Atleidom pardavėjus, kas liko?

Metų pabaigoje suvedam galus. Vienas skaičius parodė, kad padidėjusios išlaidos transportui, o tiksliau – remontui. Suma didoka, todėl buvo lengva apsispręsti pirkti įmonei naują automobilį. Greitai sudarėme potencialių tiekėjų sąrašą. Pagal abėcėlę gavosi toks: Audi, BMW, Lexus, Mercedes-Benz. Dar ir atsarginį sąrašą sudarėme: Jaguar, Saab, Volvo. Toliau diskusija buvo dėl biudžeto: kai jį pasitvirtinome, tapo aišku, kad ieškosime second hand automobilio, pageidautina su mažesne rida.

Truputį panagrinėjus auto pardavimo portalus (www.autoplius.lt, www.autogidas.lt ) tapo aišku, kad iki 100K kilometrų pravažiavę automobiliai yra patyrę auto įvykių. Ir dažnai turi įdomią istoriją – įvežtas detalėms. O lizingams tai labai nepatinka, kai kurie iš vis nelizinguoja amerikietiškų automobilių. Teko eiti pas oficialius dilerius.

Ir čia galiu pasidalinti patirtimi, kai menas yra gerai, o procesas dar geriau. Esu intravertas, todėl emocinis pardavimas mane veikia tik tol, kol šalia yra pardavėjas. Kai pardavėjo nėra, viskas susidėlioja į lentynas. Taigi dabar iš šių lentynų trauksiu savo pastabas.

Audi

Labai maloniai priėmė. Kai suprato, kad ieškau naudoto automobilio, ir biudžetas yra solidus, patikino, kad jeigu ir nerasime tarp dabar turimų automobilių, bus galima atvaryti iš Vokietijos. Taigi iš principo nėra apribojimų, užtenka tik mane įtikinti, kad šitas automobilis labiausiai tinka prie mano figūros. Kadangi nesu važinėjęs A6, paprašiau bandomojo važiavimo. Kaip tyčia, tą dieną nebuvo nei demo, nei siūlomo automobilio, taigi sutarėm užkelių dienų susitikti.

Atvykus išaiškėjo, kad vėl nėra nei demo, nei siūlomo automobilio. Ir apie tai pardavėjas žinojo iš vakaro. Sunku buvo paskambinti? Pasirodo, sunku, nes turėjo dar kartą man paskambinti ir pasiūlyti variantų. Taigi sumuojam: geras priėmimas, lūkesčių sukėlimas. Galim padėti didelį pliusą tiems, kurie mokė pardavėją, kaip kalbėtis su klientu. Ir didelis minusas – tai pažadų nesilaikymas bei nesugebėjimas problemoms užbėgti už akių. O čia jau proceso laikymosi klausimai. Ar dar kartą eisiu? Pirkti turbūt, kad neisiu, o, va, pakalbėti apie automobilius galima.

BMW

Priėmė ir iš karto pasiūlė kavos arba arbatos. Smulkmena, bet maloni. Greitai suorganizavo pasiūlymą, jį atspausdino ir suderinom automobilio testinį važiavimą. Taip jau atsitiko, kad tą valandą, kurią buvom sutarę, aš negalėjau atvažiuoti, todėl perskambinus perkėlėm susitikimo laiką. Ir tada ėmiau ir atvažiavau visu pusvalandžiu anksčiau. Mano kontaktinio pardavėjo nebuvo, bet buvo kitas, kuris iš karto man pasiūlė kavos ir arbatos bei surengė pusvalandžio ekskursiją po ekspoziciją. Patiko frazė atsisveikinant: „Tai ar bus šitas automobilis sekantis jūsų pirkinys?“.

Sutarėm susiskambinti, skambučio nesulaukiau. Taigi sumuojant, tai buvo vienintelis auto dileris, kuris aiškiai išsiskyrė tuo, kad dirba su labiau pasiturinčiais klientais, ir tikrai kreipia dėmesį į smulkmenas. Pardavėjai malonūs, stengėsi atlikti visus gero pardavėjo principus, vienoda apranga. Atidirbtas standartinis pardavimo procesas. Bet jis yra skirtas naujų automobilių pirkėjams, kurie patys yra BMW fanai, ir yra aktyvūs. O aš buvau neapsisprendęs, ir mane reikėjo stumti. Turbūt todėl ir nepardavė, tiksliau nepaskambino, gal tik tiek ir trūko iki pardavimo.

LEXUS

Pritraukė nuolaida. Ne veltui sakoma, kad pagal brendo kainą dabar patys brangiausi yra brendai – „Akcija“ ir „Nuolaida“. Taigi jeigu įkursite įmonę, geriausias būtų pavadinimas – „Akcija su nuolaida“.

Atvažiavus teko truputį pereiti „iš rankų į rankas“, kol papuoliau pas dėvėtų automobilių pardavėją. Suradom man tinkamą variantą, pravažiavom. Nieko gero ir nieko blogo apie automobilį negalėjau pasakyti. Todėl sutarėm, kol kitų variantų neapžiūrėjau, susiskambinti vėliau.

Paskambino ir tada sužinojau, kad kaina yra neteisinga. Dar reikia pridėti PVM. Tiesa, pardavėjas įtikino mane atvažiuoti ir bandė siūlyti kitus variantus. Galų gale atlikom bandomąjį važiavimą automobiliu, kuris buvo mano sąrašo gale. Sumuojame: nors Lexus ir bando lygiuotis į aukščiausią lygą, bet visur lenda plataus vartojimo Toyotos standartai. Pardavėjas nors ir suklydo, bet įdėjo daug pastangų, kad paliktų gerą įspūdį. Ir kas svarbu, nepamiršo savo duotų pažadų.

Jau norėtųsi pasidžiaugti, kad sutikau aktyvų pardavėją. Tiesa, kiekvieną kartą aptarnavimas ir priėmimas buvo skirtingas, dėl ko spėju, kad nėra standartinio pardavimo proceso. O tai truputį erzina, kai kiekvieną kartą nežinai, ko tikėtis.

Mercedes-Benz

O čia nepavyko. Aš buvau atpažintas, supakuotas ir perduotas pardavėjams. Todėl viskas vyko kaip iš pypkės. Neturiu jokių pasiūlymų ar komentarų. Bet vėliau pavyko susėsti prie arbatos ir pakalbėti apie viską. Ir kaip visada užkabinom krizę.

Kalbėdamas apie krizę aš visada pateikiu pavyzdį: kai įmonėje mažėja pardavimai, jį pradeda taupyti atleisdama pardavėjus. Tai kas tada įmonėje krizės metu didina pardavimus? Išgirdęs mano klausimą Mercedes-Benz darbuotojas nusišypsojo. Mes irgi pradėjom nuo pardavėjų atleidimo. Dabar galiu pasakyti, kad mes atleidom ne pardavėjus, o užsakymų vadybininkus. Liko tik aktyvus pardavėjai, kurie kliento nepaleidžia.

Išvada tokia, kad dabar ypač reikia aktyvių pardavėjų, o prisiminus 6 klausimą, dar ir dirbančių pagal procesą. Nes per didelį aktyvumą pametami klientai.

komentarų yra lygiai 17

  1. Bazzz

    Tai ka nupirkot galiausiai ?:)

    • Jau tvarkausi reikalus su lizingu ir mastau ar reiktu bruksteleti apie sutarciu salygas.

      • Laukiame pratęsimo.

  2. hm

    taip ir nesupratau apie ką straipsnis… tipo kaip ir nedidelis tyrimas kaip dirba skirtingų auto markių pardavėjai? tai kad nėra rezultato: nei vienas nepardavė. visi dirba blogai.

  3. anoniminis bailys

    Siektiek nesupratau, pirkdami naudota automobili Jus ziurejote ne preke, o pardavejo dantu baltuma? :)

    • Ziurejau preke, bet jos ant tiek vienodos, kad siuo konkreciu atveju pardavejo itaka buvo labai didele.

      • anoniminis bailys

        Na istikruju teisingai, jei rinkotes automobili tarp tos pacios klases konkurentu, uz panasia suma, tai kogero visi jie turi savu pliusu ir savu minusu. O bent jau mano atveju tai kogero sugrotu asmenines simpatijos ar iprotis prie konkrecios markes.

        Nebent aisku aptarnavimas butu klaikus, o sakydamas klaikus turiu omenyje, jei pardavejas pasiziurejes i mano batus pasakytu, ka tu durneli cia pirksi :) bet tokio lygio salonai lyg ir neturetu taip elgtis.

        Betkokiu atveju tai zymiai geriau nei automobiliu turgus :) ten kavos nepasiulo, bet kaikurie pardavejai liezuvio mena ivalde tikrai neprasciau nei prasmatniu salonu darbuotojai, itariu kad ir uzsidirba daugiau. Tokiu aisku mazai, bet pasitaiko.

  4. Jurkis

    Ne į temą, bet genialu – ” Vienas skaičius parodė, kad padidėjusios išlaidos transportui, o tiksliau – remontui. Suma didoka, todėl buvo lengva apsispręsti pirkti įmonei naują automobilį”. Žodžiu, daug išleidžiam, išleisim dar daugiau :).
    Beje, prekės nebūna “ant tiek vienodos” :).

    • audrius

      Cia tas pats, kai nuomavausi buta uz 600, nusprendziau sutaupyti ir nusipirkau busta ir moku paskola po 2500 kas menesi.
      O prekes vienodos ar ne vienodos, tai jau priklauso nuo kriteriju :) . Pristate zurnalistams 5 naujus superautomobilius ir paklause, kuo jie skiriasi. Atsakymas: spalva. :)

  5. Man patiko pasakymas “Sutarėme susiskambinti, skambučio nesulaukiau”. Pagal pirmą sakinio dalį galima interpretuoti, kad galbūt pardavėjas nenori būti naglas ir pirmas neskambina, o laukia kol klientas paskambins. Bet aišku toks įvaizdis susidaro nežinant smulkmenų. Gal tas “susiskambinti” reiškia, kad “pardavėjas prižadėjo paskambinti”, o ne kažkuris vienas iš jūsų :)

    • audrius

      Dekui, kad atkreipete demesi i skirtinga terminu supratima. Tarp draugeliu susikambinti reiskia, kas pirmas paskambins. O tarp kliento ir pardavejo, tai kad klientas leido pardavejui save patrukdyti. Ir skambinti turi pardavejas.Konsultaciniame versle, tik taip suprantamas zodis “susiskambinti”.
      Man patiko paskutinis mano sutikto ‘naglumo’ pavyzdys. Restorane padavejas atnese menu, ir nusprende nubuti naglas, taip ir nesulaukiau, kada priims uzsakyma :)

  6. Matas

    darykit forward salonų savininkams 😉

    • Marius

      Jei salonų savininkams būtų įdomu jie patys užsisakytų patikras (kaip kad daro mcDonaldas ar EcoBatai)

  7. Martynas

    Lexus geriausi!

  8. Marius

    Audriau, jeigu erzina, kad kiekvieną kartą nežinai ko tikėtis, tj gal čia iš temos apie lukiškes? (nepamenu ar commonsense skaiciau ar Oželytės kalboje girdėjau šį palyginimą) :) ten kiekvieną dieną žinai ko tikėtis, kiekviena diena vienoda:).

    • Nu jeigu pardavejus pakeistume i stomotologus, kurie kartais pataiso dantis, kartais israuna, o kartais neateina. Ar labai noretumete pas juos lankytis? Kodel pirkdami servisa is stomotologo reikalaujate apibrestumo, o va jau gaudami servisa is pardavejo, galima ir daryti kiekviena karta kitaip?
      As suprantu, kad bus milijonas priezasciu, kad daryti vienaip ar kitaip, bet jums duosiu dar viena minti.
      Megejas gali kartais aplenkti profesionala, bet profesionalas visada pateikia stabiliai gerus (gal ne visada geriausius) rezultatus. Ar jus noretumete dirbti su profesionalu? O kaip jis visada pasiekia gerus rezultatus? Jeigu stebesite, greitai pastebesite, kad jis VISADA kartoja tuos pacius ritualus kurie jam dazniausiai atnesa gerus rezultatus. “Visada ritualai” tai tik kitoks budas norint apibrezti procesa. :)
      O siaip tai kiekvienas gyvenime iesko savo, kam patinka stabilumas, o kam patinka ekstremumai.

  9. Marius

    Sorry už šmeižtą, visgi N.Oželytės pasisakyme girdėjau apie lukiškes ir “užtikrintą rytojų”: http://www.youtube.com/watch?v=jzbCl5Lt7qk

  10. […] anksčiau Audrius pasidalino savo įspūdžiais apie santykius su automobilių pardavėjais ir lizingo kompanijomis. Pastarojo straipsnio komentaruose skaitytojas Gytis […]

Jūsų komentaras