Pardavinėti patiems ar pirkti pardavinėjimą?

Praėjusią savaitę lankydamasis Rumunijoje susidūriau su keliais idomiais faktais.

Štai rumuniškas “Kraft’as” teigia, kad krizę pardavimuose pradėjo jausti tik šiemet. O Rumunijos Vyriausybė nusprendė biudžeto deficito problemą spręsti tik (bent jau kolkas) mažindama išmokas (t.y. pensijas ir viešojo sektoriaus atlyginimus), tačiau nebausdama dirbančiųjų – nedidinamas nei PVM’as, nei GPM’as, nei įmonių pelno mokestis. Beje, pensijos mažinamos visiems vienodai…

Bet įdomiausią dalyką sužinojau su vienu klientu aptarinėdamas jo pardavimų rezultatus. Ta kompanija pardavinėja programinę įrangą. Prieš keletą mėnesių kartu pertvarkėme jų pardavimo procesą, pakeitėme klientų segmentavimą, paruošėme naujus pasiūlymus, kurie orientuoti į kliento naudą, o ne programinės įrangos funkcionalumą. Ir kompanijos bendrasavininkė ėmėsi aktyvių pardavimo veiksmų. Per nepilnus 2 mėnesius buvo nemažai pardaviminių susitikimų, todėl buvo ką aptarti ir dėl ko pakoreguoti procesą.

Be keleto taktinių proceso korekcijų reikalaujančių įžvalgų, didžiausią nuostabą man sukėlė kai kurių verslininkų požiūris į “outsourcing’ą” (paslaugų pirkimą iš išorės).

Kadangi dabar krizė-sunkmetis, tai kompanijos mažina išlaidas ir siekia (ar bent jau mano siekiančios) efektyvumo didėjimo. Atrodytų, kas čia blogo? Tačiau kai kurios kompanijos nusprendė imtis drastiškų taupymo priemonių – visą pardavimo funkciją “outsource’inti”. Atrodytų, kas čia blogo? Juk iš fiksuotų veiklos išlaidų (OE) pardavimo kaštai tampa kintamais (TVC). Argi tai ne puiku?

Bet verslo tikslas nėra taupyti. Verslo tikslas yra uždirbti pinigus, o pinigai uždirbami parduodant. Todėl pardavimų funkcija yra (mano manymu) viena svarbiausių. Todėl ir nusprendžiau parašyti šį įrašą: ar mes norime, kad kažkas už mus pardavinėtų ?

Prisimenu nelabai seną projektą su vienu klientų – tai stambus (beveik 55% šalies rinkos) gamintojas. Jo rinka – mažmena, tačiau pats gamintojas su mažmeniniais taškais neužsiiminėja – juk ne lygis :).

Visą jų produkciją platino 3 distributoriai. Atlikę pirminę analizę, iškart identifikavome riziką – jei bent vienas distributorius nuspręs parodyti charakterį, tuomet gamintojui skaudės. Žinoma, kad pradžioje mumis nepatikėjo – juk gamintojas buvo (ir yra) labai žinomų prekinių ženklų turėtojas. Gamintojo vadovai manė, kad tai yra jų jėga. Visgi tam, kad plataus vartojimo prekių gamintojas klestėtų, reikia patenkinti 2 sąlygas – reikia kad prekės būtų ant lentynų, ir kad prekes iš lentynų pirktų. Stiprus prekinis ženklas (i.e. brand‘as) užtikrina, kad prekes ims iš lentynų… jei jos bus tose lentynose :). Štai čia ir atsiranda distributoriaus vertė ir jėga. Tas gamintojas visiškai nevaldė paskirstymo. Nežinia, kaip tas projektas būtų rutuliojęsis, bet praėjus mėnesiui po analizės pristatymo, vienas iš distributorių nusprendė tapti konkurencinio produkto importuotoju. Rezutate gamintojo pardavimai krito 25%.

Pertvarkydami to gamintojo platinimo sistemą, mes susidūrėme su dilema/klausimu: ar norime, kad mūsų distributoriai pardavinėtų? Ir pakankamai greit buvo nuspresta – ne, mes nenorime, kad distributoriai pardavinėtų. Gamintojas per nepilną pusmetį suformavo savo pardavimų komandą bei sukūrė 18 distributorių tinklą. Tačiau distributoriai buvo TIK transportininkai. Jie vykdė gamintojo nurodymus – kam kiek nuvežti, bei rinkdavo pinigus už produkciją. Beje, sprendimas nebuvo sudėtingas ir todėl, kad prie gamintojo vadovų komandos prisijungė išeivis iš “Coca-Colos”, šiek tiek pasidalinęs savo patirtimi.

Galbūt toks vadovas, kuris “outsource‘ina” pardavimų funkciją irgi turėtų būti iš-out-source‘intas (pakeistas)  ?

komentarų yra lygiai 12

  1. Coca-Cola kažkada pati supirko visus savo distributorius/pardavėjus.
    Taigi tas išeivis išsinešė ir know-how arba bent gerą buvusios darbovietės klasikinės istorijos žinojimą :)

    • Ar tik ne todėl CocaCola yra Nr.1 prekinis ženklas pasaulyje, nes niekam neatidavė savo pardavimų ?

  2. O kaip dėl tokios problemos, kad dideli prekybos centrai nenori bendradarbiauti su atskirais gamintojais, o labiau linkę atsiduoti vienam prasimušusiam distribiutoriui?

    • Toks jau tas gyvenimas… Pardavimuose kaip kalejime – arba tu aktyvas arba pasyvas…
      Siaip tai zinau ir labai mazas kompanijas, kurios sugeba pardavineti tiesiai tinklams.
      Viskas gamintojo rankose – kiek jis pasiruoses ideti savo jegu i pardavima.

  3. Karvė

    Panašią klaidą dažnai daro kompanijos, kurių veikloje IT turi lemiamą reikšmę (naujienų portalai, skrydžių kompanijos), outsource’indamos IT. Rezultatas – tampa nelanksčios, sumoka daugiau, o kokybė – valdiška.

    • Siaip ir banku veikla priklausoma nuo IT.

  4. Suprask, kad pardavimus kompanija turi organizuoti pati. O kaip dėl griežtos kontrolės? Tarkim, aiškūs, detalūs ir smulkiai aprašyti pardavimo planai. Vykdytojas detaliai pagal planą vykdo darbą, tik rūpinasi savo reikalais.
    Pvz. logistika – prekių išvežiojimas, duodi prekę ir duodi adresą, o kaip jau veši, kokį kurą pirksi ne mano reikalas.
    Gal ir blogas pavyzdys, kai reikia vežioti prekes, tai nėra su kuo dirbti :(

    • Pagalbiniu funkciju (valymas, apsauga ir pan) isoutsorsinimas skiriasi nuo esminiu funkciju atidavimas.

  5. O kokia nuomonė apie dalinį pardavimų proceso outsource? Tarkim samdant telemarketingo kompaniją rinkos apšaudymui ir vizitų organizavimui?

    • Vieno ar kito zingsnio outsoursinimas (ypac pirmuju) nera nei blogai nei gerai. Bet viso pardavimo proceso atidavimas kitiems, cia kaip vyro pareigu atlikimo isoutsoursinimas :)

  6. Taikliau turbūt neįmanoma pasakyti buvo. Reikės prisiminti kaip citatą :)

  7. Rūta R.

    neriau, o tu is rumunijos nuotraukoje pavaizduotų prekių lauktuvių pirkai?

Jūsų komentaras