Best Internet 2011 galiukai #1

Pasibaigus “Best Internet” konferencijai ir žmonėms išsiskirsčius, liko slogokas įspūdis. Tai buvo dar viena konferencija, kur dalis žmonių sužinojo šį tą naujo, dalis galbūt šį bei tą net pritaikys savo darbuose. Kita dalis, žinoma, nieko nepritaikys ir burnos organizatorius beigi pranešėjus, kad per juos išmetė 570 Lt be PVM į balą.

Vienas konferencijos dalyvis, mano pakviestas Rokiškis Rabinovičius, savo įspūdžius jau surašė (kaip renginio moderatorius turėjau galimybę organizatorių sąskaita pakviesti tris žmones. Tokiu būdu pinigų sutaupė Rokiškis, Nerius bei viena mūsų skaitytoja (beje, labai žavinga moteris) Julija iš marketingo firmos IMBLANC). Žadėjau surašyti ir savuosius įspūdžius, papildytus pranešėjų atsakymais į klausimus. Konferencijos metu tapo akivaizdu, kad kone vertingiausia dalis yra diskusija su pranešėjais, o dėl laiko stokos tas diskusijas turėdavau nutraukti. Galimybės pateikti commonsense.lt skaitytojų klausimus taipogi beveik neturėjau. Todėl šovė mintis susitarti su pranešėjais, lai jie atsakys į papildomus klausimus pasibaigus konferencijai, aš juos paskelbsiu štai čia, o “Verso žinios” išsiųs dalyviams nuorodą į šį įrašą.

Prieš gvildenant gvildentas temas keletas bendrų pastebėjimų.

1. Vizinės kortelės. Prieš prieš pirmąjį pranešimą pasiūliau dalyviams, sėdėjusiems prie apskritų staliukų po 5-6, apsikeisti vizitinėmis kortelėmis (šią tradiciją inicijavo Saulius Peleckas iš If Draudimo per vieną VŽ renginį). Kilo šurmuliukas, kas turėjo kortelių, tie apsikeitė. Kai procedūrą pasiūliau pakartoti po pietų (su sąlyga, kad būtina sėsti prie kito staliuko), likau durniaus vietoje, nes persėdo vos vienas kitas. Absoliuti dauguma skėsčiojo rankomis ir teisinosi, kad neturi kortelių, todėl liko sėdėti kur sėdėję. Vat taip vat, ponai, mūsuose mezgami kontaktai ir pažintys: atsineši į renginį 2-3 vizitkes su mintim duoti, jei kas paprašys.

Manau, kad verslo renginiai – ne vieta vaidinti nepasiekiamus išdiduolius. Priešingai, tai galimybė lengviausiu būdu megzti pažintis, kurios dar nė vienam nepakenkė. Pasimokykim iš diplomatų: turiu bent tuziną ambasadorių kortelių. Jie patys tiesia rankas, prisistato ir klausia, kuo užsiimi. Užsimezga trumpas pokalbis, o po to, žiūrėk, po pusmečio gauni rafinuotą pakvietimą į pietus ar priėmimą. Suprantu, kad koks nors firmos vadybininkas, sutiktas “Best Internet”, jūsų į priėmimą nepakvies. Bet galbūt jis pakeis darbą, taps kitos firmos brando vadovu, skirstys biudžetus, o tuomet graušitės nagus, kad norint patekti pas ex-vadybininką tenka stovėti bendroje eilėje su subinlaižiais pataikūnais.

2. Statistiniai duomenys. Rokiškis ta tema jau pasisakė – jeigu jau darėte tyrimą, sugaišote savaites važinėdami omnibusais, tai nepagailėkite dar pusvalandžio, kad iš statistikos liūno ištrauktumėte esminius pjūvius. Dabar gi pusantro šimto žmonių pusvalandį klauso visokių skaičių ir procentų, o kai vėliau paprašau pasakyti esminį skaičių ir esminę įžvalgą, burbteli, kad, na, viskas augs… Ar verta dėl tokios įžvalgos buvo sugaišti 75 val. (150 dalyvių x 0,5 val.) mūsų visų bendro laiko?

Įtariu, per kitas VŽ konferencijas organizatoriai statistikas išdalins popieriuose, nes šis žanras yra kur kas patogesnis analizei, nei stulpelių įgarsinimas.

3. Pranešimų struktūra. Kažkodėl pranešėjai pranešimą renčia taip, kad pats įdomumas, pati pačiausioji kulminacija būtų paskutinėj skaidrėj. Su salyga, kad per duotą laiką paprastai nespėja išsakyti visų pasiruoštų tezių (o čia dar moderatorius prašo palikti laiko klausimams), pranešėjai ima skubėti ir taip užskubina, kad toji suplanuotoji kulminacija gaunasi šnipštas. O kodėl esminio dalyko nepasakius prezentacijos pradžioj ar vidury? Pranešimas verslo konferencijoj – tai ne seksas: dalyviai nesupyks, jei iš kart eisite prie reikalo be didelių įžangų.

4. Pranešėjų požiūris. Užsieniečiams tas yra duota, matyt, su motinos pienu. O štai mes, tautiečiai, galvojame, kad vien mūsų pasirodymas ant scenos pats savaime yra vertingas dalykas. Dalyviams Klientams, susimokėjusiems du kartus (1. dalyvavimo kaštai, 2. sugaišto laiko kaštai), taip neatrodo. Tokį klausimą sau užduoti negėda jokiam kalbėtojui: “Kokią naudą iš to, kad aš kažką pasakysiu, gaus dalyvis klientas?”. Jei negaus, tai gal neverta to sakyti išvis?

Paruošti naudingą (pinigų ir laiko vertą) pranešimą nėra paprasta, tai užima daug laiko, tai atsakingas darbas, todėl kritiškai įvertinkite savo galimybes visi, kas kada nors būsite pakviesti lipti ant scenos.

5. Temos. Konferencijoje buvo 4 sesijos:

  • kūrybiškumas skaitmeninėje rinkodaroje,
  • paieškos rinkodara,
  • socialinės žiniasklaidos rinkodara,
  • elektroninė prekyba.

Paskutinę sesiją apžvelgsiu atskirame įraše kiek vėliau, nes “Pigu.lt” dar neatsakė į pateiktus klausimus. O ir prekybos tema turėtų būti nagrinėjame ne internetų kontekste, bet operacijų-logistikos. Nes, kaip pasakė Joost Steins Bisschop, šnekėjęs po lietuvaičių e-prekybininkų:

E-commerce business is not about internet. It is about logistics.

Taigi šia tema bus tęsinys.

Björn Kusa, Patrick Dry (Švedija). Kūrybiškumas skaitmeninėje rinkodaroje

Rinkos mažumas neturi jokios įtakos kūrybiškumo potencialui.

Brand’ai turi stengtis padėti savo klientams tapti įdomesniais žmonėmis.

Pristatyti ir nupasakoti pavyzdžiai:
http://www.livingchristmascards.com/
http://www.pictureprotect.org/
http://www.thehumanjukebox.se/
http://www.stockholmpride.org/howhetero/
http://www.unbottleyourself.com/
http://www.minigetawaystockholm.com/

Visi jie turi bendrą vardiklį: vaikinams visur teko pajudinti smegenis ir sugalvoti veiksmų iki internetų ir po jų, kad kampanijos būtų sėkmingos. Kai kurie projektai buvo skirti padidinti pardavimus, ir tai buvo įgyvendinta (neužsirašiau skaičių, tai nebursiu).

Follow up Q&A:

1. I really enjoyed your presentation last week. You have a huge experience working with many companies in many different environments. Your presentation was full of examples taken from Business to Customer environment. And of course brand communication is critical here.

But B2B environment is completely different if compared to B2C. And you have mentioned it when answering to one question. Have you experienced or developed any success stories in B2B were the agency’s client is worried only about the volume of sales? Could you please share some links if possible.

All clients are worried about sales. Not only B2B-clients. It is our job to contribute to that sales targets are met. Both in the short term and long term. The difference is in the strategy used to achieve this goal. We believe that creativity is the most powerful force in business to quote Bill Bernbach, the legendary founder of DDB. It is by far the most cost efficient way for a client to make an impact in a market and sell. Especially with a limited marketing budget. But don’t forget that people who buy for a business are people too with the same needs, wants and motivations as the rest of us. Hence B2B advertising does not necessarily have to be ’facts only’ or boring. The “creative” approach is open to them as well.

The most obvious (or not) B2B-case is Apple. Most people don’t even reflect over the fact that a big share of Apples products are sold to corporations. That’s why it’s so good!

Hewlett Packard (HP) is another company that has been successful in creating campaigns that are both engaging and effective.

2. What are the methods or strategies to create text that sells? Is it possible for common person to create such a ‘selling’ text?

Writing copy is a craft and like any craft it requires a lot of practise and commitment to excel in it. You won’t become a master carpenter overnight just because you can use a hammer and saw. But if you are determined enough, you can learn how to do it and do it well.

When I (Patrick) started as a copywriter (a long time ago) I found this book useful on the subject.

3. Can online marketing create additional value to the product? Please share some links if such cases are publicly available

Yes, this is one of the things that online do best. Consider what being online has done for customer support and banking services for instance. Advertising in general adds value to a product by changing our perception rather than the product itself to quote adman Rory Sutherland from Ogilvy UK. Instead of sharing case studies with you, we would like to share this link of his TED-talk. Very informative and funny.

Gedas Kučinskas. Lietuvos paieškos sistemų rinkodaros tendencijos

PR agentūros turėtų rašyti tekstus atsižvelgdamos į SEO

Dėmesio verta skaidrė. Su sąlyga, kad kažkada buvom užšokę ant vienos greitų kreditų firmos SEO suktybių.

Follow-up Q&A:

1. Kas yra “content targeting” raktažodžiai? Kas įtakoją jų statistiką? Ar yra kokie įrankiai padedantys ją analizuoti?

Idėja paprasta – skanuojamas turinys ir ieškoma esminių raktažodžių, jei turinyje (tekste) yra jūsų norimas raktažodis – šalia rodoma reklama. Geras pavyzdys – gmail, skaitote laišką apie draugų organizuojamą kelionę, o šalia matote reklamą su baidarių pasiūlymu. Jų statistiką įtakoja turinio atitikimo algoritmai ir strategija – pvz. tekstas naujienų portale apie sužeistą šunį, o šalia rodoma reklama “maistas šunims”, tikėtina kad bus prasti rezultatai, bet jei turinio atitikimas teisingas ir kokybės ir informacijos prasme, tai skaitant tekstą apie kompiuterį asus – šalia rodomas specialus pasiūlymas asus kompiuteriams – rezultatai bus žymiai geresni.  Lietuvoje populiariausia sistema – textads.lt, taip pat yra galimybė pirkti tokius raktažodžius ir per adwords sistemą. Deja, įvertinimui efektyvių įrankių neteko matyti, nes techniškai sunku sukaupti statistiką apie visus įmanomus atvertimus su tam tikru žodžių atitikmeniu.

2. Įsivaizduokite pasaulį be google paieškos sistemos – kokias alternatyvas SEO ir SEM įžvelgiate artimoje ateityje?

Matau keletą scenarijų – google Lietuvoje nenaudojama – tada reiktų peprasti kitų paieškos sistemų, pvz search.lt algoritmus ir taip kurti SEO strategijas. Jeigu nebūtų paieškos kaip įrankio – tada populiarūs taptų populiariausių rinkiniai, katalogai, pvz: http://www.on.lt/pramogos.htm arba draugų rekomendacijos (taip reiktų optimizuoti draugus:). Tiesa sunku tikėti, kad paieška išnyktų, labiau tikėtina, kad pasikeis paieškos tipai  – paieška balsu, nuspėjamieji paieška (neuroniniai tinklai) ir t.t.

Dėl SEM, tai jei nebūtų paieškos sistemų, tai turėtumėme standartines reklamos pozicijas, paid inclusion (mokėtumėme, kad atsirastumeme kataloguose) ir t.t.

Kelvin Newman (UK). Europos paieškos sistemų rinkodaros kryptys, pokyčiai ir geroji patirtis

Šį pranešimą aprašė Rokiškis, tad nesikartosiu. Nebent papildysiu, kai Kelvinas atsakys į jūsų klausimus.

Justas Juozapaitis, Artūras Olšauskas, Jolita Petrauskaitė (“Media House”). Lietuvos socialinė žiniasklaida

“Media House” žmonės pristatinėjo tyrimą (apklausė ~100 rinkodarininkų), duomenis praskaidrindami video intarpais iš interviu su socialiniais žiniasklaidininkais.

Štai kas veikia: nuoširdumas, vartotojų paisymas, nuolatinis bendravimas.

O vat su šios veiklos matavimais kiek sudėtingiau:

Ta tema Nido iš “Coffee Inn” pasisakymas jūsų dėmesiui:

Nepaisant sunkumų pamatuoti socialinės medijos kampanijų efektyvumą pardavimais, “Media House” pabandė tai padaryti:

Ar jūs sutinkate?

Pradėkime nuo McDonald’s pavyzdžio. FB fanai išleidžia daugiau nei nei fanai. OK. Tik klausimas, kur priežastis, o kur pasekmė? “Media House” suka prie to, kad žmogus suvalgo daugiau mėsainių, nes jis Facebook fanas. O aš manau, kad dėl to jis ir yra McDonalds’o fanas Facebook’e, nes valgo daug mėsainių.

Kitas pavyzdys apie “Vytauto” mineralinį. Artūras paskaičiavo: kadangi 68 proc. fanų kažkokiame tyrime pasakė, kad rekomenduotų prekės ženklą, tai, Artūro nuomone, 10.000 “Vytauto” fanų reiškia pardavimų už 20.400 Lt. Nes, mat, viena rekomendacija reiškia du parduotus butelius “Vytauto”.

Čia, žinoma, aš nusistebėjau, ir dabar stebiuosi: kaip galima žmogaus intenciją rekomenduoti prilyginti įvykusiam pardavimui? Man rodos, kad pardavimai geriausiai matuojasi pardavimais. O jei neišeina to padaryti, tai geriau remtis jausmais, kaip tai daro Nidas, nei šurum burum paskaičiavimais. Reikia tikėtis, kad tokių miglų reklamos agentūros į savo klientų akis nepučia, o ši skaidrė tebuvo bandymas įpūsti ugnį diskusijoms apie socialinės žiniasklaidos įtaką pardavimams.

Temos pabaigai – ko gero, geriausio visų laikų socialinio žiniasklaidininko – “Krepšinio širdies” autoriaus – patarimas (tips&trick’sas), kaip firmoms bendrauti Facebooke:

Jeremy Spiller (UK), Europos socialinės žiniasklaidos kryptys, tendencijos, geriausia praktika

Media now must be earned

Štai kaip reikalai pasikeitė, kai atsirado internetai:

Ir gausybė jūsų klausimų:

1. What are world trends in B2B high technology social media except for the LinkedIn and Google+? What could you name as best practice examples?

There are many other social media sites being launched in multiple areas such as dating sites, geo-location sites, sports sites, sites for business, sites for pets and sites for many other interests. While the big four dominate, (Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn) the landscape is changing with other sites popular in different countries eg Orkut in South America. New sites to watch are Hashable and Quora which may or may not succeed. The trend for multiple sites in different areas is growing rapidly. While we all love Facebook, it is not considered new or even trendy any more as so many people are now on it.  As so many people are on it, pioneers and early adopters are looking for “the next big thing”. Facebook is reacting by adding new features almost daily now to try and maintain its newness and of course has a huge subscription base. Many early adopters and innovators have moved on though.

Other trends are Gamification and shopping inside social media platforms. Also virtual shopping, such as music, films, games this also includes fashion, travel, financial services and others.

Apps are now huge and the growth in the use of smart-phones and tablets is driving this. These are devices which support social media well as many are on the move often. In other words people on the move want to stay connected with their friends through common interests, chat, sharing what music they’re listening too (Spotify) what movies they’re watching (LoveFilm, Netflix) what bands they’re seeing (Layar), where they are (Foursquare, Gowalla) so that gadgets are the must have items and this will continue to grow.

As well as the growth in the number of sites, the way that social media is being used is also changing rapidly. This is often misunderstood by brands who use it as another broadcast platform for special offers, promotions, the launch of new products and so on. This misunderstands the very nature of social media which is a place where people meet, discuss, play and share. Some brands do understand this though and are leading the way.

There are many examples of best practice so I have added a link here for people to explore.

2. How can social media help increase sales for companies who sell specific products, say, huge building constructions, offered by several suppliers? Is it worth for such companies to invest money into online advertising?

Social media for business is about networking and building credentials, demonstrating expertise and providing genuine help to customers and potential customers. In Western Europe and the US this is done mainly through LinkedIn or specialist sites, and especially LinkedIn Groups. When a business needs a specific product typically the buyer accesses social media and discusses a requirement, possibly asks for recommendations. Sales teams are now beginning to use social media to source and build contacts to which they can sell products.

3. Could you please share the Social media marketing ROI calculation framework, which could be adopted in companies of different sizes and industries?

The best way I can answer this would be to direct people to some excellent articles by Brian Solis who has written extensively on this. These sum up what a business should consider and the links are here:

http://www.briansolis.com/2010/02/roi-how-to-measure-return-on-investment-in-social-media/

http://www.briansolis.com/2011/09/whats-the-r-o-i-a-framework-for-social-analytics/

http://www.briansolis.com/2010/08/roi-doesnt-mean-return-on-ignorance/

http://www.briansolis.com/2011/04/social-media-roi-roi-doesn%E2%80%99t-stand-for-return-on-ignorance/

4. What are the key critical success factors of the social media marketing strategy that generates income (money) or gives tangible value?

The key factors are:

  • Know your audience/customers
  • Know how to engage with your audience/customers
  • Know what you audience/customers want
  • Provide your customers with content that is as good, useful and relevant as possible
  • Remember your customers are people not statistics and all have wants, needs, desires, fears
  • Respect your customers rather than treat them like statistics
  • Know the places/social media where they live, share and play on the web
  • Be honest, ethical, transparent, accountable and above all engage with them, talk with them contnuously
  • Measure the cost and return of this carefully
  • Get the right people and resource to do the job properly

5. If we count direct  sales in, say, euros, and if social media is more than direct sales, can we still count it in euros?

Direct sales can easily be identified and measured if the right tools and processes are used, whatever currency is used.

6. Where is it better to invest: social media or sales department?

The best way forward is to educate the sales department on how best to work with social media. Social media now spans across all areas of a business. While many hype it, there is little new about it. People have been “socialising” since the stone age. It’s just that now with the web they can do this online and more easily. Understanding social media means a company can present itself in a very good way such as innovative, interested in its customers and responsive. This will result in more sales and happier customers. When brands and businesses learn to listen and work with their customers social media works very well and there are dozens of case studies that prove this.

***

Ačiū visiems pranešėjams už atsakymus!

komentarų yra lygiai 6

  1. Edita

    Uch, koks ilgas įrašas, čia studija, o ne blogo įrašas 😀

    Dėl vizitinių tai visiškai sutinku – pas mus dažnai taip būna, kad duodi žmogui savają, o jis sako kad atsiprašau, neturiu, nepasiėmiau…

  2. Algirdas

    Turius pagirti, kad pasistegėte inicijuoti kortelių apsikeitimą. Atrodo tokia paprasta praktika, o dauguma konferencijų/seminarų tai tiesiog užmiršta.

    O gal žino, kad niekas neturi? :)

    kaip ten bebūtų, networkingas yra pusė renginio. Aš netgi pasiūlyčiau web formose keistis kontaktais prieš/po konferencijos. Arba netgi naudoti tomis pačiomis LinkedIn grupėmis

    O prigimtinai komunikacinių problemų turinčių lietuvių vardu padėkočiau visiems icebreakeriams

    • Taip, kai kurie organizatoriai po renginio atsiunčia dalyvavusių žmonių sąrašą ir kontaktus. Tas dažniau būdinga NVO renginiams.

  3. Audrius

    Dar neperskaičiau visko, tik pirmus 5 punktus, bet tikrai sutinku su Joost Steins Bisschop.
    El. prekyba užsiimu 2 metus. Įsisukom. Dirbam LT, LV, EE ir planuojam maut į PL. Ir tai tikrai sudėtingiau nei atsidaryti parduotuvę Akropolyje (turim ir tokią). Tik atrodo, kad el. prekyba paprasčiau, nes nereikia įrenginėti patalpų, nereikia brangios nuomos mokėti ir t.t.

    Iš tiesų, jei atsidarai kokiam Akropolyje, tai pakanka įsirengti patalpas ir nusipirkti kasos aparatą. Akropolis lankoma vieta ne tik tautiečių, tad šiaip ar taip tie besukantys ratus su ledais vis tiek karts nuo karto užsuka ir ką nors nuperka. Jei įdėsi šiek tiek pastangų, tai užsuks ir ne tik jie.

    Jei atsidarai internete, tai pas tave niekas neužsuks pro šalį eidamas, o atsidarymui investicijos vis tiek reikalingos. Antra, dar turi išspręsti kelis kitus klausimus. Kaip tave suras? Kaip tavim pasitikės? Kaip iš kliento paimsi pinigus (LT šią problemą pusė velnio sprendžia mokejimai.lt ir apmokejimas kurjeriams)? Kaip pirkinį pristatysi klientui (kitaip nei realioje parduotuvėje jis jos nepasiims nuo lentynos)? Deja, bet dauguma kurjerių turi tik skambius lozungus, o iš tiesų geriausiu atveju sugebantys pervežti prekes iš vieno Akropolio į kitą Akropolį + kartais tai sugebantys padaryti per Estiją… Kai prasideda pristatymas fiziniams asmenims, tada ir prasideda visi džiaugsmai… Džiaugiuosi, kad į Lietuvą pagaliau atėjo siuntų terminalai prie prekybos centrų. Iš asmeninės patirties kitose šalyse galiu pasakyti, kad tai afigienas dalykas el. prekybai.

    Tad jei norėsit užsiimti el. prekyba, tai turėsit išmanyti ne tik pačią prekybą, bet būti ir tiek IT, tiek logistikos kompanija.

    • Panašiai ir pakomentavau konferencijos metu: e-shopą lengviau atsidaryti nei kioską. Tačiau atsidarius e-shopą tikėtis, kad suplūs pirkėjai – naivoka. Todėl keista girdėti iš rinkos dalyvių, kai jie atsidaro e-kioską ir po to skundžiasi, kad dėl mažų pajamų kalta rinka – klientų mažai, ir jie mažai perka.

      Bet apie tai – #3 daly.

      • Audrius

        Tai jau taip. Aplinka kalta, o ne galva…

  4. […] diskusiją, kaip apskaičiuoti socialinės žiniasklaidos kampanijų naudą, turime “Media House” […]

Jūsų komentaras