Common sense

Šio straipsnio gimimo istorija buvo tokia. Toks intelektualas kaskurkadėjus Liutauras Ulevičius parašė straipsnį apie ACTA į “Verslo klasės” 2012 m. kovo numerį. Jam tai būtų praėję tykiai ramiai, jei nebūtų savo straipsnio išpublikavęs tinklarašty ir užsirovęs G+. Ten kilo audringa diskusija, kurioje, kaip matote, tauta Liutauro nepalaikė.

Virtualių razborkių metu su Aurelijumi susiderinome temą kontr-straipsniui, katro pirmoji dalis buvo išpublikuota “Verslo klasės” balandžio numery. Šiuo metu yra kepama antroji dalis, kuri, jei autoriai vėl* neapgaus redakcijos, pasirodys birželio numery.

Dėmesio! Viskas, ką jūs parašysite šio įrašo komentaruose, gali būti panaudota, ir, ko gero, bus panaudota, rengiant straipsnio tęsinį.

***

Ieškome win-win sprendimo intelektinės nuosavybės industrijoje

Kaip užtikrinti intelektinės nuosavybės kūrimą ir vartojimą?

Turbūt girdėjote, kad žmonės priešinasi pokyčiams. Matėte mitingus miesto aikšteje, streikus oro uostuose. Kad šiuo stereotipu neabejotumėte, kiekvieną vakarą per televizorių parodo riaušes: veidus užsimaskavę riaušininkai mėto Molotovo kokteilius į permatomais skydais prisidengusius policininkus. Dar vienas miestas skendi dūmuose, nes žmonės nenori priimti pokyčių.

Sukilome ir mes. Prieš ACTA. Molotovo kokteilių nemėtėme, bet užtat išsiuntėme kelis tūkstančius el. laiškų ir SMS ministrams. Dėl cypcinčių telefonų praleidę bemiegę naktį, ministrų kabintas paryčiais paskelbė kompromisą: užšaldys ACTA ratifikavimą neribotam laikui, tačiau Lietuvos parašo, Tokijuje suraityto ant tarpautinės sutarties, neatšauks.

Procesistai – žmonės, gyvenimą matantys priežasties-pasekmės ryšiais, žino: kompromisas, kaip sprendimo modelis, yra iš principo ydingas. Nė viena pusė juo nebūna visiškai patenkinta. Tai yra aš aukoju-tu aukoji sprendimas. Nugnybo vilkas aviai uodegą: nei avis sveika, nei vilkas sotus.

Kompromisu prigesinta problema garantuotai po kurio laiko sprogs dar kartą. Kaip greitai tai įvyks, priklauso nuo aukos dydžio. Paprastai antrasis sprogimas būna didesnis, trečiasis dar didesnis ir t.t. Šis tautoje prigijęs posakis – “Norėjau kaip geriau, o gavosi kaip visada”, yra būtent apie kompromisus. Jie visada sukelia varganus padarinius nepaisant konfliktuojančių pusių tariamai gerų norų.

Taigi mes, internautai, paaukojome garantiją, kad ACTA Lietuvoje niekada nebus ratifikuota, o valdžia paaukojo užsidegimą ACTĄ ratifikuoti greituoju būdu. Pavadinkime tai paliaubomis.

Nutilus SMS pabūklams, pasivaikščiokime po mūšio lauką. Internetuose dar ilgai mėtysis gausybė panaudotų ginklų: teisinių, politinių, moralinių, psichologinių. Internetas ištryptas kovos, kurioje kiekvienas kovėsi už save, visi už visus, be jokios taktikos, lyderio, nešini savom vėliavom ir pūsdami savadarbius trimitus.

Tuo metu ACTA generaliniame štabe intelektinės nuosavybės reikalų generolai sulauktą pasipriešinimą nurašė stereotipui: “Žmonės visada priešinasi pokyčiams”. Štai koks geras pasiūlymas, o tie, kurie nepritaria, yra arba kvailiai, arba vagys.

O kai žmogus nenori keistis, belieka prievarta. Svarbu tik, kad prievartautojai būtų stipresni, priešingu atveju gali tekti žaisti demokratinius žaidimus ir veltis į įtikinėjimą.

Kaip parduoti idėją?

Nors šaukštai jau po pietų, ACTA generolams išduosiu paslaptį, kaip gauti žmonių pritarimą savo idėjai. Pirmiausia būtina gauti pritarimą problemai. Jeigu nesutariama dėl problemos, tai dėl sprendimo sutarti neįmanoma net teoriškai. Pamėginkite žmogų, rimtai prispaustą gamtinio reikalo, įkalbėti tuoj pat pakilti oro balionu. Nemokamai!

Antras žingsnis – sutarti dėl sprendimo kriterijų: koks turėtų būti sprendimas, kad visos pusės jį laikytų priimtinu?

Tik tuomet, kai sutarėme dėl kriterijų, trečiuoju žingsniu galima pateikti siūlomą sprendimą. Jei sprendimas atitinka kriterijus, dėl kurių sutarė visos pusės, tuomet jos neturi kito varianto, kaip tik pritarti sprendimui.

Bet tuo idėjos pardavimas dar nesibaigia. Kai žmonėms pristatai sprendimą, net ir patį geriausią, jiems visuomet kyla klausimai, prasidedantys: “Taip, bet…?”. Visuomet. Taigi ketvirtas žingsnis – būti pasirengus atsakyti, o dar geriau – užbėgti už akių – visoms rizikoms ir neigiamoms pasekmėms. Penktasis žingsnis – atsakyti į dar vieną “Taip, bet…?” klausimų grupę, išreiškiančią kliūtis įgyvendinti sprendimą. Ir galiausiai šeštuoju žingsniu reikėtų iškvosti, kokių žmonės turi neįvardintų, neišreikštų baimių.

Tik paeiliui įveikęs šiuos šešis pasipriešinimo lygmenis gali užtikrinti, kad žmonės siūlomą pokytį priims. O kuo didesnis ir reikšmingesnis pokytis, tuo svarbiau nuosekliai laikytis žingsnių eiliškumo.

Diskusijos dėl ACTA, kaip ir absoliuti dauguma viešosios erdvės diskusijų, atsidūrė aklavietėje. Nes ACTA generolai praleido pirmus du žingsnius: nesusitarę su visuomene dėl problemos ir jos sprendimo krypties, iškart pateikė jos sprendimą. Lygiai taip elgiasi ryšio tiekėjo pardavimų vadybininkas, kuris jums pateikia komercinį pasiūlymą prieš tai net neišsiaiškinęs, ar turite tą problemą. Jeigu aš net nežinau ir nesirūpinu, kokio dydžio mano sąskaita už ryšį, negi mane sudominsite vieno cento nuolaida?

Todėl šiame straipsnyje sąmoningai nepateikinėsime sprendimo. Jeigu ieškote sprendimo – įsigykite “Verslo klasę” po mėnesio. Šiandien norime su jumis susitarti dėl problemos. Nes kol to nepadarėme, siūlyti sprendimą yra beprasmiška.

Mąstymas – tai procesas

Jei tai ne pokalbių šou, kurio tikslas išsidaužyti snukius eteryje, o noras surasti win-win sprendimą, tuomet diskutuojant kritiškai svarbu atskirti, į kurį sluoksnį taiko konkretus argumentas. Tarkime, ACTA šalininkai bando įteigti, kad dėl piratavimo autoriai praranda didelius pinigus (problemos sluoksnis), tuo tarpu priešininkai replikuoja, kad sprendimas gali pažeisti jų teisę į privatumą (“Taip, bet” sluoksnis). Arba actininkai sako, kad ACTA nekeičia esamų taisyklių (sprendimo sluoksnis), o priešininkai stojasi piestu, kad Lietuvoje nėra galimybių pamatyti šiuo metu Amerikoje rodomo serialo (problemos sluoksnis).

Taigi sutarę, kad sprendimo paieškas reikia pradėti nuo problemos, visada susiduriame su galvos skausmu: o tai kokia, po galais, yra pagrindinė problema? Juk jų tiek daug: negali taip būti, kad viena kažkuri yra pagrindinė!

Dr. Eliyahu M. Goldrattas tokius skeptikus yra nuvylęs: deja, net ir pačios sudėtingiausios sistemos, net ir organizacijos, yra iš tikrųjų paprastos. Jis tai pavadino “įgimtuoju paprastumu”, kuris tiesiog egzistuoja, nepriklausomai nuo to, ar jūs tuo tikite. Viskas atrodo sudėtinga tol, kol to nesupranti.

Kad žmonės pajėgtų suprasti sudėtingas sistemas, E. M. Goldrattas sukūrė mąstymo procesų įrankius*. Porą jų panaudosime šiame straipsnyje, ieškodami išeities iš ACTA sukeltos aklavietės.

Taigi su Nerium Jasinavičium pasėdėjome valandėlę ir nupaišėme Intelektinės nuosavybės Realios Dabarties Medį. Tai palyginti nesudėtinga užduotis, kai prisimenu, kaip vienai firmai piešiau medį, susidedantį iš 500 problemų. Bet net ir toks iššūkis nesunkiai įveikiamas, kai žinai, kad bet kuri problema savaime nevaikšto, kad ji yra pasekmė ir kartu priežastis kitai problemai, ir netingi viską susaistyti priežasties-pasekmės rodyklėmis. Medis leidžia bet kuriam konflikte dalyvaujančiam žmogui pamatyti, kad jo problema yra pažymėta ir turi neginčijamą vietą visame problemų medyje. Ir norint, kad jo problema būtų išspresta, reikia visų pirma išspręsti viską, kas ją sukelia. Nes jei nepatvarkysi apačių, tai problema vėl atgims. Kojos lūžį, žinoma, galima gydyti nuskausminamaisiais, bet toks gydymas sukels dar daugiau komplikacijų.

Piratai? O gal zuikiai?

Atidžiai panagrinėję medį, pamatėme vieną klaidingą, bet labai įsišaknijusią prielaidą. Neabejoju, kad girdėjote diskusiją, kai antipiratas sako, kad kūrinio neteisėtas nukopijavimas yra vagystė, o piratas sako, kad jis nieko nepavogė, nes autorius kūrinio neprarado. Priešingai nei vištos ar magnetolos vagystės atveju. Iš kur toks nesusišnekėjimas?

Viskas labai paprasta. Teisės aktuose, taip pat ir ACTA sutartyje, o ir įvairiose gyvenimo srityse naudojamas “intelektinės nuosavybės” (Intelllectual Property – angl.) terminas. Pavyzdžiui, šis straipsnis, kurį jūs dabar skaitote, yra “Verslo klasės” nuosavybė (man priklauso tik autorinės teisės, bet ne turtinės, nes šį straipsnį kartu su turtinėmis teisėmis žurnalui pardaviau už milžinišką honorarą).

Tačiau į intelektinę produkciją galima pažiūrėti ir kitaip. Jūs nusipirkote žurnalą, vadinasi, gavote paslaugą. Jeigu “intelektinę nuosavybę” pakeistume į “intelektinę paslaugą”, priartėtume prie to, kaip autorių sukurtą intelektinį rezultatą suvokia vartotojai.

Ar įmanoma pavogti paslaugą? Dar ir kaip! Iš Saulėtekio į centrą važiuoja troleibusas. Studentas, kuris važiuos be bilietėlio, pavogs paslaugą. Zuikiškai mąstant, konkretus troleibusas rieda savo maršrutą bet kuriuo atveju nepriklausomai nuo to, ar tas studentas pažymės bilietėlį, ar ne. Tad zuikis galvoja: “Nieko blogo nenutiks, jei nesusimokėsiu. Juk aš nieko nepavogiau!”. Tačiau jei pažiūrėsime sistemiškai ne į kokretų troleibusą ir studentą-zuikį, bet į pervežimo paslaugos logiką, visiems bus aišku, kad daugėjant zuikių pradės retėti troleibusų.

Taigi jei visuomenė, įskaitant studentus, supranta, kad važinėti zuikiu yra negerai, vadinasi, ji suprastų, kad pūstis iš torrentų filmus yra taip pat negerai. Su sąlyga, jei tas filmas būtų laikomas paslauga.

Kodėl IT produktams persikėlus į debesis ir tapus paslaugomis, taip negalėtų pasielgti intelektinė nuosavybė? Atsakymą matote medyje ties nepe Nr. 5.

Beje, lietuvių mėgstama Linkomanija.net yra ne kas kita, kaip intelektinių paslaugų debesis. Tiesa, nesankcionuotas. Bet ši aplinkybė nepaneigia Linkomanijos ar panašių platformų technologinio pažangumo ir vartotojams suteikiamos vertės. Vadinasi, vartotojams matant intelektinių paslaugų debesies vertę, tereikia rasti būdą, kaip šią paklausą patenkinti užtikrinant ir autorių poreikių patenkinimą. Bet apie sprendimą, žadėjau, pratęsime kitame numeryje.

Naujoji realybė

Analizuojant medį išryškėja antras atradimas. Naujos technologijos nebeleidžia riboti intelektinių paslaugų prieinamumo. Mes galime įrengti vaizdo kameras troleibusuose, galime įleidinėti keleivius tik pro vienas duris, galime organizuoti zuikių gaudymo reidus. Bet interneto technologijos per dvidešimtmetį pažengė taip toli, kad troleibusinėmis zuikių gaudymo priemonėmis virtualių paslaugų prieinamumo nesukontroliuosi. Tai yra naujoji realybė: technologijos sulaužė intelektinės nuosavybės prieinamumo ribojimo ir kontrolės mechanizmą. Kitaip tariant, technologijos de facto išmetė tarpininkus, arba senuosius “gate keeper’ius” iš smėlio dėžės.

ACTA yra senųjų “gate keeper’ių” nesusitaikymas su realybe ir bandymas prieš prieinamumo technologijas kovoti kuriant pažangesnes kontrolės technologijas ir mechanizmus. Jie bando technologijomis susigrąžinti tai, ką iš jų technologijos atėmė. Kontrolę. Kadangi šiais laikais kiekvienas yra potencialus intelektinių paslaugų zuikis, tad ACTA generolai pasišovė bilietukus tikrinti dar neįlipus į troleibusą, tiesiog stotelėse, darbo vietoje ar net jūsų namuose. Vengi tokios kontrolės? Vadinasi, esi zuikis!

Taisyklės buvo geros. Buvo…

“Gate keeper’iai” nėra blogiečiai. Ir vadinamieji piratai nėra blogiečiai. Žmonės iš principo yra geri. Jų blogi arba mums nepriimtini poelgiai yra pasekmė. Jeigu sužinotumėte, kad šįvakar vienoje parduotuvėje neveiks vaizdo kameros, nebus apsauginių ir dirbs akla kasininkė. Ar važiuotumėte į ją šiek tiek pasivogti? O jei badautumėte? Kai kurios pasekmės randasi tik nutikus kelioms priežastims kartu.

Medyje (nepė Nr. 13) matome, kodėl muziką ir filmus per torrentus pučiasi vis daugiau vartotojų. Jie tarsi vairuotojai, važinėjantys tarnybiniais automobiliais, ir visada surenkantys nuo gatvės visus tranzuotojus. Automobilių ir vairuotojų nūdien tiek daug, kad bet kas gali pavežti bet ką. Vieną garo variklio traukinį pakeitė šimtai automobilių. Ar visuomeninio transporto monopolininkai turėtų siekti uždrausti savanorišką pavežėjimą?

Senosios intelektinės nuosavybės taisyklės kažkada buvo geros. Bet prie naujų technologijų, jos jau nebetinka. Prieš dvejus metus pamečiau savo 16Gb USB raktą. Naujo taip ir neįsigijau. Nes turiu “Dropbox”, “Skype” ir visada spartų ryšį su savimi, kur bebūčiau. Taigi laikmena, į kurią inertiškai orientuota intelektinės nuosavybės industrija, kaip tokia, nebeturi prasmės, kai bet kas su bet kuo gali keistis gigabaitais duomenų čia ir dabar. Kartais net fiziškai neturėdami jokių laikmenų. Kas bus po kelerių metų, kai apsikeisti terabaitu tetruks kelias minutes, o gal tik minutę?

Kadangi žmonės geri, o technologijų upės nebesustabdysim, intelektinės nuosavybės intelektinių paslaugų industrijai (tiekėjams ir vartotojams) reikia naujų taisyklių, kurios leistų prisitaikyti prie naujos realybės ir išnaudoti dabartinių technologijų suteikiamas galimybes. T.y., galimybes paversti verte autoriams ir vartotojams.

Tačiau prieš tai būtina išspręsti vieną dilemą, kuri, mūsų požiūriu, yra kertinė ieškant sprendimo.

Kertinė dilema

Paveikslėlyje matote konflikto debesį, dar vieną nuostabų mąstymo procesų įrankį. Skaitome taip: tam, kad būtų (A) užtikrintas intelektinės nuosavybės kūrimas ir vartojimas, reikia (B) autoriams užtikrinti pajamas iš intelektualinės nuosavybės, o tam reikia (D) saugoti autorių turtines teises. Kita vertus, kad būtų (A) užtikrintas intelektinės nuosavybės kūrimas ir vartojimas, reikia (C) užtikrinti intelektinės nuosavybės prieinamumą, o tam (D’) reikia nesaugoti autorių turtinių teisių.

Vienu metu ir saugoti (D), ir nesaugoti (D’) autorių turtinių teisių negalime, todėl turime konfliktą. Industrija pasirinko viršutinę šaką, o technologijos ir vartotojai – apatinę. Kai išspręsime šį konfliktą, surasime win-win sprendimą autoriams ir vartotojams.

Taigi pamėginkime. Dilema remiasi dviem prielaidom. Pirma: jeigu nesaugosime autorių turtinių teisių (kolektyviniu būdu), tuomet jie uždirbs mažiau. Ar tikrai? Kolektyvinis apsaugos būdas yra vienintelis numatytas Lietuvos įstatymų. Pavyzdžiui, Andrius Mamontovas negali radijo stočiai padovanoti savo dainos: už dovanėlę radijo stotis vis tiek turės susimokėti Lietuvos autorių teisių gynimo asociacijos agentūrai. Vadinasi, senoji kolektyvinio atstovavimo autoriams sistema buvo sukurta tuo metu, kai puškavo garo traukiniai, ir pavienis autorius neturėjo galimybių savimi pasirūpinti.

Antra prielaida: jeigu padarysime intelektinį turinį prieinamą, vadinasi, neturėsime galimybės apsaugoti autorių turtinių teisių. Ar tikrai? O kaip apsaugotos, pavyzdžiui, debesyje patalpinto ir kiekvienai firmelei prieinamo “Microsoft Dynamics CRM”, kurį naudojame marketingui užsienio šalyse, turtinės teisės?

Suprantu, kad norėtumėte man paprieštarauti. Bet neskubėkite. Į “Taip, bet…” sluoksnį persikelsime tik tuomet, kai susitarsime dėl sprendimo kriterijų ir paties sprendimo.

Bekompromises win-win paieškas pratęsime kitame numeryje. Nekantriai jo lauksiu. Nes žiūrint į problemų medį veriasi akys: technologiniai pokyčiai kūrybinei industrijai ne tik pridarė bėdų, bet kartu atvėrė neįtikėtinų galimybių.

(bus daugiau. Dar daugiau bus, jei pareikšite savo nuomonę)

*Antroji straipsnio dalis buvo pažadėta patiekti į VK 2012 m. gegužės numerį, bet su sąlyga, kad autoriai slapstėsi užsieniuose, įvyko tiekimo spragos, kurios šiuo metu taisomos.

Share/Bookmark

Sveikindamasis su Spaudos diena, linkiu visiems gerų temų, įdomių diskusijų, pozityvių rezultatų bei ilgiausių metų.

Prieš porą savaičių teko paatstovauti blogeriams medijų šulų sliote, kurį sušaukė Artūro Račo vadovaujama BNS. Tokiu būdu, be kitų privalumų, įvairiose firmose dirbantys PR ir marketingo specialistai už nedidelį mokestį gavo šansą pamatyti gyvą blogerį.

Jūsų dėmesiui -- nykus susireikšminusių grafomanų (nedeleguoto) atstovo bandymas pamokyti propagandistus, ką reikia daryti, ir ko nedaryti, kad blogosferoje rastųsi pozityvas apie užsakovo firmą.

Share/Bookmark

Žiūriu ir netikiu savo akim.

Du su puse šimto žmonių jau nusipirko antiradiacinį lipduką telefonui. O prekybai liko dar visa para.

Pardavėjai nesismulkina:

Radiacija labiausiai kenkia galvai ir gali sukelti centrinės nervų sistemos sutrikimus: gali skaudėti ar svaigti galva, atsirasti nemiga ar mieguistumas, pradėti slinkti plaukai. Laikas susimąstyti!

Lipdukas daro tikrus stebuklus:

• sugeria elektromagnetinės radiacijos bangas;
• 96,43 proc. sumažina mobiliųjų telefonų skleidžiamą elektromagnetinę radiaciją;
• (…)
• sumažina radiacijos poveikį smegenims.

Netikite? Pardavėjai abejonėms pasirengę:

Abejojate lipduko veiksmingumu? Tuomet šeštadienį (gegužės 5 d.) turite galimybę atvykti į Beta.lt prekių išdavimo skyrių Vilniuje, adresu Konstitucijos pr. 16 (VCUP, IV a., 12.00-16.00 val.), kur specialiu radiaciją matuojančiu aparatu galėsite išsimatuoti savo mobiliojo telefono skleidžiamą radiaciją ir pamatyti, kaip ji sumažėja, užklijavus lipduką MAŽIUS.

Kadangi į vakar vykusį radiacinį paradą pavėlavome, paguodai galime pasižiūrėti lochotroninį video:

Kai nusipirksite šitą locholipduką, skubėkite įsigyti dar dvi must have antiradiacines prekes.

Tai lochotinklelis:

Ir lochoužuolaidos:

Tiesa, pastarosiomis prekėmis lietuviškieji grupiniai apsipirkinėjimo portalai dar neprekiauja. Bet nematau kliūčių pradėti. Vartotojai pasirengę.

Tik kol kas nerandu atsakymo, nuo ko priklauso sukčiavimo (stambus/smulkus) mastas: ar nuo sumos (tarkime, 9 litai), ar nuo apkvailintų žmonių skaičiaus (tarkime, 268 vnt.).

O jei tai ne grupinis sukčiavimas, tuomet kodėl ant mano iPhone, jūsų Nokia, Samsung, HTC ir Blackberry telefono gamintojai neuždėjo apie RADIACIJĄ perspėjančio ženklo?

Share/Bookmark

Versle įprasta ieškoti Gralio taurės. Net jei ji egzistuotų, abejoju, ar ji galėtų suteikti nemirtingumą. Pasaulis per daug greitai keičiasi, kad kas nors nebūtų sugadinta. Todėl pats laikas įsivelti į diskusiją apie distribucijos verslo vystymąsi ir perspektyvas.

Žinant TOC pagrindines idėjas galima lengvai paaiškinti pokyčius distribucijoje. Deja, TOC žinojimas neleidžia atspėti ateities, bet mes galime pabandyti paspekuliuoti.

Taigi, kai pradedame distribucijos verslą, susiduriame su tokia situacija, kad mūsų tiekiamas prekes visi graibsto. Nes klientų yra daugiau negu mūsų pateiktų prekių. Tokią situaciją galima pavadinti distributoriaus aukso amžiumi. Tebūnie tai pirmasis distribucijos verslo raidos etapas. Jis greitai greitai baigiasi (kai tik rinka įsisotina) ir daugiau nepasikartoja, bet prisiminimai išlieka. Kuo šis aukso amžiaus periodas ypatingas? Ogi tuo, kad apribojimas yra klientas, o kai kuriais atvejais netgi jo piniginės dydis. Todėl visi distributoriai (čia neskaidau į didmeninkus ir mažmenininkus) matuoja tik klientų skaičių ir čekio dydį. O norint padidinti čekio sumą, reikia tik didinti asortimentą ir prekiauti mažomis pakuotėmis, kad pirkėjui neatrodytų, kad brangiai perka bileką. Kažkuriuo momentu distributoriai pastebi, kad augimas nustojo, ir butų laikas pereiti į antrą etapą, bet sunken costs ir inercija nugali.

Gerai, kad krizė pasireklamavo, tai privertė daugumą distributorių susimąstyti, ar tikrai šūkis “Per mažas sandėlis ir per mažas asortimentas” yra geras. Nes pasirodė, kad lėšos tapo apribojimu tiek pirkėjams, tiek distributoriams. Todėl distributoriai persimetė į apyvartumo skaičiavimą.

Beje, šiam antrajam raidos etapui startuoti reikia ne tik krizės, bet ir oligopolijos. Kai jau nebereikia konkuruoti kainomis, ir asortimentą galima mažinti. O kur pirkėjas eis? Na, nueis pas kitą distributorių, o šį kankina tokios pačios bėdos. Todėl jis irgi mažina asortimentą, t.y. atsisako lėtai judančių prekių, o ir kainos mažinti nesiruošia. Galite pasidairyti po elektronikos pardavėjus, kad surastumėte patvirtinančių faktų.

Žinoma, tam tikras pasistumdymas gali įvykti. Gamintojas negali duoti tokių pačių nuolaidų dviems distributoriams. Todėl distributoriai pareikalauja išskirtinumo (exclusive), kas greitai tampa uždarumu. Ir tada prasideda dviejų distributorių karas, tiksliau dviejų tiekimo grandinių karas. Žinoma, gamintojo sąskaita. Ir kai gamintojas numiršta, ateina galas ir distributoriui.

Taip distributoriui ateina supratimas, kad kol galutinis pirkėjas nenupirko, tol niekas tiekimo grandinėje neuždirbo, o jeigu uždirbo, tai reikia dalintis, kad visiems gerai būtų. Tik gaila, kad toks supratimas ateina per vėlai.

Koks požymis atskleidžia, kad prasidėjo trečiasis etapas? Ogi bendros arba vienodos akcijos pas visus distributorius. O koks požymis, kad pasiekėm šio etapo epogėjų? Kai nebelieka mažų pakuočių ir pasirinkimo kriterijus jau nebe kaina.

Tarkime, pienas, nesvarbu kurio gamintojo, bet lentynose matome vienodas pakuotes, vienodą riebumo standartą, kaina irgi jau vienoda. Pasirinkimo kriterijus yra tik pakuotės išvaizda? Beje, kad pakuotės didėja, galite įsitikinti pažiūrėję į ledus. Jų pakuotes tiesiog išpučia tikrąja šio žodžio prasme. Jeigu ledus ištirpintumėte, įdomu, ar gautųsi nors pieno šaukštelis. Tas pats ir su sultimis: sulčių nebeliko, liko tik sulčių gėrimas, kuriame sultis pakeitė vanduo. Arba labai įdomu stebėti, kaip kepama mėsa susitraukia. Kokius 3 kartus? Gamintojai dėl to pradėjo drausti mėsą kepti, kad nesimatytų, kiek vandens išgaruoja. Pavyzdžių galite ir daugiau pateikti.

Gerai, tarkime, jūs esate tarp tų kelių distributorių, kurie išgyveno. O kas toliau? Prekių asortimentas mažas, visada turite prekių, neturite nelikvidų. Praplėsti asortimentą galėtumėte, bet konkurentai to nedaro, tai ir jums nėra ko plėšytis. Deja, gamta nemėgsta stagnacijos, todėl praktiškai jau prasideda mirimo procesas. Kyla klausimas: kaip organizuoti augimą po rinkos įsisotinimo?

Ieškant atsakymo verta paieškoti, ar nėra dar kokio nors apribojimo, kuri būtų galima panaikinti. Tarkime, mane labai erzina didelės parduotuvės, nes ten praleidžiu mažiausiai valandą, kol viską surenku, todėl bet koks pasiūlymas, kaip sutaupyti mano laiką, yra labai pagirtinas. Juk kainos ir asortimentas visur beveik vienodas. Kai skirtumas toks mažas, koks skirtumas, koks distributorius atveža prekes man iki durų?

Pirmąja lakštingala, žengusia šia kryptimi, tapo E-MAXIMA. Ne viskas šio sistemoje idealu, bet ateityje turbūt bus tokios el. sistemos arba MacDrive tipo. Kai privažiuoji prie įvažiavimo į distributoriaus logistikos centrą, pateiki užsakymą ir greičiau nei per 5 minutes atsiimi užsakytas prekes. Šioje idėjoje yra dar daug problemų, viena jų – kaip garantuoti vaisių išvaizdos kokybę (apie skonį jau nekalbu, jo tiesiog nebus, arba pridės kartu su E vitaminais). Bet ateitis bus greičiausiai tokia.

Dabar distributoriaus svajonė bus žinoti, ką pirkėjas paėmė iš šaldytuvo, kad jį būtų galima kuo greičiau papildyti.

Kaip manote, kokie dar reikšmingi pasikeitimai laukia distribucijos verslo?

Share/Bookmark

Praėjusią savaitę agentūra BNS surengė atlaidus ryšių su visuomene parapijai, į vienos dienos seminarą pakvietusi pasisakyti LNK, “Lietuvos ryto TV”, DELFI, 15min.lt ir “Verslo žinių” oligarchus šulus.

Šulai (išskyrus vieną pranešėją iš gatvės) negailėdami dalijo patarimus, ką ir kaip reikėtų daryti, kad naujiena rastųsi eteryje. Temų pirkėjai mokė temų pardavėjus, ir tai buvo puiku.

Pavyzdžiui, sužinojome, kad su win-win naujiena pas E. Jakilaitį į eterį nepakliūsi:

Be to, paaiškėjo, kodėl padorūs žmonės vis rečiau spokso lietuvišką televizorių:

Gytis Oganauskas, antras žmogus DELFI redakcijoje, trečiu punktu perspėjo visus komercinius apsimetėlius: bandymai prakišti į “Delfi pilietį” tekstą, suraitytą neva skaitytojo Jono, nėra nei originalūs, nei rezultatyvūs. Dar pasakė, kad jis asmeniškai per dieną gauna ~400 pranešimų spaudai. Todėl parengė pageidavimų sąrašiuką, idant temų pardavėjai mažiau šaudytų pro šalį:

Seminare nuskambėjo ir daugiau gerų patarimų, bet didžiausias jų koncentratas buvo užfiksuotas Rolando Baryso, “Verslo žinių” vyr. redaktoriaus, prezentacijoje. Must see pranešimas visiems, kas norėtų dažniau apie save ar savo firmą paskaityti “Verslo žiniose”.

Filmuota buitine kamera, netyčia, neplanuotai.

Share/Bookmark

“Žinių radijas” penktadienį pakalbino Gitaną Nausėdą, o šis eilinį kartą pasiūlė mūsų šalies gamintojams prisitaikyti ežiuko strategiją. Yra toks anekdotas.

Ateina pelė pas pelėdą, miško ekspertę, ir klausia:
- Ką man daryti, kad manęs, tokios mažos ir silpnos, nesuėstų?
Pelėda-ekspertė pamąstė ir sako:
- Tapk ežiuku!
- Valio!!! – apsidžiaugė pelė ir išskubėjo šiuo patarimu pasidalinti su kitomis pelėmis. Tik bebėgdama susimąstė: “WTF, o kaip tai padaryti?”. Grįžta pas pelėdą ir klausia:
- Kaip gi man užsiauginti spyglius?
Pelėda:
- Čia jau taktikos klausimas. Aš užsiiminėju tik strategija!

Šį kartą pas ponas Nausėda ekspertinius patarimus dalijo Lietuvos gamintojams. Iš DELFI straipsnio paimtos citatos bus ilgokos, bet tokie jau tie p. Nausėdos per radiją papasakoti anekdotai.

Pirmasis: gamintojų problema – nesugebėjimas susikurti stipraus prekės ženklo:

Viena iš didžiausių Lietuvos įmonių bėdų yra problemos parduodant, arba nepakankamai aktyvi rinkodaros politika, negebėjimas užsikabinti, susikurti prekės ženklo. (…) Tada mes, tartum, visai neblogai kalame tas kėdes ar spintas, audžiame audeklus, siuvame drabužius, bet mes juos parduodame pusvelčiui Vakarų Europos prekybos tinklams, kurie turi tikrai garsius vardus. Jie nuperka šitą prekę labai pigiai, o parduoda mažmeninėje rinkoje ganėtinai brangiai, tokiu būdu nusinešdami ir tą antkainį, kuris potencialiai galėjo būti mūsų. Potencialiai galėjo būti ir mūsų verslininkų pajamomis, ir tuo pačiu samdomų darbuotojų pajamomis. Štai kur yra didžiausia problema.

Antrasis: sprendimas – reikia palaukti 10-20 metų:

Tie prekių ženklai, apie kuriuos šiandien kiekvienas vaikas žino, turiu galvoje labai garsūs pasaulyje vardai – kai kurie iš jų formavosi ilgus dešimtmečius. Mes neturėjome tų dešimtmečių. Galbūt tokie stiprūs prekių ženklai, jau lietuviški prekių ženklai ir atsiras po 10-20 metų.

Po dvidešimties metų Gitanas Nausėda jau bus pensininkas, o man norėtųsi, kad mūsų šalies suklestėjimo jis sulauktų dar būdamas darbingo amžiaus. Tai gan nesunku padaryti – tiesiog kartais užtenka neklausyti miško strategų ir galvoti savo galva.

Taip darė gamintojai, savo sėkmės nemarketingines istorijas ketvirtadienį pristatę Tiekimo grandinės konferencijoje. Istorijos gan panašios:

1. Uždirbo krūvą pinigų:

2. Nes reikšmingai susimažino atsargas (įgavo daugiau apyvartinių) ir užtikrino, kad nebūtų prekių trūkumų pas jų klientus:

3. Ir išmoko gaminti greitai bei mažomis partijomis (kas tas DBR, skaitykite čia. Paimta iš “Alsenos” prezentacijos).

Kažkada E. Godrattas, Vilniuje susitikęs su lietuviška drabužių gamybos įmone, jos vadovams siauram ratelyje davė mokamą patarimą:

Vien tik pagalvojimas apie tarptautinį (pasaulinį) prekės ženklą jums kainuos mažiausiai 10M EUR.

Savaime suprantama, aukščiau paminėtos firmos tokių pinigų neturėjo (juolab siautė krizė), todėl aukščiau paminėti rodikliai buvo pasiekti investavus nulį litų į prekių ženklus.

Pamėginkime įsivaizduoti, kaip p. Nausėdos užrodytą problemą mato “Vakarų Europos prekybos tinklai”. Įsivaizduokime kad ir šį prekybos tašką:

Taigi turim parduotuvės lentynas, ir jose išdėliotas prekes. Tos prekės užima lentynų vietą, tad norint padėti (išstatyti) dar vieną prekę, reikia kažkurią kitą prekę išimti. Lentynos yra vienas iš dviejų apribojimų prekybos taške (antras – parduotuvės lankytojai/pirkėjai. Apskritai apie efektyvumus (ne tik mažmenoj) gerai savo tinklaraštyje aprašė TELE2). Tad parduotuvė stengiasi kuo geriau išnaudoti lentynas. Prekė, kuri užsiguli lentynoje, yra ženklas, kad lentyna yra blogai išnaudojama.

Pagrindinis kriterijus, pagal kurį prekybos taškas atsirenka prekes savo lentynoms, yra šis: judės prekė ar ne? Prekės judėjimą užtikrina (galima sakyti, garantuoja) bent vienas iš šių dviejų dalykų:

• žinomas prekės ženklas,
• maža kaina.

Kadangi lietuviškos prekės nėra brand’inės, maža kaina yra vienintelis būdas patekti į “Vakarų Europos prekybos tinklų” lentynas. Su sąlyga, kad kinai gamina žymiai pigiau, atrodytų, turime situaciją be išeities. Arba galime laukti 20 metų, kaip kad siūlo p. Nausėda.

Ar tikrai situacija tokia apverktinai beviltiška?

Anaiptol. Tie, kas geba gaminti greitai ir po mažai – gali užtikrinti geresnį prekių turėjimą ir apyvartumą mažmenininkui. Tai reiškia, kad pastarasis, net ir su mažesne marža (palyginti su tuo, ką užsimeta ant kiniškų prekių), greičiau apsukdamas pinigus gali turėti tą patį pelningumą, t.y. uždirbti tiek pat ar net daugiau.

Taigi prekė gali būti nežinoma ir nepigi, SU SĄLYGA, jei gamintojas užtikrina greitą papildymą prekybos taške. Pacituosiu save dar kartą:

Nereikia būti dideliu bankininku, kad pasiskaičiuotumėte savarankiškai: esu pateikęs pavyzdį.

Tačiau greita gamyba mažomis partijomis dar negarantuoja, kad kelias į parduotuves užsienyje bus rožėmis klotas. Šią vertę dar reikia sugebėti parduoti. Turime dvi geras naujienas:

1. Jei pavyksta “Lestai”, “Aurikai” ir “Alsenai”, vadinasi, pavyks ir jūsų firmai.

2. 2012-05-03 13:00 “Verslios Lietuvos” kvietimu internetuose skaitysime pranešimą apie B2B pardavimus. Organizatoriai sakė, kad jau užsiregistravo 250 žmonių, o vietų skaičius – neribotas.

Neabejoju, kad p. Nausėda tokiems internetams laiko neturės. Bet užtat gal ras tie, kam gaila išleisti 10M EUR prekės ženklo kūrimo pradžiai, arba kam tingisi laukti šviesaus rytojaus, kuris gal ateis “po 10-20 metų”.

PAPILDYTA: Pranešimo įrašą galima rasti http://www.versloakademija.lt/video-seminarai/video-njasinavicius-ir-mvoldemaras-kaip-padidinti-pardavimus

Share/Bookmark

Tokio atsakymo sulaukiau iš p. Liudo Varnelio, UAB “Virtualios sistemos” direktoriaus.

Šiandien kviečiau poną Liudą į Tiekimo grandinės konferenciją ir vieną lydintįjį seminarą apie projektų valdymą, kurį ves Bill Taylor kitą penktadienį. Beje, seminaro pradžia numatyta iškart po susitikimo su ūkio ministru Rimantu Žylium. Bill Taylor yra TOCICO prezidentas, vadovavęs ne tik Brazilijos “Coca-Colai”, bet ir tokiems projektams, kaip kad milijono namų statyba.

Bet čia detalės. Esmė – pono Liudo reakcija.

Kaip žinia, kitą savaitę (tiksliau balandžio 26-27 d.) Lietuvoje nusimato daugybė verslo renginių, susijusių su Apribojimų teorija. Vyks didžiulė konferencija, trys lydintieji seminarai, įvairūs susitikimai. O Apribojimų teorijoje yra trys esminiai postulatai:

• paprastumas – viskas turi kertinę priežastį.
• win-win – bet kurioj situacijoj galima rasti abiems pusėms naudingą išeitį.
• pagarba.

Kaip rasti kertines problemas sistemose, esame rašę daugybę kartų. Apie win-win – dar daugiau. O štai apie pagarbą kažkaip nutylėdavome, nes nebuvo dingsties.

Pono Liudo dėka dingstį turime.

Kaip spręsti nepagarbos problemą? Užuot konferencijos organizatorių tarpe diskutavę, skelbti siuntėjo laišką, ar ne, nusipaišėme konfliktų debesėlį:

Kodėl pasirinkome viršutinį sprendimo kelią? Todėl, kad pagarbos užtikrinimas KITIEMS apima ne tik poną Liudą, bet ir jus, kuris (-i) skaitote šį tekstą.

Kažkada viešumas padėjo tokiai firmai “Publicum”, kurie po blogerių įrašų pradėjo filtruoti bazarą ir pasaulis (ypač komentaruose apie mob. ryšį) tapo gražesnis. Su parkavimu šalia KAM’o situacija taip pat pagerėjo.

Todėl tikiu, kad ir Liudo Varnelio ir jo vadovaujamų “Virtualių sistemų” laukia šviesia ateitis. Nes aš jį asmeniškai kviečiu nemokamai į vieną iš TOC savaitės renginių – Jelenos Fedurko seminarą “Pažangūs mąstymo procesai – priežasties ir pasekmės pagrindimo pateikimas ir suvokimas” (vyks 2012-04-27).

Apie seminarą

Šie vienos dienos mokymai pateikia naujų žinių apie prielaidas – “debesies” loginių jungčių nurodomas pamatines prasmes. Čia “debesis” suvokiamas kaip TOC pagrindinė mąstymo ir analizės priemonė.

Bus pateikti pavyzdžiai ir atvejai, kurie leis suvokti sisteminį TOC būdą rasti sprendimus problemoms ir dilemoms.

Seminaro metu bus:

• parodytas skirtumas tarp sprendimo priėmimo ir radimo.
• aptarti įrankiai, kurie yra naudojami mąstymo procese nuo problemos nustatymo iki jos sprendimo radimo.
• dirbama su įvairiais “debesėlių” pavyzdžiais.
• išsamiai aptartas prielaidų formulavimo procesas.
• parodyta, kokių tipų teiginiai neturėtų būti vertinami kaip prielaidos.
• išmoktos ir pritaikytos taisyklės, kurios taikomos suformuluotų prielaidų pagrįstumui tikrinti.
• išmoktos ir pritaikytos taisyklės, kurios taikomos suformulavimui prielaidų, nukreipiančių link sprendimo radimo.

Gebėjimas surasti priežasties ir pasekmės ryšius leidžia žmonėms geriau suprasti aplinką, išreikšti savo intuiciją, patikrinti teiginių pagrįstumą ir keisti rutininį būdą spręsti problemas ir dilemas. Visa tai pagerina žmonių bendravimą ir tarpusavio sąveiką.

Daugiau info apie seminarą lietuviškai yra čia, o angliškai (seminaras vyks anglų kalba) – čia.

Share/Bookmark

IKEA garsi ne tik savo skaniaisiais kotletukais, bet ir tuo, kad tai vienas efektyviausių koncernų pasaulyje. Bet lietuviai irgi su nagučiais.

###

Lietuvos gamintojai žino: dirbdamas koncernui IKEA, visada užsidirbsi duonai. Tačiau taip pat žino, kad jei pradėsi užsidirbinėti sviestui, būsi arba pakeistas kitu tiekėju, arba vėl dirbsi duonai.

Taigi IKEA yra gėris, niekas nesiginčija, bet būna ir geriau.

Apie tai Tiekimo grandinės konferencijoje pasakos Rimas Montvilas, “Alsenos” vadovas, kuriam IKEA kažkada pasakė “Viso gero”, bet šis atsisveikinimas buvo naujo sėkmingo kelio pradžia.

“Alsenos” sėkmės istorijos teaser’į aprašė “Verslo žinios”:

„Teko spręsti rebusą, kaip suvaldyti pinigų srautą ir atstatyti staigiai kritusius pardavimus. Supratome -- norint tai padaryti, turime susikoncentruoti į savo pagrindinių procesų pertvarką ir pridėtinės vertės kūrimą savo klientams – mažmenos, didmenos ir logistikos įmonėms“, – pasakoja p. Montvilas, vienas iš „Verslo žinių“ rengiamos konferencijos „Kaip žengti kartu?“ dalyvių.

Rimo pranešimą su džiaugsmu anonsuojame ir mes:

Smagu, kad tarp konferencijos dalyvių bus ir žmonės iš IKEA TRADING SERVICES. Tai viena efektyviausių kompanijų pasaulyje, absoliučiai orientuota į savo vartotoją, kuriam reikia padoraus produkto už mažiausią kainą. Nesugebi gaminti efektyviai -- lauk iš smėlio dėžės.

Tačiau nuostabu, kai iš smėlio dėžės išvaryti lietuviai sugeba susikurti kitą, dar puikesnę smėlio dėžę.

Share/Bookmark

Idėja surengti Tiekimo grandinės konferenciją kilo po to, kai Nerius “Verslo klasėj” parašė šį straipsnį:

Pagrindinė straipsnio mintis -- užuot stūmus prekes tiekimo grandine, pradėti jas traukti. Dabar gi gamintojas bruka tiekėjui, tas bruka mažmenininkui (“imk daugiau -- duosiu didesnę nuolaidą”), o pastarasis sėdi su vienų prekių perviršiu ir kitų trūkumu, nes prognozės tiesiog neveikia. Prekių traukimo atveju tiekimo grandinė apsieina be prognozių, nes prekybininkas užsako tik tai, kas ką tik buvo nupirkta (vadinasi, turi paklausą), o žemiau esančios grandys turi užtikrinti greitą papildymą. Taip pirkėjai randa tai, ko jiems reikia, o visos grandys ženkliai pasididina pelningumo rodiklius.

Savaime suprantama, šis Neriaus pasiūlymas reiškia absoliutų žaidimo taisyklių pasikeitimą, o kai kam netgi paradigminius pokyčius. Juk tiek metų buvo dirbta stumiant prekes, negi dabar vidury baltos dienos imsi ir pradėsi jas traukti? Tad straipsnis sukėlė ažiotažą rinkoje: skaitytojai siuntė laiškus “Verslo klasei”, jūs komentavote šiame tinklaraštyje, o Nerius sulaukė keliolikos skambučių (tai jau tampa tradicija parašius straipsnį VK) iš pažįstamų. Reikia pastebėti, kad verslininkai dažniausiai skambina ne norėdami pagirti, o paprieštarauti.

Tad tiekimo grandinės konferencija (kuri įvyks 2012 m. balandžio 26 d.) buvo geriausia, ką galėjome sugalvoti siekiant įdiegti efektyvesnį bendradarbiavimo modelį Lietuvos rinkoje.

Pradžioj sukirtom rankomis su “Verslo žiniomis”, kurie turi didelę verslo konferencijų organizavimo patirtį.

Tuomet pakvietėm į Vilnių tris pasaulinio lygio distribucijos ekspertus, daug metų išdirbusius su Dr. E. Goldrattu, key pranešėjais.

Paprašėm pasiruošti pranešimus efektyviausių Lietuvos įmonių, dirbančių gamyboje, distribucijoje ir/ar prekyboje, vadovus. Viename iš anonsų Mindaugas Stankevičius, “Lestos” direktorius, pasakoja, apie ką ketina papasakoti savo pranešime:

Tuomet sukirtom rankom su viena apskritai efektyviausių Lietuvos bendrovių “Tele2″, kad jie bus pagrindinis konferencijos rėmėjas, nes puikiai žino, kas yra orientacija į klientą ir kiek daug vertės suteikia teisingas bendradarbiavimas ir pagarba savo tiekėjams.

Konferencijos bazinę kainą užstatėme 900 Lt + PVM, idant atvyktų aukščiausio lygio vadovai, nes tik jiems dalyvaujant galima pasiekti reikšmingų susitarimų, o ne tik paplepėti ir išsiskirstyti.

Kai viską susidėliojome tam, kad galėtume pakviesti panBaltic įmonių vadovus, beliko tai padaryti. Tad išsiuntėme kvietimus gamybos, didmenos ir mažmenos įmonėms, prašydami perduoti žinutę įmonės vadovui tokiam ir tokiam. Kvietėme lietuvius, latvius ir estus CEO. Per savaitę pakvietėme kelis tūkstančius įmonių, keli mūsų žmonės sėdėjo ant supporto, kad atsakytų į visas užklausas (“Ar bus vertimas į anglų kalbą?”, “Ar duosite nuolaidą, jei dalyvaus 5 žmonės?” ir pan.).

Kadangi kvietėme daugybę įmonių, žinojome, kad dalis jų mus pasiųs ant trijų raidžių. Todėl dar nepradėję kvietimo proceso nusprendėme, kad apdovanosime tą, kuris bus labiausiai nepatenkintas šia konferencija ir mūsų ketinimais. Prizas -- nemokamas apsilankymas renginyje.

Viso sulaukėme 9 riebių ir neriebių pasiuntimų. Visi jie parėjo iš lietuvių įmonių vadovų, estai ir latviai nepasiuntė nė karto.

Trečioji vieta

Ją laimi kauniškė firma, katra užsiima didmenine ir mažmenine prekyba daugiau kaip šimtu rūšių lakštinio skaidraus, tonuoto, raštuoto, laminuoto, karščiui ir ugniai atsparaus stiklo, įvairių storių ir atspalvių veidrodžiais, bei teikia stiklo ir veidrodžių apdirbimo paslaugas: šlifavimas, poliravimas, skylių gręžimas, matinimas. Šios firmos vadovo feedback’as buvo toks:

atsikabinkit

Taip ir padarėme -- atkabinome.

Antroji vieta

Ją laimi Jurbarko firma, katra užsiima mėsos gaminiais. Į mūsų prašymą užtikrinti, kad laišką gautų įmonės vadovas, jis pats atsakė taip:

Sveiki,

esu  (…).

Pavyzdingai užtikrinsiu pavestą užduotį už kuklius 900lt.

Tiesą sakant, tokie pinigai nesimėto, todėl pavyzdingo pasisiūlymo nepriėmėm, ir šitos firmos kol kas tarp konferencijos dalyvių nėra.

Pirmoji vieta

Pirmąją vietą ir 900 Lt + PVM bilietą į konferenciją laimi vilniečių firma, turinti buitinės technikos parduotuvę ir remonto dirbtuves Laisvės prospekte. Šios firmos vadovas mums atrašė štai taip:

Aciu uz kvietima ,bet  manes net nemokamai tai nedomina.

Sveikiname nugalėtoją ir kviečiame atvykti į pirmą kartą Baltijos šalyse rengiamą Tiekimo grandinės konferenciją!

Share/Bookmark

Kovo pradžioj rašiau apie tiekėjų nepatikimumo problemą. Pamenate, tuomet driokstelėjo “Norfa”, iš savo tiekėjų sąrašo išmetusi firmą „Kraft Foods Lietuva“, kuri, kaip neoficialias žinias aprašė “Verslo žinios”, nesutiko įsipareigoti užtikrinti 99 proc. patikimumo.

Rinkoje buvo apkalbėta, kad esą “prekybininkai eilinį kartą spaudžia tiekėjus”, kas iš esmės reiškia, kad prekybininkai yra blogiečiai, o tiekėjai – vargšai geriečiai.

Kad susidarytume objektyvesnį vaizdą ta proga pasižiūrėkime į tiekimo grandinėje besiklostančius santykius, kuriuose dalyvauj ne didieji prekybos tinklai, bet mažos parduotuvėlės. Joms taip pat svarbu tiekėjų patikimumas.

Priminsiu, kad tiekėjo patikimumu rinkoje yra vadinamas OTIF (On Time, In Full) rodiklis, apie kurį yra rašęs Audrius:

- ar tiekėjas prekes atvėžė tada, kaip žadėjo (On Time),

- ar tiekėjas atvežė būtent tai, ką prekybininkas užsakė (In Full).

Vienas mažas prekybininkas (mūsų klientas) sugalvojo padaryti savo tiekėjų metinį vertinimą. Pagal OTIF duomenis sugeneravo ataskaitas ir išsiuntė kiekvienam. Šio konkretaus prekybininko ataskaitų neturiu, bet jos atrodo daugmaž taip:

Pavyzdy parodyto tiekėjo patikimumas siekė 78%, kas reiškia, kad kas penktas prekybininko užsakymas buvo įvykdomas vėluojant arba atvežant ne visai tai, kas buvo užsakyta.

Bet realybėje buvo ir tokių tiekėjų, kurių patikimumas siekė 34%.

Kaip reagavo tiekėjai, sužinoję savo patikimumą?

Neminint firmų pavadinimų (kalba netaisyta):

Dekui uz toki informatyvu faila. Isties statistika nedziugina. Praeitiems metams galeciau nurodyti keleta priezasciu kodel taip nutiko: vyko buhalterines programos keitimas is Navision i Axapta, vyko sandelio migracija i Latvija, cia prisidejo galybe zmogiskojo faktoriaus, del ko prekes nebuvo patiektos laiku.

12ais metais tikimes daugiau stabilumo, nes sitos sritys jau sutvarkytos.

Mokykliniam sezonui noreciau su kiekvinu klientu pasiruosti is anksto. Siuo metu musu tiekimo atstovas vaziuos i paroda, is kur parves visa reikalinga info kokias prekes galesime pasiulyti siam sezonui. Tuomet pajungsime planavima ir pabandysim numatyti reikalingus kiekius, kad isvengtume panasiu problemu.

Čia dar vienas (kalba netaisyta):

Kas liecia prekes ir ju uzsakymus, tai jei norite visada, kad uzsakymai butu pilnai vykdomi, tai mums is Jusu puses reiketu, konkreciu prekiu prognozes, tada galima uzsakyti butent jum su ta salyga, kad iskart nupirksite ir palaikysime visada likuti sandelyje.

Taigi tiekėjai sako: duokite mums tikslias prognozes ir mes būsime patikimi! Bet iš kur kanceliarinių prekių krautuvėlė gali žinoti, kiek ir kokių tušinukų nupirks mokyklinukų supermamytės rugsėjo pradžioj?

Beje, maži klientai, tokios krautuvėlės, tiekėjui yra netgi pelningesni, nei tinklai, nes krautuvėlės neišsimuša didelių nuolaidų. Tuo tarpu mažam prekybininkui prekių apyvartumas yra dar svarbesnis, nes jo apyvartinės lėšos labiau apribotos, o tiekėjai jo dažniausiai nekredituoja.

Atrodytų, abi pusės suinteresuotos bendradarbiauti. Kaip? Užuot stūmus prekes vartotojui, pradėti jas traukti. Apie tai rašiau “Verslo klasėj”:

Antra, informacinės sistemos leidžia atsargų, esančių (ir nesančių) parduotuvių lentynose, valdymą patikėti tiekėjams. Be to, prekybininkai turėtų ne tik reikalauti baudų už užsakymų nevykdymą, bet ir pradėti mokėti premijas tiekėjams už aukšto atsargų apyvartumo ir prekių turėjimo užtikrinimą. Atiduodami nedidelę pelno dalį tiekėjams motyvuoti, prekybininkai turėtų “Wal-Mart” lygio apyvartumus, taigi uždirbtų visi.

Kaip į šį bendradarbiavimo pasiūlymą reaguoja tinklai? Turime vieno distributoriaus įspūdžius (kalba netaisyta):

Mes pasakėm tai keliems savo klientams- tinklam apie tai kas parašyta straipsnyje. Jie mus taip pasiunte, kad mes iki šiol einam

Bet artimiausiu metu rinkoje siuntinėjimai turėtų pasibaigti. Nes konfliktus ir sprendimus ketiname aptarti aukščiausiu (įmonių vadovų) lygiu – Tiekimo grandinės konferencijoje 2012 m. balandžio 26 d. Vilniuje.

Tai, kad į renginį šiai dienai jau užsiregistravo JYSK, STATOIL, TOPO CENTRAS, ŠVYTURYS-UTENOS ALUS, NAUJOJI RŪTA bei daugybė vartotojui mažiau žinomų prekybininkų, didmenininkų ir gamintojų – reiškia, kad daug kam skauda. O kai yra bendras skausmas, atsiranda ir supratimas. O kai yra supratimas, atsiranda ir veiksmai.

Rezultate – pilnesnės lentynos ir laimingesni vartotojai.

P.S. Tiekimo grandinės konferenciją, kurią rengiame su “Verslo žiniomis, remia TELE2, viena efektyviausių Lietuvos įmonių. Savo paslaugų rinkoje jie žaidžia ant kainos, nes skirtumas tarp paslaugų yra labai nedidelis. Juolab paslaugų nesudėsi, taigi ir neapribosi, į lentynas. Tuo tarpu tiekimo grandinėje maža prekės kaina netenka prasmės, kai dėl prasto tiekėjo patikimumo tos prekės apskritai nėra lentynose, ir prekybininkas praranda pardavimus.

Share/Bookmark