Laukiame ex su “Verslo klase”

“Verslo klasė”, nors ir suplonėjusi, tačiau mano straipsnį priglaudė (tai jau antrasis blynas, pirmasis buvo prieš metus). Maža to, straipsnis anonsuojamas tiesiai virš Obamos galvos. Žvelgia tasai Obama susirūpinusiu žvilgsniu į pirkėjus degalinėse, spaudos kioskuose, ir kviečia pirkti šių metų vasarinę “Verslo klasę” tuos, kurie žurnalo negauna į savo pašto dėžutes :)

Ką gi ten parašiau? Nieko tokio, ko jūs nežinojote, ir nieko tokio, ko jūs negalėtumėte padaryti savo įmonėse.

Dabar VŽ internete skelbia ne visą straipsnio tekstą, tad ir aš kol kas jo neskelbsiu (juolab, jūs viską žinote). Be to, tas tekstas dabar pardavinėjamas po litą, tai kol žmonės perka, nesinorėtų gadinti biznio 😀

Tačiau žemiau nukopijuosiu vieną straipsnio ištrauką, kurią, matyt, Aurelijus ir pavadino nemokamais patarimais. Jei jau taip, pataupykime litą kitą:

Broliai kurmiai, paskaičiuokim

Tarkime, Europos prekiautojas sandėliuose ir ekspozicijoje turi kokių nors kiniškų prekių, kurias gamina ir mūsų tautinė įmonė, už 100.000 EUR. Parduodamas užsimeta 30% maržą, jei pasiseka, tai sudaro 30.000 EUR. Atvyksta pas šį prekybininką lietuvių ir pasiūlo sumažinti pristatymo laiką nuo 8 iki 2 savaičių ir šitaip, pagerinus prekių turėjimą (VK ištaisė – išvengus tiekimo pertrūkio), padidinti kokių nors prekių pardavimą 10 procentų.

Išgirstame lauktą klausimą: “O kodėl mes turėtume pirkti iš lietuvių?”, ir pateikiame parengtą atsakymą. Ogi todėl, kad keturis kartus sutrumpėjęs kokių nors prekių pristatymo laikas keturis kartus sumažins jūsų, pone Mueleri, įšaldytas apyvartines lėšas. Užuot įmerkęs 100.00 EUR už kinų prekes, dabar įmerksite tik 25.000 EUR už lietuviškas, ir uždirbsite 3.000 EUR daugiau. O kapitalo atsiperkamumo rodiklis kokių nors prekių grupėje pagerės nuo 0,3 (uždirbti 30.000 EUR/ investuotų 100.000 EUR) iki 1,32 (33.000/25.000). Gal mes galėtume pasiūlyti jums tiekti ir kitų prekių?

Pavyzdžiui, baldų? Ne paslaptis, kad tipiškas europinis baldų distributorius prie gamintojo kainos užsimeta 200% antkainį. Tokiu atveju, jei prekybininkas per mėnesį parduoda kiniškų baldų už 100.000 EUR, jam lieka 65.000 EUR uždarbis. Baldai iš Kinijos keliauja tradicinius 2 mėnesius, o į partiją, skaičiuokime, investuojama 70.000 EUR.

Ir štai mes pasiūlome tiekti lietuviškų baldų kas dvi savaites. Beje, 20% brangiau nei kinai. Įtikiname prekiautoją nedidinti kainos, t.y. susimažinti savo maržą tais 20%. Pardavimai dėl sumažėjusių praleistų pardavimų išauga 10 proc. Taigi per mėnesį prekybininkas parduoda už 110.000 EUR, o uždarbis lieka labai panašus, kaip ir bendradarbiaujant su kinais – 64.000 EUR. Ar vertėjo su lietuviais prasidėti? Dar ir kaip! Juk atsargos sumažėjo nuo 70.000 EUR iki 17.800 EUR, taigi kapitalo atsiperkamumas atitinkamai išauga nuo 0,93 (65.000/70.000) iki 3,6 (64.000/17.800)!

(…)
Taigi kol kinai bus per kelias savaites toliau nuo Europos, tol mes turėsime lemtingą konkurencinį pranašumą. Žinoma, tik su sąlyga, jei gaminsime greitai.

O kaip Jums atrodo?

komentarų yra lygiai 14

  1. Aleksej

    Manome pozityviai, kaip visada:)
    Taciau egzistuoja ir dar vienas niuansas: zinoma, kad ekonominis (ne faktinis) pelnas perkant is kinu sumazeja stipriai, tai rodo ir padidejes ROI, taciau lygiai taip pat ir zenkliai sumazeja investiciju rizikingumas, nes pinigai investuojami (na arba isaladomi, kaip pavadinsi, taip nepagadinsi) i ta sriti, kuria ismanoma daugiausiai, todel rizika susijusi su praradimais yra minimali palyginus su alternatyviom kapitalo investicijom.
    Siap tai manau reikia surasti ta optimalu kiekvienos imones investuojamo kapitalo balansa atsizvelgius tiek i ROI tiek i investicine rizika. Nes siuo konkreciu atveju, tai atviksciai proporcingi dydziai ir vieno is ju aklas vakymasis butu stiprus smugis kitam.
    Bendrai uz straipsni +! :)

  2. Geras ir gražus straipsnis.
    Dėl LT gamintojų teoriškai viskas teisingai. Tačiau yra toks niuansas, kad lietuviai nenori gaminti mažomis partijomis, o jei jau pasiimi minimalius kiekius, tuomet lieka ne 200-20% o apskritai 20%. Įmonės-gamintojos dažnai turi savo pardavimo salonus ir tiekdamos kitiems pardavėjams pradeda arba konkuruoti sus savimi (t.y. parduoda man, kaip pardavėjui su mažesne marža, negu išeina jam firminėje parduotuvėje), arba sudėlioja tokią kainodarą, kad pasilieka pelno tik sąnaudoms padengti.

    • Lietuviai tikrai nenori gaminti mažomis partijomis. Čia jau tikrai tiesa. Nors visi mūsų klientai vienu balsu tvirtina – užsakymai smulkėja ir dažnėja. Kodėl ? Dėl straipsnyje įvardintų priežasčių. Tik tie, kurie išmoks gaminti greitai ir mažomis partijomis galės išlikti šiuolaikinėje rinkoje.
      O apie konkuravimą su savo klientais (kai gamintojas gaminius parduoda per savo salonus bei per kitus mažmeninius taškus) parašysiu atskirai. Tikiuosi greit. Nes šiame straipsnyje daugiau kalbama apie eksportą, o retas gamintojas eksporto rinkose turi reikšmingą savo mažmeninių taškų skaičių.

  3. Dainius

    Klausimas ar išvis teko jums dirbti su Kinija.
    Koks skirtumas iš kur perki prekės ir per kiek laiko jos tave pasiekia, jeigu už prekes moki tik joms atvykus (nereikia įšaldyti apyvartinių lėšų), ir pirkimus iš anksto planuoji, nelaukdamas kol lentyna bus tuščia.

    • Jeigu tai tik vienkartinis nupirkau-pardaviau, tuomet skirtumo nėr, tačiau jei tai yra pastoviai palaikomas prekių asortimentas tuomet tiekimo laikas turi LABAI didelę įtaką. Negi norite pasakyti kad atsargų, tiekiamų lietuviškų distributorių atsargų lygis (ir apyvartumas) toks pats kaip kinietiškų priekių ? Ir prekių turėjimas (availability) toks pats ?

      Gal nereiktų svaidytis kaltinimais, kad mes su Kinija nedirbam :)

    • Kitam Dainiui:
      ką reiškia “neįšaldai apyvartinių lėšų”? Negi iš Kinijos pirksi ir veši pvz du stalus ir vieną lovą? O vat iš Šiaulių, Panevėžio, Rygos, Talino etc., kur atstumas max 500 km taip daryti gali neišaugindamas transporto kaštų be proto.
      Kuo mažesnis sandėlis, tuo paprasčiau planuoti užpirkimus. Iš viso finansiškai kiekvienas pardavėjas norėtų 98% sandėlio perkelti pas tiekėją, bet ne visuomet pavyksta. O tavo minėtas variantas, kad iš Kinijos moki tik gavęs prekes taip pat gali būti sudėtingai realizuojamas, nes dabar jau kuo toliau tuo dažniau “pinigai ryte, kėdės vakare”.

      • Dainius

        :)

        Klausimas, kam dideliam prekybos tinklui iš vis reikalingi du stalai ir viena lova :). Tam kad kažkurioj vienoj iš šimto parduotuvių pastatytų į prekybą? Jeigu jisai perka, tai susikomplektuoja užsakymą iškarto į visą tinklą, ir užperka prekes visam tinklui, ir jam to vieno stalo tikrai neapsimoka užsakinėti į sandėlį ir paskui siųsti į kažkuria parduotuvę. Jis pastoviai užsakinėja prekės ir palaiko minimalias įmanomas atsargas sandėlyje.
        Jis geriau prašys tiekėjo tą vieną stalą nuvežti būtent į tą parduotuvę. O čia ir prasideda rizika. Lietuvos distributorius pasako, kad aš tau galiu pristatyti prekes per dvi savaites, 20proc brangiau negu iš kinijos, ir ta prekė labai patinka klientams ir visi ja puola pirkti, poreikis pakyla dešimt kartų, o distributorius neturi tokių pajėgumų, ir baigiasi visi pasakymai geriau pirkite iš mūsų.
        Arba išvis, prekių niekas neperka, prastovi tris mėnesius ir tada distributorius gauna laišką, gal jūs tas prekes pasiimkit atgal :)

        • Straipsnis yra apie Lietuvos gamintojo ir ‘exportinio’ mažmenininko santykius, todėl Maximos ir vietinio distributoriaus santykiai nėra šio straipsnio objektas. Nors galbūt Jūsų įvardintos bėdos ir egzistuoja ir jas panagrinėsiu ateityje.

        • Dainius

          Koks skirtumas ar Lietuvos gamintojas parduoda į Lenkiją ar pačioje Lietuvoje, ar Lenkijos gamintojas parduoda į Lietuvą ar pačioje Lenkijoje, Europos sąjunga dabar yra vietinė Europos rinka :)

  4. aidas

    Kažko nesupratau. Jei S (Sales) – 100.000, o pralaidumas T – 65.000, tai TVC (savikaina) – 35000. Jei pristatymo terminas 2 mėn. tai logiška, kad atsargų partija turi būti max sunaudojimas per pristatymo laiką – t.y. 70.000. Lietuvio prekės brangesnės 20% – 70.000*1.2= 84.000 ar teisingai skaičiuoju? Kadangi Lietuvio pristatymo laikas 2 sav, tai atsargų reikės turėti ne mėnesiui, o tik 2 savaitėm. T.y. 84.000/8 (2 mėn)*2 sav= 21.000 Pagal sąlygą pardavimai dėl prekių turėjimo išaugo 10% iki 110.000. Vadinasi ir prekių reikėjo turėti 10%, todėl ir jų TVC išaugo 10%, teisingai? T.y. 21.000*1,1=23.100… Per mėnesį pardavėme dvi partijas 23.100*2=46.200, Taigi S-TVC=T; 110.000-46.200=63.800. Kapitalo atsiperkamumas bus 3.800/46.200=1.38
    Ar aš kažkur suklydau?

    Na, o pati straipsnio idėja ne nauja, bet 100% teisinga, su sąlyga… , kad apribojimas yra prekių trūkumas lentynose. Deja dabartiniu metu smukus vartojimui apribojimas persikelė iš prekių lentynų į pirkėjų pinigines… Žinoma, kai kurias prekes (duoną, miltus ir t.t.) perka net ir sunkmečio metu, tačiau prekiaudamas vien šiomis paklausiomis prekėmis neišgyvensi, nes apribojimu taps rinka (pirkėjų skaičius) kurie tas prekes perka. Tada jau reikia ieškoti naujų rinkų, o čia apribojimu taps “marijos žemės rinkodaros specialistai” kuriuos ruošia mūsų aukštosios mokyklos… Taigi apribojimas persikėlė į žinių lygį ir mūsų “kūltūrinį” visuomeninį palikimą, bei tautos išrinktuosius išradingai kuriančius ir vykdančius “mokslo reformas”. Galim ginčytis, kad yra visokių specialistų, tame tarpe ir gerų, taip, bet jų kiekis yra ribotas ir jų neprisipirksi… Taigi, kaip sako, gerai informuoti optimistai: proveržio teks palūkėti, kol apsivers bent trys kartos, ir tada jau 6 karta nuo žagrės, su trim aukštojo mokslo diplomais šeimoje (senelio, tėvo ir sūnaus) gal būt suvoks šių teorijų prasmę ir naudą, bei pabandys pritaikyti jas praktikoje. Ko ir linkiu visiems Lietuvos žmonėms (nuoširdžiai).

    P.S. Kvailumo apibrėžimas – daryti vis tą patį ir tikėtis kitokio rezultato… Stebuklo apibrėžimas – daryti tą patį, bet GAUTI vis kitokius rezultatus.

    • Kodėl dalinate iš 46200 ? juk sandėlyje bus ne mėnesio atsargos o tik 2jų savaičių ? Netgi realiai bus mažiau, nes papildoma dažnai iš dalis prekių bus kelyje.

      Jeigu netikite, kad egzistuoja einamiausių prekių trūkumas, rekomenduoju nueiti į buitinės elektronikos, baldų, drabužių ar avalinės parduotuves. Pirkėjai perka mažiau, bet dėl to availability tik suprastėjęs.

      • aidas

        ok, supainiojau atsargas su investicijosmis. Tegul bus 23.100 :)

      • aidas

        Dar neiškenčiau nepakomentaves teiginio apie prekių trūkumą elektronikos ir drabužių prekių parduotuvėse. Taip jų trūksta, tačiau netgi kai jų yra, jų kainos yra kosminės. Kadangi mūsų rinka yra maža 3 mln., o potencialių pirkėjų dar mažiau, o pardavėjai stengiasi tapti milijonieriais per vieną naktį… Niekas tų prekių ir neperka. Aš, nors ir neskaičiuoju paskutinių litų, tačiau rūbų ir elektronikos stengiuosi Lietuvoje nepirkti. Nuskristi su Ryan Air į Vokietiją ir savaitgalį praleisti, kad ir pvz Metzingen’e ir apsiprekinti vokiškose išparduotuvėse atsieis pigiau, nei tą patį nusipirkti Lietuvoje (įskaitant ir vokišką alų, kuris turbūt sutiksite yra gersnis nei Švyturio Ekstra, kaip ir kažkas jau rašė jūsų tinklaraštyje). Taigi manyčiau apribojimas vėlgi yra ne tiksliai identifikuotas. Bėda ne prekių trūkume, o pardavėjų gobšume. Savo straipsnyje minėjote IKEA, būtent jų filosofija ir parekta TOC ir LEAN, nors jūs juos kažkodėl atmetėte kaip poytencialius savo klientus… :) Pinigus generuoja greitis, taigi kuo daugiau prekių parduodi, kad ir su mažesne marža, tuo didesnį pralaidumą ir sugeneruoji. Ar ne taip? Tačiau, kai tai pasakai mūsų prekybininkams, jie atšauna, kad tie 3 mln, vistiek per metus nupirks tik 187.563 televizorių ir viskas. Todėl geriau 20% marža, nei 15%… Šio komentaro tikslas nėra su jumis ginčytis ar kritikuoti TOC bei LEAN teorijas, greičiau atvirkščiai. Noriu pabrėžti jų naudą, kadangi ir pats stengiuosi jas naudoti savo gyvenime. Noriu tik atkreipti dėmesį, kad simptomai būna apgaulingi ir be galo svarbu yra identifikuoti tikrąją problemą (butelio kakliuką) ir ją tinkamai spręsti. Sėkmės populiarinant akivaizdžias tiesas! :)

        • Šio straipsnio objektas – Lietuvos gamintojo ir ‘exportinio’ mažmenininko santykiai (t.y. kaip padidinti eksporto pardavimus). Todėl lietuviškų tinkų problema čia nepaliesta.

Jūsų komentaras