Ar „nieko nekainuoja“ yra ir nieko nevertas?

question-mark.jpg

Mano verslo modelis – pardavinėti šiltą orą. Gal atrodytų keista, bet rezultatas toks, kad už kliento pinigus parduodu jam jo paties pinigus. Atrodytų keista, ir tikrai už tai niekas nemokėtų. Bet ką padarysi, deja, praktiškai niekas nemokina, kaip surasti, kur įmonėje pinigai guli. Todėl pagalba šiame procese yra vertinama. Bet ar tikrai jį yra vertinga?

Vertę iš tikro labai sunku nustatyti, gerai jeigu tai lengva išmatuoti “padidėjusiais” pinigais. O krizės metu faktą, kad pinigų nesumažėjo, ar galime laikyti verte? Net jeigu kažkaip įrodėte savo vertę, visada žmogus, kuris priima sprendimą, nori įvertinti kaštus. Kaip galime įvertinti kaštus visiškai naujo daikto, paslaugos? Žmogus empyriškai bando lyginti su kuo nors, ką gerai pažįsta. Todėl dažnai man tenka stebėti pardavėjų ginčus, kad kaina yra lemiantis faktorius.

Nesigilinsiu į analizės metodiką, bet pateiksiu pagrindinius principus. Jeigu jums reiktų greitai sugalvoti skaičių tarp vieno ir trijų, tai būtų … du. Gal jūs konkrečiai ir nesugalvojote šio skaičiaus, bet statistika rodo, kad apie 70% žmonių pasirenka skaičių du. Aš tą, gerai žinau, nes viena stipriaisiais gėrimais prekiaujanti įmonė netgi pabandė patikrinti šį teiginį ir iš tos pačios statinės į tokius pačius butelius pylė degtinę. Skyrėsi pavadinimai ir, be abejo, kaina. Kaip mes ir teigėm, daugiausia parsidavė vidutinę kainą turintis gėrimas. Buvo labai įdomu klausyti barmenų pasakojimus apie klientų ginčus kuri degtinė iš šių trijų “rūšių” yra geriausia.

Kaip matote, vertė su kaina (kuri yra mokama, kad gautume vertę) nelabai jau yra aiškiai susieta. Kaina daugiau susieta su aplinkos kaina. O kas iš to seka?

  • Statistika visada meluoja. Ji operuoja vidutiniais skaičiais, ir pagal ją ligoninė yra sveikiausių žmonių sambūris, nes vidutinė temperatūra yra 36.6 laipsnio. Tiesa, kai kurių gal yra didesnė negu 39 laipsniai, o kai kurių yra jau pasiekusiu šaldytuvų temperatūrą.  Tas pats man atsitiko ir su NT rinkos analize. Vidutiniškai kainos sumažėjo, bet kadangi aš žiūrėjau tik namus, ir tik prestižiniuose Vilniaus rajonuose, ir tik tam tikrose kainos rėžiuose, tai gavosi, kad tie trys namai, kurie atitiko reikalavimus, pabrango. Bet atvirai pasakius, man trijų namų nereikia. Taigi gavosi, kad tas konkretus namas pabrango 15% . Ir kaip aš dabar galiu tikėti statistika!
  • Kitas efektas yra tai, kad nuolaidos užtuot atnešusios naudą atneša žalos. Sakykime, kad dėl nuolaidų jūsų ir konkurentų produktas nieko nekainuoja. Tai kaip tada juos sulyginti? Kurio kaštai yra mažesni? Beje, tokia situacija yra IT rinkoje. Linux vis dar reklamuojasi, kaip nieko nekainuojantis, bet kainuojančios versijos yra populiaresnės už nemokamas. Be to, visi žinom, kad už dyką gauto daikto nevertiname. Todėl visada už savo paslaugas imu pinigus. BET… Visada turi būti BET.  Stengiuosi, kad būtų vidutinė kaina, nes maža kaina asocijuojasi su nekokybiškais arba jau panaudotais daiktais, o per didelė – nesukelia vertės ir kainos optimalaus santykio pojūčio. Be to, visada norisi daug, o mokant brangiai daug negausi.

Išvada: niekada nieko neduokite už dyką, nes pateikęs tokį pasiūlymą ką tik parodėte, kad jis yra bevertis. Gal todėl Linux taip ir nepavyko užkariauti rinkos, nes klientams tai iš tos pačios statinės (programuotojų), tam pačiam butelyje (kompiuteryje) įpiltas gėralas, bet kadangi nieko nekainuojantis, tai ir asocijuojasi su antrarūšiu produktu. O kas nori naudoti antrarūšį produktą? Niekada nesukelkite beverčio asociacijų, ypač krizės metu.

komentarų yra lygiai 16

  1. […] tenka mokėti. • Iš Common Sense sužinojau, kodėl nepavyksta uždirbti iš tinklaraščio – nemokamas dalykas žmonėms atrodo bevertis. O kodėl tada smunka spauda? Ji juk mokama? • Jei taupote, ieškodami nuolaidų, tai gal […]

  2. kiras

    Vadinasi, piratiškai platinamų Windows-ų turėtu būti toks pat procentas kiek ir Linux?

  3. Nors su dauguma informacijos dalies visiškai sutinku, tačiau mano manymu, kai kas buvo labai svarbaus “pražiūrėta” šioje teorijoje: prekės vertę nusako tik tada kaina, kai ji jos galimam/esamam vartotojui yra svarbiausias kriterijus. Kriterijaus svarbumą labai dažnai lemia produkto rinkodaros modelis ir jo taikymas. Pvz.: Microsoft Windows tapo standartu ne dėl kainos, bet dėl to kaip ji buvo pateikiama. Jei gerai pamenu Microsoft po pirmos versijos prastų pardavimų nusprendė, prie Excel, Word ir kai kurių kitų savo programų pridėti nemokamai ir Windows. Pirkėjai nusipirkę šias programas išbandė ir OS. Vėliau išleidus kitą šios versiją, senieji pirkėjai netik patys nusprendė ją įsigyti, bet ir rekomendavo draugams. Vėliau Microsoft pristatė savo produktams dar naujovių, kurios geriau veikė būtent Windows OS. Tai, žinoma, pritraukė dar vartotojų, kurie nori tiesiog veikiančio daikto. Taip pamažu susikūrė tikras šios OS gerbėjų ratas. Linux ilgą laiką buvo pateikiama kaip tinkama serveriams ir kaip pigi OS. Na, dar, kad visokiems geekams įdomi. Ir kas gavosi? Linux serveriuose dabar gal 90% rinkos yra užėmusi. Dauguma geekų ją dievina. Labai dažnai naudojama tyrimams (kadangi nemokama)… Žinoma, Linux nori būti naudojama namų kompiuteriuose, tačiau iki Netbook’ų eros, galima, sakyti tai buvo tik noras be jokių realių veiksmų pritraukti paprastus vartotojus. Vadinasi, patarlė “kaip šauksi – taip atsilieps” tikrai veikia! :)

  4. Evaldas

    ką čia prikomentavot tai nieko nesupratau…windowsai,linuxai.., bet kad visokie looseriai prieš kojas pakratant ir rinkoj pridergia tai faktas.. dažno tulo verslininko pagrindinis marketingo įrankis – nuolaida

  5. […] įraše Audrius rekomendavo pardavinėjant nesukelti asociacijų, kad siūloma prekė yra bevertė – ypač […]

  6. “Išvada: niekada nieko neduokite už dyką, nes pateikęs tokį pasiūlymą ką tik parodėte, kad jis yra bevertis.”

    Klausimas: o tai kodėl tada rinką užkariavo Youtube, Twitter, Digg, Wikipedia, Flickr…? Pavyzdžių yra krūvos.

  7. Ko tikrai nenorėčiau, tai lysti į pavyzdžius kurie yra skirti skirtingom vartotojų grupėm. Bet kadangi vieną ypatinga grupe jau paminėjote, tai galima jį panagrinėti. Paminėti pavyzdžiai yra susyja su laisvalaikio praleidimu, pasilinksminimu. Kaip nustatyti tokių renginių vertę? Turbūt tik pagal kainą, nes visi kiti variantai praktiškai neišmatuojami. Taigi norint neturėti konkurentų kaina turi būti nulis, o dar geriau primokėti. Beje tame pačiame Facebooke jau galima rasti galimybių uždirbti. Be to man youtube primena, variantą kai bandoma už dyką įdarbinti visus, o po to visų sukurtas populiarumas išpardavinėjamas. Aš pasakyčiau, kad youtube, twitter visus savo vartotojus įdarbino ir nieko jiems nemoka. Kaip jums toks požiūris? Paminėti pavyzdžiai atitinka socialistų svajone, kai žmonės dirba savanoriškai ir su didele motyvacija.

  8. Laimis

    Nemokamo nieko nebūna, vienokia ar kitokia forma atlyginimas gaunamas. Kad ir jau minėti pvz iš youtubes, twiterio ir etc. – žmonės juose dalyvaudami gauna nematerialią naudą (juos perskaitys, juos žinos, juos komentuos ir t.t. ir pan., glostomas jų ego). Kita vertus už paglostytą ego valgyt neduoda :)

  9. Audriau, nemanau, kad toks požiūris yra teisingas, nes:

    Visų pirma, tai nesuprantu, kaip mano išvardinti pavyzdžiai yra susiję su renginiais: nei vienas iš tų projektų jų nei pardavinėja, nei organizuoja. Jie tiesiog pateikia informaciją arba leidžia žmonėms patiems ją kurti bei dalintis.

    Visų antra, nesutinku su tuo, kad vertę galima nustatyti pagal kainą. Šituo klausimu taikliausią pastebėjimą yra pasakęs V. Bafetas: “Kaina yra tai, ką jūs sumokate, o vertė – tai ką gaunate”. Todėl garsiausi verslininkai puikiausiai supranta, jog kaina visada turi būti mažesnė už vertę.

    Visų trečia, nelabai suprantu, kaip nulinių kainų laikymas padeda išvengti konkurencijos, ypač interneto versle. Juk paleisti konkurencines paslaugas už dyką internetinėje erdvėje gali bet kokia kompanija. Tad šiuolaikiniame verslo pasaulyje konkuruoja ne kainos, o idėjos.

    Visų trečia, nejaugi jūs paminėtų projektų kūrėjus iš tiesų priskiriate socialistams:))?

    Taip pat susidaro toks įspūdis, jog milijonus žmonių jūs laikote tiesiog kvailiais, kurie dirba už dyką.

    Aš labai mėgstu diskusijas, tačiau jos turi remtis svariais argumentais:)

  10. Pauliau, noreciau pasiklausti, kodel susidare nuomone, kad mes laikome uz dyka dirbancius zmones kvailiais ? Jie nera kvailiai, tiesiog jie ‘idejiniai’, ir siekia kazkokiu kitu (ne finansiniu) tikslu.

  11. “Aš pasakyčiau, kad youtube, twitter visus savo vartotojus įdarbino ir nieko jiems nemoka” – šitas sakinys man tokį įspūdį sudarė. Ir tas įdarbinimas – atrodo lyg juos ten prievarta kas būtų sukišę. Na, nebent jūs žinot bent vieną asmenį, kuri Youtube arba Twitter naudotųsi ne savo noru:)

    Nėriau o jūs negalvojat, kad puikios idėjos ir neša didžiausius pinigus:)?

    Ir dar: to pačio Facebook įkūrėjas yra jauniausias pasaulio milijardierius. Vat ir idėjos:)

  12. Atvirksciai toks “idarbinimas” paremtas entuziazmu 😉 !!! Juk zmogus ateina pats, jam leidziama kurti ir viesai skelbtis, kartu “uztikrinama” tam tikra galimybe buti perziuretam, apribojimai minimalus…. Atvirksciai manau, kad siuo atveju vartotojas jauciasi isloses loterijoj, o ne prievarta atvedamas.
    PS: del nemokamu dalyku manau, jog tai priklauso nuo konteksto. Jei visi parduoda produkta uz 1000Lt, o vienas islenda su 100Lt, tai net pati asmeniskai ziuresiu i ta produkta kreivai.
    Kita vertus jei tas vienintelis pasiulo 850-900 kaina, tada bandysiu aiskintis kodel pigiau ir jei man tinka kokybe – imu :]
    Cia kaip su acer laptopais: pigu, o veikia puikiai. Va beda, kad su linux’ais 😀

  13. Iš esmės pritarčiau Audriaus įrašo išvadai “kas nemokamai, tas asocijuojasi su antrarūšiu produktu”, tačiau pasiūlyčiau į ją pažvelgti iš kitos pusės. Esmė ta, kad verslo santykiuose nieko neturi būti nemokamo, t.y. visi pinigų ir prekių/paslaugų mainai turi būti lygiaverčiai ir ekonomiškai pagrįsti. Taigi:
    – Facebook, Google ar Youtube nemokamai leidžia naudotis savo paslaugomis mainais už mūsų asmeninius duomenis, kuriuos naudoja reklamos pagalba pinigams uždirbti.
    – B2B srity veikiančios įmonės suteikia klientui nuolaidą “už nieką” tam, kad vėliau galėtų girtis rinkoje ir panaudoti projekto sėkmės istoriją pardavimų skatinimui ateityje.
    – Naujai į rinką atėjusi kompanija parduoda prekes žemiau savikainos su tikslu greitai užimti rinkos tam tikrą rinkos dalį ir ateitį iš to uždirbti daugiau.
    – IT paslaugų kompanija nemokamai atlieka poreikių analizę, nes ji investuoja ir tikisi gauti galimybę vykdyti VVS diegimo projektą ateityje ir taip atpirkti investiciją.

    Visuose pavyzdžiuose įmonės, suteikdamos nuolaidas ar parduodamos prekes/paslaugas nemokamai, tą darydavo matydamos adekvačią finansinę naudą sau. Taigi, iš verslo pusės viskas logiška ir teisinga :)

    Na o nuolaidos, kurios yra suteikiamos iš tikrųjų sąmoningai be jokio racionalaus pagrindimo, yra kenksmingos tiek įmonei, tiek konkurentams, tiek rinkai ir galiausiai pačiam klientui (ypač jei yra perkama paslauga).

  14. […] Štai kaip atrodo “Omnitel” laiškas klientui, kurį artimiausiu metu gaus dauguma mūsų. Akivaizdu, kad “Omnitel” rinkodarininkai neskaito mūsų tinklaraščio, antraip būtų paklausę Audriaus niekada nieko neduoti už dyką, nes taip pasiūlymas tampa beverčiu. […]

  15. […] mintį, kad tai kas nemokama sukuria įspūdį, jog yra prasta. Bet jei manęs paklaustų, kas man yra kokybiškiausia prekė, atsakyčiau – Google (Gmail). Juk […]

  16. Dar vieno autoriaus issakytos mintys http://www.opinija.lt/?p=506

  17. […] tokio hipotetinio pokalbio galime padaryti dvi išvadas: nemokamas daiktas turi mažiausią prioritetą. Antra, mokamas mokslas dar labiau sumažins konkurenciją. Jeigu dar […]

  18. GODhack

    # MekDrop
    viskas buvo paprasciau: buvo tokia MSDOS ji mirosoftui nepriklause bet mirosoftas ja pardave IBM’ui. As ir tau savo kaimyno zaporozieti galiu parduot. Paskui IBM’ui DOS jau nebepatiko tai nusprende IBMas kurti OS/2 (naujos kartos OS) ir padare epine visu laiku klaida, kad idejom pasidalino su MS. MS be to mate naujus nemokamus ~beta Apple darbus. Ir visame tame pamate iseiti epine 1987 metais: padaryt DOS’u patobulinima kuris isirasytu kaip programa ir isgelbetu DOSa nuo “oj kaip baisu juodam ekrane komandos” “atsilikimo”. Taip ir sekmingai suzlugde MS dvi naujas OS ir vietoj jos dar iki 1994-(2000 WIN 9x – ME serija) metu pardavinejo toliau savo (ups nesavo) susenusi DOS’a.
    Kaip irodymas, kad su windowsais MS nesiseke yra Windows NT 1-4 kuriu tulas lietuvis akyse net nemates. Va ten buvo windows o 9x ejo DOSai ir ejo sekmingai.
    O paskui kai jau turi varda kuris 90% kompiuteristu yra OS sinonimas tai toliau viskas lengva (XP, vista).

    # Audrius
    Joa labai teisingai tik del keliu man nelabai patikusiu sak. pakomentuosiu:
    >Statistika visada meluoja.
    Statistika nemeluoja, meluoja zmones kurie ja manipuliuoja kaip jiem patogiau. Tarkim IE naudoja 80% vadinasi IE geriausia narsykle. Cia statistika nemeluoja, meluoja zmogus kuris daro is jos isvadas. Ir taip visad buna. Apie statistikos melavima kalbama todel kad prie kiekvienos normalios statistines progrnozes nurodomos teisingumo tikimybes tarkim 95%, kad batonas pabrangs 1ct/d. batonas atpigo, nu ka gi buvo 5% kad bus kitaip. O ne del to kad ji tiesiog meluoja.

    >Ji operuoja vidutiniais skaičiais, ir pagal ją ligoninė yra sveikiausių žmonių sambūris, nes vidutinė temperatūra yra 36.6 laipsnio.
    Ligonineje zmoniu tarkim virs 37 laipsnio gal kai kuriu zemiau 36. Vidutine 36.6(7) ir tai sveiko zmogaus t. Viskas gerai.

    >Linux vis dar reklamuojasi, kaip nieko nekainuojantis, bet kainuojančios versijos yra populiaresnės už nemokamas.
    Kazin ar taip yra, nors gali buti, bet cia speliones!?

    • Beje NT 1.0 versijos nebuvo. Iskarto pradejo nuo 3.10, dar buvo keleta tarpiniu versiju, ir tada NT 4.0. As prisimenu 3.5 versija, o 4.0 tikrai ilgai bruzinau. Bet ne tas mane zavi MS, o taip kaip jie sugebejo ir vis dar sugeba daryti versla. As irgi noreciau nuo kiekvienos parduotos MSDOS versijos gauti tik po 1 USD.

      Del mokamu, nemokamu Linux, tai kai teko paleidineti Oracle tai kazkaip, jeigu nori garantiju del veikimo, tai turi rinktis mokamas versijas. Taigi galima tikrai rasti segmentus, kur egzistuoja tik mokamoms Linux versijos.

      • Alius

        Audriau,

        Linux yra nemokama OS.
        Juk galima paleisti linux’a – tikimybė, kad jis veiks, manau, yra tokia pati, kaip ir su MS.

        Garantijos yra mokama paslauga. O tai jau yra paslauga, o ne produktas.

        Kaip paralelė – transportavimas: moki už transporta X pinigų, o po to moki už draudimą Y pinigų, taigi prekės pervežimas tau kainuoja X+Y. Linux atveju X=0. O Y dydis paskaičiuojamas… net neįsivaizduoju, kaip draudimo kompanijos skaičiuoja rizikos mokestį.

        O gal kas žino?

        • GODhack

          Kaip draudimo kompanijos skaičiuoja rizikos mokestį?
          Žinau: statistika.
          Viskas žymiai baisesne matematika, bet pati idėja tokia:
          Per metus n lt registruotu masinu padaro x +- r avariju ir ju bendras nuostolis yra y +- s lt.
          Apdraudem n/z dali masinu vadinasi turim surinkti y/z +- s/z + pelnui is draudimo imoku. Ir vienos masinos draudimas vidutiniskai: (y/z)(n/z).

          r ir s cia rizika masinomis ir litais, sito dalyko vertinimas(apskaiciavimas) cia jau baisi matematika MS Exel jei nori uzlaust galima megint arba imt rimtesnes programas.

          Tada dar reikia normuoti imoka i masinos kaina, be to galima pravest atskira statistika kad 18-25 metu zmones dazniau daro avarijas ir galima tada duot kitiem palankius pasiulymus ir t.t. ir pan.

Jūsų komentaras