Pardavimų biudžetas – ar jo reikia?

Neseniai iš vieno kliento sulaukiau štai tokio laiško su klausimu:

Sveikas,

Tiesiog norėjau paklausti, ar turite rekomendacijų kaip valdyti kompanijos pardavimų planą (kartais vadinamą biudžetu). Kitaip tariant, kaip sekti, ar pardavėjai įvykdo numatytus planus ar ne. Dauguma kompanijų kenčia nuo ketvirčio (ar mėnesio) pabaigos sindromo, ir tuo pat metu, ketvirčio (ar mėnesio) planą įvykdę pardavėjai praranda motyvaciją parduoti daugiau. Jie mieliau vėlina pardavimus, siekdami išvengti kito mėnesio pardavimų „suvalgymo“ – t.y. stengiasi plano perviršį nustumti į kitą mėnesį.

Iš anksto dėkui už atsakymą.

Štai mano atsakymas:

Labas,

Malonu tave girdėti!

Yra du žingsniai, kuriuos mes taikome šiai problemai spręsti:

Panaikinti ketvirtinius biudžetus – geriau T/Cu tipo matavimas (pinigų kiekis, tenkantis vienam pardavėjo susitikimui su klientu).

Atsisakyti komisinių (ar kitokios pardavėjų motyvacijos nuo apyvartos). Mokėti žmonėms tiek, kiek jie yra verti, ir nustatytų planų įvykdymą padaryti privalomu.

Nerius

Šis klausimas priminė apie tai, kad dauguma pardavimų funkcijų nėra ritmingai funkcionuojančios.  Šis elektroninis laiškas privertė mane susimąstyti: kodėl vadovai (mes) istoriškai sukūrėme tokią pardavimo aplinką. (Tikriausiai ne todėl, kad esame kvaili ar iš piktos valios.) Tarp prielaidų, kuriomis grindžiamos pardavimo funkcijų organizavimas, turi būti klaidingų … Kokios jos?

Trys klaidingos prielaidos

Štai keletas prielaidų, kurios, mano manymu, neatlaikytų patikrinimo realybe. Tai tėra mano asmeninė patirtis, todėl jauskitės laisvai kritikuodami arba siūlydami savo prielaidas.

Pardavėjai turėtų būti atsakingi/atskaitingi už pardavimus. Tikrai? Kiek egzistuoja organizacijų, kur pardavėjai iš tikrųjų pilnai valdo pardavimus? Koks jūsų sandorių procentas yra tik jūsų pardavėjų darbo rezultatas:

1. Pačio pardavėjo surastos galimybės (o ne reagavimu į kliento užklausą)?

2. Pačio pardavėjo viso pardavimo padarymas savarankiškai be technologų, inžinierių, kainos įvertinimo ar vadovybės pagalbos?

Jeigu pardavėjai nėra atsakingi už potencialių klientų paiešką bei galimybių skaičiaus didinimą (savo pačių pastangomis), ar nebūtų prasmingiau pardavėjus laikyti atsakingais/atskaitingais tik už tą veiklą, kurią jie iš tiesų vykdo?

Mūsų kompanija, tiek pati pardavinėdama,  tiek padėdama klientams pertvarkyti pardavimo padalinio veiklą, rekomenduoja, kad pardavėjai įmonėje darytų tik pardaviminius susitikimus – nieko daugiau. (Rinkodaros funkcija/padalinys turi rasti potencialius klientus ir generuoti galimybes, projektų vadovai ar technologai  sukuria sprendimus bei ruošia pasiūlymus ir pan.) Taigi, pardavėjai turi būti atskaitingi tik už tai, ką jie daro per šiuos susitikimus. Ir kokie to pardavimo susitikimo rezultatai – ar galimybė perėjo į kitą pardavimo proceso žingsnį. Pardavimai yra pardavimų vadovo atsakomybė. Taip pat, kaip gamyba yra gamybos vadovo atsakomybė – ne staklių operatoriaus ar kito technologinio/gamybinio žingsnio darytojo.

Protingas matavimo dažnumas pardavimams yra ketvirtis (ar mėnuo). Tikrai? Tiesa, kad mes apskaičiuojame įmonės pelną ar nuostolį kas ketvirtį (mėnesį). Bet ar tai reiškia, kad visi vidaus procesai taip pat turėtų būti matuojami tik vieną kartą kas 90 (ar 30) dienų. Pavyzdžiui, pagalvokite apie savo užsakymų įvykdymu laiku rodiklį ar vėluojančių užsakymų rodiklį: turėtumėte sustoti ir apskaičiuoti rezultatus tik vieną kartą per mėnesį? Žinoma, ne. Jis turėtų būti skaičiuojamas kiekvienam pristatymui.

Mes apskaičiuojame pelną/nuostolį kas ketvirtį (mėnesį), nes pelnas ar nuostolis yra įvykių, įvykstančių skirtingu dažnumu (ir be vieno su kitu sinchronizacijos), rezultatas. Dažnesni apskaičiavimai tikriausiai suteiktų mažiau informacijos nei daugiau.

Jei pardavėjasatsakingas už galimybių/potencialių klientų judėjimo per pardavimo procesą greičio didinimą  (o taip ir turėtų būti), ir jeigu pardavėjo pastangos naudojamos atskiromis “porcijomis”, vadinamomis pardavimų susitikimais – kodėl gi mes neapskaičiuojame kiekvienos galimybės progresą lyginant su kiekvienu susitikimu?

Taip pat kaip su užsakymų įvykdymo laiku rodikliu, galite nustatyti rodiklio stebėjimą slenkačio vidurkio formoje, bet tai nekeičia fakto, vertinimo taškas turi būti susitikimų kiekis ir efektyvumas, bet ne mėnuo.

Komisiniai (ar panašus pardavėjų skatinimas nuo apyvartos) skatina teigiamą elgesį. Tikrai? Neseniai buvau susitikęs su vienu iš savo klientų, didelės paslaugų kompanijos kompanijos vadovu. Po ilgos mūsų diskusijos apie perėjimo nuo “pardavimų kaip meno” prie “pardavimų kaip proceso” kliūtis, problemas ir naudas, jis paklausė apie neigiamas pasekmes panaikinant komisinius (pakeičiant juos fiksuotu darbo užmokesčiu).

Aš atsakiau jam (kaip aš paprastai darau, nors sako, kad tai nemandagu)  užduodamas savo klausimą. Aš paklausiau jo, ar jis galėtų įvardinti tegiamą pardavėjų elgseną (pagal aptartą darbų pasidalinimo modelį), kurią skatintų šiuo metu jo įmonėje veikianti pardavėjų motyvacinė sistema “nuo pardavimų”.

Kaip įprasta, šis klausimas (aš tikiu, jūs sutiksite, nekaltas!) buvo sutiktas tokia tyla, kurią galima buvo pjaustyti peiliu. Jis pripažino, kad tokia motyvacinė sistema visiškai neskatina teigiamo elgesio – tik neigiamą! Ir jis savo noru padarė išvadą, kad reikėtų pasitikrinti, ar tikrai motyvacijos nuo “pardavimų” nauda tokia didelė, kad jos nevertėtų atsisakyti ?

Taigi, jei pardavimai yra svarbūs jūsų įmonei (o kuriai įmonei jie nėra svarbūs?), siūlau jums nustatyti esmines veiklas, kurios yra būtinos užtikrinti pardavimus, ir tas veiklas padaryti privalomomis atitinkamiems pardavimų darbuotojams (pvz. šaltų skambučių kiekis per dieną/savaitę, susitikimų skaičius ir pan.) O motyvacija “nuo apyvartos” parodo pardavėjams, kad nebūtina taip stengtis, ypač jei pasisekė pagauti riebų klientą.

Jeigu trumpai apibendrinti, tai ko gi reikia tam, kad sėkmingai pardavinėtume dabar ir visada?

Pirmiausia, įsitikinkite, kad jus turite gerą pasiūlymą tinkamu laiku tinkamai auditorijai (rinkos segmentui). Kuo aiškiau jį detalizuokite, iki smulkmenų. Pasiūlymas turi būti ne tik apie tai, kokia gera jūsų prekė, bet ir kokia nauda iš jos pirkėjui.

Antra, įsitikinkite, kad šį pasiūlymą gerai supranta jūsų pardavėjai. Neretai vidinis seminaras „Tai ką gi mes parduodame?“ trunka 2-3 dienas, tačiau po jos neretai galima išgirsti tokius pasisakymus iš pardavėjų: „Aš trejus metus dirbu, ir tik dabar supratau, ką iš tikrųjų siūlau klientams!“

Trečia, reikia įdiegti aiškų detalizuotą pardavimo procesą su kiekvieno žingsnio įrankiais, atsakomybėmis, trukme ir kt. – lygiai taip pat, kaip tai daroma gamyboje.

Nešvaistykite pardavėjų laiko! Motyvuokite juos nuo darbų – kiek susitikimų jis padarė, ir ar tie susitikimai buvo sėkmingi (ar potencialus klientas perėjo į kitą pardavimo proceso žingsnį). Neleiskite pardavėjams planuoti savo darbo laiko ir užduočių savarankiškai – juk jūsų svarbiausių staklių operatoriai gauna tikslų gamybos planą. Kai žmogus turi galimybę rinktis, ar daryti tai, ką reikia, arba tai, kas patinka, ką dažniausiai renkasi? Kad tokios galimybės nebūtų, jam reikia suteikti aiškų darbo planą ir nuolat kontroliuoti jo eigą.

Valdykite galimybių srautą per pardavimo procesą, kontroliuokite kiekvieną jo žingsnį. Nuo to, kaip sėkmingai jūs tai atliekate, kaip tik ir priklauso rezultatas!

Seneka pasakė: “Sėkmė –kuomet pasiruošimas sutinka galimybę”. Todėl noriu jums palinkėti SĖKMĖS ;)

komentarų yra lygiai 28

  1. Mindaugas

    :) manau pardavejams (cia seip ziauriai plati savoka) turetu buti smugis sitas straipsnis :) (as tarp ju)

    As asmeniskai, pardavejams(tie kurie sukuria poreiki klientams, itikina pirkti, o ne uzsakymu apdorotojams) skirti komisiniu apmokejimo sistema, nieko blogo nematau. Tiesiog tos bonusavimo sistemos kartais taip issigimusios buna, kad neatitinka jokiu sveiko proto kriteriju.

    Jei siaucia ketvircio/menesio pabaigos sindromas, siulyciau pvz iki plano vykdymo 100 moketi x komisiniu, o virsijus plana uz kiekviena pardavima moketi pvz po 2x :) Tai bendru rezultatu nepakeis finansiniu stipriai, o pardavimu svyravimu mazes. O pardavimu planavimo pagalba(taktinis einamasis planavimas) galima ateityje reguliuoti pardavimu planus, t.y. pvz imones norimi pardavimai, optimistiniai pardavimai ir t.t.

    As fiksuoto atlyginimo neisivaizduoju pardavejui, bet nereiskia, kad tai yra neimanoma ar neteisinga. tiesiog – manau su motyvacija butu dar blogiau..

    taip pat moketi uz veiksmus, pokalbius, susitikimus ir t.t. netikslinga ir klaidinga, nes tam paciam kiekiui parduoti patyres vadybininkui reikes daug maziau pastangu, negu naujokui, o tokia sistema iskreiptu situacija.

    Vilka kojos peri, tai cia naujiems vadybininkams atitinka labai gerai :) o Patyre, galbut ilgiau taikosi (tinginiauja :) ) bet kai isauna, visi lieka ishsizioje :)

    • “As fiksuoto atlyginimo neisivaizduoju pardavejui, bet nereiskia, kad tai yra neimanoma ar neteisinga. tiesiog – manau su motyvacija butu dar blogiau..”

      Taip, paimti pardavėją-menininką ir pasodinti į griežtą procesą – bus fail abiems (ir pardavėjui, ir darbdaviui). Čia tas pats, kas rūpintojėlių drožinėtoją pasodinti prie baldininkų staklių.

      Beje, kas pasakė, kad fiksuotas atlyginimas=mažas atlyginimas? Ir kas pasakė, kad atlyginimas negali didėti, jei procesas ir jį vykdantys žmonės gerai performina? ;)

    • Mokėti procentą pardavėjui galima. Tačiau tik tuo atveju, kai pardavėjas daro visus darbus pardavimo procese. Tačiau jei pardavėjas pats ieško potencialaus kliento, tariasi su juo dėl susitikimo, susitikinėja, ruošia pasiūlymą ir tt, tuomet pas jus ‘amatininko dirbtuvės’, bet ne gamyba. Taip buvo valdoma gamyba iki XVIII amžiaus (iki industrinės revoliucijos). Tai neefektyvu dėl daugelio priežasčių – nuo darbo pasidalinimo nebuvimo dėl to specializacijos nebuvimo iki aukštos kvalifikacijos iššvaistymo, kas yra muda http://www.commonsense.lt/2008/10/10/ar-lietuvos-gamintojai-tikrai-yra-%e2%80%9emudakai%e2%80%9c/ .
      Tačiau jei vadovai nenori gilintis į pardavimus ir nori priklausyti nuo atskirų pardavėjų asmenybių (o jei teisingai supratau, pats esate pardavėjas, todėl toks įmonės priklausymas nuo jūsų netgi labai gerai), tai čia yra vadovų valia ir sprendimas.

      • Mindaugas

        Neriau, straipsnyje jūs kalbate apie paslaugas pardavinėjančią įmonę ;)

        • Tai tinka ne tik paslaugų bet ir gamybinei įmonei. Koks skirtumas, ar pardavinėji Internetinius puslapius, ar pardavinėji prekybinę įrangą parduotuvėms, ar pardavinėji FMCG, nes “įėjimas” į parduotuvės lentynq tas pats pardavimas.

  2. neblogai neblogai :) )

  3. Aleksej

    Visu pirma ir visiems laikams atskirkime pasyvius ir aktyvius pardavimus. Aktyviu pardavimu atstovas niekada nebus geru pasyviu pardaveju, kaip ir atvirksciai (kosmopolitines isimtys nesiskaito).
    Pasyvus pardavimas turi buti visiskai aiskus ir pilnai strukturizuotas imones procesas, nes nuo paciu pardaveju beveik nepriklauso klientu srautas, jie nelabai turi galimybe asmeniskai pasiekti klienta. Bet jiems to ir nereikia, nes cia geriausiai turi suveikti butent marketingas ir strukturizuotas vidinis pardavimu procesas, is esmes butent tai, apie ka kalba Nerius. Tokiu atveju su teiginiais sutinku beveik 100%. Beveik, nes realiai dar neteko asmeniskai susidurti su pardavejais be bonusu ir as nemaciau kaip si sistema realiai funkcionuoja. Teoriskai manau, kad galetu duot labai netgi teigiamu rezultatu.
    Aktyviu pardaimu metu vadybininkai tiesiogiai pasiekia galutini klienta ir valdo rysius su jais nuo to pacio pirmo salto skambucio. Uzspauskit tokius zmones i labai konkreciu instrukciju remus su grieztai reglamentuotu kiekvienu zingsniu ir jus neturesite nei vieno tikrai didelio projekto, kaip tik pardavimai kuo tuoliau tuo labiau artes prie labai panasaus vidurkio per zmogu, kas irgi nera blogai pvz telekomunikaciju, kabelines televizijos ir pan. versluose. Taciau mano praktikoje tikrai ispudingi pardavimo sandoriai buvo pasiekti zmoniu (ne organizacijos ar proceso), kurie turejo nebloga marketingini uznugari, labai gerai surasytas pardavimo instrukcijas, kurias zinojo mintinai, bet jomis vadovavosi tik kaip rekomendacijom. Tokiu budu is esmes kiekvienas is dideliu projektu tapdavo atskiru pardavimo procesu, kuris nebudavo aprasytas imones strukturoje.
    Reziumuojant viskas remiasi i parduodama produkta ir imones strategija rinkoje. Is praktikos galiu pasakyti, kad beveik visada pasiteisina miksuoti pasyvius pardavimus su aktyviais, reikia tik pasirinkti tinkama mikso santyki.
    Konkreciai apie isvardintas 3 prielaidas:
    Pardavejai turi buti atsakingi uz pardavimus – bendrai uz procesa jokiu budu. Uz tesinga proceso vykdyma – turi.
    Protingas matavimo daznumas yra ketvirtis – cia man atrodo nelabai korektiskai yra pateikiama formuluote, nes pradzioje kalbama apie tai kaip daznai matuot, o baigiama tuom, ka matuot. Is esmes sutinku, kad matuoti efektyvuma yra zymiai geriau nei matuoti vien tik pardavimu pajamas per tam tikra laikotarpi (beje as sio matavimo visiskai atsiskayti nesiulyciau, nes jis vistiek yra aiskesnis ivertint realiai turimu kiseneje pinigus).
    Komisiniai skatina teigiama elgesi – na mes kaip ir ne vaiku darzelyje, kad vistyti vien tik teigiama elgesi organizacijoje, mes dar ir pinigus turim uzsidirbti, o tai ne visada vienas ir tas pats, deja. Tai, kad komisiniai vienareiksmiskai yra veikianti skatinimo priemone uzdirbti pinigus (o ne skatinti teigiama elgesi), tai pasitvirtines praktikoje faktas. Klausimas – ant kiek ji yra efektyvi, palyginus su kitomis, pvz fiksuotu atlyginimu?. Kadangi asmeniskai nebuvau susidures, man sunku butu argumentuotai diskutuoti siuo klausimu, bet mintis idomi, reikes apmastyt kada, o gal net ir isbandyt:)

    • Nemanote, kad geram pardavėjui atiduodami visą procesą (ir jo valdymą) jūs paprasčiausiai švaistote jo pajėgumus. Geras pardavėjas turi PARDAVINĖTI. O šalti skambučiai, susitikimų derinimas ir n panašių darbų nereikalauja pardavėjo kvalifikacijos…

      Ar pardavėjas turi valdyti procesą ? Ar programuotojas turi valdyti projektą ar projekto vadovas ?

  4. Aleksej

    As isitikines, kad jei saltus skambucius isoutsource’inti call centrui, padejejams ir pan bus beveik neimanoma itikinti pvz Ryanair’a pirkti ne 737 Boengus, o kitos markes lektuvus. Bet tai labai efektyviai (kastu ir pajamu prasme) suveiks itikinant namu seiminke pereit is Omnitelio i Tele2.
    Tiesiog pardavimai yra mano stichija jau gerus 10 metu (kai kam nedaug, man jau atrodo, kad as nieko kito gyvenime ir nedariau:) ir as 100% sutinku, kad strukturizuotas ir tinkamai implementuotas imoneje pardavimu procesas duos neapcuiopiamai daugiau rezultatatu, nei burys pavieniu pardaveju-zvaigzdziu. Bet nei procesas, nei marketingas, nei pardavimu vadovas/direktorius/savininkas, nei pasyvus pardavejas neuztikrins to, ka vadinam “metu pardavimu” ir tt.
    Todel bent jau man kol kas pasiteisina auksciua minetas miksas: pardavejai, kurie yra pilnai kontroliuojami proceso ir pardavejai (ju zenkliai maziau), kurie patys kontroliuoja visa procesa. Imant ilgesni laikotarpi ju pardavimo vidurkiai per menesi yra daugmaz panasus, bet trumpalaikis pajamu per zmogu issidestymas yra visiskai kitoks.
    Vienintele problema, kuri egzistuoja pas savarankiskus pardavejus, palyginus su procesiniais yra taip vadinama “pardavejo duobe”. Nezinau ar tikslus terminas, bet manau tie kas buvo susije su pardavimais bent karta gyvenime buvo susidure su siuo reiskiniu, kai sekmingas pardavejas-zvaigzde kelis menesius is eiles nesugeba pasiekti net naujoko lygi. Ir vat cia tada isplaukia negincyjamas argumentas proceso ir grieztesnes kontroles naudai:)

    • Norite pasakyti, kad BOEING pardavimų vadas pats skambina EasyJet’o pirkimų vadui ? Ten irgi darbo pasiskirstymas.
      Aš neteigiu, kad sugebėjimas parduoti duotas ne kiekvienam. Bet kodėl tą sugebėjimą iššvaistyti ?

      • Aleksej

        As Boeing pardavimo vado vietoj elgciausi butent taip.
        Kaip bepasisuksi, bet kiekvieno didelio arba testinio pardavimo baze vistiek islieka asmeniniai santykiai, vargu ar juos galima isoutsource’int.
        Kiekvienas bent vidutinis pardavejas zino, kad pirkimas yra ne kas kitas kaip emocija, o kiekvienas psichologas greitas pasakys skaiciuka kiek laiko praeina nuo pradines emocijos iki pasamoneje suzadinto noro pirkti, manau maziau nei sekunde. Vsisas kitas laikas yra tik to pirminio ispudzio loginis pateisinimas arba atmetimas, mes visdelto zmones ir sugebam kontroliuoti savo emocijas, ypac jei treniruojames.
        Kaip ir sakiau – suzadinti tinkama emocija namu seimininkei (nesupraskit bukvaliai, turiu omenyje tiesiog plataus vartojimo produkto target user’i) tinka labai daug priemoniu, suzadinti tokia pat emocija pirkimo vadui su 20m patirtimi yra visiskai kas kita.

        • Čia matyt mano patirtis kaip pirkėjo ir pardavėjo labai smarkiai išsiskiria… Nes B2B pardavimuose gal ir emocijos kažką įtakoja, tačiau netikiu, kad EasyJet’as ar netgi tas pats (a.a.) Star1 pirkdamas lėktuvus ar jų paslaugą remiasi emocijomis, o ne skaičiukais ir logika.

        • Aleksej

          Man irgi buvo sunku tuom patiket, kai pirma karta susiduriau su siuo teiginiu:) Bet realiai virs 90% sekmingo ar nesekmnigo deal’o baigties apsprendzia pirmine emocija, o velesni skaiciavimai ir tai, ka mes vadinam logika tik “maitina” teigiam pirmine emocija arba “argumentuotai zudo” neigiama pirmine emocija. Cia siap labai idomus psichloginis momentas, apie ji galima ilgai diskutuot.
          Bet tiesiog pora dalyku is gyvenimo: per kiek laiko jus apsisprendziat del automobilio markes, kuria norite pirkt? Realiai – super greitai, o visi kiti testai, skaiciavimai ir tt yra tik emocijos pagrindimas arba atmetimas.
          Na ir dar: kiek prekiu paslaugu jusu imone perka is firmu, kuriu vadybininkai tiesiog nepatiko pirmu telefoniniu pokalbiu, susitikimu ar derybu metu, as jau nesneku kiek potencialiu pardaveju net nesugebejo gauti to pirmo skambucio teise? Tie vienetai, kuriuos dabar prisimenet yra tik tos isimtys, kur logika visdelto sugeba nugaleti emocija.
          Ir dar karta – as uz procesa, bet manau, kad procesas be zmogiskojo faktoriaus yra tik puse reikalo.

  5. Rytis

    Sveiki,

    siūlau pabandyt perskaityti šį puslapiuką – žmogus yra TOC šalininkas ir specializuojasi pardavimų srityje
    http://www.salesprocessengineering.net/

  6. Ingrida

    Nesistebiu, kad kuo toliau tuo sunkiau rasti gera pardavimo zmogu, vien studentai o ir tie…po pusmecio atsikanda pardavimu.
    Prisiskaito vadovai tokiu straipsniu, pridiegia visokiausiu kontroles sistemu ir t.t.
    Padirba zmogus,sekmingai N metu pardavinejes iki tol, pagal nauja sistema ir iseina is darbo velniop : pvz. i marketinga ar komunikacija ar dar kur nors… kur tu nesi laikomas uz robota.
    Pati dirbu pardavimuose daug metu ir visada planai buvo vykdomi ir zmones skyriuje laimingi…kol viena diena nepradejo sekti skambuciu, planuoti uz tave susitikimu ir skaiciuoti kas ir kiek laiko kam sugaista. Zmones pastoviai sudirge ir pikti pasidare, neatlaiko spaudimo, iseina i ramesnius darbus. Imoneje nei vienas zmogus nera taip kontroliuojamas kaip pardavimu vadybininkas. Pardavimai, tai ne 118 surasti greitai sistemoje imones koda ar pan., kaip to neiisikalame i galvas. Gal suplanuoti susitikima su klientu daug kvalifijos ir nereikia, bet patikekite tai veikia efektyviau nei uz mane paskambina kita mergaite. Ypac Lietuvoje, kur visi viens kita zino ir yra gimines. Cia klienta turi asmeniskai zinoti ir kavos, jei reikia ir vyno kartu isgerti, pasikalbeti ir t.t. Ir pavakaroti ir savaitgali kartu islekti su baidarem. Idomu ar Jusu tiekiama sistema ir tai suplanuoja? O jei man siandien nuotaikos nera, bloga diena, nesisneka…ner upo. Priplanuokit kiek norit man susitikimu, rezulto nebus.Cia Lietuva, cia ner milijono imoniu, kur nepavyks vienas susitikimas, nueisiu pas kita. Cia visi kaip ant delno :)
    Jusu sistema atrodo graziai, bet daugumoje atveju (nesakau visada), neveiksminga.

  7. Andrius

    Pritariu Aleksejui. Neriau, kodėl yra susikūrę visokie golfo klubai, kuriuose Boeing vadovas žaidžia kartu su Easy Jet vadovu? Ar tai nerodo, kad žmogiškas faktorius yra labai svarbu?

  8. Vienas iš darbuotojus (pardavėjus taip pat) motyvuojančių faktorių yra laisvės suteikimas ir kartu atsakomybės už procesą perdavimas, todėl nesutinku su šiuo patarimu :
    “Neleiskite pardavėjams planuoti savo darbo laiko ir užduočių savarankiškai – juk jūsų svarbiausių staklių operatoriai gauna tikslų gamybos planą. Kai žmogus turi galimybę rinktis, ar daryti tai, ką reikia, arba tai, kas patinka, ką dažniausiai renkasi? Kad tokios galimybės nebūtų, jam reikia suteikti aiškų darbo planą ir nuolat kontroliuoti jo eigą.”
    Ta patį savo patirtimi patvirtina Ingrida.

  9. bst

    Noreciau patikslint:
    Priklauso nuo salies. Vienur “laisve ir atsakomybe” galbut yra “motyvuojantis” faktorius, kitur – jos kratosi kaip maro (iskart galvon sauna Indija).

    Viska ka autorius surase yra universalist/specific kulturu bruozai
    Pradziai (http://www.via-web.de/universalism-versus-particularism/)
    Ir toms kulturoms taikomi teiginiai matyt teisingi (USA/UK etc).

  10. RMV

    As manau kad visas sias kombinacijas pardavimu sugalvoja loozeriai pardavimu vadovai is nezinojimo kaip motyvuoti savo pardavejus ir aplamai nezinodami kaip irtikti akcininkams. Tad atsiranda vietos konsultantams, kurie is vis apie pardavimus zino is vadoveliu ir bando pritaikyti kazkokius amerikonu metodus Lt imonese. Kiekvieno paradvejo motyvacija yra jo asmeninis reikalas ir jei pardavimu vadovas nera kaip minimum Kemzura arba Spartakas ir nemoka ikvepti savo kolektyvo, tada pradeda skanuoti rinkas, sukuria miliona lenteliu ir ataskaitu, perka CRM programas, renka kazkokius duomenis ir bando juos kazkaip analizuoti savo metodais ir kaip nekyla pardavimai, taip ir nekyla. Dar visi kazkur konsultantai skraidote ore. Krize pakeite zmoniu mastymus ir jus to nesuvokiate. Pasiziurekite kaip veikia visos lietuviskos imones. Bardakas, chaosas. Pardavejas dazniausiai atsakingas uz viska. Jei geri pardavimai, tai pradeda veluoti gamyba, servisas nepatempia. Pardavimu zmones strese ir demotyvuoti.
    Yra tokia patarle “nemoki p***, nereikia lyst” . Ta noreciau pasakyt ir konsultantams ir loozeriams pardavimu vadovams.

    Cia kalba buvo apie bonusus. Siuo metu visi nori gauti pinigus uz atlikta darba is kart. Nes jau daug kam nuplauke ju saziningai uzdirbti pinigai ir liko pazadai. Atlikai pardavima, imone gavo pinigus uz atlikta darba ir atsiskaityk ta pacia akimirka su pardaveju ir pamatysi kokia bus motyvacija. O ne ketvirciais, menesiais ar dar kokias budais.

  11. Jurgis

    sveiki,

    is esmes sutinku, kad pardavejas turi tik pardavineti, bet visiskai nesutinku su saltu skambuciu ismetimu is pardavimo vadybininko esminiu funkciju – bent jau kalbant apie sprendimo, o ne generinio produkto pardavima. Visko i scripta nesudesi

    • Egzistuoja rizika, kad pardavėjas ims sprendimą pardavinėt telefonu, ir … sužlugdys pardavimą. Juk skambučio tikslas – parduoti susitikimą su pardavėju.
      Brian Tracy neblogai paaiskina apie skambucio tiksla. http://www.youtube.com/watch?v=UDTo8Y6fAWM

      • Jurgis

        del skambucio tikslo 100proc sutinku, tik manau visi bent kiek prakute pardavejai tai zino kaip teve musu…
        Esmine problema-kaip uztikrinti pakankama saltu skambuciu efektyvuma paliekant juos maziau patyrusiam skambintojui? Kokios butu jusu mintys?

        • Daugeliu atvejų tokius skambučius galima pašildyti marketingo pagalba. Apskritai marketingas turi paduoti tam skambinančiajam kuo teisingesnių potencialių klientų (kurie turėtų tą problemą, kurią sprendžia jūsų sprendimas), kas reiškia ir teisingą pjūvį, ir tam tikrą priminį potencialaus kliento parengimą per pirmą pokalbį nepasiųsti ant trijų raidžių.

  12. Paskaičiau dar kartą straipsnį ir manau, kad jis teisingas, bet tinka tik didelėms kompanijoms, kuriose nėra reikalingi kūrybiški žmonės.
    “reikia suteikti aiškų darbo planą ir nuolat kontroliuoti jo eigą.”
    - taip tinka daryti mažam vaikui, ne taip netinka daryti vaikui, kadangi išaugs visiškai be fantazijos ir kūrybiškumo.
    O ateities žmogus turi būti kūrybingas, kitą padarys robotai.

    • Ar kūrybiškumu vadini pardavėjo galimybę rinktis daryti ne tai, ką reikia, o tai, ką labiau patinka?

Jūsų komentaras