Sveikinu Jus su šv. Kalėdomis! Ši proga yra gera dingtis padėkoti Jums, kad esate kartu, kad turime galimybę padiskutuoti, pasidalinti pastebėjimais ir įžvalgomis. Blogosferoje ne tiek jau daug vietų, kur verslus žmogus gali surasti bendraminčių, kuriems ne tas pats, kuriems rūpi ir kurie žino, kad sėkmė yra ne atsitiktinumų, laimės, o intensyvių pastangų rezultatas.
Linkiu, kad kitąmet nė vienam iš mūsų nepritrūktų ryžto tęsti artėjimą prie tikslo, kad užtektų sveiko proto įveikti iškilsiančias kliūtis (kurių neabejotinai daugės), kad mažiau kalbėtume apie krizę, o daugiau – apie sprendimus. Linkiu, kad tuos sprendimus įgyvendintumėte savo versluose, kad jie nesibaigtų pamąstymais ar pašnekėjimais.
Taigi pradėsime nuo anekdoto. Petras I sugalvojo Baltijos jūroje laivyną pastatyti. Ir kaip visada – pinigų nėra. Ką daryti? Padarė, ką ir mūsų valdžios vyrai – pakėlė mokesčius. Bet truputį neramu, dar liaudis ims ir sukils, o po to dar ir nuvers. Todėl pasiuntė patarėją sužinoti, ką liaudis kalba. Grįžta patarėjas, ir pasakoja, kaip liaudis carą keikią. „Gerai, kad keikia”, galima dar kelti mokesčius. Taip ir padarė. Vėl pasiuntė patarėją situacijos išsiaiškinti. Tas grįžo ir tą patį porina, kaip ir pirmą kartą. Dar kartą caras pakėlė mokesčius ir išsiuntė patarėją. Grįžta patarėjas visas linksmas ir iškilmingai raportuoja. „Liaudis caro nekeikia, o juokiasi. Sako, ką dar iš pliko atimsi!”. „Viskas daugiau mokesčių nekelti”, – tokia buvo caro išvada.
Aš irgi pradėjau juoktis iš pagalvės mokesčio, oi, ne pagalvės, bet automobilio mokesčio. Kažkas garsiai replikavo mūsų vadovo abejones, nuo ko teks mokestį mokėti – gal nuo mėlynų lempučių kiekio kolonoje?
O dabar apie marškinius. Gal kas nors atsimena politikų pareiškimus, kaip jie sumažins valstybės išlaidas 10%, ir viskas bus gerai. Vėliau truputį savo nuomonę koregavo, kad reikia dalintis po lygiai. Tik nebuvo aišku su kuo. Taigi SEB banko analitikai pateikė tokius skaičiavimus:
Kas žino, kiek konkrečiai valstybės sektorius sumažins savo išlaidas? Nes kol kas esu girdėjas gandą, kad kažkur nupjaus 50 mln. Kažkaip mažokai informacijos, kiek valstybės aparatas veršis diržą, o kai neaišku, kyla nesusipratimai, gandai, ir t.t.
Natai, nesu Tavo gerbėjas. Bet su sąlyga, kad per praėjusių naujųjų metų balių su draugais staugėme karaoke Tavo dainą “Pirma valanda 25 minutės” (ir, kiek pamenu, staugėm ne vieną kartą paeiliui) -- staiga pasijutau nesąs Tau visiškai abejingas. O kadangi gerbėjams ar neabejingiesiems (net ir tiems, kurie žino tik vieną dainą) įprasta rašyti laiškus savo žvaigždėms, tai ir aš nusprendžiau parašyti.
Prieš porą savaičių “LŽ gide” perskaičiau, kad Tau, Natai, ekonomikos krizė varo depresiją. Kad dėl ekonominės krizės esi vis rečiau kviečiamas koncertuoti, o sėdėjimas namie Tau kelia depresiją. Kad sėdėjimas namie Tau “rauna stogą”. Jei tikėsime tuo straipsniu, tai pats, neturėdamas pinigų negali nei paišlaidauti, nei pasilinksminti. Todėl tikiesi, kad artėjančių švenčių proga kas nors galų gale pakvies Tave padainuoti už nemenką honorarą.
Reikia pripažinti, Natai, kad situacija, kurią išgyveni, nėra kažkuo išskirtinė. Šiuo metu panašiai mąsto ir elgiasi dauguma žmonių. Ir ne tik šou pasaulyje, kurio aš neišmanau -- šią savaitę pakliuvau bent į dešimtį situacijų, kai mačiau žmones besielgiančius lygiai taip, kaip Tu (jei tikėsime tuo laikraščiu).
Situacija pasiekeitė. Darymas to, kas buvo daroma ilgą laiką iki šiol, nebeduoda naudos. Tačiau viltis yra stipresnė. Ji tokia stipri, kad net sukausto. Taip stipriai, kad sunku judinti ne tik kūną, bet ir smegenis.
O dabar, Natai, pamėginkime pajudinti smegenis. Jei tikėsime Goldratt’u (čia ne sektos vadas, čia toks verslo praktikas), tai visos sudėtingos problemos turi paprastus sprendimus. Todėl darau prielaidą, kad ir Tave užklupusi problema -- “nekviečia koncertuoti” -- yra lengvai išsprendžiama.
Pamėginkime. Natai, kodėl Tavęs nekviečia koncertuoti?
Taip, įmonės rengia mažiau vakarėlių. Nes neturi pakankamai pinigų (“krizė”). Be to, daryti prastesnį vakarėlį nei pernykštis yra “ne lygis”, todėl įmonės jų atsisako visai. Įprastas “lygis”: maistas, gėrimai, padori salė, vedėjas, atlikėjas (tarkime, Natas), keletas atrakcijų (kokie nors ugnimi besispjaudantys extremalai), rekvizitas, dovanos, na ir 15-20% projekto idėja/suvaldymas/asistentai.
Kadangi sunkmečiu įmonės tokių pinigų visoms šioms būtinoms pozicijoms išleisti nenori, jos atsisako to vakarėlio, o Natas, kaip skaitėme, tūno namie susidepresavęs. Tačiau dalis pastarųjų įmonių būtų linkusios neatsisakyti vakarėlio, jei jis būtų gerokai pigesnis ir “gero lygio”. Natai, gal gali ne tik dainuoti, bet ir vesti vakarą? O gal dar galėtumei ir keletą atrakcijų pravesti? Tarkime, dainų tekstų improvizacija įmonės verslo tema. Arba pamokyti visus groti gitara (tegu atsineša kiekvienas kaip privalomą vakarėlio atributą). Čia prisifantazuoti galima be galo.
Rezultatas? Įmonėms renginys gerokai atpigtų, o Natas uždirbtų daugiau nei tik už pasirodymą. Win-win? Tiesa, juk renginį turi organizuoti profesionalai (tipo Jogaila Morkūnas)… Be to, Natas yra atlikėjas, o ne koks tai vedėjas ar atrakcionistas humoristas… Tebūnie tai jo pasirinkimas. Tačiau aš neabejoju, kad šių ir kitų niuansinių prielaidų atsisakymas sumažintų Natui depersiją.
Kitas apribojimas, verčiantis Nato telefoną tylėti, manyčiau, yra gan kukli jo koncertinė programa (mažokai autorinių dainuškų). Kažkodėl manau, kad Jurgiui Didžiuliui krizė nusišvilpt. Tai įmanoma išspręsti arba kooperuojantis ir tokiu būdu ilginant programą, arba Natui atliekant ir svetimas dainas (gal Tu taip ir darai, nežinau, niekad nebuvau Tavo koncerte).
Tačiau yra ir kitas būdas -- susitelkti būtent į tuos užsakovus, kuriems reikia trumpų programų. Kitaip tariant, kurie turi pinigų tik maistui/gėrimams/pirčiai na ir dar kokiam nors pigiam “ekskluzyvui”. Tokiems galėtum pasiūlyti vienos dainos “Pirma valanda 25 min.” atlikimą už, tarkime 850 Lt (minutė -- 10 Lt ). OK, kadangi šventės, pagrosi ir dar keletą “prie to pačio”. Įtariu, kad tokiam “produktui” galima sudaryti pakankamai didelį pralaidumą, t.y. per vakarą aplėkti po kelias “pirteles”, ir susirinkti “nemenką” honoraro sumą iš tų, kurie turi nedaug $, tačiau nori “lyyygio”, tegu ir trumpo. Tegu ir realizuoto su mobilia garso aparatūra (primenu, kad nesitikėtumei tokio dalyko parduoti visiems arba bet kam. Reikėtų pasiskaičiuoti, kiek turi padaryti pardavimų/koncertų per laikotarpį, kad netektų depresuoti). Jeigu kas iš žvaigždyno pasišaipytų, kad Natas nusirito iki pirtelių lygio, tokiems visada galima pateikti pasirodymo minutės kainą ir pasiųsti velniop.
Žinoma, Natai, norint parduoti tokius Tavo pasirodymus, reikėtų atitinkamų išteklių. Telemarketingo vadybininkų Tu neturi, ir skambinėti bei susitikinėti su įmonių personalo/marketingo vadovais nėra kam. Tačiau tos iš pažiūros kvailokos gerbėjos gal nėra tokios kvailos, kad negalėtų persiskambinti potencialiems klientams ir pašnekėti už savo dievuką. Be to, pakaktų 2-3, kurios būtų motyvuotos ir sveiko proto. Dirbti galima ir iš namų, bet kuriame kaime, kur yra telefonas/internetas. O jei dar įsileistum mergužėles į savo studiją/namus/biurą/nžn, tai produktyvumas ir asmeninė motyvacija laiduotų dar didesnius pardavimus. Žinoma, reikėtų apsibrėžti nesudėtingą pardavimų procesą.
Tiesa, dainininkai taip telefonu neparsidavinėja. Ir fanų (-ių) neišnaudoja. Ir dar daug ko nedaro. Ir net šias laiške ekspromtu sudėliotas mintis galima nesunkiai sukritikuoti, neabejoju. Juk jūs, Natai, esate kitokie, žvaigždės. Deja, šiuo metu kaip ir dauguma paprastų žmonių sukaustyti vilties, kad sėkmė priklauso nuo laimės, o ne nuo asmeninių pastangų.
Bet kuris žmogus, užsiiminėjantis pardavimais, buvo susidūręs su hamletišku klausimu: pardavinėti pigiai ir daug, ar brangiai ir mažai?
Pirmiausia, pažiūrėkime, ar galime pardavinėti daug. Tam reikalinga rinka. Tai akivaizdu, bet daugumai prekių egzistuoja atstumo apribojimas, dėl pigesnio pieno vilnietis turbūt nevažiuos į Baltarusiją. Taigi imkime tik Lietuvą, kaip pagrindinę mūsų produktų rinką.
Ar tai didelė rinka? Galime sulyginti tarkim su … Maskva. Maskvoje dabar statomas ketvirtas žiedinis aplinkelis, kurio ilgis apie 550 km. Galime padaryti išvadą, kad Maskvos skersmuo yra apie 175 km. Tai maždaug toks pats atstumas kaip nuo Kauno iki Klaipėdos. O šiame apskritime gyvena maždaug apie 20 mln. gyventojų ir dar apie 5 mln. atvykėlių. O kiek pirkėjų gyvena tokiame plote Lietuvoje? Jei nepatinka palyginimas su Maskva, galime palyginti Lietuvos rinką, tarkime, su Varšuvos miestu (beje, kai kurių Lenkijos vaivadijų biudžetai didesni negu Lietuvos).
Kaip čia bežiūrėsi, o mes – gūdi provincija su beveik nematoma rinka. Taigi pardavinėti daug nesigaus, tik brangiai. Todėl praktiškai viskas Lietuvoje bus brangiau negu Vokietijoje, UK ar USA. O jeigu pasilygintume su mažesnėmis valstybėmis. Tarkim, Monaku – tai tokio dydžio valstybė, kad jeigu iš jos centro mestum bet kuria kryptim kamuolį, jis išlėks už valstybės ribų. Kaip manote, ar tenai NT yra pigesnis negu Lietuvoje. Ir ne tik NT?
Kaip jau besuksi, nori gyventi gerai, turi parduoti brangiai, nes daug niekas iš tavęs nepirks. Bet ar tokioje mažoje rinkoje gali atsirasti konkurencija, kad kainos sumažėtų. Gerai, ateina konkurentas, sumažina kainas, ir tada visi šioje rinkoje nieko neuždirba – taip kokius metus ar dvejus. O po to konkurentai išmiršta ir lieka 2-3 stipriausi žaidėjai, kurie gali diktuoti kokias tik nori kainas. Pažįstama situacija, ane?
Kai mes matome, kad Lietuvoje yra tik monopolistinis kapitalizmas – tai yra “ką noriu, tą galiu padaryti su pirkėjais arba konkurentais”, tai kokio mentaliteto galima tikėtis ir iš politikų, kurie valdo pačią didžiausią monopoliją Lietuvoje. Pažiūrėkime keletą pavyzdžių: krizės akivaizdoje didžiosios valstybės mokesčius mažina, mažosios didina. Didžiosios skolina pinigus verslui, mažosios – neapmoka sąskaitų. Galite sąrašą tęsti.
Vienintelė pasaka, kuri mokina vaikus finansinio išprusimo, yra apie valstietį ir žąsį, dedančią auksinius kiaušinius. Pasakos moralas: nepjauk žąsies, dedančios auksinius kiaušinius, nekąsk rankos, kuri maitina. Bet beveik visada tokiose pasakose atsiranda žmogelis, kuris nori visko dabar ir čia, o po jo, nors ir pasaulio pabaiga. Galbūt taip galima būtų apibudinti provincinį mąstymą – deja, bet dabar tai labiausiai vyraujantis mąstymo būdas mūsų valstybėje, kuri galima apibudinti, kaip dar vieną išgyvenimo eksperimentą. Tada lieka tik vienas atviras klausimas – ar galės kada nors Lietuvos gyventojai džiaugtis geriausia gyvenimo kokybe pasaulyje, kai Lietuva yra valdoma provincinio mentaliteto?
Net neabejoju, kad ši žinia pradžiugins mūsų tinklaraščio skaitytojus: ką tik lietuvių kalba pasirodė naujausioji dr. E. Goldratto knyga “Pasirinkimas”. Šioje knygoje dr. E. Goldrattas pirmą kartą atskleidžia savo mąstymo metodų paslaptis. Knygą galima būtų laikyti filosofine, bet tuo pat metu ji yra labai praktiška – autorius aprašė ir išanalizavo labai skirtingus ir įdomius verslo pavyzdžius.
Vienas žymiausių Antikos mąstytojų Platonas yra pasakęs: “Dėl savo nelaimių žmonės linkę kaltinti likimą, dievus ir visa kita, bet tik ne save.” Tokiems skaitytojams ši knyga gali nepatikti: jos autorius privers pažvelgti į veidrodį, kuriame pamatysite, kad bet kokia situacija, kurioje atsiduria kiekvienas žmogus, verslininkas ar jo įmonė, yra tiesiog žmogaus ar vadovo pasirinkimo pasekmė.
Daugelis mūsų norime gyventi pilnavertį gyvenimą. Pabrėždamas, kad šis pasirinkimas nesuderinamas su siekiu gyventi lengvai, autorius subtiliai atskleidžia, kaip gyventi prasmingai.
Tikrovė yra paprasta, jos tobulinimui nėra ribų. Žmonės yra geri. Bet kokie konfliktai gali baigtis “aš laimiu – tu laimi“ sprendimu. Sugebėjimą mąstyti logiškai turi kiekvienas žmogus. Išvystytas loginis mąstymas tiesiogiai įtakoja emocinį gyvenimo foną ir intuiciją. Šiuos teiginius E. Goldrattas verčia aksiomomis ir jas įrodo. Kartu atskleisdamas, kodėl daugelis žmonių gyvenime ir versle pasitenkina nereikšmingais situacijos pagerinimais, užuot įvykdę esminius pokyčius. Tokius, kurie įmonę, šeimą ar bet kurią kitą organizaciją paverčia, kaip jau minėta, tobulėjimo ribų neturinčia sistema.
„Pasirinkimas“ skirtas pritaikyti tiek asmeniniame gyvenime, tiek ir versle. Verslo valdymo pavyzdžiai distribucijos, mažmeninės prekybos, gamybos sferose papildo ir padeda atskleisti žmogišką pasirinkimą gyventi pilnavertį gyvenimą. Šioje knygoje aprašoma ir viena Lietuvos bendrovė. Šis faktas tebūnie mažyte paslaptimi – viena iš daugelio, kurias įveiksite skaitydami „Pasirinkimą“.
Knygą galima užsisakyti čia. Beje, dėl nuo 2009 m. didėjančio PVM knygoms, iki Naujųjų “Pasirinkimą” galima įsigyti žymiai pigiau. Taip pat galite užmesti akį į knygos ištrauką.
Apie atlyginimų sistemas yra daug prirašyta ir dar daugiau konsultantų iš atlyginimo sistemų kūrimo gyvena. Bet panašu, kad mes užmiršom seną tiesą – žmogus dirba tik tada, kai virš galvos yra botagas.
Vienas mano pažįstamas finansų direktorius kiekvieną mėnesį sakydavo, kad mūsų įmonė yra tokia gera, kad darbuotojai turėtų dar ir primokėti, o ne pinigų kaulinti: “Norėdami gauti atlyginimą, dirbkite nors vieną dieną per savaitę” . O teisus buvo, našumas darbuotojų tai septynis kartus mažesnis nei panašios įmonės Airijoje. Tai gaunasi, kad net ir dienos per savaite nedirbdavome.
Kiek politikai su sociologais nesistengtų įrodinėti savo tiesų, o žmogaus stimuliacijos dėsnių dar niekas nepanaikino. Tik tada, kai esi ne komforto zonoje, tik tada būna rezultatai! Ir šūkis – “Nuo kiekvieno pagal rezultatus, o kiekvienam pagal poreikius” – augina tik tinginius.
Tokios reakcijos į mano įrašą aš nesitikėjau. Todėl iš karto puoliau guosti ir raminti šio šūkio autorių.
Taigi labai trumpai aprašau situaciją. Prekybinė įmonė tame pačiame mieste turi centrinį sandėlį ir keliolika parduotuvių. Į centrinį sandėlį tiekėjai prekes atveža kartą per savaitę, iš centrinio sandėlio pati įmonė kasdien prekes išvežioja į pardavimo taškus. Ir, be abejo, dabar trūksta apyvartinių lėšų.
Taigi šūkio autorius greitai pasiskaičiavo tiekėjų apyvartumus ir gavo, kad vieno tiekėjo apyvartumas yra 1,5 mėnesio, o kito daugiau negu 2 mėnesiai. Vežant kartą per savaite galima tikėtis, kad apyvartumas bus kažkur tarp 2-4 savaičių. 2-4 kartai yra normalus paranojos lygis, bet ne 6-10 savaičių. Aišku – kalti tiekėjai, nes veža kartą per savaitę. Bet kai pažiūrėjome pardavimo taškų apyvartumą, tai gavome, kad apyvartumas yra apie 14-17 dienų. O čia jau įdomu.
Taigi po kokių 3 valandų problema pradėjo aiškėti. Iš viso prekiaujama apie 1500 SKU, bet pardavimo taškai kasdien užsakinėja apie 100 skirtingu SKU. Va ir gaunasi, kad pilnas asortimentas atvežamas į pardavimo tašką tik per 15 dienų. Situacija iš tikro sunki, na kuo gi gali padėti?
Viską atlikome pagal klasiką. Panaudojom Pareto dėsnį ir sužinojom, kad 250 SKU sudaro 80% apyvartos ir pelno. Centriniame sandėlyje iš šių 250 SKU, net 60 SKU atsargų lygis lygus nuliui arba apyvartumas mažesnis negu 3 dienos. Tai reiškia, kitą savaitės dalį tikrai jų nėra. O tai jau prarasti pardavimai. Pats įmonės savininkas prarastus pardavimus įvertino kokiais 5 gerais BMW automobiliais. Ir, beje, kas mėnesį.
Ką gi, atsirado noras truputį užsisakyti prekių, bet nesigavo, nes apyvartinių lėšų nėra ir kreditavimo limitai išnaudoti. Pažiūrėjome į nelikvidus. Pirmiausia sutarėm, kad nelikvidas – tai toks SKU, kurio apyvartumas ilgesnis negu 2 mėnesiai. Pasirodo, kad tai sudaro apie 30% viso asortimento. Įvertinus nelikvidus finansiškai, gavosi labai daug. Bet kadangi daug į excelį neįrašysi, tai įvertinom su 70% nuolaida (kad būtume tikri su pardavimais), gavosi kokie du septinti BMW ir dar su vairuotojais. Liko labai paprastas dalykas: pasinaudoti Kalėdomis ir viską išparduoti.
Bet kaip visada, nieko paprasto nebūna. Dalis taip vadinamų nelikvidų yra lydinčios prekės – jeigu pardavinėji dantų pastą, tai visai neblogai, kad lentynoje gulėtų ir dantų šepetėliai. Taigi ne visas nelikvidas yra nelikvidas, dalį teks palikti, bet gal mažesniais kiekiais. Nes dabar kai kurių vis dar judančių prekių apyvartumas viršija 500 dienų.
Kodėl taip atsitiko? Gal tiekėjas turi minimalios partijos reikalavimus, metinius planus ar dar kokius nors reikalavimus? Pasirodo, kad vienintelis tiekėjo prašymas – vežti kartą per savaitę, nes kitomis dienomis jis veža į kitus miestus. Bet jeigu nori, gali pats pasiimti prekes, nors kasdien. Tai kaip gi viso šito gero prisirinko? O pasirodo, labai paprastai – pas tiekėją irgi būna išpardavimai. Bet jis juos kombinuoja. Nori nuolaidos šiam SKU, turi paimti ir kitą SKU. Taip ir prisirinko dalis nelikvidų. O kai vertini pririnktus nelikvidus, pasirodo, kad jokios nuolaidos ir nebuvo. O likusi dalis atsirado draugams prašant ir padedant jų verslą auginti savo sąskaitą.
Teorija – teoretikams, o gyvenimas, ne visada paklūsta teorijai, todėl mokslo šaknys ir vaisiai kartūs. Atsiranda didelis noras būti pačiu protingiausiu pasaulyje, o pasaulis pilnas problemų, ir jeigu norite sužinoti visų nesėkmių priežastį – pažiūrėkite į veidrodį.
Be abejo, bet kokio verslo matavimas yra pinigai. Ir geriausia – kai jie jau mano kišenėje. Bet yra situacijos, kai turi priimti sprendimą: o kaip jis atsilieps galutiniam rezultatui?
Ir tuomet prireikia kokio nors algoritmo, kuris pagrįstų sprendimą. Iš ko uždirba distribucija? Perka už 4, parduoda už 6 ir gyvena iš tų dviejų procentų, man taip kažkada tūlas žemaitis aiškino Gariūnų turgaus veikimo principą.
Buvau jaunas ir nepatyręs, todėl šventai tikėjau šia tiesa. Bet nors stengiausi gyventi iš tų dviejų procentų, niekaip nieko gero neprikaupiau. Mečiau aš tą versliuką, kol kartą netapau vieno verslo pasiūlymo liudininku. Restorane prie stalo sėdėjo trys vyriškiai, ir vienas dėstė, kaip jis pirks už litą ir parduos už litą ir du centus. Visas biznis tebuvo du centai. Pirmasis verslininkas iš karto pasakė, kad mažiau nei į 15% verslą neinvestuos, o antrasis paklausė: “O per kiek laiko prekes parduosi?”.
“Per savaitę”, – toks buvo atsakymas. Tai reiškia, kad per metus siūlai apie 100%? Tik tada aš supratau, kad ne visada marža nusako distribucijos efektyvumą. Reikia vertinti įdėto kapitalo apyvartumą dienomis. Netgi du procentai su apyvartumu 7 dienos per metus gali duoti didesnį pelną negu 15%, bet po metų.
Paimkime pavyzdį. Pateikta savaitinė ataskaita.
Produktas
Savikaina
Kaina
Parduotas kiekis
Pelnas
Apyvartumas dienomis
Papildymas
X
100 €
110 €
1
10 €
7
Savaitinis
Y
10 €
11 €
10
10 €
7
Savaitinis
Z
10 €
11 €
10
10 €
1
Kasdien
Visi produktai vienodai pelningi, bet kurį jūs asmeniškai mieliau pardavinėtumėte, jeigu reiktų pasirinkti vienintelį?
Man labiausiai patinka Z, nes jam reikia beveik 7 kartus mažesnių investicijų. Vieną pardaviau, vieną ir atsivežiau iš tiekėjo. Atrodo, viskas paprasta. Bet čia kaip tik ir prasideda visas įdomumas. O transporto kaštai? Kur vežti kasdien, o kur kartą į savaitę?
Dažnai produkte transporto kaštai sudaro apie 3%. Tarkime, vežant Z produktą, man kasdien reikia turėti du vienetus, arba 20 pinigų atsargose, o va Y produkte man tektų visus 10 pirkti iš karto. O tiek pinigų aš neturiu, todėl imsiu faktoringą. O faktoringas kainuoja 3%. Netikėtai transportas pabrango dvigubai! Bet būna dar ir kitas variantas: bankas faktoringo neduoda, todėl iš tiekėjo užsisakysime tik 5 vienetus, nes daugiau apyvartinių lėšų neturiu. Kaip dažnai atsitinka, kad atėjus į parduotuvę, nerandate ko ieškojote? Beje, ir pustuštės “furos” nesiųsime, todėl pridėsime jums prekių, kurios bus jūsų didžiausias turtas – nes tai jūsų ir ilgam. Va taip tarpininkas tarp gamybininkų ir distributorių, žiūrėdamas tik savo naudos, gali ir visą verslą sužlugdyti. Gal todėl RIMI ir liepė dabar vežti savo prekes kiekvieną dieną, o ne kartą į savaitę, nes tai ryškiai sumažino investicijas į atsargas.
Galima apyvartumą padidinti, tarkime, prekes pristatant tik pagal užsakymą. Bet tada reikia jau nagrinėti pirkėjų laiko tolerancijos klausimą bei prekės 100% prieinamumą. O tai jau kito įrašo temos.
Rašyti šį tekstą pradėjau ore, kažkur virš Atlanto vandenyno, o baigsiu jau namie. Pastarąją savaitę praleidau bankrutavusioje Islandijoje – niuansų aprašymas dabar lėktuve gerokai trumpina skrydį. Džiaugiuosi turėdamas padorią kompiuterio bateriją
Nūdien mūsų politikai, ragindami susiveržti diržus (ar man ši frazė atsibodo taip pat, kaip ir jums?!), gąsdina Islandijos pavyzdžiu. Man niekada iki šiol neteko lankytis bankrutavusioje šalyje, todėl maniau, kad bus sveika pamatyti tą tunelį be šviesos gale. Į pastarąjį, jei tikėsime koaliciniais permainų šaukliais, Lietuva jau įvažiavo. Visa tai padėjo nuspręsti Islandiją aplankyti ne „kada nors“, o šiandien.
Tačiau vaizdas, kurį pamačiau Islandijos miestuose, nė kiek nepriminė tamsaus tunelio. Priešingai – individualūs namai, daugiabučiai, parduotuvės ir įstaigos – viskas žiba Kalėdomis. Nors iki didžiausios metų šventės liko geras mėnuo, retas miestietis dar neišpuošė savo langų ir stogo šviesos girliandomis ar žybsinčiais Kalėdų seniais. Pasakų šalis – štai kaip atrodo bankrutavusi Islandija.
Kad Islandija bankrutavo, buvo pranešta prieš porą mėnesių. Vienas po kito užsilenkė keli bankai, valstybė juos paėmė savo žinion, o rinkose išseko pinigai. Kuo tai pasireiškė vietiniam verslui, gan vaizdžiai aprašė „Vilniaus diena“ – tiesiog nebėra pinigų. Kartotis neverta, todėl pasidalinsiu pastebėjimais, kuo Islandijos vadinamasis bankrotas pasireiškė paprastiems gyventojams.
Žinoma, Islandija yra kitokia šalis. Pas juos yra niuansai. Priešingai nei Lietuva, jie turi nemokamų energetinių išteklių, todėl gali sau leisti optimistiškai žybsėti lemputėmis net ir bankrutavę. Todėl islandas nesupranta pastarųjų dienų po lietuviškąjį internetą klaidžiojančio juokelio apie tunelio gale dėl krizės išjungtą šviesą. Tačiau jis supranta, kad iš krizės po vieną išsikapanoti nepavyks, todėl ir mąsto ne tik apie save, bet ir apie šalia esantįjį. Kad mums, lietuviams, būtų lengviau, nurašykime šį niuansą salos gyventojų mentalitetui.
Kai Islandijoje, turinčioje 300.000 gyventojų, sustingo vietinė rinka, natūralu, sumažėjo poreikis darbo jėgai. Sąmoningai nerašau „išaugo bedarbystė“ arba „žmonės prarado darbus“, nes tai nebūtų visai tikslu. Darbo jėgos poreikio sumažėjimą dauguma Islandijos darbdavių sprendė ne masiškai atleidinėdami žmones, bet mažindami jų išdirbamų valandų skaičių. Kitaip tariant, užtuot kažką atleidę, jie sumažino viso kolektyvo tempus ir apimtis.
Lietuvoje gi darbuotojų teisės yra kur kas geriau apgintos – mūsų darbdaviai, negalėdami trumpinti darbo savaitės VISIEMS, priversti atleisti KAI KĄ. Lietuviškas solidarumas pasireiškia vienų pergale (išsaugotomis darbo vietomis), o kitų – pralaimėjimu. Vieni kabins girliandas, o kiti kabinsis virvę. Vat gyventume saloje, būtų kitaip…
Geriau finansinis bankrotas nei mąstymo
Bendraujant su vietiniais salos gyventojais nepaliauju stebėtis jų optimizmu – kad krizė laikina, kad reikia nenuleisti nosies, dirbti ir judėti į priekį. Ir štai lėktuve gaunu lietuvišką laikraštį – krizė, krizė, krizė. Krizė.
Lietuviai, dar nebankrutavę finansiškai, jau bankrutavo savo smegenyse. Ir jei finansio bankroto pasekmėms sušvelninti priemonės egzistuoja, tai mąstymo bankrotui – vargubau. Mūsų politikai su savo kalbomis savanoriškai gesina tą šviesą tunelio gale, kai tuo pačiu metu oficialiai bankrutavusia pripažinta Islandija dabinasi kalėdinėmis lemputėmis. Masiškai.
Tiesa, Islandija yra kitokia. Čia neįtikėtinai pigi elektra, vanduo ir šildymas. Už šias paslaugas vidutinė šeima, gyvenanti 2-3 kambarių bute, sumoka 50-70 Lt per mėnesį. (Spartus internetas kainuoja daugiau. Nes interneto, skirtingai nei karšto vandens (išmokinto sukti generatorius), islandai iš po žemių negauna.)
Be to, Darbo netekusiems islandams (arba atvykėliams, išdirbusiams saloje bent 5 metus) vietos valdžia moka pašalpas, kurių pakanka susimokėti už būsto kreditą, komunalinius mokesčius ir dar lieka maistui bei baseinui. Tingesnieji tuo naudojasi, tačiau dauguma žmonių renkasi darbą – tegu plušėdami ir mažiau valandų nei anksčiau. Jei tokios pašalpos būtų mokamos Lietuvoje, absoliuti dauguma piliečių lauktų bankroto kaip išganymo (ir dirbti nereikia, ir mąstyti nereikia, ir sotus dar).
Daugiau pasekmių
Kai nuvertėjo Islandijos krona, emigrantams iš ES (kurių daugiausia – lenkų) islandiški darbai tapo nebeįdomūs. Pasekmė -- tūkstančiai tų pačių lenkų grįžo laimės ieškoti į savo gimtinę. Kai kuriuose sektoriuose netgi atsirado laisvų darbo vietų.
Tie, kas būsto kreditus buvo paėmę eurais, dabar moka kelis kartus didesnes įmokas. Kadangi automobilių lizingo pagrindinė valiuta yra euras, kronos kritimą pajuto tūkstančiai šeimų. Pavyzdžiui, vienas islandas pavasarį nusipirko 2006 m. VW Jetta. Pavasarį mėnesinė lizingo įmoka buvo 24.000 kronų (arba 266,66 EUR pagal tuometinį EUR:ISK kursą 1:90). Tuo tarpu vakar jis mokėjo 62.000 kronų (arba 335,1351 EUR pagal kursą 1:185).
Kaip pakito vartotojų elgesys?
Norėdamos išlaikyti savo džetas ir džipus, šeimos išleis mažiau kitoms reikmėms, pavyzdžiui, maistui ir pramogoms. Beje, niekur nebuvau matęs tiek daug visureigių. Labai daug. Neįtikėtino dydžio ratais ir super storomis padangomis. Jei Lietuvoje važinėjatės standartinės komplektacijos „Touareg“ ar „CRV“ – Islandijoje neturėtumėte kuo didžiuotis
Kadangi islandas neatsisakys džipo, jis pigiau valgys. Ištuštėję restoranai laukia turistų, kurie atlyginimus gauna eurais. Tuo tarpu islandas rytais ir vakarais maistą gamina namuose, o per pietus suvalgo tradicinį dešrainį – prekyba vietiniais „Pilsa“ klesti ant kiekvieno kampo.
Siekdamas sutaupyti, islandas mėsą perka didesniais kiekiais. Na, kiaulę ar bent pusę kiaulės. Ir deda ją į šaldiklį. Ištikus krizei, Islandijoje padidėjo šaldiklių ir mikrobangų krosnelių pardavimai – juk reikia pusę kiaulės kažkur pasidėti ir prireikus greitai atitirpinti kumpio gabalą.
Prezervatyvų pardavimai, priešingai nei pasaulinėje rinkoje, Islandijoje nepadidėjo. Nes ir be krizės čia anksti temo ir vėlai švito (žinoma, ne baltųjų naktų metu). Užtat užėjus krizei saloje parduodama kur kas daugiau alkoholinių gėrimų. (Čia kaip tam anekdote, kur gydytojas nemigos kamuojamam pacientui pasiūlo prieš miegą išgerti du litrus vyno. Pacientas klausia: „Ir ką, aš užmigsiu?“. „Ne, bet bus linksmiau nemiegoti“)
Kadangi dėl nepalankaus kronos kurso užsienyje atostogauti yra pernelyg brangu, islandai kitąmet atostogaus savo saloje. Sės į savo džipus ir važiuos į kalnų vasarnamius (privačius ar nuomojamus). Kriokliai, kalnų upės, geizeriai, ledynai – tai bus vienos įspūdingiausių atsostogų daugelio islandų gyvenime
Vardan solidarumo islandai pirks daugiau vietos gamybos prekių. Kad būtų lengviau pasirinkti, jos pradėtos žymėti specialiais lipdukais. Žinoma, užsienio prekybos balsansas vis tiek bus neigiamas, nes saloje beveik niekas neauga (čia išauginamas pupos dydžio bulves lietuviai šertų kiaulėms, o lenkai paprasčiausiai išspardytų), tačiau „Snickers“, „Nike“ prekės ženklams teks pakonkuruoti su lipdukais nužymėtais islandiškais saldumynais ar drabužiais.
Bet Islandija, priešingai nei Lietuva, yra sala. Galbūt todėl tenykščiai gyventojai, įskaitant ir politikus, užuot gąsdinę vieni kitus – drąsina. Štai nufilmuotas mitinge dainuojantis bene populiariausias Islandijos dainininkas (kažkada pirmasis išdrįsęs parodyti dydįjį pirštą viešai) – žodžiai daugmaž tokie: „Mes didelė šeima, būna, kad viskas klojasi gerai, tačiau ir sunkumus išgyvensime kartu“.
Panašiais žodžiais per TV į savo tautiečius yra kreipusis ir Londone gyvenanti Bjork. O viena ortopedinių priemonių gamintoja -- Össur, gaminanti vien eksporto rinkai, todėl nepaveikta vietinės krizės, išmokėjo visiems savo darbuotojams po 100.000 kronų (dabartiniu kursu būtų ~2.000 LTL) solidarumo premijas. Kad pakeltų ūpą.
Visi šie islandiški žodžiai, poelgiai ir žybsinčios lemputės kalba apie tą patį. Globaliai tariant -- apie tą pačią krizę.
Tik žodžiai ir veiksmai truputėlį skiriasi nuo to, kas kalbama ir daroma Lietuvoje. Nenuostabu. Juk Islandija yra kitokia. Ten gi tikras bankrotas, o pas mus dar tik užuomazgos.
Iš karto prisipažinsiu, kad nieko nenusimanau distribucijoje, todėl remsiuos tik savo patirtimi. Kažkur skaičiau, kad distribucijos tikslas – reikiama prekė, reikiamoje vietoje, ir reikiamu laiku. FANTASTIKA, tik tiek ir tereikia, kad būtum geriausias distributorius pasaulyje. Bet kažkaip nesigauna, ir kažkodėl yra šimtai metodikų, kaip tai pasiekti.
Tarkime, “Coca-Cola” naudoja vietos matavimą, kuris skamba maždaug taip – produkcija pasiekiama ranka. Taip pat tikrina, kad visi gėrimai būtų šaldytuve – tai reikiama prekė. Kitaip sakant, jeigu jau prekė visada ant lentynos, tai reiškia ji ir bus reikiamu laiku. Aha, gerai tai “Coca-Cola”, turi kokį pusšimtį gaminių, ir visi telpa į vieną šaldytuvą, o pas mane…
Pereinant prie šito klausimo sutarkime, kad distribucijos tikslas – kad prekė būtų ant lentynos ir iš tenai judėtų. Kaip prekę iš lentynos pastumti, mes visi žinome, todėl šio klausimo nenagrinėsime, o va ar tikrai visos jūsų prekės guli lentynoje, ir ar geriausiai matomoje vietoje? Tai jau įdomesnis klausimas ir sprendžiant šitą klausimą viskas priklauso tik nuo jūsų. Nėra jokio kliento, kuriam yra krizė.
). OK, kadangi šventės, pagrosi ir dar keletą “prie to pačio”. Įtariu, kad tokiam “produktui” galima sudaryti pakankamai didelį pralaidumą, t.y. per vakarą aplėkti po kelias “pirteles”, ir susirinkti “nemenką” honoraro sumą iš tų, kurie turi nedaug $, tačiau nori “lyyygio”, tegu ir trumpo. Tegu ir realizuoto su mobilia garso aparatūra (primenu, kad nesitikėtumei tokio dalyko parduoti visiems arba bet kam. Reikėtų pasiskaičiuoti, kiek turi padaryti pardavimų/koncertų per laikotarpį, kad netektų depresuoti). Jeigu kas iš žvaigždyno pasišaipytų, kad Natas nusirito iki pirtelių lygio, tokiems visada galima pateikti pasirodymo minutės kainą ir pasiųsti velniop.
