Lap 26 2008
Krizė, reikia daug ką apgalvoti, pasverti…
Sėdžiu, va, svarstau, kur čia galima būtų investuoti kokius du-tris milijonus eurų.
O kai nuspręsiu kur verta investuoti – galvosiu kur juos gauti.
Vienu žodžiu, reikalų aibė, o žmona prikibo su savo indais, kuriuos „tavo eilė mazgoti”, su šiukšlėm – „savaitę neneštos”, susikaupti neduoda.
Todėl ir neesu milijonierius – kalta žmona !!!
Lap 25 2008
Mes intuityviai žinome, kad nesvarbu, koks bebūtų didelis pasaulis, bet vis vien viskas turi savo ribas. Kas domisi apribojimų teorija, žino, kad yra fiziniai apribojimai (žaliavos, įrengimai) ir neapčiuopiami – įvairios taisyklės ir procedūros (50 km/h greičio ribojimas miesto ribose, nors automobilis gali judėti ir greičiau). Visai neseniai susidūriau su psichologiniu apribojimu, gal net, tiksliau, ne psichologiniu, bet … net nežinau, kaip jį pavadinti.
Įmonė prekiauja buitinėmis prekėmis. Per pokalbi su jų tiekimo vadybininku aš sužinojau, kad jie turi apie 1500 SKU (Stock Keeping Unit), bet jau pirmame POS (Point Of Sale) aš greitai suskaičiavau, kad yra apie 2500 SKU.
Padariau prielaidą, kad realybėje jie turėtų turėti apie 4000-5000 SKU. Atrodytų, kas čia tokio, kad ne visas pozicijas valdo. Bet štai paprasčiausia situacija – reikia užsakyti prekes. Kokių trūksta, o kokių yra per daug? Dirbant konsultaciniame versle teko skaudžiai įsitikinti, kad žmonės nieko šiaip sau nedaro. Tik po kelių dienų supratau, kodėl vis dėlto dirbama su 1500 SKU, kai realybėje parduodama gerokai įvairesnė produkcija.
Kaip visada gyvenime viskas paprastai paaiškinama. 1500 SKU telpa į 12 psl., o juos perskaityti užima apie pusvalandį. Tiek maždaug laiko žmogus gali sutelkti visą savo dėmesį, po to koncentracija mažėja, ir todėl didėja klaidų kiekis. Atrodytų, kad galima pailsėti ir pabaigti skaityti likusią dalį, bet reikia įvertinti užsakymų perdavimą iš POS į sandėlį. Tuo užsiima pardavėjas, kol jis skaito, ką reikia užsakyti, tol nepardavinėja. Kiekvieną dieną POS parduoda apie 500 SKU, bet užsakinėja tik apie 100 SKU. Kodėl? Maždaug tiek pardavėjas prisimena pardavęs per dieną, o be to, kol viską sudiktuoja telefonu, praeina geras pusvalandis.
Taigi, kai tai supratau, visa sukurta distribucinė sistema tapo aiški, nes viskas sukosi aplink 1500 SKU sąrašo ir 100 SKU užsakymo iš POS.
Gera naujiena, kad galima padėti šiais įmonei uždirbti daugiau. O bloga, kad be kompiuterizacijos mūsų visi patarimai beveik beverčiai.
Lap 24 2008
Kas bendro tarp krizės, panikos, paralyžiaus ir bankroto?
Toks klausimas buvo užduotas konferencijoje, kurioje teko dalyvauti. Salėje nuvilnijo šurmulys. Versijų buvo daug, bet galų gale sutikome, kad tai baimė. Ar tikrai?
Sako, kad investuotojai, kalbėdami apie bulius, turi mintyje, kad kainos kils. Bet buliai turi ir kitą savybę. Jie, pamatę raudoną spalvą, gali tapti truputį agresyvūs, tuo tarpu investuotojai, pamatę raudoną spalvą, ne komunistinį režimą prisimena. Pradeda dėl visko bijoti, visai kaip kiškiai. Investuotojai užsiima investicijomis, o kuo užsiima kiškiai – jie bėga. Ir kai naktį išbėga į kelią, gali taip atsitikti, kad pateks į atvažiuojančios mašinos šviesas. Jeigu ir toliau bėgtų, turbūt liktų sveikas, bet kadangi jis labai visko bijo, prasideda panika, kuri pasireiškia paralyžiumi. Dabar kiškis gali tik ant stalo patekti, ir tai – jeigu pasiseks. Ką daro daugumą mūsų verslininkų visuotinės panikos akyse – palaukime, pažiūrėsime kuo pasibaigs. Kuo baigėsi kiškiui mes jau žinome, o kuo baigsis verslininkams – galime tik prognozuoti. Bet kokiu atveju – nieku geru.
O šiaip tai rinkoje nėra ekonominės krizės, yra likvidumo krizė. Jeigu turi pinigų, tai pats geriausias metas apsipirkti, užimti rinką. O daugumai verslininkų, tai galimybė atleisti dalį darbuotojų ir sumažinti atlyginimus.
Norite žinoti, kaip jūsų įmonei sekasi? Paklauskite koks įmonės likvidumas? O gal ji jau likviduojama, tiesiogine žodžių prasme?
Lap 24 2008
Kiek dažnai tenka išgirsti šią frazę? Man – labai dažnai, ir tai labai suerzina. Viena vertus, gal ir jie teisūs, bet kita vertus, kol problema neišspręsta, tol tai išlieka problema. Aš pastebėjau, kad įmonės, kurios teikia tokius pasiaiškinimus, kažkaip dingsta iš mano tiekėjų sąrašo. Kam malonu bendrauti su nieko negalinčiais? Bet būna ir kitokie atvejai, kai gauni toki pasiaiškinimą.
Prieš pora savaičių, išvykome su žmona į kelionę. Buvo du lagaminai, o žmonos lagaminas neatvyko. Beje, Londono oro uoste tokių nelaimelių iš mūsų reiso buvo ir daugiau. Toks įspūdis, kad visas vėžimėlis nebuvo pakrautas. Mano lagaminas apdraustas, nes daug keliauju, o va žmonos – ne. Taigi likome, ne tik be lagamino, bet ir dar priklausančio priedo.
Aišku, lagaminą po trijų dienų į viešbutį pristatė, bet ar jūs galite įsivaizduoti moteriškę, tris dienas su tais pačiais drabužiais? Taigi aplankėme visus muziejus – “Armani”, “Gucci”, D&G (Dorogo i Glupovato). Žinome, grįžome jau su trimis lagaminais.
Bet kokiu atveju, atsirado didelis stimulas išsakyti savo nuomonę apie suteiktas paslaugas. Neužmirškime, kad avialinijos už kiekvieną lagaminą paima po 60 Lt ir daugiau. Kaip spėjate, koks buvo atsakymas? „Ne mes kalti, nes ne mes lagaminus krauname, mes tik juos samdome”. Samdote ir nesugebate išsireikalauti kokybiškos paslaugos. Galime tik pasakyti, kad tai jau stadija, kai pačiai įmonei neįdomu, ką jį daro, už ką pinigus gauna ir kur juos leidžia, kitaip sakant – paralyžius.
Lap 20 2008
Ta diena išaušo praėjusį šeštadienį. To laukiau maždaug dešimt mėnesių.
Tuomet, kai atsidarė mūsų “Norfa”, pirmosiomis dienomis visi kaimynai vaikščiodavome po naująją parduotuvę ir džiaugėmės, kad ir mes štai turime savo parduotuvę. Mumis, nuolatiniais pirkėjais, džiaugėsi ir “Norfa” – savo atidarymo proga dovanų gavome “Norfos” nuolaidų kortelę. Gavau ir aš, tačiau iškart atidaviau žmonai (logiška). Žodžiu, likau be nuolaidų kortelės.
Ir tuomet prasidėjo savotiškas žaidimas su “Norfos” pardavėjomis ir laiku. Žaidžiau aš vienas ir pagal savo susigalvotas taisykles. Tiksliau vieną – tariau įsigysiąs tą nuolaidų kortelę, kai tik man ją pasiūlys.
Toje parduotuvėje apsilankau 2-3 kartus per savaitę. Vasarą – dar dažniau, nes turime labai gerą mėsininką, mokantį užmarinuoti gardžius šašlykus ir įspūdingus šonkauliukus, dėl kurių, girdėjau, žmonės net iš kito miesto krašto atvažiuoja į mūsų “Norfą”. Taigi preliminariais paskaičiavimais, parduotuvės kasose asmeniškai atsiskaitinėjau maždaug 50 kartų – kiekvieną kartą (įtariu, pagal griežtai nustatytas klientų aptarnavimo procedūras) bet kuri kasininkė manęs paklausdavo, ar turiu nuolaidų kortelę. Kiekvieną kartą prisipažindavau, kad ne, neturiu.
Kadangi procedūros yra griežtos ir jų privalu laikytis, tai klausimo apie nuolaidų kortelės turėjimą sulaukdavau net ir tais atvejais, kai kasininkės-pardavėjos identifikuodavo mane esant nuolatinį jų parduotuvės pirkėją, jau pažįstamą iš veido. Atsakymas tas pats – ne, neturiu (išskyrus atvejus, kai parduotuvėje lankydavausi su žmona).
Ir štai šį šeštadienį prie kasos įvyko stebuklas. Kai n-tąjį kartą į pardavėjos klausimą atsakiau, kad nuolaidų kortelės neturiu, ji… PAKLAUSĖ, AR AŠ NENORĖČIAU JOS ĮSIGYTI.
Žinoma, įsigijau (10 Lt), juk nuolatiniam klientui pravers, vis kapeiką sutaupysiu šiais sunkiais laikais. Tačiau manęs neapleidžia abejonės apie šio šeštadieninio stebuklo priežastį: ar čia “Norfa” patobulino klientų aptarnavimo procedūrą, ar čia pardavėja-kasininkė iniciatyvą parodė?!
Lap 14 2008
Artūrui Račui pritariu daugybe klausimų ir netgi žaviuosi šiuo Žurnalistu, tačiau štai dėl “Double Coffee” mes nesutariame 
Trumpa netiesioginės diskusijos chronologija:
Iš pradžių (2008-09-06) p. Račas piktinosi “Double Coffee” padidėjusiomis kainomis, esą kainos didėjo neadekvačiai išaugusiai infliacijai.
Sureagavau (2008-10-01) parašydamas, kad kainą lemia ne tik sąnaudos+marža, bet ir kliento gaunama vertė, ir to, mano manymu, p. Račas neįvertino.
Tuomet (2008-11-11) “Vilniaus diena” parašo straipsnį, apie tai, kad neva užsilenkinėja “Double Coffee” tinklas, nes “uždaro dvi kavines Vilniuje”. Šią žinią ištrimituoja visa kita lietuviška media.
Tą žinią tą pačią dieną (2008-11-11) patrimituoja ir p. Račas, sakydamas, kad “taip jiems ir reikia”.
Į tai (2008-11-11) sureaguoja ir mūsų tinklaraščio skaitytojai, dėl ko aš pasižadu gyvus komentarus išgauti iš pačios “Double Coffee” vadovybės lūpų.
Pasigooglinau, parašiau laiškelį DC viešųjų ryšių agentūrai ir prieš kelias valandas sulaukiau atsakymų iš “Double Coffee” direktorės Lauros Vyšniauskaitės. Taip pat gavau pakvietimą sudalyvauti šiandien vykusioje DC kavos degustacijoje (Gedimino pr. 13), ir kadangi tai šalia mano biuro – kvietimą priėmiau (rezultatas – išgėriau kažkokios superduper kavos, gavau nerealiai skanaus torto gabalą, maloniai pabendravau su p. Laura ir pirmą kartą dalyvavau renginyje ‘blogerio’ statusu, che che )
Tekstas necenzūruotas, netrumpintas.
Commonsense.lt: Kodėl „Double Coffee“ (DC) prieš porą mėnesių buvo padidinę savo gaminių kainas?
Laura: Kainodaros formavimą ne tik nulemia produkto savikainos ir kitų kaštų suminė išraiška (darbuotojų išlaikymas, įrenginių, patalpų, inventoriaus eksplotacija ir t.t.), bet ir konkurencinė aplinka, kurioje veikiame. DC pasirodzius Lietuvoje, jos išskirtinė, netradicinė kainodara nuo pat pradžių kėlė klausimų, kodėl kavos puodelis kainuoja dvigubai daugiau nei kitur. Tačiau tuo ir skiriamės, kad ypatingai daug dėmesio skyrėme ir skiriame kavos ruošimui, jos pateikimui ir visiškam kliento pasitenkinimui ragaujant šį gėrimą pas mus.
Išsiskyrėme ir išsiskiariame iš kitų savo asortimentu, jam skiriame tikrai didelį dėmesį, produkto įvedimo į rinką procesas labai ilgas ir reikalauja didelių išlaidų. Esame tarptautinis tinklas, produkto kūrimas ir įvedimas neapsiriboja Lietuva, keičiantis situacijai kaimynėse valstybėse, situacija kinta ir pas mus.
Maisto asortimento kainodara visada buvo konkurencinga rinkai. Visas ruošiamas maistas gaminamas ten, kur lankotės, neturime pusfabrikačių ruošimo cechų ir maistas nėra užšaldomas, klientui pateikiant šildomas ar pan., todėl tai sąlygoja iš tiesų ne mažas darbuotojų paruošimo darbui investicijas, jų išlaikymas ir nuolatinis tobulinimas yra kiekvienos dienos galvos skausmas. Deja, bet šioje sferoje darbuotojų kaita yra didelė. Nepaisant visko, klientas visada skaičiuoja savo kaštus ir įvertina tinklo brangumą/nebrangumą pagal bendrąjį krepšelį – t.y. gėrimas ir maistas kartu – todel jis visada matys mus kaip brangų tinklą, nes kava, kaip ir minėjau anksčiau, brangsta ne tik del produkto pabrangimo, bet ir dėl investicijų į tai bendros sumines išraiskos.
Kiekvieną mėnesį darome konkurentų kainodarų analizes, galiu drąsiai teigti, kad nepaisant kavos gėrimų kainos, savo kainodara niekuo nesiskiriame nuo kitų žaidėjų.
Commonsense.lt: Ar kitose likusiose 8 kavinese išlaikysite dabartinę kainodarą?
Laura: Artimiausiu metu kainodara nesikeis, tačiau ateityje tikrai kis, nes šiuo metu negalime įvertinti realių kaštų pasikeitus šildymo, elektros ir kt. kainoms.
Commonsense.lt: Kodėl uždaromos būtent šios kavinės: Jasinskio g. 16, ir Gedimino pr. 50?
Laura: Šios kavinės buvo uždarytos jau senokai: Jasinskio g. vasario menesį, Gedimino pr. 50 – šiemet birželį.
Kavinių uždarymas/atidarymas yra nuolatinis procesas, esame lankstūs ir greitai reaguojame į besikeičiančias sąlygas. Šioje sferoje kavinės lokacija yra labai svarbi, todėl ne visada tiksliai nuspėjame, ar objektas bus tiek pelningas, kiek prognozavome. Kavinės uždarymą taip pat lemia ir mūsų atliekami eksperimentai – pavyzdžiui, Jasinskio g. kavinės interjeras išsiskyrė iš kitų mūsų kavinių savo interjeru, plotas buvo didžiulis, žmonių srautas daugiausia per pietus, tad vakarais išlaikyti tokį didelį objektą pustuštį buvo išties sudėtinga, o dirbti tik piko valandomis – ne mūsų koncepcija. Todėl uždarę Jasinskio g. objektą investavome į naują mūsų objektą – Vokiečių g. 3. Nepaisant patirtų kaštų ir padarytos klaidos su „J16“, tai buvo puikus sprendimas, kuris atsiperka su kaupu.
Kavinės Gedimino pr. 50 uždarymą ypatingai sąlygojo užsitęsusi Gedimino prospekto rekonstrukcija. Žmonės į šią Gedimino pr. pusę tiesiog vengė užsukti, nes negalėjo ten nei privažiuoti, nebuvo kur parkuoti automobilio, pėstieji pro langa matė tik tvora aptvertą prospekta ir mus supo nuolatinės dulkės. Prie objekto uždarymo prisidėjo ir „Vagos“ knygyno fasado rekonstrukcija, kuri užtruko apie du menesius (07-09). Tuo metu iš savivaldybės buvome išsinuomoję plotą lauko terasai – deja, prasidėjus rekonstrukcijai terasos turėjome atsisakyti.
Visas lėšas investavome į kitą objektą – Gedimino pr. 13 (Centrinis knygynas), kuris ir vėl su kaupu pateisina mūsų lūkesčius. Aišku viena, iš savo klaidų mokomės ir toliau strategiškai dėliojamės plėtrą, tačiau tai nėra susiję su eskaluojama situacija rinkoje.
Commonsense.lt: Ar galetumėte paaiškinti DC direktorės Lauros Vyšniauskaitės cituojamą frazę: „Per visur susiveršime diržus, kad galėtume toliau plėstis“. Kas turima mintyje kalbant apie „plėtrą“?
Laura: DC Lietuvoje skaičiuoja penktus metus, todėl tai yra metas peržiūrėti visą veiklą nuo A iki Z ir padėti pamatus tolimesnei verslo strategijai. Todėl plėtra Lietuvoje, bent šiam pusmečiui yra sustabdyta, rimtai svarstome ateinančių penkerių metų veiklos planus. Po gero pusmečio plėtra taps intensyvesne.
Tarptautiniu mastu plėtra yra labai aktyvi – smarkiai investuojame Baltarusijoje, Ukrainoje, šiais metais pradėjome prekiauti frančize, keletas naujų kavinių tokiu pagrindu jau netrukus atsidarys Kinijoje.
Trumpai – „DC Holdingo“ veikla nėra vien regioninė, priimant sprendimus įvertinamos visos rinkos, kuriose esame ar norime būti. Ten, kur tikėtinas didžiausias pelningumas ar randama tuščia niša – investuojame pirmiausiai.
P.S. Vietoje moralo, leiskite pacituoti Nerių Jasinavičių: “Įmonės tikslas yra uždirbti pinigus. Jeigu kažkuris iš prekybos taškų neneša pelno – kodėl negalima jo uždaryt? Imonės tikslas nėra turėti kuo daugiau pardavimo vietų.” Tikiuosi, kad (jei) tęsdami diskusijas DC tema, nepamiršime šio pastebėjimo.
P.S. Disclaimer’is: su DC neturiu jokių komercinių santykių, jų nekonsultuoju, nesu jiems skolingas ar kt. Matyt, tiesiog “pramušė” tam tikras verslininkiškas solidarumas, o gal – galimybė padaryti tai, ką ne visada padaro laisva spauda: išklausyti kitą pusę nepritempinėjant.
Lap 13 2008
Viena šauni žurnalistė, pamačiusi ant mano “Skype” užrašą “Kalbos apie krizę užkniso juodai”, šiandien įmetė man tokį štai juokelį:
If the global crisis continues, by the end of the year only two Baltic banks will be operational, the Blood Bank and the Sperm Bank! These 2 banks will then merge and it will be called ‘The Bloody F@cking bank’!
Ta proga sukūrėm naują kategoriją commonsense.lt įrašams
Lap 10 2008
Paverskime problemas galimybėmis. Tokį šūkį turbūt kiekvienas yra skaitęs arba girdėjas verslo seminaruose. Bet kažkaip nesigauna, nors kiek besistengtum. Tada galima kreiptis į psichologus, kurie turi vis tokį patį patarimą – kiekvienoje problemoje pamatyk ką nors gera. Vienintelį dalyką užmiršta pasakyti, kad ten kur emocijos, tenai logika neveikia. O kai susiduri su problema, tikrai emocijos liejasi per kraštus.
Skrendantys lėktuvu žino, kad yra momentas, kai lėktuvas nusileidžia ir reikia palaukti, kol leis atsisegti diržus, bet užtenka lėktuvui stabtelti, iš karto visas būrys keleivių puola kažkur skubėti. Teko matyti, kai ant vieno keleivio galvos nusileido bagažas. Kažkas super skubėjo… iki pasieniečių. Tai beveik visada erzina, nes nežinai ko tikėtis.
Neigiamai emocijai užvaldžius protą nesigauna sugalvoti sprendimo, bet teko susidurti, kai keleiviai kantriai laukė signalo. Kas atsitiko? Gal keleiviai buvo iš super kultūringos šalies? Visa paslaptis buvo tekste, kurį pilotas papildė: „Mes ieškome savanorių išvalyti lėktuvo saloną. Visi savanoriai atsistokite iki „Užsisekite diržus” signalo išjungimo”. Net keista, kad nė vieno savanorio neatsirado.
Lap 07 2008
Apie šį Matt’ą galvojau parašyti jau seniai. Pasaulyje lieka vis mažiau ir mažiau žmonių, kurie apie jį būtų negirdėję -- puiki idėja, kurią galima vadinti istorine ir kuri man savaime rikiuojasi šalia garsiojo www.milliondollarhomepage.com .
Jei apie Matt’ą nebuvote iki šiol girdėję, būtinai paskaitykite, ką apie jį vakar parašė ežiukasvilniuje -- nenoriu kartotis. Bet prisipažinsiu, kad šį video pasižiūriu labai dažnai. Kai aplink daugybė problemų, rūpesčių, interesų, konkurencijos ir kitokio natūralaus galvos skausmo, man šis video veikia tarsi savotiška terapija. Matt’o idėja puikiai iliustruoja Goldratt’o frazę, kurią nūdien įsikandau ir dažnai pagaunu save ją kartojant įvairiose situacijose: “Sudėtingos problemos turi paprastus sprendimus”, arba “Kuo problema sudėtingesnė, tuo paprastesnis jos sprendimas”. Apkeliauti pasaulį yra sudėtingas uždavinys, mes visi tokios galimybės net nesvarstome, nes “tai neįmanoma”. O jūs tik pažiūrėkite, koks paprastas sprendimas:
Kuo toliau, tuo labiau linkstu manyti, kad Matt’as ar koks kitas “sėkmės vaikis” nėra išimtys. Mes stebimės, nes sprendimas buvo paprastas, tam nereikėjo baigti jokių mokslų, apsiginti disertacijų ar pan. Todėl sakome, kad “jiems pasisekė”, nors iš tiesų prie panašaus sprendimo -- įvairiausiose situacijose -- galima prieiti sistemiškai.
Spręsdami sudėtingas problemas dažnai atmetame paprastus sprendimus vien dėl to, kad jie tokie paprasti. “Negi tam, kad apkeliaučiau pasaulį, užtenka paprašyti paremti mano kelionę-šokį? Ne, norint apkeliauti pasaulį, reikia 20 metų sunkiai dirbti ir taupyti”. Įdomiausia tai, kad prie “paprasto” sprendimo labai dažnai prieinama po ilgų svarstymų, įvairių variantų analizavimo -- čia kalbu apie verslą. “Tokie protingi vyrai, moterys, o tesugalvojo tokį sprendimą, koks ir darželinukui šautų į galvą (pvz., nueiti ir paprašyti)”. Ne, juk mes esame protingi, todėl ir mūsų sprendimai turi būti sudėtingi…
Kita vertus, B2B santykiuose galvojame, kad klientas nesutiks mokėti daug už “tokį paprastą” sprendimą, todėl siūlome jam sofistikuotą kompleksinį stebuklą. Puolame spręsti “visas kliento problemas” užuot pagalvoję ir nesunkiai (“paprastai”) išsprendę vieną, bet pagrindinę problemą.
P.S. Eina kalbos, kad yra nemaži šansai, kad Matt’as gali atvykti sušokti ir su vilniečiais. Jei tikėsime Facebook event registracija, tai tarp šokančiųjų būtų bent keletas įmonių vadovų Šoksiu ir aš, jei tik tuo metu būsiu Vilniuje (ir jei Matt’as apskritai atvyks), juolab šį kvailą šokį su draugais prie alaus jau esame išbandę
