Kaip rengsitės po dviejų savaičių?

Kas lemia pelną distribuciniame versle?

Iki šiol galvojau, kad prekių apyvartumas + prekių turėjimas (availability). Jei turiu tai, ką žmonės perka, tai stengiuosi tos paklausios prekės parduoti kuo daugiau per tam tikrą laiką. Jei žmonės svaigsta dėl crocksų, pardavinėju jiems crocs’us, lai paspringsta. Jei žmonės nori paremti a.a. Maiklo Džeksono artimuosius, naudojuosiu proga ir pardavinėju beleką su pop karaliaus atvaizdu, nors ir gaila iškeliavusio žmogaus.

Bėda tik, kad ir kiti stengiasi daryti tą patį (ne dėl Džeksono, bet dėl pataikymo į paklausą). Todėl reakcija į menkiausią paklausos padidėjimą (pvz., į parduotuvę užsukus lenkų autobusui) būtent ir reiškia pelną bet kuriame (ypač distribuciniame) versle. Jei turi lenkams parduoti tų gintaro karolių, kur gidė ką tik parekomendavo, tai uždirbai. O jei neturi, tai neuždirbai. O uždirbo šalie esanti parduotuvė.

Taip galvojau iki šiol. Ir tuomet štai netyčia skaitau  vienos el. parduotuvės pranešimą spaudai. Šviežut šviežutėlis, vakarop paskleistas.

“Krizės metu žmonės kaip niekada ankščiau taupo pinigus. Reikia taupyti ir mums. Nuo šiol didžiąją dalį prekių į savo centrinį sandėlį Lietuvoje iš partnerių užsienyje užsakysime tik gavę užsakymus iš klientų. Tai padės mums skirti mažiau apyvartinių pinigų elektroninei išparduotuvei ir labiau susikoncentruoti ties realiomis, turimomis, išparduotuvėmis”.

Taigi trūksta cash’o (o kam jo nūdien netrūksta?), nepataikom į paklausą, todėl nuo šiol taikysime metodą “dengi v periot“. Ir iš tikrųjų, kodėl pardavėjas turi kredituoti pirkėją? Nori prekės – atvešim. Liuboj kapriz za vašy dengi.

Tačiau įdomiausia štai čia:

“Vienintelė iškilusi problema – galbūt per ilgas pristatymo laikas. Šiuo metu naujai papildytos prekės pristatomos iki 2 savaičių, tačiau padaugėjus užsakymų sieksime šį terminą kiek įgalėdami sumažinti” (…). Vos prieš kelias dienas priimta nauja strategija, pasak vadovo, jau pradeda duoti vaisius. “Rezultatai jau jaučiami. Tikimės, kad užsakymų skaičius padidės bent 2-3 kartus”.

Sugalvojome nebekredituoti pirkėjų ir čia netikėtai iškilo pristatymo laiko pailgėjimo problema… Anksčiau buvo 2-5 dienos, o dabar jau 14. Problemą spręsime, kai padaugės užsakymų. O padaugės jų, tikimės, 2-3 kartus. Neblogai.

Ką mes norim apgauti? Iš kur padaugės užsakymų? Iš to, kad pristatymo laikas pailgėjo? Iki šiol visi mažmenininkai iš inercijos, matyt, vis stengdavosi trumpinti pristatymo laiką, o čia, pasirodo, reikia jį sąmoningai ilginti.

Pažiūrim, ką gi toji parduotuvė turi gero. Drabužiai ir avalynė. Maigom, matom – ir croksų, ir trumpikių teks laukti 14 dienų. Kokios turi būti trumpikės, kad laukčiau jų lyg savo atostogų? Ar ne geriau šiandien pat nusipirkti ką nors panašaus (koks skirtumas?) artimiausioje “Maximoje”?

Taigi koks tokios el. parduotuvės konkurencinis pranašumas? Kad turime prekių, tokių kaip kiti? Gal kad pristatymo terminai maksimalūs? Ir kad susimokėti reikia į priekį?

Tarkime, kad “Nike” kepurė yra kažkiek pigesnė, nei įprastoje parduotuvėje. Vadinasi, taikomasi į kainai jautrius vartotojus. Kurie, turiu įtarimą, norėdami sutaupyti, paprasčiausiai nepirks jokios kepurės.

Keturiolikos dienų pristatymo terminas verčia – nori, nenori – planuoti pirkinį. Taip galėčiau pirkti knygą ir šaldytuvą, bet ne treningus. Gal dėl to, kad gimiau, augau parapijoje, kur klebonas prašė neiti į bažnyčią taip sportiškai apsirengus, o gal dėl to, kad vienus treningus jau turiu.

Tačiau. Šią aprašomą el. parduotuvę galima būtų pasveikinti už atvirumą. Tie patys simptomai ir pasekmės yra jaučiami daugumoje lietuviškų el. parduotuvių, tiesiog kiti tą bando išgyventi (jei dar išgyveno) tyliai. Kur kas geriau deklaruoti, kad prekes pristatai per 2 savaites ir vykdyti pažadus, nei sakyti, kad pristatai per 5 d., o vis tiek pristatyti per 2 savaites.

Bet būtų labai šaunu, jei patys prekiautojai pakomentuotų stebuklingą ryšį tarp pristatymo laiko pailginimo ir užsakymų daugėjimo.

komentarų yra lygiai 7

  1. Ta pati istorija Banginio Senukų BMSe. Prašau ~2m tinklo laido. Man sako – turim 15m, jei norit, po savaitės atveš…
    Kadangi daug dirbu namie, tai man dvi savaitės priverstinių atostogų reiškia netekti arti pusės mėnesio pajamų… ir tai tik dėl to, kad parduotuvė taupo? optimistai prekybininkai :]

  2. Turbūt reikalas tame, kad transportavimo ir sandėliavimo kaštai yra vieni iš didžiausių elektroninės parduotuvės veikloje. Todėl apsimoka vykdyti tokią užsakomąją prekybą.
    Apskritai, sumažėjus perkamąjai galiai ir atitinkamai pardavimams yra natūralu tikėtis serviso pablogėjimo. Žiūrėkite tai kaip į bereikalingą prabangą. Kai buvo dideli pardavimai, klientai buvo išlepinti prekių asortimentu ir pristatymo greičiu. Šiuo metu tai kainuoja per daug.
    Aišku sakysite, kad kaip parduosi, jei neturi prekių? Tačiau didelį sandėlį šiuo metu pajėgios turėti tik labai finansiškai stiprios įmonės. Stringant atsiskaitymams, bankams griežtinant kreditavimą tokių lieka vis mažiau.
    Taip kad kaip pratinatės prie mažesnių atlyginimų, pratinkitės ir prie mažesnio asortimento bei ilgesnio pristatymo. Tai objektyvi realybė.

    • Aš sutinku, kad įmonei apsimoka vykdyti tokią “užsakomąją” prekybą. Teoriškai. Man tik įdomu, ar tai apsimoka praktiškai. T.y. kaip tai lemia pelną. Nors pradėjus “užsakomąją” prekybą nebereikia kredituoti pirkėjų, klausimas, ar dar lieka tų pirkėjų iš viso.

      Dėl kaštų. Distribuciniame versle daugiausia pinigų suvalgo ne transportavimo ir sandėliavimo paslauga, bet pačios atsargos (tai, ko turi, bet žmonės neperka). Taigi užsakomoji prekyba sumažina atsargas iki minimumo. Klausimas – kokio? Ar nulio (neturime nieko), ar dviejų savaičių (papildymo laikotarpiui) kiekio?

  3. Kadangi tai daro visi ir pyrago gabalas, kurį reikia dalintis yra sumažėjęs, manau laimės tie, kurie visame šitame reikale sugebės palaikyti didžiausią asortimentą ir geriausią servisą. Reikia turėti omenyje, kad atsiskaitymai sutrikę ne tik šalies viduje, tačiau ir su užsienio tiekėjais. Labai daug yra atvejų, kai tiekėjas tiesiog nebeduoda prekių, jei už jas iš anksto nesumokėta. Netgi pasigirsta atvejų, kai garsaus brando atstovas, daug metų sėkmingai dirbęs rinkoje netenka dilerio statuso dėl uždelstų atsiskaitymų. Tokiu atveju, didelis sandėlys yra peilis po kaklu.

    • Taip, didelis sandėlis yra peilis po kaklu. Tačiau sandėlio neturėjimas yra peilis gerklėj. Ką daryt? 😉

  4. Blabla

    grazi suknele :)

  5. sashikas

    Manau tai kažkiek susiję ir su šiuo faktu: http://vz.lt/straipsnis/2009/07/10/Euler_Hermes_sprendimas_gali_suzlugdyti_dali_imoniu

    Tiekėjai nesant draudimui nebeduoda įmonėms mokėjimo atidėjimo, dėl to pristatymas gerokai pasunkėja..

Jūsų komentaras