Kaip surasti vartojimo kranelį?

Jau ne pirmą kartą įsitikinu, kad “Verslo klasę” skaito labai daug žmonių. Nes kai šis žurnalas publikuoja mano straipsnį, kelias dienas netyla telefonas. Skambinantieji – klientai, mokymų dalyviai, įvairūs pažįstami – nori pasiginčyti, kad rašydamas neatsižvelgiau į tam tikrus niuansus, kiti gi sutinka su viskuo, kas parašyta, ir kviečia pietų “detaliau aptarti”. Treti klausia, kiek susimokėjau “Verslo klasei” už nuolatinę rubriką.

Po paskutinio straipsnio apie tiekimo grandinę, kuris išėjo VK spalio numeryje, telefonas vėl netilo. Žinojau, kad užminsim tiekėjams ir prekybininkams ant pūlinio – taip ir atsitiko.

Įdomiausia, kad Lietuvos rinkoje ieškoma išeities, nepatikliai žiūrima į atsargų valdymą pagal TOC modelį, kai tuo tarpu kitose šalyse yra gausu sėkmingų implementacijų. Lietuvoje taip pat turime keletą. Visur rezultatai – įspūdingi.

Kaip juos pasiekti – tinklaraštyje to išdėstyti nesugebėsiu. O štai papasakoti susitikus gyvai – prašom.

Kviečiu visus, kurie man skambino ir kvietė pietų, taip pat visus, kurie nekvietė, bet nori giliau panagrinėti tiekimo grandinės niuansus ir savo galimybes susitvarkyti parduotuves pagal TOC, atvykti į spec. renginį, skirtą pratęsti “Verslo klasės” temą.

Šįkart pusdienio seminaras Vilniuje bus simboliškai mokamas (praėjusį sykį po VK straipsnio webinarą dariau atvirą) idant pritrauktume tuos prekybininkus, kurie ketina aiškintis, kaip tai veikia (o ne tuos, kurie už dyką susirenka pareplikuoti, kad Lietuvoje tai neveiks).

Kad būtų įdomiau, seminarą vesime kartu su Justu Gavėnu iš konkuruojančios konsultacijų įmonės. Justas turi visiškai kitokį požiūrį į mažmeninę prekybą nei aš, ir tai turėtų popietę padaryti išskirtinę bei labai naudingą.

Žemiau – mano tekstas “Verslo klasei”. Neišcenzūruotas, kalbos žinovų nepatiuninguotas (žr. antraščių skirtumus 😀 ).

Tiems, kam nepatinka ilgą tekstą skaityti tinklaraštyje, rekomenduoju įsigyti “Verslo klasę” (dar neprenumeruojat?!) ir pasidaryti sau nedidelę šventę.

Nuotykiai tiekimo grandinėje

Vartojimo kranelio beieškant

Ankstų rytą banko analitikas-kalbėtojas įsėlina į dušą ir atsuka šalto vandens čiaupą. Ledinis vanduo padeda nubusti ir išjudinti smegenis. Analitikas vakar suskaičiavęs paskelbė, kad mes visi kartu bankuose, bankėse, kojinėse ir kitokiuose pinigų rezervuaruose užspaudę laikome apie 30 mlrd. litų. Žvelgdamas į bėgantį vandenį analitikas pasvajoja apie kranelį, kuriuo galėtų atsukti vartojimą. Žmonės suplūstų į parduotuves, parduotuvės pagausintų užsakymų tiekėjams, šie savo ruožtu pateiktų daugiau užsakymų gamintojams. Padidėjus gamybos apimtims, būtų sukurta daug naujų darbo vietų. Padidėtų atlyginimai, stabilumas, žmonės pradėtų dar daugiau pirkti. Kuo gyvybingesnė ekonomika, tuo laimingesni banko akcininkai…

Prieš veidrodį rišdamasis kaklaraištį kalbėtojas bando analizuoti. Šią akimirką jis gali būti su savim atviras, nes jo nemato kameros ir prožektoriai. “Prekyba neįsibėgėja, nes ekonominė padėtis prasta. O ekonominė padėtis prasta, nes neįsibėgėja prekyba…”. Atrodytų, nebloga įžvalga būsimam interviu. O jei paklaus, kaip išpainiot šitą mazgą? Kalbėtojas kaip nors išsisuks. Blogiausiu atveju pasakys, kad laikas parodys.

Tuo pat metu politikas įžengia į rūmus ir atsilošęs odiniame krėsle užmeta akį į kalendorių. Rinkimai ant nosies, o ausyse spengia kauniečių švilpimas. Skaito laikrašty analitiko paskaičiavimus ir galvoja: po velnių, kur rasti tą vartojimo kranelį? Rinkėjai, kodėl laikote užspaudę milijardus, stabdote Lietuvos ekonomiką bei partijos politinę perspektyvą?

Apie kranelį galvoja ir kelių parduotuvių tinklo direktorius. Jis taip pat ką tik perskaitė analitiko paskaičiavimus. Jeigu pirkėjai nebūtų tokie šykštūs, šitoj šaly būtų galima daryti visai neblogą biznį. Dabar gi – nesibaigiantis kainų karas ir nuolaidų terorizmas. Jeigu šykštuoliai atsuktų stiklainių, kur laiko litus, dangtelius, tai ir būtų tasai vartojimo kranelis. “Ne kranelį reikia atsukinėti, o stiklainius”, – ši mintis priverčia nusišypsoti jos autorių. Galbūt tai išvirs į rinkodarinę žinutę artimiausiame nuolaidų kataloge.

Nuotykiai parduotuvėje

Analitikas, politikas ir prekybininkas yra teisūs: ekonomika šlubuoja dėl mūsų – gyventojų, pirkėjų, rinkėjų – kaltės. Juk mes sėkmingai įsikalėme į galvas politikų raginimus susiveržti diržus ir taupyti, ir taip lengvai jų neatsisakysime.

Į parduotuvę einame tik su prekių sąrašu, kad neprisipirktume ko nereikia. Neskubame didinti darbuotojų atlyginimų, kol nesame tikri, kad iš jų neišspaudėme maksimumo. Drožiame savo tiekėjus kovodami dėl kiekvieno lito. Ieškome, kur čia ką dar sutaupius, suoptimizavus: nuo asmeninių išlaidų iki korporacijos investicijų.

Štai Jurgiui žmona surašė, ką jis turi nupirkti vakarienei. Sąraše – šešiolika pozicijų. Pasekime Jurgį parduotuvėje.

Agurkai, pomidorai jau krepšy. Tuk, tuk, tuk, arbūzas taip pat. O štai nurodytos dešros parduotuvės šaldytuvuose nėra. Laimė, šalia šaldytuvo Jurgis sutinka mergužėlę, kuriai ant nugaros prekybininkai išsiuvinėjo, kad ji gali padėti. Mergužėlė padeda: “Tos dešros nėra, yra kitokių”. Ačiū. Jurgis skambina žmonai ir dvi minutes skaito etiketes. Kadangi kepsime picą, tai tiks ir šita.

Štai majonezai. Jurgis minutę žiūri į lentyną. Kodėl žmona surašo tokias retas prekes? Vėl klausia išsiuvinėtos mergužėlės, ar ji galėtų padėti surasti štai tokį ypatingą majonezą. Praeitą kartą jis nupirko kažkokį kitą ir, žmonos žodžiais, sugadino vakarienę. Todėl, mergužėle, būk gera, atidžiai paieškok.

Nėra. Jurgis skambina žmonai. Sužino, kad joks kitas majonezas netinka. Kaip netinka? Jie gi visi vienodi! Pasirodo, čia mes, vyrai, visi vienodi, o ne majonezai. Po intensyvių derybų šeimai pavyksta susitarti: Jurgis grįždamas užsuks į kitą  parduotuvę, nors ir nėra garantijos, kad ten ypatingasis majonezas bus. O žmona nepriekaištaus Jurgiui, kad jis neva sugadino vakarienę, nes Jurgis bus padaręs viską, kas įmanoma (nuvažiavo į kitą parduotuvę), kad išgelbėtų vakarą. Juolab yra tikimybė, kad ypatingąjį majonezą pavyks įsigyti kitoje parduotuvėje.

Duonos skyrius. Sausainiai krepšy. Jurgis toliau skaito sąrašą: bandelės su cinamonu, 4 vnt. Bus rytoj pusryčiams, abiems vaikams po dvi. Pažvelgęs į bandelių lentyną Jurgis susierzina: trys gulinčios bandelės grasina sukelti jo šeimos krizę. Juk tai mėgstamiausios vaikų bandelės! Skambinti žmonai trečią kartą ar ne? O gal priimti sprendimą savarankiškai? T.y. imti tas tris bandeles, ir ryt pasinaudoti proga pamokyti vaikus dalintis paskutiniu duonos kąsniu? O gal paimti vieną kitokią bandelę? Kokią? Jurgis apsidairęs pamato dar kelis vyrus, savarankiškai su telefonu paausy slampinėjančius po parduotuvę ir įsidrąsina: “Alio, brangioji, dėl  bandelių norėjau pasitart…”.

Štai kodėl mes, vyrai, nemėgstame parduotuvių. Mes savo brangiąsias galime į parduotuvę nuvežti, galime palaukti automobilyje, galime netgi palūkuriuoti laikraščių skyriuje. Bet vardan šeimyninės santarvės ir šeimos biudžeto (“Tu vėl nupirkai tai, ką aš turėsiu išmesti!”), jūs geriau prekinkitės pačios!

Tiesa, mūsų Jurgis parduotuvėje nusipirko laikraštį (nepaisydamas to, kad šios prekės nebuvo sąraše). Ir, žinoma, perskaitė banko analitiko pamąstymus apie neįsibėgėjančią mažmeninę prekybą. “Jūs pirma dešrom, majonezais ir bandelėmis pasirūpinkit, kad lentynos nedulkėtų!”, – kraipo galvą mūsų išgalvotas herojus. Jei galėtų, jis mielai įteiktų žmonos sąrašėlį tam banko kalbėtojui ir išgrūstų į savo parduotuvę, kad tas nešnekėtų į laikraštį nesąmonių.

Lentynose trūksta perkamiausių

Suremkime galvas ir padėkime mūsų herojams išnarplioti Gordijaus mazgą. Kodėl žmonės neperka? Nesunkiai išmąstome dvi priežastis: žmonės neturi pinigų (ribotas pinigų kiekis) arba, kaip mūsų Jurgis, neranda tų prekių, kurių ieško.

Peršasi du sprendimai: arba prispausdinkime pinigų (kas būtų nesąmonė), arba užtikrinkime, kad Jurgiui lentynose niekuomet nepritrūks prekių. Jeigu žmonių turimi ir išleidimui paskirti pinigai yra apribojimas, tuomet vienintelis kelias užtikrinti prekybos efektyvumą yra maksimaliai išnaudoti šį apribojimą. Kitaip tariant, Jurgis turi šimtą litų, būtų linkęs juos išleisti, tačiau neradęs reikiamų prekių išleido tik 80 litų. Vadinasi, Jurgio apribojimas (100 Lt) nebuvo maksimaliai išnaudotas.

Kalbai pakrypus link prekybos, pats laikas duoti vardą mūsų prekybininkui, parduotuvių tinklo direktoriui. Tam, kuris sugalvojo reklaminę žinutę apie stiklainius ir kranelius. Tebūnie jis Antanas.

Taigi Antano parduotuvėse, kaip ir visoje prekyboje, veikia Pareto dėsnis: 20 proc. asortimento sukuria 80 proc. apyvartos, o 80 proc. asortimento sukuria likusius 20 proc. apyvartos.

Pasauliniai tyrimai rodo, kad vidutinis prekių trūkumas (stock out – angl.) išsivysčiusiose šalyse siekia apie 8 proc. Į šį skaičių patenka Jurgio nerasta dešra, majonezas ir bandelės su cinamonu (dirbdamas su lietuviškais, ukrainietiškais ir moldaviškais prekybos centrais, tiksliai žinau, kad daugeliui posovietinių prekybininkų 8 proc. prekių trūkumas būtų siekiamybė).

Kai kurie produktai turi pakaitalus (pavyzdžiui, kitokia pakuotė, litražas, kitas gamintojas), tad darykime prielaidą, kad Antano prekybos tinkle trūksta 5 proc. nuo visų prekių.

O kokių prekių paprastai trūksta? Į šį klausimą geriausiai atsakys pirkėjas Jurgis: jei bandelės su cinamonu nebūtų tokios populiarios, jų taip greitai neišpirktų. Taigi trūksta populiariausių prekių. Jas Antano aplinkoje vadina best-seleriais (best seller – geriausiai parduodamas, angl.).

Prisimename Pareto dėsnį: jei 20 proc. asortimento (paklausiausioji jo dalis!) sudaro 80 proc. apyvartos, tai 5 proc. trūkstamų paklausių prekių sudarytų (jei tos prekės būtų lentynose) 20 proc. apyvartos, logiška? Tai reiškia, kad dėl best-selerių trūkumo Antano parduotuvės praranda net 20 proc. pajamų!

Taigi majonezo trūkumas kur kas labiau gadina ne pirkėjo Jurgio, bet pardavėjo Antano gyvenimą. Nes Antanui kiltų depresija paskaičiavus, kiek gi pelno jis praranda dėl prekių trūkumo. Didėjant pajamoms dėl prekių turėjimo, fiksuoti kaštai, kurių liūto dalį sudaro nuoma ir atlyginimai, nedidėja!

Kiek šie paskaičiavimai pagrįsti? Na, jie labai konservatyvūs. Man teko iš arti stebėti, kaip vienas mažmeninės prekybos tinklas, prekiaujantis buitine chemija ir kosmetika, užtikrinęs prekių buvimą lentynose, pajamas išaugino trečdaliu. Kaip minėjau, fiksuoti kaštai nepaaugo nė per plauką.

Dabar visi klausiamai nužvelgiame Antaną: brol, kodėl nesusitvarkai su prekėmis? Jei susitvarkytum, žmonės nupirktų daugiau, tu užsakytum daugiau, gamintojas daugiau pagamintų, pasamdytų daugiau žmonių, šie gautų didesnius atlyginimus ir daugiau išleistų. Ir tuomet banko analitikas-kalbėtojas per televizorių paskelbtų, kad ekonomika atsigavo, nes įsibėgėjo prekyba. Arba pareikštų, kad prekyba įsibėgėjo, nes atsigavo ekonomika.

Taigi, Antanai, kodėl trūksta paklausių prekių?

Aha, kodėl trūksta?

Todėl, kad jas išperka!

Jeigu žinotų, kad rytoj į jo parduotuvę po pamokų užsuks visa 3c klasė, Antanas tikrai užsakytų daugiau bandelių su cinamonu. Bet iš kur žinoti, kada tie vaikai ateis, ir ar išvis ateis?

Todėl Antanas savo pirkimų vadybininkams pasakė: jau geriau pritrūkti prekės, nei sandėliuoti neperkamus produktus. Ypač – greitai gendančių produktų grupėje.

Antanas taip elgiasi dėl to, kad siekia optimizuoti savo parduotuvių veiklą. Transportas, krovikai yra brangūs, todėl visuotinio optimizavimo sumetimais prekės į parduotuvę pristatomos kuo rečiau ir kuo didesnėmis partijomis. Dar rečiau užsakinėjamos ilgai galiojančios prekės, pavyzdžiui, “Coca-Cola”.

Pats laikas susipažinti su didmenininku Martynu, dar vienu tiekimo grandinės herojumi. Jis valdo didelius sandėlius, į kuriuos suplaukia prekės iš gamintojų, o išplaukia į parduotuves.

Mūsų Martynas, iš kurio prekes užsakinėja Antano parduotuvės, taip pat sėkmingai optimizavo veiklą. Įvedė minimalius užsakymo kiekius: norėdamas užsakyti “Coca-Colą”, privalai imti iškart 10 dėžių. Nes vykdyti 5 dėžių užsakymą neoptimalu: dėl tokio kiekio neapsimoka blaškytis po futbolo aikštės dydžio sandėlį, neapsimoka transportuoti. Remdamasis statistiniais duomenimis, didemininkas daro paklausos prognozes ir pagal jas užsakinėja iš gamintojų.

Gamintojas taipogi optimizavosi. Jis atsisako gaminti mažomis partijomis, kad pasiektų mažiausią įmanomą gaminio savikainą. Juk visiems svarbiausia kaina! Kaip ir didmenininkas Martynas, gamintojas užsiima paklausos prognozavimu remdamasis praeities statistika ir ankstesnių metų sezoniškumo svyravimų duomenimis.

Spėkite, ar optimizavosi gamintojo tiekėjas? Žinoma. Štai alaus etikečių gamintojas, norėdamas laimėti užsakovo apklausą, pateikė nuostabiai mažą vienos etiketės kainą. Ta proga prisigamino toną etikečių ir optimistiškai prognozuoja, kad alaus darykla užsakys. Juk praėjusį kartą užsakė!

Visoje tiekimo grandinėje kiekviena grandis optimizavosi, kiek tik galėjo. Kai kas dar kartą praėjo derybų kursus, idant sėkmingiau drožtų savo tiekėjus.

O mūsų Jurgis, štai, stovi prie alaus lentynos ir krapšto pakaušį (alus yra vienintelė prekė, kurios vyrai nepamiršta nupirkti nepaisant to, kad ji niekada nebūna įtraukiama į prekių sąrašiukus). Jurgis, nebehipnotizuojamas alaus reklamų, nūdien alaus skyriuje užsilaiko. Laimė, lyg iš po žemių išdygęs Jurgio kaimynas brunka į ranką skardinę belgiško šnekučio su geriausia rekomendacija. Jurgis ima glėbį šių neregėtų skardinių ir išsprogdina visų tiekimo grandinės grandžių prognozes.

Realybė negailestinga: prognozuoti paklausą remiantis praeities duomenimis, tai lyg prognozuoti rytojaus orus pagal vakar dieną.

Ydingas atsargų valdymas

Likti be prekių nenori joks prekybininkas. Todėl jie susigalvojo būdą, kaip kontroliuoti atsargų lygį kartu optimizuojant logistikos kaštus. Kiekvienai prekei įveda vadinamąjį min-max principą: nustato minimalų atsargų kiekį, kurį pasiekus užsako naujų prekių maksimalų kiekį. Tarkime, krepšinio kamuolių min-max yra 6-30. Tai reiškia, kad parduotuvės lentynose likus paskutiniams 6 kamuoliams bus užsakyta 24 papildomi (kad pasiektų 30 vnt. maksimumą).

Šis principas ydingas dėl kelių priežasčių.

Pirma, neatsižvelgiama į papildymo laikotarpį. Tarkime, jei krepšinio kamuoliai į parduotuvę atvyksta per 6 dienas nuo užsakymo momento, tai jei paskutinius 6 kamuolius nupirks per dvi dienas, tuomet šios prekės trūkumas (ir prarasti pardavimai!) tęsis keturias dienas.

Antra, neatsižvelgiama į kintančią paklausą.  Dauguma produktų numiršta ne staigiai, bet palengva. Juos žmonės perka, bet vis mažiau ir mažiau. Štai neseniai buvo išdalinta dešimtys tūkstančių krepšinio kamuolių. Vadinasi, kamuolių paklausa sumažės. Tačiau min-max liko toks pat. Jei anksčiau 30 kamuolių parduodavo per 10 dienų, tai dabar, sumažėjus paklausai 6 kartus, atsargų pasipildys dviems mėnesiams į priekį.

Trečia, paklausa skirtinguose prekybos taškuose dažnai skiriasi, o min-max rodikliai – ne.

Tai automatiškai pasmerkia prekybos taškus vienų prekių pertekliui, o kitų – trūkumui.

Nuotykiai duše

Ką daryti?

Pasvajokime kartu su banko kalbėtoju, besipliuškenančiu duše. Duokim jam Aloyzo vardą. Ar įmanoma sukurti prekybos kranelį?

Štai mūsų Aloyzas, gyvenantis ištaigingame name su nuosavu gręžiniu, atsuko čiaupą, ir šaltas vanduo kaip mat pradėjo tekėti. Kodėl čiaupas nepradėjo čiaudėti, t.y. kodėl nepritrūko vandens? Dėl to, kad čiaupas vamzdžiais susisiekia su hidroforu, vandens rezervuaru, kuriame yra palaikomas tam tikras vandens lygis.

Pasekime, kas vyksta vandentiekio sistemoje, kol Aloyzas ramiai pliuškenasi. Nukritus slėgiui hidrofore-rezervuare, automatiškai įsijungia vandens siurblys, kuris pradeda popmuoti vandenį į hidroforą, kad pasiektų reikiamą lygį. Liaudiškai tariant, Aloyzui pliuškenantis, siurblys pagamina tiek vandens, kad užtikrintų realų poreikį. Kai Aloyzas užsuko čiaupą, siurblys dar kelias akimirkas padirbėjo, kad pasiektų nustatytą lygį hidrofore, ir išsijungė. Kas nutiks, kai į vonią ateis Aloyzo žmona ir atsuks čiaupą? Vanduo iškart pradės bėgti. O kas bus, jei Aloyzo žmona nakvojo ne namie? Net kai ji atsuks čiaupą svečiuose, vanduo pradės bėgti iš karto.

O iš kur vandens dievai žino, kiek vandens ir kada prireiks Aloyzui ir jo žmonai, nepaisant jų buvimo vietos?

Kadangi šito niekas nežino, o vandens paklausos konkrečiame taške tiksliai nuspėti neįmanoma, visa vandens sistema yra laikoma po slėgiu. Jei gyvenate daugiabutyje, jūsų naudojama vandens tiekimo sistema yra labai panaši į naudojamą Aloyzo, tik joje keliomis grandimis daugiau. Tačiau visos grandys yra po slėgiu. O iš gręžinių vanduo yra pumpuojamas tik tuomet, kai nukrenta vandens lygis arčiausiai siurblio esančiame rezervuare, ir pumpuojamas tik tiek, kad atstatytų nustatytą lygį. Ir nė lašo daugiau! Jūs atsukote čiaupą, o visos grandys pasipildė lygiai tiek, kiek jūs sunaudojote. Visi pasipildo ne trečiadieniais, ne “ne daugiau nei 6 kibirais”, o lygiai tuomet ir tiek, kiek jūs sunaudojote.

Ar įmanoma spaudimo principą pritaikyti prekyboje?

Traukimo principas

Prekyboje šis principas vadinamas traukimu. Bet jis veikia visiškai taip pat, kaip vandens tiekimo sistema.

Thomas Friedmanas, “The New York Times” skiltininkas, yra atskleidęs ko gero efektyviausio pasaulyje prekybos tinklo “Wal-Mart” paslaptį: “Kai jūs paimate prekę iš parduotuvės lentynos Niuhavene, Kontektikute (New Haven, Connecticut), tokia pati prekė tučtuojau yra pagaminama Šendžene, Kinijoje (Shēnzhèn, China)”. Kinai gamina tiek ir tik tiek, kiek reikia papildyti amerikiečių lentynas pagal faktą. Didžiausia nauda glūdi tame, jog dažno papildymo pagal kasdienius pardavimus mechanizmas leidžia operatyviau reaguoti į faktinį suvartojimą.

Suprantu, kad “Wal-Mart” pavyzdys jums įspūdžio nepadarė, nes šis tinklas yra kitoks nei mūsiškiai: didelis, veikia kitam žemyne už didelės balos, jie nebuvo okupuoti sovietų, jų lentynos platesnės ir t.t. Mes turime savus niuansus, kurių amerikiečiai nesupras, tad nėr čia ko lyginti nepalyginamų dalykų! (Tokios tautiečių reakcijos paprastai susilaukiu paminėjęs “Wal-Mart” tiekimo grandinės pavyzdį.)

Įsivaizduokime, kad įvyko stebuklas, ir lietuviškoji tiekimo grandinė pradėjo dirbti pagal pažangiausią modelį. Šiuolaikinės informacinės technologijos leidžia užtikrinti, kad kasoje nuskenavus prekę, apie tai tą pačią sekundę informuojamas tiekėjas.

Kaip veiktų sistema?

Jurgiui įsigijus kilogramą sausainių, šiuo kilogramu sumažėja bendras sausainių lygis visoje gandinėje. Didmenininko Martyno sandėlys pastebi šį sumažėjimą ir reaguoja: papildo Antano parduotuvės sausainių atsargas, kilogramą sausainių įtraukdamas į artimiausią užsakymą Antano parduotuvei. Kai didmenininkas pro sandėlio vartus išsiunčia kilogramą sausainių, sumažėja jo turimų sausainių atsargų lygis. Apie tai automatiškai informuojamas gamintojas, kuris kilogramą sausainių įtraukia į artimiausią užsakymą didmenininkui.

Svainių krašto niuansai

Ar tokio modelio negalime realizuoti Lietuvoje?

Trukdo du klaidingi įsitikinimai. Pirma, manoma, kad dažnas prekių pristatymas yra brangu. Todėl taupant transporto išlaidas prekės pristatomos kuo rečiau, žinoma, didesniais kiekiais. Antra, manoma, kad parduotuvės turima informacija apie įvykusius pardavimus yra konfidenciali, ir jos jokiais būdais negalima atskleisti kitoms tiekimo grandims. “Mano tiekėjas sužinos, kiek mes parduodam – o, siaube!”

Kodėl šie įsitikinimai klaidingi? Dėl šykštumo transportavimui: paskaičiuokite, kiek prarandate dėl apyvartinių lėšų stygiaus (lėšos užšaldytos nejudančiose prekėse) negalėdami užsakyti prekių. Pridėkite tai, kiek prarandate dėl prekių neturėjimo, jau rašiau – mažiausiai 20 proc.! O dabar paskaičiuokite, kiek pabrangs transportavimas, jei prekes vešite kiekvieną dieną. Čia pamatysite, kad dalis asortimento ir šiandien yra pristatoma kiekviena dieną: Antanas vargiai atsimintų dieną, kada į jo parduotuvę nebuvo užsukęs didmenininko sunkvežimis. Tuo jis nesiskiria nuo “Wal-Mart”. Tik Antanui didmenininkas atvežė šimtą skirtingų prekių prognozuojamai savaitės paklausai, o į “Wal-Mart” toks pat sunkvežimis atvežė 1000 skirtingų prekių šios dienos realiai paklausai.

Sakote, tūkstantį skirtingų prekių iškrauti ir paskirstyti po parduotuvę yra sunkiau nei šimtą, reikia daugiau krovikų ir mergelių išsiuvinėtomis nugaromis? Būtent taip mano ir taupusis Antanas. Tas pats, kuris praranda 20 proc. pajamų dėl tuščių lentynų!

Antrasis klaidingas prekybininkų įsitikinimas – negalima tiekėjams atskleisti konkrečių operatyvių duomenų apie pardavimus. Negalima, nes gyvename svainių krašte, ir galbūt  tiekėjo svainis turi savo parduotuvę, ir žinodamas konkurento Antano parduotuvės duomenis sudarys jam dar didesnę konkurenciją… Ar tikrai? Juk tiekėjas savo svainiui ir dabar gali suteikti šiuos duomenis, tiesa, ne tokius operatyvius, bet pakankamus tam, kad žinotų, ką žmonės perka Antano parduotuvėse.

Kita atsisakymo atskleisti duomenis tiekėjams priežastis kyla iš blogos karčios bendradarbiavimo patirties. “Kas iš to, kad aš atskleisiu duomenis, o jie man priveš to, ko man nereikia?”, – mano dažnas prekybininkas. Ir iš tiesų: štai pienininkai Lietuvoje laikomi dirbančiais bene efektyviausiai. Tačiau jų patikimumas (duomenys neišgalvoti) – 85 proc. Tai reiškia, kad kas šeštas užsakymas įvykdomas ne pilnai arba visiškai neįvykdomas. Mūsų Antanas nusistebėtų: “Ir jūs siūlote tokiems pažadukams patikėti valdyti mano parduotuvės atsargas?”.

Rykštės pažadukams

Jei didmenininką Martyną paklaustume, kodėl parduotuvės jį laiko pažaduku, Martyną labai suerzintume. Jis kiekvieną mėnesį iš savo kišenės sumoka didžiules baudas parduotuvėms už neįvykdytus užsakymus. Baisiausia, kad parduotuvėms nė motais, kad dažniausiai kalti būna gamintojai, kurie nespėja laiku pristatyti prekių į Martyno sandėlius. Martynas mielai pasidalintų baudomis su gamintojais, bet tokio atvejo jis dar negirdėjo, tad nemato kitos išeities, kaip tik sugerti finansines rykštes ir ieškoti papildomų galimybių taupyti.

Martyno klientams – parduotuvėms – svarbiausia maža kaina, todėl jis nė nesvarstė galimybės pasiūlyti parduotuvėms papildomą paslaugą – valdyti jų atsargas. Valdydamas parduotuvių lentynas, jis galėtų efektyviau laviruoti savajame sandėlyje. Matydamas, kad Antano parduotuvėje sausainių dar yra sočiai, jis Antanui išsiųstų mažesnę partiją. Tuomet galėtų įvykdyti ir dar vienos parduotuvės užsakymą, kurio dėl sausainių trūkumo sandėlyje dabar neįvykdys ir gaus baudą.

Martynas būtų tarsi išmanusis hidroforas, kuris aprūpintų vandeniu kitas grandis. Paprastas hidroforas neturi smegenų nuspręsti, kam teikti didesnį prioritetą: skalbyklei, tualeto bakeliui ar pievutės laistymui. Todėl visiems šiems galutiniams įrenginiams vienu metu paprašius vandens, hidroforas nesugebės sėkmingai patenkinti nė vieno (slėgis kris visuose). Tuo integruotos informacinės sistemos yra pranašesnės už vamzdynus: gal per lietų nereikia laistyti pievutės, a? Žiūrėk, ir skalbyklei bei tualeto bakeliui slėgio pakaks!

Kranelis galvoj

Grįžkime į bankininko Aloyzo vonios kambarį. Labai tikiuosi, kad šis “Verslo klasės” numeris atsidurs šalia kitų leidinių, kuriuos Aloyzas pavarto vienas likęs. Keliskart perskaitęs šį straipsnį Aloyzas supras, kad ekonomikos kranelis egzistuoja, o jį turi kiekvienas prekybininkas, net mūsų Antanas.

Norint atsukti kranelį, reikia padaryti kelis perversmus savo galvose. Pirma, suprasti, kad kol Jurgis nenusipirko, todėl niekas visoje tiekimo grandinėje nepardavė. Tai reiškia, kad kiekviena grandis suinteresuota, kad nupirktų Jurgis, o ne žemesnė grandis. Nes iškišus prekių žemesnei grandžiai, o Jurgiui nenupirkus, toji žemesnė grandis nebeturės pinigų naujiems užsakymams.

Antra, informacinės sistemos leidžia atsargų, esančių (ir nesančių) parduotuvių lentynose, valdymą patikėti tiekėjams. Be to, prekybininkai turėtų ne tik reikalauti baudų už užsakymų nevykdymą, bet ir pradėti mokėti premijas tiekėjams už aukšto atsargų apyvartumo ir prekių turėjimo užtikrinimą. Atiduodami nedidelę pelno dalį tiekėjams motyvuoti, prekybininkai turėtų “Wal-Mart” lygio apyvartumus, taigi uždirbtų visi.

Trečia, nepamirškime, kad šopingo tema yra ketvirta (moterims – pirma) po krepšinio, oro ir politikos, tad visada pilnų lentynų reklamai pinigų leisti nereikės.

Tačiau visų svarbiausia, jog įsitraukę į optimizavimosi lenktynes pamiršome vargšą pirkėją Jurgį, negalintį išleisti numatytos šimtinės. Juk kol Jurgis nenupirko, niekas tiekimo grandinėje ir nepardavė!

komentarų yra lygiai 50

  1. azartas

    Gražu. Suprantama. Tik gal Jurgio nuotykius krautuvėje galima buvo sutrumpinti :)

    • O kaip kitaip parodyti, kad problema EGZISTUOJA ? :)
      Kai ką tai nervina, tačiau dalis netgi nepripažįsta tokios bėdos…

  2. Ačiū už straipsnį, perskaičiau susidomėjęs. Noriu pakomentuoti ką suprantu iš asmeninės patirties:
    1. Jurgis turi problemą – paradoksą: lentynos ne tuščios, o pirkti nėra ką. Šioj vietoj prekybininkams rykščių nepagailėčiau, jei būtų mano valia. Už asortimento sudarymą.
    2. Tiekėjai moka baudas prekybininkams. Bent jau maisto sektoriuje.
    3. Užsakymus gamintojui (maisto) reikia duoti net ne kasdien, o kas pusvalandį – para per ilgas laiko tarpas prekėms, kurių visas gyvenimas savaitė.

    O dabar filosofija: pradinis teiginys apie 30 mlrd – blogas, nes, tarkim, žmonės šiuos pinigus išleidžia. Per ekonomiką nuvilnyja teigiamas impulsas. Bet, mano nuomone, čia kaip elektrošokas invalidui be kojos – supurtys, bet koja tai neužaugs.
    Gale teiginys, kad ištobulinę prekių grandinę padidinsim visą rinką 20 procentų – girdimas ne pirmą kartą, bet man vis dar neįtikimas. Nes niekaip negaliu patikėti, kad žmonės, sistemiškai, kiekvieną savaitę dvidešimt procentų pinigų, kuriuos mielai “pravalgytų” taip vat tiesiog išima iš apyvartos ir vakuoja stiklainiukuose. Juk išleidžia kam nors kitam! Jei ne majonezui, tai mandarinams, jei ne bandelėms, tai būreliams ir t.t.
    Taip kad jei jau kilo noras prikelinėti visą šalį, linkiu pasipaišyti bent keletą debesėlių ir patiems sau atsakyti, ar visi kintamieji jau ant lapo.

  3. Mindaugas

    Man irgi panašus klausimas. Jei Jurgis išleido 80 lt, nes nerado, ko jam reikia, jis savo vaikų alkanų nepaliks, jis nupirks kažką visvien. Gal kitas bulkutes, kitą majonezą ar pan. Kodėl jis turėtų atsukti savo stiklainį (santaupas banke) ir išleisti daugiau nei 100 litų, jei jo poreikis pamaitinti šeimą galimas ir už 100 lt? Kaip norimų prekių buvimas lentynose pirkėja paskatins išleisti daugiau nei realus poreikis?

    • asta

      kadangi galliu susitapatinti su Jurgiu, tai tikrai galiu patvirtinti: jei nebus TO majonezo ar TOS duonos, tai ir nepirksiu. praktika rodo, kad dažniausiai dėl to niekas iš bado nemirs, o kaip tik atsiras daugiau šansų, kad mažiau sugedusių produktų keliaus į šiukšlyną. o pinigo mažiau išleisiu. taip kad ne “stiklainis yra atsukamas” – jis paprasčiausiai yra papildomas 😉 tik besiprausiantis analitikas ne taip suinterpretuoja (matyt, jam nesvarbu, kokį majonezą pirkti :D).

      čia problema ta, kad poreikis nėra pilnai patenkintas.

      • Mindaugas

        Jei nėra TOS duonos ir namuose nėra duonos, tai perku bet kurią panašią, valgyti tai reikia…

    • Natūralu, kad yra produktų grupės, kuriose prekinis ženklas nėra labai svarbu, tačiau net supermarketų prekėse yra dalis prekių, kur klientai labai lojalūs. Ir nesant norimo brand’o geriau išvis nevartos, nei vartos bet ką.
      Asta yra geras pavyzdys. Ir tokių vartotojų yra daugiau. Pvz, mano sūnus valgo tik vienos rūšies varškės sūrelius ar dribsnius. Kitų jam niekaip neįkiši.
      Taip pat suveikia ‘krepšelio’ efektas, jei vienos prekės nėr, nepirksiu ir kitų produktų.
      Paklausių prekių nebuvimas sukelia blogą nuomonę apie mažmenininką, todėl tikėtina, kad kitą kartą eisite į kitą parduotuvę.

      • Mindaugas

        Dėkui už atsakymą. Blogiausia tai, kad visa tai daug kartų vos ne pažodžiui yra girdėta ar skaityta. Tik vat giliau į vingius nesulenda.

  4. Briedis

    Kaip pirkėjas perkantis su “sąrašu” kaip koks Jurgis galiu patvirtinti kelias tiesas:

    a)Sąraše būna gana abstraktūs nurodymai. Grietinė, sviestas, grikiai etc.
    b)Absoliučiai daugumai ( 90%) prekių neturiu jokių išankstinių nuostatų brando atšvilgiu. Turiu gal tik tam tikrus minimalius reikalavimus produkto sudėčiai, kuriuos atitinka daugelis produktų. Jei labai paprasti: grietinė, o ne riebalų mišinys, sūris o ne sūrio gaminys ir etc.. Gaminys natrio gliuminato ir dešra a.r.
    c) Pasirinkimas krenta ant pigiausio produkto, mato vienetui, kuris tenkina mano reikalavimus neatsižvelgiant į etiketę.Dažniausiai pasitikiu etikete “pigiausias produktas” Matyt ne veltui ji kabinama :)

    d) Stengiauosi nepirkt nebūtinų produktų, nors ir geros akcijos, tačiau jei tai būtini ilgo galiojimo produktai, kurių kainas daug maž žinau ( cukrus, aliejus, miltai, kruopos) esant l. geroms akcijoms prisiperku ilgam i priekį.

    e) Apsilankymo parduotuvėje tikslas nupirkti reikiamus produktus, o ne išleisti X lt. Likusius pinigus išleidžiu kam nors kitam arba tiesiog kitą mėn galiu mažiau dirbti, o daugiau žvejoti. :)

    • a) b) norite pasakyti, kad prekės ženklas JOKIOS įtakos neturi ? Vadinasi visi marketingistai, išleidžiantys milijardines sumas, yra durneliai ?
      Beje, dėl produktų preferencijos žiūrėkite komentarą http://www.commonsense.lt/2011/10/05/kaip-surasti-vartojimo-kraneli/comment-page-1/#comment-52690

      c) d) Norite pasakyti, kad būdamas žveju perkate medžioklės prekes, nes jos su nuolaida ?

      e) Būtent nupirkti reikiamas prekes. Jei jų nėr, tai neperkate… Ir nėra vartojimo.

      • Briedis

        Na irgi sakau kad 10 procentų mano krepšelio prekių yra pagal prekinius ženklus. Na mano savotiški pirkimosi įpročiai, nes daug brandinių prekių kategorijų iš viso neperku ( vaisvandeniai) , kitų perku internetu ( skalbimo priemonės). Manau kad pas statistinį pirkėją tokių prekių, kurioms svarbus prekinis ženklas turėtų būti gal apie 20-30%. (Net Jonas pripažino, kad jų yra mažuma). Juk ne veltui Caca colos kainos sudėtyje reklamos viršija 90 %, o pieno turbūt nesiekia 10%.

        Nuėjęs pirkti kabliukų aš niekada neperku šautuvo su nuolaida, kaip ir nuėjęs pirkti pieno jei jo nebus neimsiu kefyro, nors rinkdamasis iš vienos pienos ar kefyro rūšies jausiuosi šiek tiek nejaukiai. Tą žinodami didieji prekybos tinklai mano mėgstamą „brandą“ Pigiausia prekė deda ant prekės kuris savo grupėje yra pigiausia. Grupė tai analogiškos prekės, kurių neradęs imi kitą. Taip pat šio brando dažniausiai nededa ant prekių grupių kurios iš tiesų yra „brandinės“ pvz limonadai, kramtomos gumos etc.

        Jei asortimento valdyme išskirti prekių grupes kurioms daugumai pirkėjų yra svarbūs brandai ir kurioms jie nėra svarbūs, turbūt būtų galima uždirbti daugiau.

        O kaip matuojamas bendras pelno pokytis dėl atsargų valdymo? Kaip iš bendro pelno eliminuojama visi kiti veiksniai?

        • Tai visgi, ar galime sutarti, kad prekių (ne)turėjimas turi įtakos pardavimams ? Kitas klausimas yra – kokia ta įtaka, ir kaip ją pamatuoti. Bet čia jau kito atskiro įrašo tema. Ir toks įrašas bus. Su konkrečiais pavyzdžiais iš diegimų mažmeninėje prekyboje.

        • Briedis

          Aišku, sutinku kad prekių trūkumas jokiu būdu ne siekiamybė…

          Turbūt visi sutinkam, kad yra prekių grupių kurioms labai svarbus brandas, kitoms netaip, ginčijamės tik dėl proporcijų. Kad tuo įsitikinti galim nueiti į kokį stambesnį prekybcentrį ir pamatyti, kad tarkim kefyro ar miltų lentynoje prekės su baltom pakuotėm guli labai plačiai, o tokios kavos ir alaus arba iš vis nėra arba užima labai kuklią poziciją.

          Kitas svarbus momentas, kad tos „ne brandinės“ prekės kaip taisyklė dažniau būna trumpo galiojimo.

          Su nekantrumu laukiu sekančio įrašo.

  5. Manau, kad smarkiai oversimplifyinote visą ekonomiką. Grįžtant prie analogijos su dušu, tai viskas OK kai lyginate su visa tiekimo grandine. Čia viskas liuks. Ir be abejonių, tai ką jūs rašote yra tiesa. Bet grįžtant prie visos ekonomikos, tai geras dušas namuose nereiškia, kad prausitės kasdien arba, kad išleisite daugiau vandens. Neikime prie radikalių pasakymų, kad su dušu daugiau vandens išleisite, negu trioboje be vandens. Bet ar dušas bus 20% pralaidesnis ar mažiau, vargu ar žmogus daugiau laiko praleis vonios kambaryje.

    • Post krizinis vartotojas daug išrankesnis, t.y. perka tik tą, ko tikrai reikia. Jei jei to, ko reikia nėra, jis neperka. Bet jei bus tai, ko jam reikia, jis (tikėtina) pirks. Todėl tikrai tai pajudintų vartojimą.
      O jei pasižiūrėti atskiro tinklo prasme – geresnį prekių turėjimą turintis tinklas parduos daugiau (kitų tinklų atžvilgiu) ir pritrauks (kitų tinklų) klientus. Todėl jis bus pelningesnis.

  6. Briedis

    Žiūriu, kad daugumas komentatorių panašiai masto (t.y. perka) kaip aš. Tad Neriaus pasakėlę nutariau pratęsti.

    Pas prekybininką Antaną žvangindamas grandinėmis pasirodė atsargų valdytojas Zebediejus. Šiaip jis daug gerų dalykų primokino. Be to Zebediejus pasiūlė Antanui tokį „deal’ą“, kad jam atlyginimas priklauso tik nuo Antano papildomai uždirbtų pinigų. O uždirbtus pinigus jis skaičiuos štai taip: jei prekės nėra sandėlyje, tai laikoma kad tą dieną jos vidutinė apyvarta yra „prarasti pardavimai“. Paanalizavęs Antano apskaitos programos „Skaitliukas“ likučius ir pardavimus jis parodė kiek prarastų pardavimų yra dabar. Tada naudodamas savo sistemą „Grandinėlė“ Zebediejus pasiekė kad prekių „ stock out’ų“ sumažėtų 10 kartų, kas yra pinigais kokia 1 citrina litų pelno per metus . Zebediejus nuo to pasiėmė kuklius 10% savo uždarbio. Ir visi patenkinti…

    Tačiau pažiūrėkim ką veikdavo Jurgis iki Zebediejaus pasirodymo, kai nerasdavo grietinės „Pievų lankos“. Ogi jis pirkdavo grietinę „Lankų pievos“ ir iš viso jis dorai nepamena kokia ta jo mėgstamiausia grietinė, duona ar sviestas . Net ir neturėdamas vienos ar kitos prekės Antanas beveik jokių pardavimų neprarasdavo, vat kai neturi visos grupės prekių tada jau “pravalas”. Po sėkmingo projekto Antanas ėmė ieškoti medžiagos kuo skirias apsipirkimo įpročiai už balos ir čia ir padarė išvadą, kad ten prie “brandų” varotojai yra žymiai labiau prisirišę…

    • Na, “mes – kitokie” argumentas ne kart girdėtas ir aptartas šiame tinklaraštyje, todėl atskirai neatsakinėsiu.

      O dėl prekių turėjimo naudos vertinimo, tai irgi pasakėte visišką nesąmonę. Nauda vertinama nuo įmonės pelno padidėjimo, o ne nuo kažkokio vieno rodiklio pokyčio.

  7. Jonas

    Jei ateinu į parduotuvę ir nėra man mėgstamų produktų, tai niekada neperku kitų, nes jau anksčiau esu pasimokęs. Be to, jei toje parduotuvėje nėra mano mėgstamų produktų, tai aš visai į ją nevažiuoju. pvz. mano žmona labai mėgsta Lambrussco vyną, o jo nėra Rimi, todėl į ją ir neinam, nors ji arčiau namų. Tiesa, neperseniausiai iš dalinamo prekių katalogo sužinojom, kad pasirodė Lambrussco vynas ir Rimi, tai tą patį vakarą jau apsilankėm.

    Gal nėra tokių daug, bet jei nerandu Vilniaus bočių arba rugelio duonos, tai jokios kitos tikrai neperku. Tas pats su ERiga sūreliais, Krekenavos marinuotais šampinjonais ir padažais, šokoladiniais keksais “Negriukas” ir daugybe kitų prekių. Tai dažniausiai yra papildomos prekės, bet jos labai svarbios.

    • Jonai, anot kaikurių komentatorių, tu neegzistuoji :) Nes pirkėjai Lietuvoje kitokie, ir nevertina brand’ų, perka bet ką, kad tik pigi kaina būtų :)

  8. Gediminas

    Pilnai sutinku su autoriais vien dėl to kad pasirinko konservatyvius skaičius. Aš lygiai taip pat neperku majonezo keciupo ir daug kitu dalyku jei nera tu kuriuos megstu. O namuose desreles salotas ir kitka valgau be ju ir badu nemirstu. Beja jei nerandi norimos duonos tai dznai valgai bulves, kurios uzaugintos pacio ar mociutes ir realiai ekonomikai itakos neturi.
    Vienintelis bet, tai, kad 30 mlrd yra ribinis skaicius ir kaip kazkas kometavo mes galim duoti vienkartini impulsa, kuris siek tiek pagvins ekonomika ir uzsuks palengva augancia spiralę. Daugiau suvartoja daugiau gaminam reikia daugiau darbuotoju, vadinasi daugiau uzdirbam, jei daugiau uzdirbam tai ir daugiau suvartojam.
    Ko pasigedau is autoriu tai kalbos apie prekiu pertekliu, kuris greito apyvartumo prekems ypac skausmingas nes viska tenka ismesti, nors aisku cia visi tiek optimizavo kad dazniausiai visko truksta :)
    Bet jei ziureti kitas prekes tai tikrai esu mates daug imoniu korios norejo tureti prekiu visiem gyvenimo atvejam, nes taip lengviau privilioti klientą ir galu gale teko daugybe nurasyti, nes paseno moraliskai, baige galioti ir t.t.
    Taigi dazni uzsakymai pagal apyvartuma taip pat padetu ir sioje srityje ir ekonomikai butu naudinga nes pridetines vertes neismestume o panaudotime ten kur reikia.

    • Prekių pertekliaus aš sąmoningai neliečiau. Dėl keleto priežasčių:
      1) VK norėjo straipsnio, o ne romano :)
      2) Kaip teisingai pastebėjote, dauguma prekybininkų šiuo metu taip susioptimizavę, kad prekių trūkumas yra didesnė bėda
      3) prekių perteklius labiau pastebimas (ir fiziškai sandėlyje, ir buhalteriškai ataskaitose, ir nuostoliai ir tt.), todėl tai daugelio vadovų akiratyje. O prekių trūkumas dažnai nėra nei matuojamas nei į jį labai kreipiamas dėmesys.

      Dėl dažnesnių užsakymų – tai yra būtina sprendimo dalis. Tačiau sprendimą reikia papildyti.

  9. Kliedesiai

    Kliedesiai kokiu reta.

    • su tokiu argumentuotu komentaru sunku ginčytis :)

  10. Mindaugas

    Leiskit aš pabūsiu tuo Jurgiu iš krautuvės:

    aš dažniausiai būnu siunčiamas su sąrašu, todėl galiu pasakyti, kad nors ir sąrašėlyje brandinės prekės sudaro 10 – 20% (kad neduok Dieve nenupirkčiau to, kas keliaus tiesiai į šiukšlinę), visgi mano pirkimą sudaro 80% konkrečių prekių pavadinimų ar konkrečiai atitinkančių reikalavimus.

    Dabar konkrečiau:
    Jei perku duoną, 9 iš 10 kartų pirksiu baltą sumuštinių duoną (ir tik vienu iš dešimties juodą, nes reikia racioną keisti);
    Jei pirksiu sviestą (sąraše jis tik sviestas) – tai tik tą, kur neparašyta riebalų mišinys ir su pieno produktais iš vis ne mėgėjas eksperimentuoti – turiu savo favoritus ir perku juos (pieną, grietinę, sviestą, kefyrą) ir geriau prasuksiu pro kitą parduotuvę jei jų nėra;
    Jei pirksiu majonezą, tai man jau čia konkretūs nurodymai duoti – pagal poreikį importinį, o jei poreikis tik baltai mišrainei – lietuvišką su krapais (abiem atvejais konkretūs brandai nurodyti);
    Jei pirksiu skalbimo miltelius ar kitą panašią chemiją skalbimams – tai tik būtent, kas bus nurodyta tam sąrašiuke – kitu atveju kapuckis man namie;
    Jei pirksiu muilą – tai pirksiu tik tam tikrą pavadinimą, nes aš žinau, kad jis pas mus namie (nors priežasties kodėl jis nežinau, bet čia ne mano kompetencijoj tokie klausimai) ir tikrai nerodysiu iniciatyvos renkant naują;
    Jei pirksiu alaus (kaip Jurgio, taip mano sąraše jo niekada nebūna, bet niekada jo neužmirštu) – tai savo mėgiamą arba su mintim “nu reik ir šitą išbandyt”;
    ir t.t.t.

    Manau daugelio žmonių atveju mes galvojame, kad nesame priklausomi nuo kažkokių konkrečių prekių ar brandu. Daugeliu atveju tai klaidinga nuomonė, tiesiog tie brandai ir prekės jau mums įaugę. Manau geriausias pavyzdys yra kava: ar perkat kavą vien dėl to, kad ant jos užrašyta pigiausia prekė lentynoje? Nemanau.

  11. Razbaininkas

    Reikėtų atkreipti dėmesį, kad kai kurie pirkėjai yra advanced lygio: sudaromame sąraše iš anksto numato parduotuves, į kurias reikės važiuoti. Nepatogu, tačiau būtų naivu tikėtis, kad norfa turės rimi prekių asortimentą.

  12. Buratinas

    Šios krizės priežastis iššaukė nekontroliuojmas ir neatsakingas antrinių finansinių instrumentų naudojimas ir sumažėjęs vartojimas yra natūrali daugumos vartotojų reakcija į pasikeitusią situaciją. Juk bankuose indėliai augo iki rekordinių skaičių…
    Kol nebus grąžintas pasitikėjimas, tol vartotojas bus atsargus.

    Geriau siūlyčiau surengti diskusiją: “Vartotojų pasitikėjimo susigrąžinimas: valdžios ir verslo atsakomybės.”

    • atsargų valdymas gal šalies ir neišgelbės, bet kažkurį tinklą – tikrai gali.

  13. Apollo

    Briedžiui,
    etikėtė “Pigiausia(s) prekė/produktas” taip pat yra triukas, ypač Maximos :) Tereikia įdėmiau apžvelgti tos pačios grupės prekes lentynose, ir rasit dar pigesnių (jau pasimokiau) :) Ypač erzina triukai su svoriais: pienas, kefyras 0,9 l, kruopos 0,8 kg, o naujausias, o gal tik neseniai mano aptiktas – miltai 0,750 kg.
    Į temą – perku tik tai, kas išbandyta, pasiteisino, skanu ir tinka, jei būtent tos prekės nerasiu – nepirksiu, pirksiu kai atsiras arba būtent ten, kur ją rasiu. Jau pastebėjau, kad visokie “eksperimentai” paprastai baigiasi nusivylimu (kokybe, skoninėmis savybėmis ir pan.).

    • Briedis

      Na taip taip “su pigiausias produktas” tenka būti atsargiu, nors kaina imama pagal bazinį matavimo vienetą ir prekės tarpusavyje iš visiškai skirtingų “operų” ( pvz sviestas ir riebalų mišinys) nelyginamos.Dažnai ir man pasitaiko kad pigiausias produktas nepraeina tam tikrų reikalvimų.Yra gamintojų kurių iš principo neiimu ( nebent jau nėra ką imt), jei tai “sudėtinis” produktas dažnai būna komponentų kurie man netinka. Tiesa pasakius ir aš pigiausias produktas renktuosi tik “vientisų” produktų grupėje, kur prasidėda gaminiai su sudėtimi tubūt beveik niekada…

      O su tuo kas pasiteisino ir skanu dažnau irgi yra įvairiai, labai dažnai būna kad brandas nepasikeitė, pakito tik skonis….
      Kaip taisyklė daugelis naujų rūšių alaus būna skanūs, daug išleidžiama reklamai ir nepataupoma ant gamybos. Kai pardavimai padidėja tada ima atsiiminėti investicijas..

      Kaip tikras statistinis lietuvis prekybos tinklui esu labai nelojalus, turbūt į juos vaikštai visai pagal tai kas tuo metu arčiau kai prireikia, arba kieno prekių išdėstymą žinau, kad nereiktų klaidžioti. Ir kaip tikras statistinis lietuvis nemėgstu Maximos, bet labai dažnai į ją užsuku. ):

      Tiesa ir aš turiu savo “sūrelius” gal būt prisimenu kur yra man viena ar kita patikusi prekė, bet tai lemiamo apsisprendimo kur pirkti duoną nesudaro…

  14. kac

    a) tinklas niekada nepatikes didmenininkui likuciu kontroles, nes tokiu atveju suteiks “nereikalingos’ informacijos apie prekiu apyvartuna, kas susije su atsiskaitymo terminais. tinklui labai patogu tureti svetimu pinigu kuo ilgiau, gal but net labiau nei tureti pilna stock’a.
    b) yra tinklas kuris prioriteta skiria ne pardavimams o sutaupytiems isaldytiems pinigams, taigi lentynos tuscios, Jonui ner ka pirkti taciau tokie “pardavimai” tinkla tenkina. taciau vel gi, tinklas propaguoja kasdieni prekiu papildyma (prekiu pristatyma), zodziu daugiau klaustuku nei atsakymu, o tinklas taiko ivairias priestaringas teorijas ir yra tuo patenkintas. galu gale jonas pasirinks kita tinkla ir anas tinklas praras visus jono 100 litu.

    • a) kažkada kažkas yra pasakęs, kad sunkesni už orą daiktai niekada neskris. Žinau prekybos tinklus, kurie jau atiduoda savo atsargų valdymą tiekėjams, kurie tą sugeba. O ‘nemokamas kreditas’ – čia jau kaip sutarsi dėl atidėjimo.
      b) verslo tikslas yra uždirbti, o ne sutaupyti. Galbūt iš pradžių atrodo, kad prarasti pardavimai nieko nereiškia, tačiau tinklai jaučia, kad praranda nemažai, todėl ir nerimsta dėl atsargų valdymo. Juk neveltui jau kelios dešimtys klausytojų užsiregistravo į ‘popietę’

  15. Auksinės žiurkės pasamprotavimai apie tiekimo grandinę ir atsargų valdymą tinką vienai parduotuvei (jei ji nori kažkiek padidinti savo dalį bendroje rinkoje). Apie konkrečius skaičius kalbeti labai sunku, bet žinau kelias kontoras, kurios taip padidino apyvartą (bei sumažino atsargų kiekį).

    Jei Jurgis ten ras savo mylimą prekę.. jis nevažiuos kitur. Bet netikiu kad nuo to priklauso bendra sistemoje išleistų pinigų suma. Jei tą majonezą pirks ne pas Antaną.. pirks pas Aloyzą. Jei pirks ne majonezą… pirks grietiną (galbūt išleizdamas daugiau). Paprasčiausiai tinklai besinaudojantys TOC (ar kita sistemą) turės kažkokį pranašumą pries tinklus nesinaudojančius niekuo… Taigi, nemanau kad grandinių optimizavimas išgelbės ekonomiką.

    Daugelis komentatorių čia rašė, kad jei nėra sūreliu X.. ar dešros Y jie laikosi dietos. Nesu tikras kiek yra tokių vartotojų, bet nei aš nei niekas iš mano pažystamų taip nesielgia. Dar daugiau: jei aš valgau tik Z rūties majonezą… aš visada jo turiu atsargą (ilgai negenda), taigi ir suvartoju truputi daugiau nei tuo atveju jei pasibaigus bėgčiau į parduotuvę (dažnai dėl šaukšto majonezo tingisi važiuoti kur nors..)

    P.S. ir šiaip pavyzdys nėra labai vykęs: pirmo būtinumo prekes (aka maistą) veikia truputi kiti dėsniai nei visas likusias prekių grupes. Žymiai teisingesnis pavizdys būtų su naujais botais ar padangom mašinai: tokius pirkinius gali kažkiek atidėti.

    • ” ir šiaip pavyzdys nėra labai vykęs: pirmo būtinumo prekes (aka maistą) veikia truputi kiti dėsniai nei visas likusias prekių grupes.”

      Taip, ne maisto prekes veikia kiti dėsniai… Bet tuščios lentynos dėsnis veikia visas prekių grupes, kurios tik dedamos į lentynas ar vitrinas.

      Štai ką Džiugas kažkada rašė apie bandymą nusipirkti norimą klaviatūrą: http://www.nezinau.lt/nori-pirkti-o-lentynos-tuscios

      Štai, Daliau, ir niuansai..

      • Nelabai matau ryšio su dėstoma problema ir kuo tai siejasi su TOC. Čia daugiau rinkos dydžio ir paklausos ribojimai, kurių joks grandinės optimizavimas nepašalins. Panašiai kaip kad skūstumeis kad negali Lamborgini Gallardo Lietuvoje bandomajam važiavimui pasiimti.

        Sutinku, kad nezinau atveju klaviatura būtų buvus nupirkta (tik nesu tikras ar būtent pas tą.. kas ją salone turi ar per pažystama pas kurį pigiau).

        • “Čia daugiau rinkos dydžio ir paklausos ribojimai, kurių joks grandinės optimizavimas nepašalins”

          Paklausos niekas neriboja, o ribota yra pasiūla, arba kitaip – turimų prekių asortimentas. Kodėl? 1) Nes pinigai užšaldyti nelikvidžiose prekėse ir nėra už ką užsakyti Džiugui superklaviatūros 2) Užsakinėti kelis vienetus “neoptimalu”

          Kitaip tariant, jei paklausa (rinka) yra maža, tai ji vis tiek yra paklausa.

        • Priėjom prie vištos ir kiaušinio dilemos. Kas ką riboja ar paklausa pasiūlą ar pasiūla paklausą. Aš manau kad paklausa yra apribota norinčiųjų pirkti skaičiumi.. Jei jis yra nykstamai mažas.. nebus ir pasiūlos.

          “Džiugo” klaviatura ir yra ta “nelikvidi” prekė, kurios prekybininkai nenori užsakinėti ir laikyti “ekspozicijoje”. Nes jei “Džiugas” jos nenupirks.. sekančio kliento ja besidominčio gali ir nebebūti. LT nėra pakankamos rinkos 100+ eurų kainuojančioms klaviatūroms kad jas ekspozicijoje laikyti. Tos klaviatūros buvo pas tiekėjus ir iš IT tiekėjo LT be problemų galima paimti ir 1 vienetą. Jei tik klientas nori pirkti o ne “pačiupinėti”.

    • Maisto sektorius mažiau jautrus prekių trūkumui ta prasme, kad jei tikrai namie nėra duonos, tai pirksi bet kokią. Bet mažiau jautrus dar nereiškia kad nejautrus.

      Tačiau maisto prekių segmente yra kitas dalykas – dėl baimės, kad prekė suges, prekybininkai dažniau geriau lieka pusdienį be kažkokios prekės, nei leis bent vienam vienetui sugesti.

      Beje, gero prekių turėjimo užtikrinimas leido mūsų klientui pardavimus padidinti virš 35%. http://www.tocsystem.com/2011/08/22/zoluska/

  16. Tiekimo vadovas

    Atsiprašau, Nerijau, bet Jūs klystate teigdami, kad 5% asortimento trūkumas pavirsta 20 % prarastų pardavimų. Remiatis Paretu ir elementaria matematika būtent toks rezultatas ir gaunasi, tačiau realybėje pritrūksta prekių ne polygiai Fastmooverių ir Slowmoverių. Pritrūksta beveik vien Slowmooverių, nes jų pardavimų svyravimai yra dideli ir neprognozuojami. Fastmooverių pardavimai yra stabilūs ir suprognozuoti jų pardavimus paprasta.
    Pas mane asortimeto trūkumas yra 3,3%. Lyg ir turėčiau turėti 13% prarastų pardavimų. Tačiau man skaičiai rodo, kad turiu 1,1%.

    Pasirašau po mintimi, kad valdyti visą tiekimo grandinę nuo gamybos ki parduotuvės lentynos įmanoma, paprasta ir efektyvu. Labai tikiuosi, kad Jūsų straipsnius skaito tinklų vadovai.

    • Gerb. Tiekimo vadove,

      dėkui už komentarą, tačiau keletas mano pastebėjimų:

      1) KLASIKINIS: mano vardas Nerius (be J) :)

      2) apie reikalą. Kadangi aš matau jūsų įmonės pavadinimą (kurio jūs ir neslėpėte), tai pakomentuosiu dėl jūsų įmonės prekių availability. Mes turime keletą klientų, kurie valdo atsargas su pagal DBM agoritmą, todėl puikiai matosi jūsų įmonės, kaip tiekėjo patikimumas. Negaliu teikti, kad tai prekės už kurias Jūs tiesiogiai atsakingas. Bet drąsiai galiu teigti, kad pas šiuos klientus jūsų pardavimo praradimai tikrai ne 1,1% . Žinoma, viena (kelios) kregždė dar ne pavasaris, bet… tam tikras simptomas. Šiuo metu ruošiu straipsnį, kur pateiksiu įvairių didžiųjų tiekėjų (MV, Sanitex, Bennet, Kraft, Mars ir kitų patikimumus (rodikliai iš jų klientų).

      3) Dėl slow-mover ar fast-mover – reali statistika rodo ką kita. Nes nemanau, kad Coca-Cola 2L, Mars, Karūna, ESSELTE segtuvai ir pan. yra slow moveriai…

      4) Kaikuriuos aspektus aptarsiu popietės (www.toc.lt/popiete) metu su detaliais pavyzdžiais

      • Tiekimo vadovas

        1. Neriau. Buvau neatidus. :)
        2. Prarasti pardavimai ir serviso lygis visai ne tas pats. Serviso lygis klientams kartais atrodo tragiškai. Be to ir metodikos kažkiek gali skirtis. Todėl čia pirmausia turėtume susivienodinti parametrus ir jau tada pereiti į ginčo stadiją. Gal kada nors. :)
        3. Sveikas protas (kiek jo turiu) sako, kad slowmooverių pardavimų svyravimai yra didesni nei fastmooveriu per trumpus (savaitė) periodus. Taip ilgiems periodams jie bus vienodi, bet juk užsakymų dažnis Lietuvoje paprastai ir yra savaitė.

        • Kodėl prarasti pardavimai ir serviso lygis ne tas pats ? Jei klientas užsisako, o jūs jo užsakymo neįvykdote, tai ir prastas serviso lygis ir prarasti pardavimai. Vienintelis atvejis, kuomet prastas serviso lygis nereiškia prarastų pardavimų – kuomet klientas (parduotuvė) laiko didesnį nei normaliai reiktų atsargų lygį, tuo apsisaugodamas nuo tiekėjo nepatikimumo. Bet ir tuo atveju atsiranda prarasti pardavimai.

    • To: tiekimo vadovas.
      Sveikinu, jei pas jus prarastus pardavimus generuoja tik SlowMoveriai.
      Reiškia, kad jūs neturite perteklinių atsargų, arba jos guli greitai judančiose prekės ir nesudro jums jokių problemų.
      Esate išskirtiniai, nes tokių įmonių daugiau neteko sutikti.
      Klasikinis pavyzdys (99 iš 100 įmonių), kai optimizuojant užsakymus ir transporto partijas, perkant daugiau, bet su didesne nuolaida ir t.t. – trūksta einamiausių prekių, o pertekliai guli metų metus. Tuomet pilnai galioja Neriaus formulė, kad 5% prekių pavadinimu duoda 20% prarastų pardavimų. Tiesą pasakius netgi daugiau. Pas 9 iš 10 prekybinių įmonių, 80% apyvartos sudaro, ne 20% prekių pavadinimų, bet tik 8-14%

      • Tiekimo vadovas

        Visi turi perteklinių atsargų, bet čia kalba ėjo apie nuostolius dėl trūkumų lentynose, todėl aš ir įkišau savo trigrašį.

  17. Tiekimo vadovas

    Taip. Jūs visiškai teisus.
    Tačiau Lietuvoje yra dar viena išimtis. Oligopolija.
    Didelės mažmeninės prekybos įmonės (DMPĮ) užsako prekes kasdien, tačiau ne vienai dienai. Sakykime jų apyvarta 1 paletė kažko per savaitę. DMPĮ pirmadienį užsako 1 paletę, tiekėjas nepatvirtina ir nepristato. Sekančią dieną DMPĮ vėl užsako paletę ir negauna. Taip per 5 savaitės dienas jis užsako ir negauna 5 palečių, nors realiai jo poreikis ir prarasta apyvarta yra tik 1 paletė.

    • Na, mes dažniausiai prarastus pardavimus skaičiuojame imdami vidutinį prekės pardavimą per dieną kuomet prekė buvo sandėlyje ir dauginame iš dienų skaičiaus, kuomet prekės nebuvo. Sutinku, kad tai nėra labai tikslus vertinimas, nes prekės nebuvimas 1 dieną, gali neturėti jokios įtakos (nes klientai dar turėjo atsargų), o ilgą laiką prekės neturėjimas gali reikšti rinkos praradimą (nes mažmenininkai išėmė iš lentynų, ar konkurentai lentynose užėmė vietą). Bet bendram įvertinimui tinka. Better be about right, than precisely wrong.

  18. AK

    Prisijuokiau iki ašarų :)Labiausiai prajuokino Neriaus troškimas “įdarbinti” 30 milijardų lt. santaupas.Nerius nesupranta,kad tų pinigų bankai jau neturi-jie išdalinti kaip kreditai.Bankai nelaiko pas save kalnų popieriaus-pinigų ir jų nesaugo.:)Santaupos yra PAGRINDINIS šalies ūkio kreditavimo šaltinis.Daugiau jokių kitokių pinigų nėra-tik žmonių santaupos.O štai gerb. Nerijus siūlo iš “runkelių” tuos pinigus išvilioti majonezui:)))Taip nebus.

    • pasikartosiu N-tąjį katą, jei vis sunku parašyti mano vardą be klaidų – mano vardas Nerius (be J).

      O dėl pinigų išviliojimo majonezui – gal galėtumėte pacituoti kur tai siūloma ?

  19. AK

    Atsiprašau,Neriau,dėl Tamstos vardo neteisingo užrašymo.O tai ką Jūs siūlote?Kur jūs matote rezervus,kuriuos ims naudoti žmonės,kad dvim proc. padidintų Jūsų pardavimus?:)Žmonės pinigų NETURI ir neturės.Kiekvienas išvykstantis atima darbą (ir pajamas) iš čia pasiliekančio.

    • Na, 30 milijardų indėliuose, kaip tik rodo, kad žmonės pinigų turi.

      Žmonės tikrai išrankūs, ir tikrai galvoja ką pirkti, todėl reikiamų prekių (ne)buvimas parduotuvėje yra svarbus vartojimui.

      Smagu, kad dar radote progą ir emigraciją čia įpaišyti :)

  20. AK

    Tai vis tik manote,kad žmonės eis į banką,pasiims indėlius ir pirks majonezą?Tai reikš tik viena-kreditinių išteklių,o tuo pačiu ir šalies augimo potencijos mažėjimą:)O tai savo ruožtu signalizuoja ir apie būsimą vartojimo kritimą:)Ką lieč emigraciją-iš skęstančio laivo bėga ne tik žiurkės,bet evakuojasi ir įgula:)

  21. […] rašę “Verslo klasėj”: mažmeninės prekybos tinklui labai svarbu turėti patikimą tiekimą, nes prekių neturėjimas […]

  22. […] Straipsnis publikuotas “Verslo klasėje” ir http://www.commonsense.lt […]

  23. […] kadaise į “Verslo klasę” rašėme apie Nuotykius tiekimo grandinėje ir vartojimo kranelio paieškas? Šį mėnesį “Verslo klasė” publikavo antrąją seriją, kuri šiaip jau labiau į […]

  24. […] Idėja surengti Tiekimo grandinės konferenciją kilo po to, kai Nerius “Verslo klasėj” parašė šį straipsnį: […]

  25. […] rašę “Verslo klasėj”: mažmeninės prekybos tinklui labai svarbu turėti patikimą tiekimą, nes prekių neturėjimas […]

Jūsų komentaras