Nauja distributoriaus svajonė

Versle įprasta ieškoti Gralio taurės. Net jei ji egzistuotų, abejoju, ar ji galėtų suteikti nemirtingumą. Pasaulis per daug greitai keičiasi, kad kas nors nebūtų sugadinta. Todėl pats laikas įsivelti į diskusiją apie distribucijos verslo vystymąsi ir perspektyvas.

Žinant TOC pagrindines idėjas galima lengvai paaiškinti pokyčius distribucijoje. Deja, TOC žinojimas neleidžia atspėti ateities, bet mes galime pabandyti paspekuliuoti.

Taigi, kai pradedame distribucijos verslą, susiduriame su tokia situacija, kad mūsų tiekiamas prekes visi graibsto. Nes klientų yra daugiau negu mūsų pateiktų prekių. Tokią situaciją galima pavadinti distributoriaus aukso amžiumi. Tebūnie tai pirmasis distribucijos verslo raidos etapas. Jis greitai greitai baigiasi (kai tik rinka įsisotina) ir daugiau nepasikartoja, bet prisiminimai išlieka. Kuo šis aukso amžiaus periodas ypatingas? Ogi tuo, kad apribojimas yra klientas, o kai kuriais atvejais netgi jo piniginės dydis. Todėl visi distributoriai (čia neskaidau į didmeninkus ir mažmenininkus) matuoja tik klientų skaičių ir čekio dydį. O norint padidinti čekio sumą, reikia tik didinti asortimentą ir prekiauti mažomis pakuotėmis, kad pirkėjui neatrodytų, kad brangiai perka bileką. Kažkuriuo momentu distributoriai pastebi, kad augimas nustojo, ir butų laikas pereiti į antrą etapą, bet sunken costs ir inercija nugali.

Gerai, kad krizė pasireklamavo, tai privertė daugumą distributorių susimąstyti, ar tikrai šūkis “Per mažas sandėlis ir per mažas asortimentas” yra geras. Nes pasirodė, kad lėšos tapo apribojimu tiek pirkėjams, tiek distributoriams. Todėl distributoriai persimetė į apyvartumo skaičiavimą.

Beje, šiam antrajam raidos etapui startuoti reikia ne tik krizės, bet ir oligopolijos. Kai jau nebereikia konkuruoti kainomis, ir asortimentą galima mažinti. O kur pirkėjas eis? Na, nueis pas kitą distributorių, o šį kankina tokios pačios bėdos. Todėl jis irgi mažina asortimentą, t.y. atsisako lėtai judančių prekių, o ir kainos mažinti nesiruošia. Galite pasidairyti po elektronikos pardavėjus, kad surastumėte patvirtinančių faktų.

Žinoma, tam tikras pasistumdymas gali įvykti. Gamintojas negali duoti tokių pačių nuolaidų dviems distributoriams. Todėl distributoriai pareikalauja išskirtinumo (exclusive), kas greitai tampa uždarumu. Ir tada prasideda dviejų distributorių karas, tiksliau dviejų tiekimo grandinių karas. Žinoma, gamintojo sąskaita. Ir kai gamintojas numiršta, ateina galas ir distributoriui.

Taip distributoriui ateina supratimas, kad kol galutinis pirkėjas nenupirko, tol niekas tiekimo grandinėje neuždirbo, o jeigu uždirbo, tai reikia dalintis, kad visiems gerai būtų. Tik gaila, kad toks supratimas ateina per vėlai.

Koks požymis atskleidžia, kad prasidėjo trečiasis etapas? Ogi bendros arba vienodos akcijos pas visus distributorius. O koks požymis, kad pasiekėm šio etapo epogėjų? Kai nebelieka mažų pakuočių ir pasirinkimo kriterijus jau nebe kaina.

Tarkime, pienas, nesvarbu kurio gamintojo, bet lentynose matome vienodas pakuotes, vienodą riebumo standartą, kaina irgi jau vienoda. Pasirinkimo kriterijus yra tik pakuotės išvaizda? Beje, kad pakuotės didėja, galite įsitikinti pažiūrėję į ledus. Jų pakuotes tiesiog išpučia tikrąja šio žodžio prasme. Jeigu ledus ištirpintumėte, įdomu, ar gautųsi nors pieno šaukštelis. Tas pats ir su sultimis: sulčių nebeliko, liko tik sulčių gėrimas, kuriame sultis pakeitė vanduo. Arba labai įdomu stebėti, kaip kepama mėsa susitraukia. Kokius 3 kartus? Gamintojai dėl to pradėjo drausti mėsą kepti, kad nesimatytų, kiek vandens išgaruoja. Pavyzdžių galite ir daugiau pateikti.

Gerai, tarkime, jūs esate tarp tų kelių distributorių, kurie išgyveno. O kas toliau? Prekių asortimentas mažas, visada turite prekių, neturite nelikvidų. Praplėsti asortimentą galėtumėte, bet konkurentai to nedaro, tai ir jums nėra ko plėšytis. Deja, gamta nemėgsta stagnacijos, todėl praktiškai jau prasideda mirimo procesas. Kyla klausimas: kaip organizuoti augimą po rinkos įsisotinimo?

Ieškant atsakymo verta paieškoti, ar nėra dar kokio nors apribojimo, kuri būtų galima panaikinti. Tarkime, mane labai erzina didelės parduotuvės, nes ten praleidžiu mažiausiai valandą, kol viską surenku, todėl bet koks pasiūlymas, kaip sutaupyti mano laiką, yra labai pagirtinas. Juk kainos ir asortimentas visur beveik vienodas. Kai skirtumas toks mažas, koks skirtumas, koks distributorius atveža prekes man iki durų?

Pirmąja lakštingala, žengusia šia kryptimi, tapo E-MAXIMA. Ne viskas šio sistemoje idealu, bet ateityje turbūt bus tokios el. sistemos arba MacDrive tipo. Kai privažiuoji prie įvažiavimo į distributoriaus logistikos centrą, pateiki užsakymą ir greičiau nei per 5 minutes atsiimi užsakytas prekes. Šioje idėjoje yra dar daug problemų, viena jų – kaip garantuoti vaisių išvaizdos kokybę (apie skonį jau nekalbu, jo tiesiog nebus, arba pridės kartu su E vitaminais). Bet ateitis bus greičiausiai tokia.

Dabar distributoriaus svajonė bus žinoti, ką pirkėjas paėmė iš šaldytuvo, kad jį būtų galima kuo greičiau papildyti.

Kaip manote, kokie dar reikšmingi pasikeitimai laukia distribucijos verslo?

komentarų yra lygiai 6

  1. Mindaugas

    Tikriausiai tai sąmokslo teorija, bet man atrodo, kad E-Maxima vienas iš pagrindinių tikslų – atbaidyti iš šios rinkos potencialius konkurentus:
    – pristatoma tik Vilniuje;
    – puslapis tikrai galėjo patobulėti per veikimo laiką;
    – su Maximos pajėgumais pristatymo laikas galėtų būti ir artimesnis užsakymo laikui.

    E-Maxima gi eina tarsi prieš prekybos centrų modelį (pajamų didinimo). Kur reikalingiausios prekės išmėtytos po centrą taip, kad reikėtų apeiti visą centrą, brangiausios prekės padėtos akių lygyje, prie kasų sudėtos didelės maržos prekės.
    O elektroninėje parduotuvėje pernelyg paprasta palyginti analogiškų prekių kainas. Taip pat per mažai galimybių įpiršti “impulsyvių” pirkinių su didelėm maržom.

    • Kadangi taip ilgai siubuoja su pagerinimais galimi tik du variantai:
      1. Arba tai vis dar nenesa pelno
      2. Arba nera konkurentu kurie pradetu uzimineti rinka
      Kol kas galiu pasakyti, kad kitokios internetines maisto parduotuves vis delto uzsilenke. Maistui netinka standartiniai internetiniu parduotuviu sprendimai.
      Bet kokiu atveju stengiuosi sito klausimo is akiu nepaleisti.

  2. […] Originalus įrašas tinklaraštyje Commonsense.lt Tweet […]

  3. Kokia mėsa susitraukia kepama? Turite omenyje žalią skerdieną? Kiaulieną, paukštieną? Ar kažkokią kitokią mėsą? Man niekas nesusitraukia.

    • Marius

      Anksčiau irgi tuo nebūčiau patikėjęs, bet savaitgalį apsilankėm pas tėvus ir jie lygiai tą patį pasakė. Pirko faršo, padarė “zuikius”, o iškepus liko tik kotletai.
      Susitraukė tikrai kokius 2-3 kartus.

  4. Briedis

    Jei jau pradėjom užsiiminėti futurizmu – tai pateiksiu ir aš savo versijas:
    A) maistas išliks panašus kaip dabar, tačiau atsiras tiesioginis ryšys gamintojas vartotojas. T.y jei norėsi pigiai ir gerų prekių, jas pirksi tiesi iš gamintojo. Jei norėsi dar pigiau – teks prognozuoti savo poreikius. O pakuotojai, pervežėjai, parduotuvės atliks tik siaurą joms dedikuotą f-ją pervežti, paskirstyti už labai mažą %. Tas atrodytų daug maž taip jamam avį, kiaulę, maišą bulvių, 10 kg kavos, 5 dėžes bananų visam ateinančiam sezonui iš konkrečių gamintojų, kurių reputaciją nesunku patikrinti. Daiktus nustatytais intervalais pasiiminėjam šalia esančioje Maximoje, o perveža kurjeris X. Be to kad tai žymiai pigiau, dar gaunam ir moralinį pasitenkinimą matydami kaip negras už jūsų bananų pinigus išleido vaikus į mokyklą, o Lietuvos kiaulinininkas jūsų kiaulės srutų nepilą prie kaimyno lango.
    B) Maistas bus visai nepanašus į dabartinį. Įsimeti tabletę ( nesvarbu ar iš grūdų, ar šūdų ar naftos padirbtą) ir gyveni laimingas visą dieną. Aišku tai bus hight techas ir visa esmė kas tą tabletę pagamins, tie kas tieks žaliavas, ją pardavinės bus visai antraeiliai žaidėjai.

    Dėl e-shop‘u, nežinau ar tai konkurentas e-maximai, bet mūsų namus jau kuris laikas reguliariai aplanko assorti parduotuvės maisto ir ūkinių prekių paketai, gal tik skirtumas, kad jie užsiima ilgo galiojimo prekėmis.

  5. Yar

    Butu isities idomu koki karta isgristi apie ne maisto prekiu distribucija. Butu idomu apie sunkiaja pramone koki komentara/straipsniuka paskaityt. Pvzet: metalai, statybines medziagos, vamzdziai, baldai, televizoriai, ect.

Jūsų komentaras