Kiek kainuoja tiekėjų nepatikimumas?

Praėjusią savaitę “Verslo žiniose” driokstelėjo žinia, kad ragais susikalė du monstrai: prekybininkė “Norfa” ir skanumynų-gardumynų tiekėjas “Kraft Foods Lietuva”:

UAB „Norfos mažmena“ parduotuvių lentynose nebeliko AB „Kraft Foods Lietuva“ tiekiamos produkcijos – koncerno gaminiai perkami iš tarpininkų Vokietijoje ir jiems nebeatiduodamos geriausios prekybos centrų lentynos.

Tai ne pirmas ir ne paskutinis panašus konfliktas, tačiau pastarasis įdomus tuo, kad susikalta buvo ne dėl kainų:

NM pageidauja, kad būtų užtikrinimas nepertraukiamas 99% asortimentas, KFL, neoficialiomis žiniomis, siūlo 90–95%. Tai reiškia, kad dalį produktų, kurių gali pritrūkti, prekybininkai turi saugoti savo sandėliuose.

Esame rašę “Verslo klasėj”: mažmeninės prekybos tinklui labai svarbu turėti patikimą tiekimą, nes prekių neturėjimas parduotuvei reiškia du dalykus:

  • prastą reputaciją (“kodėl turėčiau eiti į parduotuvę, kuri neturi net tos prekės?”)
  • prarastus pardavimus.

Net tyrimais yra įrodyta, kad 40% atvejų pirkėjai, neradę ieškotos prekės (įvykus tokiam nemaloniam dalykui kaip Out Of Stock – OOS), suplanuotų pinigų toje parduotuvėje neišleidžia.

“Kraftų” produkcija yra labai paklausi, žmonės mėgsta “Milka”, “Stimorol”, “Jacobs”. Žiūrint prekybininko akimis, kuo paklausesnė prekė, tuo svarbiau ją turėti. Nes jei parduotuvėje nerasite mėgstamos “Jacobs”, įspūdį apie tą parduotuvę susidarysite, švelniai tariant, nekokį.

Taigi kodėl “Norfa” nori 99 proc. patikimumo, motyvas aiškus.

Bet panagrinėkime, kodėl “Kraftai” negali užtikrinti tokio patikimumo? Juolab tiekimas į parduotuves vykdomas iš jų centrinio sandėlio Kaune.

Dirbdami su įvariais prekybos tinklais, esame pastebėję faktą, kurį imsiu dabar ir konstatuosiu: daugelis tiekėjų, įskaitant ir plačiai žinomus tarptautinius koncernus, turi prastą patikimumą. Tačiau tos nepatikimos (prekybininkų akimis) kompanijos mėgsta pasigirti savo pasiekimais diegiant LEAN. Naudoja LEAN ir kartu yra mažiau patikimas tiekėjas už tą, kuris nenaudoja LEAN? Kaip taip gali būti?!

Priežastis paprasta. Labai dažnai vadovai galvoja, kad LEAN yra nuostolių (kaštų) mažinimo metodika. Dėl to jie taip susimažina kaštus ir “susioptimizuoja” procesus, kad pamiršta, ko iš tikrųjų reikia klientams. Kaina? Taip, ji svarbi. Tačiau, kaip rodo istorija su “Norfa” ir “Kraftais”, klientams (parduotuvėms) reikia ne tik kainos. Jiems visų pirma reikia prekės.

Žmonės, diegiantys savo firmose LEAN, nesuvokia LEAN esmės: tai visų pirma yra srauto užtikrinimas ir geresnis kliento poreikių patenkinimas. Kai sakome “nuostolių mažinimas”, nepamirškime, kad nuostolingos yra tik tos veiklos, kurios nekuria pridėtinės vertės. Dėmesio – pridėtinės vertės KLIENTO POŽIŪRIU. Tad jei veži klientui labai “optimaliai”, išnaudoji transportą, prikrauni pilną fūrą, bet veži ne tai, ko klientui reikia ar ką jis užsakė, tai klientas bus nepatenkintas. Vadinasi, tokie tiekėjai turi ne LEAN, o pseudoLEAN, kitaip vadinamą TCC (Total Cost Cutting).

Kiekvieno tiekimo grandinės nario konkurencinis pranašumas: kuo greitesnis ir patikimesnis užsakymų įvykdymas savo klientams. O ką daryti prekybininkui, kai jo tiekėjai nepatikimi? Vienintelis kelias – laikyti daugiau atsargų. Kodėl prekybininkams šis variantas nepatinka? Turime atsakymą:

„Mums tokios atsargos kainuoja. Norėdami, kad pirkėjas visada rastų įprastą KFL asortimentą, pagal dabartines
sąlygas turėtume įšaldyti 3–4 mln. Lt“, – skaičiuoja p. Dundulis. Tai, anot jo, tiek būtų verta dar vienos naujos NM parduotuvės statyba.

Kaip išspręsti tokias tiekimo grandinės problemas, pasakosime spec. tam reikalui rengiamoje tarptautinėje konferencijoje balandžio pabaigoj – sekite pranešimus :)

Profesinis anekdotas į mūsų temą:

- Kodėl už botus pleši po 50 litų, kai kitam turgaus gale už juos prašo po 30 Lt?

- O kodėl pats neperki kitam turgaus gale?

- Tai kad pas juos botai pasibaigė, dabar neturi.

- Aaa, tai kai man pasibaigia, tai aš po 5 litus pardavinėju.

Uždirbi ne tada, kai parduodi pigiai, o tada, kai parduodi.

komentarų yra lygiai 14

  1. Mindaugas

    O kiek Norfa praras, kai pirkėjai iš viso neberas “Kraftų” produkcijos lentynose? Nebus daugiau už 3-4 milijonus?

    • “…koncerno gaminiai perkami iš tarpininkų Vokietijoje…”

      • asta

        bandoma teigti, kad perkant Vokietijoje iš tarpininko yra užtikrinamas geresnis tiekimas, nei tiesiogiai iš tiekėjo Lietuvoje??? o kur Jūsų taip mėgstamas “realy”? ;)

        • Labai paprasta čia: jei Lietuvoje esantis tarpininkas nebuferizuoja, o tik meta į centrinius prekybos tinklo sandėlius, o darbas jo nėra pakankamai kokybiškas, tai tiekimas tiesiai iš to paties centrinio tiekėjo Vokietijoje gali gautis patikimesnis.

          Taip ar anaip, gyvename ES ir Šengene, tad barjerų nėra, o vokiečiai tiekimo laikus suvaldyti gali geriau jau vien todėl, kad pas juos valdymas geresnis :-)

        • Nelabai ką turiu pridėti prie Rokiškio komentaro

  2. kiras

    Tiekėjui papildomos atsargos taip pat nuostolingos, nesvarbu kur guli, tiekėjo ar pardavėjo sandėliuose. O jei prekės mažiau paklausios, nuostoliai dar padidėja, daugiau tenka prigaminti į atsargas.

    • Pradėkime nuo to, kad pernelyg didelės atsargos iš principo yra blogis. Nes tai tie patys litai šokoladukų pavidalu.

      Vadinasi, jei tiekėjas ar gamintojas nori susimažinti atsargas, jis turi neprisigaminti, ko nereikia. Tai, kad jis prisigamino ar prisivežė per daug šokoladukų, tai kaip ir jo vienintelio bėdos.

      Čia, ka jūs rašote, yra ne visai taip:
      “O jei prekės mažiau paklausios, nuostoliai dar padidėja, daugiau tenka prigaminti į atsargas”. Jei tiekėjas nepataikė į paklausą perdozuodamas, tai į atsargas gaminti nebereikėtų….

      • kiras

        Na, aš čia turėjau omeny, kad užpildant parduotuvių sandėlius esi priverstas pagaminti kažkokį minimalų prekių kiekį, kad tuose sandėliuose būtų nors po truputį, kažkokiam tai laikui.

        Su šokoladukais gal tai ir neaktualu, bet pvz., su knygomis, kurių paklausa, tarkim 500 vnt. (juk ne visos bestseleriai :) , o užpildyti lentynas reikia 1000, sandėliuoti pas pardavėją, tikra savižudybė.

        Tokiu atveju atsiranda krūva problemų su lentynų papildymu ar perskirstymu tarp parduotuvių.

        • Su knygom yra atskira istorija. Paklausios knygos ciklas yra žiauriai pikinis pačioj pradžioj, ir po to labai nuslūgsta. Tokiu atveju, jei neturėsi, tarkime kelių tūkstančių egzempliorių, turėsi garantuotą stockoutą. Tačiau jei pasigaminsi kelis tūkstančius, o knyga nebus paklausi, tai knygomis galėsi kūrenti židinį.

        • kiras

          Nu jo, atskira istorija. Bet galima patikslinti, kad žiaurus pikas būna tik kokiai grožinei. Yra tematikų, kur pardavimo ciklas išsitempia iki metų, pikas nebūna žiaurus. Tada atsiranda minimalūs gamybos kiekiai, minimalus kiekis lentynoms. Bet, taip, jūs teisus, atskira istorija. Nepritaikoma KFJ ir Norfos atvejui.

  3. kiras

    Gal galėtumėt papasakot kaip renkama ir suteikiama tiekėjams informacija apie prekių trūkumą? Nuo to labai priklauso ar bus įmanoma pasiekti 99%.

    • Aš, vilnietiška parduotuvytė, teikiu užsakymą tiekėjui Kirui: atvežkite man 10 dėžių “Milkos”, 12 dėžių “Jacobs” ir 5 dėžes “Stimorol”. Rytoj. Ačiū.

      Ateina rytojus. Kiras, turintis centrinį sandėlį Kaune (valanda kelio iki mano taško), įvykdo užsakymą: atvežė 9 dėžes “Milkos”, 9 dėžes “Jacobs” ir 8 dėžes “Stimorol”.

      Šiuo atveju apie prekių trūkumą Kiro aš neinformuoju. Aš tik formuoju užsakymą ir žiūriu, kaip jį įvykdė.

      Dėl prekių trūkumo duomenų, tai juos mato parduotuvė (beje, ne visos tai matuoja) ir pagal tai apskaičiuoja prarastus pardavimus litais.

      • kiras

        Aišku.

        Kad parduotuvė apgintu savo 99% reikalavimus, jos matavimai turi būti patikimi. Seniau yra tekę susidurti: parduotuvė nesugeba sukontroliuoti savo lentynų, bet prie jų kontrolės (informacijos, savarankiško papildymo, perskirstymo) nė už ką nenori prileisti tiekėjo, kuris pasiryžęs dėl to samdyti prižiūrėtojus :( .

        • Taip, gerai pastebėta. Konferencijoje šiam stereotipui bus skiriama daug dėmesio.

  4. [...] Tekstas iš commonsense.lt [...]

  5. [...] pradžioj rašiau apie tiekėjų nepatikimumo problemą. Pamenate, tuomet driokstelėjo “Norfa”, iš savo tiekėjų sąrašo išmetusi firmą [...]

Jūsų komentaras