose paprastai sudaro marketingo procesą. Tik online kursų atveju proceso gale įvyksta transakcija, o B2B atveju gaunamas apšilęs kontaktas, lead’as, kurį tuoj pat paleisime į pardavimų konvejerį.

      • Tiesiog prekybą, kai klientas pats ateina į parduotuvę be asmeninio pakvietimo, skambučio ar aplankymo. Reikia klientui batų (kaip kad Nerijui kažkada reikėjo), jis eina į parduotuvę, o jį tuomet jau ten pasigauna tykojančios pardavėjos ir prasuka per savo procesą, kurio metu jis priima galutinį sprendimą daugiau niekur nebeiti. Čia apribojimas yra kaip ir tų užeinančių kiekis… Tad ar jūsų paslauga su “Galimybių nenutrūkstamas tiekimas”, “Sutarčių išeigos didinimas”, “Pakartotinių užsakymų srauto didinimas” gali būti taikoma mažmenai?

        • “Tad ar jūsų paslauga su “Galimybių nenutrūkstamas tiekimas”, “Sutarčių išeigos didinimas”, “Pakartotinių užsakymų srauto didinimas” gali būti taikoma mažmenai?”

          Negalima. Nes batų tepalas, nors ir tepalas, bet dantims valyti netinka.

          Mažmenoje, kaip Jūs teisingai pastebėjote, apribojimas yra pirkėjų skaičius. Ir norint jį išnaudoti (exploit’inti), visų pirma būtina užtikrinti, kad jis kuo daugiau nupirktų. O tam reikia, kad lentynose rastų to, ko ieško. O tam reikia gero asortimento bei prekių “availability”. O tam reikia mokėti gerai valdyti atsargas: turėti paklausių, ir neturėti nepaklausių (nes už tuos pinigus galėtum turėti daugiau paklausių arba platesnį pasirinkimą). O apie tai daug pasiūlymų rasite šioje rubrikoje: http://www.commonsense.lt/category/rabotatakaja/distribucija/

          Kitas žingsnis po to, kai tinkamai valdai atsargas – pavedžioti pirkėjus už rankutės pagal procesą, kaip Jūs sakote. Tam yra taikomas spec. parduotuvių išplanavimas, prekių išdėstymas, galiausiai visokios svarbios klientų aptarnavimo smulkmenėlės.

  6. Puikus straipsnis, nuosirdziai aciu! Prasau visus, kurie surinkote 10 tasku, skambinti man 8 685 47029, susitarsime del Jusu karjeros musu imoneje. Imone: http://www.inchcape.lt / Igoris, gen.dir

Jūsų komentaras