Common sense

Kov 30 2010

Be balanso lieka tik kraštutinumai

Japonai gyvenime ieško WA – harmonijos. Kas tai yra, aš nelabai suprantu ir galbūt nesuprasiu, bet turbūt vienas iš elementų yra balansas. Ir dabar žiūrint į mažmeną atrodo visiškai prarastas balansas. Jeigu prieš dvejus metus trūko lentynų prekėms suversti, tai dabar lentynos tuščios. Ir, beje, dėl to ne visada kaltas pardavėjas. Dažnai prie to prisideda ir gamintojas.

Pasikartosiu jau šimtąjį kartą, kad mažmenos verslas yra labai paprastas. Reikia, kad prekė gulėtų ant lentynos ir iš tenai judėtų. Na, reklamos nemažai matome, ir pardavėjas kartais stengiasi parduoti. Bet dažniausiai prekės trūksta. Ir priežastys – labai trivialios.

Kadangi ekonominis sunkmetis, tai gamintojas pradėjo taupyti. Taupyti pradžiai darbuotojų sąskaita, toliau asortimento, ir galiausiai tiek susitaupė, kad nepajėgia pagaminti visko, ką galėtuų parduoti.

Taigi pavyzdys yra pateikiamas iš „Concern Hlebprom“ gyvenimo. Tiekia šį įmonė duoną. Pirma problema – tai, kad įmonė ir pirkėjai supranta skirtingai, kas yra šviežia duona. Įmonė manė, kad nešviežia yra tokia duona, kuri pragulėjo parduotuvėje 24-48 valandas. Bandelės greičiau praranda šviežumą. Deja, pirkėjai manė, kad šviežios duonos gyvenimo trukmė nuo 4 iki 8 valandų, kai duona buvo ištraukta iš krosnies. Teko keisti automobilių pakrovimą ir atvežimo maršrutus, kad duona būtų šviežia parduotuvėje.

Bet 4 valandų neužtenka parduotuvei, kuri dirba po 12 valandų. Taigi buvo aišku, kad teks du kartus vežti. Kas visai nenauja, nes ir taip vežama du kartus. Tik ryte vienos rūšies duoną, o vakare – kitos. Taip lengviau gaminti duoną. Teko keisti gamybos grafiką, vietoje vieno karto per parą dabar tą pačią duoną kepą iki trijų kartų.

Ilgai aiškino technologai, kad neįmanoma, kol savininkas nepasakė: arba kepsite, arba surasiu, kas keps. Pasirodo, nieko sudėtingo, tik truputį daugiau darbo. Dabar vienu metu vežą visą asortimentą.

Buvo ir dar viena problema: ne visas asortimentas buvo parduotuvėse. Padarius analizę buvo paskelbta prognozė, kad pardavimai augs nuo 10% iki 20% vien tik todėl, kad bus duonos lentynose. Beje, įmonė aiškino, kad pardavimai nepadidės, nes jei pirkėjas neranda vienos prekės, pirks kitą. Neliks gi alkanas. Taigi buvo parinktos 5 parduotuvės, kuriose bus garantuota šviežia duona ir pilnas asortimentas. Kadangi įmonė nenorėjo rizikuoti, tai parinko tokias parduotuves, kur buvo tik jų asortimentas. Po 2 mėnesių pardavimai išaugo vidutiniškai 12%. Trijų rūšių duonos pardavimai išaugo daugiau negu 100%. Klausimas: o tai kodėl pardavimai išaugo tik 12%? Nes pačios pigiausios duonos pardavimai sumažėjo 5% ir nebuvo galimybės augti konkurentų sąskaita.

Taip, yra pirkėjų, kurie gal ir kitą produktą paims, bet vis dėlto daugiau tokių, kurie tiesiog nepirks. Juk nuo vienos parduotuvės iki kitos tėra kokių 10 minučių kelio.

Šitą pristatymą žiūrint, vaistinių tinklo direktorius sušuko: aš matuoju tik vakare, ar prekių neturiu, o nežiūriu, ar neturiu prekių vidury dienos. Kitą dieną pareiškė, kad nemato problemų pakelti savo pardavimus dar 10%. Nes vidury dienos dažnai trūksta vaistų. Beje, šio direktoriaus vadovaujamo tinklo vidutinis vaistinių apyvartumas yra apie 17 dienų, kai tokio pačio formato konkurentų parduotuvės prekes “apsuka” per 45 dienas. Taigi nuo trūkumų, mes perėjom prie kito kraštutinumo – pertekliaus.

Tikriausiai kiekvienas matė pilnas parduotuves batų, bet pradėjus matuotis paaiškėja, kad reikiamo dydžio batų nėra. Turime vienu metu ir trūkumą, ir perteklių. Tai kiek gi reikia, kad nebūtų pertekliaus, o būtų kaip tik, kiek reikia, t.y. surastas balansas. Principas paprastas: reikia turėti tiek, kiek maksimaliai parduodi per papildymo laiką.

Tarkim, prekes veži kas savaitę, taigi paimi paskutinį pusmetį ir susirandi savaitę, kai daugiausiai pardavei. Tik reikia išbraukti akcijų ar Kalėdų savaites, nes jos nėra labai standartinės. Mes turime kiekį, kurį reikia laikyti parduotuvėje. Kaip ir su tokia metodika mažmeninkai sutinka, tik sako, geriau prarasti pardavimus, negu likti su nelikvidu. Galima likti, o galima – nelikti. Tiesiog čia jau mažmeninkas turi kartu dirbti su didmeninku ir gamintoju.

Bet dabar kai pinigų pyragas yra mažas, visi bando jį sau pasilikti. Gerai, kad tai duoda darbo spaustuvėms.