Šventos karvės marketinge

Su sąlyga, kad garbusis LIMA kviestas svečias-spykeris p. Kleckas nejuokais pasiligojo, skaityti pranešimą marketerių bendruomenei teko man.

Laiko pasiruošti teturėjau kelias valandas, bet to pakako, kad įneščiau šiek tiek monotonijos į šiaip jau sklandų marketerių gyvenimą. Ne viską pavyko pasakyt, ką buvau suplanavęs, kai kur nusidiskutavom į lankas, bet buvo smagu. Man buvo naudinga, nes pasitikrinau kai kurias prielaidas ir argumentaciją (yra ką pagerinti). Auditorijai irgi turėjo būti naudinga, nes davė sceną žmogui iš kito pasaulio.

Tai kokios gi tos šventos karvės marketinge? Radau 5:

  • “Reikia didinti prekės ženklo vertę”
  • “Marketingas yra sunkiai išmatuojamas”
  • “Klientui svarbiausia kaina”
  • “Nepelningi klientai yra nereikalingi”
  • “CRM padeda padidinti pardavimus”

Paskutinės šventos karvės aptarti nespėjau, vadinasi, turiu neliestą temą pranešimui ateityje.

Antroji ateities tema marketeriams galės būti apie B2BC*. Čia kai distributorius išstatinėja sąskaitas parduotuvei, o įsivaizduoja (konkrečiu atveju “Mineraliniai vandenys”), kad jo klientai yra pirkėjai.

Beje, būta netgi bandymų skaičiuoti, kas šiaip jau nėra įprasta marketerių susibūrimuose.

Vieno uždavinio skaičiavimą nutarėme pratęsti tinklaraštyje. Kalbai užėjus apie tai, kad nepelningų klientų būtina atsisakyti, pasiūliau paskaičiuoti. Dėl laiko stokos sutarėme, kad paskaičiuosime grįžę darbuosna, pasitelkę netgi savo firmų buhalterius irba finansų direktorius. Pakišti šį uždavinį savo buhalteriui galite ir jūs. Juolab, kad tai kitas – žymiai lengvesnis – uždavinys, nei rodytasis. Atsakymą ir gautą rezultatą parašykite komentaruose.

Vienam iš neteisingai išsprendusiųjų įteiksime kvietimą į Neriaus seminarą apie finansų valdymą. Galėsite dalyvauti pats (pati) arba pasiųsti buhalterį. Jei norite išspręsti teisingai – hint’ų rastite vaizdo įraše beigi prezentacijoje.


komentarų yra lygiai 53

  1. Nieko negaminti ir užsidaryti. Vieneto paradavimo/žaliavų skirtumas apie 60Lt, o kintamos išlaidos apie $40. Toliau nė skaičiuot neverta.

    • Mantai, sorry, visur turi būti litai. Pataisiau. Dar kartą paskaičiuok :)

      • Taip ir galvojau, kad sumaišei. Bet paskui pamačiau tą „5min uždavinį“, tai galvoju, gal ir nesumaišei.
        Gerai, tada šitoj vietoj prasimušam pro kintamas išlaidas, bet net ir maksimalią paklausą tenkinant 120+120 nė iš tolo nepadengiamos būtų 10500 Lt pastovios išlaidos.
        Na, dabar bent jau galima pradėt žiūrėt giliau ir ieškot minimalaus nuostolio taško.

      • Gerai, škias taip.
        Jei jau visur litai, tai užsidaryti nebereikia. Reikia gaminti. Nes vieneto pardavimas duoda pliusą, kuris padengia dalį pastoviųjų išlaidų. Kadangi niekaip tų pastoviųjų nepavyks padengti, net gaminant pilną paklausą, reiškia, ieškom nuostolių minimizavimo taško.

        Kadangi už vieną moterišką gauname 22,8125 pliuso, o iš vyriško tik 6,25 pliuso, tai logiška gamint moteriškus.

        Reiškia gaminam 120 moteriškų. Tikrinam darbo valandas, kad nė vienos staklės 40h/sav nepramuštų, nes pirmosios staklės antrųjų darbo lyg neriboja.

        Jei gaminam 120 moteriškų, reikia 4+30 valandų darbo.
        Reiškia, galima papildomai gaminti vyriškus, kol įsibedam į 40h antrosiose staklėse. O tai reiškia, kad gaminam 60 vyriškų, kas lygu 10+10 h.

        Bendrai gaunam 14+40h darbo prie staklių.

        O nuostolis bus 7387.5 Lt.
        Ilgajam laikotarpyje vis tiek užsidaryt reiks, jei niekas nesikeis.

        PASTABA: darom prielaidą, kad savaitės pabaigoje visada paliekama po vieną sukirptos medžiagos gabalą ir dėl to nereikia siuvėjams sėdėt be darbo tas pirmas 2 minutes.

        • Panašu, kad labai nori patekti į Neriaus kursą..

        • Į kursus gal tegu eina, kam jie aktualesni. Aš tik luktersiu, kol kas gerai išspręs, kad patenkinčiau smalsumą.

        • Gerai, vieną rimtą klaidą jau radau. Pražiūrėjau, kad ten ne vienų staklių valandinės išlaidos.

  2. vile

    gaminti 120 mot.palaidinių ir 60 vyr.marškinių :)

    • Ir koks bus grynas pelnas tokiu atveju?

      • vile

        o bendrosios išlaidos sąlygoje 10.500 Lt ar 10,50 Lt?

        • vile

          jei bendrosios išlaidos 10.500 Lt, tai grynasis pelnas (nuostolis) -13.950 Lt

  3. Petras

    O aš pabandysiu iš kitos pusės nei Mantas, su prielaida, kad darbuotojai vistiek nusamdyti ir staklės vis tiek dirba ir rūdija visas 40 valandų. Tokiu atveju, nepriklausomai nuo to, ar jomis ką nors gamini, ar negamini, vis tiek turi mokėti. Pagal šią logiką, staklių eksploatacija priskiriama prie bendrųjų kaštų.

    Kadangi maksimalią gamybą riboja Siuvimo staklės (bottleneck), žiūrime, kur naudingiau jos laikas panaudojamas:

    Imam (kainą – medžiagų savikainą) ir dalinam iš siuvimo laiko.

    Gauname, kad per minutę Siuvimo staklės dirbdamos prie moteriškos palaidinės sukuria galimybes:

    105-45 / 15 = 4 Lt vertės pridėjimui prie sukirptos medžiagos

    O vyriškus marškinius:

    100-50 / 10 = 5 Lt vertės pridėjimui prie sukirptos medžiagos

    Tokiu atveju, visus bottlenecko pajėgumus metam ant vyriškų marškinių, ir kas lieka, skiriam moteriškoms palaidinėms. Simple maths sako, kad galime pagaminti 120 vyriškų marškinių ir 80 moteriškų palaidinių.

    Bendra savikainos simple maths:

    120 * 50 + 80 *45 + 131,25 *40 = 14850 Lt

    Bendri pardavimai:

    120 * 100 + 80 * 105 = 20400 Lt

    Operatyvinis pelnas = 20400 – 14850 = 5550

    Atmetus bendruosius kaštus 10500, lieka 4950 nuostolis.

    • Petras

      Staklių eksploatacija ne visai prie bendrųjų kaštų, bet prie bottleneck skaičiavimo neįeina. Apibendrintuose skaičiavimuose staklių eksploatacija priskirta prie savikainos

    • Hint: įmanoma pavaryt pelningai

      • Petras

        Jeigu staklių eksploatacija jau yra įtraukta į bendruosius kaštus, tai tada savikaina yra 9600, kas po 10500 bendrųjų kaštų iš 20400 palieka 300 litų pelno.

        Ar taip, ar kažkurios prielaidos kitos neteisingos? :)

        • Pas Nerių į kursą nepakliūsit :)

        • Petras

          O paguodos prizą gausiu? 😀

      • Pamėginsiu suderėti Jums kvietimą į kokį įdomesnį LIMA renginį 😀

      • Bendrosios išlaidos, čia mėnesinės, ar savaitinės pateiktos?

      • Mantas

        As lygiai ta pati gavau, taciau taip ir nesupratau ar 300LT pelnas, kaip parase Petras, yra teisingas atsakymas?

        Jei taip, dw hebra nepatingekit kasnors paaiskint wtf dingo 5304LT suma kuria reik sumoket uz stakliu veikla? Ta prasme ji jau iskaiciuota kazkur ar kaip? :)

        Labai levai kai economika studinu ne lt, sunku suprast lietuviskus terminus ir kaip Petras gavo 300lt +se.. Sry kitu atveju nereiktu gal klaust :)

        Dekui!

  4. Taip išeina, kad gamyboje neegzistuoja kintamieji kaštai. Well done.

    • Pavyzdyje išlaidos žaliavoms būtų kintamieji kaštai.

  5. Nebloga paskaita, bet keli dalykai, kurie labai užkliuvo:
    1. Sakėt, kad 50% konversija, lead’as į pardavimą, yra gera.
    Mano UK versle B2C, dabar konversija apie 50%, ruošiuosi pagerinti iki min. 70%. Nes tie 50%, kur neperka, galima surinkti pasikartojančias priežastis ir jas po viena neskubant išspręsti.

    2. B2B sektoriuje svarbiau lead’ų kiekis, negu konversija, ar pardavimai esamiems.

    Kategoriškai nesutinku. Kiek kainuoja pardavimas naujam klientui ir kiek kainuoja pardavimas esamam klientui? Koks tų pardavimų pelningumas? Jeigu ištekliai riboti, pagal Jūsų pateiktą pavyzdį, reiktų resursus skirti ten, kur jie sukuria daugiau vertės.

    Tai didindamas B2B pelningumą, pradžioj idiegčiau išmatuojamą sistemą, pardavimų esamiems klientams. Tuomet, kai toje vietoje jau nebeįmanoma iššpausti daugiau, ir tik tada galima pradėti medžioklę naujų klientų, kuri gana brangiai kainuoja, norint kad Tavęs nesiųstų ant 3 raidžių, arba 5 raidžių.

    3. Dar paskaitoje, buvo pavyzdys, kad pardavėjas, važiuoja klientui, tvarkyti interneto. Tai pardavėjas neturėtų teikti palaikymo klientams, tai nėra jo funkcija.

    4. Dėl CRM reikalingumo, aš irgi kiek padiskutuočiau. Mes CRM pagalba(gal ten yra ir kelios ne CRM’ės funkcijos), darom paslaugų pardavimus šalyje, kur nėra nei mūsų vieno vadovo. Aišku pats CRM įsidiegimas yra pliki kaštai, kurie atsiperka tik prie tam tikrų pardavimo apimčių.

    P.S. Aš čia nepiktai, tiesiog diskusijose gimsta tiesa, ir nuoširdžiai būsiu dėkingas jeigu parodysite, kuriuoje vietoje aš klystu.

    • Reikia gaminti:
      120 vyriškų marškinių
      80 moteriškų palaidinių

      Pelnas per savaitę: +3450 lt.

      Tik buvo nekorektiškai atsakyta į klausimą, bendrosios išlaidos, yra ne savaitinės, o gaminiui, daug kas šito nesuprato uždavinyje.

  6. pow

    Na aš tai gaminčiau tik moteriškus, nes netikiu, kad vyriškų ir moteriškų paklausa yra vienoda. :))
    O šiaip aš net neįsikertu į klausimą. Čia kiek ko reikia blogai pagaminti per savaitę? T.y., kad būtum minuse?

    • Minusas gaunasi, kai valandinį atlygį, energijos sunaudojimą, aptarnavimo kaštus ir kita laikai ne pastoviais kaštais, o logiškiau atrodančiais kintamaisiais. O šalia surašytus bendruosius kaštus per klaidą suinterpretuoji kaip pastovius kaštus.

      • pow

        Aš tai maniau, jog suplanuoti reikėjo savaitei į priekį. Tai per ją kintamųjų kaip ir neturėtų spėt atsirast. Na apie rizikas net negalvojant… :))) Velnias, po matematikos išmokimo dar turėtų išmokt kūrybiškumo ieškant jų.

  7. vile

    Siūsim 120 vnt vyriškų marškinių ir 80 vnt mot.palaidinių. Pajamos bus 20400. žaliavos kaštuos 9600, ir veiklos išl.10500. Tai grynojo pelno liks 300.
    Anksčiau rašiau kad siūt reikia 120 mot.palaidinių ir 60 vyr.marškinių. Bet tuomet gausim gryno nuostolio -300.
    Ar taip ? :)

  8. Kiek darbuotojų dirba?

    • po 1 kiekvienai operacijai

  9. Aivaras

    Identifikuoju apribojimą – siuvimo laikas, nes nespėsiu pasiūti abiejų gaminių paklausai patenkinti.

    Paskaičiuoju kuris neša daugiau pelno:
    1.Mot. palaidinės = 105 – 45 / 15 = 4
    2.Vyr. marškiniai = 100 – 50 / 10 = 5

    Apribojimą sutelkiu vyriškiems gaminiams.
    Kirpimo staklės dirbs tik 22,7 val.

    Tada jau paprasta lygtis:

    120 (visi marškiniai) * 100 + 80 * 105 (ne visos palaidinės)- 120 * 50 (marškinių kintami kaštai) – 80 * 45 (palaidinių kintami kaštai) = 10’800

    Bendrosios išlaidos bus lygios = 22,7 (kiek dirbs kirpimo staklės) * 131,25 + 40 * 131,25 (kiek dirbs siuvimo staklės) = 8’229,38

    Viso pelnas = 10’800 – 8’229,38 = 2570,62

    • Sandra

      Kadangi sąlygoje daug vietos interpretavimui, tai jei daromos prielaidos (tai logiškiausia manau) įrenginių eksploatacija 131,25 lt/val yra vieno įrengimo, tiek skaičiavimo principas tiek pats skaičiavimas yra geras šioje vietoje. Tik pamirštos bendrosios išlaidos. Jei jos vienam gaminiui, tuomet pelno liks tik 470,62 Lt.

  10. antulis

    Dek skaiciavimo niuansu visteik neaisku. Nematau problematikos skaiciuojant pagal Pacioli.
    Kaip pvz. turiu stakles kuriu 1 val. darbo kainuoja 50Lt. Per valanda ji pagamina produkcijos, kuria parduodu uz 100 Lt. Gaminu pigiau, nei parduodu. Viskas ok. Bet bizinis vistiek nuostolingas, o produktas pelningas. Kur problema?

    Pagal prezentacija gaunasi, kad anyway problema bus fiksuoti kastai. Bet realiai po skaiciavimu gausiu, kad arba dirbu su per maza marza arba per dideli fiksuoti kastai pas mane. Ir skaiciuodamas greiciausiai vistiek viska kabinsiu ant produkto savikainos i ja itraukdamas ir marketinga ir pardavimo kastus, ir nuomos kastus ir t.t. ir panasiai. Tada gausiu, kad mano luzio taskas yra prie X vienetu. Jeigu jis protingas ir kadangi su stakliu uzkrovimu vienu bedu neturiu, tai didinsiu apimtis, jei skaicius labai didelis, vadinasi turiu mazinti fiksuotus kastus arba didinti MARZA, nes nespesiu tiek isauginti pajegumus ir pardavimu apimtis…
    Pagal prezentacija gaunasi, kad fokusas turi eiti i fiksuotus kastus, kad jie per dideli tiesiog.
    Pataisykit jei klystu.

    • Pirmadienį paskelbsiu detalesnį įrašą / video apie klasikinę kaštų apskaitą. Ir apie tai, kaip ji fokusuoja ne į tuos dalykus.

      • antulis

        Ok, lauksime. Gal tuomet bus galima pratesti detaliau diskusija. Dar manau butu labai idomus pasiziureti, nes pvz paslaugu sektoriuje yra tokiu situaciju, kad resursai visi uzkrauti, valanda parduodama brangiau nei yra savikaina, bet suminis rezultatas nedziugina ir labai sunku surasti siulo gala, kur problema.

        • o jau su paslaugomis kaip neteisingai tas CostAccounting’as mus nukreipia…

  11. Auris

    Gaminame 120 moteriškų palaidinių, nes vyrai ir be marškinių gali pavaikščioti 😉
    Arba gaminame kiek galime moteriškų, kiek galime kerpame vyriškų, ir vyriškų duodame susiųti subrangovui 😀

    • pow

      Aš irgi tą patį sakiau! Kažkas sumelavo, kad jų paklausa vienoda!

  12. 120 vyrisku + 80 moterisku = 300Lt pelnas

    • Turiu pranešti, kad kvietimo į Finansų valdymo seminarą, deja, nelaimėjote 😀

  13. Lina

    O aš gaminčiau 120 vyriškų ir 79 moteriškų. Pelnas 240 Lt. Kintamų ir pastovių išlaidų suma sudaro bendrąsias išlaidas. Jei bendrosios išlaidos – 10500 Lt (išskyrus žalaivas), tai reikia iš pardavimų sumos minusuoti tik jas ir sunaudotų žaliavų vertę. Nustatant parduodamų gaminių kiekį – atsižvelgti, kad siūti nesukirpus – nepavyks.

  14. Eilinis

    120 vyriškų ir 80 moteriškų.
    Vyriški duoda 6000 lt pliuso, moteriški – 4800 lt pliuso, viso bendro pelno 10800 lt. Veiklos sąnaudos 10500 lt, pelnas per savaitę – 300 lt.
    Butelio kakliukas – siuvimas. Per valandą galima pasiūti 6 vyriškus, gaunam 300 lt pliuso, arba 4 moterims, gaunam 240 lt pliuso. Vadinasi siuvam vyriškus, o kiek liks laiko – moteriškus.
    Per daug duomenų. Uždaviniui išpręsti nereikia jų visų.

  15. vygandas

    O aš sugalvojau taip:
    Kadangi apribojimas yra siuvimo įrenginys, ir jam trūksta 10 val./savaitę, kad patenkinti visą paklausą, o prie pirmų staklių žmonės miega puse laiko, tai darbuotojų ir staklių darbo laiką pakoreguoti reiktų taip, kad skirti tas trūkstamas 10 val. antroms staklėms. Tada gamintume:
    120 mot.
    120 vyr.
    ir būtų maksimalus pelnas.

    Bandžiau dar skaičiuot litais, bet kaip kažkas sakė, kad sąlygai daug vietos interpretacijoms, tai skaičių nevardinsiu.

    • Audrius

      O kaip tu ruošiesi siūti su kirpimo staklėm?

      • vygandas

        Aš nesiruošiu siūti su kirpimo staklėm. Iš kur tokia mintis?
        Aš sakau, kad savaitėj yra 168 valandos, iš kurių siuvimo staklės tik 40 panaudojamos. Kodėl gi nepanaudojus 50 val.? (būna gi gamyboj ir dvi ir try pamainos jei ką, tik čia būtų panašiau į viršvalandžius, nei į naują pamainą)
        O nuo kirpimo staklių tai tik miegantį personalą panaudoti siūlau, kad nedarbinti naujo personalo, ar kad nemokėt už viršvalandžius.

  16. Andrius

    Duokit daugiau uždavinių. Gera priemonė persiauklėjimui :).

    • Audrius

      Aukščiau įdėjau linką į knygą. Ją skaityk. Šis uždavinys iš jos pirmo skyriaus.

  17. Ramunas

    As tai cia matau paprasciausia tiesinio programavimo beveik standartini uzdavini. sprendimo algoritmas butu mazdaug toks:

    1. sudarome tikslo funkcija, kuria optimizuosime
    2. susirasome lygybinius ir nelygybinius apribojimus
    3. nusistatome virsutine ir apatine ribas
    4. sprendziam tiesinio programavimo uzdavini simplex ar kitokiu metodu popieriuje arba matlabe su “linprog” irankiu. galima dar grafiskai pasipaisyt funkcija ir apribojimus, kad vizualiai pamatyt, ka maziausiai reiktu pakeist, kad gaut didziausia nauda is pakeitimo. taip pat yra internetiniu irankiu, tik reiketu pasigooglint “linear programming tools”

    • O dabar paimkime realybę, kur yra šimtai produktų, gamybos operacijų daugiau nei dvi, duomenys (gamybiniai) ne visai tikslūs… Ir kaip tuomet jūsų simplex ? Žinoma, kad išspręs, tik kiek laiko užtruks toks sprendimas.
      Todėl ir ieškoma paprasta sistema, kuri nereikalautų nei daug laiko nei pastangų, bet duotų teisingus atsakymus.

  18. […] įraše Mindaugas surizikavo mesti iššūkį šventoms karvėms marketinge. Tačiau mano patirtis rodo, kad viena iš pačių švenčiausių karvių, su kuria tenka susidurti […]

Jūsų komentaras