Lap 27 2009
Bijome… Krizė…
Visai neseniai buvau susitikime su klientu. Siūlėme savo paslaugas. Tai tipinė distribucinė kompanija, kuri susiduria su tipinėmis problemomis – per daug nepaklausių prekių, dideli paklausių prekių trūkumai. Žodžiu – standartinis atsargų valdymo sprendimas. Mūsų pasiūlymo esmė: pirmi apčiuopiami rezultatai (atperkantis keleriopai pirminę investiciją) per 3 mėnesius. Tolesnis mokėjimas konsultantams nuo pasiektų pelno pagerėjimo rezultatų.
Rezultate – prisipažino turį problemų, pritarė paskaičiuotam pagerėjimo (pelno augimo) potencialui, pritarė, kad tai tiesiog tai, ko jiems reikia. Bet ar nupirko? Ne, nes krizė ir reikia taupyti.
Beje, tai pasitaiko ne taip jau retai. Maniau, kad gal tai lietuviško verslo bruožas, tačiau… Kai šiandien vienas draugas atsiuntė štai tokią istoriją, nusprendžiau, kad reiktų ją publikuoti. Juk laikas suprasti, kad dažnai krizė prasideda nuo mūsų galvų.
Руководил филиалом компании продающей грузовики, по долгу службы общался с директором одной компании, которой была нужна наша продукция. За время беседы стало понятно, что деньги у них есть, машины нужны, так как в кризис производство не упало. Но клиент почему-то мялся и машины не брал.
Я: Для начала вы можете приобрести один автомобиль!
Клиент: Вы знаете, кризис в стране, мы сейчас не готовы брать машины…
Я: Но ведь вашему производству они необходимы?
Клиент: Да. Очень нужны, как воздух.
Я: Вас не устаревает наши машины?
Клиент: Они идеально нам подходят, но кризис…
Я: Вы считаете их дорогими?
Клиент: Нет, цена лучшая в сегменте.
Я: Наша компания готова в случае необходимости сама, без банков, кредитовать вас!
Клиент: Нет, спасибо, деньги у нас есть. Просто кризис.
Я: Но ведь ваше производство может встать!
Клиент: Может. Но мы боимся, кризис…
Так и не смог убедить этого клиента. Дело происходил в ноябре 2008 г. Этим летом, уже не работая в компании, я встретился с директором той конторы случайно. Решил узнать, как у них дела.
Бывший клиент: Да туго, машины так и не купили, не справляемся.
Я: А почему не купили?
Бывший клиент: Кризис… Боимся…
Įvertinkite šį įrašą:
(įvertinimas +5, balsavo 5 skaitytojai
Loading ...Šio įrašo peržiūrų internete skaičius: 971 (taip pat galite skaityti per RSS)
Ech, gaila, kad rusiškai…
[Atsakyti]
nerius atsakymas:
Lapkritis 27th, 2009, 18:35
Tai gi cia ir ‘grozis’, nes mastymas visur vienodas
[Atsakyti]
Nu aišku, klientas durnas. Arba, geriausiu atveju, neryžtingas (nes bijo). Ir viskas savo vietose.
O gal pažiūrim iš kito taško. Pardavėjas daro spaudimą, kalba apie dalykus, kurie šiuo metu klientui nerūpi ir po to stebisi, kad nieko neįvyksta. O gal jūs manote, kad jūsų prekė yra koziris, kuri muša krizę. Akivaizdu, kad klientas taip nemano.
[Atsakyti]
nerius atsakymas:
Lapkritis 28th, 2009, 15:17
Klientas tikrai ne durnas. Durni klientai jau ismire. Zmogus, sugebejes sukurti (ir islaikyti) toki versla, nera durnas. Kazkas yra giliau…
[Atsakyti]
O gal klientas beviltiškai duoda signalus, kad jį reikia motyvuoti marketinginėmis lėšomis, o pardavėjas vis apie savo “win-win” galvoja.
[Atsakyti]
nerius atsakymas:
Lapkritis 28th, 2009, 15:18
Vargu ar verslo savininkas labai jau suinteresuotas, kad jo tiekejas ji ‘motyvuotu’ marketinginemis lesomis.
[Atsakyti]
Štai kodėl derybose reikia klausti ir klausyti KO NORI KLIENTAS.
[Atsakyti]
Nerius atsakymas:
Lapkritis 30th, 2009, 21:58
Pacituosiu FORD’ą: Jei aš būčiau paklausęs klientų ko jie nori, tai jie būtų pasakę- greitesnių arklių.
Dabar daug klientų nori kad krizė pasibaigtų
[Atsakyti]
Būtent!
Juk Fordas “greitesnius arklius” ir pateikė. Atsakė į poreikio esmę, o ne į žodinį apibūdinimą.
Gal tada reikia parodyti tokiem klientams, kuom siūlomas produktas prisideda prie krizės pabaigos?
[Atsakyti]
Nerius atsakymas:
Gruodis 1st, 2009, 08:19
Kieno krizės ? Jei pasaulinės ekonomikos, tai matyt sunkiai. O jei jų įmonės, tai sprendžia, jei patys pripažįsta “Клиент: Да. Очень нужны, как воздух. “
[Atsakyti]
[...] pasinaudoti „skaičių magija“, kad įtikinti klientą imtis veiksmų ir ištraukti jį iš paralyžiaus. Gal todėl, vis daugiau supranti, kad skaičiai pateikiami, kad manipuliuoti informacija ir vis [...]
Dažnai taip jau būna, kad klientai aiškiai suvokia naudą, jie patys tai įvardina, mes jau būnam su juo išsiaiškinę jo poreikius ir galimus sprendimus, bet vistiek lieka baimė. Kaip kad visą kursą lankęs parašiutininkas, žino, kad viskas bus gerai, visas saugumo priemones, bet lemiamu momentu bijo iššokti iš lėktuvo. Tam tikslui už jo stovi instruktorius, kuris “švelniai” jį paspiria į užpakalį. Jei galima daryti klientui poveikį, tai reiktų jį ir pastumti (ypač, jei tai graži kliente
), jei ne, tada belieka apsisukti ir išeiti. Nes nežinau kitokių priemonių. Gal kas žinot kitokių būdų padėti “parašiutininkui” iššokti?
[Atsakyti]