Jei penktadienį buvot įsijungę internetus, turėjote pastebėti kone dienos naujieną apie tai, kad elektroninė parduotuvė IMK.lt gavo iš Konkurencijos tarybos baudą už tai, kad savo kainas lygino su konkurentų – antžeminių prekybos centrų. Kaip įrodymus IMK.lt pateikdavo konkurentų salonuose darytas nuotraukas, kuriose matyti tų pačių prekių didesnės kainos.
Rokiškis, susipažinęs su Konkurencijos tarybos sprendimu*, jį suprato daumaž taip:
negalima skelbti kokios buvo tą ir tą dieną konkurento kainos, nes kitą dieną konkurento kainos gal būt pasikeitė, o tai reiškia, kad tokių kainų, kokios buvo, tai jau ir nebuvo, o jei nebuvo, tai jau ir netiesa, o jei nuotraukose (beje, su pažymėta data) kokios nors kainos ir matosi, tai visai nesvarbu, nes Elektromarkt atnešė kažkokią pažymą, kad po kažkiek laiko kainos pasikeitė.
Prieš tyčiojantis iš šio idiotiško Konkurencijos tarybos sprendimo, visų pirma jį atidžiai paanalizuokime. Kadangi manimi šiek tiek pasitikite, iš 19 psl. KT nutarimo iškrapštysiu esmę. Be to, Jurgis Gylys, IMK LT direktorius ir mano prietelius, atsiuntė man daiktinius įrodymus (nuotraukas). Kai paanalizuosime, mums nereikės diskutuoti, kas teisus, o kas ne, ir iškart galėsime pereiti prie patyčių iš nuprotėjusios valdiškos įstaigos.
O buvo taip.
Eina kalba apie štai šią nuotrauką:
Atsidarau failą su programa “Pixelmator”, ir man rodo, jog fotografuota (su iPhone 3G) 2011:01:26 18:49:56
Tuomet susirandam Facebook’e post’ą, kur naudojama ši nuotrauka. Post’o data 04 February at 12:35
Matome, kad tą dieną (2011-02-04) IMK.lt reklamavo štai šį naujienlaiškį. Jame visame gražume štai šis minimas epizodas (pirmas iš kairės):
Taigi, su sąlyga, kad:
IMK.lt konkurentų kainas fotografavo sausio 26 d., o jas publikavo po savaitės,
nenurodė, kada tos nuotraukos buvo darytos,
kai nuotraukas publikavo, pas konkurentus jau buvo kitos kainos,
tad ir Konkurencijos tarybos išvadą sunkiai galima būtų paneigti:
Taigi, IMK.lt išsidūrė. Ypač taip sutapus aplinkybėms, kad pas “Elektromarkt” minėto televizoriaus kaina pasikeitė kaip tyčia kitą dieną po to, kai buvo padaryta kainos nuotrauka. Na, bet ko tik nepasitaiko.
Bet žmonės iš klaidų mokosi.
Todėl sugalvoja, kad kitą kartą, kai nufotografuos konkurentų kainas, užrašys datą, kada buvo fotografuota.
Nueina į “Topo centrą” ir padaro čiaukšt:
“Pixelmator” man rodo fotografavimo laiką: 2011:04:08 14:58:36
Tuomet ši ir kitos nuotraukos duodamos anstoliui, kuris 2011-04-15 apsuka reidą po parduotuves ir be kita ko patvirtina, kad balandžio 15-ąją “Topo centre” šio samsungo kaina vis dar 4499 Lt.
Ta proga IMK.lt ant nuotraukos uždeda štampuką:
Ir šitą gėrį paleidžia savo “Facebook” puslapyje (ir el. parduotuvėje, bet į ją nebėra veikiančių nuorodų) 26 April at 12:17.
Žmonės FB’e spaudžia nuorodą ir patenka į naujienlaiškį, kuriame po šiai dienai puikuojasi štai šis epizodas*:
Tačiau, kadangi veiksmas vyksta internete, kur informacija išlieka ilgą laiką po to, kai ji yra paskelbiama, IMK.lt konkurentai atsidaro jų saitą beigi šitą naujienlaiškį gegužės 14 d. ir ten pamato prieš mėnesį darytą kainos nuotrauką! Tyrėjai tai greitai išsiaiškina:
Taigi kaina pas antžeminius prekiautojus jau pasikeitusi, o el. internetas vis dar rodo informaciją apie seną didelę kainą.
Konkurencijos taryba išaiškina, kad siekiant objektyvumo galima lyginti tik “to paties laikotarpio kainas”:
Bet jei galvojate, kad užtenka nurodyti datas – jūs klystate.
Tai ar su datomis, ar be jų – lyginti kainų nevalia. Nes jeigu palyginote kainą, o ji vėliau pasikeitė, vadinasi, jūs blogai palyginote. Ir turite palyginti iš naujo. Arba išimti reklamą. O kadangi praeties (off-line) ir dabarties (on-line) laikas niekada nepateks į “tą patį laikotarpį”, tai visa ši KT žodžių makalynė ir išvedžiojimai reiškia vienintelį dalyką:
Konkurencijos taryba uždraudė lyginti off-line ir on-line kainas
Nes, pasikartosiu, kai internete kažką parašėte, o realybėje tai pasikeitė, vadinasi, internete likusi kopija nebeatspindi realybės. O kadangi realybės neatspindi, tai ir lyginti nerealybės su realybe negalima. Štai ką išaiškino Konkurencijos taryba.
Kokias tai turi pasekmes el. prekybos rinkai? Įžvelgiu du dalykus:
elektroninėms parduotuvės uždrausta konkuruoti su antžeminiais prekybos tinklais. Nepaisant to, kad gyvenam XXI amžiuj, konkuruoti galima tik pagal XIV amžiaus kronikas, kai kunigaikštis Gediminas kvietė į Vilnių pirklius iš užusienio,
Konkurencijos taryba turėtų puoselėti konkurenciją. Ką ji pagerino dabar, aš nesugalvoju. Ir kuo ilgiau galvoju, tuo geriau suprantu, kam XIV a. miestelių aikštėse buvo statomos kartuvės.
Pabaigai keletas tips&triks’ų, šovusių galvon beskaitant KT nutarimą ir beplepant G+:
jeigu konkurentas pagamino teisėtą lygininamąją reklamą, nenuleiskite rankų. Pažiūrėkite, galbūt nuo to laiko pasikeitė jūsų produkto savybės (tame tarpe kaina), ir drąsiai kreipkitės į Konkurencijos tarybą,
jeigu norite išvengti bet kokių palyginamųjų reklamų, ant kainos uždėkite žvaigždutę. Jei kas nors išdrįstų palyginti jūsų produktą, drąsiai kreipkitės į Konkurencijos tarybą ir nurodykite, ką toji žvaigždutė iš trikrųjų reiškė. Tam reikės parašyti pažymą ir pasirašyti,
jeigu žvaigždutės neuždėjote, o konkurentas palygino jūsų brangų produktą, nenusiminkite. Susiraskite klientą, kuris pasinaudojo nuolaidų kortele, ir jis paliudys, beigi čekis įrodys, kad prekė iš tikrųjų kainavo žymiai mažiau, nei nurodė konkurentas-būsimasis pažeidėjas,
jeigu dvejojate, ar pavyks slapčia nufotografuoti konkurento prekes jo parduotuvėje nesusikovus su apsaugos darbuotoju, galite pasirinkti orų variantą. Jums tereikia įsigyti prekę (kad ir šaldytuvą), išėjus iš parduotuvės ant jos užklijuoti čekį (šaldytuvo galite ir neišpakuoti), nufotografuoti čakšt. Tuomet grįžti į parduotuvę, grąžinti prekę ir atsiimti pinigus,
jeigu norite nepažeisti Lietuvos įstatymų, tiksliau, jų išaiškinimo, jūs turite vienintelę galimybę palyginti savo el. parduotuvės ir konkurento prekybcentrio kainas. Pasinaudokite vaizdo konferencijų srendimais, kad ir Google Hangout. Vienam gale tegu prisijungia jūsų potencialūs pirkėjai, kitam gale transliuokite tiesiogiai iš konkurento parduotuvės. Suprogramuokite interfeisą taip, ka ištransliavus pobrangią konkurento kainą, šalia pirkėjams pasiūlytų kažką iš jūsų el. parduotuvės asortimento. Toks lyginamosios reklamos būdas bus teisėtas tol, kol Konkurencijos taryba nesugalvos, kaip dar labiau apginti vartotojų interesus.
Turbūt nesutiktume žmogaus, kuris ko nors nedaro pagal tam tikras taisykles. O sujungę taisykles į seką gauname procesą. Kaip rodo diskusijos prie paskutinio Neriaus įrašo, visi mes esame procesų specialistai. Ir dėl šitos menkos priežasties yra labai sunku ką nors naujo ir įdomaus šia tema pasakyti. Nepaisant to, mane patraukę už liežuvio gavo pažadą, kad pasidalinsiu patirtimi konferencijoje.
Daugeliui teko susidurti su situacija, kai atrodo, jog procesų dokumentavimas yra būtent tai, ko trūko, kad dirbtume efektyviai. Projektas startuoja su dideliu entuziazmu, bet laikas eina, o fantastiškų rezultatų nėra. Tik daug prirašyto popieriaus, o niekas iš esmės nepasikeitė. Kaip galėjo atsitikti, kad nepasiekėm numatytų rezultatų? O gal paskubėjom pradėti procesų dokumentavimą? Ar tikrai turite sau atsakymus į šiuos klausimus:
Kada proceso dokumentavimas duos naudos, o ne papildomo darbo?
Kiek detaliai dokumentuoti procesą?
Ar dokumentuotas procesas yra “šventa karvė”?
Kaip darbo vietose našumo svyravimai nulemia galutinį rezultatą?
Kaip subalansuoti procesą?
Taigi apie kokią konferenciją kalbu? Daug nemąstydamas dalinuosiu organizatorių kvietimu.
***
Kviečiame Jus į kasmetinę konferenciją Verslo procesų valdymo praktika (VPVP 2011), kuri įvyks spalio 26 dieną Vilniuje, Crowne Plaza viešbučio konferencijų centre.
VPVP 2011 vizitinė kortelė – kruopščiai atrinkti, ne teoriniai, o praktiniai pranešimai apie verslo procesų valdymo taikymą Lietuvoje. Konferencijos programoje numatyta 10 pranešimų bei viena diskusijų sesija. Pranešimuose savo patirtį pristatys patyrę pranešėjai, atstovaujantis solidžias organizacijas.
Susipažinkite su detalia konferencijos programa ir pranešėjais svetainėje: http://www.vpvp.lt
Praėjusią savaitę į mūsų commonsense.lt puslapį veidaknygėje įkeltas šitas paveikslėlis sulaukė rekordinio (50+) ‘like’ kiekio. Kai kurie komentatoriai siūlė netgi savo darboviečių logotipus uždėti. Ir nors mėlynoji schema daugeliui atrodo labiau norima, tačiau raudonoji -- iš realybės. Šia tema daug rašėme ne tik mes, bet ir Rokiškis, tačiau, manau, verta pasikartoti.
Kodėl taip dažnai gyvename gaisrų aplinkoje? Kodėl nepaisant visų nepasitenkinimų mes nelabai ką pakeičiame? Dr. Goldrattas yra sakęs, kad pagrindinė žmonių bėda slypi tame, kad jie neišnaudoja didžiausios gamtos dovanos -- sugebėjimo mąstyti logiškai, įžvelgiant priežasties-pasekmės logiką. Dėl to užuot nustatę kertinę simptomų (gaisrų) priežastį, žmonės kovoja tik su pasekmėmis. O tų pasėkmių daug, tokiu būdų tenka kariauti keletą karų, t.y. užsiimti daugia-užduotiškumu (multi-tasking). Kur nėra susifokusavimo, nėra ir progreso.
Kadaise sukėliau didelę diskusiją bangą, parašęs apie būtinumą nesiblaškyti. Fizikoje yra žinoma fokusavimo jėga -- Alexander Graham Bell yra pasakęs “The sun’s rays do not burn until brought to a focus”. Vieną penktadienį įdėjau vaizdinę fokusavimo iliustraciją. Tačiau visuomet atsiranda vienoks ar kitoks Skaitytojas, kuris nuoširdžiai gins būtinybę gyventi po senovei. Ir tam gali būti įvarios priežastys. Kad ir baimė tapti nereikalingu, arba nusivylimas (nesėkmingais) bandymais pakeisti situaciją. Dr. Goldrattas knygoje “Pasirinkimas” pateikia pavyzdį, kaip didelė pasaulinė kompanija buvo susitaikiusi su esama situacija ir neįžvelgė didelių pelno galimybių.
Vienaip ar kitaip, vadovai ir jų dėmesys įmonių problemoms yra esminis apribojimas. Ir jei vadovai (bei darbuotojai) nesusifokusuos, tai ir turėsime raudonąją veiklos schemą.
Neseniai Lietuvoje viešėjęs John Thompson kalbėdamas apie įmonių konkurencingumą pabrėžė dėmesio ir pastangų fokusavimo svarbą. Kurso dalyviams nesifokusavimo įtaką veiklos rezultatams jis iliustravo paprastu žaidimu, kurį pamėginti galite ir patys.
Visgi, kol mes patys nepripažinsime, kad egzistuojanti situacija yra MŪSŲ PAČIŲ elgsenos pasekmė, ir ieškosime pasiteisinimų (“mes kitokie!”), kol nesiimsime keitimo, tai ir toliau gyvensime taip, kaip gyvename raudonoje schemoje.
Konferencija “Best internet” baigėsi prieš tris savaites, o šurmuliuojam lig šiol. Kas mums uždraus, kai patys sau esam internetai.
O neapžvelgta liko vienintelė sesija apie el. prekybą (jau rašėm apie kūrybiškumus ir ROI matavimus, po to dar kartą rašėm apie ROI matavimus). Kaip žinia, konferencijos dalyviams buvau pažadėjęs, kad pranešėjai atsakys į dalyvių “follow-up” klausimus. Atsakymus turim apačioj, tačiau prieš tai įkišiu savąjį trigrašį.
Iš pradžių šnekėjo Laura Paskočinaitė iš tyrimų firmos RAIT. Ji parodė mums daugybę stulpelių, pyragėlių ir grafikėlių. Jums pasisekė, nes nereikėjo viso to klausytis: atrinkau du įdomesnius grafikus (pats tyrimas yra vertingas tiems, kas gliaudo niuansus ir žino, kaip panaudoti dviejų procentų padidėjimą ten, o septynių sumažėjimą štai ten. Aš nežinau):
Grafikuose galima įskaityti, kad lietuvišką interneto prekybą valdo mamos (tame tarpe ir supermamos šmaikštašiknės). Dėl demografinių aplinkybių pririštos namie, jos neprarado šopinimosi poreikio ir įgūdžių, o su žviegiančiais vaikais blaškytis po akropolius negali, todėl perka internetuose. Dėkite banerius į supermama.lt ar kt. panašius saitus, organizuokite ten žaidimukus “atsiųsk vaikelio šypsniuką, laimėk soskę”, susiekite visa tai su savo saitais, ir susikrausite turtus iš soskių, pampersų, kvepaliukų, kremukų ir kitokių šūdeliukų, kurių pilni namai, bet niekada nebus per daug. Continue Reading »
Jau ne pirmą kartą įsitikinu, kad “Verslo klasę” skaito labai daug žmonių. Nes kai šis žurnalas publikuoja mano straipsnį, kelias dienas netyla telefonas. Skambinantieji – klientai, mokymų dalyviai, įvairūs pažįstami – nori pasiginčyti, kad rašydamas neatsižvelgiau į tam tikrus niuansus, kiti gi sutinka su viskuo, kas parašyta, ir kviečia pietų “detaliau aptarti”. Treti klausia, kiek susimokėjau “Verslo klasei” už nuolatinę rubriką.
Po paskutinio straipsnio apie tiekimo grandinę, kuris išėjo VK spalio numeryje, telefonas vėl netilo. Žinojau, kad užminsim tiekėjams ir prekybininkams ant pūlinio – taip ir atsitiko.
Įdomiausia, kad Lietuvos rinkoje ieškoma išeities, nepatikliai žiūrima į atsargų valdymą pagal TOC modelį, kai tuo tarpu kitose šalyse yra gausu sėkmingų implementacijų. Lietuvoje taip pat turime keletą. Visur rezultatai – įspūdingi.
Kaip juos pasiekti – tinklaraštyje to išdėstyti nesugebėsiu. O štai papasakoti susitikus gyvai – prašom.
Kviečiu visus, kurie man skambino ir kvietė pietų, taip pat visus, kurie nekvietė, bet nori giliau panagrinėti tiekimo grandinės niuansus ir savo galimybes susitvarkyti parduotuves pagal TOC, atvykti į spec. renginį, skirtą pratęsti “Verslo klasės” temą.
Šįkart pusdienio seminaras Vilniuje bus simboliškai mokamas (praėjusį sykį po VK straipsnio webinarą dariau atvirą) idant pritrauktume tuos prekybininkus, kurie ketina aiškintis, kaip tai veikia (o ne tuos, kurie už dyką susirenka pareplikuoti, kad Lietuvoje tai neveiks).
Kad būtų įdomiau, seminarą vesime kartu su Justu Gavėnu iš konkuruojančios konsultacijų įmonės. Justas turi visiškai kitokį požiūrį į mažmeninę prekybą nei aš, ir tai turėtų popietę padaryti išskirtinę bei labai naudingą.
Žemiau – mano tekstas “Verslo klasei”. Neišcenzūruotas, kalbos žinovų nepatiuninguotas (žr. antraščių skirtumus ).
Tiems, kam nepatinka ilgą tekstą skaityti tinklaraštyje, rekomenduoju įsigyti “Verslo klasę” (dar neprenumeruojat?!) ir pasidaryti sau nedidelę šventę.
Nuotykiai tiekimo grandinėje
Vartojimo kranelio beieškant
Ankstų rytą banko analitikas-kalbėtojas įsėlina į dušą ir atsuka šalto vandens čiaupą. Ledinis vanduo padeda nubusti ir išjudinti smegenis. Analitikas vakar suskaičiavęs paskelbė, kad mes visi kartu bankuose, bankėse, kojinėse ir kitokiuose pinigų rezervuaruose užspaudę laikome apie 30 mlrd. litų. Žvelgdamas į bėgantį vandenį analitikas pasvajoja apie kranelį, kuriuo galėtų atsukti vartojimą. Žmonės suplūstų į parduotuves, parduotuvės pagausintų užsakymų tiekėjams, šie savo ruožtu pateiktų daugiau užsakymų gamintojams. Padidėjus gamybos apimtims, būtų sukurta daug naujų darbo vietų. Padidėtų atlyginimai, stabilumas, žmonės pradėtų dar daugiau pirkti. Kuo gyvybingesnė ekonomika, tuo laimingesni banko akcininkai… Continue Reading »
Tęsdami diskusiją, kaip apskaičiuoti socialinės žiniasklaidos kampanijų naudą, turime “Media House” atsakymą į vieną iš “Best Internet 2011″ dalyvių klausimą:
Būtų smagu, jei Media Housų (Pranešimas apie Lietuvos socialinės žiniasklaidos tendencijas. Socialinės žiniasklaidos tyrimo, pagrįsto Lietuvos įmonių patirtimi pristatymas) paklaustumėt tai, ką video kalba Jeremy Spiller, t.y koks buvo paskirų tyrime dalyvavusių firmų ROI iš socialinės žiniasklaidos?
Mes, kaip media agentūros atstovai, esame skaičių mėgėjai. Tiesa, problematiška juos visada sudėti ant stalo, nes: a) klientai nedrįsta dalintis, b) skaičiuodami socialinės žiniasklaidos rezultatus negali eliminuoti kitų kanalų, kurie lėmė apsisprendimą.
Jeremy Spiller ragina internetą matuoti pardavimais (bet matavimo tikslumo dėlei komunikacijoje nenaudoti kitų kanalų tik FB?), lojalumo pokyčiais (papildomos kokybinės fokus grupės užsakant tyrimus?) ar bent kaip TV (dedame į vieną lentyną TV ir Facebook?). Mes manome, kad ir to neužtenka, nes socialinė žiniasklaida nėra tik transliavimo kanalas. Tai dėkinga terpė „online-offline-online“ projektams, kurių metu kuriamos rekomendacijos ar net reklaminės žinutės. Šiuos ir kitus išvestinius rodiklius jau galima sieti su pardavimais.
Kalbant konkrečiais pavyzdžiais ir pinigais: mūsų klientas du kartus padidino produkto pardavimus fanų apklausos rezultatus ir rekomendacijas užklijavęs ant produkto. Tiesa, negalime visų laurų priskirti šiam veiksmui, nes buvo ir geras kainos pasiūlymas. Kitas klientas ribotai grupei žmonių išdalino kuponus ir aiškai paskaičiavo papildomų pirkimų apyvartas. Tačiau lazdos perlenkti nereikia, nes tuoj „Norfa“ pardavėja pradės klausinėti, kodėl jūsų krepšelyje „Palangos“ duona ir ar tai tik nėra „Facebook“ žinutės rezultatas.
Ar viską galime paskaičiuoti? Tomas ką tik nusipirko „Lexus“. Įteikdamas raktelius pardavėjas paklaus, kas paskatino jo apsipirkimą. Tomas atsakys, kad visada vertino japonišką kokybę, o draugas turintis „Lexus“ nesigaili. Pardavėjas padėkojo, o Tomas nuslėpė, kad „test drive“ užsiregistravo peržiurėjęs draugo nuorodą ant „Sienos“. Pardavėjas laimingas, Tomas nepasirodė „nerimtas“, o mes turime neatsakytą ROI klausimą?!
***
Ačiū už atsakymą.
Iš to ką pasakė Artūras ir ką esame diskutavę tinklaraštyje anksčiau man šviečiasi keletas išvadų. Tik prieš tai susitarkime, kas yra ROI.
Kad būtų aiškiau suprasti nefinansininkams (tokiems kaip aš), nupiešiau ROI formulę:
Tarkime, į socialinę žiniasklaidą investavome 50.000 Lt. Kadangi išleidome (gavom sąskaitą iš “Media House”, plius dedikavom žmogų ir mokėjom jam algą, pan.), tai sumas žinome tiksliai.
Pasibaigus “Best Internet” konferencijai ir žmonėms išsiskirsčius, liko slogokas įspūdis. Tai buvo dar viena konferencija, kur dalis žmonių sužinojo šį tą naujo, dalis galbūt šį bei tą net pritaikys savo darbuose. Kita dalis, žinoma, nieko nepritaikys ir burnos organizatorius beigi pranešėjus, kad per juos išmetė 570 Lt be PVM į balą.
Vienas konferencijos dalyvis, mano pakviestas Rokiškis Rabinovičius, savo įspūdžius jau surašė (kaip renginio moderatorius turėjau galimybę organizatorių sąskaita pakviesti tris žmones. Tokiu būdu pinigų sutaupė Rokiškis, Nerius bei viena mūsų skaitytoja (beje, labai žavinga moteris) Julija iš marketingo firmos IMBLANC). Žadėjau surašyti ir savuosius įspūdžius, papildytus pranešėjų atsakymais į klausimus. Konferencijos metu tapo akivaizdu, kad kone vertingiausia dalis yra diskusija su pranešėjais, o dėl laiko stokos tas diskusijas turėdavau nutraukti. Galimybės pateikti commonsense.lt skaitytojų klausimus taipogi beveik neturėjau. Todėl šovė mintis susitarti su pranešėjais, lai jie atsakys į papildomus klausimus pasibaigus konferencijai, aš juos paskelbsiu štai čia, o “Verso žinios” išsiųs dalyviams nuorodą į šį įrašą.
Prieš gvildenant gvildentas temas keletas bendrų pastebėjimų.
1. Vizinės kortelės. Prieš prieš pirmąjį pranešimą pasiūliau dalyviams, sėdėjusiems prie apskritų staliukų po 5-6, apsikeisti vizitinėmis kortelėmis (šią tradiciją inicijavo Saulius Peleckas iš If Draudimo per vieną VŽ renginį). Kilo šurmuliukas, kas turėjo kortelių, tie apsikeitė. Kai procedūrą pasiūliau pakartoti po pietų (su sąlyga, kad būtina sėsti prie kito staliuko), likau durniaus vietoje, nes persėdo vos vienas kitas. Absoliuti dauguma skėsčiojo rankomis ir teisinosi, kad neturi kortelių, todėl liko sėdėti kur sėdėję. Vat taip vat, ponai, mūsuose mezgami kontaktai ir pažintys: atsineši į renginį 2-3 vizitkes su mintim duoti, jei kas paprašys.
Manau, kad verslo renginiai -- ne vieta vaidinti nepasiekiamus išdiduolius. Priešingai, tai galimybė lengviausiu būdu megzti pažintis, kurios dar nė vienam nepakenkė. Pasimokykim iš diplomatų: turiu bent tuziną ambasadorių kortelių. Jie patys tiesia rankas, prisistato ir klausia, kuo užsiimi. Užsimezga trumpas pokalbis, o po to, žiūrėk, po pusmečio gauni rafinuotą pakvietimą į pietus ar priėmimą. Suprantu, kad koks nors firmos vadybininkas, sutiktas “Best Internet”, jūsų į priėmimą nepakvies. Bet galbūt jis pakeis darbą, taps kitos firmos brando vadovu, skirstys biudžetus, o tuomet graušitės nagus, kad norint patekti pas ex-vadybininką tenka stovėti bendroje eilėje su subinlaižiais pataikūnais.
2. Statistiniai duomenys. Rokiškis ta tema jau pasisakė -- jeigu jau darėte tyrimą, sugaišote savaites važinėdami omnibusais, tai nepagailėkite dar pusvalandžio, kad iš statistikos liūno ištrauktumėte esminius pjūvius. Dabar gi pusantro šimto žmonių pusvalandį klauso visokių skaičių ir procentų, o kai vėliau paprašau pasakyti esminį skaičių ir esminę įžvalgą, burbteli, kad, na, viskas augs… Ar verta dėl tokios įžvalgos buvo sugaišti 75 val. (150 dalyvių x 0,5 val.) mūsų visų bendro laiko?
Įtariu, per kitas VŽ konferencijas organizatoriai statistikas išdalins popieriuose, nes šis žanras yra kur kas patogesnis analizei, nei stulpelių įgarsinimas.
3. Pranešimų struktūra. Kažkodėl pranešėjai pranešimą renčia taip, kad pats įdomumas, pati pačiausioji kulminacija būtų paskutinėj skaidrėj. Su salyga, kad per duotą laiką paprastai nespėja išsakyti visų pasiruoštų tezių (o čia dar moderatorius prašo palikti laiko klausimams), pranešėjai ima skubėti ir taip užskubina, kad toji suplanuotoji kulminacija gaunasi šnipštas. O kodėl esminio dalyko nepasakius prezentacijos pradžioj ar vidury? Pranešimas verslo konferencijoj -- tai ne seksas: dalyviai nesupyks, jei iš kart eisite prie reikalo be didelių įžangų.
4. Pranešėjų požiūris. Užsieniečiams tas yra duota, matyt, su motinos pienu. O štai mes, tautiečiai, galvojame, kad vien mūsų pasirodymas ant scenos pats savaime yra vertingas dalykas. Dalyviams Klientams, susimokėjusiems du kartus (1. dalyvavimo kaštai, 2. sugaišto laiko kaštai), taip neatrodo. Tokį klausimą sau užduoti negėda jokiam kalbėtojui: “Kokią naudą iš to, kad aš kažką pasakysiu, gaus dalyvis klientas?”. Jei negaus, tai gal neverta to sakyti išvis?
Paruošti naudingą (pinigų ir laiko vertą) pranešimą nėra paprasta, tai užima daug laiko, tai atsakingas darbas, todėl kritiškai įvertinkite savo galimybes visi, kas kada nors būsite pakviesti lipti ant scenos.
5. Temos. Konferencijoje buvo 4 sesijos:
kūrybiškumas skaitmeninėje rinkodaroje,
paieškos rinkodara,
socialinės žiniasklaidos rinkodara,
elektroninė prekyba.
Paskutinę sesiją apžvelgsiu atskirame įraše kiek vėliau, nes “Pigu.lt” dar neatsakė į pateiktus klausimus. O ir prekybos tema turėtų būti nagrinėjame ne internetų kontekste, bet operacijų-logistikos. Nes, kaip pasakė Joost Steins Bisschop, šnekėjęs po lietuvaičių e-prekybininkų:
E-commerce business is not about internet. It is about logistics.
Visi jie turi bendrą vardiklį: vaikinams visur teko pajudinti smegenis ir sugalvoti veiksmų iki internetų ir po jų, kad kampanijos būtų sėkmingos. Kai kurie projektai buvo skirti padidinti pardavimus, ir tai buvo įgyvendinta (neužsirašiau skaičių, tai nebursiu).
Follow up Q&A:
1. I really enjoyed your presentation last week. You have a huge experience working with many companies in many different environments. Your presentation was full of examples taken from Business to Customer environment. And of course brand communication is critical here.
But B2B environment is completely different if compared to B2C. And you have mentioned it when answering to one question. Have you experienced or developed any success stories in B2B were the agency’s client is worried only about the volume of sales? Could you please share some links if possible.
All clients are worried about sales. Not only B2B-clients. It is our job to contribute to that sales targets are met. Both in the short term and long term. The difference is in the strategy used to achieve this goal. We believe that creativity is the most powerful force in business to quote Bill Bernbach, the legendary founder of DDB. It is by far the most cost efficient way for a client to make an impact in a market and sell. Especially with a limited marketing budget. But don’t forget that people who buy for a business are people too with the same needs, wants and motivations as the rest of us. Hence B2B advertising does not necessarily have to be ’facts only’ or boring. The “creative” approach is open to them as well.
The most obvious (or not) B2B-case is Apple. Most people don’t even reflect over the fact that a big share of Apples products are sold to corporations. That’s why it’s so good!
Hewlett Packard (HP) is another company that has been successful in creating campaigns that are both engaging and effective.
2. What are the methods or strategies to create text that sells? Is it possible for common person to create such a ‘selling’ text?
Writing copy is a craft and like any craft it requires a lot of practise and commitment to excel in it. You won’t become a master carpenter overnight just because you can use a hammer and saw. But if you are determined enough, you can learn how to do it and do it well.
When I (Patrick) started as a copywriter (a long time ago) I found this book useful on the subject.
3. Can online marketing create additional value to the product? Please share some links if such cases are publicly available
Yes, this is one of the things that online do best. Consider what being online has done for customer support and banking services for instance. Advertising in general adds value to a product by changing our perception rather than the product itself to quote adman Rory Sutherland from Ogilvy UK. Instead of sharing case studies with you, we would like to share this link of his TED-talk. Very informative and funny.
Gedas Kučinskas. Lietuvos paieškos sistemų rinkodaros tendencijos
PR agentūros turėtų rašyti tekstus atsižvelgdamos į SEO
1. Kas yra “content targeting” raktažodžiai? Kas įtakoją jų statistiką? Ar yra kokie įrankiai padedantys ją analizuoti?
Idėja paprasta -- skanuojamas turinys ir ieškoma esminių raktažodžių, jei turinyje (tekste) yra jūsų norimas raktažodis -- šalia rodoma reklama. Geras pavyzdys -- gmail, skaitote laišką apie draugų organizuojamą kelionę, o šalia matote reklamą su baidarių pasiūlymu. Jų statistiką įtakoja turinio atitikimo algoritmai ir strategija -- pvz. tekstas naujienų portale apie sužeistą šunį, o šalia rodoma reklama “maistas šunims”, tikėtina kad bus prasti rezultatai, bet jei turinio atitikimas teisingas ir kokybės ir informacijos prasme, tai skaitant tekstą apie kompiuterį asus -- šalia rodomas specialus pasiūlymas asus kompiuteriams -- rezultatai bus žymiai geresni. Lietuvoje populiariausia sistema -- textads.lt, taip pat yra galimybė pirkti tokius raktažodžius ir per adwords sistemą. Deja, įvertinimui efektyvių įrankių neteko matyti, nes techniškai sunku sukaupti statistiką apie visus įmanomus atvertimus su tam tikru žodžių atitikmeniu.
2. Įsivaizduokite pasaulį be google paieškos sistemos – kokias alternatyvas SEO ir SEM įžvelgiate artimoje ateityje?
Matau keletą scenarijų -- google Lietuvoje nenaudojama -- tada reiktų peprasti kitų paieškos sistemų, pvz search.lt algoritmus ir taip kurti SEO strategijas. Jeigu nebūtų paieškos kaip įrankio -- tada populiarūs taptų populiariausių rinkiniai, katalogai, pvz: http://www.on.lt/pramogos.htm arba draugų rekomendacijos (taip reiktų optimizuoti draugus:). Tiesa sunku tikėti, kad paieška išnyktų, labiau tikėtina, kad pasikeis paieškos tipai - paieška balsu, nuspėjamieji paieška (neuroniniai tinklai) ir t.t.
Dėl SEM, tai jei nebūtų paieškos sistemų, tai turėtumėme standartines reklamos pozicijas, paid inclusion (mokėtumėme, kad atsirastumeme kataloguose) ir t.t.
Kelvin Newman (UK). Europos paieškos sistemų rinkodaros kryptys, pokyčiai ir geroji patirtis
Šį pranešimą aprašė Rokiškis, tad nesikartosiu. Nebent papildysiu, kai Kelvinas atsakys į jūsų klausimus.
Justas Juozapaitis, Artūras Olšauskas, Jolita Petrauskaitė (“Media House”). Lietuvos socialinė žiniasklaida
“Media House” žmonės pristatinėjo tyrimą (apklausė ~100 rinkodarininkų), duomenis praskaidrindami video intarpais iš interviu su socialiniais žiniasklaidininkais.
Štai kas veikia: nuoširdumas, vartotojų paisymas, nuolatinis bendravimas.
O vat su šios veiklos matavimais kiek sudėtingiau:
Ta tema Nido iš “Coffee Inn” pasisakymas jūsų dėmesiui:
Nepaisant sunkumų pamatuoti socialinės medijos kampanijų efektyvumą pardavimais, “Media House” pabandė tai padaryti:
Ar jūs sutinkate?
Pradėkime nuo McDonald’s pavyzdžio. FB fanai išleidžia daugiau nei nei fanai. OK. Tik klausimas, kur priežastis, o kur pasekmė? “Media House” suka prie to, kad žmogus suvalgo daugiau mėsainių, nes jis Facebook fanas. O aš manau, kad dėl to jis ir yra McDonalds’o fanas Facebook’e, nes valgo daug mėsainių.
Kitas pavyzdys apie “Vytauto” mineralinį. Artūras paskaičiavo: kadangi 68 proc. fanų kažkokiame tyrime pasakė, kad rekomenduotų prekės ženklą, tai, Artūro nuomone, 10.000 “Vytauto” fanų reiškia pardavimų už 20.400 Lt. Nes, mat, viena rekomendacija reiškia du parduotus butelius “Vytauto”.
Čia, žinoma, aš nusistebėjau, ir dabar stebiuosi: kaip galima žmogaus intenciją rekomenduoti prilyginti įvykusiam pardavimui? Man rodos, kad pardavimai geriausiai matuojasi pardavimais. O jei neišeina to padaryti, tai geriau remtis jausmais, kaip tai daro Nidas, nei šurum burum paskaičiavimais. Reikia tikėtis, kad tokių miglų reklamos agentūros į savo klientų akis nepučia, o ši skaidrė tebuvo bandymas įpūsti ugnį diskusijoms apie socialinės žiniasklaidos įtaką pardavimams.
Temos pabaigai -- ko gero, geriausio visų laikų socialinio žiniasklaidininko -- “Krepšinio širdies” autoriaus -- patarimas (tips&trick’sas), kaip firmoms bendrauti Facebooke:
Jeremy Spiller (UK), Europos socialinės žiniasklaidos kryptys, tendencijos, geriausia praktika
Media now must be earned
Štai kaip reikalai pasikeitė, kai atsirado internetai:
Ir gausybė jūsų klausimų:
1. What are world trends in B2B high technology social media except for the LinkedIn and Google+? What could you name as best practice examples?
There are many other social media sites being launched in multiple areas such as dating sites, geo-location sites, sports sites, sites for business, sites for pets and sites for many other interests. While the big four dominate, (Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn) the landscape is changing with other sites popular in different countries eg Orkut in South America. New sites to watch are Hashable and Quora which may or may not succeed. The trend for multiple sites in different areas is growing rapidly. While we all love Facebook, it is not considered new or even trendy any more as so many people are now on it. As so many people are on it, pioneers and early adopters are looking for “the next big thing”. Facebook is reacting by adding new features almost daily now to try and maintain its newness and of course has a huge subscription base. Many early adopters and innovators have moved on though.
Other trends are Gamification and shopping inside social media platforms. Also virtual shopping, such as music, films, games this also includes fashion, travel, financial services and others.
Apps are now huge and the growth in the use of smart-phones and tablets is driving this. These are devices which support social media well as many are on the move often. In other words people on the move want to stay connected with their friends through common interests, chat, sharing what music they’re listening too (Spotify) what movies they’re watching (LoveFilm, Netflix) what bands they’re seeing (Layar), where they are (Foursquare, Gowalla) so that gadgets are the must have items and this will continue to grow.
As well as the growth in the number of sites, the way that social media is being used is also changing rapidly. This is often misunderstood by brands who use it as another broadcast platform for special offers, promotions, the launch of new products and so on. This misunderstands the very nature of social media which is a place where people meet, discuss, play and share. Some brands do understand this though and are leading the way.
2. How can social media help increase sales for companies who sell specific products, say, huge building constructions, offered by several suppliers? Is it worth for such companies to invest money into online advertising?
Social media for business is about networking and building credentials, demonstrating expertise and providing genuine help to customers and potential customers. In Western Europe and the US this is done mainly through LinkedIn or specialist sites, and especially LinkedIn Groups. When a business needs a specific product typically the buyer accesses social media and discusses a requirement, possibly asks for recommendations. Sales teams are now beginning to use social media to source and build contacts to which they can sell products.
3. Could you please share the Social media marketing ROI calculation framework, which could be adopted in companies of different sizes and industries?
The best way I can answer this would be to direct people to some excellent articles by Brian Solis who has written extensively on this. These sum up what a business should consider and the links are here:
4. What are the key critical success factors of the social media marketing strategy that generates income (money) or gives tangible value?
The key factors are:
Know your audience/customers
Know how to engage with your audience/customers
Know what you audience/customers want
Provide your customers with content that is as good, useful and relevant as possible
Remember your customers are people not statistics and all have wants, needs, desires, fears
Respect your customers rather than treat them like statistics
Know the places/social media where they live, share and play on the web
Be honest, ethical, transparent, accountable and above all engage with them, talk with them contnuously
Measure the cost and return of this carefully
Get the right people and resource to do the job properly
5. If we count direct sales in, say, euros, and if social media is more than direct sales, can we still count it in euros?
Direct sales can easily be identified and measured if the right tools and processes are used, whatever currency is used.
6. Where is it better to invest: social media or sales department?
The best way forward is to educate the sales department on how best to work with social media. Social media now spans across all areas of a business. While many hype it, there is little new about it. People have been “socialising” since the stone age. It’s just that now with the web they can do this online and more easily. Understanding social media means a company can present itself in a very good way such as innovative, interested in its customers and responsive. This will result in more sales and happier customers. When brands and businesses learn to listen and work with their customers social media works very well and there are dozens of case studies that prove this.
).
