Common sense

Mano kolega neseniai parašė komentarą apie “Norfos” darbo stilių. Aš taip pat esu rašęs apie prasidedančią “deficito” erą. Tęsdamas prekybos tinklų temą, norėčiau šiek tiek pasigilinti į jų veiklą. O taip pat sulaukti jūsų komentarų.

Neseniai teko skaityti pranešimą “ECR Baltic” forume. Pranešimo prezentaciją galima rasti čia.

Ruošdamas pranešimą, pirmas klausimas, kurį sau uždaviau, buvo: „Ar prekybos tinklų tiekėjai ir prekybos tinklai – partneriai ar konkurentai?“. Natūralu, kad kiekviena įmonė siekia maksimizuoti savo pelną.

Kadangi tiekėjai parduoda prekybos tinklams, ir…

• …kuo pigiau prekybos tinklas nupirks, tuo daugiau uždirbs,
• …kuo brangiau tiekėjas parduos, tuo daugiau uždirbs, tai…

…Atrodytų, kad konfliktas užprogramuotas. Ir nieko nepadarysi. Bet ar tikrai?

Niutonas yra pasakęs: “Natura valde simplex est et sibi consona” (“Gamta yra paprasta ir harmoninga”). Taigi, jei gamta (ir realybė) yra tikrai paprasta ir haroninga, tai gal visgi konflikto tarp mažmenininkų ir tiekėjų turėtų būti ryškiai mažiau?

Pasižiūrėkime, kas lemia mažmeninko pelną? Tą nulemia 3 kertiniai dalykai:

• kiek klientų ateina,
• kiek atėjusių klientų perka,
• ką klientai perka.

Jeigu kompanija nori pritraukti klientus, ji būtinai turi turėti ESMINĮ konkurencinį pranašumą. O kas yra konkurencinis pranašumas? Norint sukurti ryškų konkurencinį pranašumą, reikia patenkinti kliento reikšmingus poreikius taip, kaip negali nė vienas konkurentas. Ar kaina gali būti konkurencinis pranašumas? Kiek laiko reikia konkurentui, kad nukopijuotų kainą?

Kokie gi mažmenos klientų reikšmingi poreikiai?

Protinga kaina yra vienas iš pirkėjų poreikių (ypač dabar, krizės sunkmečio metu). Tačiau mes, kaip pirkėjai, jau įpratome prie mažmeninių tinklų nuolaidų žaidimų, kuomet iš esmės kaina nesikeičia. Todėl retas kuris tinklas iš tikrųjų gali pasiūlyti mažas kainas ir būti pelningu. Taigi turėtų būti kiti sprendimai.

Geras prekių asortimentas ir tų prekių buvimas lentynose (availability) yra kitas reikšmingas pirkėjų poreikis. Jei klientas neranda norimos prekės (SKU – stock keeping unit), jis nusivilia ir susidaro blogą įspūdį apie prekybininko siūlomą prekių asortimentą bei turėjimą. O lentynų plotas yra įprastas parduotuvės apribojimas užtikrinant geresnį prekių turėjimą. Labai dažnai didelė dalis lentynų, ekspozicijos (t.y. apribojimo) yra panaudota toms prekėms, kurios buvo užsakytos remiantis pernelyg optimistinėmis prognozėmis. Jeigu netikite, apsilankykite elektronikos, avalynės ar drabužių parduotuvėse. Pamatysite pilnas lentynas, tačiau nemaža dalis prekių – iš praėjusio sezono. Tačiau rinkoje didelės paklausos neturinčių prekių siūlymas neprisideda prie prekių turėjimo įspūdžio kūrimo.

Be to, daugelis tikriausiai pritars (nes tai yra faktas), kad skirtingose parduotuvės vietose esančios prekės pardavimai skiriasi. Todėl logiška būtų geriausiose vietose eksponuoti pelningiausias prekes. Tačiau dažniausiai tose vietose mes matome „išpardavimo“ prekes. O prekės, parduodamos su didele nuolaida, nėra pelningiausios (gerai, jei išvis jos parduodamos su kokiu nors pelnu…).

Daugelio produktų trumpas gyvavimo terminas (pvz., sezonas) bei lėta tiekimo grandinės reakcija sąlygoja, kad pasiūla remiasi veikiau gudriu spėjimu (prognozėmis) nei realiomis rinkos preferencijomis. Apie ekonominių, pardavimo prognozių tikslumą, matyt, neverta atskirai rašyti, nes daugelis per pastarąjį laikotarpį matėte mūsų garsiųjų prognozuotojų (Nausėdos ir kt.) darbus. Sąlyginai trumpo gyvavimo produktai su kiekviena papildoma diena, kuomet prekė “sėdi” lentynoje, naikina gero asortimento įspūdį.

Jeigu klientas visgi nusprendė išleisti savo pinigus (o dabar jis priima daug atsargesnius sprendimus), tuomet atėjęs į parduotuvę jis nori nusipirkti tai, ką nusprendė. Tačiau neradęs pirkti to, ką nusprendė, jis ne tik (dažnai) nepirks siūlomos alternatyvos, bet ir nusivils pačia parduotuve ir kitą kartą eis kitur. Taigi prarastas ne tik dabartinis pardavimas, bet ir klientas (ateities pardavimai).

Prieš tęsdamas toliau, norėčiau sužinoti jūsų nuomonę ir komentarus, ar mano nupieštas vaizdelis atitinka jūsų realybę. Ar tokios problemos (simptomai) mažmenoje egzistuoja? Tik nesakykite, kad jūs kitokie, nes kiekvienas vaikštote į vienokias ar kitokias parduotuves ir susiduriate su prekių trūkumais, išpardavimais ir pan.

Kad lengviau komentuotųsi, šio straipsnių ciklo aktyviausiam komentatoriui padovanosiu naujausią Dr. E. Goldratto knygą „Isn‘t it obvious?“. Taigi, mieli pirkėjai, pasidalinkite savo patirtimi!

Visai neseniai buvau susitikime su klientu. Siūlėme savo paslaugas. Tai tipinė distribucinė kompanija, kuri susiduria su tipinėmis problemomis – per daug nepaklausių prekių, dideli paklausių prekių trūkumai. Žodžiu – standartinis atsargų valdymo sprendimas. Mūsų pasiūlymo esmė: pirmi apčiuopiami rezultatai (atperkantis keleriopai pirminę investiciją) per 3 mėnesius. Tolesnis mokėjimas konsultantams nuo pasiektų pelno pagerėjimo rezultatų.

Rezultate – prisipažino turį problemų, pritarė paskaičiuotam pagerėjimo (pelno augimo) potencialui, pritarė, kad tai tiesiog tai, ko jiems reikia. Bet ar nupirko? Ne, nes krizė ir reikia taupyti.

Beje, tai pasitaiko ne taip jau retai. Maniau, kad gal tai lietuviško verslo bruožas, tačiau… Kai šiandien vienas draugas atsiuntė štai tokią istoriją, nusprendžiau, kad reiktų ją publikuoti. Juk laikas suprasti, kad dažnai krizė prasideda nuo mūsų galvų.

Руководил филиалом компании продающей грузовики, по долгу службы общался с директором одной компании, которой была нужна наша продукция. За время беседы стало понятно, что деньги у них есть, машины нужны, так как в кризис производство не упало. Но клиент почему-то мялся и машины не брал.

Я: Для начала вы можете приобрести один автомобиль!

Клиент: Вы знаете, кризис в стране, мы сейчас не готовы брать машины…

Я: Но ведь вашему производству они необходимы?

Клиент: Да. Очень нужны, как воздух.

Я: Вас не устаревает наши машины?

Клиент: Они идеально нам подходят, но кризис…

Я: Вы считаете их дорогими?

Клиент: Нет, цена лучшая в сегменте.

Я: Наша компания готова в случае необходимости сама, без банков, кредитовать вас!

Клиент: Нет, спасибо, деньги у нас есть. Просто кризис.

Я: Но ведь ваше производство может встать!

Клиент: Может. Но мы боимся, кризис…

Так и не смог убедить этого клиента. Дело происходил в ноябре 2008 г. Этим летом, уже не работая в компании, я встретился с директором той конторы случайно. Решил узнать, как у них дела.

Бывший клиент: Да туго, машины так и не купили, не справляемся.

Я: А почему не купили?

Бывший клиент: Кризис… Боимся…

Taip jau gavosi, kad buvau išvykęs ir neturėjau galimybių aktyviai dalyvauti diskusijoje. Todėl dali atsakymų sujungsiu į monologą, kuriame paliesiu tik viena vadybos aspektą.

Prieš nagrinėjant temą, visada reikia pasitikrinti klausytojų prielaidas. Bet kai rašai plačiai auditorijai, praktiškai nėra galimybių apimti visko, bet kai kuriuos momentus reikia akcentuoti. To išmoksti, tik rašydamas ir klysdamas.

Praktiškai mūsų studijų sistema sudalinta į tiksliuosius mokslus ir socialinius. Dėl tiksliųjų mokslų, kaip ir viskas aišku. Abiturientas turi šį bei tą mokėti ir tai lengvą patikrinti. Matematikas greitai atsakys, kiek bus du kart du, fizikas žinos kelis Niutono dėsnius, nu o programuotojas mokės įjungti kompiuterį. Beje tokių pačių sugebėjimų iš jų tikisi ir darbdaviai. Bet jeigu pradedam kalbėti apie socialinius dalykus – prasideda specifika. Gal ir vadyba nėra geriausias pavyzdys, todėl paimkime toki su kuriuo visi susidūrė. Mokytojai! Kiek jūs prisimenate gerų mokytojų, kurie jūs įkvėpė ir tikrai nepabijotumėte parašyti šalia šio žmogaus vardo žodis mokytojas iš didžiosios raidės. Aš nekalbu apie dalyką kuris buvo dėstomas, o būtent sugebėjimą valdyti klasę, ją sudominti, įkvėpti. Nejaugi manote, kad mokytojai teoriškai nėra susipažinę su geromis auditorijos valdymo metodikomis? Tik kažkaip teorija nuo praktikos būna labai nutolusi. Taip, visi mes gimėme nemokyti ir su laiku viską išmokstame. Ir jaunos mokytojos, su laiku tampa raganomis. Va tokių tai jau niekas neužmiršta ir per mokyklos susitikimus būna pagrindinėmis pasakojimų herojėmis. Aš suprantu, kad su vaikais nelengva, ir jų pastovus zyzimas gali iš proto išvaryti, bet kuri mokytoją.

Nejaugi joks universitetas praktiškai nebando suteikti praktinių įgūdžių absolventams. Manau, jeigu paieškotume, greitai rastume pavyzdžių. Pradėkime nuo karininkų. Kadangi su jų dresūros sistema esu praktiškai susidūręs, tai galiu tik pridurti, kad labai greitai išaiškinama kuriomis vertybėmis reikia remtis norint negauti kulkos į nugarą pirmame mūšyje. Nu jo tenai yra specifika, todėl pereikime prie gydytojų. Tenai mokslas lengvai gali tęstis 9 metus, bet kiek iš jų skiriama bendravimui su pacientais? Įdomu, kodėl tiek daug laiko skiriama? Gal tam, kad suprasti kuris iš jų bus geras gydytojas? Nes kiekvienas geras gydytojas žino, kad pusė paciento išgijimo sėkmės priklauso nuo ligonio nusiteikimo įveikti ligą. Gal todėl ir turi kiekvienas gydytojas parodyti, kad jam šis – šimtasis pacientas yra vienintelis ir nepakartojamas, ir kad jis tikrai gali pagyti.

Ir tada kažkaip pradedi suprasti kad tam, kad nuspręsti vieno žmogaus likimą reikia mokytis beveik ketvirtį viso savo darbingo laiko. O tam, kad nuspręsti dešimties žmonių likimą, užtenka keturis metus pastudentauti bendrabutyje ir pasivadinti vadybininku.

Gal mes tiesiog skirtingai suprantame žodį vadovauti? Mano supratimu, tai sugebėjimas kitus įtikinti daryti, tai ko jums reikia. Neveltui man karininkas mėgdavo sakyti: jeigu tapai didvyriui, reiškia tavo vadas buvo idiotas. Bet geras idiotas, nes mane įtikino rizikuoti savo kailiu.

Sergate? Šeimos nariai serga, kolegos?

Nepatingėkite pažiūrėti Ukrainos ATN TV pokalbio su gydytoju Komarovskiu. Trys dalys, visos vertos Jūsų laiko.

P.S. Asmeniškai šeimoje laikomės 3/4 šio gydytojo pagrindinių antigripinių rekomendacijų: (1) skiepas nuo gripo (spalio pradžioj), (2) dažnai plauti rankas ir nečiupinėti savo veido (burna, akys, nosis), (3) valyti paviršius namie (rankenos, visi paviršiai). O štai dėl drėgmės palaikymo patalpose ir jų neperšildymo (4) -- nežinojom. Užtat ką tik prisukom radiatorius. Kol kas nesusirgom, nors vaistų gamintojams uždirbti nedavėme nė lito

Šiandien Ūkio ministerija, sušaukusi spaudos konferenciją, pasidžiaugė rezultatais, kurių pasiekė ėmusi skaidrinti viešuosius pirkimus. Ūkio ministerijos tarpiniais rezultatais džiaugiuosi ir aš, manau, turėtų džiaugtis ir visi save padoriais laikantys verslininkai.

Jau įsigaliojusių ir veikinčių pataisų esmė, pasak ministerijos, – didinti skaidrumą, nes skelbiama detali informacija sumažina galimybę korupcijos apraiškoms. Tai, žinoma, labai nepatinka tiems rinkos dalyviams, kurie teturi vieną konkurencinį pranašumą – “ryšius su valdžia”. Taigi, kas būtų linkęs išvežti p. Kreivį ir jo komandą į mišką už skaidrinimo darbelius?

• Nomenklatūrininkų valdomų kontorėlių vadukai: visos perkančiosios organizacijos privalo skelbti, kokias prekes ir paslaugas ketina pirkti ateinančiais metais.
• Viešųjų pirkimų tarnybos (VPT) vadovas, sukišęs N milijonų į iki šiol dorai neveikiančią sistemą: Perkančiosios organizacijos (PO) įpareigojamos kasmet vykdyti ne mažiau kaip 50 proc. pirkimų (pagal vertę) elektroninėmis (CVPIS) priemonėmis – užtikrinamas viešumas ir pirkimo greitis.
• Ilgamečiai nepajudinami vieninteliai tiekėjai: Vyriausybei pavaldžios įstaigos įpareigojamos pirkti centralizuotai per CPO: sutrumpėja pirkimo procesas, automatiškai parenkamas pigiausias tiekėjas tipinėms prekėms (ryšys, kompiuteris, degalai, etc.), taupomi ištekliai ir mažėja pirkimo kaina.
• Komunalininkai-monopolininkai (pagrinde “Rubikonas”): komunalinio sektoriaus supaprastinti pirkimai turės būti skelbiami ir vykdomi laikantis viešųjų pirkimų procedūrų. Iki šiol jie buvo vykdomi tik pagal pačios organizacijos nusistatytas taisykles, dažniausiai apie juos nebuvo skelbiama.

Šiais laikais prasižengėlių į mišką nebeveža, todėl p. Kreivys gali miegoti ramiai. Tačiau pastaruoju metu neramūs jam tapo rytai – tikiuosi, tos neramybės sėja nėra susijusi su ministro darbeliais skaidrumo srityje. Tebūnie tai sutapimas.

Ar galima teigti, kad ūkio ministerija JAU išskaidrino viešuosius pirkimus, ir Premjeras, gaunasi, įvykdė savo viešą pažadą?

Pažiūrėkim į Ūkio ministerijos prezentacijoje pateikiamus “vaisius”:

• statybų kainos mažėjo 30–50 proc.
• telekomunikacijų iki 70 proc.
• skambučių Lietuvoje kainos 4-19 ct/min
• Sk. tarp organizacijos abonentų – 0 ct/min
• kompiuterinė įranga – 33,19 proc.
• raštinės ir darbo stalo reikmenys – 47,88 proc.
• lazeriniai spausdintuvai – 43,80 proc.
• originalių spausdintuvų kasetės – 5,75 proc.
• biuro popierius – 28,63 proc.
• degalai – nuolaida – 5-19 ct/l

Taigi efektas iš tiesų yra. Tačiau norėčiau atkreipti dėmesį, kad šis sutaupymas džiugina tik tas įstaigas, kurios atnaujina sutartis tipinėms prekėms, t.y. skelbia naujus pirkimus. Tarkime, skambučių (fiksuotas ir mob. ryšys) naujos kainos yra taikomos tik toms biudžetinėms įstaigoms, kurios konkursus skelbia dabar. Tos, kurios šiemet arba apskritai pastaraisiais metais neskelbė naujų konkursų, moka daugiau. Kai kurios – net po 70 centų už minutę. Tai reiškia, kad valstybė didelio staigaus sutaupymo efekto iš ryšio ir kitų paslaugų neturės tol, kol neprasisuks ratas, kurio metu visos biudžetinės įstaigos paskelbia naujus pirkimus (sutartys sudaromos max. 3 metams). Tai nesumenkina Ūkio ministerijos pastangų, tiesiog atkreipiu dėmesį, kad “pirkti trečdaliu pigiau” ir mokėti pagal seną galiojančią sutartį yra du skirtingi dalykai.

Taigi kitas svarbus žingsnis, kurio neprotekcionistinis verslas tikisi iš Ūkio ministerijos – kad šie tipinių prekių/paslaugų pirkimai (per CPO) maksimaliai išpopuliarėtų. Nes dabar CPO naudojasi tik 237 perkančiosios organizacijos, kai jų ant Lietuvos, pagal Viešųjų pirkimų įstatymą, yra apie 5.000…

O jei pridursime, kad Ūkio ministerijos rankos dar nepriėjo iki netipinių (IT sistemos, įvairi įranga, statybos, pan.) prekių pirkimo išskaidrinimo, kad savivaldybės ir jų įstaigos, įmonės yra praktiškai nekontroliuojamos  – gaunasi, Premjero pažadas dėl 3-4 mlrd. Lt bus neištesėtas dar ilgą laiką.

Šiandien spaudos konferencijoje nuskambėjo dar viena naujiena: po Naujų metų Viešųjų pirkimų direktoriaus poste nebeliks p. Vaičiulio. Sistema, kurią dabar turime, užaugo ir subujojo jam “kontroliuojant”. Taigi ministras pasakė, kad 2010 m. sausio 3 d. pasibaigus p. Vaičiulio kadencijai, jam nebus siūloma pasilikti. Garantuoju, kad šią žinią vežėjai-į-mišką supras kaip ženklą, kad laiko liko iki sausio. Kaži ar per likusį laiką p. Vaičiulis kibs į atlapus savo bičiuliams ir kontroliuos jų pirkimus, tad tik kvailiai nepasinaudos šia galimybe įsisavinti biudžeto lėšas ir įvykdyti metinius planus.

Beje, sistemos asas ir žinovas, įtariu, nesusiras darbo ir privačiose įmonėse – jo “work-around” žinios bus bevertės. Nes Ūkio ministerija žada, kad pasikeis žaidimo taisyklės (aš tuo labai norėčiau tikėti). Juk ne paslaptis, kad by default konkursai netipinėms prekėms/paslaugoms (IT sistemos, serveriai ir techninė įranga, transportas, statybos, remontas, kt.)  skelbiami tik tuomet, kai jau žinomas laimėtojas. Be abejo, pasitaiko išimčių. Taigi post-Vaičiulinė era gali atnešti Lietuvos rinkai labai didelių permainų: bus labai sunku tiems, kurie moka žaisti tik pagal senąsias taisykles, su patepimais ir pan. Ir, atitinkamai, turėtų atsigauti tie, kurie niekada neturėjo “ryšių”, o tik gerus produktus ir procesus.

Žinoma, su sąlyga, kad Ūkio ministerija nesustos arba nebus sustabdyta pusiaukelėje kelio pradžioje.

Turbūt jūs, kaip ir aš, daugiau mažiau sekate tą kriminalinį ginčą dėl autorinių teisių. Žmonės iš linkomanija.ltnet siuntėsi “Windows 7″ torrentą, o LANVA “susekė” 106 vartotojus, kurie tuo spąstu dalinosi. Šiuo metu lygiagrečiai vyksta ir tyrimas, ir diskusijos apie autorines teises, jų apsaugą ir vartotojų poreikius.

Vakar dienos nevirtualioje diskusijoje, kurioje dalyvavo Džiugas, medwezys ir dar šimtas suinteresuotųjų, išaiškėjo du dalykai, į kuriuos norėčiau atkreipti dėmesį. Pasirodo, dalis vartotojų būtų linkę susimokėti už tuos failus (muzika, filmai, programos), jei mūsų rinkoje jie pasirodytų taip pat greitai, kaip, pavyzdžiui, Vokietijoje. Tarkime, aš pats asmeniškai norėčiau įsigyti visų LOST serialo sezonų serijas, tačiau Lietuvoje tokio dalyko neįmanoma rasti. Kiti vartotojai, neabejoju, turi kur kas didesnius poreikius nei aš. Taigi yra apribojimas, ir žmonės jį įveikia linkomanijų dėka.

Tačiau yra ir dar vienas apribojimas, kurį išsakė vienas diskusijos dalyvis (kurį cituoja medwezys):

“Aš nenoriu mokėt kažkokiai leidybinei kompanijai už muziką, kurią ji nusipirko ir dabar perpardavinėja, aš noriu mokėt kūrinio autoriui tiesiogiai, nes jo sukurta muzika man patinka…”

Ir iš tiesų – visa muzikos rinka (autoriai, prodiuseriai, platintojai, pirkėjai etc.) daro prielaidą, kad pinigus žmogus mokės tik už prekę. Tai gali būti CD, DVD, koncertas. Todėl norint uždirbti daugiau $, reikia išleisti naują prekę.

Apmąstau save kaip muzikos vartotoją: klausau Andrių Mamontovą, SKAMP, Jurgą, Marijoną Mikutavičių. Šie atlikėjai keičiasi automobilyje besimėtančiuose CD, kurie įbrukami groti, kai “Žinių radijas” savininko vardu prabyla apie kažkokius angelus. Minėti CD pasikeisdami groja ir kitais atvejais, kai pasitaiko ilgesnė kelionė ar radijas nepasiūlo nieko padoraus tuometinei nuotaikai. Namie muzikos beveik neklausau. Tiesa, susikišu ausines, kai siurbiu kambarius. Ausyse – tie patys atlikėjai, na, dar seni geri “Queen”, “Bon Jovi”. Taigi gyvenu su tais patikrintais brand’ais ir jų man pakanka.

Iš minėtos tautinės muzikos esu pirkęs tik Jurgą. Kiti automobilyje ir namuose (per pastaruosius 14 mano skaitmeninių metų) atsirado kažkaip, belekaip.

Ir štai dabar aš mąstau – negi iš tiesų muzikantui reikia išleisti naują prekę, kad surinktų naujų pinigų? Kodėl nė vienas jų savo internetuose nepakabina “Donate” mygtuko? Išsiurbiau kambarius su Marijonu, ir ant tos geros nuotaikos pervedu jam kokį 10 Lt. Nesunku nuspėti, kad per šiemetinį Kalėdinį laikotarpį jo hitą kaip ir kasmet vėl suks visos radijo stotys. Manau, jei tokį mygtuką (ir, žinoma, tinklapį) Marijonas turėtų, velnias, jam Kalėdos patiktų dar labiau.

Geri atlikėjai turi labai gerų gerbėjų. Ne visi jie paaugliai, kaulyjantys iš tėvų kapeikas. Be to, tie geri gerbėjai norėtų už geras emocijas atsidėkoti tiesiai atlikėjui. Jei jis norės, galės pasidalinti su savo prodiuseriais, platintojais. Čia kiekvieno asmeninis reikalas. Tai kodėl niekas nesudarote galimybės tiems geriems gerbėjams atsidėkoti jums pinigais? Jei remiu savo parapijos bažnyčią, į kurią nueinu 2-4 kartus per metus, tai kodėl negaliu paremti Andriaus Mamontovo, su kuriuo užaugau ir iki šiol kartais persiurbiu kambarius?

Taigi jei apribojimas “Lietuvoje negalima įsigyti naują filmą, albumą” egzistuoja dėl niuansų tarptautinėje tiekimo grandinėje, tai apribojimas “Negalima paaukoti atlikėjui” yra grynai iš inercijos. “Taip niekas nedaro” (beje, gal užsienyje daro?), “negi rinksi iš gerbėjų, kai pats gyveni senamiestyje per 2 aukštus”, “gerbėjai nemokės, jei mainais nieko negaus”, “o kaip su mokesčiais?”, pan.

Beje, nesakau, kad žmonės ims ir puls pervedinėti asmeninius pinigus visiems, ką klauso. Tačiau kiekvienas iš mūsų turime vieną-kelis atlikėjus, gal net ir tarp Lietuvos žvaigždučių, ir būtent tam vieninteliam kartą kitą padarytume pavedimą. Ne, tai ne. Absoliuti dauguma, žinoma, ne. Bet darau prielaidą, kad procentas kitas pagalvos: “O kodėl gi ne?”. Juolab, kad daliai padorių žmonių tai būtų savipasiteisinimo veiksmas, kylantis graužtelėjus sąžinei dėl torrent’ų pūtimosi.

Parašykite nors vieną priežastį, kodėl lietuvių muzikos kūrėjai turėtų prieštarauti “Donate” mygtukui ir taip savanoriškai atsisakyti galimybės gauti daugiau $ iš savo gerbėjų?

Gavom el. laišką iš web sprendimų kompanijos. Pasiūlė atsiversti Vyriausybės tinklapį (tai darome gan dažnai) ir prascrollinti iki apačios (taip darome rečiau).

Turime vaizdelį:

Panašu, kad Premjerui be tų dabar ieškomų 600 mln. Lt dar reikės papildomai surasti ir 240 USD, nes priešingu atveju užsilenks ne tik “Sodra”, bet ir Vyriausybės tinklapis

Screenshot’as, jei ką, čia.

„Jis net popieriams nešioti netinkamas“, – toks buvo vadovo vertinimas. Jis kalbėjo apie ką tik iškeptą verslo vadybos magistrą, kuris paliko jo vadovaujamą įmonę. Kai viskas nurimo, paprašiau papasakoti, kas nutiko.

Istorija pasirodė paprasta. Buvo priimtas vieno gerbiamo universiteto absolventas (beje, mokamo, kad nesakytumėte, kad geras mokslas yra tik mokamas). Ir kaip išaiškėjo, jis nieko nemokėjo, ko reikėjo įmonei. O įmonei reikėjo darbuotojo, kuris suvaldytu srautą užduočių. T.y. nustatytų prioritetus, padalintų darbuotojams, surinktų atliktas užduotis ir perduotų toliau. Turėjo atlikti tikro vadybininko darbą. Aišku, dėl to jam  nereikėjo žinoti pasaulio makroekonomikos, pakako truputį gaudytis skaičiuose ir suprasti, kad svarbiausia – pinigai per laiką.

Tai kodėl su tokiais trenksmais jaunuolis buvo išsiųstas toliau ieškoti sėkmės?

Priežastys tik dvi: jis niekada dar nebuvo susiduręs su pinigais laike. Nors ir kiek galime šnekėti, kad laikas yra pinigai, bet toli gražu ne visi tai jaučia.

Jeigu norite, galite pabandyti paskaičiuoti, kas yra geriau: ar užsakymas be nuolaidos kas savaitę, ar 5% nuolaida, bet kas mėnesį? Teisingas atsakymas: o kokia marža? Aišku, negražu į klausimą atsakinėti klausimu, bet vis vien. Tarkim, marža tik 5%. Taigi pirmu atveju mes tuos pačius pinigus apverčiam 52 kartus per metus (5% * 52 = 260), o antru atveju tik 12 (10% * 12 = 120). O jeigu pridėtume, kad antru atveju reikia iš banko skolintis apyvartinėms? Tai va, paklauskime absolventų, ar tokius uždavinius jie universitete sprendžia? Sulauksime įvairių atsakymų, bet realiam gyvenime kažkodėl vis vien perkama tik nuolaida. Reikia kelis kartus pačiam gerai nusvilti, kol pradėsi jausti vidumi, kada daugiau pinigų gausis. Deja, teorijos čia nepadės, nors ir sako, kad išmintingi žmonės mokosi iš svetimų klaidų. Deja, aš esu paprastas mirtingasis ir mokausi iš savų.

O antra priežastis, tai mokėjimas valdyti užduotis. Kiekvienas projektų vadovas yra susidūręs su situacija, kad net ir labai nuostabūs planai nerealizuojami, jeigu niekas griežtai nevaldo užduočių. Praktiškai, kol nėra užduočių valdymo, galima ir planų nekurti. O užduočių valdyme svarbiausia nesusimaišyti su prioritetais. Turi būti tik viena sistema, ir geriausia – pagal aiškius kriterijus: daryk, daryk dabar, mesk viską ir padaryk (reikalaujantis papildomų decibelų).

Kitas svarbus elementas užduočių valdyme -  reikia pasitikrinti, ar užduotis prasidėjo. Dažnai ko nors trūksta, arba darbuotojas nesuprato užduoties ir jau nuvažiavo į lankas. Taigi reikia patikrinti, ar darbai vyksta, ir ar jie vyksta reikia kryptimi. Tik nesakykite, kad neturite laiko tam. Nes tikrai teks surasti laiko perdarymams.

Gerai, ko dar reikia sėkmingam užduočių valdymui? Žinoti, kokia yra situacija. Jeigu paklausite, kokios yra problemos, tai sužinosite, kokia liga serga močiutės kalytė. Todėl vienintelis teisingas klausimas: “Kada pabaigsi?”. Užduočių vadovui visai neįdomu, kiek jau pradirbta, nes klientas moka pinigus už rezultatą, o ne procesą. Gerai, o kaip su užduočių pabaigimu? Užduotis pabaigta, tik kai perduota toliau.

Na va, kiek visokių patarimų, bet tie patarimai beverčiai. Čia panašiai kaip su krepšiniu. Gali perskaityti 100 knygučių, o geriau nepradėsi žaisti. Reikia pastoviai praktikuotis. Užduočių valdymas, beje, kaip ir projektų valdymas ar įmonės valdymas, yra praktinis žaidimas. O būtent praktinių įgūdžių ir pasigendama pas universiteto absolventus.

O dabar man pasakykite, kaip jūs pavadintumėte krepšininką, kuris mokinosi žaisti tik skaitydamas knygutes? O kaip pavadintumėte vadybininką, kuris mokinosi vadybos iš knygučių?

Tinklaraščio skaitytojas komentare užklausė, ką mes manome apie “darbo santykius viename mažmeninės prekybos centre”. Istorija aprašyta čia, o esmė – štai šiame laiške:

Moralinę ir teisinę šio reikalo pusę išdiskutavo “Atgimimas”. Tuo tarpu mes turime galimybę atkreipti dėmesį į vadybinį šios istorijos aspektą.

1. “Norfos” parduotuvių direktoriai, be kitų gebėjimų, turi mokėti atleisti darbuotoją “be triukšmo”. Ir be išeitinių. Liūdna. Kadangi esu nuolatinis “Norfos” klientas, turiu netgi nuolaidos kortelę, išgyvenau mūsų mėsininko atleidimą šią vasarą. Nors jis buvo atleistas ir, matyt, be išeitinės, ir be triukšmo, tačiau mūsų bendruomenėje šis faktas neprasprūdo. Nes šašlykas suprastėjo, kažkoks gyslotas patapo. Kai paklausiau kasininkės, kodėl nebėra to mėsininko, tai ji prasitarė, kad “nesutarė su valdžia”. Tuomet su kaimynais nusprendėme, kad, matyt, konfliktas kilo nepaklusus valdžios reikalavimui kišti mums gyslotus šašlykus.

Kita vertus, laiške išreikšta tinklo vadovo retorika gali būti instrumentas siekti priversti pavaldžias parduotuves dirbti efektyviau (apie efektyvumą – truputėlį vėliau), t.y. tam tikras tonas, spaudimas, su aiškiu tikslu neleisti žmonėms atsipalaiduoti.

2. Iš laiško matyti, kad vadovas nėra patenkintas tuo, kaip parduotuvių direktoriai organizuoja darbą. Akivaizdu, kad iškelti target’ai nėra vykdomi. Ir tie target’ai, drįstu spėti, yra orientuoti tik į sutaupymą. O juk parduotuvės tikslas – parduoti kuo daugiau, ar ne taip? Bet pardavimai, kaip matome iš laiško, nėra tema.

3. “Norfoje” našumas (našumo norma) gerinamas išleidžiant darbuotojus atostogų. Sprendžiant iš laiško, gaunasi tokia grandinė: bankrutuosite –> jei nesugebėsite organizuoti darbo –> nes neužteks $ išmokėti atlyginimams –> norint išmokėti atlyginimus, reikia dirbti našiai –> reikia mažinti salės darbuotojų skaičių (atleisti, išleisti atostogų).

Čia panašu, kad turime atsakymą p. Šimonytei, nusistebėjusiai, kad verslas ėmėsi atleidinėti darbuotojus užuot visiems mažinęs atlyginimus. Beje, apie atlyginimus 2009-08-26 p. Dundulis, “Norfos” vadas, VZ.lt šnekėjo taip:

Rasa
Kada benueičiau į Norfą, ar ryte, ar vakare, kasinininkės visada atrodo nelaimingos. Kokį atlyginimą uždirba Norfos kasininkės ir kiti salės ar sandėlio darbuotojai?
Uždirba labai skirtingai. Kiekvienam darbuotojui yra mokama nuo jo asmeninių rezultatų. Praeitą mėnesį buvo sandėlio darbuotojų (krovėjų), kurie į rankas gavo 2.700 Lt. Aišku, yra tų, kurie gauna ir minimalų atlyginimą. Šiuo metu esame sandėlį tiek kompiuterizavę, kad matome, kiek laiko išdirba žmogus per dieną. Praėjusio mėnesio ataskaitoje buvo darbuotojų, kurie iš 170 sandėlyje praleistų valandų dirbo 90 val. Ir pardavėjų, ir salės darbuotojų darbo rezultatai yra kompiuteryje, maksimalus atlyginimas netoli 2.000 Lt į rankas.

4. Kelis kartus paskaičius laišką, susidaro įspūdis (pakomentuokite, jei manote kitaip), kad darbuotojų našumas apskritai keliamas kaip pagrindinis parduotuvės tikslas direktoriams. Jei tai yra taip, tuomet, man baisiai knieti sužinoti, kaip jis yra matuojamas. Paklausiu tvarkytojos, rimtai Šiaip, parduotuvės tikslas turėtų būti prekių apyvartumas + prekių turėjimas. Darbuotojų našumas niekada neduos tokių rezultatų, kaip paklausių prekių turėjimas, o nepaklausių – neturėjimas.

5. Paskutiniu sakiniu “Norfos” vadovas apeliuoja į sunkmetį ir perspėja, kad “viskas priklauso nuo parduotuvės direktoriaus gebėjimo organizuoti darbą”. Jaučiasi, kad vadovo kantrybė trūkinėja, kad nesusišnekėjimas su padaliniais tęsiasi jau kurį laiką. O gal tiesiog orientavimasis į darbuotojų našumą neduoda norimo piniginio efekto?

Norėčiau “Norfai” šioje vietoje truputėlį padėti. Šalia namų esančioje “Norfoje XL” lankausi labai dažnai. Todėl tiksliai žinau, ko joje nerasiu. Mozzarelos sūrio. Žuvies-ne-lašišos (lašiša užkniso juodai, norėtųsi ir bent jau karpio). Mėsos gaminių: buvo atsiradę dešrelių be E, bet jos greitai dingo, ir dabar liko visos su E. “Earl Grey” arbatėlės, ir tos nėra. Prieskonių – kai kokio prireikia, tai jo tikrai “Norfoj” nerasiu. Klausiau tvarkytojos – nepadėjo. Nėra prancūziško batono, itališkos duonos.

Bet užtat yra neskanaus lavašo. Nerius neseniai pamokė optimalių patiekalų iš lavašo, kuriuos gali pasigaminti net vyrai (tokie kaip aš). Bet taip gardžiai man nesigavo, matyt, dėl to, kad Nerius lavašą perka IKI.

Ir jei be lavašo dar galiu išgyventi, tai žuvies, gardesnio sūrio ir prieskonių ir dar kažko (klauskit žmonos) lekiam į MAXIMĄ. Ten (“Vynotekoje”) nusiperku ir alaus dėžę, kuri kartais leidžia man artimiausias dvi savaites išvengti “Norfos” apskritai.

Beje, kai kurių gaminių deficitas kyla ne iš mano kaprizų. Štai Amerikoje žmonės kenčia nuo žaislų trūkumo (verta paskaityti visiems “Norfos” direktoriams). Gan plačiai buvo nuskambėjęs ir atvejis, kai lietuviai parduotuvėse pasigedo padorių klaviatūrų. Deficitų laikai!

Ar parduotuvių direktoriai gali įtakoti asortimentą (jei taip, atvežkit į mūsų parduotuvę Mozzarelos, plz), prekių papildymo dažnumą, kiekius? Jei gali, rekomenduoju pasikonsultuoti su Audrium, kaip iš lentynų suvaldymo gauti pinigėlių. Jei negali (neleidžia geriau žinantis centriukas: pirkimų vadybininkai/ prekių grupių vadovai), tuomet parduotuvės direktoriams tikrai belieka ieškoti būdų, kaip atleisti žmones be išeitinių.

PS. Visos prielaidos aprašytos remiantis tik minėtu “Norfos” vidinio susirašinėjimo laišku ir asmenine patirtimi. Aš nežinau, galbūt minėtą laišką sekė kitas, su subject: That was joke! - tai keistų situaciją iš esmės

Nuotrauka iš www.lrv.lt

Vakar Vyriausybė triumfuodama pasigyrė puikiais vertinimais, kurių sulaukė iš Europos Komisijos. Žemiau nukopijavau visą tautai skirtą žinią, pabraukęs įdomiausias vietas:

Europos Komisija vakar paskelbė atnaujintas rudenines Europos Sąjungos (ES) ekonomikos vystimosi prognozes, kuriose ne tik apžvelgiama situacija šalyse narėse, bet ir vertinamos kiekvienos šalies taikomos priemonės ekonominiam sunkmečiui įveikti. Vienas pagrindinių makroekonominių rodiklių, bendrasis vidaus produktas (BVP), pagal Europos Komisijos prognozes, mūsų šalyje šiemet sumažės 18,1 proc., o kitais metais – 3,9 procentais. Prekių ir paslaugų eksportas, prognozuojama, šiemet mažės 20,6 proc., o kitąmet jau augs 1,3 procentais. Europos Komisijos išvadose Lietuvos Vyriausybės pasirinkti ryžtingi veiksmai, siekiant suvaldyti recesiją, sulaukė palankaus vertinimo.

Europos Komisija pabrėžia, jog 2008 metų pabaigoje naujosios Vyriausybės veiksmai, siekiant užtikrinti viešųjų finansų stabilumą buvo tinkamas atsakas į staigų šalies ekonomikos kritimą. Gruodžio mėnesį buvo patvirtintos reikiamos fiskalinės konsolidacijos priemonės, siekiant suvaldyti blogėjančią viešųjų finansų būklę bei skolos augimą. Šiais veiksmais buvo išlaikytas valiutų valdybos modelio patikimumas. Dėl susidariusių disbalansų ir ribotų finansavimo galimybių, Vyriausybė neturėjo galimybių naudoti fiskalinio stimulo priemonių. Tačiau aktyviai taikydama alternatyvias priemones, tame tarpe ir spartesnį ES struktūrinių lėšų įsisavinimą, 2009 metais Vyriausybė sugebėjo skatinti eksportą bei investicijas.

Dokumente taip pat rašoma, jog Vyriausybės sprendimas mažinti išlaidas viešajam sektoriui, pirmiausia mažinant atlyginimų fondą, buvo teisingas. Palankiai vertinamos ir pasiekto Nacionalinio susitarimo nuostatos.

Atsidarom originalų briuselinį vertinimą ir žavimės tautiniu vertimu.

Jeigu ką tai “A strong policy response was put in place by the new government in autumn 2008″, pagal Vyriausybės vertimą, reiškia “2008 metų pabaigoje naujosios Vyriausybės veiksmai, siekiant užtikrinti viešųjų finansų stabilumą buvo tinkamas atsakas į staigų šalies ekonomikos kritimą”.

O briuselinis “However, public investment is projected to accelerate as the government is committed to frontloading EU co-financed projects, especially to enhance investments in infrastructure and improve energy efficiency of public and private buildings.”, tautiečiams reikšia “Tačiau aktyviai taikydama alternatyvias priemones, tame tarpe ir spartesnį ES struktūrinių lėšų įsisavinimą, 2009 metais Vyriausybė sugebėjo skatinti eksportą bei investicijas”.

Ir pabaigai – keletas pastraipų, kurios, deja, nepateko į Vyriausybės propagandinį atsišaukimą:

A large drop in real GDP in 2009 is expected to be followed by a smaller decline in 2010 before positive growth resumes in 2011. The recession is driven by the plunge in domestic demand, especially investment and household consumption.

Despite some tentative signs of economic stabilisation, such as a marginal upturn in confidence indicators, moderation in the steep declines in retail sales and industrial production, and green shoots in the global economy, recovery still looks very fragile. The situation in the labour market is expected to worsen further, while fiscal policy is set to remain tight and investment depressed.

Private consumption has plummeted in 2009 and should still decline further in 2010. Due to wage cuts in the private and public sectors, an expected reduction of social benefits and indirect tax increases in 2009, household disposable income has fallen and borrowing remained restricted. Remittances from abroad are also assumed to be lower due to recessions in Lithuania’s major emigration destinations.

The contraction of economic activity is weighing heavily on employment, which is projected to suffer a cumulative fall of some 11% in 2009 and 2010. Even though nominal wages are adjusting to labour market conditions, job losses particularly in the non-tradable sectors are pronounced.

Unemployment is set to increase strongly during the forecast period, reaching close to 18% in 2010. Youth unemployment is particularly high and already reached 30% in mid-2009, threatening a new emigration wave.

Investment is undergoing a severe adjustment this year due to tight lending conditions, a sharp decline in domestic and external demand andmajor uncertainty about future prospects. Moreover, the real estate market does not yet seem to have reached bottom. However, public investment is projected to accelerate as the government is committed to frontloading EU co-financed projects, especially to enhance investments in infrastructure and improve energy efficiency of public and private buildings.

The main risk to this baseline scenario could be a more rapid than expected rise in unemployment, thus contributing further to declines in confidenceand spending, with negative feedback effects on business revenue, investment and employment. A stronger-than-assumed credit tightening could lead to a more negative outlook. On the other hand, a stronger performance by the exporting sectors could create new job opportunities.

Žinoma, smagu pasidžiaugti ir bloguose dalykuose įžvelgti optimistinių gaidų. Nereikia savęs plakti ir t.t. Sutinku. Tačiau kažkas pernai rudenį žadėjo tautai sakyti tik tiesą:

Lietuvos politika serga garbingumo mažakraujyste. Tai jos skaudžiausia liga: smulkiai meluoti, slėpti tiesą, toleruoti smulkų nesąžiningumą politikoje yra pasidarę norma. Tačiau smulki netiesa nepastebimai perauga į stambų melą. Ir tai galų gale pražudo tuos, kurie sau leidžia taip elgtis.