Common sense

Taip jau gavosi, kad su Nerium, nesuderinę abu ta pačią temą užkabinom. Tik šiuo atveju aš truputi apie lentynų bado ‚virtuvę‘ pakalbėsiu. Iš principo mažmenos verslas yra labai paprastas. Reikia tik dviejų taisyklių laikytis:

• Prekė turi būti lentynoje.
• Prekė turi judėti iš lentynos. Dabar visi žino, kaip padaryti, kad prekė judėtų iš lentynos. Užrašai nuolaida iki 90% ir jautiesi partizaninio marketingo guru.

 Bet ar viskas padaroma, kad prekė būtų lentynoje. Toliau pateikiami duomenys yra iš realių įmonių, todėl ir rezultatai realus. Pirma įmonė, prekiauja prekėmis, kurių galiojimo laikas 3-12 mėnesių, ir mes jas perkam maždaug kartą per mėnesį, o kartais ir dažniau. Taigi 2008 metų vidurvasaryje pardavimai pradėjo mažėti, tiksliau krito 20%. Nepadėjo ir naujų pardavimo taškų atidarymas. Mes užmetėm akį. Identifikavom problemą – praleisti pardavimai, t.y. greitai judančių prekių nėra lentynose. Pasiūlėm matavimą ir 6 pasiūlymus, kaip situaciją pagerinti. Iš šių pasiūlymų realizavo tik vieną – pertvarkė sandėlio darbą. Dabar sandėlis atveža prekes ne iki 15:00 valandos, bet iki 11:00. Ir netikėtai pardavimai ir pelnas ėmė augti. Kadangi prekės yra importuojamos, tai labai lengva sužinoti kokia situacija rinkoje – bendras šalies importas sumažėjo. Įmonė produktus pardavinėja pagal rinkos vidutinę kainą. Vidurkis sumažėjo ir nežiūrint to pardavimai padidėjo. Maždaug 10% lyginant su tuo pačiu praeitų metų mėnesiu. Bet jeigu lyginti su mėnesį prieš pertvarkant sandėlį ir praėjus dviem mėnesiams tai augimas gaunasi apie 26%. Apie 20-30% prarastų pardavimų, vien todėl, kad reikiamos prekės nėra lentynoje.

Kita įmonė, turi du sezonus: vasaros ir žiemos. Prekės galiojimo trukmė nuo 1 iki 5 metų. Asortimento kiekis tik apie 7000 pavadinimų. Bet greitai pasirodė, kad tik 3000 prekių apyvartumas yra mažesnis negu metai, visa kita galima pavadinti lentynos ‚paminklais‘. Pažiūrėjom Pareto dėsnį pagal apyvartas ir pelną. Rezultate, 380 asortimento vienetų sudaro apie 80% įmonės pardavimų. Beje šios prekės dar ir greitai judančios, tai nustatėm pagal jų apyvartumą. Pabandėm įvertinti prarastus pardavimus. Po kelių diskusijų pasirinkome šią metodiką. Paėmėm tik tas 380 prekes, ir pažiūrėjom, kada pardavimo taške jų buvo nulis. Tada paėmėm šio periodo pardavimus ir pasakėm, kad maždaug tiek pat galėjome dar parduoti, jeigu būtume turėję prekių. Ir gavosi visai nedaug, tik 9 mln., kai įmonės mėnesinė apyvarta yra apie 10 mln. Beje aš manau, kad yra didesni praradimai nei 10%, bet tai jau diskusijų klausimas.

Va taip ir gyvenam, o gyventi nėra su kuo, tai ir gyveni su kuo papuola.

Share/Bookmark

Trackback URI | Comments RSS