Ataskaita iš metinės pardavimo konferencijos

Kaip jūs jau skaitėte, ketvirtadienį VŽ surengė didžiausią metų pardavimų konferenciją, kurioje be kita ko įvyko ir finalinis “Pardavimų čempionų lygos” etapas. Su sąlyga, kad ir aš ten buvau, valgiau ir gėriau, pasidalinsiu savo pastebėjimais. Kadangi ne visi turėjote galimybę suploti ~500 Lt už dalyvavimą, o man išpuolė sudalyvauti svečio-rėmėjo teisėmis (на халяву), tai jaučiu pareigą aprašyti chronologiškai, tebūnie ir persmelktai asmenine nuomone.

Beje, apie pardavimus turiu savo gan kategorišką nuomonę, kurią vienaip ar kitaip dėsčiau įvairiuose įrašuose beigi komentaruose. Na, jūs žinote: procesas, vertė, win-win, priežastis-pasekmė ir pan. Nuomonė nuotoliniu būdu nepalenkiamai suformuota E. Goldratt’o (kurį gyvą mačiau tik kartą šiemet Las Vegase) beigi to paties Neriaus, kurį gyvą mačiau daug kartų, o susitikę dažniausiai kalbamės apie tuos pačius ir vis kitus pardavimus. Savo nuomonę nepalenkiamai bruku savo verslo klientams, kai jiems padedu daryti pokyčius būtent pardavimų srityje. Apgraibom brukinėju ir šiame tinklaraštyje.

Ir šit su tokiu išankstiniu nusistatymu atsisėdu užu stalelio “Litexpo” salėje, kur be manęs sugužėjo dar 160 “pardavimais besidominčių”, kaip mus pavadino vedėjai, žmonių. Žodelį taria Ugnius Jankauskas, VŽ gen. direktorius, vėliau mikrofonus perima “TMD Partners” konsultantai Darius Pietaris ir Mindaugas Žebrauskas, kurie čia, pasirodo, ir vadovaus paradui.

Vedėjai be kita ko pasiūlo gerbiamiems konferencijos dalyviams užsirašyti bent po vieną patikusią mintį iš kiekvieno pranešimo, idant ją galima būtų panaudoti savo versle ar gyvenime. Aš ta proga nusprendžiu, kad pasižymėsiu ir nepatikusias mintis, nes būtent jos, manau, bus naudingiausios commonsense.lt skaitytojams.

Darius pradeda šnekėti, ir aš jau turiu ką užsirašyti: pasako jo, pardavimai tai yra kova, pergalė, karas. Pasitelkiami pavyzdžiai iš mūšių, kur kapojosi romėnai, suvorovai ir t.t. Vieni kažkur stovėjo, kiti apsupo ir sutriuškino. Ekrane šmėžuoja 10 kažkokių jo siūlomų principų, kurių nesikonspektuoju, nes organizatoriai sakė, kad visos prezentacijos bus online. Pasirodo, visos, išskyrus Dariaus. Ta proga neatsimenu nei tų svarbių principų, nei kas ten kokį mūšį laimėjo. Sumoju, kad per savo prezentaciją, Darius nepaminėjo žodžių “vertė” ir “procesas”, ir nusprendžiu pasižymėti laiką, kada pirmą kartą konferencijoje šie žodžiai bus paminėti. O tuo tarpu dedu Dariui riebų minusą už tą karišką propagandą, kuri, mano giliu įsitikinimu, netinka mūsų esamomis taikos sąlygomis. Jei kas manote, kad pardavimai yra karas, mūšis ir t.t., tai dedu minusą ir jums, sorry.

Toliau ant scenos pakyla Jurgita Vanagė, tyrimų firmos “Euromonitor International” pardavimų vadovė, ir Nijolė Kvietkauskaitė, “Kraft Foods Lietuva” panBaltic prekybos direktorė. Spirgu kėdėj, bo programėlėje užrašyta, kad damos šnekės tema “Pardavimų proceso organizavimas ir iššūkiai augančioje rinkoje. Kaip nepramiegoti?”. Deja, apie jokius procesus ir apie jokį organizavimą kalba neužėjo, vietoj to gavom dozę visokių grafikų, tokių kaip šitas:

arba šitie du:

Auditorija pradeda žiovauti, ir visa laimė, kad Jurgitos liūliavimą karts nuo karto praskaidrina Nijolė iš “Kraft Foods” taikliais pastebėjimais. Pavyzdžiui, kad nepaisant visų tų kreivių į viršų, bedarbystė Lietuvoj nemažės ir žmonių pajamos nedidės. Kol auditorija pagarbiai pučia į ūsą, vedėjas Mindaugas pradeda barbenti gongą, ir sulyg J. Vanagės pastebėjimais, kad socialinių tinklų populiarėjimas keičia bendradarbiavimo formas su vartotojais, ir kad atsiranda galimybės juos įtraukti net į produktų kūrimą, vedėjas pusiau diplomatiškai sustabdo pranešimą ir mes turime galimybę plojimais prabudinti save.

Ant scenos iškviečiamas Šarūnas Nedzinskas, “DnB Nord” banko valdybos narys ir prezidento pavaduotojas. Jis mums paskaitys pranešimą apie tai, “Kas motyvuoja pirkti šiandieninį pirkėją?”. Prisipažinsiu, man tai buvo pirmas kartas (mat kito neatsimenu), kad banko atstovas šnekėtų ne apie makromakaronus, bet apie įmones. Keistas geras jausmas.

Šarūnas šneka apie tai, kad seniai praėjo laikai, kai pirkėjai taikėsi prie pardavėjo (tačiau dar ne visi pardavėjai tai supranta) ir pirko rinkdamiesi iš to, kas pasiūlyta. Kad aktyvūs pardavimai padeda parduoti (kai kas vis dar galvoja, kad užteks įdėti reklamą ir budėti prie telefono), ir prasitaria, kad jo bankui prireikė visų metų, kad išmokytų pardavėjus daryti aktyvius pardavimus. Dar sako, kad lojalumo programos yra gerai, bet žiauriai sudėtingas malonumas. Sako, kad nuolaidos yra blogis, ir geriau padaryti klientui mažą stebuklą (sakė pavyzdžių, bet dabar neatsimenu. Man mažas stebuklas būtų, jei bankas pasiūlytų man, kaip smulkiam verslinykui, atvykti pasišnekėti apie mano biznį ir jo plėtrą), o ne duoti nuolaidą.

Prie šitos skaidrės (žr. žemiau), Šarūnas pakomentavo, kad jo vienas pažįstamas verslininkas ilgai galvojęs, koks yra gero pardavimo receptas, priėjo išvados, kad tai yra geros emocijos ir tinkami sprendimai. Kitaip tariant, kai tau faina ir/arba reikia.

Vėliau, per kavos pertraukėlę Šarūnui asmeniškai išsakiau pastebėjimą, kad per savo pranešimą neatskyrė pirkėjų – verslo kliento nuo privataus vartotojo. Juk versle (investuodami arba pirkdami paslaugą) vadovaujamės tik piniginiais skaičiavimais (kiek uždirbsiu arba kiek sutaupysiu), o štai asmeniniame gyvenime galime nusipirkti ir kokį nors niekalą vien dėl to, kad patiko. Arba pardavėja graži pasitaikė. Šarūnas į mano pastabą atsakė, kad stengėsi į trumpą pranešimą sutalpinti kuo daugiau dalykų, tad šito tiesiog nespėjo pasakyti.

Tačiau jis spėjo pabrėžti, kad didelį pranašumą prieš kitus turi tas produktas/sprendimas, kuris yra paprastas, greitai pateikiamas ir asmeniškai parduodamas. Atsiminiau frazę “Pigiai, greitai ir kokybiškai. Rinkis du iš trijų”, kurią mėgsta kartoti užsakymus vykdantys freelancer’iai. Tai čia apie delivery stadiją. O apie pardavimų stadiją, pasinaudojant Šarūno įžvalga, galima būtų pasakyti taip: “Paprastai, greitai ir asmeniškai”. Kurio 1/3 labiausiai pritrūksta jūsų firmos pardavimuose?

Beje, Šarūnas buvo pirmasis, metinėje pardavimų konferencijoje paminėjęs žodį “vertė” – tai nutiko praėjus lygiai 100 min. nuo kalbų pradžios, 10:40 val. Dar po penkių minučių jis pirmą kartą tądien paminėjo mano lauktą žodžių junginį “pardavimų procesas”.

Vaizdelis, kurį matote aukščiau, buvo nupaveiksluotas prasidėjus “Pardavimų čempionų lygos” finaliniam etapui.

Kas tai per turnyras, aprašė “Verslo žinios”:

Iš 20 komandų, pradėjusių turnyrą, iki gruodžio vidurio „išgyveno“ tik 5: „If P&C Insurance AS“ filialas, „Skubios siuntos“ (UPS), „DHL Lietuva“, „Creditinfo Lietuva“ ir AB „Lietuvos draudimas“ (LD). Jos buvo išrinktos pagal tai, kaip pirmajame etape komandos demonstravo įgūdžius ir rodė, ką moka: reikėjo įveikti psichologinio pasirengimo užduotis, įtikinti klientą nauda, mokėti parduoti produktą ir parodyti gebėjimą derėtis.
Antrajame etape buvo vertinami finansiniai pasiekimai. Už viršytus pardavimo planus buvo skiriami papildomi balai. Taip pat buvo vertinama surinkta parama socialiniams partneriams. Be to, buvo atliekamas klientų nuomonės tyrimas.
Susumavus rezultatus, paaiškėjo finalinis trejetas: UPS, If, LD.

Taigi nuotraukoje kairėje sėdi finalinio trejeto komandų kapitonai. Iš kairės – Saulius Peleckas iš “If draudimo”, Gintarė iš UPS ir Juozas iš “Lietuvos draudimo”. Jie atsakinės į klausimus, kuriuos jiems uždavinės komisijos nariai (iš kairės – Nijolė Kvietkauskaitė iš “Kraft Foods Lietuva”, Dalius Butkus iš “Blue Bridge”, Darius Pietaris iš “TMD Partners”, Ugnius Jankauskas iš VŽ ir Rytis Juozapavičius).

Kapitonas (realybėje – savo įmonių pardavimų vadovai) per minutę turi atsakyti, o kiti du per 30 sek. gali papildyti. Komisijos nariai skirs balus, kurie sumuosis skaičiuojant nugalėtoją.

Labai įdomus formatas, atskleidęs, kas yra kas. Saulius (If) pasirodė visa galva pranašesnis už Gintarę ir Juozą, nes nešnekėjo banalybių (pvz., kad “reikia tenkinti vartotojų poreikius”), o atsakinėjo labai argumentuotai, rimtus dalykus pasakydamas šmaikščiai.

Jei Saulius (If) rašytų savo tinklaraštį, tai jis būtų labai bendramintiškas mūsiškiam, ir mes dažnai dėtume į jį linkus.

Įdomu, ką klausė komisija ir žiūrovai? Kiek įskaitau savo užrašus, tai klausimai buvo daugmaž tokie. Tyčia sunumeravau tam atvejui, jei norėtumėte pateikti savąsias versijas komentaruose.

1. Ar atleistumėte kvalifikuotą pardavėją, kuris gerai pardavinėja, bet yra konfliktiškas kolektyve?

2. Kas geriau skatina pardavėjus – ar konkurencinė aplinka komandoje, ar ne? (Juozas pasakė, kad konkurencija tarp komandos narių yra gerai (FAIL), o Saulius pasakė, kad JOKIOS KONKURENCIJOS tarp pardavėjų negali būti.

3. Koks svarbiausias sprendimas, kuris nulems komandos rezultatus 2011 metais?

4. Kiek galima etiškai manipuliuoti kliento interesais?

5. Kokius 5 klausimus užduotumėte atrenkamam darbuotojui, kad suprastumėte, ar jis tinkamas kandidatas į pardavėjus?

6. Du pardavėjai daro tiek pat pardavimų. Tačiau vienas padaro du kartus daugiau kontaktų. Kuris pardavėjas geresnis?

7. Pasitikėjimas su klientu ir atvirumo ribos. Dilema derybose. Kiek gali būti atviras su klientu?

8. Koks kriterijus svarbesnis – racionalumas ar emocija?

9. 3 didžiausios klaidos (neįskaitau užrašuose, kieno) derybose?

10. Geras pardavėjas – koks jis?

11. Kokia pasitikėjimo formulė?

12. Kodėl jūs esate geriausias pardavimų vadovas Lietuvoje?

13. Viena firma susegmentavo klientus į tris grupes. Pirma – klientai, perkantys nuo 50.000 Lt, antra – nuo 10.000-50.000, trečia – iki 10.000. Pakomentuokite tokį segmentavimą.

14. Vienas esminis gero pardavėjo bruožas?

15. Kaip apibūdintumėte etišką pardavimą?

Ir tuomet vedėjas kreipėsi į žiūrovus, siūlydamas užduoti paskutinį klausimą. Kaip sakant, не выдержала душа поэта, ir pakėlęs ranką gavau mikrofoną ir užklausiau, kaip gerbiamieji ponai mano:

16. Pardavimas – tai procesas ar menas?

Atsakymas į šį klausimą mane galutinai įtikino, kad Saulius (If) yra geriausias iš pateiktų trijų.

Juozas (LD) pasakė, kad pritaria Sauliui. Tačiau manęs neįtikino, nes atidžiai klausiau, ką jis kalbėjo prieš tai. Gintarė (UPS) į šį klausimą visai neatsakinėjo. Dabar gailiuosi, kad jos nuomonės neišsiaiškinau furšeto metu (pasveikinau su antrąja vieta ir tiek).

Kitas sekęs pranešimas – “Metas išlaisvinti talentus” – vėl į pardavimus įpūtė miglos ir mistikos. Kokių štai ir kiek daug reikia asmeninių savybių geram pardavėjui, mums pasakojo Tomas Stonys, “Omnitel” verslo klientų valdymo direktorius. Prezentacija buvo turbūt labiau tinkama personalo konferencijai. Keletas skaidrių:

Priešingai “Omnitel’iui”, Rasa Lapinskaitė, UAB “Lietuva Statoil” regiono pardavimų vadovė, vėl pamėgino demistifikuoti pardavimus. Visų pirma ji atskyrė, kad “Statoil’e” pardavimai būna dviejų rūšių – tie, kur degalinėse (mažmena), ir tie, kur siūloma organizacijoms sudaryti nuolatines sutartis dėl degalų (B2B). Taigi Rasa šnekėjo apie mažmeną, bet ne apie atsargų valdymą (kaip turėti lentynose tai, kas paklausu, ir neturėti to, kas nejuda), bet apie upselling’ą. Pastarasis pasireiškia, kai jūs atvažiuojat į “Statoil” tik degalų, o išvažiuojate su dešrainiu, kavos puodeliu ir “Snickers’u”. Pro plovyklą, žinoma.

Norėdami pagerinti savo upselling’ą, “Statoil” ėmė ir surengė vidinį čempionatą:

Pardavėjų varžymasis atskleidė, kad čempionato metu pardavėjų krepšelis (pardavimai) padidėjo 45 proc. palyginti su paprastomis dienomis. Toks štai kasoje dirbančių žmonių (talentų?) potencialas. O gal tai procedūrų vykdymo potencialas? Prieš porą metų apie jį užsiminiau pateikdamas “Norfos” pavyzdį.

Ir štai “Statoil” Lietuvoje įdiegia premijavimo sistemą, kuri kiekvienam pardavėjui nurodo dienos pardavimų target’ą beigi matuoja jo vykdymą. Tai lemia, kad Lietuvos “Statoil” pagal upsell’inimo rodiklius duoda į kaulus kolegoms Latvijoje ir Estijoje.

Pranešimo pabaigoj Rasa užsimena, kad josios šefas Igoris ją išleido į konferenciją su sąlyga, kad Rasa paprašys dovanų. O dovanos – tai belenkokie konferencijos dalyvių atsiliepimai apie aptarnavimą, nusiskundimai ir pan. Antispaminiais sumetimais šiek tiek užtušavau:

Ta proga ir mes, commonsense.lt, не отходя от кассы įteiksime vieną dovanėlę, pasiųsdami Igoriui nuorodas į Neriaus ir Audriaus ankstesnius įrašus. Apie “Statoil’o” sasyską nesiųsiu, turbūt jau girdėjo ir taip.

Po “Statoil”, pranešimą skaitė Arkadij Bliumin, “Litagros prekyba” pardavimų direktorius. Šnekėjo apie tai, “Kaip atrasti žmonėse tai, kas juos motyvuoja”.

Pranešimo esmė atspindėta šioje skaidrėje (žemiau):

Iliustravo pavyzdžiais iš savo karjeros (dirbo 5 skirtingose firmose). Jis pabrėžė, kad motyvacija yra besikeičiantis reiškinys, kai negali visiems taikyti vieno kurpaliaus ir vienodų dirgiklių. Apie motyvavimą pinigais išvis neužsiminė. Arkadijaus manymu, labai svarbu, kad vadovas ir jam pavaldus asmuo pasitikėtų vienas kitu, o vadovas staigiai reaguotų įjungdamas reikiamą dirgiklį. Apie bausmes pasakė, kad jas reikia taikyti (už aiškiai įvardintą prasižengimą, kai nedaroma išlygų panašioje situacijoje skirtingiems žmonėms), tačiau ne finansines. Bausmė – atlyginimo sumažinimas – yra nesąmonė, pasak Arkadijaus. Geriau žmogų iš karto atleisti. Pats minėjo taikęs tokias bausmes, kaip kad “jei nepadarysi to ir to iki tada ir tada, tai turėsi perskaityti tokią ir tokią knygą. O jei jos neperskaitysi iki tada ir tada, tai tuomet turėsi nusipirkti tris knygas tokias ir tokias”.

Vėliau šnekėjo Tomas Bratninkas, “Astos dizaino”, reklamos agentūros, vadovas. Iškart pareiškė, kad apie pardavimus nieko nesupranta, tačiau viską supranta apie reklamą, ir apie ją mums pašnekės. Tema – “Produkto išskirtinumas. Kaip rytoj parduoti tai, ko jau šiandien nebeperka”. Jo vaistas – KEISTIS. Jei kreipsitės į “Astos dizainą”, tai jie tikrai jums pakeis gaminio formą, spalvą, maketą, žinutę, dar kažką. Bo jie netgi savo biure susirinkimų kambarį pakeitė (perdažė ir iš namų baldų atvilko ir apie tai net video klipą susuko), kad klientams mieliau būtų, kad jie kaip namie jaustųsi. Taip, pasak Tomo, jo firma didina savo pardavimus. Sėkmės!

Nepaisant to, kad pranešimas buvo šmaikštus, visiems rekomenduočiau prieš kreipiantis į Tomą ar jo firmą, visų pirma tiksliai žinoti, kodėl jūsų produkto nebeperka. O tuomet, kai rasite pagrindinę priežastį, pasvarstykite, ar ją galima panaikinti reklamos ar išorinių pasikeitimų pagalba.

Po šio pranešimo atėjo eilė Pecha Kucha žanro pranešimams, kuriuos parengė pardavimų čempionato dalyviai.

Pirmąjį, “If draudimo” pražiopsojau nufilmuoti, tačiau kitus du užfiksavau.

“Lietuvos draudimas”:

UPS:

O štai čia galite pasižiūrėti komisijos vertinimus:

Tuomet į sceną įžengė Tomas Kaulinskas iš NVO “Kitas variantas”, kuris padėkojo visiems pardavimų čempionams už surinktus $$$, bo viena iš užduočių čempionato dalyviams buvo surinkti paramos nevyriausybinėms organizacijoms. Ir štai trys organizacijos – “Kitas variantas”, Gyvūnų globos tarnyba „Pifas” ir “Gelbėkit vaikus” – pasidalins 460.000 Lt vertės paramą, kurią jiems reklama, paslaugomis ir pinigais surinko besivaržę pardavėjai.

Pačioj pabaigoj mikrofoną paėmė Darius Pietaris iš “TMD Partners” ir sureziumavo. Prisiminė mano klausimą, kas yra pardavimas (procesas ar menas), ir pareiškė, kad pardavimas yra toks procesas, kuris neturi pabaigos, kuris vis tęsiasi ir tęsiasi, nes tam pačiam klientui galima parduoti vis daugiau ir daugiau. Švelniai tariant, keistokas Dariaus požiūris, į kurį suplakti du dalykai – aktyvus pardavimas ir kliento “accountinimas” (kaip lietuviškai?!).

Atėjus į įmones tvarkyti pardavimų, dažnai tenka pradėti būtent nuo šių dviejų skirtingų funkcijų atskyrimo. Daugybę kartų matyta situacija: kompanija priima pardavimų vadybininką, tasai sėkmingai pardavinėja (daro aktyvius pardavimus), o vėliau pradeda “accountinti” (aptarnauti klientus ir daryti papildančius pardavimus). Ir atlyginimui užsidirba, ir darbdaviui pajamų atneša. O štai kad neišnaudojamas pardavimo/pajamų/augimo potencialas (juk firma prarado pardavimų vadybininką), tai čia jau tam prarastam vadybininkui galvos neskauda.

Dar įdomiau parašė VŽ savo reportaže apie renginį. Nesuprasi, ar čia žurnalistė taip nusprendė, ar čia konsultantai paprotijo, bet parašyta štai taip:

„Pardavimo čempionų lygos“, kurią organizavo „Verslo žinios“ kartu su „TMD Partners“, dalyviai neslėpė, jog susirungti juos skatino ne tik noras laimėti, parodyti, ką sugeba, bet ir iš kitų pasisemti patirties. O ji nepamaišys net stipriausiam profesionalui, nes pardavimai – toks procesas, kuriame ne taip svarbu, kaip daroma, o koks rezultatas pasiekiamas. Jei jo nėra, vadinasi, pardavimai šlubuoja.

Ir jei šlubuoja, ką keisti? Kaip keisti? Kodėl gamyboje mus (vadovus) domina proceso eiga, o ne vien rezultatas? Ar tik ne todėl, kad eigos nežinodamas, negalėsi nieko patobulinti ir pagerinti rezultato?

Žodžiu, kaip atėjau į konferenciją su išankstine nuomone, taip ir išėjau. Kai vieną kartą atsiveria akys ir pamatai, kad pardavimuose nieko mistiško (meniško, filosofiško, lyderiško) nėra, paskui grįžti į pirminę būseną yra neįmanoma. Manau, kad Saulius iš “If draudimo” pritars.

Ačiū “Verslo žinioms” ir “TMD Partners” už renginį. Minčių daug, temų daug, tad tikrai turėsime, ką pašnekėti komentaruose.

komentarų yra lygiai 31

  1. deimis

    Ačiū už reportažą, paskaitęs ir pažiūrėjęs jaučiuosi kaip pats kad būčiau dalyvavęs.
    Lietuvos draudimo pecha kucha atrodo silpnokai, UPS tikrai geriau pasirodė, ne taip jaudinosi prieš auditoriją.

  2. gytis

    “6. Du pardavėjai daro tiek pat pardavimų. Tačiau vienas padaro du kartus daugiau kontaktų. Kuris pardavėjas geresnis?”

    Būtų įdomu sužinoti commonsenso nuomonę.

    • Mano nuomone, per mažai duomenų.
      Priklauso nuo to, ar yra procesas, ar yra darbo pasidalinimas, ar vienodi produktai/rinkos ir tt.

      • SS

        Man taipogi būtų baisiai įdomus išsamus komentaras šiuo klausimu. Kadangi klausimas retorinis, manau, galima įsivaizduoti, kad sąlygos visiškai identiškos.

        • Jei du pardavėjai pardavinėja tą patį produktą (sprendimą) pagal tą patį procesą tokioms pačioms įmonėms, tai tuomet klausimą apversčiau kitaip:

          Du pardavėjai pardavėjai daro tiek pat pardavimų. Tačiau vieno pardavėjo konversijos koeficientas yra perpus maženis. Kuris iš jų geresnis?

          Beje, kai turi valdomą pardavimų procesą, visada gali atsekti, kuriame žingsnyje nutrūksta pardavimas (matuojant kiekvieną pardavimą kaip atskirą vienetą), atitinkamai įžvelgti, kuriame žingsnyje dažniausiai įvyksta ‘cancel client’ (nutraukiamas pardavimas). Tuomet pasižiūri, kaip tą žingsnį daro pardavėjas, ir pagerini. Mokai ne lyderystės, oratorinių gebėjimų, o labai fokusuotai – kaip įveiktį tą konkretų žingsnį, kurio tas pardavėjas dažniausiai neperžengia. Šią problemą nesunku išspręsti, jei žingsnį peržengia kitas pardavėjas – pasižiūri, ką jis daro kitaip (geriau) ir šito išmokai aną, buksuojantį pardavėją.

      • SS

        Lygiai taip pat galima būtų skatinti mažiau aktyvų pardavėją, bet pasiekiantį tokių pačių rezultatų, siekti didesnio aktyvumo.
        Bet vistik kas įmonėje turėtų būti labiau vertinama:
        1. Pardavėjas susiorganizuoja per mėnesį 10 susitikimų ir 5 iš jų pabaigia pardavimu, vadinasi didelis klientų pasitenkinimo pardavėju koeficientas, didesnė tikimybė, kad perspektyvoje bus daugiau parduodama tiems patiems klientams.
        2. Pardavėjas susiorganizuoja per mėnesį 20 susitikimų ir 5 iš jų pabaigia pardavimu, vadinasi per pus mažesnis klientų pasitenkinimo pardavėju koeficientas, tad tikėtinas mažesnis pardavimas tiems patiems klientams ateityje, bet aplankant daugiau potencialių klientų plačiau didinamas įmonės ir paslaugos/prekės žinomumas.
        Ir galbūt kada abstrakčiai analizavote kas yra lengviau – padidinti pardavėjo aktyvumą ar pagerinti pardavimo procesą?
        Žinoma viskas visada priklauso nuo įmonės, veiklos ir aplinkybių, tad pabandykim tik teoriškai pasvarstyti :)

        • Iš principo, aktyvumas yra arba nėr :). Dažniausiai, jei tai yra tikras pardavėjas, jis nori būti “mūšio lauke”, t.y. eina ir pardavinėja. Ir aktyvumą padidinti galima nukraunant nuo jo kitus darbus.

  3. Ar atleistumėte kvalifikuotą pardavėją, kuris gerai pardavinėja, bet yra konfliktiškas kolektyve?

    • „Paprasta: jei žmogus visuomet atbėga pirmas į finišą, bet niekada nepadeda atbėgusiam paskutiniam, vadinasi, „nušauname“ pirmąjį. Kita išeitis – pardavimų lyderiui įkurti savo įmonę ir išskirtinėmis sąlygomis bendrauti su mūsų bendrove“, – Sauliui Peleckui, „If“ verslo direktoriui, komandos kapitonui, atsakymui apmąstyti neprireikė nė kelių sekundžių.

      http://manokarjera.cv.lt/Default4.aspx?ArticleID=fb6662b4-283f-4b2f-9e67-35c8736964bb

      • AZD

        Pagrindinis klausimas – o ką gi mes norime išspręsti dabar ir ilgalaike prasme : padidinti pardavimus, pakelti kvalifikaciją, pagerinti atmosferą kolektyve, sumažinti rizikas dėl priklausomybės nuo vieno žmogaus?

        Neblogas variantas – iššsaudom lyderius ir pasiliekam su lūzeriais( o kas tada jiems padės?).
        Šalutinis poveikis – niekas nenori būti nušautas, todėl po kurio laiko apskritai niekas neskuba finišuoti :). Ko man čia plėšytis – kažkas gi padės, kvepia socializmu.
        Berniukas , kuris atbėga pirmas neturi motyvacijos, kodėl turėtų padėti kitiems, kažką mokyti (aukoti savo laiką ir rezultatą), tuo pačiu sudarant galimą konkurenciją pats sau, čia kaip konsultantas , kuris nenori atiduoti know how :).
        Sudėtinga , bet tuo pačiu labai kasdienė situacija ir sprendimas turi priklausyti nuo įmonės raidos, konkrečios sitiuacijos ir tikslų sprendimo priėmimo momentu.

        Galima išeitis – atiduoti lyderiui atsakomybę už visos pardavimų grupės rezultatus.

  4. Respektukas

    Fantastiskai reziumuota konferencija, turbut daugiau gavau per 10 minuciu perskaites si teksta, nei kad buciau dalyvaves sioje konferencijoje ir neapciuopes visu gvildentu temu savo galvoje taip kaip sio iraso autorius padare.

  5. bst

    Apibendrinus:
    1. susirinkime dalyvavo kruva felceriu ir keli chirurgai. Visi pjausto, tik kai kurie dar ir zino kodel.
    2. kai kuriu chirurgu metodai maziau mistiniai nei kitu.
    3. (cia jau goldrata skaityt reiktu,galbut ir klystu) – chirurgu gali but bet kas.

    P.S. o kad nevyniojat i vata tai saunuoliai.

  6. ieva

    13. Viena firma susegmentavo klientus į tris grupes. Pirma — klientai, perkantys nuo 50.000 Lt, antra — nuo 10.000-50.000, trečia — iki 10.000. Pakomentuokite tokį segmentavimą.

    Būtų malonu, jei pakomentuotumėt.

    • Jei klientams pardavinėjate sprendimą, tai ir segmentuoti juos reikėtų pagal jų turimą problemą.

      • Kestutis

        Bet juk kiekviena problema taip pat galima ivertinti $. Naturalu, kad, esant ribotiems pardavimu istekliams, daugiau demesio bus skiriama naudingiausiam segmentui / klientui. Manau, situacijos aprasymas galetu buti bent kiek platesnis, nes kyla daug klausimu: ar visu segmentu klientai yra vienodai pelningi? Ar visiems yra analogiskas pardavimo procesas (gal su dideliais reikia sugaisti daug laiko juos “sildant”, o mazi patys pas tave ateina “apsipirkti”, nes gerai zino produkta, ju nereikia itikineti), kitaip sakant, ar vienodas pardavimu laiko/pelno santykis? Koks klientu “gyvavimo” ciklas – karta nusipirko ir pradingo, ar tai nuolat perkantys klientai – tokiu atveju pardavimas gali issiskirti I nauju klientu paieska ir esamu up-sales (pvz klientas dabar perka iki 10k, bet potencialas pirkti virs 50k).

  7. ieva

    14. Vienas esminis gero pardavėjo bruožas?

    Gal dar šitą atsakytumėt?

    • Pardavimuose labai svarbu – aktyvumas. Vilką kojos peni, todėl aktyvumas labai svarbus pardavėjo bruožas.

    • Jau minėjau, kad commonsense autoriai yra pagedę. Nes į pardavimus žiūri per procesinius akinius.

      O koks yra esminis gero mūrininko bruožas? O jei mūrininkui reikia pačiam atsinešti plytų? O jei pačiam pasistatyti pastolius? O jei pačiam plytas pasigaminti? Tiesa, apie ką mes čia – apie mūrininką? :)

  8. Gintare

    Sveiki,

    Labai šaunus konspektas, tačiau labai objektyvus ir primygtinai siūlantis savo nuomonę. Visi norime pamatyti, kažką naujo, nematyto ir kitokio, va tada garsiai pasakojam, kad tai buvo geras, užkabino ir dave peno mintims… :)
    Kita vertus, lengva kritikuoti kitus, bet aš siūlau atsigręžti į save ir savęs paklausti: “Ką aš padariau, kad būtų kitaip…?”

  9. susitarkit

    Pirma susitarkit, ka vadinate pardavimu tuomet diskutuokite. Pietaris pardavimu vadina viska kas nesa pinigus. Ir Statoil ar Maximos kasininke pardaveja, ir UPS pardavimu vadove pardaveja, ir tas pats Pietaris yra pardavejas. Ir visi jie vienaip ar kitaip siulo savo firmu prekes arba paslaugas.

    • Darius Pietaris pardavimą vadina, kaip suprantu iš jo kalbos, bet kokį santykiavimą su klientu nuo pradžios iki santykių galo. Mes gi pardavimą vadiname _naujų_ klientų suradimą, kuris vainikuojamas sutarties sudarymu. Papildantys pardavimai, užsakymų vykdymas, klientų aptarnavimas – tai ne pardavimai.

      Kitaip tariant, ne viskas, kas neša pajamas, yra pardavimai. Yra daugybė įmonių, kurios nėra nieko aktyviai pardavinėjusios (tie patys kioskai, autoservisai, batsiuvys, ir t.t.)

  10. susitarkit

    T.y. UPS pardavimu vadove turbut nebutu labai gera kasininke, nors abi pardavejos :)

    • Manau, kad Gintarė yra labai universalus žmogus, ir galėtų save sėkmingai realizuoti įvairiose pozicijose.

  11. sirijus

    Man atrodo, kad blogerių (ir ypač commonsense) daugiau į panašius renginius nekvies 😀
    Nes visi, kurie kvies, rizikuoja, kad renginys bus išmėsinėtas ir išsprogdinti konsultantų burbulai 😀

    Komentatoriai nieko neparašė apie surinktą paramą, be reikalo ignoruojat puikią idėją. Toms organizacijoms, kurios čia aprašytos ir gaus paramą, tai didelė paspirtis. Ir labai gražu, kad tokie dalykai vyksta! APskritai geniali idėja – duoti rinkti paramą besivaržantiems pardavėjams!

    Gerų visiems švenčių!

  12. Tommy

    Super! Labai detali renginio analizė. Kadangi ir man teko pabūti tame pačiame renginyje, papildysiu 9 klausimą. Ten buvo klausiama apie 3 pagrindines klaidas derybose.

    Taip pat spėju, kad rėmei If komandą arba nelabai mėgsti “Lietuvos draudimo”. Paryškindamas, kad Gintarė universali, o Juozas nepatiko šiek tiek patvirtina poziciją. Diskutuodami prie stalo pritarėme, kad Saulius tikrai buvo vertas nugalėti. Šmaikštus ir, matosi, labiau patyręs. Mūsų nuomone Juozas vienareikšmiškai antras bei turintis didelį potencialą. Gintarė simpatiška mergina ir taip pat vertybiškai teisinga, bet tik trečia.

    Prezentacija. Man labiausiai patiko If, nes atsakė į klausimą kodėl JIE verti nugalėti, o ne kodėl KOMPANIJOS pardavėjų komanda verta nugalėti. Kaip teisingai, bet ne tiesiai šviesiai, pasakė Nijolė Kvietkauskaitė, UPS turėjo stiprų užnugarį. T.y. paprasčiausiai turėjo paruoštą įmonės prezentciją, kurią perdarė pagal Pecha Kucha formatą. Net “Lietuvos draudimo” labiau patiko pati prezentacija jei nebūtų persijaudinęs pristatinėtojas.

    Šiaip jei ne Pardavėjų lyga ir ne Rasos Lapinskaitės bei Tomo Bartninko pristatymai, man tų 450 Lt būtų labai gaila.

    • Ačiū už papildymą – patikslinau tekste.

      Dėl mano simpatijų – jos susiformavo renginio metu stebint komandų kapitonus. Nė vieno iš jų asmeniškai nepažįstu.

      “Lietuvos draudimą” mėgstu, esu jų klientas 😉

      • Tommy

        Beje, kuriam kapitonui duotum II vietą?

        • Juozui neduočiau vien dėl to, kad jis pasisakė už konkurenciją tarp pardavimo komandos narių.

  13. Turiu prisipažinti, kad pIFas buvo vienas pirmųjų mano klientų. Bet tai buvo labai seniai…

  14. Negalėjau neįdėti. Visgi labai į temą apie pardavimus ir mokymąsi pardavinėti.
    http://saviugdosklubai.lt/2010/11/30/mokykimes-mokytis/

  15. Šiandien “Verslo žinios” vėl rašo apie renginį. Cituojami mano jau minėti Saulius (If) ir Šarūnas (DnB Nord):

    Saulius Peleckas, „If“ verslo vadovas:

    Nors pardavimas yra procesas, turintis savo pradžią, etapus, pabaigą, bet kūrybiškumas čia būtinas. Jei
    važiuosime kaip traukinys bėgiais, be jokių galimybių pasukti į šalį, tokie pardavimai pasmerkti. Kuo
    pardavėjas labiau kūrybingas, tuo daugiau laisvas, tuo jis laimingesnis. Nelaimingas žmogus kito laimingo
    padaryti negali. Pardavėjo esminė pareiga – padaryti, kad pirkėjas pasijustų laimingas.
    Todėl pardavėjas turi niekad nepardavinėti, o padėti nusipirkti. Kaip tai padaryti? Kartais juokais
    primename, kad reikia nepamiršti taisyklės PUNK: Pakelk Užpakalį Nuo Kėdės.
    Ir, aišku, pirma išsiaiškinti, kas pirkėjui reikalinga, tik tada siūlyti prekę.
    Kaip sužinoti, ar tu esi tinkamas pardavimams? Prieš pradėdamas dirbti pardavėju, padirbėk slauge ligoninėje.
    Tada paaiškės, ar tu nori padėti kitiems.
    O geri pardavėjai reikalingi kiekvienai įmonei visais laikais.

    Šarūnas Nedzinskas, DnB NORD banko valdybos narys ir prezidento pavaduotojas:

    Pardavėjas – irgi profesija, nors dažnam pritrūksta tokio supratimo. Pavyzdžiui, gydytojas – niekas
    neabejoja, kad tai tikrai profesija, inžinierius – irgi, o apie pardavėjus manoma – kas čia sudėtingo: nueik
    ir parduok. Mes paprastai jaučiame, kuris gydytojas geras. Pirkėjas irgi jaučia, kuris pardavėjas yra
    profesionalus. Kad juo taptum, reikia nuolatinio mokymosi. Žinoma, būtinos žinios apie produktą ir naudą
    pirkėjui.
    Geras pardavėjas sugeba sukurti mažus stebuklus. Pavyzdžiui, neprižadėk to, ko negali, arba pasilik rezervą.
    Jei atlieki darbą nuoširdžiai, tuos stebuklus ir padarai. O tai labiausiai ir pririša klientą.
    Klientui dažniausiai reikia tik dviejų dalykų: gerų emocijų – nes norime užėję į įmonę ar parduotuvę gerai
    jaustis – ir tinkamų sprendimų. Kaip to pasiekti, vieno recepto nėra. Bet pirmiausia reikia suvokti, kad tai
    daryti reikia. O tai jau pusė darbo.
    Tada klientas grįš atgal. Dar ir kaimynui apie tai papasakos. Tokie pardavėjai yra vertinami visur.

  16. […] čia galiu pasidalinti patirtimi, kai menas yra gerai, o procesas dar geriau. Esu intravertas, todėl emocinis pardavimas mane veikia tik tol, kol šalia yra pardavėjas. Kai […]

Jūsų komentaras