Nors ir ne visai šventinė tema, bet visgi nusprendžiau netylėti ir sudalyvauti virtualioje blogerių (scania, malcius, mantas ir grumlinas) diskusijoje apie medalių dalinimą. Kaip jau straipsnyje apie pardavimų konferenciją sakė galvazmogupuosia: “не вынесла душа поэта”.
O viskas prasidėjo nuo to, kad vieną gražų ketvirtadienio vakarą keliavau (kaip įprasta vyrams) per kanalus ir užkliuvau už pokalbių laidos “Valanda su Rūta”. Ir nusprendžiau pasižiūrėti, nes kalbėjo Benas Gudelis (žiūrėti nuo 25 min iki 34 min). Kad niekam nekiltų abejonių dėl mano sąsajų, tai galiu iškart oficialiai deklaruoti, kad kažkuriame gyvenimo etape teko nemažai bendrauti ir dirbti su Benu. Tačiau jau kokie 5 metai neteko su juo susitikti gyvai. Todėl buvau nustebęs, kad jis visgi dalyvauja televizijos laidoje (jis visuomet buvo prieš panašius šou dalykėlius).
Pokalbis sukasi apie nelygybę, pensijas, verslą, direktorius, atlyginimus. Benas pajuokauja, kad jų įmonėje nėra tokių protingų darbuotojų kaip valstybinėse įmonėse, todėl ir atlyginimai jų mažesni. Taip pat Benas išreiškia nusistebėjimą dėl būtinybės įmonėms saugoti kai kuriuos dokumentus (pvz. asmens korteles ar darbuotojų sąrašus) 75 metus. Manau, kad toks reikalavimas galėtų būti išnagrinėtas atskiru įrašu, bet ne šiandien. Kiek vietos ir sąnaudų reikia, kad būtų laikomas toks archyvas, ir kokia iš jo nauda? Toks popierių saugojimas yra gryna muda.
Ir čia tūlas politikos apžvalgininkas, portalo Balsas.lt specialusis korespondentas apkaltina Gudelį verksnojimu ir pasiūlo uždaryti savo kromelį. Bet Benas pakankamai korektiškai pastato apžvalgininką į vietą.
Taip pat Benas pabrėžia, kad esminis ekonomikos (ir Vyriausybės darbo) rodiklis yra sukurtų (panaikintų) darbo vietų skaičius (31 minutė). Kalbėdamas netgi susieja Obamos populiarumo kritimą su JAV darbo vietų mažėjimu. O juk ir mes apie tai rašėme ne kartą.
Na, apie valstybės tarnautojo ir piliečio nelygiateisiškumą (kaip baudžiami už klaidas) ir kalbėtis neverta. Galiausiai Benas pajuokauja apie medalių dalinimą už daineles, eiles ir pan. o ne už darbo vietų kūrimą.
Šis jo pajuokavimas ėmė ir užkliuvo blogeriui scania – kaip čia Gudelis drįsta norėti medalio už žmonių išnaudojimą. Pasirodo, sovietiniai metai nepraėjo veltui – vis dar yra žmonių, manančių, kad juos išnaudoja kaiptalistai. Nors toks tautos požiūris į verslininkus-kraugerius ne naujiena.
Bet visgi, nors analitikai kaip susitarę kartoja, kad nedarbo lygis Lietuvoje yra ir bus katastrofiškai didelis ~16%, nors bedarbystė bus esminė kliūtis ekonominiam atsigavimui, nors visi kalbame kaip blogai emigracija (o emigruoja, nes neranda darbo), vis dar dauguma žmonių norėtų išvaryti kuriančiuosius darbo vietas iš Lietuvos (kaip Čyvas), arba mano, kad darbo vietų kūrimas yra išnaudojimas (kaip scania).
Realiai verslininkų, kurie išnaudoja kitus, nėra daug (mažiau nei 5%), todėl neturėtų būti sunku juos išbuožinti, atimti, išvaryti ir t. t. Ir tuomet niekas nieko neišnaudos ir turėsime Šviesų Rytojų. Tik aš nenoriu nei pats gyventi, nei kad mano vaikai gyventų tokiame Šviesiame Rytojuje.
Vėl po truputį kyla diskusijos apie devalvaciją ir infliaciją. Kadangi jau viskas, kas plačiai žinoma, yra pasakyta, tai reikia surasti ką nors naujo. O naujo šio istorijoje yra klausimas: kiek? Ir, pasirodo, čia nieko naujo: mūsų litas nuvertėtų daugiau negu tris kartus. Jeigu norite argumentų, kurie skamba moksliškai, siūlau pasiskaityti čia ir čia.
Na, kai sužinojome, kiek mūsų litai verti, gal galime po devalvacijos būti ramūs? Bet pasirodo, kad kitas baubas žada litų nuvertėjimą dešimtadaliu. Tiesa, oficiali statistika šito niekada nepripažins. Todėl nusprendžiau pats padaryti kalėdinę prognozę. Kadangi nieko akademiško nesugebu sugalvoti, tai prisiminiau seną standartą – aukso standartą. Vėlgi skaičiuoti sudėtingai tingiu, todėl nevertinsiu visos eilės kriterijų, tokių kaip valiutų kurso pasikeitimo.
Dabar lieka tik susirasti, kiek auksas pabrango. Radau, bet supratau, kad į pagrindinį klausimą, tai kiek gi nuvertėjo litas, neatsakė. Aišku tik viena, kad kas metus nors po 15-20%.
Taigi susiradau kitą grafiką, jau eurais. Litas su euru susietas 2002 metais. Taigi pagal grafiką tada viena aukso uncija kainavo apie 330 eurų, o dabar apie 1050 eurų, t.y. tris kartus daugiau. Gaunasi, kad jeigu reiktų devalvuoti litą, tai už vieną eurą turėtume mokėti po 11 litų. Tik, kad, va, euras irgi nuvertėjo, todėl gal ir nereikės tiek mokėti.
Kažkada skaičiuodamas kitu metodu, gavau, kad pinigai per dešimt metų nuvertėja apie tris kartus. Naudodami aukso standartą gavome tokį patį rezultatą. Kas įdomu, per tuos pačius metus vieno kvadratinio metro kaina pakilo nuo 1k iki 3K. Dabar liko tik paskutinis klausimas, tai kokio lygio infliacija turi būti, kad gautume tokį pinigų nuvertėjimą? Man gavosi, kad infliacija turėtų siekti apie 30% 11% kasmet. Na, bet tikrai ne 7-8%, kaip bando pateikti oficiali statistika.
Va, dabar sėdžiu ir mąstau. Sakote, kad buvo NT burbulas? O gal tai buvo tiesiog turtas, kuris nepasidavė pinigų nuvertėjimo tendencijoms? Tiesa, neilgai, tik kokius 6-8 metus. Sakote, kad auksas jau brangsta dešimt metų. Gal tai dar vienas burbulas, ar žmonių bandymas išsaugoti greitai nuvertėjančius pinigus? Dabar man aiškėja, kodėl investuotojai ieško 30% investicijų grąžos per metus. Aišku, tokios paieškos sukelia madas ir tendencijas, o kartais ir burbulus.
Kiti metai – zuikio metai. O zuikis man asocijuojasi tik su greitu dauginimusi. Todėl visiems linkiu, kad jūsų pinigučiai prisidaugintų. Ir nemažiau negu 30% per metus.
Metų pabaigoje suvedam galus. Vienas skaičius parodė, kad padidėjusios išlaidos transportui, o tiksliau – remontui. Suma didoka, todėl buvo lengva apsispręsti pirkti įmonei naują automobilį. Greitai sudarėme potencialių tiekėjų sąrašą. Pagal abėcėlę gavosi toks: Audi, BMW, Lexus, Mercedes-Benz. Dar ir atsarginį sąrašą sudarėme: Jaguar, Saab, Volvo. Toliau diskusija buvo dėl biudžeto: kai jį pasitvirtinome, tapo aišku, kad ieškosime second hand automobilio, pageidautina su mažesne rida.
Truputį panagrinėjus auto pardavimo portalus (www.autoplius.lt, www.autogidas.lt ) tapo aišku, kad iki 100K kilometrų pravažiavę automobiliai yra patyrę auto įvykių. Ir dažnai turi įdomią istoriją – įvežtas detalėms. O lizingams tai labai nepatinka, kai kurie iš vis nelizinguoja amerikietiškų automobilių. Teko eiti pas oficialius dilerius.
Ir čia galiu pasidalinti patirtimi, kai menas yra gerai, o procesas dar geriau. Esu intravertas, todėl emocinis pardavimas mane veikia tik tol, kol šalia yra pardavėjas. Kai pardavėjo nėra, viskas susidėlioja į lentynas. Taigi dabar iš šių lentynų trauksiu savo pastabas.
Audi
Labai maloniai priėmė. Kai suprato, kad ieškau naudoto automobilio, ir biudžetas yra solidus, patikino, kad jeigu ir nerasime tarp dabar turimų automobilių, bus galima atvaryti iš Vokietijos. Taigi iš principo nėra apribojimų, užtenka tik mane įtikinti, kad šitas automobilis labiausiai tinka prie mano figūros. Kadangi nesu važinėjęs A6, paprašiau bandomojo važiavimo. Kaip tyčia, tą dieną nebuvo nei demo, nei siūlomo automobilio, taigi sutarėm užkelių dienų susitikti.
Atvykus išaiškėjo, kad vėl nėra nei demo, nei siūlomo automobilio. Ir apie tai pardavėjas žinojo iš vakaro. Sunku buvo paskambinti? Pasirodo, sunku, nes turėjo dar kartą man paskambinti ir pasiūlyti variantų. Taigi sumuojam: geras priėmimas, lūkesčių sukėlimas. Galim padėti didelį pliusą tiems, kurie mokė pardavėją, kaip kalbėtis su klientu. Ir didelis minusas – tai pažadų nesilaikymas bei nesugebėjimas problemoms užbėgti už akių. O čia jau proceso laikymosi klausimai. Ar dar kartą eisiu? Pirkti turbūt, kad neisiu, o, va, pakalbėti apie automobilius galima.
BMW
Priėmė ir iš karto pasiūlė kavos arba arbatos. Smulkmena, bet maloni. Greitai suorganizavo pasiūlymą, jį atspausdino ir suderinom automobilio testinį važiavimą. Taip jau atsitiko, kad tą valandą, kurią buvom sutarę, aš negalėjau atvažiuoti, todėl perskambinus perkėlėm susitikimo laiką. Ir tada ėmiau ir atvažiavau visu pusvalandžiu anksčiau. Mano kontaktinio pardavėjo nebuvo, bet buvo kitas, kuris iš karto man pasiūlė kavos ir arbatos bei surengė pusvalandžio ekskursiją po ekspoziciją. Patiko frazė atsisveikinant: „Tai ar bus šitas automobilis sekantis jūsų pirkinys?“.
Sutarėm susiskambinti, skambučio nesulaukiau. Taigi sumuojant, tai buvo vienintelis auto dileris, kuris aiškiai išsiskyrė tuo, kad dirba su labiau pasiturinčiais klientais, ir tikrai kreipia dėmesį į smulkmenas. Pardavėjai malonūs, stengėsi atlikti visus gero pardavėjo principus, vienoda apranga. Atidirbtas standartinis pardavimo procesas. Bet jis yra skirtas naujų automobilių pirkėjams, kurie patys yra BMW fanai, ir yra aktyvūs. O aš buvau neapsisprendęs, ir mane reikėjo stumti. Turbūt todėl ir nepardavė, tiksliau nepaskambino, gal tik tiek ir trūko iki pardavimo.
LEXUS
Pritraukė nuolaida. Ne veltui sakoma, kad pagal brendo kainą dabar patys brangiausi yra brendai – „Akcija“ ir „Nuolaida“. Taigi jeigu įkursite įmonę, geriausias būtų pavadinimas – „Akcija su nuolaida“.
Atvažiavus teko truputį pereiti „iš rankų į rankas“, kol papuoliau pas dėvėtų automobilių pardavėją. Suradom man tinkamą variantą, pravažiavom. Nieko gero ir nieko blogo apie automobilį negalėjau pasakyti. Todėl sutarėm, kol kitų variantų neapžiūrėjau, susiskambinti vėliau.
Paskambino ir tada sužinojau, kad kaina yra neteisinga. Dar reikia pridėti PVM. Tiesa, pardavėjas įtikino mane atvažiuoti ir bandė siūlyti kitus variantus. Galų gale atlikom bandomąjį važiavimą automobiliu, kuris buvo mano sąrašo gale. Sumuojame: nors Lexus ir bando lygiuotis į aukščiausią lygą, bet visur lenda plataus vartojimo Toyotos standartai. Pardavėjas nors ir suklydo, bet įdėjo daug pastangų, kad paliktų gerą įspūdį. Ir kas svarbu, nepamiršo savo duotų pažadų.
Jau norėtųsi pasidžiaugti, kad sutikau aktyvų pardavėją. Tiesa, kiekvieną kartą aptarnavimas ir priėmimas buvo skirtingas, dėl ko spėju, kad nėra standartinio pardavimo proceso. O tai truputį erzina, kai kiekvieną kartą nežinai, ko tikėtis.
Mercedes-Benz
O čia nepavyko. Aš buvau atpažintas, supakuotas ir perduotas pardavėjams. Todėl viskas vyko kaip iš pypkės. Neturiu jokių pasiūlymų ar komentarų. Bet vėliau pavyko susėsti prie arbatos ir pakalbėti apie viską. Ir kaip visada užkabinom krizę.
Kalbėdamas apie krizę aš visada pateikiu pavyzdį: kai įmonėje mažėja pardavimai, jį pradeda taupyti atleisdama pardavėjus. Tai kas tada įmonėje krizės metu didina pardavimus? Išgirdęs mano klausimą Mercedes-Benz darbuotojas nusišypsojo. Mes irgi pradėjom nuo pardavėjų atleidimo. Dabar galiu pasakyti, kad mes atleidom ne pardavėjus, o užsakymų vadybininkus. Liko tik aktyvus pardavėjai, kurie kliento nepaleidžia.
Išvada tokia, kad dabar ypač reikia aktyvių pardavėjų, o prisiminus 6 klausimą, dar ir dirbančių pagal procesą. Nes per didelį aktyvumą pametami klientai.
commonsense.lt bendraminčių vardu linkiu visiems, nors retkarčiais čia apsilankantiems, gražių švenčių.
Ačiū, kad esate kartu, kad išsakote savo nuomonę ir pastabas. Tikiuosi, kad mūsų įrašai ir diskusijos duoda naudos Jūsų vystomiems verslams bei asmeniniam tobulėjimui.
Vakar nufilmavome vaizdo klipą, kuriam scenarijų kūrė pasaulinio garso režisierių konsiliumas. Buvo daugybė dublių ir ilga bemiegė montažo naktis. Kviečiame pasižiūrėti!
Kaip jūs jau skaitėte, ketvirtadienį VŽ surengė didžiausią metų pardavimų konferenciją, kurioje be kita ko įvyko ir finalinis “Pardavimų čempionų lygos” etapas. Su sąlyga, kad ir aš ten buvau, valgiau ir gėriau, pasidalinsiu savo pastebėjimais. Kadangi ne visi turėjote galimybę suploti ~500 Lt už dalyvavimą, o man išpuolė sudalyvauti svečio-rėmėjo teisėmis (на халяву), tai jaučiu pareigą aprašyti chronologiškai, tebūnie ir persmelktai asmenine nuomone.
Beje, apie pardavimus turiu savo gan kategorišką nuomonę, kurią vienaip ar kitaip dėsčiau įvairiuose įrašuose beigi komentaruose. Na, jūs žinote: procesas, vertė, win-win, priežastis-pasekmė ir pan. Nuomonė nuotoliniu būdu nepalenkiamai suformuota E. Goldratt’o (kurį gyvą mačiau tik kartą šiemet Las Vegase) beigi to paties Neriaus, kurį gyvą mačiau daug kartų, o susitikę dažniausiai kalbamės apie tuos pačius ir vis kitus pardavimus. Savo nuomonę nepalenkiamai bruku savo verslo klientams, kai jiems padedu daryti pokyčius būtent pardavimų srityje. Apgraibom brukinėju ir šiame tinklaraštyje.
Ir šit su tokiu išankstiniu nusistatymu atsisėdu užu stalelio “Litexpo” salėje, kur be manęs sugužėjo dar 160 “pardavimais besidominčių”, kaip mus pavadino vedėjai, žmonių. Žodelį taria Ugnius Jankauskas, VŽ gen. direktorius, vėliau mikrofonus perima ”TMD Partners” konsultantai Darius Pietaris ir Mindaugas Žebrauskas, kurie čia, pasirodo, ir vadovaus paradui.
Vedėjai be kita ko pasiūlo gerbiamiems konferencijos dalyviams užsirašyti bent po vieną patikusią mintį iš kiekvieno pranešimo, idant ją galima būtų panaudoti savo versle ar gyvenime. Aš ta proga nusprendžiu, kad pasižymėsiu ir nepatikusias mintis, nes būtent jos, manau, bus naudingiausios commonsense.lt skaitytojams.
Darius pradeda šnekėti, ir aš jau turiu ką užsirašyti: pasako jo, pardavimai tai yra kova, pergalė, karas. Pasitelkiami pavyzdžiai iš mūšių, kur kapojosi romėnai, suvorovai ir t.t. Vieni kažkur stovėjo, kiti apsupo ir sutriuškino. Ekrane šmėžuoja 10 kažkokių jo siūlomų principų, kurių nesikonspektuoju, nes organizatoriai sakė, kad visos prezentacijos bus online. Pasirodo, visos, išskyrus Dariaus. Ta proga neatsimenu nei tų svarbių principų, nei kas ten kokį mūšį laimėjo. Sumoju, kad per savo prezentaciją, Darius nepaminėjo žodžių “vertė” ir “procesas”, ir nusprendžiu pasižymėti laiką, kada pirmą kartą konferencijoje šie žodžiai bus paminėti. O tuo tarpu dedu Dariui riebų minusą už tą karišką propagandą, kuri, mano giliu įsitikinimu, netinka mūsų esamomis taikos sąlygomis. Jei kas manote, kad pardavimai yra karas, mūšis ir t.t., tai dedu minusą ir jums, sorry.
Toliau ant scenos pakyla Jurgita Vanagė, tyrimų firmos “Euromonitor International” pardavimų vadovė, ir Nijolė Kvietkauskaitė, “Kraft Foods Lietuva” panBaltic prekybos direktorė. Spirgu kėdėj, bo programėlėje užrašyta, kad damos šnekės tema “Pardavimų proceso organizavimas ir iššūkiai augančioje rinkoje. Kaip nepramiegoti?”. Deja, apie jokius procesus ir apie jokį organizavimą kalba neužėjo, vietoj to gavom dozę visokių grafikų, tokių kaip šitas:
arba šitie du:
Auditorija pradeda žiovauti, ir visa laimė, kad Jurgitos liūliavimą karts nuo karto praskaidrina Nijolė iš “Kraft Foods” taikliais pastebėjimais. Pavyzdžiui, kad nepaisant visų tų kreivių į viršų, bedarbystė Lietuvoj nemažės ir žmonių pajamos nedidės. Kol auditorija pagarbiai pučia į ūsą, vedėjas Mindaugas pradeda barbenti gongą, ir sulyg J. Vanagės pastebėjimais, kad socialinių tinklų populiarėjimas keičia bendradarbiavimo formas su vartotojais, ir kad atsiranda galimybės juos įtraukti net į produktų kūrimą, vedėjas pusiau diplomatiškai sustabdo pranešimą ir mes turime galimybę plojimais prabudinti save.
Ant scenos iškviečiamas Šarūnas Nedzinskas, “DnB Nord” banko valdybos narys ir prezidento pavaduotojas. Jis mums paskaitys pranešimą apie tai, “Kas motyvuoja pirkti šiandieninį pirkėją?”. Prisipažinsiu, man tai buvo pirmas kartas (mat kito neatsimenu), kad banko atstovas šnekėtų ne apie makromakaronus, bet apie įmones. Keistas geras jausmas.
Šarūnas šneka apie tai, kad seniai praėjo laikai, kai pirkėjai taikėsi prie pardavėjo (tačiau dar ne visi pardavėjai tai supranta) ir pirko rinkdamiesi iš to, kas pasiūlyta. Kad aktyvūs pardavimai padeda parduoti (kai kas vis dar galvoja, kad užteks įdėti reklamą ir budėti prie telefono), ir prasitaria, kad jo bankui prireikė visų metų, kad išmokytų pardavėjus daryti aktyvius pardavimus. Dar sako, kad lojalumo programos yra gerai, bet žiauriai sudėtingas malonumas. Sako, kad nuolaidos yra blogis, ir geriau padaryti klientui mažą stebuklą (sakė pavyzdžių, bet dabar neatsimenu. Man mažas stebuklas būtų, jei bankas pasiūlytų man, kaip smulkiam verslinykui, atvykti pasišnekėti apie mano biznį ir jo plėtrą), o ne duoti nuolaidą.
Prie šitos skaidrės (žr. žemiau), Šarūnas pakomentavo, kad jo vienas pažįstamas verslininkas ilgai galvojęs, koks yra gero pardavimo receptas, priėjo išvados, kad tai yra geros emocijos ir tinkami sprendimai. Kitaip tariant, kai tau faina ir/arba reikia.
Vėliau, per kavos pertraukėlę Šarūnui asmeniškai išsakiau pastebėjimą, kad per savo pranešimą neatskyrė pirkėjų -- verslo kliento nuo privataus vartotojo. Juk versle (investuodami arba pirkdami paslaugą) vadovaujamės tik piniginiais skaičiavimais (kiek uždirbsiu arba kiek sutaupysiu), o štai asmeniniame gyvenime galime nusipirkti ir kokį nors niekalą vien dėl to, kad patiko. Arba pardavėja graži pasitaikė. Šarūnas į mano pastabą atsakė, kad stengėsi į trumpą pranešimą sutalpinti kuo daugiau dalykų, tad šito tiesiog nespėjo pasakyti.
Tačiau jis spėjo pabrėžti, kad didelį pranašumą prieš kitus turi tas produktas/sprendimas, kuris yra paprastas, greitai pateikiamas ir asmeniškai parduodamas. Atsiminiau frazę “Pigiai, greitai ir kokybiškai. Rinkis du iš trijų”, kurią mėgsta kartoti užsakymus vykdantys freelancer’iai. Tai čia apie delivery stadiją. O apie pardavimų stadiją, pasinaudojant Šarūno įžvalga, galima būtų pasakyti taip: “Paprastai, greitai ir asmeniškai”. Kurio 1/3 labiausiai pritrūksta jūsų firmos pardavimuose?
Beje, Šarūnas buvo pirmasis, metinėje pardavimų konferencijoje paminėjęs žodį “vertė” -- tai nutiko praėjus lygiai 100 min. nuo kalbų pradžios, 10:40 val. Dar po penkių minučių jis pirmą kartą tądien paminėjo mano lauktą žodžių junginį “pardavimų procesas”.
Vaizdelis, kurį matote aukščiau, buvo nupaveiksluotas prasidėjus “Pardavimų čempionų lygos” finaliniam etapui.
Iš 20 komandų, pradėjusių turnyrą, iki gruodžio vidurio „išgyveno“ tik 5: „If P&C Insurance AS“ filialas, „Skubios siuntos“ (UPS), „DHL Lietuva“, „Creditinfo Lietuva“ ir AB „Lietuvos draudimas“ (LD). Jos buvo išrinktos pagal tai, kaip pirmajame etape komandos demonstravo įgūdžius ir rodė, ką moka: reikėjo įveikti psichologinio pasirengimo užduotis, įtikinti klientą nauda, mokėti parduoti produktą ir parodyti gebėjimą derėtis.
Antrajame etape buvo vertinami finansiniai pasiekimai. Už viršytus pardavimo planus buvo skiriami papildomi balai. Taip pat buvo vertinama surinkta parama socialiniams partneriams. Be to, buvo atliekamas klientų nuomonės tyrimas.
Susumavus rezultatus, paaiškėjo finalinis trejetas: UPS, If, LD.
Taigi nuotraukoje kairėje sėdi finalinio trejeto komandų kapitonai. Iš kairės -- Saulius Peleckas iš “If draudimo”, Gintarė iš UPS ir Juozas iš “Lietuvos draudimo”. Jie atsakinės į klausimus, kuriuos jiems uždavinės komisijos nariai (iš kairės -- Nijolė Kvietkauskaitė iš “Kraft Foods Lietuva”, Dalius Butkus iš “Blue Bridge”, Darius Pietaris iš “TMD Partners”, Ugnius Jankauskas iš VŽ ir Rytis Juozapavičius).
Kapitonas (realybėje -- savo įmonių pardavimų vadovai) per minutę turi atsakyti, o kiti du per 30 sek. gali papildyti. Komisijos nariai skirs balus, kurie sumuosis skaičiuojant nugalėtoją.
Labai įdomus formatas, atskleidęs, kas yra kas. Saulius (If) pasirodė visa galva pranašesnis už Gintarę ir Juozą, nes nešnekėjo banalybių (pvz., kad “reikia tenkinti vartotojų poreikius”), o atsakinėjo labai argumentuotai, rimtus dalykus pasakydamas šmaikščiai.
Jei Saulius (If) rašytų savo tinklaraštį, tai jis būtų labai bendramintiškas mūsiškiam, ir mes dažnai dėtume į jį linkus.
Įdomu, ką klausė komisija ir žiūrovai? Kiek įskaitau savo užrašus, tai klausimai buvo daugmaž tokie. Tyčia sunumeravau tam atvejui, jei norėtumėte pateikti savąsias versijas komentaruose.
1. Ar atleistumėte kvalifikuotą pardavėją, kuris gerai pardavinėja, bet yra konfliktiškas kolektyve?
2. Kas geriau skatina pardavėjus -- ar konkurencinė aplinka komandoje, ar ne? (Juozas pasakė, kad konkurencija tarp komandos narių yra gerai (FAIL), o Saulius pasakė, kad JOKIOS KONKURENCIJOS tarp pardavėjų negali būti.
3. Koks svarbiausias sprendimas, kuris nulems komandos rezultatus 2011 metais?
4. Kiek galima etiškai manipuliuoti kliento interesais?
5. Kokius 5 klausimus užduotumėte atrenkamam darbuotojui, kad suprastumėte, ar jis tinkamas kandidatas į pardavėjus?
6. Du pardavėjai daro tiek pat pardavimų. Tačiau vienas padaro du kartus daugiau kontaktų. Kuris pardavėjas geresnis?
7. Pasitikėjimas su klientu ir atvirumo ribos. Dilema derybose. Kiek gali būti atviras su klientu?
8. Koks kriterijus svarbesnis -- racionalumas ar emocija?
9. 3 didžiausios klaidos (neįskaitau užrašuose, kieno) derybose?
10. Geras pardavėjas -- koks jis?
11. Kokia pasitikėjimo formulė?
12. Kodėl jūs esate geriausias pardavimų vadovas Lietuvoje?
13. Viena firma susegmentavo klientus į tris grupes. Pirma -- klientai, perkantys nuo 50.000 Lt, antra -- nuo 10.000-50.000, trečia -- iki 10.000. Pakomentuokite tokį segmentavimą.
14. Vienas esminis gero pardavėjo bruožas?
15. Kaip apibūdintumėte etišką pardavimą?
Ir tuomet vedėjas kreipėsi į žiūrovus, siūlydamas užduoti paskutinį klausimą. Kaip sakant, не выдержала душа поэта, ir pakėlęs ranką gavau mikrofoną ir užklausiau, kaip gerbiamieji ponai mano:
16. Pardavimas -- tai procesas ar menas?
Atsakymas į šį klausimą mane galutinai įtikino, kad Saulius (If) yra geriausias iš pateiktų trijų.
Juozas (LD) pasakė, kad pritaria Sauliui. Tačiau manęs neįtikino, nes atidžiai klausiau, ką jis kalbėjo prieš tai. Gintarė (UPS) į šį klausimą visai neatsakinėjo. Dabar gailiuosi, kad jos nuomonės neišsiaiškinau furšeto metu (pasveikinau su antrąja vieta ir tiek).
Kitas sekęs pranešimas -- “Metas išlaisvinti talentus” -- vėl į pardavimus įpūtė miglos ir mistikos. Kokių štai ir kiek daug reikia asmeninių savybių geram pardavėjui, mums pasakojo Tomas Stonys, “Omnitel” verslo klientų valdymo direktorius. Prezentacija buvo turbūt labiau tinkama personalo konferencijai. Keletas skaidrių:
Priešingai “Omnitel’iui”, Rasa Lapinskaitė, UAB “Lietuva Statoil” regiono pardavimų vadovė, vėl pamėgino demistifikuoti pardavimus. Visų pirma ji atskyrė, kad “Statoil’e” pardavimai būna dviejų rūšių -- tie, kur degalinėse (mažmena), ir tie, kur siūloma organizacijoms sudaryti nuolatines sutartis dėl degalų (B2B). Taigi Rasa šnekėjo apie mažmeną, bet ne apie atsargų valdymą (kaip turėti lentynose tai, kas paklausu, ir neturėti to, kas nejuda), bet apie upselling’ą. Pastarasis pasireiškia, kai jūs atvažiuojat į “Statoil” tik degalų, o išvažiuojate su dešrainiu, kavos puodeliu ir “Snickers’u”. Pro plovyklą, žinoma.
Norėdami pagerinti savo upselling’ą, “Statoil” ėmė ir surengė vidinį čempionatą:
Pardavėjų varžymasis atskleidė, kad čempionato metu pardavėjų krepšelis (pardavimai) padidėjo 45 proc. palyginti su paprastomis dienomis. Toks štai kasoje dirbančių žmonių (talentų?) potencialas. O gal tai procedūrų vykdymo potencialas? Prieš porą metų apie jį užsiminiau pateikdamas “Norfos” pavyzdį.
Ir štai “Statoil” Lietuvoje įdiegia premijavimo sistemą, kuri kiekvienam pardavėjui nurodo dienos pardavimų target’ą beigi matuoja jo vykdymą. Tai lemia, kad Lietuvos “Statoil” pagal upsell’inimo rodiklius duoda į kaulus kolegoms Latvijoje ir Estijoje.
Pranešimo pabaigoj Rasa užsimena, kad josios šefas Igoris ją išleido į konferenciją su sąlyga, kad Rasa paprašys dovanų. O dovanos -- tai belenkokie konferencijos dalyvių atsiliepimai apie aptarnavimą, nusiskundimai ir pan. Antispaminiais sumetimais šiek tiek užtušavau:
Po “Statoil”, pranešimą skaitė Arkadij Bliumin, “Litagros prekyba” pardavimų direktorius. Šnekėjo apie tai, “Kaip atrasti žmonėse tai, kas juos motyvuoja”.
Pranešimo esmė atspindėta šioje skaidrėje (žemiau):
Iliustravo pavyzdžiais iš savo karjeros (dirbo 5 skirtingose firmose). Jis pabrėžė, kad motyvacija yra besikeičiantis reiškinys, kai negali visiems taikyti vieno kurpaliaus ir vienodų dirgiklių. Apie motyvavimą pinigais išvis neužsiminė. Arkadijaus manymu, labai svarbu, kad vadovas ir jam pavaldus asmuo pasitikėtų vienas kitu, o vadovas staigiai reaguotų įjungdamas reikiamą dirgiklį. Apie bausmes pasakė, kad jas reikia taikyti (už aiškiai įvardintą prasižengimą, kai nedaroma išlygų panašioje situacijoje skirtingiems žmonėms), tačiau ne finansines. Bausmė -- atlyginimo sumažinimas -- yra nesąmonė, pasak Arkadijaus. Geriau žmogų iš karto atleisti. Pats minėjo taikęs tokias bausmes, kaip kad “jei nepadarysi to ir to iki tada ir tada, tai turėsi perskaityti tokią ir tokią knygą. O jei jos neperskaitysi iki tada ir tada, tai tuomet turėsi nusipirkti tris knygas tokias ir tokias”.
Vėliau šnekėjo Tomas Bratninkas, “Astos dizaino”, reklamos agentūros, vadovas. Iškart pareiškė, kad apie pardavimus nieko nesupranta, tačiau viską supranta apie reklamą, ir apie ją mums pašnekės. Tema -- “Produkto išskirtinumas. Kaip rytoj parduoti tai, ko jau šiandien nebeperka”. Jo vaistas -- KEISTIS. Jei kreipsitės į “Astos dizainą”, tai jie tikrai jums pakeis gaminio formą, spalvą, maketą, žinutę, dar kažką. Bo jie netgi savo biure susirinkimų kambarį pakeitė (perdažė ir iš namų baldų atvilko ir apie tai net video klipą susuko), kad klientams mieliau būtų, kad jie kaip namie jaustųsi. Taip, pasak Tomo, jo firma didina savo pardavimus. Sėkmės!
Nepaisant to, kad pranešimas buvo šmaikštus, visiems rekomenduočiau prieš kreipiantis į Tomą ar jo firmą, visų pirma tiksliai žinoti, kodėl jūsų produkto nebeperka. O tuomet, kai rasite pagrindinę priežastį, pasvarstykite, ar ją galima panaikinti reklamos ar išorinių pasikeitimų pagalba.
Po šio pranešimo atėjo eilė Pecha Kucha žanro pranešimams, kuriuos parengė pardavimų čempionato dalyviai.
Pirmąjį, “If draudimo” pražiopsojau nufilmuoti, tačiau kitus du užfiksavau.
“Lietuvos draudimas”:
UPS:
O štai čia galite pasižiūrėti komisijos vertinimus:
Tuomet į sceną įžengė Tomas Kaulinskas iš NVO “Kitas variantas”, kuris padėkojo visiems pardavimų čempionams už surinktus $$$, bo viena iš užduočių čempionato dalyviams buvo surinkti paramos nevyriausybinėms organizacijoms. Ir štai trys organizacijos -- “Kitas variantas”, Gyvūnų globos tarnyba „Pifas” ir “Gelbėkit vaikus” -- pasidalins 460.000 Lt vertės paramą, kurią jiems reklama, paslaugomis ir pinigais surinko besivaržę pardavėjai.
Pačioj pabaigoj mikrofoną paėmė Darius Pietaris iš “TMD Partners” ir sureziumavo. Prisiminė mano klausimą, kas yra pardavimas (procesas ar menas), ir pareiškė, kad pardavimas yra toks procesas, kuris neturi pabaigos, kuris vis tęsiasi ir tęsiasi, nes tam pačiam klientui galima parduoti vis daugiau ir daugiau. Švelniai tariant, keistokas Dariaus požiūris, į kurį suplakti du dalykai -- aktyvus pardavimas ir kliento “accountinimas” (kaip lietuviškai?!).
Atėjus į įmones tvarkyti pardavimų, dažnai tenka pradėti būtent nuo šių dviejų skirtingų funkcijų atskyrimo. Daugybę kartų matyta situacija: kompanija priima pardavimų vadybininką, tasai sėkmingai pardavinėja (daro aktyvius pardavimus), o vėliau pradeda “accountinti” (aptarnauti klientus ir daryti papildančius pardavimus). Ir atlyginimui užsidirba, ir darbdaviui pajamų atneša. O štai kad neišnaudojamas pardavimo/pajamų/augimo potencialas (juk firma prarado pardavimų vadybininką), tai čia jau tam prarastam vadybininkui galvos neskauda.
Dar įdomiau parašė VŽ savo reportaže apie renginį. Nesuprasi, ar čia žurnalistė taip nusprendė, ar čia konsultantai paprotijo, bet parašyta štai taip:
„Pardavimo čempionų lygos“, kurią organizavo „Verslo žinios“ kartu su „TMD Partners“, dalyviai neslėpė, jog susirungti juos skatino ne tik noras laimėti, parodyti, ką sugeba, bet ir iš kitų pasisemti patirties. O ji nepamaišys net stipriausiam profesionalui, nes pardavimai – toks procesas, kuriame ne taip svarbu, kaip daroma, o koks rezultatas pasiekiamas. Jei jo nėra, vadinasi, pardavimai šlubuoja.
Ir jei šlubuoja, ką keisti? Kaip keisti? Kodėl gamyboje mus (vadovus) domina proceso eiga, o ne vien rezultatas? Ar tik ne todėl, kad eigos nežinodamas, negalėsi nieko patobulinti ir pagerinti rezultato?
Žodžiu, kaip atėjau į konferenciją su išankstine nuomone, taip ir išėjau. Kai vieną kartą atsiveria akys ir pamatai, kad pardavimuose nieko mistiško (meniško, filosofiško, lyderiško) nėra, paskui grįžti į pirminę būseną yra neįmanoma. Manau, kad Saulius iš “If draudimo” pritars.
Ačiū “Verslo žinioms” ir “TMD Partners” už renginį. Minčių daug, temų daug, tad tikrai turėsime, ką pašnekėti komentaruose.
Praėjusi savaitė buvo pilna įvairių įvykių, susijusių su valstybiniais (ir valstybės) finansais.
Pirmiausiai sužinojome, kad visgi krizė nepasibaigė ir pensijų kelti negalima. Kažkaip keistai nuskambėjo, nes visai neseniai konservatorių vadas viešai iš tribūnos gyrėsi, kaip suvaldė krizę. Tik nepagalvokite, kad aš už pensijų didinimą šiuo metu. Tiesiog keista, kad krizė vėl “atsinaujino”. Nors galbūt, anot Šimonytės, bėda yra ne finansinėje krizėje. Matant, kiek nedaug trūko iki katastrofos (t.y. pensijų patvirtinimo), tenka konstatuoti, kad smegenų krizė Seime labai rimtai tęsiasi.
Po pensijų didinimo nepatvirtinimo, Seimas patvirtino valstybės biudžetą. Ir su juo patvirtino “Sodros” biudžetą su 2.633.000.000 litų skyle. Specialiai tą skaičių parašiau ne žodžiais. Gal geriau bus skaitytojams suvokti, kokio dydžio ta skylė. Tai ne 2,6 milijonai, o MILIJARDAI. Kiek ilgai tokia “skylė” galės gyvuoti?
Savo tinklaraštyje mes jau rašėme apie politikų (ne)atsakingumą (ne)vadinant daiktų savais vardais. Nemokama medicina – yra mitas, ir visi tą seniai pajuto, tačiau politikai ir toliau vaidina, kad problemos nėra, tarsi realybės ignoravimas pašalins problemą.
“Sodra” ir valdiškų pensijų ateitis yra kita sfera, kur politikai tvirtai užėmę stručio pozą (galva smėlyje).
Bet kas, kas sugeba bent truputėlį mąstyti, ir gali spręsti 5 klаsės matematikos uždavinius (t.y. kur reikia padaryti daugiau nei vieną veiksmą ir pasinaudoti daugiau nei viena formule, bet užtenka mokėti paprastus aritmetinius veiksmus), sugretinęs šią savaitę paskelbtus faktus – “Sodros” skylė virš 2633000000 litų ir Lietuvos gyventojų per metus sumažėjo 82 tūkstančiais (tai virš 6% dirbančiųjų per metus), bei suprasdamas “Sodros” veiklos principus tikrai supras, kokia ateitis laukia “Sodros”. O tiksliau – kad “Sodra” tikrai ateities neturi.
Kodėl mūsų politikai apie tai garsiai nešneka? O gal jie to nesuvokia, nes nėra gudresni už eilinį penktoką? O gal jie paprasčiausiai yra “bekiaušiai” ir bijo tautai pasakyti tiesą, o mieliau skatina visokių pasakų kūrimą?
Todėl praėjusią savaitę pirmą kartą gyvenime užsimaniau tapti latviu, nes jų premjeras ne tik protingesnis už penktoką, bet ir turi du (tris?) dalykus: atsakomybės jausmą prieš tautą bei kiaušius. Todėl tiesiai šviesiai pasakė, kad dabartinei kartai teks pensijomis pasirūpinti patiems.
Įdomu, kas turėtų nutikti Lietuvoje, kad ir mūsuose atsirastų tokio aukšto rango politikų su kiaušiais?
P.S. Beje, pastebėjimas, nors šaukštai jau po pietų: į commonsense.lt skaitytojams dovanotą seminarą apie mokesčių ir infliacijos įveikimą lapkričio pabaigoje Vilniuje susirinko 350 (pirmą seansą) ir 250 žmonių (antrą, pakartotinį seansą). Atitinkamai į tolimesnius finansinio intelekto kursus (kurie truks 6 mėn.) užsirašė 202 (Vilniuje 62) asmenys. Taigi džiugu, kad žmonių, tikinčių pasakomis apie pensijas, mažėja.
Pabaigai – vienas vaizdelis iš minėto seminaro pamąstymui su palinkėjimais prabusti tiems, kas dar turite iliuzijų.
Tačiau ne tik atsargos svarbu, bet ir kiti dalykai. Todėl nuotaikai pakelti prieš savaitgalį, šiek tiek apie apie eiles ir aptarnavimą. Gero žiūrėjimo ir gero savaitgalio !
Liaudies išmintis sako: šuns balsas į dangų neina, bet gi lašas po lašo ir akmenį pratašo, todėl nusprendžiau pratęsti “nemokamos medicinos” temą. Kai rašiau pirmąjį įrašą, buvau nusiteikęs sulaukti vos ne visuotinio pasmerkimo už nemokamos medicinos mirties paskelbimą. Ir nors straipsnis buvo perpublikuotas net keleto portalų (balsas.lt, alfa.lt, marketnews.lt), tačiau dauguma skaitytojų komentaruose (kaip bebūtų keista) labiau palaikė idėją, nei ją smerkė.
Nežinau, kiek aš prisidėjau, bet apie tai imta kalbėti plačiau nacionaliniu mastu. Netgi kažkas nusprendė prisiimti kaltę už tokią konstitucinę formuluotę ir pakankamai logiškai paaiškino, kodėl buvo pasakyta būtent taip. Galbūt ji visai teisinga buvo, tačiau aplinkybėms pasikeitus galbūt verta ją peržiūrėti.
Tačiau šį kartą norėčiau atkreipti dėmesį į sveikatos priežiūros įstaigų efektyvumą ir to efektyvumo didinimą. Juk labai dažnai girdimas argumentas prieš priemokas – sveikatos priežiūros įstaigos dirba neefektyviai, todėl pinigų daugiau nereikia, o reikia įstaigoms pasigerinti efektyvumą.
Apskritai apie valstybinio sektoriaus įmonių ir įstaigų efektyvumą ne kartą rašė ir “Verslo žinios“. Straipsniuose užsimenama, kad valstybinių įmonių vadovai nesunteresuoti didinti efektyvumą. Tačiau bent dalies sveikatos priežiūros įstaigų vadovai tikrai nori pagerinti efektyvumą. Viena iš priežasčių – rimtas organizacijų biudžetų sumažinimas: kai kurių organizacijų biudžetai (pajamos) buvo sumažinti 20% ir daugiau.
Taigi, kodėl sveikatos priežiūros įstaigos savo efektyvumą didina vėžlio tempu? Aš iškart noriu atmesti prielaidą, kad efektyvumas nedidėja dėl medikų nenoro. Turie jie to noro. Kadangi šiuo metu tenka nemažai bendrauti su sveikatos priežiūros įstaigų darbuotojais ir vadovais, todėl susidariau nuomonę, kad pagrindinė problema yra vadybinių įgūdžių stoka. O ypač valdyti ir tobulinti procesus. Jeigu norite savo kailiu patirti, kaip neefektyviai veikia sveikatos priežiūros įstaigos, pamėginkite ten apsilankyti be “blatos” ir storos piniginės (taip, yra gerų išimčių, tai truputį džiugina).
Natūralu, kad atsakomybę už efektyvią organizacijos veiklą turi prisiimti organizacijos savininkai. Taip, savininkai, o tik po to vadovai. Nes bet kokios organizacijos savininkai nustato tikslus (pvz. suteikiamų paslaugų kiekis, kokybė) ir suteikia įgaliojimus ir priemones (biudžetą) tiems tikslams pasiekti. O kas yra sveikatos priežiūros įstaigų savininkas? Kadangi beveik visos įstaigos – valdiškos, tai savininkams (piliečiams) atstovauja atstovai. Daugeliu atvejų sveikatos priežiūros įstaigų steigėjai (savininkai) yra savivaldybės. Bet ar savivaldybės turi darbuotojų, kurie nusimano apie veiklos bei procesų efektyvinimą? Jei tokių žinote, parašykite pavardes komentaruose, prašau.
Taigi, vieną rimtą kliūtį sveikatos priežiūros įstaigų efektyvumo didinimui išsiaiškinom: įstaigų darbuotojai neturi reikiamų žinių.
Bet tokių žinių turi politikai? Štai visai neseniai seimūnai lankėsi keliose poliklinikose. Atrodytų, labai teisingas žingsnis. Juk dar savo straipsnyje apie baldininkus rašiau apie tai, kad labai svarbu bet kokį pagerinimą pradėti nuo vizito į gembą. Tačiau tai, ką padarė seimūnai, galima dėti į bet kokį vadovėlį ar kursą, kaip nereikia daryti procesų tobulinimo (beje, tai tikrai paklius į mano kursų medžiagą).
Man taip ir liko neaišku, kodėl vizitui buvo pasirinktos būtent tos, o ne kitos įstaigos.
Parlamentarai teigia apsilankę poliklinikose, apie kurias girdi daugiausiai pacientų nusiskundimų. Buvo pasirinktos Antakalnio, Vilniaus rajono bei Naujosios Vilnios poliklinikos. (DELFI.lt)
Jeigu tai yra tiesa, tuomet kur skaičiukai (t.y. kiek skundų gauta apie tų įstaigų darbą)? Nes perskaičius komentarus, susidarė įspūdis, kad labiau skundžiamasi kitomis įstaigomis. (Beje, mano žiniomis, oficialių skundų kiekis apie bet kurią įstaigą per metus tesiekia 15 vnt.).
Pirmiausia, bet koks proceso stebėjimas vykdomas tam, kad būtų nustatytos „mudos“, o ne tam, kad būtų kontroliuojami žmonės. Viena esminių proceso tobulinimo prielaidų – žmonės dirba neefektyviai ne todėl, kad taip nori, o todėl, kad juos verčia aplinkybės, nustatytos taisyklės ar įpročiai. Jokiu būdu po tokių ėjimų į gembą neįžeidinėjami darbuotojai ar vadovai. Kokio bendradarbiavimo galima tikėtis iš įstaigos, po tokių A.Matulo išvadų:
„Negeras estetinis įspūdis liko nuo vizito į vyriausiojo gydytojo kabinetą. Gal žmogus po ligos, tačiau jis labiau panašus į ūkvedį nei į įstaigos vadovą.” Pati poliklinika, jo teigimu, buvo švari.
Kadangi aš pats su kolegomis ir sveikatos priežiūros įstaigų darbuotojais irgi dariau ne vieną vizitą į gembą, tai galiu pasakyti, kad A. Matulo vedini seimūnai nepamatė nė 5% visų bėdų.
Reido metu jie fiksavo tik simptomus arba neigiamas pasekmes. Pavyzdžiui, kad daktaras daugiau rašo, o ne su pacientais bendrauja. Nesiginčysiu, faktas – apie 80% laiko daktaras rašo. Kodėl? Nes Ligonių kasos ir SAM reikalauja visokių formų, ataskaitų ir t. t. Daktarai juokauja, kad ligos istorija rašoma prokurorui (suprask, jei kas skaitys, tai tik jis). Konstatavo, kad daug pacientų ateina tik recepto pasiimti. Irgi faktas.
Ko aš pasigedau, tai kažkokių sisteminių pastebėjimų, priežasčių nustatymo ir ĮSIPAREIGOJIMO KAŽKĄ PAKEISTI. Juk to tikimasi iš tų, kurie sprendžia. Tačiau tam reikia žinių ir kiaušų prisiimti atsakomybę. Todėl vienareikšmiškai šį reidą pagal sukurtą vertę sveikatos priežiūros sistemai vertinu kaip mudą. O reklaminė priešrinkiminė nauda – tikrai ne nauda visuomenei.
Tai kaip įveikti tą procesų efektyvinimo žinių stokos kliūtį ?
Ta proga prisiminiau anekdotą:
Mokytoja:
- Petriuk, kodėl vakar nebuvai mokykloje?
Petriukas:
- Karvę pas jautį vedžiau.
Mokytoja:
- Negi tėvas negalėjo?
Petriukas:
- Gal ir galėjo, bet jautis vis tiek geriau.
Visos įmonės, kuriuos pasiekė įspūdingus efektyvumo didinimo rezultatus, negailėjo laiko ir pinigų žinių įgijimui (mokymams ir konsultavimui) bei nedarė reidų, o nuosekliai taikė tai, ką išmoko.
Tai, kad 100 darbuotojų turinti firma, pavyzdžiui, auginanti pievagrybius ar pjaustanti metalą, nuolat investuoja į procesų efektyvumo didinimą – tai čia normalu. Jie gi, mat, kitokie – verslininkai. O štai jei jei į šią sritį painvestuos rajono ligoninė (turinti 200 darbuotojų), pjaustanti gyvus žmones, tai jau bus lėšų švaistymas, galbūt net vertas STT ar FNTT dėmesio. Nes pinigus ligoninės, poliklinikos gali leisti tik paslaugoms teikti. Efektyvumas, kaip jau supratote, į šią sąvoką nepatenka.
Todėl geriau (saugiau) – nieko ligoninėje nekeisti, o sukandus dantis prakentėti ekspromtinį parodomąjį seimūnų vizitą, nei šį bei tą pakeisti ir sulaukti sisteminio audito ar kratų. Šneku ne savo žodžiais, bet įstaigų vadovų. Juk iškilus klausimų dėl išleistų pinigų, visada galima pačiupinėti rentgeno aparatą. O štai procesų patobulinimo niekaip nepačiupinėsi.
Mes, konsultantai, žinoma, taipogi turime interesą (milžininška neefektyvumo rinka). Tačiau didžiausią interesą turi kiekvienas gyventojas, kuriam per gimtadienį linkima sveikatos. O kas bus, jei linkėjimai neišsipildys?
O štai kokį interesą turi politikai, man paslaptis iki šiol. Kada jie supras, kad baldininkai, tekstilininkai, metalistai, mėsininkai (t.t.) efektyviau už ligonines ir poliklinikas dirba ne dėl to, kad jie yra kitokie, “firmos”? O dėl to, kad tose firmose dirbantys žmonės ne tik pjausto, gręžia ir siuva, bet ir daro sisteminius pokyčius. O pastariesiems atlikti, nepakanka mokėti pjaustyti. Tebūnie ir mokytasi to 12 metų.
Pastaruoju metu Lietuvoje pastebimas “debesų kompiuterijos” propagandos suintensyvėjimas. Natūralu: garsiai prognozuoti debesuotumą ėmusiam “Microsoft”, iš paskos aidu atsikartoja ir jų mažesnieji partneriai su savo PR biudžetėliais. Reta IT konferencija apsieina be kalbų apie debesis, jau nekalbant apie tai, kad debesuota be pragiedrulių net ir paskutinėje “Verslo klasėje”.
Žodžiu, tai “naujovė”, “ateitis”, “įmonių konkurencinis pranašumas”. Ir netgi “komunalinė paslauga”, kaip taikliai įvardijo Liutauras minėtoje “Verslo klasėje”.
O štai vienas mūsų tinklaraščio skaitytojas ant savo sienos “Facebook’e” prieš keletą dienų užsirašė štai taip: sounds like new marketing bullshit – “cloud computing”. Užvirė virtuali diskusija (Nerius, pvz., pareiškė: “ERP, CRM ir kiti panasus nebeveikia, tai… naujas dalykas” ir “Manau, kad kai sunku parodyti ‘positive bottom-line impact’, tada einama i ‘pievas’ ar ‘debesis”), kurioje aš bandžiau išsiaiškinti: kas gi čia tokio naujo tuose debesyse?
Žodžiu, įmonė mažytė, negalinti leisti sau samdyti IT administratorių ar pirkti serverį, jau nekalbant apie prabangias IT sistemas.
O dirbti reikia
1. Microsoft Exchange. Matyt, prie pastarojo pripratau dirbdamas korporacijose Public folderiai, užduočių skirstymas, dalinimasis kalendoriais, ir žinoma el. paštas. Plius visa tai belekokiuose išmaniakuose, taip pat pasiekiama per naršyklę. To visiškai pakanka valdyti nesudėtingiems projektams, tokiems kaip renginiai, ar užtikrinti sklandžią komunikaciją. Tačiau savo serverio mes, žinoma, neturim, o bet tačiau naudojamės “Bizmail” paslauga, kurią teikia UAB HOSTEX. Mokam po 39 Lt/mėn. už vieną vartotoją ir tarpusavio komunikacijos galimybių prasme turim tą patį, ką, pavyzdžiui, “Mažeikių nafta”.
2. ERP. Įsidiegėm atviro kodo sistemą “Open ERP”: joje vyksta visas veiklos planavimas, valdymas ir finansinė apskaita ir truputėlis CRM. Gitaros mokytojai arba vadybininkas kuria pamokas (joms priskiria laiką, išteklių (yra 4 skirtingi užsiėmimų kambariai) klientą ir produktą), joms pasibaigus jas “uždaro” ir tiek žinių. Sąskaitos išrašomos automatiškai pagal “uždarytas” ir užpajamuotas pamokas, visos ataskaitos taipogi pasigamina pačios (darbo laiko žiniaraščiai, pajamos/savikaina per mokytoją, produktą ir t.t.), žodžiu negaištam nė sekundės reportingui. Kalendoriai susieti su finansine apskaita – tai pagrindinė priežastis, kodėl pamokų laiko planavimui nebenaudojame MS Exchange (tiksliau, “Bizmail”).
Už “Open ERP” mokam po 40 Lt/mėn. UAB “Sandas”, kurie yra šaunuoliai, ir visiems rekomenduoju. Sistema turi Mac, Windows ir Linux desktopines aplikacijas, bet visi įgudom naudotis tiesiog per naršyklę.
3. Pardavimai. Pardavimams valdyti naudojam “Systemtier” programą. Pasiekama tik per naršyklę. Susivedi produktus (ką pardavinėsi), procesus (kaip pardavinėsi) ir klientus (kam pardavinėsi). Ir pirmyn. Padarius vieną žingsnį (pvz., el. laiškas), iššoka kitas žingnis (pvz., skambutis, kurį reikia atlikti per numatytą laiką), tuomet trečias (susitikimas) ir t.t. Kol įvyksta pardavimas (pasirašoma sutartis) arba pardavimas neįvyksta. Programa leidžia valdyti galimybių srautą (apie tai kadaise rašė Nerius) piltuvėlio principu, kai, tarkime, vadybininkas daro 50 skambučių, tuomet įvyksta 20 pirmųjų susitikimų (nes 30 pasiunčia velniop), vėliau 10 antrųjų susitikimų, ir iš jų randasi 5 sutartys. Tuomet marketingas pagalvoja, kad būtų gerai sumažinti pasiuntimų velniop skaičių, tad savo veiksmais apšildo skambučius, dėl ko po 50 skambučių randasi 35 susitikimai. Žodžiu, fantastiška programa, be jokių CRM įmantrybių, iš pirmo žvilgsnio primityvoka, tačiau leidžianti fokusuotis į pardavimą ir sekti vėlavimus bet kuriame proceso žingsnyje. Jei vadybininkas nepateikė pasiūlymo (tebūnie tai ketvirtas proceso žingsnis) per numatytas dvi dienas po susitikimo (trečias žingsnis), tai apie tai vadovas sužino tą pačią dieną. Ir vadybininkui šis žingsnis raudonuoja tol, kol įvykdomas. Vėlgi, jokio reportingo ir žiauriai sutrumpėję susirinkimai pardavimų tema.
Mokam kas mėnesį priklausomai nuo klientų/procesų kiekio, per pastaruosius 6 mėn. UAB “System tier” daugiausiai esame per mėnesį mokėję 150 Lt.
4-5. Kitos sistemos. Dar epizodiškai naudojam tokias lietuviškas sistemas kaip “E-parašas” (tiekėjas UAB “EVP International”) – sutartims sudaryti online, arba “Salonium” - priiminėti vienkartiniams užsakymams tam tikru metu (gitaros pamokoms netinka, bet naudojam gitaros karaokė paslaugai). “Salonium” kainuoja 20 Lt/mėn. per specialistą. Gitarų versle šios sistemos nėra kritinės (galime apsieiti), tačiau vis tiek naudingos. Kituose smulkiuose versluose šios sistemos gi būtų superkritinės.
Taigi suskaičiuoju, kad minėta mūsų mikroįmonė naudoja 5 “debesų kompiuterijos” sistemas, iš kurių 4 sukūrė lietuviai. Ir pradėjo jas naudoti dar nežinodama, kad tame yra kažkas debesuoto ar kosmiško. Tiesiog buvo aiškiai žinomi poreikiai (apribojimai), ir buvo ieškoma sprendimų. Žinoma, jei būtume turėję pinigų ir laiko perteklių, gal būtume diegęsi “Navision” ar kažką atitinkamo, gal net savo serverinę įsirengę
Taip pat reikėtų nepamiršti dar vieno labai svarbaus debesų kompiuterijos aspekto, ypač aktualaus smulkioms ir vidutinio dydžio įmonėms. Debesų kompiuterija šioms įmonėms suteiks galimybę už prieinamą kainą ir be didelių pradinių investicijų naudotis tokiais kompiuteriniais ir programiniais resursais, kokie anksčiau buvo tik didžiųjų įmonių privilegija.
Su tuo visiškai sutinku.
Ir labai tikiuosi, kad tokie ledlaužiai kaip “Microsoft” su savo marketinginiais biudžetais praskins kelią ir mažiukams mūsų IT tiekėjams. Kad Vyriausybės indėlis į debesų kompiuteriją neapsiribos viešaisiais pirkimais, kuriuose varžysis “Microsoft” partneriai. Taip pat tikiuosi, kad tuzinas novatoriškų lietuviškų kompanijų, tokių kaip minėtosios “Sandas” ar “Salonium”, greitai taps dar vieni “Pixelmator”, o ministrai lenks galvas būtent prieš juos, o ne prieš “Microsoft” ar kokios kitos korporacijos atstovus.
Tuomet galėsime pasakyti, kad debesų kompiuterija buvo ne marketing bullshit, bet išnaudota galimybė Lietuvai.
