Ežiuko strategija

“Žinių radijas” penktadienį pakalbino Gitaną Nausėdą, o šis eilinį kartą pasiūlė mūsų šalies gamintojams prisitaikyti ežiuko strategiją. Yra toks anekdotas.

Ateina pelė pas pelėdą, miško ekspertę, ir klausia:
– Ką man daryti, kad manęs, tokios mažos ir silpnos, nesuėstų?
Pelėda-ekspertė pamąstė ir sako:
– Tapk ežiuku!
– Valio!!! – apsidžiaugė pelė ir išskubėjo šiuo patarimu pasidalinti su kitomis pelėmis. Tik bebėgdama susimąstė: “WTF, o kaip tai padaryti?”. Grįžta pas pelėdą ir klausia:
– Kaip gi man užsiauginti spyglius?
Pelėda:
– Čia jau taktikos klausimas. Aš užsiiminėju tik strategija!

Šį kartą pas ponas Nausėda ekspertinius patarimus dalijo Lietuvos gamintojams. Iš DELFI straipsnio paimtos citatos bus ilgokos, bet tokie jau tie p. Nausėdos per radiją papasakoti anekdotai.

Pirmasis: gamintojų problema – nesugebėjimas susikurti stipraus prekės ženklo:

Viena iš didžiausių Lietuvos įmonių bėdų yra problemos parduodant, arba nepakankamai aktyvi rinkodaros politika, negebėjimas užsikabinti, susikurti prekės ženklo. (…) Tada mes, tartum, visai neblogai kalame tas kėdes ar spintas, audžiame audeklus, siuvame drabužius, bet mes juos parduodame pusvelčiui Vakarų Europos prekybos tinklams, kurie turi tikrai garsius vardus. Jie nuperka šitą prekę labai pigiai, o parduoda mažmeninėje rinkoje ganėtinai brangiai, tokiu būdu nusinešdami ir tą antkainį, kuris potencialiai galėjo būti mūsų. Potencialiai galėjo būti ir mūsų verslininkų pajamomis, ir tuo pačiu samdomų darbuotojų pajamomis. Štai kur yra didžiausia problema.

Antrasis: sprendimas – reikia palaukti 10-20 metų:

Tie prekių ženklai, apie kuriuos šiandien kiekvienas vaikas žino, turiu galvoje labai garsūs pasaulyje vardai – kai kurie iš jų formavosi ilgus dešimtmečius. Mes neturėjome tų dešimtmečių. Galbūt tokie stiprūs prekių ženklai, jau lietuviški prekių ženklai ir atsiras po 10-20 metų.

Po dvidešimties metų Gitanas Nausėda jau bus pensininkas, o man norėtųsi, kad mūsų šalies suklestėjimo jis sulauktų dar būdamas darbingo amžiaus. Tai gan nesunku padaryti – tiesiog kartais užtenka neklausyti miško strategų ir galvoti savo galva.

Taip darė gamintojai, savo sėkmės nemarketingines istorijas ketvirtadienį pristatę Tiekimo grandinės konferencijoje. Istorijos gan panašios:

1. Uždirbo krūvą pinigų:

2. Nes reikšmingai susimažino atsargas (įgavo daugiau apyvartinių) ir užtikrino, kad nebūtų prekių trūkumų pas jų klientus:

3. Ir išmoko gaminti greitai bei mažomis partijomis (kas tas DBR, skaitykite čia. Paimta iš “Alsenos” prezentacijos).

Kažkada E. Godrattas, Vilniuje susitikęs su lietuviška drabužių gamybos įmone, jos vadovams siauram ratelyje davė mokamą patarimą:

Vien tik pagalvojimas apie tarptautinį (pasaulinį) prekės ženklą jums kainuos mažiausiai 10M EUR.

Savaime suprantama, aukščiau paminėtos firmos tokių pinigų neturėjo (juolab siautė krizė), todėl aukščiau paminėti rodikliai buvo pasiekti investavus nulį litų į prekių ženklus.

Pamėginkime įsivaizduoti, kaip p. Nausėdos užrodytą problemą mato “Vakarų Europos prekybos tinklai”. Įsivaizduokime kad ir šį prekybos tašką:

Taigi turim parduotuvės lentynas, ir jose išdėliotas prekes. Tos prekės užima lentynų vietą, tad norint padėti (išstatyti) dar vieną prekę, reikia kažkurią kitą prekę išimti. Lentynos yra vienas iš dviejų apribojimų prekybos taške (antras – parduotuvės lankytojai/pirkėjai. Apskritai apie efektyvumus (ne tik mažmenoj) gerai savo tinklaraštyje aprašė TELE2). Tad parduotuvė stengiasi kuo geriau išnaudoti lentynas. Prekė, kuri užsiguli lentynoje, yra ženklas, kad lentyna yra blogai išnaudojama.

Pagrindinis kriterijus, pagal kurį prekybos taškas atsirenka prekes savo lentynoms, yra šis: judės prekė ar ne? Prekės judėjimą užtikrina (galima sakyti, garantuoja) bent vienas iš šių dviejų dalykų:

  • žinomas prekės ženklas,
  • maža kaina.

Kadangi lietuviškos prekės nėra brand’inės, maža kaina yra vienintelis būdas patekti į “Vakarų Europos prekybos tinklų” lentynas. Su sąlyga, kad kinai gamina žymiai pigiau, atrodytų, turime situaciją be išeities. Arba galime laukti 20 metų, kaip kad siūlo p. Nausėda.

Ar tikrai situacija tokia apverktinai beviltiška?

Anaiptol. Tie, kas geba gaminti greitai ir po mažai – gali užtikrinti geresnį prekių turėjimą ir apyvartumą mažmenininkui. Tai reiškia, kad pastarasis, net ir su mažesne marža (palyginti su tuo, ką užsimeta ant kiniškų prekių), greičiau apsukdamas pinigus gali turėti tą patį pelningumą, t.y. uždirbti tiek pat ar net daugiau.

Taigi prekė gali būti nežinoma ir nepigi, SU SĄLYGA, jei gamintojas užtikrina greitą papildymą prekybos taške. Pacituosiu save dar kartą:

Nereikia būti dideliu bankininku, kad pasiskaičiuotumėte savarankiškai: esu pateikęs pavyzdį.

Tačiau greita gamyba mažomis partijomis dar negarantuoja, kad kelias į parduotuves užsienyje bus rožėmis klotas. Šią vertę dar reikia sugebėti parduoti. Turime dvi geras naujienas:

1. Jei pavyksta “Lestai”, “Aurikai” ir “Alsenai”, vadinasi, pavyks ir jūsų firmai.

2. 2012-05-03 13:00 “Verslios Lietuvos” kvietimu internetuose skaitysime pranešimą apie B2B pardavimus. Organizatoriai sakė, kad jau užsiregistravo 250 žmonių, o vietų skaičius – neribotas.

Neabejoju, kad p. Nausėda tokiems internetams laiko neturės. Bet užtat gal ras tie, kam gaila išleisti 10M EUR prekės ženklo kūrimo pradžiai, arba kam tingisi laukti šviesaus rytojaus, kuris gal ateis “po 10-20 metų”.

PAPILDYTA: Pranešimo įrašą galima rasti http://www.versloakademija.lt/video-seminarai/video-njasinavicius-ir-mvoldemaras-kaip-padidinti-pardavimus

komentarų yra lygiai 15

  1. Gerai, visai įdomus paaiškinimas.
    O jei pamėgintume šiek tiek iš teorijos pažvelgti į tą pačią situaciją. “Tie, kas geba gaminti greitai ir po mažai – gali užtikrinti geresnį prekių turėjimą ir apyvartumą mažmenininkui.” Bet juk teorijoje sakoma, kad mažiausi kaštai pasiekiami tuomet, kada gaminamas didesnis kiekis ir yra nuolatinis gamybos procesas. O šiuo atveju siūloma gaminti mažai, bet greitai. Ką slepia “greitai”?

    “Nes reikšmingai susimažino atsargas (įgavo daugiau apyvartinių) ir užtikrino, kad nebūtų prekių trūkumų pas jų klientus”
    Hm, galbūt yra kelios tiekimo strategijos ar susitarimai, kaip prekės pristatomos, bet mano, kaip gamintojo, pareiga juk natūraliai suprantama, kad pas užsakovą netrūktų mano produkcijos. Ar čia turima galvoje, kad pristatoma tik NEtada, kai pas jį pasibaigia? Bet jei sumažėja sandėliavimo kaštai pas gamintoją, užimamas papildomas plotas pas gavėją, siekiant, kad produkcijos netrūktų ten.

    Paaiškinkit man, žmogui iš gatvės, bent pagrindinę tiekimo grandinės seminaro mintį, kaip galima pasiekti efektyvumą.

    • Nuskambėjo klausimas: “Bet juk teorijoje sakoma, kad mažiausi kaštai pasiekiami tuomet, kada gaminamas didesnis kiekis ir yra nuolatinis gamybos procesas. O šiuo atveju siūloma gaminti mažai, bet greitai. Ką slepia “greitai”

      Taip, kaštai mažesni, bet gamybos ir atitinkamai papildymo terminas ilgesnis. Tai reiškia, kad konteinerio iš Kinijos lauksi labai ilgai. O kol lauksi, praradinėsi pardavimus. Suprognozuoti paklausą yra mission impossible (bet firmos vis bando, bando….), vadinasi, kuo didesni kiekiai, tuo didesni likučiai, atitinkamai tuo mažiau apyvartinių $.

    • Dar vienas klausimas:
      “Bet jei sumažėja sandėliavimo kaštai pas gamintoją, užimamas papildomas plotas pas gavėją, siekiant, kad produkcijos netrūktų ten.”

      Kuo dažnesnis papildymas, tuo mažiau reikia ploto sandėliavimui. Jei kasdien eini į parduotuvę, gali išgyventi apskritai be šaldytuvo.

    • Masto ekonomijos mažais kiekiais nebus ir jos niekas neieško. Būtent ir sako, kad gaminant dideliais kiekiais pralaimima kova su tokiais pat kiekiais gaminančiais kinais dėl kainos.

      Dėl to viskas nukreipta į apyvartumą, nes bizniukas vis tiek nukreiptas į Kiekis*(Pardavimo kaina- Pirkimo kaina). Kaip čia žmonės mėgsta sakyt „kiek pardavei ir kur babkės“.

      Tarkim. Kinai kėdę pagamina už 10Lt, Lietuviai už 13Lt, Vokiečiai parduoda už 20Lt.

      Jei abu tieks tokiais tempais, tai iš lietuvių niekas nepirks.
      Imkim, kad kėdę gali pristatyt per 10 dienų nuo užsakymo.
      Kiek vokietis uždirbs per 30 dienų?
      Iš kino: 3*(20-10)=30
      Iš lietuvio: 3*(20-13)=21

      O lietuviui Vokietija arčiau, įmonė mažesnė, nesunku prisitaikyt ir užsakymus mažesniais kiekiais ir greičiau. Taip jis pasiūlo vokiečiui kėdes pristatyt per 6 dienas nuo užsakymo.

      Kiek dabar uždirba vokietis?
      Iš kino: 3*(20-10)=30
      Iš lietuvio: 5*(20-13)=35

      Na, čia labai supaprastintas pavyzdys, manant, kad vokiečiai kas savaitę nori vis kitokią kėdę pirkt ir atsargų kaupimas neįtrauktas, bet esmė gal matosi.

      Šita mintis buvo labai gerai Goldratto kažkurioje knygoje aprašyta su saldainių popierėlių gamykla.

  2. Kitas klausimas:
    “Hm, galbūt yra kelios tiekimo strategijos ar susitarimai, kaip prekės pristatomos, bet mano, kaip gamintojo, pareiga juk natūraliai suprantama, kad pas užsakovą netrūktų mano produkcijos. Ar čia turima galvoje, kad pristatoma tik NEtada, kai pas jį pasibaigia?”

    Pavyzdys iš gyvenimo šalia mūsų. Donatas iš smailyte.lt bandė gauti info, kaip parduodamos jo knygos knygynuose, kad galėtų užtikrinti papildymą. Spėkite, ar tokią info jam knygų parduotuvės davė? 😀

    • Na ką jau čia. Informacija apie parduotus kiekius gi yra baisinga komercinė paslaptis, jokiu būdu niekam jos negalima išduot, net ir partneriams.

  3. Ačiū už atsakymą.
    Na taip, galima gyventi be šaldytuvo (beje, aš be jo gyvenu jau dvejus metus), bet tuomet atsiranda kitas faktorius – sugaištamas laikas. Ar vieną kartą nusipirkti daugiau, kad rytoj neitum, ar eiti kiekvieną dieną, bet sugaišti daugiau laiko (eilės, kamščiai, nors to galima išvengti).
    Dėl Kinijos geras pavyzdys, aš bandžiau mąstyti šiek tiek lokaliau. Mačiau, kad lyg buvo Coca-Cola atstovai užsiregistravę, tai jie, kaip suprantu, turi savo vadybininkus, kurie užsakinėja prekes į parduotuves, arba, pateikia didžiųjų PC sandėliams kiekius, kurie vėliau paskirstomi po visus PC. Kaip čia galima efektyvinti tiekimą? Yra nenutrūkstama produkcijos gamybos linija, yra logistika. Negi gaminti mažiau, kad būtų sandėliuojama mažiau, bet būti pasirengus netikėtam paklausos padidėjimui ir sugebėti kuo greičiau patenkinti išaugusius poreikius?

    • Dėl laiko gaišimo gal čia nelabai gavosi geras pavyzdys. Nes laiko gaišimas tiekime nepasimatys. Kreipiamas dėmesys į tai, ko konkrečiu metu reikia ir laiku papildomos atsargos. Kadangi papildoma vis dažniau, tai ir atsargų mažiau kaupti reikia, ir pasiūla geriau patenkinama (nes reakcija žymiai greitesnė į paklausos pokytį).
      Dėl to ir matosi iš pavyzdžių, kad kyla užsakymų atlikimas laiku. O jei kyla jis, tai kartu kyla ir pardavimai.

    • „Negi gaminti mažiau, kad būtų sandėliuojama mažiau, bet būti pasirengus netikėtam paklausos padidėjimui ir sugebėti kuo greičiau patenkinti išaugusius poreikius?“

      Cocacolos atveju gal nelabai tinka, nes pas juos produktai taip dažnai nesikeičia, bet daugeliu atvejų gaunasi taip, kad prisigaminama daug atsargų, o rinkos poreikiai pasikeičia. Anksčiau buvusios paklausios prekės dabar niekam neįdomios ir toliau kirmyja atsargose, reikia jas išmesti arba pusvelčiui į minusą parduoti.
      Čia vėl Goldratto saldainių popierių gamyklą galima prisiminti, nes ten kaip tik ir siūlė klientams tiekti dažnai ir mažais kiekiais akcentuodami tai, kad jie urmu popierių prisiperka, o paskui reikia išmesti pusę, nes prekės gyvavimo ciklas per trumpas ir pradeda kitus gamint nespėję atsargų sunaudoti.

      Mažiau gaminti nereiks, tiesiog gaminti mažesnėmis partijomis ir dažniau išsiųsti.

  4. Dabar galiu šiek tiek gailėtis, kad nedalyvavau konferencijoje. Nors nieko negaminu, bet būtų buvę įdomu sužinoti kaip galima padidinti efektyvumą. Kol kas nepavyksta suprasti.

    • Paskaityk pradžiai Goldratto knygas, ten labai paprasta kalba esmė paaiškinta http://www.toc.lt/lt/knygos
      Mano žinios irgi apsiriboja tiek, kiek sužinojau skaitydamas jo „Tikslus“, šitą tinklaraštį ir universitete per doc. R. Jasinavičiaus paskaitas.

    • Mindaugai, nebėda, kad nedalyvavote :)
      Visi pranešimai nufilmuoti, todėl visuomet galite sudalyvauti ‘atgaline data’ :)

  5. J.

    1. Uzdirbo kruva pinigu:
    “isauge pardavimai nuo xx ltl iki xxx ltl”

    pardavimai dar ne uzdarbis. Butu idomu suzinoti kaip su profitu, nes gaminti maziau ir greiciau reiskia didesnis COS (del NEmasto ekonomijos, didesniu transportavimo kastu ir etc.)

    • Teorijos gerai, kol nesusiduria su realybe. O realybeje yra taip:
      Tarkim pardavinejate duona. Marza yra 20%. Duonos galiojimo laikas yra kelios valandos (t.y. kol silta). Taigi vienas neparduotas kepalas duonos suvalgo keturiu parduotu marza.
      Pagal teorija as jums siulau pasiziureti savo metinius pardavimus, ir uzsakyti pas mane duona. Kadangi norite buti cost effective tai taupysime visur. Vesime visa jusu metini uzsakyma per viena karta ir traukiniu. Viska gausite vienu kartu, t.y. ta pacia diena ir poto galite prekiauti visus metus. Uuups sakote pavyzdis netinkamas? Bet ar tikrai? Jeigu norite netureti prarastu pardavimu (t.y. prekiu trukumu, kada klientas pabegs pas konkurenta) tai turite tureti nors 3 papildymus per prekes galiojimo laika. Ir tada nera svarbu transporto kastai arba EQO nes vienas prarastas pardavimas pilnai padengia visus siuos sutaupymus. Tas pats ir su pertekliumi. Jeigu kiekviena imone paskaiciuotu, kiek ji turi nelikviduose, tai greitai suprastu, kad uz juos gali nusipirkti fura, nusisamdyti vairuotoja, uzsipirkti dyzelio ir kiekviena diena vazineti pasiimti prekiu.
      Beje per konferencija buvo pateiktas pvz, kai 2% transporto kastu padidejimas padidino pardavimus 20%.
      Neuzmirskime, kad verslo tikslas ne taupyti, o uzdirbti pinigus. Todel reikia skaiciuoti, kas geriau ar daznas papildymas ir nuolaidos nuo kiekio, o ne uzsakymo. Arba teorinis pelnas po metu uzsisakius kinietisku prekiu siandien?

    • Geras ‘kaštų optimizavimo’ pavyzdys. Kai gamintojas susioptimizavo kaštus pamiršdamas klientą (mažmenininką). http://www.commonsense.lt/2012/03/08/kiek-kainuoja-tiekeju-nepatikimumas/

Jūsų komentaras